海爾銷(xiāo)售渠道管理體系

1、http:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)2企業(yè)歷史企業(yè)歷史成立時(shí)間：1984年起步企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有制員工人數(shù)：2萬(wàn)多人 銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入1999年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入：215億 2000年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)：300億企業(yè)情況企業(yè)情況品牌價(jià)值：中國(guó)家電的第一品牌，中國(guó)十大馳名商標(biāo)之一產(chǎn)品種類(lèi)：海爾集團(tuán)可生產(chǎn)58大門(mén)類(lèi)，9200多個(gè)品種的產(chǎn)品產(chǎn)量：由84年的74臺(tái)冰箱發(fā)展到99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)880萬(wàn)臺(tái)31984198519861987198819891990 1991 199219931994 199519961997 1998名牌戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略1999以質(zhì)量為中心以冰

2、箱為龍頭創(chuàng)名牌,建立全面質(zhì)量管理體系。實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略,強(qiáng)化內(nèi)部市場(chǎng)鏈,發(fā)揮員工的源頭作用，整合市場(chǎng)資源，保持高速穩(wěn)定發(fā)展,創(chuàng)立國(guó)際馳名的海爾品牌.通過(guò)企業(yè)文化的延伸及“東方亮了再亮西方”的理念，多元化擴(kuò)張，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電世界500強(qiáng)良好應(yīng)變能力抵御風(fēng)險(xiǎn)能力規(guī)模管理優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)資本優(yōu)勢(shì)20004年銷(xiāo)售收入(億元)在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一年均增長(zhǎng)率48%5海爾集團(tuán)董事局戰(zhàn)略決策委員會(huì)董事局秘書(shū)處集團(tuán)總裁執(zhí)行總裁副總裁副總裁副總裁推進(jìn)本部職能中心產(chǎn)品本部6推進(jìn)本部海外推進(jìn)本部美洲事業(yè)部歐洲事業(yè)部中東事業(yè)部亞太事業(yè)部新市場(chǎng)事業(yè)部物流推進(jìn)本部采購(gòu)事業(yè)部配送事業(yè)部

3、儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部資金推進(jìn)本部資金流入事業(yè)部資金流出事業(yè)部資產(chǎn)審計(jì)事業(yè)部會(huì)計(jì)核算事業(yè)部商流推進(jìn)本部山東事業(yè)部華南事業(yè)部東北事業(yè)部華東事業(yè)部華北事業(yè)部中南事業(yè)部冰箱顧客事業(yè)部西北事業(yè)部旅游產(chǎn)品事業(yè)部西南事業(yè)部空調(diào)顧客事業(yè)部洗衣機(jī)顧客業(yè)部彩電顧客事業(yè)部7產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部信息產(chǎn)品本部廚衛(wèi)電器本部技術(shù)裝備本部直屬事業(yè)部通訊事業(yè)部住宅設(shè)施事業(yè)部生物工程事業(yè)部冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部超市事業(yè)部洗衣機(jī)事業(yè)部海爾梅洛尼公司順德海爾公司空調(diào)事業(yè)部商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾武漢海爾電子事業(yè)部合肥海爾公司計(jì)算機(jī)事業(yè)部電工事業(yè)部電熱器具事業(yè)部中試事業(yè)部模具事業(yè)部能源公司8職能中心技術(shù)中

4、心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開(kāi)發(fā)中心法律事務(wù)中心企業(yè)文化中心保衛(wèi)中心冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部9海爾集團(tuán)推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能部門(mén)海外推進(jìn)本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷(xiāo)售商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)推廣等物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購(gòu)，向各事業(yè)部生產(chǎn)車(chē)間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)資金流本部負(fù)責(zé)集團(tuán)的財(cái)務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財(cái)務(wù)。各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。集團(tuán)的職能部門(mén)負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚(yáng)企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。10建設(shè)監(jiān)理公司能源公司營(yíng)銷(xiāo)中心國(guó)際貿(mào)易有限公司總裁辦公室企業(yè)文化中心咨詢(xún)認(rèn)證中心財(cái)務(wù)中心資本運(yùn)營(yíng)中心規(guī)

5、劃發(fā)展中心工裝發(fā)展部海外推進(jìn)本部洗衣機(jī)住設(shè)本部空調(diào)電子本部冷柜電熱本部冰箱電工本部海爾家電工藝裝備研究所海昌泰塑料膠公司膠州金華塑料公司海爾印刷廠(chǎng)華東包裝廠(chǎng)洗衣機(jī)事業(yè)部洗衣機(jī)銷(xiāo)售公司海爾梅洛尼公司順德海爾公司住宅設(shè)施事業(yè)部超市事業(yè)部電熱器具事業(yè)部武漢海爾公司冷柜銷(xiāo)售公司冷柜事業(yè)部餐飲事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部小家電事業(yè)部冰箱銷(xiāo)售公司冰箱事業(yè)部電子事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)銷(xiāo)售公司空調(diào)事業(yè)部信息產(chǎn)品本部通訊事業(yè)部電子事業(yè)部計(jì)算機(jī)事業(yè)部技術(shù)中心人力資源開(kāi)發(fā)中心生物工程部海爾公司11主要變化變化原因變化效果-從原來(lái)以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。集團(tuán)內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推

6、進(jìn)部-由原來(lái)各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨(dú)立法人-企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化,從原來(lái)直線(xiàn)職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)鏈管理以快速反應(yīng)市場(chǎng)的變化-各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤(rùn)為核心，為總部承擔(dān)部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而且靈活操作以適應(yīng)市場(chǎng)變化-公司內(nèi)部效率提高-經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本12西北西南華南華北東北華東中南山東海爾將全國(guó)市場(chǎng)劃分為8個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域13西北西南華南華北東北華東14變變 化化 的的 結(jié)結(jié) 果果山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨(dú)立出來(lái)成為一個(gè)大區(qū)中南區(qū)：由原華南區(qū)的湖北、湖南、河南組成福建： 由華東區(qū)劃到華南區(qū)變變 化化 的的 原原 因因由于青

7、島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)高于全國(guó)其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷(xiāo)售工作的試驗(yàn)田和重中之重，管理難度及工作量極大作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會(huì)先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場(chǎng)進(jìn)一步成熟以后再劃開(kāi)福建省由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式越來(lái)越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷(xiāo)量的平衡15各工貿(mào)公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理策劃部綜合部財(cái)務(wù)部獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進(jìn)本部派出的職能部門(mén)管理所負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作。負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)策劃

8、，廣告費(fèi)用分配等負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評(píng)等負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財(cái)務(wù)16業(yè)務(wù)部工貿(mào)公司總經(jīng)理策劃部綜合部財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)業(yè)代表直銷(xiāo)員副總經(jīng)理今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨(dú)立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售?？蛻?hù)服務(wù)部17冰箱、電熱本部銷(xiāo)售公司各地辦事處信息本部電子銷(xiāo)售公司各地辦事處經(jīng)理信息員站長(zhǎng)直銷(xiāo)員業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)中心各地營(yíng)銷(xiāo)中心構(gòu)成了海爾營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的平臺(tái)。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但集中辦公，受事業(yè)部和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心的雙重管理。18區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全面負(fù)責(zé)所在區(qū)域的業(yè)務(wù)情況完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)與商家保持密切聯(lián)系，及時(shí)傳達(dá)銷(xiāo)售政策，解決商家問(wèn)題POP，現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)和管理

9、管理營(yíng)業(yè)代表及直銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集考評(píng)除了銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，還有產(chǎn)品均衡度，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)情況等指標(biāo)幫助指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展業(yè)務(wù)工作負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市的各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)員的培訓(xùn)協(xié)調(diào)各銷(xiāo)售區(qū)域間的關(guān)系預(yù)測(cè)新產(chǎn)品上市一個(gè)月的銷(xiāo)售量幫助總部協(xié)調(diào)供貨控制產(chǎn)品庫(kù)存，每月上報(bào)總部產(chǎn)品庫(kù)存，幫助總部協(xié)調(diào)生產(chǎn)除了考評(píng)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況外，還考評(píng)市場(chǎng)占有率指標(biāo)19海爾將市場(chǎng)分為1-5級(jí)，分別有不同的覆蓋和開(kāi)發(fā)方式。一級(jí)地區(qū)二級(jí)地區(qū)三級(jí)地區(qū)四級(jí)地區(qū)五級(jí)地區(qū)劃分標(biāo)準(zhǔn)典型城市開(kāi)發(fā)方式42個(gè)工貿(mào)公司所在地地級(jí)市縣級(jí)市、縣鎮(zhèn)村青島、廣州、太原以直接供貨大商場(chǎng)為重點(diǎn)大同、佛山當(dāng)?shù)氐拇笊虉?chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者依靠專(zhuān)賣(mài)店及其網(wǎng)絡(luò)

10、去覆蓋依靠專(zhuān)賣(mài)店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋山東平度20變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷(xiāo)中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷(xiāo)售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷(xiāo)售大戶(hù)開(kāi)始在二三級(jí)城市建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀(guān)念海爾沒(méi)有刻意依靠扶植大戶(hù)，但在發(fā)展階段依靠大戶(hù)迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶(hù)1998年海爾銷(xiāo)售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶(hù)以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展，并以專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)一直圍繞著加強(qiáng)對(duì)零售終端的

11、控制而變化。21渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷(xiāo)售渠道，直接零售的銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的70；渠道成員依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷(xiāo)售額的52.2%；通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店控制二、三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶(hù)的銷(xiāo)售區(qū)域，抑制大戶(hù)的發(fā)展；與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系以品牌拉動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)為主進(jìn)行銷(xiāo)售，未注意保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo),年終返利成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源,便于廠(chǎng)家控制.信息反饋通過(guò)大量的促銷(xiāo)員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二、三級(jí)市場(chǎng)會(huì)根據(jù)需求定期送貨22海爾個(gè)

12、體家電經(jīng)營(yíng)者批發(fā)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)營(yíng)店大商場(chǎng)超市海爾對(duì)其直接供貨的經(jīng)銷(xiāo)商有嚴(yán)格的控制和各種支持，同時(shí)通過(guò)三方協(xié)議等方式控制二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。海爾對(duì)直接供貨的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)銷(xiāo)售合同控制其零售價(jià)格及銷(xiāo)售區(qū)域?qū)χ苯庸┴浀慕?jīng)銷(xiāo)商有派促銷(xiāo)員,搞促銷(xiāo)活動(dòng)等多種支持海爾對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)通過(guò)簽訂三方協(xié)議控制；海爾要求批發(fā)商上報(bào)渠道明細(xì),掌握其渠道，但無(wú)銷(xiāo)售支持.一旦需要可以隨時(shí)接管23批發(fā)商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)營(yíng)店個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者海爾通過(guò)發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店及發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者限制批發(fā)的發(fā)展海爾重視商場(chǎng)的零售，派促銷(xiāo)員及加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)對(duì)商場(chǎng)海爾銷(xiāo)售無(wú)法滿(mǎn)足海爾市場(chǎng)占有率30的標(biāo)準(zhǔn)，海爾會(huì)建專(zhuān)賣(mài)店補(bǔ)充，提高市場(chǎng)覆蓋海爾的態(tài)度特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三級(jí)市場(chǎng)主要位于

13、一二級(jí)市場(chǎng)零售為主，少量批發(fā)可能的沖突其網(wǎng)絡(luò)與海爾發(fā)展的零售終端沖突商場(chǎng)相互間及與專(zhuān)賣(mài)店間的沖突位于二三級(jí)市場(chǎng)以零售為主，也建立網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體經(jīng)營(yíng)者，及批發(fā)戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)有沖突海爾通過(guò)提供專(zhuān)供產(chǎn)品 保護(hù)專(zhuān)賣(mài)店免受大戶(hù)沖擊，在個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者多的地區(qū)海爾任其相互競(jìng)爭(zhēng)位于少數(shù)一級(jí)大城市以零售為主主要一二三級(jí)市場(chǎng)均有以零售為主海爾重視家電專(zhuān)營(yíng)店，常年派促銷(xiāo)員，并且為其作廣告與專(zhuān)賣(mài)店的沖突選擇直接從海爾進(jìn)貨或者從大戶(hù)進(jìn)貨海爾建立配送制鼓勵(lì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者直接從海爾進(jìn)貨海爾廣泛發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，任其相互競(jìng)爭(zhēng)海爾的渠道策略扶持零售終端限制批發(fā)的發(fā)展，事實(shí)上造成了各零售終端間的相互制衡。24以批發(fā)商和零售商與海爾的關(guān)系說(shuō)

14、明，商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店和專(zhuān)賣(mài)店與批發(fā)商基本相同海爾批發(fā)商零售商消費(fèi)者物流資金流信息流E物 流信息流HFE 交貨F 退換貨G 交貨H 交貨交現(xiàn)貨宣傳海爾產(chǎn)品和品牌提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)認(rèn)定庫(kù)存，退換退貨的申請(qǐng)憑證明提現(xiàn)貨月度返利、促銷(xiāo)折扣以轉(zhuǎn)帳提貨形式結(jié)算發(fā)票退貨申請(qǐng)的處理意見(jiàn)提現(xiàn)貨G發(fā)票投訴的處理意見(jiàn)25青島廣州中山ABCDA：海爾產(chǎn)品執(zhí)行到岸價(jià)銷(xiāo)售，貨物會(huì)從青島總部運(yùn)到各區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)B：經(jīng)銷(xiāo)商自行到中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨，提貨費(fèi)用自理C：對(duì)于未設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二、三級(jí)市場(chǎng)，就近中轉(zhuǎn)庫(kù)會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商貨源要求情況，每周指定日期進(jìn)行配送貨服務(wù)D：如果經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨量達(dá)到整車(chē)，可以申請(qǐng)由青島直接發(fā)貨到自己倉(cāng)庫(kù)E：海爾公司嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)

15、售其他地區(qū)E26海爾公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，指定所有經(jīng)銷(xiāo)商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，零售商不得從事批發(fā)業(yè)務(wù)如果在結(jié)算安裝卡時(shí)發(fā)現(xiàn)是異地的用戶(hù)或直接在異地 購(gòu)得該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，該經(jīng)銷(xiāo)商將支付跨地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品金額10%的違約金，海爾會(huì) 扣減該經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)三次以上（含三次）扣除全部信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)提貨規(guī)定嚴(yán)禁青島市以外的經(jīng)銷(xiāo)商在青島總部自提到各地中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨的人員必須持本人身份證及經(jīng)銷(xiāo)商加蓋公章的介紹信提貨并驗(yàn)貨、簽收，海爾工作人員負(fù)責(zé)登記提貨車(chē)號(hào)防止串貨的政策27以批發(fā)商和零售商與海爾的關(guān)系說(shuō)明，商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店和專(zhuān)賣(mài)店與批發(fā)商基本相同海爾批發(fā)商零售商消費(fèi)者物流資金流信息流A資金流信息流DB

16、A 直接購(gòu)買(mǎi)B 提貨C 返利D 提貨付現(xiàn)款分期付款填寫(xiě)用戶(hù)回執(zhí)卡用戶(hù)需求、偏好投訴現(xiàn)款、承兌匯票提貨簽收每月提供銷(xiāo)售報(bào)表投訴市場(chǎng)信息年終支付返利/信譽(yù)獎(jiǎng)結(jié)算安裝卡銷(xiāo)售政策投訴處理意見(jiàn)現(xiàn)款、承兌匯票C提貨簽收市場(chǎng)信息投訴28月度獎(jiǎng)勵(lì)每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨促銷(xiāo)折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨 年終獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年終以現(xiàn)金或 轉(zhuǎn)帳提貨 形式兌現(xiàn)違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的處罰款，必須在處罰通知書(shū)發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司退換產(chǎn)品均按已開(kāi)發(fā)票的進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì)貨款結(jié)算經(jīng)銷(xiāo)商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后

17、方能發(fā)貨獎(jiǎng)懲結(jié)算29工貿(mào)公司零 售 商批 發(fā) 商顧 客投訴、訂單、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)信息公司政策市場(chǎng)信息訂單、銷(xiāo)售情況投訴的處理意見(jiàn)公司政策公司政策投訴投訴處理意見(jiàn)廣告宣傳、回訪(fǎng)投訴、訂單、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)信息投訴、消費(fèi)需求、偏好產(chǎn)品介紹、投訴處理意見(jiàn)投訴投訴投訴的處理意見(jiàn)投訴的處理意見(jiàn)海爾總部30經(jīng)銷(xiāo)商如須到當(dāng)?shù)刂修D(zhuǎn)倉(cāng)提貨，先把需求報(bào)給區(qū)域經(jīng)理，由他了解庫(kù)存情況后通知準(zhǔn)確的提貨日期訂貨數(shù)量大，認(rèn)定經(jīng)銷(xiāo)商可要求總部直接發(fā)貨，在網(wǎng)上登錄或者提交 發(fā)貨詳細(xì)資料，并于發(fā)貨前一周將直發(fā)申請(qǐng)單交給區(qū)域經(jīng)理，由工貿(mào)公司與總部聯(lián)絡(luò)后確認(rèn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)區(qū)域經(jīng)理會(huì)在新產(chǎn)品大量推出前把市場(chǎng)反應(yīng)報(bào)給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理收集整理區(qū)

18、域內(nèi)的數(shù)據(jù)匯總 到青島對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品本部，下單安排生產(chǎn)海爾的直銷(xiāo)員把每天的銷(xiāo)售情況，包括品種、型號(hào)、數(shù)量直接報(bào)給當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司，沒(méi)有直銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商要求每周報(bào)一次上述的數(shù)據(jù)；產(chǎn)品經(jīng)理每月統(tǒng)計(jì)各大經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，再匯報(bào)到總部，以便掌握生產(chǎn)庫(kù)存和 生產(chǎn)安排 訂 貨 31空調(diào)安裝由經(jīng)銷(xiāo)商自有隊(duì)伍或委托完成，安裝卡將作為結(jié)算憑證和物流憑證，納入到商場(chǎng)的考評(píng)體系由各地工貿(mào)公司每月提供認(rèn)定經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng) 表報(bào)給總部，由總部匯總編成市場(chǎng)快訊發(fā)至各經(jīng)銷(xiāo)商如果發(fā)生違規(guī)行為，工貿(mào)公司 未提供資料而被投訴至總部，扣減工貿(mào)公司經(jīng)理最近一月的全部獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)管理各地海爾工貿(mào)公司有專(zhuān)門(mén)的電話(huà)服務(wù)中心、電腦錄入員，把用戶(hù)信息錄入數(shù)據(jù)

19、庫(kù)，定期電話(huà)回訪(fǎng)用戶(hù)，了解使用海爾產(chǎn)品的狀況對(duì)于海爾產(chǎn)品、服務(wù)的投訴，工貿(mào)公司必須在24小時(shí)內(nèi)有明確的答復(fù)回訪(fǎng)、投訴處理32商場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià)，零售價(jià)格執(zhí)行本區(qū)域 統(tǒng)一的零售價(jià)；商場(chǎng)的標(biāo)價(jià)牌及開(kāi)具的發(fā)票將作為價(jià)格投訴的憑證商場(chǎng)如確需海爾產(chǎn)品配合全店做促銷(xiāo)活動(dòng)，其折扣比例及活動(dòng)時(shí)間必須事先征得當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司的批準(zhǔn)，折扣部分支出由商場(chǎng)自己負(fù)責(zé)商場(chǎng)不得在任何媒體發(fā)布售價(jià)，否則工貿(mào)公司有權(quán)停止供貨價(jià)格制訂價(jià)格制訂如果市場(chǎng)變化 導(dǎo)致海爾調(diào)低 供貨價(jià)格，海爾工作人員與經(jīng)銷(xiāo)商一起盤(pán)點(diǎn)確認(rèn)尚未售出的完好產(chǎn)品，由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)補(bǔ)回差價(jià)給經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)差補(bǔ)償政策的執(zhí)行政策的執(zhí)行海爾是依據(jù) 市場(chǎng)導(dǎo)向制訂零售

20、價(jià)格 ，然后倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間，一方面防止串貨，另一方面使經(jīng)營(yíng)海爾的利潤(rùn)來(lái)源主要是年終返利，便于控制、規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的行為 33現(xiàn)場(chǎng)支援現(xiàn)場(chǎng)支援 促銷(xiāo)支援促銷(xiāo)支援 宣傳品支持宣傳品支持 促銷(xiāo)員支援促銷(xiāo)員支援商場(chǎng)與工貿(mào)公司簽訂展臺(tái)展示協(xié)議書(shū)后，將可以得到展臺(tái)、樣機(jī)支援，樣機(jī)展示半年后可打折處理給經(jīng)銷(xiāo)商海爾公司每月不間斷推出系列促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手開(kāi)展區(qū)域化活動(dòng)，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的美譽(yù)度；經(jīng)銷(xiāo)商每年提貨金額的0.5-1%作為其廣告促銷(xiāo)費(fèi)用，可憑報(bào)樣等憑證予以結(jié)算可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需要，每月定期將各宣傳品發(fā)送至各地，經(jīng)銷(xiāo)商到就近的工貿(mào)公司領(lǐng)取零售店可向當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司申請(qǐng)促銷(xiāo)員支持，工貿(mào) 公司

21、會(huì)根據(jù)零售店的規(guī)模和銷(xiāo)售額配備1-5名促銷(xiāo)員 http:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)售后服務(wù)也是一種產(chǎn)品，同樣需要檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的目的就是對(duì)用戶(hù) 負(fù)責(zé)，檢驗(yàn)的 標(biāo)準(zhǔn)就是用戶(hù)滿(mǎn)意對(duì)于在用戶(hù)家中無(wú)法實(shí)現(xiàn)維修的，需在24小時(shí)內(nèi)由特約點(diǎn)負(fù)責(zé)將故障產(chǎn)品拉回，同時(shí)提供周轉(zhuǎn)產(chǎn)品1臺(tái)，修理完畢后送回產(chǎn)品，取回周轉(zhuǎn)產(chǎn)品。在產(chǎn)品交接過(guò)程中應(yīng)提供收條。設(shè)立用戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待，解難答疑。24小時(shí)專(zhuān)人電話(huà)咨詢(xún)服務(wù)24小時(shí)上門(mén)服務(wù)上門(mén)服務(wù)“五個(gè)一”24小時(shí)信函服務(wù)無(wú)搬動(dòng)服務(wù)回訪(fǎng)用戶(hù)售后回訪(fǎng)即時(shí)服務(wù)對(duì)所有服務(wù)過(guò)的用戶(hù)周內(nèi)進(jìn)行回訪(fǎng)，確保用戶(hù)滿(mǎn)意。 開(kāi)通咨詢(xún)熱線(xiàn)xxx9999 幫助用戶(hù)選購(gòu)冰箱。商場(chǎng)準(zhǔn)備電腦導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，由

22、專(zhuān)門(mén)導(dǎo)購(gòu)員幫用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演示挑選，負(fù)責(zé)為用戶(hù)送貨上門(mén)，現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試，同時(shí)微機(jī)中建立用戶(hù)檔案，定期回訪(fǎng)，提供國(guó)際星級(jí)服務(wù)。服務(wù)一條龍35西北220西南210華南260華北270東北230華東450中南230山東13036商場(chǎng)的地位商場(chǎng)是海爾銷(xiāo)售渠道中的主體，商場(chǎng)的零售占海爾零售總額的約50左右，海爾在商場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率約30左右。商場(chǎng)物流商場(chǎng)一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨；商場(chǎng)享受海爾規(guī)定的退換貨政策；商場(chǎng)出現(xiàn)缺貨時(shí)可能臨時(shí)從其他商場(chǎng)調(diào)貨；海爾對(duì)商場(chǎng)的銷(xiāo)售政策現(xiàn)款或者承兌提貨年終享受臺(tái)階返利，幅度在0.5-2%之間年終經(jīng)考評(píng)后享受信譽(yù)獎(jiǎng)有的商場(chǎng)有促銷(xiāo)返利約0.5-1%海爾對(duì)商場(chǎng)的控制和

23、要求海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格;海爾規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)海爾批準(zhǔn)要求商場(chǎng)中的展臺(tái)的位置按時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表;商場(chǎng)促銷(xiāo)員每天反饋銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和用戶(hù)情況海爾對(duì)商場(chǎng)的支持派駐促銷(xiāo)員一般2-5名投資制作展臺(tái),燈箱,店中店等搞促銷(xiāo)活動(dòng)37山西廣東數(shù)量規(guī)模占當(dāng)?shù)睾栦N(xiāo)售額比例批零比例地位40家100家平均年銷(xiāo)售海爾產(chǎn)品702萬(wàn)元平均年銷(xiāo)售海爾產(chǎn)品110.5萬(wàn)元45%商場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)比例遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平一方面由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平低,海爾的價(jià)格處于中高檔;另一方面山西的零售市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),海爾寧愿穩(wěn)步發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店1:926%基本上只做零售商場(chǎng)是當(dāng)?shù)睾栦N(xiāo)售的主渠道,以其良好的聲譽(yù)及穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)作風(fēng)與海爾建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作

24、伙伴關(guān)系38西北70西南80華南75華北230東北70華東230中南85山東160全國(guó)1000家39選址面積人員經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品最低銷(xiāo)售額主要設(shè)在海爾的二、三級(jí)市場(chǎng)，人口在20萬(wàn)以上的地級(jí)市或縣一般在100平米200平米海爾支付工資的促銷(xiāo)員14名，專(zhuān)賣(mài)店自有人員47人海爾規(guī)定經(jīng)營(yíng)100海爾產(chǎn)品，但實(shí)際多數(shù)無(wú)法做到目前一二級(jí)市場(chǎng)要求為月回款25萬(wàn)元，三級(jí)市場(chǎng)為月回款15萬(wàn)元選擇有家電銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)三年以上的經(jīng)銷(xiāo)商，有經(jīng)銷(xiāo)海爾的歷史，且以往合作過(guò)程中資信良好庫(kù)存一般維持少量庫(kù)存，每10天左右進(jìn)貨，直接到海爾的工貿(mào)公司或周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)提貨付款一般現(xiàn)款現(xiàn)貨40專(zhuān)賣(mài)店的地位專(zhuān)賣(mài)店是海爾重要的零售終端之一，近兩年得到快速的發(fā)

25、展，已達(dá)到1000多家專(zhuān)賣(mài)店物流專(zhuān)賣(mài)店一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨；專(zhuān)賣(mài)店享受海爾規(guī)定的退換貨政策；專(zhuān)賣(mài)店庫(kù)存一般在10天左右海爾對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售政策現(xiàn)款或者承兌提貨年終享受臺(tái)階返利，幅度在0.5-2%之間年終享受信譽(yù)獎(jiǎng)有促銷(xiāo)返利約1%有完成任務(wù)獎(jiǎng)約1%海爾對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的控制海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格;海爾規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定批發(fā)比例不超過(guò)50%按時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表;促銷(xiāo)員每天反饋銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和用戶(hù)情況海爾對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的支持派駐促銷(xiāo)員幫助協(xié)調(diào)于當(dāng)?shù)卣年P(guān)系出資建門(mén)頭,室內(nèi)陳列架等41050010001500200025001998年1999年2000-2001年E0%5%10%15%20%25%30%

26、35%1000家2000家500家海爾從97年下半年開(kāi)始發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店目的-開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，-在農(nóng)村市場(chǎng)建立海爾的品牌忠誠(chéng)度-擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的海爾的零售量增強(qiáng)控制力度專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量占海爾銷(xiāo)售額比例1999年專(zhuān)賣(mài)店有很大發(fā)展，但出現(xiàn)良莠不齊的問(wèn)題-專(zhuān)賣(mài)店的最低月回款60萬(wàn)元降至30萬(wàn)元-許多專(zhuān)賣(mài)店并非100銷(xiāo)售海爾產(chǎn)品，海爾對(duì)此無(wú)措施-專(zhuān)賣(mài)店與海爾少數(shù)批發(fā)戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突，海爾通過(guò)專(zhuān)供產(chǎn)品及控制批發(fā)戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決。20002001年海爾計(jì)劃將專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展至2000家，銷(xiāo)售額占海爾總銷(xiāo)售額的30-2000年月回款要求降至25萬(wàn)元-海爾開(kāi)始規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，推出如評(píng)比星級(jí)專(zhuān)賣(mài)店，建設(shè)模范專(zhuān)賣(mài)店等措施海爾專(zhuān)賣(mài)店自1

27、997年至今有飛速的發(fā)展，海爾的目標(biāo)是在有“村黨支部的地方”就有海爾的產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店是完成這一目標(biāo)的主力42海爾主要根據(jù)專(zhuān)賣(mài)店的回款額評(píng)定星級(jí)，同時(shí)還參考專(zhuān)賣(mài)店是否遵守了海爾的管理規(guī)范，根據(jù)評(píng)定有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，但這種星級(jí)評(píng)定至今尚未推廣，在廣東省和山西省尚未實(shí)行一二級(jí)城市三級(jí)城市一星回款25萬(wàn)元/月10萬(wàn)元/月二星25回款50萬(wàn)元/月10回款25三星50回款8025回款50四星80回款15050回款80五星150回款26080回款15043地位占海爾銷(xiāo)售額中很小一部分，但海爾重視專(zhuān)營(yíng)店的發(fā)展。物流一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司進(jìn)貨；享受海爾規(guī)定的退換貨政策在廣州享受優(yōu)先提貨的待遇海爾對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售政

28、策現(xiàn)款或者承兌提貨年終享受臺(tái)階返利，幅度在2%左右年終經(jīng)考評(píng)后享受信譽(yù)獎(jiǎng)有促銷(xiāo)返利約0.5-1%海爾對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的控制和要求海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格;海爾規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域要求展臺(tái)的位置按時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表;促銷(xiāo)員每天反饋銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和用戶(hù)情況海爾對(duì)商場(chǎng)的支持派駐促銷(xiāo)員一般5名左右常駐投資制作展臺(tái),燈箱,店中店等搞促銷(xiāo)活動(dòng)幫助做廣告44地位個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的零售占海爾零售總額的約20%,各地情況不同,如海爾廣東工貿(mào)廣泛開(kāi)發(fā)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者以提高市場(chǎng)覆蓋和銷(xiāo)售額物流有的直接從海爾工貿(mào)或中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)提貨;有的由海爾配送;有的從批發(fā)戶(hù)進(jìn)貨一般庫(kù)存不多,隨時(shí)進(jìn)貨海爾的銷(xiāo)售政策現(xiàn)款或者承兌提貨,小經(jīng)營(yíng)者一般現(xiàn)款年終享受臺(tái)階返利，幅度在0.

29、5-2%之間從海爾直接進(jìn)貨,經(jīng)考評(píng)合格有信譽(yù)獎(jiǎng)海爾的控制海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格;海爾規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)海爾批準(zhǔn)按時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表;促銷(xiāo)員每天反饋銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和用戶(hù)情況海爾的支持少數(shù)派駐促銷(xiāo)員45個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是海爾的主干銷(xiāo)售渠道的補(bǔ)充，幫助海爾提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度，提高銷(xiāo)售額，海爾一般不是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的主推產(chǎn)品。海爾部分個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者直接從海爾進(jìn)貨，海爾配送送貨。廣州海印天鑫電器行性質(zhì)私營(yíng)面積80平米，在海印有56個(gè)分店地址位于廣州電器批零集散地海印電器城銷(xiāo)售額月家電銷(xiāo)售額約500萬(wàn)元，以零售為主海爾銷(xiāo)售額海爾月銷(xiāo)售額約50萬(wàn)元左右，僅占該電器行家電銷(xiāo)售額的10左右海爾的銷(xiāo)售支持海爾僅供貨，給予正規(guī)的

30、返點(diǎn)，無(wú)促銷(xiāo)員等各項(xiàng)支持海爾的銷(xiāo)售控制通過(guò)空調(diào)安裝卡控制海爾空調(diào)的銷(xiāo)售區(qū)域以信譽(yù)獎(jiǎng)控制統(tǒng)一的零售價(jià)格46地位批發(fā)商的地位普遍在下降,海爾自1998年一直在限制大戶(hù)的發(fā)展,但各地情況不同,廣東省內(nèi)各地級(jí)市都有一空調(diào)批發(fā)商,年銷(xiāo)售額在1000-2000萬(wàn)元僅限區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售物流直接從海爾工貿(mào)公司進(jìn)貨有的可以給小個(gè)體經(jīng)營(yíng)者送貨海爾銷(xiāo)售政策承兌提貨年終享受臺(tái)階返利，幅度在2%左右,銷(xiāo)售額再高,返點(diǎn)不會(huì)增加經(jīng)考評(píng)合格年終有信譽(yù)獎(jiǎng)海爾的控制海爾規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)格;海爾規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)海爾批準(zhǔn)按時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表在廣東海爾自己發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,限制批發(fā)戶(hù)的發(fā)展47在海爾的發(fā)展過(guò)程中自然形成了部分批發(fā)商，海爾稱(chēng)

31、為大戶(hù)，目前海爾的政策是抑制大戶(hù)的發(fā)展，代之以海爾專(zhuān)賣(mài)店等海爾自己發(fā)展的零售網(wǎng)絡(luò)。淄川新興購(gòu)物集團(tuán)海爾銷(xiāo)售額今年1至7月約5100萬(wàn)元；預(yù)計(jì)2000年海爾銷(xiāo)售額為8000萬(wàn)元海爾批零比例1：1網(wǎng)絡(luò)分布零售網(wǎng)點(diǎn)5家其中海爾專(zhuān)賣(mài)店1家；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)45家，目前在淄博地區(qū)海爾銷(xiāo)量占全部家電比例30海爾的控制海爾嚴(yán)格控制其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售則扣減返利海爾的大戶(hù)之一，隨著海爾對(duì)大戶(hù)的抑制，銷(xiāo)售區(qū)域縮小至淄博地區(qū)經(jīng)營(yíng)海爾的毛利批發(fā)約1，零售約45481、良好的售后服務(wù)2、廠(chǎng)家直接面向零售終端銷(xiāo)售3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)支持4、嚴(yán)格的物流控制5、根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷(xiāo)售主渠道6、海爾有嚴(yán)格的價(jià)格控制措施7、

32、現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式8、良好的信息反饋系統(tǒng)http:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)一個(gè)結(jié)果二個(gè)理念三個(gè)控制四個(gè)不漏服務(wù)圓滿(mǎn)帶走用戶(hù)的煩惱留下海爾的真誠(chéng)服務(wù)投訴率小于10PPM服務(wù)遺漏率小于10PPM服務(wù)滿(mǎn)意率小于10PPM一個(gè)不漏的記錄用戶(hù)反映的問(wèn)題一個(gè)不漏的處理用戶(hù)反映的問(wèn)題一個(gè)不漏的復(fù)查處理結(jié)果一個(gè)不漏的將處理結(jié)果反映到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)星級(jí)服務(wù)星級(jí)服務(wù)良好的售后服務(wù)良好的售后服務(wù)50直供零售終端直供零售終端非直供零售終端非直供零售終端76.7%23.3%55%45%海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點(diǎn)的直供零售終端，限制批發(fā)大戶(hù)的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。海海 爾爾國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的平均比例國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的平均比例51促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi)0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000海爾海爾美的美的24,000人10,000人海爾公司給經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用及派出促銷(xiāo)員的人數(shù)都是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上，經(jīng)銷(xiāo)零售終端都有醒目燈