(完整)解析途家

1、（完整）解析途家（完整）解析途家編輯整理:尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是山我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們 對(duì)文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對(duì)，但是難免會(huì)有疏漏的地方，但是任然希望（完整）解析途家）的內(nèi)容能 夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來(lái)便利。同時(shí)也真誠(chéng)的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉, 前進(jìn)的動(dòng)力。本文可編輯可修改，如果覺(jué)得對(duì)您有幫助請(qǐng)收藏以便隨時(shí)查閱，最后祝您生活愉快業(yè)績(jī)進(jìn)步，以 下為（完整）解析途家的全部?jī)?nèi)容。（完整）解析途家解碼途家文/陳敏曾經(jīng)創(chuàng)立新浪樂(lè)居，后來(lái)又?jǐn)y手易居中國(guó)成立了中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)，并把這家公司 成功帶上納斯達(dá)克的羅軍，是個(gè)偏完美主義的人

2、。用戶(hù)是誰(shuí)?羅軍在見(jiàn)到網(wǎng)易科技記者時(shí)， 從辦公室的柜子里掏岀收集的一大摞酒店房卡展示給 記者看。在羅軍過(guò)去二十多年的職業(yè)生涯里，他住過(guò)無(wú)數(shù)家酒店，光是收集的酒店房卡就有 一千多張，但羅軍發(fā)現(xiàn)，旅行住宿過(guò)程中的體驗(yàn)不如人意，甚至還有很多痛苦的住 宿經(jīng)歷。比如，房間里的空間比較小，一般都只有35平米，如果一家老小出去休閑 度假，分住在幾個(gè)為商務(wù)人士而準(zhǔn)備的五星級(jí)酒店標(biāo)間里， 往往都感受不到家里那 種舒適， 而且性?xún)r(jià)比也不高，給孩子熱奶、煮粥、洗衣服等等這些也都很不方便.“分享空閑房源”的模式正在海外悄然興起，在20門(mén)年，歐美這種業(yè)務(wù)模式的市場(chǎng) 銷(xiāo)售額大約有850億美元，可見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)夠大，而這種

3、模式是可以被復(fù)制的。更 讓羅軍興奮的是，中國(guó)恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的國(guó)家，這 兩個(gè)特征說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)極具潛力.同時(shí)， 長(zhǎng)期在旅途中的羅軍突然發(fā)現(xiàn)， 有一種“分享空閑房源”的模式正在海外悄 然興起。在20門(mén)年，歐美這種業(yè)務(wù)模式的市場(chǎng)銷(xiāo)售額大約有850億美元，海外的HomeAway可以讓人們出行途中也能享受到家的舒適，而且由于動(dòng)用的是閑置房源， 因此除了更私人、房屋空間更大以外，每天的房屋租賃價(jià)會(huì)比同等類(lèi)型的酒店房間 便宜。更讓羅軍興奮的是，中國(guó)恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的國(guó)家, 這兩個(gè)特征說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)極具潛力.于是，羅軍決定把國(guó)外這種分享空閑房源的模式引入國(guó)

4、內(nèi)，再加上獨(dú)特的管家式服 務(wù)，讓閑置的優(yōu)質(zhì)房源發(fā)揮它的價(jià)值，也讓中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)在旅游過(guò)程中能享受到家 一般的體驗(yàn)?！巴炯揖W(wǎng)2011年12月應(yīng)運(yùn)而生“途家旅途中的家”，這個(gè)名字讓羅軍很 得意。讓中產(chǎn)階級(jí)享受旅行中家的舒適，羅軍相信，這就是用戶(hù)的痛點(diǎn)。短短兩年，途家網(wǎng)受到了資本的追捧。20122012年5 5月1616日獲全球四家機(jī)構(gòu)聯(lián)合注資;20132013年2 2月1616日完成B B輪融資，兩輪融資達(dá)4 4億元。20142014年6 6月1818日獲得1 1億美 元C C輪融資。“都是老的投資方在追加投資，新的投資方根本進(jìn)不來(lái)。“羅軍對(duì)網(wǎng)易（完整）解析途家科技記者說(shuō)，在c c輪投資敲定前，曾經(jīng)

5、有投資方為了增加1010萬(wàn)美元增持多那么一點(diǎn) 點(diǎn)的股份在電話(huà)中和他討論1 1個(gè)多小時(shí)。伊始：三亞一家家敲門(mén)攬生意 作為在美國(guó)納斯達(dá)克敲過(guò)鐘的人，羅軍的履歷很光鮮。曾創(chuàng)立新浪樂(lè)居，后來(lái)又?jǐn)y手 易居中國(guó)成立了中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)，并把這家公司成功帶上納斯達(dá)克上市。2011年8月，辭去中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席總裁的第二天，羅軍飛赴三亞，開(kāi)始游說(shuō)業(yè)主把房 子交給他管理，幫助業(yè)主岀租，出租的收入5： 5分成。20門(mén)年9、10月，羅軍穿著體恤衫、短褲、拖鞋，背著雙肩包，頭頂大太陽(yáng)，在三 亞，開(kāi)始一家家敲門(mén)攬生意。羅軍坦言最困難的是心理落差過(guò)去每次出行都可以坐 頭等艙，甚至還有私人飛機(jī)。但在那時(shí)三亞，羅軍曾經(jīng)的職場(chǎng)

6、上的那種光環(huán)己經(jīng)全部 歸零沒(méi)有人認(rèn)識(shí)羅軍，有知道的人心里也會(huì)疑問(wèn)：是不是被原單位炒掉？這個(gè) 人會(huì)不會(huì)是騙子？萬(wàn)事開(kāi)頭難。羅軍談下來(lái)的第一個(gè)合同，是在海南三亞灣的一個(gè)老先生“我去跟他 談理想，告訴他，我想做什么事，能給他多少回報(bào)羅軍說(shuō)，起初在海南的業(yè)主都 要求保底收入，比如一個(gè)月保底3000元， 他跟業(yè)主提出按收入5：5分成， 不管掙 多少錢(qián)都給業(yè)主分一半，但對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑：我憑啥相信你能掙到這么多錢(qián)。羅 軍的辦法就只有三個(gè)字：說(shuō)服他！羅軍的口才和說(shuō)服能力在采訪(fǎng)中記者領(lǐng)略到了他充滿(mǎn)激情地描述著途家的未來(lái)。同時(shí)，百度里：羅軍”的相關(guān)資料也幫到了他，良好的個(gè)人品牌在業(yè)主相信他可能 不是“騙子”o

7、當(dāng)初第一個(gè)簽單的那位老先生，到現(xiàn)在仍然是途家網(wǎng)的簽約業(yè)主，收益不菲。在這 位老先生看來(lái)，他最大的收獲不是出租房產(chǎn)的收益，而是他曾經(jīng)相信的羅軍描述的這 件事業(yè)，如今真的做成了。擴(kuò)張：三大房源模式羅軍辦公室的一面墻上，全是途家在各地房源代表性的照片，那些風(fēng)景秀美的圖片 讓人向往。照片旁邊的全球地圖上密密麻麻的插著小旗子。至2014年7月，途家簽 約了40多萬(wàn)套優(yōu)質(zhì)房源，覆蓋了超過(guò)138個(gè)城市、近200個(gè)旅游目的地，另外還有 近百萬(wàn)套房源正在洽談中。途家的房源有三個(gè)主要的來(lái)源:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、各地政府.比如，途家與開(kāi)發(fā) 商、大業(yè)主合作，簽訂獨(dú)家的前期合約。開(kāi)發(fā)商向途家一次性購(gòu)買(mǎi)管家服務(wù)，賣(mài)出 的

8、房子就是帶管家服務(wù)的，開(kāi)發(fā)商拿到途家網(wǎng)的支持之后，房子就更好賣(mài)了，所以開(kāi) 發(fā)商也樂(lè)意合作。（完整）解析途家一年后，也就是開(kāi)發(fā)商要交房的時(shí)候，途家就進(jìn)入小區(qū)，和物業(yè)公司一樣開(kāi)始面向 業(yè)主,給業(yè)主一份管家式服務(wù)的承諾書(shū)。如果業(yè)主需要托管經(jīng)營(yíng)，還要另簽一份執(zhí)行 合同，之后途家就會(huì)進(jìn)入業(yè)主的房間,查看房間里還缺什么，可以代替業(yè)主補(bǔ)齊所缺 的設(shè)施，甚至是一些擺設(shè)物件。與政府的合作就不太一樣了。由于途家網(wǎng)的稅收都是交給旅游當(dāng)?shù)氐恼?wù)員 用工也多從當(dāng)?shù)劁浻?，另外還可以促進(jìn)旅游當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)銷(xiāo)售、增加客房量,在這些 好處之下，一些意識(shí)超前的地方政府就愿意與途家簽訂一個(gè)整體合約。比如在山東、 福建，當(dāng)?shù)卣?/p>

9、都是與途家簽訂整個(gè)省的合約，還有的地方政府是拿整個(gè)景區(qū)跟途 家簽約，比如張家界，現(xiàn)在已經(jīng)有37個(gè)地方政府跟途家簽約。羅軍說(shuō)，途家跟業(yè)主的簽約基本上都是按收入5： 5分成，個(gè)別地方的業(yè)主采用保底 的方式，但跟房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府的合作，都不涉及收入分成，這是因?yàn)閷?duì)方得到的好 處是顯而易見(jiàn)的.比如，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的訴求是更好地賣(mài)掉房子；而政府的訴求點(diǎn)就 是繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、“削峰填谷”提高客房準(zhǔn)備量、促進(jìn)房產(chǎn)銷(xiāo)售、增加就業(yè)。一開(kāi)始主要是途家去一個(gè)個(gè)找生意，后來(lái)，一些開(kāi)發(fā)商或者地方政府會(huì)主動(dòng)找上門(mén) 來(lái)，但羅軍并不會(huì)來(lái)者不拒、全盤(pán)照收。羅軍說(shuō)，為了把房源可能出現(xiàn)的一些不可控 問(wèn)題的概率降到最低，需要拒絕很多房源

10、，產(chǎn)品品質(zhì)不好的、位置太偏的、配套服 務(wù)不好的、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)的，這些都是被途家拒絕的房源項(xiàng)目.挑戰(zhàn)：用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量 快速獲取優(yōu)質(zhì)房源是途家成長(zhǎng)的關(guān)鍵，但如果羅軍只是簡(jiǎn)單地把國(guó)外那種“分享空 閑房源”的模式帶到中國(guó)，恐怕途家很難發(fā)展如此之快.小李和朋友們周末一起去途家河北的別墅區(qū)住了一晚。幾家人一起做飯，打打牌、看 看世界杯，感覺(jué)非常爽“有家的感覺(jué)，很放松，特別是早上大家一起吃早餐，很美 好。“小李和朋友們給這次度假打了4. 8分（滿(mǎn)分5分）的高分，不過(guò)小李有點(diǎn)小 遺憾是，做飯的時(shí)候，廚房的煤氣打火不大好用。后來(lái)一打聽(tīng),煤氣灶是途家入駐前 別墅精裝修時(shí)己經(jīng)存在的。多家投資人在看過(guò)途家模式后表

11、示，途家面臨的最大挑戰(zhàn)是如何通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)和 管理，為旅游者提供不輸于甚至高于專(zhuān)業(yè)灑店服務(wù)品質(zhì)的度假體驗(yàn).途家未來(lái)的表現(xiàn)， 取決于其管理業(yè)務(wù)的能力和產(chǎn)品質(zhì)量.因?yàn)橥炯要?dú)特的租賃模式，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制, 相比其他酒店的運(yùn)營(yíng)方而言，難度更大。這也是途家CEO羅軍為什么目前只關(guān)注“用戶(hù)滿(mǎn)意度這個(gè)唯一的指標(biāo)。壯肖售額 和利潤(rùn)什么的，我目前都不care,其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人自然會(huì)去看這些指標(biāo).我只關(guān)注用 戶(hù)滿(mǎn)意度，途家目前平均的用戶(hù)滿(mǎn)意度是4。58分（滿(mǎn)分5分），是高于全國(guó)酒店的 平均滿(mǎn)意度o羅軍對(duì)網(wǎng)易科技的記者說(shuō)。羅軍希望通過(guò)一系列的嚴(yán)格的管理流程和管家式服務(wù)去確保“產(chǎn)品”的質(zhì)量。（完整）解析途家一般而言，

12、途家的房源準(zhǔn)備部門(mén)在拿到新的房源之后，不會(huì)立馬給游客住，而是要經(jīng) 過(guò)近一個(gè)季度的準(zhǔn)備，包扌舌對(duì)房源進(jìn)行整改和裝修，還包括裝紗窗、通水電、檢查 煤氣管道等等。即便如此，人們?cè)谌胱〉臅r(shí)候還是會(huì)遇到一些小麻煩，比如煤氣灶不 好打火，小區(qū)停水、停電。雖然類(lèi)似小區(qū)停水、市政停電，或者有些家電不好用等等這些問(wèn)題，往往是途家不 可控的，但仍然會(huì)影響到人們的住宿體驗(yàn)。羅軍親手主抓的“用戶(hù)滿(mǎn)意度”、90%以 上的房源獲得4。5分的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來(lái)都不太容易.除了這些最基本的房屋基礎(chǔ)設(shè)施的準(zhǔn)備之外，途家規(guī)定房間里的口杯上不能有唇卬, 床單上不能有一根發(fā)絲，廚房里的調(diào)料包、洗衣機(jī)上的洗衣粉都必須是未拆包的，而 且房間

13、里絕不能有一個(gè)蟬螂、老鼠。要做到這些并不容易，需要流程完善，還需要有 復(fù)查環(huán)節(jié)，如果客人發(fā)現(xiàn)口杯上有唇印或者床單上有發(fā)絲，當(dāng)事服務(wù)員、復(fù)查員就 有被解雇的風(fēng)險(xiǎn)。不僅如此,為了提高羅軍要求的“用戶(hù)滿(mǎn)意度”，服務(wù)員打掃房間的順序也跟星級(jí)酒 店不同，不是打開(kāi)房門(mén)、從里到外逐一打掃，而是在進(jìn)入房間之后先關(guān)門(mén)，再開(kāi)窗 兌好紗窗，然后才開(kāi)始打掃房間，這樣的順序是為了保證景區(qū)的蚊蟲(chóng)不進(jìn)入房間.在途家，所有的服務(wù)員都是全職員工，而且這些服務(wù)員可以“復(fù)用”。比如，夏天是 南方的旅游淡季，可以用“南水北調(diào)”的方式把海南的服務(wù)員送到北方；而到了冬 天，北方是旅游淡季，可以把青島的服務(wù)員送到南方.服務(wù)員能接受這種“候

14、鳥(niǎo)遷徙式的工作節(jié)奏嗎？羅軍并不擔(dān)心這一點(diǎn)，因?yàn)榉?wù) 員都有五險(xiǎn)一金，包住宿，包三餐，有雙休，如果是二十多歲的不拖家?guī)Э诘哪贻p 服務(wù)員，大多愿意做這份工作，一邊旅游一邊工作，南北調(diào)崗的時(shí)間也不過(guò)就是三 個(gè)多月，很多服務(wù)員樂(lè)此不疲。除了南北調(diào)動(dòng)之外，途家的服務(wù)員還可以在區(qū)域內(nèi)調(diào)動(dòng).比如在一個(gè)旅游景區(qū)，冬天 溫泉房熱賣(mài)，不是溫泉房的服務(wù)員就可以調(diào)到溫泉房工作。如果途家新簽了某個(gè)目的 地，還可以從其他區(qū)域調(diào)來(lái)店長(zhǎng)助理升任店長(zhǎng)。不過(guò)，這種“復(fù)用”的方式顯然不可能解決所有問(wèn)題，但在羅軍看來(lái)，它可以在一定 程度上平衡成本和收益、提高員工的積極性.未來(lái)：競(jìng)爭(zhēng)的壁壘有多高？客房里配備的管家式服務(wù)， 既是給途家加

15、分的重要環(huán)節(jié)， 也有可能讓途家變得越來(lái) 越“重”不過(guò)羅軍認(rèn)為，雖然公司在某一個(gè)階段會(huì)變重，但長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)S0P（標(biāo) 準(zhǔn)作業(yè)程序）成熟之后，除了自營(yíng)，還會(huì)有很多合營(yíng)、加盟，等到途家簽約百萬(wàn)套甚 至更多優(yōu)質(zhì)房源、成為最大的旅游酒店集團(tuán)的時(shí)候，相對(duì)于那些傳統(tǒng)的自己擁有房產(chǎn) 的酒店集團(tuán)，途家還是一個(gè)“輕資產(chǎn)”的公司。（完整）解析途家自營(yíng)的簽約房源，從上到下都是途家自己經(jīng)營(yíng)；合營(yíng)的房源，用途家的系統(tǒng)、流程、 質(zhì)量控制管理;還有一種是掛在途家網(wǎng)上賣(mài)，不是途家的牌子，這部分也只做非酒店形 式的房源每個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)都會(huì)走這條路，但途家的這條路就相對(duì)更有難度，因?yàn)槊總€(gè) 房源都是不一樣的，這就需要一套嚴(yán)格的流程來(lái)確保

16、質(zhì)量。這套模式、流程很容易被競(jìng)爭(zhēng)者拷貝，而且中國(guó)市場(chǎng)很大，可以容下很多類(lèi)似的公 司，但羅軍認(rèn)為這并不重要，因?yàn)楹?jiǎn)單的模仿并不會(huì)成功.羅軍說(shuō)，途家的核心壁壘之一是每個(gè)員工對(duì)“閑置房源實(shí)現(xiàn)其價(jià)值”這件事情的理 解和創(chuàng)新，二是對(duì)資源的占用，任何一家公司都很難在短期內(nèi)拿到這么多套空置房 源，而這些都是先入為主的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?！巴炯业谋趬救Q于兩方面，一是產(chǎn)品木身，二是快。我們每個(gè)季度會(huì)調(diào)整一次架 構(gòu)、重新制定目標(biāo)。每個(gè)季度都按照一年去規(guī)劃、執(zhí)行“羅軍說(shuō)，“途家的銷(xiāo)售早 會(huì)，是早上7： 30開(kāi)始，9點(diǎn)前結(jié)束。當(dāng)別人還在擦著眼睛、拿著煎餅果子走在上班 路上的時(shí)候，途家員工已經(jīng)和客戶(hù)在一起了?！蹦壳?，途家還處于

17、“投入期.對(duì)外數(shù)字顯示，途家的年收入可達(dá)到3億元，但還沒(méi)有 賺錢(qián)。羅軍認(rèn)為，“現(xiàn)在還不是賺錢(qián)的時(shí)候，要規(guī)模！“途家前兩輪的融資主要花在了擴(kuò)大規(guī)模上，而C輪1億美元融資的大部分資金也將 用于擴(kuò)規(guī)模，包扌舌開(kāi)拓更多目的地合作、投入大量研發(fā)用來(lái)完善線(xiàn)上線(xiàn)下的用戶(hù)體 驗(yàn)、進(jìn)行市場(chǎng)培育等等。在這個(gè)繼續(xù)擴(kuò)張的投入期里，羅軍還沒(méi)有急著帶領(lǐng)途家考慮是否上市的問(wèn)題?！爸挥?線(xiàn)上資源的Airbnb估值己有100億美元， 途家不僅有線(xiàn)上， 還有線(xiàn)下， 未來(lái)還有很多 想象空間。 ”羅軍說(shuō).羅軍堅(jiān)定相信，在中國(guó)這個(gè)肥沃的旅游市場(chǎng)，會(huì)有越來(lái)越多的老百姓不去住酒店，而 是選擇這種閑置的別墅、公寓，因?yàn)樗梢越o你帶來(lái)不一樣的

18、樂(lè)趣?！澳阋苍S無(wú)法 擁有這個(gè)別墅，但你可以享受不同的豪宅。”羅軍說(shuō)，這就是分享經(jīng)濟(jì)的價(jià)值所在。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)羅軍是口才很好,彬彬有禮并充滿(mǎn)激情的人。曾創(chuàng)立新浪樂(lè)居，并曾經(jīng)擔(dān)任納斯達(dá)克 上市公司中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)合總裁，如此資深的旅游行業(yè)的背景讓大把投資方對(duì)羅 軍堅(jiān)信不疑。作為曾經(jīng)在美國(guó)納斯達(dá)克敲過(guò)鐘的人，羅對(duì)途家的賺錢(qián)和上市也并不 著急。CEO羅軍之外的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人，是途家網(wǎng)的CTO Mel issa Yang,她是跟羅軍志 同道合的人,倆人有著共同的職業(yè)傾向，都認(rèn)為分享空閑房源這件事情大有可為.（完整）解析途家在技能上,這兩位聯(lián)合創(chuàng)始人也是互補(bǔ)型的。比如,Melissa Yang在美國(guó)度假酒店行 業(yè)有很深的資歷，擅長(zhǎng)做系統(tǒng)平