拜訪客戶技巧

1、在與潛在客戶成功預(yù)約之后，第二項重要的任務(wù)就是拜訪客戶。拜訪客戶有兩種形式：一種是上面談到的已經(jīng)和客戶通過電話約好了會面的時間，這種拜訪叫做預(yù)約拜訪，這種方式對于證券經(jīng)紀(jì)人來說相對有利；另外一種是陌生拜訪，即沒有預(yù)約，直接去客戶處進(jìn)行拜訪。不管是預(yù)約拜訪還是陌生拜訪，對于證券經(jīng)紀(jì)人來說，都是充滿考驗(yàn)和挑戰(zhàn)的。證券經(jīng)紀(jì)人在客戶心目中留下的第一印象的好壞，將決定未來的營銷之路是平垣還是崎嶇。一般來說，初次進(jìn)行直接拜訪，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：樹立良好的第一印象；吸弓I客戶的注意力：對不同的客戶采用不同的策略。（一）樹立良好的第一印象證券經(jīng)紀(jì)人面臨的最大考驗(yàn)是，你如何在最短的時間內(nèi)，在客戶心中樹立

2、可信的形象。一些專家認(rèn)為，這需要30秒的時間，而另一些人估計需要10分鐘左右的時間。就在這30秒或10分鐘的時間里，客戶立即會形成對證券經(jīng)紀(jì)人的印象，判斷其是否值得進(jìn)一步了解。為什么客戶這么快就能確定喜歡或不喜歡經(jīng)紀(jì)人?專家們把它歸結(jié)為經(jīng)紀(jì)人所傳遞的非語言信息，如外表、姿勢、微笑、目光、握手等等。如果傳遞出不好的信息，正如一句古老的格言所說：“你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來贏得一個好的第一印象!”下面介紹一些有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人穿著、打扮和基本禮儀方面的具體要求。1、得體的穿著“人靠衣裝，佛靠金裝?！币粋€人的外表是很重要的。雖然隨意的穿著正逐步為大眾所接受，但作為證券經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)穿著仍然需要嚴(yán)謹(jǐn)。很多客戶會

3、下意識地認(rèn)為，證券經(jīng)紀(jì)人代表著他們的公司和職業(yè)形象，如果他們以一種非職業(yè)的形象出現(xiàn)，那么他們的公司以及他們個人都會被看低一等。西裝。西裝最好和西褲同一顏色。把西裝的第一個紐扣扣住，西裝上口袋不要插筆，兩側(cè)口袋注意不要因?yàn)榉畔銦?、打火機(jī)而鼓出來。襯衫領(lǐng)帶每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫顏色必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。鞋襪。鞋襪要搭配得當(dāng)，不要太華麗，鞋子若沾上泥土去拜訪客戶就相當(dāng)失禮了。一個例子可以充分說明衣著對業(yè)務(wù)人員的重要性。日本人壽保險“推銷皇帝”原一平剛開始從事推銷時，每天穿著一件夾克去拜訪客戶，結(jié)果一個月過去了，連鞋子都磨破了兩雙，還是沒有簽到一份訂單。后來，他改變了穿著，每

4、天穿西裝打領(lǐng)帶拜訪客戶，不到兩天，就簽了好幾份訂單。由此可見，人的外觀形象本身就是一個招牌。外表并不僅僅限于經(jīng)紀(jì)人的服裝。如果經(jīng)紀(jì)人遞給對方一張臟兮兮的而不是嶄新干凈的名片，或者從公文包里拿出一份皺巴巴的資料，就可能給人極壞的印象。大到穿著，小到記事本，都會影響你的整體形象。如果記事本中飛出紙片，散落在客戶的辦公室里，就會讓對方認(rèn)為你不職業(yè)。在推銷過程中，不要忽視細(xì)節(jié)，一些小事處理得好壞會讓你在客戶眼中的形象有天壤之別。也有些證券經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，這些都是小節(jié)，只要自己超強(qiáng)的專業(yè)投資知識能帶給客戶最大的收益，就一定能得到客戶的信任，客戶應(yīng)該重視的是自己的內(nèi)涵，而不應(yīng)以貌取人。話雖這么說，但客戶也是人

5、，他的思想、行為會受到情感因素的影響，證券經(jīng)紀(jì)人良好的外觀形象可以讓客戶產(chǎn)生親近的感覺，如果客戶對你的第一印象不好，沒有與你進(jìn)一步溝通的興趣，你又如何讓對方了解你的內(nèi)涵呢?2、親切的笑容親切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一個人的魅力首先體現(xiàn)在他的臉上。美國的成功推銷學(xué)家戴爾卡耐基對微笑有更深刻的認(rèn)識，他說：只要有辦法讓對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在你眼前。對方與你一起笑，意味著他承認(rèn)并接受你?！睂ν羧?jīng)紀(jì)人來說，上門拜訪客戶，笑容更是一張不可缺少的通行證。微笑應(yīng)該是從內(nèi)心深處真誠喜悅而發(fā)的，而不是那種機(jī)械式的敷衍?！捌ばθ獠恍?#39;'的笑臉，是騙不了人的，誰都會

6、討厭，更不要說喜歡了。我自己也有做期貨經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷，我的感受是，真誠的微笑永遠(yuǎn)都是受人歡迎的。當(dāng)我去拜訪客戶時，在走進(jìn)辦公室之前，我總會在外面停留片刻，想一想賞心悅目的事情，回憶一些美好的事情，讓自己展現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后才走進(jìn)室內(nèi)，與客戶交談。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我向客戶微笑時，客戶也會對我微笑。雙方的距離感就在微笑中不知不覺地消除了。日本壽險“推銷皇帝”原一平的笑容親切自然，被譽(yù)為“值百萬美金的笑容”，微笑，不僅讓他完全擺脫了以前的自卑，也使他在推銷活動中左右逢源，游刃有余。如果你也希望人們都喜歡你，那么你就得經(jīng)常給予別人真誠的微笑。除了微笑還是微笑。3、堅定的握手握手是很普遍的禮節(jié)

7、，但一些專家認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人最好不主動與客戶握手。讓客戶決定什么時候進(jìn)行身體接觸，這是禮貌與品位的象征。當(dāng)你與客戶初次見面時，應(yīng)該準(zhǔn)備好去握對方伸出來的手，而不應(yīng)主動握手。握手代表兩個人之間個人化的交流，但并非在每次人際交往都合適。如果客戶伸出手來，千萬不要破壞這份榮幸。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450度傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r要熱情有力，要通過握手傳達(dá)出你的喜悅，但注意不可過分熱情。許多經(jīng)紀(jì)人握手的方式不當(dāng)，如捏得骨頭痛、用力搖晃、無力握手、手心出汗、緊握不放。握手要堅定，但不要步入上述誤區(qū)。握手時應(yīng)握住對方的大部分手掌，只伸出手指的前半部分，表明“我不想與你交往過深”。不過，應(yīng)注意男女有

8、別，女士不先伸出手的情況下，男士也不可伸出手來要求握手，而且，在握女士手時，男士只可握其14的手指部分，以表示尊重。握手時手掌應(yīng)和手掌相對，但不能是有汗的手掌。4、穩(wěn)重的坐姿姿勢是一扇窗戶，透過它可以看出經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素質(zhì)。證券經(jīng)紀(jì)人在坐下時盡量從椅子的左側(cè)入座，頭部端正，背部要直，身體自然收腹挺胸；雙手可輕握放于腿上，或分開放于膝前；男士雙腳著地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，不宜往后仰靠在沙發(fā)上，因?yàn)檫@樣會把頭抬得很高，用自己的鼻孔看對方是極不禮貌的。無論是男士還是女士，都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖上下?lián)u擺，膝部也不要晃

9、動或搖擺，這樣會給客戶造成輕浮的感覺，你的坐姿應(yīng)該給客戶謙虛穩(wěn)重之感。5、專注的目光俗話說：“眼睛是心靈的窗戶”，你的目光和眼神會給客戶留下深刻的印象。證券經(jīng)紀(jì)人與客戶交談時，目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，目光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑，因?yàn)橐粋€不能正視別人眼睛的證券經(jīng)紀(jì)人常常會被理解為狡詐、不誠實(shí)或不真誠。與客戶的目光接觸太長或太短，都會讓關(guān)系變糟。瞟來瞟去的眼睛會被認(rèn)為是狡詐，而長時間地盯著人看，也會給人以威脅感。合適的目光接觸時間是多長呢?一般來說，平均每次接觸不超過3秒，然后移開一下目光。要學(xué)會將你的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會

10、用眼神與客戶交流，使客戶從你的眼神中看到自信、真誠與熱情。6、規(guī)范的禮儀證券經(jīng)紀(jì)人在與客戶會晤時，必須遵守一些禮儀規(guī)范。出人意料的是，許多經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常違反一些最基本的規(guī)范，導(dǎo)致了相反的效果。前面我們已經(jīng)介紹了經(jīng)紀(jì)人穿著的重要性，得體而不炫耀的穿著是一種禮貌的表現(xiàn)，能立即引起潛在客戶的好感。除了穿著得體之外，遞交名片并記住客戶的姓名也是一個重要的環(huán)節(jié)。名片一般都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。證券經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成在出門前檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣。名片的遞交方法是，身體前傾，頭略低向客戶，將各個手指并攏，雙手將名片遞交于對方的胸前，同時要清晰地報出自己的名字，而后誠懇

11、地說：“請您多多關(guān)照?！笨蛻艋刭浢瑫r，同樣要用雙手接回名片，并同時清晰地念出對方的名字，讓對方確認(rèn)無誤，這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶沒有回贈名片，也要將他報出的名字重復(fù)一遍并記牢。念完名片后，要將名片小心地放到自己的名片夾內(nèi)。千萬不可拿在手中玩弄，也不可將它放到下身褲兜里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，很可能讓你失去這個客戶。要知道，名片是一種“自我延伸”，從某種意義上講，名片是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的輕視。記住客戶的姓名是另一個重要的細(xì)節(jié)。對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。在客戶看來，證券經(jīng)紀(jì)人如果忘記自己的姓名，就表示

12、經(jīng)紀(jì)人不想搭理他，認(rèn)為他無足輕重。不過，讓一名經(jīng)紀(jì)人記住所有接觸過的人也不是一件容易的事。如何才能做到這一點(diǎn)呢?下面有一些建議：當(dāng)沒有對方的名片時，仔細(xì)傾聽對方的姓名；讓對方拼寫姓名；接到對方名片時，反復(fù)念幾遍對方的名字；說一些有關(guān)姓名的典故；在隨后幾分鐘內(nèi)使用對方的姓名；當(dāng)你離開時，說出對方的姓名。推銷禮儀中誠實(shí)是必不可少的。如果證券經(jīng)紀(jì)人對一件事情不知道答案，或者無法準(zhǔn)確解答客戶的問題，此時誠實(shí)是最佳選擇。不要怕答不上來沒面子，坦誠是贏得信任的前提，應(yīng)該培養(yǎng)坦誠以發(fā)展關(guān)系。推銷禮儀中還應(yīng)注意的一點(diǎn)是，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該感謝客戶抽出時間與自己見面，并恰如其分地表示感激。這有助于建立一種融洽的交流

13、氣氛，并向客戶表明你是一個能設(shè)身處地為他人著想的人。但是，在表達(dá)感激時不要讓人覺得像是在道歉。記住，你是在為客戶提供投資獲利的機(jī)會!（二）吸引客戶的注意力在樹立了良好的第一印象、建立了融洽的溝通氣氛之后，證券經(jīng)紀(jì)人的任務(wù)是抓住潛在客戶的注意力，開場白就成為關(guān)鍵的第一步。經(jīng)紀(jì)人的開場白就像廣告中的標(biāo)題，應(yīng)該抓住潛在客戶的心，讓他們相信：如果只專注自己手頭的工作而忽略了證券經(jīng)紀(jì)人的講話，將會蒙受巨大損失。如果一個證券經(jīng)紀(jì)人對你說：“我碰巧路過，想進(jìn)來拜訪一下”，作為客戶的你，會有什么想法?你一定會認(rèn)為，這位經(jīng)紀(jì)人的含意是說：“我所要說的并不重要，但我沒有其他更有意義的事情做。你可能也一樣，所以讓我

14、們談?wù)劙??！边@樣的開場白不僅貶低了隨后的陳述，而且也是不尊重客戶的表現(xiàn)，是極不專業(yè)的。事實(shí)上，上門拜訪客戶就像是表演一場生活情景劇，如果你不能很快抓住觀眾的注意力，觀眾就很有可能中途退場。所以，證券經(jīng)紀(jì)人必須恰如其分地說點(diǎn)或做點(diǎn)什么，以激起客戶的興趣。許多經(jīng)紀(jì)人在拜訪客戶時的一個常見做法是，向潛在客戶說明產(chǎn)品或服務(wù)的好處。這種做法雖然不錯，但一些經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出了他們凌駕于客戶之上的優(yōu)越感，這會令客戶非常掃興。在會面過程中，有的經(jīng)紀(jì)人非常自信，處處暗示自己了解潛在客戶的一切，并且知道哪些對客戶有利，在大多數(shù)情況下，這種做法實(shí)在不可取。除非潛在客戶已經(jīng)對你非常了解，并把你看作是一個專家，否l則，客戶

15、會對你產(chǎn)生反感。一個證券經(jīng)紀(jì)人曾向我談起他剛?cè)胄袝r拜訪一位客戶的經(jīng)歷。有一次，當(dāng)他聽完客戶關(guān)于某只股票的分析和操作想法后，他說：“你的分析不對，那只股票很危險，你不能買?！睕]想到那位客戶說：“年輕人，不要輕易對別人說他們不能做某事。”他對我說，他永遠(yuǎn)都會記得那個客戶的話，每當(dāng)拜訪客戶時，他都會用這件事告誡自己，要注意把握分寸。除了有意無意地表現(xiàn)出自己的優(yōu)越感之外，嘩眾取寵和夸夸其談也是比較常見的。這很容易讓客戶在腦海里建起一道防線，在經(jīng)紀(jì)人面前顯得謹(jǐn)慎遲疑?？傊?，無意義的開場白和嘩眾取寵的噱頭，也許會抓住對方的注意力，但都不恰當(dāng)。那么，如何才能有效地吸引客戶的注意力呢?一般而言，在交淡的過程中

16、盡可能地使用提問。這種技巧有很多好處：第一，使用提問表明你沒有優(yōu)越感，不是在命令；第二，沒有比讓客戶參與更能吸引注意力的了，尤其是在談?wù)摽蛻糇约夯蜃约旱氖虑闀r，效果更加明顯。所以提問十分有效，潛在客戶會透露更多的關(guān)于他們的需要和感興趣的信息，這也正是經(jīng)紀(jì)人在會談初期想要捕捉的信息。：吸引客戶注意力的方法多種多樣，無窮無盡。下面收集了一些吸引客戶注意力的策略，供學(xué)習(xí)證券營銷的經(jīng)紀(jì)人參考。盡管并不完整，但對初學(xué)者來說，至少不必為缺少方法而發(fā)愁。1、獨(dú)特新穎的名片因?yàn)槊窃谧C券經(jīng)紀(jì)人還沒有與客戶正式開始交淡就已經(jīng)遞給客戶的，如果客戶接到了一張獨(dú)特新穎的名片，他的注意力很容易就能被你抓住。我曾經(jīng)聽過

17、這樣一個故事。南方某報紙的征訂主辦曾使用報社統(tǒng)一印發(fā)的名片，名片的格式設(shè)計呆板，毫無新意。后來，他嘗試自己設(shè)計名片，他在名片正面打上：“您沒有訂閱XX報的原因”幾個大字，然后又在名片反面打上：“可能是因?yàn)槟涣私馑??！边@一招頗有效果，他初次拜訪的許多客戶因此而給了他講解該報特點(diǎn)的機(jī)會。另外，他散發(fā)出去的名片所產(chǎn)生的電活訂單也大大增加。嘗到甜頭之后，這位征訂主辦靈機(jī)一動，索性設(shè)計了幾種不同版本的名片，根據(jù)自己對客戶類型的判斷，發(fā)放與之風(fēng)格相稱的名片。如對新潮的年輕人，他遞的名片風(fēng)格是前衛(wèi)的，而對于中老年人，他遞的名片風(fēng)格是成熟穩(wěn)重的。事實(shí)證明，他的“名片戰(zhàn)術(shù)”的確收到了出奇制勝的效果，報紙訂單成

18、倍增加。我也碰到過一個利用名片吸引客戶注意力的證券經(jīng)紀(jì)人。有一次我在南方證券登記公司門口路過，一位證券經(jīng)紀(jì)人遞給我一張名片，名片的左下角是黑體印刷的數(shù)字：43800。我問他這是什么意思，他答道：“如果您壽命正常的話，那個數(shù)字就是您歲以后吃飯的次數(shù)。如果您每頓飯花10元，那么您和您的妻子至少要花876萬元這不是一個小數(shù)字，您愿意花幾分鐘討論一下您的投資問題嗎?”我當(dāng)然愿意。作為證券經(jīng)紀(jì)人的你，是否想過如何設(shè)計你的名片來吸引客戶呢?2、指出客戶的利益所在每個人都最關(guān)心自己能獲得哪些好處，急功近利是現(xiàn)代人的通性。因此，迅速指出客戶能獲得哪些重大利益，是吸引客戶注意力的好方法。使用最廣泛的大概是說明證

19、券投資的機(jī)會以及你所能提供的服務(wù)的好處。一個簡單有效的方法是，帶一份權(quán)威的公司研究所的投資建議書給客戶。我的經(jīng)驗(yàn)是，帶一份投資建議書比帶一張嘴管用得多。為了增加你的說服力，你還要準(zhǔn)備相關(guān)的數(shù)據(jù)材料，來證明你所說的都是可信的。我就是用這個方法將一個200萬的大客戶說服的。我在與這個客戶預(yù)約時，就在電話里告訴他我要給他介紹一個年獲利20的投資機(jī)會。當(dāng)在辦公室與他見面時，我對他說：“黃總，您想知道我跟您說的年獲利20的機(jī)會是什么嗎?這份投資報告書里說得非常詳細(xì)?！碑?dāng)我把投資報告書遞給這位黃總時，他迫不及待地翻開看了起來。我知道他的注意力已經(jīng)完全被我抓住了，但我仍然需要進(jìn)一步強(qiáng)化他對我所說的事情的信任

20、。我說：“這個機(jī)會就在鋼鐵股上。我們公司研究所的鋼鐵行業(yè)研究員對鋼鐵股研究得相當(dāng)?shù)轿?，這份研究報告就是這位研究員出的。”黃總問：“這位研究員的報告分析得準(zhǔn)確嗎?”這時，我知道我必須拿出有力的證據(jù)了。我說：“在2002年上半年，這位研究員對廣鋼股份進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了公司重組背后潛伏的投資機(jī)會，之后向公司的機(jī)構(gòu)客戶重點(diǎn)推薦。從該股的走勢來看，獲得50的收益是完全可能的。在2002年下半年，由于鋼鐵價格的上漲，他預(yù)測鋼鐵股的業(yè)績將有大幅增長，尤其是寶鋼股份，每股收益將有50以上的增長，達(dá)到030元，而實(shí)際上寶鋼的每股收益是034元，與他的預(yù)測相當(dāng)接近。按照這位研究員推薦時的價位看，目前也有20以

21、上的收益?！碑?dāng)我在向黃總介紹這些案例的時候，同時將股價走勢與推薦前后的價位指給他看，他邊看邊頻頻點(diǎn)頭。這時，我緊接著問：“您想不想把握這樣的機(jī)會呢?”他當(dāng)然愿意。然后，我再為他分析當(dāng)前市場情況以及投資報告書上所介紹的股票走勢情況，為他指出具體操作的策略，最后，我說：“黃總，如果您想投資這個股票的話，我可以幫您把握具體介入的時機(jī)和價位，您看行嗎?”這時，黃總已沒有拒絕的理由，況且，我還向他承諾，以后還會有更多的投資報告給他參考。對于這樣的投資機(jī)會和咨詢服務(wù)，客戶能拒絕嗎?另一種有效的策略是通過滿意的客戶作為推薦人來介紹服務(wù)的好處，這是更有效的方式，因?yàn)檫@樣做的同時，也就提了利益的明證。3、讓客戶

22、幫你做宣傳正如打電話爭取一次約見一樣，用一個滿意的客戶吸引對方的注意力，是面對面會談中很有效的方法。如果潛在客戶認(rèn)識這個第三方，那將更有效，因?yàn)榭蛻魰挥勺灾鞯丶凶⒁饬?。你可以這樣說：“您的一個朋友XXX也在我們營業(yè)部開戶，他提到，您的情況可能與他相似?！边@時客戶會問：“你們能夠提供哪些服務(wù)?''這樣，你就可以順理成章地向他介紹了。在介紹的過程中，你還應(yīng)該適時地詢問對方現(xiàn)在所在的營業(yè)部服務(wù)如何，如果他對原來營業(yè)部的服務(wù)很不滿意，這時你成功的機(jī)會就出現(xiàn)了。我的一個大客戶就是因?yàn)樵瓉頎I業(yè)部沒有通知他浦發(fā)銀行增發(fā)新股的消息，導(dǎo)致他失去一大筆收益，在知道我可以為他提供跟蹤服務(wù)后，堅定

23、地轉(zhuǎn)到我的營業(yè)部來的。如果沒有潛在客戶的朋友作為介紹人，你也可以提起已經(jīng)成為自己的客戶并且是潛在客戶競爭者的姓名，如：“張先生，李XX先生有沒有向您提到過我的名字？”當(dāng)然,李XX先生作為競爭者，是不可能向他提到我的，但這是一個突破口，張先生很可能對他的競爭者所做的事感興趣。這也是方法之一。4、真誠的贊美贊揚(yáng)是一種策略，更是一種美德。美國心理學(xué)家威廉詹姆斯說：“人類本性中最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重?！笨释毁澝朗敲總€人內(nèi)心的一種基本愿望，因此，證券經(jīng)紀(jì)人可以巧妙地從贊美客戶開始，以此展開話題，讓客戶的注意力都投入到和你的談話中，你的推銷說明自然就被對方傾聽。證券經(jīng)紀(jì)人的贊美應(yīng)該是有根

24、據(jù)的、具體的、真誠的、出自內(nèi)心的，對潛在客戶來說，沒有比假惺惺的奉承更一目了然、更令人惱火的了。究竟怎樣贊美客戶才能得到客戶的認(rèn)同，吸引他的注意力呢？只要你留心一下就會發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上這并不難。你是否到朋友家做過客呢？到朋友家之后，當(dāng)你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往會情不自禁地贊嘆：“這幅畫真不錯，給客廳平添了幾分生氣，誰買的？真是好眼力!”這句話也許是你不經(jīng)盥問說出來的，但你的朋友一定會感到很欣慰，很高興。和你的朋友交往是如此，和你的客戶初次接觸也是如此，將你的客戶看作是你的朋友。有一位證券經(jīng)紀(jì)人去拜訪一位新客戶，主人剛把門打開，一只活潑可愛的小狗突然從主人腳邊鉆了出來，好奇地打量著

25、他。經(jīng)紀(jì)人一見，馬上改變原先準(zhǔn)備好的推銷語言，驚喜地說：“喲，多可愛的小狗!是進(jìn)口的名犬吧?”主人自豪地說：“是啊!”經(jīng)紀(jì)人又說：“真漂亮，您看它跟您多親哪，寸步不離。”主人愉快地說：“是啊!它可善解人意了，很討人喜歡?！弊C券經(jīng)紀(jì)人就這樣與客戶展開了話題，然后又巧妙地將話題引回到他的真正意圖上，達(dá)到了預(yù)想的目的。由此可見，你的贊美要熱情具體，這樣才能顯示你的真誠。在贊美時態(tài)度要誠懇，選擇對方最心愛的東西、最引以自豪的東西加以贊美，才能收到理想的效果。稱贊那些成功人士早年的奮斗史，稱贊那些專家教授在自己領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威，這樣的贊美才是最有價值，最能打動客戶的。：贊美的另外一個含義是，在推銷的過程中，

26、當(dāng)你面對各種各樣的人，甚至是一些難纏的客戶時，說話也要留三分情。對口齒伶俐的人，你可以說：“你說話很有邏輯性?！?。對言不由衷、表里不一的人，你可以說：“你的表情很豐富。”對考慮問題簡單的人，你可以說：“你天真浪漫，真好!”對狡猾嬗變的人，你可以說：“你很有智慧?！睂λ枷腩B固的人，你可以說：“你是一個很有信念的人?！?，贊美也有吃力不討好，拍馬屁拍到馬蹄上的，有這樣一個故事和大家一起分享：美國加州著名的慈善家約翰藍(lán)斯頓先生90大壽，吸引了全美許多媒體參加。豐盛奢華的壽宴上，一位名叫彼得的年輕記者對藍(lán)斯頓先生發(fā)表了熱情洋溢的祝壽致詞。致詞結(jié)束時，彼得說：“藍(lán)斯頓先生，我希望10年后我能夠與您在此慶祝

27、您的百歲大壽!”這句話本來是一句贊美之詞，卻不料老壽星藍(lán)斯頓聽后沉下臉來，問彼得：“年輕人，你今年多大了?”?！?5歲，藍(lán)斯頓先生?！北说卯吂М吘吹鼗卮稹?5歲，還很年輕啊，10年后你也就35歲而已，為什么你對自己如此沒有信心呢?”藍(lán)斯頓的話令彼得狼狽不堪，他恨不得找個地縫鉆進(jìn)去?？磥恚澝赖拇_是一門微妙的藝術(shù)。5、尋找共同話題初次見面時在與客戶打過招呼之后，氣氛難免會有些緊張。這時如果證券經(jīng)紀(jì)人能迅速找到客戶的興趣所在，談?wù)勲p方共同感興趣的話題，會使氣氛緩和一些，然后再進(jìn)入主題，往往會達(dá)到比較好的效果。、'-，。為了尋找客戶的興趣所在，證券經(jīng)紀(jì)人在談話中應(yīng)該主動去迎合客戶，而且要不斷

28、地詢問，在不斷地發(fā)問的過程中，發(fā)脫客戶最感興趣的東西。而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于證券經(jīng)紀(jì)人平時要多積累，對各方面的東西都要懂一些，才能與客戶找到共同點(diǎn)。日本壽險“皇帝”原一平年輕時讀的書很少，隨著他業(yè)務(wù)面的逐漸擴(kuò)大，他越來越感到知識的貧乏給他帶來的不便：“由于我書讀得很少，當(dāng)我因業(yè)績擴(kuò)大而認(rèn)識更多的人時，一些人所談的話我也聽不懂，這一點(diǎn)也使我感到十分慚愧。我知道這是知識貧乏所造成的惡果，于是我下決心苦讀?！拔疫x定每個星期六下午為進(jìn)修的時間，每個星期六我都提早結(jié)束推銷工作，下午溜到圖書館去苦讀。“每周我都事先安排好主題，例如：這一周是經(jīng)濟(jì)問題股票、稅制等，下一周是技術(shù)問題煙斗的制造法、木器的修理等，第三周是文學(xué)問題，第四周是時間問題，第五周是家用電器問題，第六周我希望任何人與我談起任何話題，我都能與他談得頭頭是道?！痹?/p>