導購員培訓教材高級版-店面銷售常見問題分析

1、.本教材為講師專用,不得修改、不對外發(fā)放。版權所有，翻版必究！.客戶進店馬上要迎接.接近顧客的時機過早,容易把顧客嚇跑熱情為顧客服務并不意味著盲目出擊.純粹閑逛型打探行情型立即購買型其他品牌業(yè)務人員.眼睛不停的搜索靜止不動,站在一件商品前用手觸摸商品開始翻找價格觀察商品之后抬頭找人.拒絕是人的一種本能根據(jù)顧客的行為判斷顧客的類型把握適當?shù)臅r機、適當?shù)慕佑|.他什么時候才會買?.看中了自然會買看樣品交錢發(fā)貨買的自然會買.注意/視興趣了解欲望猶豫行動滿足.實惠型廉價型安全型美觀型高品質時尚型攀比型品牌型.商品質量、價格、外觀媒介因素展示陳列、導購員介紹、廣告、品牌.準備打招呼客戶判別產(chǎn)品講解促成/成

2、交記錄客戶資料送別.不同時間說不同的話注意觀察客戶類型與反應.雷士,是品牌嗎?我怎么從來沒聽過.挖苦對方重復強調自己是品牌.照明行業(yè)不太關注每個行業(yè)都有品牌(舉例服裝/棒棒糖)雷士已經(jīng)在行業(yè)內經(jīng)營多年樣板工程的說服力.認同對方的觀點認真聽取對方的意見.這東西好, 真的好,雷士的東西就是好!.只和顧客說好,好在哪里又不說清楚向顧客說的很專業(yè),專業(yè)術語和技術參數(shù)把顧客弄的云里霧里顧客只會認為你是王婆賣瓜.FAB法則Ffeatures,特性,產(chǎn)品的特性Aadvantages,優(yōu)點,產(chǎn)品帶給客戶哪些優(yōu)點Bbenefits,好處,產(chǎn)品帶給客戶哪些好處.品牌材料功能款式/型號價格等.特性優(yōu)勢差異化.好處在

3、哪里如何去渲染.把優(yōu)勢用通俗的話語表達出來形成一套成熟的話術很重要.那牌子比不上我們的.惡意詆毀他人強調自己的好處.國內照明行業(yè)第一品牌產(chǎn)品質量卓越最專業(yè)的公司光環(huán)境專家的理念產(chǎn)品系列全(七大類一萬多單品).雷士的東西太貴了,不劃算.自己也認為貴只會強調是名牌.我們的優(yōu)勢在哪里(舉例變壓器)貴是因為他還不夠了解我們利益分析法(品牌/品質)競品對比法.貴是因為你還沒說服客戶一般客戶都是有購買能力的.買是想買,就是沒錢.真的認為沒錢死纏硬勸.不認同產(chǎn)品不認同導購搪塞的借口真的沒錢.把握適當時機了解其說沒錢的真正理由.顧客為什么總是不相信我說的話.拼命解釋灌輸天花亂墜般的介紹.語氣態(tài)度形體語言專業(yè)吸

4、引利益強調法.個人魅力是最有效的吸引綜合因素都會影響客戶對你的信任.其他品牌保修期比你們長.不可能別人瞎說.雷士是嚴格執(zhí)行國家標準大多數(shù)的產(chǎn)品都是執(zhí)行標準(舉例鞋和大家電)其他品牌承諾是否有保障?真的去找他們的占極少數(shù).合理專業(yè)的解釋最有效.多放點音樂對吸引客戶有好處.聲音太大激烈奔放的歌曲音樂太新潮重復播放同一曲目.音樂起到吸引消費者的作用使人產(chǎn)生愉快的心情營造特殊氛圍促進銷售.聲音的大小以能聽見店內人講話較合適曲目的選擇應考慮客戶對象.在店內的衣著要時尚一點.為了體現(xiàn)時尚穿的很新潮沒必要打扮不注意個人衛(wèi)生.男營業(yè)員一定要勤修邊幅,口氣清新女士化淡妝,不能濃妝艷抹衣服的搭配過于暴露和緊身的衣

5、服修養(yǎng)重于長相.化妝的最高境界是沒有痕跡顧客一般會排斥比自己出眾的人勤檢查自己的儀表.現(xiàn)在的客戶真難伺候.客戶的消費沒什么大不了要買就買,不買也沒關系顧客故意刁難.現(xiàn)在的選擇空間大了客戶的要求高了服務競爭激烈了.越挑剔的客戶越有購買力從他行借鑒經(jīng)驗服務員的樣板客戶是我們生存的基礎客戶第一.有市場就有競爭沒有良好的服務就沒有我們.商品陳列和銷量沒什么關系.沒有店面陳列規(guī)劃店面越亂越有人氣.即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。 法國經(jīng)商諺語 良好的商品陳列可以起到刺激銷售、展示商品、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等多種重要作用。.沃爾瑪超市的“啤酒與尿布”.分類陳列關連陳列顯眼陳列色彩搭配燈光的運用.樣品的保養(yǎng),及時更換追求一定的藝術效果.聽說你們這個產(chǎn)品是貼牌的.請問您是在哪里聽說的呢?任何一個廠家都不可能生產(chǎn)全部的零部件(舉例豐田汽車/海爾)配套廠家的質檢都是執(zhí)行雷士標準我們是品牌會時刻注意自身的影響.不回避不避諱.你們是什么品牌呀,我買回去就壞了.