營業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)

1、T1T2我的簡歷我的簡歷87878 8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲工學(xué)碩士學(xué)位畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲工學(xué)碩士學(xué)位87879 993936 6 在華東理工大學(xué)擔(dān)任講師在華東理工大學(xué)擔(dān)任講師93938-958-957 7 下海經(jīng)商下海經(jīng)商95959 9 加盟中國平安保險公司加盟中國平安保險公司96964 4 晉升為見習(xí)主任晉升為見習(xí)主任96967 7 晉升為二級業(yè)務(wù)主任晉升為二級業(yè)務(wù)主任97977 7 晉升為一級業(yè)務(wù)主任，并籌建鼎盛營業(yè)部晉升為一級業(yè)務(wù)主任，并籌建鼎盛營業(yè)部97971010 晉升為高級業(yè)務(wù)主任二級晉升為高級業(yè)務(wù)主任二級98983 3 任鼎盛營業(yè)部經(jīng)理任鼎盛營業(yè)部經(jīng)理0000。3 3 育

2、成金龍部育成金龍部T396964 4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議97973 3 獲獲9696年度總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員稱號年度總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員稱號98982 2 被上海分公司授予被上海分公司授予9797年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任稱號年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任稱號989810 10 榮幸地參加第三屆上海壽險精英會議榮幸地參加第三屆上海壽險精英會議989810 10 鼎盛部在鼎盛部在“九華山論件九華山論件”競賽中榮獲第二名競賽中榮獲第二名99993 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9898年優(yōu)秀營業(yè)部稱號年優(yōu)秀營業(yè)部稱號99993 3 出席出席9898年度總

3、公司壽險高峰會議年度總公司壽險高峰會議99994 4 在在“玉兔開門滿堂紅玉兔開門滿堂紅”業(yè)務(wù)競賽中榮獲第一名業(yè)務(wù)競賽中榮獲第一名 999911 11 出席第四屆上海壽險精英會議出席第四屆上海壽險精英會議200020003 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9999年度優(yōu)秀營業(yè)部年度優(yōu)秀營業(yè)部200020003 3 出席第四屆總公司壽險高峰會議出席第四屆總公司壽險高峰會議 榮榮 譽譽T4增員增員選擇選擇壽險經(jīng)營的三大支柱壽險經(jīng)營的三大支柱訓(xùn)練訓(xùn)練T5T6課程的目標(biāo)課程的目標(biāo)明確訓(xùn)練與輔導(dǎo)在壽險經(jīng)營中的重要地明確訓(xùn)練與輔導(dǎo)在壽險經(jīng)營中的重要地位。位。掌握營業(yè)部訓(xùn)練體系建立和運作方法

4、。掌握營業(yè)部訓(xùn)練體系建立和運作方法。明確經(jīng)理在營業(yè)部訓(xùn)練工作中應(yīng)扮演的明確經(jīng)理在營業(yè)部訓(xùn)練工作中應(yīng)扮演的角色。角色。掌握營業(yè)部講師隊伍的建立和講師培養(yǎng)掌握營業(yè)部講師隊伍的建立和講師培養(yǎng)的方法。的方法。T7課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu)訓(xùn)練與輔導(dǎo)概論訓(xùn)練與輔導(dǎo)概論營業(yè)部訓(xùn)練體系與運作營業(yè)部訓(xùn)練體系與運作T8何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？是同一個概念？還是不同概念？是同一個概念？還是不同概念？T 10T 11輔導(dǎo)輔導(dǎo)與與訓(xùn)練訓(xùn)練的區(qū)別的區(qū)別訓(xùn)練：訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性 的人才培養(yǎng)過程，強調(diào)的是基本能的人才培養(yǎng)過程，強調(diào)

5、的是基本能 力的建立。力的建立。輔導(dǎo)：輔導(dǎo)：隨機的、個別式的、非正式隨機的、個別式的、非正式課程的課程的 有針對性指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自有針對性指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自 我發(fā)展，強化各種能力與技巧。我發(fā)展，強化各種能力與技巧。 T 12T 13訓(xùn)練的目的訓(xùn)練的目的使人使人正確地、有效地、負(fù)責(zé)地正確地、有效地、負(fù)責(zé)地做事，并做事，并持續(xù)地改進他的工作品質(zhì)。持續(xù)地改進他的工作品質(zhì)。不知不知使其知使其知 不能不能使其能使其能 不愿不愿使其愿使其愿T 14訓(xùn)練的原則訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：訓(xùn)練與教育不同：n教育的目的：教育的目的：TO KNOWTO KNOWn訓(xùn)練的目的：訓(xùn)練的目的：TO KNOW A

6、ND TO DOTO KNOW AND TO DO做教練，不是做教授做教練，不是做教授訓(xùn)練應(yīng)按部就班，循序漸進的。訓(xùn)練應(yīng)按部就班，循序漸進的。訓(xùn)練他自己去訓(xùn)練自己。訓(xùn)練他自己去訓(xùn)練自己。訓(xùn)練要有需求。訓(xùn)練要有需求。T 15訓(xùn)練需求分析訓(xùn)練需求分析1。目前的工作。目前的工作績效是否滿意？績效是否滿意？2 2。工作績效可否。工作績效可否改善？改善？否否3。如沒有進一步的。如沒有進一步的訓(xùn)練，員工可否維訓(xùn)練，員工可否維持現(xiàn)有績效？持現(xiàn)有績效？是是4。此員工可否進。此員工可否進一步培養(yǎng)或成長？一步培養(yǎng)或成長？可可安排合適的安排合適的訓(xùn)練課程訓(xùn)練課程無須無須訓(xùn)練訓(xùn)練可可否否否否是是否否T 16訓(xùn)練的原則

7、訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時、適量。訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時、適量。反復(fù)練習(xí)、改進、鞏固。反復(fù)練習(xí)、改進、鞏固。重在參與、雙向交流。重在參與、雙向交流。及時回饋和激勵。及時回饋和激勵。引入競爭機制，調(diào)動積極性。引入競爭機制，調(diào)動積極性。明確訓(xùn)練目標(biāo)，提升訓(xùn)練的有效性。明確訓(xùn)練目標(biāo)，提升訓(xùn)練的有效性。T 17訓(xùn)練的步驟訓(xùn)練的步驟PESOSP PREPARE REPARE 準(zhǔn)備準(zhǔn)備E EXPLAIN XPLAIN 說明說明S SHOW HOW 示范示范O OBSERVE BSERVE 觀察觀察S SUPERVISE UPERVISE 督導(dǎo)督導(dǎo)T 18訓(xùn)練的內(nèi)容訓(xùn)練的內(nèi)容KASHKNOWLEDGE 知識知識A

8、TTITUDE 態(tài)度態(tài)度SKILL 技巧技巧HABIT 習(xí)慣習(xí)慣 KASH=CASHT 19專業(yè)的知識專業(yè)的知識人壽保險的意義與功能人壽保險的意義與功能人壽保險的種類人壽保險的種類人壽保險契約條款解析人壽保險契約條款解析投保實務(wù)投保實務(wù)保險法保險法核保與契約選擇核保與契約選擇社保概論社保概論財務(wù)知識財務(wù)知識稅收知識稅收知識 。T 20正確的態(tài)度正確的態(tài)度推銷的基本觀念推銷的基本觀念業(yè)務(wù)人員的困難與障礙業(yè)務(wù)人員的困難與障礙成功者畫像成功者畫像前程規(guī)劃前程規(guī)劃永不熄滅的推銷熱忱永不熄滅的推銷熱忱心理建設(shè)心理建設(shè)積極的心態(tài)積極的心態(tài) 。T 21熟練的技巧熟練的技巧主顧與市場主顧與市場客戶類型分析客戶

9、類型分析如何接觸準(zhǔn)客戶如何接觸準(zhǔn)客戶說明的要領(lǐng)說明的要領(lǐng)激發(fā)客戶的購買欲望激發(fā)客戶的購買欲望反對問題處理反對問題處理促成時機的把握促成時機的把握電話與信函開發(fā)電話與信函開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 。T 22良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣1、 養(yǎng)成每天進公司，從公司出發(fā)的習(xí)養(yǎng)成每天進公司，從公司出發(fā)的習(xí)2、 閱讀的習(xí)慣。閱讀的習(xí)慣。3、 運動的習(xí)慣。運動的習(xí)慣。4、 記錄的習(xí)慣記錄的習(xí)慣(百分卡百分卡)。5、 贊美贊美(笑口常開笑口常開)的習(xí)慣。的習(xí)慣。6、 和主管互動的習(xí)慣。和主管互動的習(xí)慣。T 23良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣7、 開晨會、夕會的習(xí)慣。開晨會、夕會的習(xí)慣。8、 見客戶的習(xí)慣。見客戶的習(xí)慣。9、 談保

10、險習(xí)慣。談保險習(xí)慣。10、 隨時補充隨時補充“新名單新名單”的習(xí)慣。的習(xí)慣。11、 每天找到一個可以送建議書對象的習(xí)慣。每天找到一個可以送建議書對象的習(xí)慣。12、 要求客戶介紹的習(xí)慣。要求客戶介紹的習(xí)慣。T 24良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣13、 聽演講做筆記的習(xí)慣。聽演講做筆記的習(xí)慣。14、 傾聽客戶講話點頭、微笑、做筆記傾聽客戶講話點頭、微笑、做筆記 的習(xí)慣。的習(xí)慣。15、 訂定目標(biāo)的習(xí)慣。訂定目標(biāo)的習(xí)慣。16、 獻身于目標(biāo)的習(xí)慣。獻身于目標(biāo)的習(xí)慣。17、 不斷地卷土重來的習(xí)慣不斷地卷土重來的習(xí)慣(改進技巧后改進技巧后)。 T 25 營業(yè)部常見的訓(xùn)練課程營業(yè)部常見的訓(xùn)練課程說明會說明會新人崗前訓(xùn)練

11、（新人崗前訓(xùn)練（NA班）班）新人銜接訓(xùn)練新人銜接訓(xùn)練新人考證訓(xùn)練新人考證訓(xùn)練新人轉(zhuǎn)正訓(xùn)練新人轉(zhuǎn)正訓(xùn)練精英班精英班在職訓(xùn)練在職訓(xùn)練夕會夕會儲備干部訓(xùn)練（軍官訓(xùn)練營）儲備干部訓(xùn)練（軍官訓(xùn)練營）主任早會主任早會主任研修班主任研修班T 26T 27輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的意義產(chǎn)能的提升產(chǎn)能的提升增員的延續(xù)增員的延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)組織的發(fā)展組織的發(fā)展產(chǎn)能公式產(chǎn)能公式業(yè)績業(yè)績= =技能技能* *意愿意愿 = =件數(shù)件數(shù)* *件均保費件均保費 = =拜訪量拜訪量* *成交率成交率* *件均保費件均保費 T 29領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 人格力量人格力量 知識力量知識力量 角色力量角色力量1。角色力

12、量。角色力量占有的職位占有的職位 所據(jù)之權(quán)勢所據(jù)之權(quán)勢2。知識力量。知識力量運用專業(yè)技運用專業(yè)技 能所表現(xiàn)出能所表現(xiàn)出 之實力之實力3。人格力量。人格力量發(fā)揮個人外發(fā)揮個人外 在特資及個在特資及個 性優(yōu)點所產(chǎn)性優(yōu)點所產(chǎn) 生的影響力生的影響力T 30戰(zhàn)力戰(zhàn)力與與增員增員戰(zhàn)力戰(zhàn)力人數(shù)人數(shù) 比例比例 增員人數(shù)增員人數(shù) 增員率增員率比例比例超級業(yè)務(wù)員超級業(yè)務(wù)員121216%16%38381:3.21:3.244%44%（3 3萬以上）萬以上）明星業(yè)務(wù)員明星業(yè)務(wù)員131317%17%25251:1.91:1.930%30%（2 2萬萬-3-3萬）萬）合格業(yè)務(wù)員合格業(yè)務(wù)員212128%28%11111:0

13、.521:0.5213%13%（9 9千千-2-2萬）萬）一般以下一般以下292939%39%11111:0.381:0.3813%13%（9 9千以下）千以下）合計合計7575100%100%85851:1.11:1.1100%100%T 31輔導(dǎo)時機（案例）輔導(dǎo)時機（案例）時間：時間：1999年年2月月15日（發(fā)工資單）日（發(fā)工資單） 期間：期間：1998/08/211999/01/25險種：險種： 永利永利件均：件均： 阮富麗阮富麗：件數(shù)：件數(shù)58，件均，件均2032元元 馬傳豪馬傳豪：件數(shù)：件數(shù)65，件均，件均2999元元T 32輔導(dǎo)的步驟（輔導(dǎo)的步驟（DOMEDOME）1.1.診斷診

14、斷 DiagnosisDiagnosis2.2.目標(biāo)目標(biāo) ObjectiveObjective3.3.方法方法 MethodsMethods4.4.評估評估 EvaluationEvaluationT 33常見的診斷方法常見的診斷方法透過透過報表分析報表分析透過透過績效分析績效分析透過透過邏輯推演邏輯推演透過透過輔導(dǎo)面談輔導(dǎo)面談透過透過實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練透過透過陪同展業(yè)陪同展業(yè)T 34險種險種世紀(jì)理財世紀(jì)理財鴻利鴻利康泰康泰附加住院附加住院 99安心安心 附加重疾附加重疾育英年金育英年金意外傷害意外傷害鴻盛鴻盛附加意外附加意外附加防癌附加防癌世紀(jì)彩虹世紀(jì)彩虹附加萬壽附加萬壽祥福祥福長青長青 B9

15、9費用費用永福永福福壽福壽豁免豁免 B總計總計件數(shù)件數(shù)3878427077025680010153120654件數(shù)比重件數(shù)比重59%13%4%0%12%0%0%9%1%0%0%0%0%0%1%0%0%0%0%100%保費保費1369620165201259042359020852189111056094618383657960313381250825642072993582569791677840保費比重保費比重82%10%2%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%100%件均保費件均保費3539196795927152801691048338125644143315

16、8228525663月份鼎盛部商品結(jié)構(gòu)分布月份鼎盛部商品結(jié)構(gòu)分布各險種件數(shù)比例圖各險種件數(shù)比例圖其他其他3%3%意外傷害意外傷害9%9%99安心99安心12%12%康泰康泰4%4%世紀(jì)理財世紀(jì)理財59%59%鴻利鴻利13%13%各險種保費比例圖各險種保費比例圖世紀(jì)理財世紀(jì)理財82%82%鴻利鴻利10%10%99安心99安心1%1%康泰康泰2%2%育英年金育英年金1%1%其他其他1%1%意外傷害意外傷害1%1%附加重疾附加重疾1%1%附加住院附加住院1%1%T 353月份鼎盛部各險種件均保費3月份鼎盛部各險種件均保費3539196795927152801691048338125644143315

17、8228524770100020003000400050006000世紀(jì)理財世紀(jì)理財鴻利鴻利康泰康泰99安心99安心育英年金育英年金意外傷害意外傷害鴻盛鴻盛世紀(jì)彩虹世紀(jì)彩虹祥福祥福長青B長青B99費用99費用永福永福福壽福壽平均平均險種名稱險種名稱保費保費T 36鼎盛部3 月周保 費走勢鼎盛部3 月周保 費走勢0100000200000300000400000500000600000第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周周別周別周保費周保費T 37鼎盛部3 月份周 一實動率走勢鼎盛部3 月份周 一實動率走勢0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%3

18、0%30%35%35%40%40%45%45%第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周周別周別實動率實動率T 38周保費結(jié)構(gòu)周保費結(jié)構(gòu)周一：周一： 54%周二：周二： 12%周三：周三： 10%周四：周四： 9%周五：周五： 15%T 39T 40常見的輔導(dǎo)方法常見的輔導(dǎo)方法案例研究案例研究角色扮演角色扮演問題研討問題研討個別談心個別談心電話輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)陪同展業(yè)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)工作日志輔導(dǎo)T 41輔導(dǎo)的技巧輔導(dǎo)的技巧傾聽：傾聽： 肯定業(yè)務(wù)員肯定業(yè)務(wù)員反問：反問： 了解狀況，而非指責(zé)了解狀況，而非指責(zé)回饋：回饋： 提出建議，而非命令提出建議，而非命令建立共識：建立共識：

19、取得承諾取得承諾向上反映：向上反映： 取得協(xié)助取得協(xié)助T 421 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿T 43T 44對老人的輔導(dǎo)對老人的輔導(dǎo)重點：重點：意愿意愿方法：方法：9 9、3 3、1 1法，即法，即 主任每天做主任每天做 九個一分鐘管理九個一分鐘管理 三個規(guī)勸三個規(guī)勸 一個面談一個面談 話題：話題：心態(tài)、前程規(guī)心態(tài)、前程規(guī) 劃、主顧開拓、劃、主顧開拓、 活動量管理、活動量管理、 自我激勵、大自我激勵、大 額保單、創(chuàng)意額保單、創(chuàng)意 行銷等行銷等 T 45對新人的輔導(dǎo)對新人的輔

20、導(dǎo)輔導(dǎo)重點：輔導(dǎo)重點：技能技能主要方法：主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、角色扮演、陪同展業(yè)、 個別談心、工作日志輔個別談心、工作日志輔 導(dǎo)等導(dǎo)等T 46新人輔導(dǎo)的內(nèi)容新人輔導(dǎo)的內(nèi)容1.協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場2.協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)3.培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣4.強化推銷技巧強化推銷技巧5.心理建設(shè)心理建設(shè)6.糾正展業(yè)偏差糾正展業(yè)偏差7.協(xié)助管理時間協(xié)助管理時間8.建立正確理念建立正確理念T 47新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時間：時間： 新人培訓(xùn)結(jié)束后及新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，上崗前一天，時間時間3 3小時。小時。 動作

21、：動作： 新人崗前家庭輔導(dǎo)：新人崗前家庭輔導(dǎo)： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培 訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：目的： 1 1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2 2、對其家人進行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的、對其家人進行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的 工作，給新人以歸屬感。工作，給新人以歸屬感。 3 3、同時了解新人家庭狀況。、同時了解新人家庭狀況。T 48時間：第二月時間：第二月 ，每天營業(yè)部輔導(dǎo)，每天營業(yè)部輔導(dǎo)1 1小時。小時。動作：動作：1 1、協(xié)助

22、新人建立目標(biāo)市場。、協(xié)助新人建立目標(biāo)市場。 2 2、每天晚上電話追蹤一次，當(dāng)月家訪一次，、每天晚上電話追蹤一次，當(dāng)月家訪一次， 。 3 3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時間。、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時間。目的：目的：1 1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性 進行輔導(dǎo)。進行輔導(dǎo)。 2 2、及時為新人確定適合的目標(biāo)市場，以免客戶資源、及時為新人確定適合的目標(biāo)市場，以免客戶資源 枯竭?？萁?。 3 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了 解員工狀況。解員工狀況。T 49時間：第三月時間：第三

23、月，每天輔導(dǎo)，每天輔導(dǎo)1 1小時小時動作：動作：1 1。協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動機。協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動機。 2 2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進效率，使心情保持平、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進效率，使心情保持平 和穩(wěn)定。和穩(wěn)定。 3 3、活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做、活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做 好工作日志。好工作日志。目的：目的：1 1、 明確的目標(biāo)，會激發(fā)成就動機，驅(qū)動內(nèi)在的力量，明確的目標(biāo)，會激發(fā)成就動機，驅(qū)動內(nèi)在的力量， 使人發(fā)揮潛能，獲致成功。使人發(fā)揮潛能，獲致成功。 2 2、良好的工作習(xí)慣是業(yè)務(wù)員獲致成功的必要條件。、良好的工作習(xí)慣是業(yè)務(wù)員

24、獲致成功的必要條件。 3 3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留成的重要、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留成的重要 影響因素。影響因素。T 50T 51T 52營業(yè)部的訓(xùn)練體系營業(yè)部的訓(xùn)練體系一一.新人訓(xùn)練：新人訓(xùn)練： 說明會說明會 崗前訓(xùn)練（崗前訓(xùn)練（NA） 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 考證訓(xùn)練考證訓(xùn)練 轉(zhuǎn)正訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練 營業(yè)組的輔導(dǎo)與新人陪同營業(yè)組的輔導(dǎo)與新人陪同T 53營業(yè)部的訓(xùn)練體系營業(yè)部的訓(xùn)練體系二二.在職訓(xùn)練在職訓(xùn)練 晨會晨會 夕會夕會 組會、個別輔導(dǎo)、陪同組會、個別輔導(dǎo)、陪同三三.干部訓(xùn)練干部訓(xùn)練 儲備干部訓(xùn)練（軍官訓(xùn)練營）儲備干部訓(xùn)練（軍官訓(xùn)練營） 主任早會主任早會 主任研修主任研修T

25、 54新人訓(xùn)練新人訓(xùn)練說明會說明會崗前訓(xùn)練崗前訓(xùn)練銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)與陪同輔導(dǎo)與陪同T 55說明會流程說明會流程平安輝煌歷程（平安輝煌歷程（VCD播放）播放）司歌、平安精神司歌、平安精神經(jīng)理致歡迎詞經(jīng)理致歡迎詞成功見證成功見證行業(yè)介紹行業(yè)介紹市場潛力和發(fā)展前景市場潛力和發(fā)展前景公司介紹公司介紹營業(yè)部介紹營業(yè)部介紹推薦人、主管與新人交流與促成推薦人、主管與新人交流與促成T 56新人崗前訓(xùn)練班（新人崗前訓(xùn)練班（NA班）班）第一天：第一天： 8：30-9：00 開訓(xùn)開訓(xùn) 9：00-10：00 公司簡介及市場前景公司簡介及市場前景10：00-11：40 保險的意義與功

26、能保險的意義與功能13：00-13：40 業(yè)務(wù)員心理建設(shè)業(yè)務(wù)員心理建設(shè)13：50-16：30 YES，I CAN16：40-17：00 作業(yè)宣導(dǎo)作業(yè)宣導(dǎo)T 57新人崗前訓(xùn)練班（新人崗前訓(xùn)練班（NA班）班）第二天：第二天： 8：30-8：50 課程回顧課程回顧 9：00-10：00 壽險基本知識壽險基本知識10：10-11：40 醫(yī)保改革與健康險醫(yī)保改革與健康險13：00-13：50 康泰條款介紹康泰條款介紹14：00-15：00 住院安心及費用保險住院安心及費用保險15：10-16：10 生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃16：10-16：40 作業(yè)宣導(dǎo)作業(yè)宣導(dǎo)T 58新人崗前訓(xùn)練班（新人崗前訓(xùn)練班（NA班）班

27、）第三天：第三天： 8：30-8：50 課程回顧課程回顧9：00-10：30 工作職責(zé)與職業(yè)道德工作職責(zé)與職業(yè)道德10：40-11：40 鴻利保險條款介紹鴻利保險條款介紹13：00-14：30 成功見證成功見證14：40-16：10 投保實務(wù)與核保知識投保實務(wù)與核保知識16：20-16：40 作業(yè)宣導(dǎo)作業(yè)宣導(dǎo)T 59新人崗前訓(xùn)練班（新人崗前訓(xùn)練班（NA班）班）第四天：第四天： 8：30-8：50 課程回顧課程回顧 9：00-9：50 計劃與活動計劃與活動10：00-11：50 主顧開拓主顧開拓13：00-15：00 接觸前準(zhǔn)備與接觸接觸前準(zhǔn)備與接觸15：10-16：40 說明及促成說明及促成1

28、6：40-17：00 作業(yè)宣導(dǎo)作業(yè)宣導(dǎo)T 60新人崗前訓(xùn)練班（新人崗前訓(xùn)練班（NA班）班）第五天：第五天： 8：30-8：50 課程回顧課程回顧 9：00-10：00 拒絕處理拒絕處理10：10-11：00 售后服務(wù)售后服務(wù)11：10-11：30 通關(guān)說明通關(guān)說明13：00-15：00 通關(guān)、面試通關(guān)、面試T 61銜接教育銜接教育第一天：第一天： 8：30-10：00 世紀(jì)理財條款介紹世紀(jì)理財條款介紹10：10-11：30 世紀(jì)理財保險說明世紀(jì)理財保險說明第二天：第二天： 8：30-9：30 世紀(jì)理財說明演練世紀(jì)理財說明演練 10：00-12：00 世紀(jì)理財說明過關(guān)世紀(jì)理財說明過關(guān)T 62銜接

29、教育銜接教育第三天：第三天： 8：30-10：00 鴻利組合保單說明鴻利組合保單說明10：10-11：30 醫(yī)保制度改革方案醫(yī)保制度改革方案第四天：第四天： 8：30-9：50 鴻利組合險說明演練鴻利組合險說明演練10：00-12：00 鴻利組合險說明通關(guān)鴻利組合險說明通關(guān) T 63銜接教育銜接教育第五天第五天 8：30-10：00 康泰組合險說明康泰組合險說明10：10-11：30 家庭預(yù)防針家庭預(yù)防針第六天第六天 8：30-10：00 主顧開拓與計劃主顧開拓與計劃10010：00-11：30 陌生拜訪及進門話術(shù)陌生拜訪及進門話術(shù)T 64營業(yè)部訓(xùn)練體系的規(guī)范運作營業(yè)部訓(xùn)練體系的規(guī)范運作充分準(zhǔn)

30、備：充分準(zhǔn)備： 充裕的備課時間、一律用投影片（打印稿）等充裕的備課時間、一律用投影片（打印稿）等遵循簡單、實戰(zhàn)、有效的訓(xùn)練原則：遵循簡單、實戰(zhàn)、有效的訓(xùn)練原則：授課方式以研討、示范、演練、啟發(fā)為主：授課方式以研討、示范、演練、啟發(fā)為主：授課講師以外勤兼職講師為主：授課講師以外勤兼職講師為主： 不應(yīng)依賴營業(yè)區(qū)或公司不應(yīng)依賴營業(yè)區(qū)或公司 不依賴組訓(xùn)，組訓(xùn)主要擔(dān)當(dāng)訓(xùn)練的組織工作不依賴組訓(xùn)，組訓(xùn)主要擔(dān)當(dāng)訓(xùn)練的組織工作訓(xùn)練后的追蹤：訓(xùn)練后的追蹤： T 65T 66陪同展業(yè)的目的陪同展業(yè)的目的1、利用實戰(zhàn)之機會，向業(yè)務(wù)員展示正確的推銷利用實戰(zhàn)之機會，向業(yè)務(wù)員展示正確的推銷 流程和方法。流程和方法。2 2、

31、透過實戰(zhàn)觀察，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)已存在問題，、透過實戰(zhàn)觀察，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)已存在問題， 以便回營業(yè)單位后做有效的輔導(dǎo)。以便回營業(yè)單位后做有效的輔導(dǎo)。 3 3、樹立輔導(dǎo)者形象，建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途、樹立輔導(dǎo)者形象，建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途 徑。徑。T 67陪展的誤區(qū)陪展的誤區(qū)1.1. 每次陪同都一定要做出業(yè)績。每次陪同都一定要做出業(yè)績。2.2. 陪同展業(yè)變成一次表演。陪同展業(yè)變成一次表演。3.3. 不陪同，對新人采取放任自由的態(tài)度。不陪同，對新人采取放任自由的態(tài)度。4.4. 陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。5.5. 過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)練和過分迷信陪同，以陪同替代

32、所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。輔導(dǎo)。6. 6. 新人第一次拜訪就做陪同。新人第一次拜訪就做陪同。T 68陪同展業(yè)的要領(lǐng)陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。單）。取得客戶的諒解（以免產(chǎn)生不必要的誤解）。取得客戶的諒解（以免產(chǎn)生不必要的誤解）。主管主導(dǎo)（以免客戶無所適從）。主管主導(dǎo)（以免客戶無所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）。相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）。相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）。做好面談記錄（以便日后做

33、有效輔導(dǎo)）。做好面談記錄（以便日后做有效輔導(dǎo)）。 T 69陪同展業(yè)三階段陪同展業(yè)三階段1.新人觀察學(xué)習(xí)階段新人觀察學(xué)習(xí)階段2.新人在陪同者協(xié)助下的操作階段新人在陪同者協(xié)助下的操作階段3.新人基本獨立操作階段新人基本獨立操作階段T 70營業(yè)部陪同制度（舉例）營業(yè)部陪同制度（舉例）每位新人有六次陪同的權(quán)利。每位新人有六次陪同的權(quán)利。推薦人、主任各自至少陪同二次，每次推薦人、主任各自至少陪同二次，每次 不得不得低于低于2小時。小時。持證前陪同，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成持證前陪同，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成交，稅后初傭交，稅后初傭100%歸新人所有，但不得跟老歸新人所有，但不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年

34、終獎；老人帶新人做陌拜，如人結(jié)算續(xù)傭和年終獎；老人帶新人做陌拜，如有成交，稅后初傭的有成交，稅后初傭的20%歸新人，新人不得歸新人，新人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎。跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎。持證后，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成功，持證后，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成功，稅后初傭稅后初傭100%歸新人所有；老人帶新人做陌歸新人所有；老人帶新人做陌拜，如有成交，稅后初傭的拜，如有成交，稅后初傭的50%歸新人，新歸新人，新人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎。人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎。 T 71新人觀察學(xué)習(xí)階段的觀察重點新人觀察學(xué)習(xí)階段的觀察重點我做了哪些動做？我做了哪些動做？我運用了哪些技巧？我運用了哪

35、些技巧？我怎樣處理拒絕問題？我怎樣處理拒絕問題？客戶有何反應(yīng)？客戶有何反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？T 72第一階段陪同后的追蹤輔導(dǎo)第一階段陪同后的追蹤輔導(dǎo)新人講述觀察的重點。新人講述觀察的重點?；貞浾箻I(yè)的過程，自我心得感悟。回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導(dǎo)針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導(dǎo) 多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)。多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo)。T 73在陪同者協(xié)助下的操作階段在陪同者協(xié)助下的操作階段你做了哪些動做？你做了哪些動做？你運用了哪些技巧你運用了哪些技巧? ?你是如何處理拒絕問題的你是如何處理拒絕問題的? ?客戶有哪些反應(yīng)客戶有哪些反應(yīng)? ?效果如何？效果如何？ T 74第二階段陪同的追蹤輔導(dǎo)第二階段陪同的追蹤輔導(dǎo)針對新人操作過程的作業(yè)偏差及時進行有效輔導(dǎo)。針對新人操作過程的作業(yè)偏差及時進行有效輔導(dǎo)。要多肯定要多肯定, ,也要多具體指出其可改進之處也要多具體指出其可改進之處特別要