第四章企業(yè)信用管理

1、 企業(yè)信用管理概述企業(yè)信用管理概述 客戶信用檔案管理客戶信用檔案管理 授信管理授信管理 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 企業(yè)信用活動企業(yè)信用活動 企業(yè)信用管理及其必要性企業(yè)信用管理及其必要性 企業(yè)信用管理的目標企業(yè)信用管理的目標 企業(yè)信用管理的核心企業(yè)信用管理的核心 企業(yè)信用管理的內(nèi)容企業(yè)信用管理的內(nèi)容 概念：概念：企業(yè)信用（商業(yè)信用）是指工商企業(yè)在進行商品（或勞務(wù)）交易時，以延期支付或預付的形式向用戶提供的信用。 形式：形式：賒銷、預付貨款、分期付款、經(jīng)銷和代銷、補償貿(mào)易等。 廣義與狹義的企業(yè)信用：狹義的概念僅指賒銷（信用銷售）。1、企業(yè)信用促進了再生產(chǎn)過程的正常運行，有利于提、企業(yè)信用促進了再生

2、產(chǎn)過程的正常運行，有利于提高效益。高效益。 2、企業(yè)信用加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起比較固定、企業(yè)信用加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起比較固定的經(jīng)濟聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，從而有利于生產(chǎn)和流通的發(fā)展。的經(jīng)濟聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，從而有利于生產(chǎn)和流通的發(fā)展。3、企業(yè)信用可以較充分地發(fā)揮企業(yè)之間的相互監(jiān)督作、企業(yè)信用可以較充分地發(fā)揮企業(yè)之間的相互監(jiān)督作用。用。 4、企業(yè)信用有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的使用效、企業(yè)信用有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的使用效益。益。 （一）企業(yè)信用風險（一）企業(yè)信用風險 企業(yè)最大的、最長遠的財富是客戶，然而企業(yè)最企業(yè)最大的、最長遠的財富是客戶，然而企業(yè)最大的風險也來自客戶。大的風險也來自客戶。 企

3、業(yè)信用風險，即客戶風險，企業(yè)信用風險，即客戶風險，是指在以信用關(guān)系為是指在以信用關(guān)系為紐帶的交易過程中，交易一方不能履行給付承諾而給另一紐帶的交易過程中，交易一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性。最主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶到期方造成損失的可能性。最主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶到期不不付款付款或到期或到期沒有能力付款，導致沒有能力付款，導致企業(yè)的應(yīng)收賬款無法收回，企業(yè)的應(yīng)收賬款無法收回，產(chǎn)生壞賬、呆賬，輕則造成企業(yè)資金緊張，重則引起資金產(chǎn)生壞賬、呆賬，輕則造成企業(yè)資金緊張，重則引起資金鏈斷裂，最終導致企業(yè)破產(chǎn)，其風險的蔓延也會危及到社鏈斷裂，最終導致企業(yè)破產(chǎn)，其風險的蔓延也會危及到社會經(jīng)濟秩序

4、和經(jīng)濟制度。會經(jīng)濟秩序和經(jīng)濟制度。 客戶風險：客戶風險：拖欠、賴賬、破產(chǎn)風險。拖欠、賴賬、破產(chǎn)風險。廣義 ：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的以籌資或投資為目的的管理活動。廣用而進行的以籌資或投資為目的的管理活動。廣義的企業(yè)信用管理包括授信、受信兩個方面。義的企業(yè)信用管理包括授信、受信兩個方面。 狹義 ：專門指授信管理，是以企業(yè)債權(quán)（信用銷專門指授信管理，是以企業(yè)債權(quán)（信用銷售）風險管理為核心的信用管理。售）風險管理為核心的信用管理。是指通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予，債權(quán)保障，應(yīng)

5、收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進行全面監(jiān)督，以保障應(yīng)收賬款安全和及時收回的管理。 客戶信用檔案管理科學授信應(yīng)收賬款管理商賬追收征信數(shù)據(jù)庫開拓市場1、構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理體系的需要、構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理體系的需要 企業(yè)信用管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。西方調(diào)查機構(gòu)曾做過調(diào)查，在企業(yè)十幾項管理中，賒銷與信用管理被排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、人力資源管理等。2、為科學的信用風險管理提供支持、為科學的信用風險管理提供支持 防范信用風險的發(fā)生；控制信用風險的程度；信用風險的有效轉(zhuǎn)移。3、提升企業(yè)的綜合競爭力、提升企業(yè)的綜合競爭力4、規(guī)范信用市場秩序，推動市場經(jīng)濟發(fā)展、規(guī)范信用市場秩序，推動市場經(jīng)濟

6、發(fā)展 最早、最傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理就是最早、最傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理就是賒銷或應(yīng)收賬款管理。賒銷或應(yīng)收賬款管理。 力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風險降低至最低，使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的提高。核心就是信用銷售。 成功銷售平衡等式 最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤一般銷售的平衡等式 低銷售+（快或慢）付款+零壞賬=低利潤較差銷售的平衡等式低銷售+慢付款+零壞賬=負利潤+現(xiàn)金流量的不足最差銷售的平衡等式 最大銷售額+緩慢付款+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴重不足=破產(chǎn) 企業(yè)信用管理的企業(yè)信用管理的最終目標最終目標是實現(xiàn)銷售最大是實現(xiàn)銷售最大化的同時保持信用風險化的同時保持信用

7、風險(壞賬損失壞賬損失)最低。這最低。這一目標的完成需要四個方面的工作配合，一目標的完成需要四個方面的工作配合，即客戶信息收集、授信、應(yīng)收賬款的管理、即客戶信息收集、授信、應(yīng)收賬款的管理、商賬追收。每一方面的工作都要有具體的、商賬追收。每一方面的工作都要有具體的、量化的指標作為工作導向。量化的指標作為工作導向。 1 1、信用銷售的內(nèi)涵界定、信用銷售的內(nèi)涵界定 現(xiàn)金銷售與信用銷售現(xiàn)金銷售與信用銷售信用銷售信用銷售是企業(yè)或支持企業(yè)的銀行等金融機構(gòu)對產(chǎn)品買是企業(yè)或支持企業(yè)的銀行等金融機構(gòu)對產(chǎn)品買主提供信貸的一種銷售，即在信用銷售方式下，銷貨企業(yè)主提供信貸的一種銷售，即在信用銷售方式下，銷貨企業(yè)無法立

8、即收回貨款，其一部分資金被購貨企業(yè)短期占用。無法立即收回貨款，其一部分資金被購貨企業(yè)短期占用。 銷售風險銷售風險直接信用銷售與間接信用銷售直接信用銷售與間接信用銷售 直接信用銷售（企業(yè)之間（B2B)、企業(yè)對消費者（B2C） 間接信用銷售 通過金融機構(gòu)資金支持的信用通過金融機構(gòu)資金支持的信用銷售銷售2 2、信用銷售的條件、信用銷售的條件 買方市場買方市場 賣方組織的銷售過程賣方組織的銷售過程 合理回報下的廠家或商業(yè)銀行資本支持合理回報下的廠家或商業(yè)銀行資本支持 合法強制購貨客戶如約付款的機制合法強制購貨客戶如約付款的機制 東方國際保理中心總裁謝旭針對中國企業(yè)忽視前東方國際保理中心總裁謝旭針對中國

9、企業(yè)忽視前期和中期管理只注重后期管理這一現(xiàn)實情況提出。期和中期管理只注重后期管理這一現(xiàn)實情況提出。 企業(yè)信用管理三個階段：簽約前的客戶資信收集企業(yè)信用管理三個階段：簽約前的客戶資信收集和客戶篩選；簽約時信用分析評估和決策；簽約和客戶篩選；簽約時信用分析評估和決策；簽約后的應(yīng)收賬款管理和追收。同時也提出企業(yè)應(yīng)該后的應(yīng)收賬款管理和追收。同時也提出企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用管理部門負責這項工作。建立專門的信用管理部門負責這項工作。 2、“3+1”信用管理模式信用管理模式 商務(wù)部研究院信用管理部韓家平、蒲小雷提商務(wù)部研究院信用管理部韓家平、蒲小雷提出。出。 “3”3”代表代表3 3個不可分割的信用管理機制

10、。交個不可分割的信用管理機制。交易前期的資信調(diào)查和評估、交易中期的債權(quán)易前期的資信調(diào)查和評估、交易中期的債權(quán)保障機制和后期的應(yīng)收賬款管理和追收機制。保障機制和后期的應(yīng)收賬款管理和追收機制。 “1”1”代表一個獨立的信用管理部門或人員。代表一個獨立的信用管理部門或人員。國內(nèi)僅聯(lián)想、華為、中石化等知名大公司成國內(nèi)僅聯(lián)想、華為、中石化等知名大公司成立了信用管理部門。立了信用管理部門。 ?？蛻舾犊顣r間延長或變更付款方式；客戶付款時間延長或變更付款方式；對其他公司的應(yīng)收賬款不能收回；對其他公司的應(yīng)收賬款不能收回；客戶改組或經(jīng)營狀況有惡化跡象?？蛻舾慕M或經(jīng)營狀況有惡化跡象。 公司成立背景、股東情況、公司組

11、織公司成立背景、股東情況、公司組織機構(gòu)、母公司情況、子公司或分公司機構(gòu)、母公司情況、子公司或分公司情況；情況； 主要管理人員情況；主要管理人員情況； 公司主要產(chǎn)品、服務(wù)項目、經(jīng)營區(qū)域公司主要產(chǎn)品、服務(wù)項目、經(jīng)營區(qū)域及合作紀律、主要客戶、經(jīng)營業(yè)績、及合作紀律、主要客戶、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營效益、員工人數(shù)、發(fā)展趨勢。經(jīng)營效益、員工人數(shù)、發(fā)展趨勢。 確定授信期限 確定授信標準 確定授信額度 選擇授信方法整體信用額度標準信用期限 1、邊際分析法 某企業(yè)授予某客戶的資料： 現(xiàn)信用期限：30天 年賒銷額：200萬 新信用期限：45天 年賒銷額：320萬 應(yīng)收賬款管理成本：現(xiàn)2萬，新增15% 壞賬損失率：現(xiàn)1%，

12、新2% 現(xiàn)國債投資年利率：7% 銷售毛利率：16% 計算邊際收益M1： M1=12016%=19.2(萬） 計算邊際成本MC： MC=管理成本+機會成本+壞賬成本 =215%+（120/365）457% +120 2%=0.3+1.04+2.4 =3.74（萬） 計算邊際收益凈值NMI: NMI= 19.2-3.74=15.46(萬）結(jié)論：新方案可行 某企業(yè)向某客戶授信資料： 原DSO：40天，新DSO ：50天 原日銷量：400件，單位售價：1000元/件 單位生產(chǎn)成本： 500元/件， 壞賬損失率：2%； 新日銷量：500件，單位售價：1000元/件 單位生產(chǎn)成本： 440元/件， 壞賬損

13、失率：3%； 國債日利率：0. 5% 原方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值NPV： NPV=1000400(1-0.02) (1+0.00540)- 500400 =184 313(元） 新方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值NPV： NPV=1000500(1-0.03) (1+0.00550)- 440500 =248 170(元） 結(jié)論：新方案可行 1、確定企業(yè)整體信用額度（最大賒銷額）、確定企業(yè)整體信用額度（最大賒銷額） 考慮的因素： 標準信用期限；壞賬風險的整體比例；從額外信用銷售中獲得的潛在收益、壞賬成本以及市場資金利率；現(xiàn)有債務(wù)；國家風險和行業(yè)風險；行業(yè)的平均期限。 例：某一企業(yè)的年銷售額為例：某一企業(yè)的年銷售額

14、為1200萬元（賒萬元（賒銷），標準信用期限提供一個月的信用，銷），標準信用期限提供一個月的信用，那么該企業(yè)可以設(shè)定一個大致為那么該企業(yè)可以設(shè)定一個大致為100萬元的萬元的整體信用額度（整體信用額度（1121200） 按行業(yè)慣例或權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)初步確定一個期限行業(yè)標準信用期限范圍 標準信用期限（天）醫(yī)藥6012090快速消費品30 4530IT業(yè)7 3015其他消費品30 6045其他工業(yè)30 12060 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)驗和信用政策予以調(diào)整 根據(jù)應(yīng)收賬款分析報告和DSO分析報告進行修正 1、銷售量法確定客戶的賒銷額度 根據(jù)客戶以往的訂貨量和訂貨周期確定賒銷額度的方法（1）確定客戶上季度訂貨量（2）

15、確定客戶的信用期限（3）計算信用限額 信用限額=季度訂貨量信用期限90（4）修正信用期限，確定客戶的賒銷額度 賒銷額度=信用額度風險修正系數(shù) 修正系數(shù)的確定方法：客戶的信用等級；客戶的信用記錄 在運用銷售量法確定客戶賒銷額度時要根據(jù)客戶能否提供擔保，以及競爭對手給客戶的信用額度是多少，及時做出相應(yīng)的調(diào)整。 例：企業(yè)某客戶的內(nèi)部信用評價為B級，企業(yè)標準信用期限為60天，該客戶上半年六個月的實際訂貨金額分別為：25萬、40萬、50萬、35萬、45萬和55萬，該客戶的信用限額為： 信用限額=（25+40+50+35+45+55）6018083.33（萬） 內(nèi)部評級B級對應(yīng)的修正系數(shù)為60%，修正后的

16、信用額度為： 賒銷額度=83.33 60%=50（萬） 該客戶希望能夠獲得100萬元的賒銷額度，于是該客戶用自己的房產(chǎn)作為抵押增加了50萬元的信用額度，一共100萬元。 抵押要考慮：企業(yè)的資金實力和機會成本 確定客戶評估日期前半年每個月的回款額 確定本企業(yè)的標準信用期限 計算賒銷額度 標準賒銷額度=（最近月份回款額6+5+半年內(nèi)最遠月份回款額1）（6+5+4+3+2+1）（標準信用期限30） 3、營運資產(chǎn)法簡化 賒銷額度=凈資產(chǎn)10% 或 =流動資產(chǎn)20% 4、銷售量法簡化 賒銷額度=客戶上季度平均每月訂貨量的兩倍 5、心里測算法客戶提出申請業(yè)務(wù)人員審核業(yè)務(wù)人員提出申請信用人員審核信用經(jīng)理批準

17、總經(jīng)理批準否否否否1、授信程序 對于不同類型的客戶，如首次訂貨的客戶（新客戶）、老客戶、分銷商以及不同重要性的客戶，在授信時應(yīng)區(qū)別對待。 什么是現(xiàn)金折扣 是指債權(quán)人為鼓勵債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，是先銷售后折扣。 對在規(guī)定的信用期限內(nèi)付清全款的客戶給予的折扣 包含兩個要素：折扣期限和折扣率 其它相關(guān)概念其它相關(guān)概念 商業(yè)折扣：指企業(yè)為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除。先折扣后銷售。 （1）現(xiàn)金折扣一般是指在賒銷方式下，銷貨方為鼓勵客戶在一定時期內(nèi)早日償還貨款而給予的一種價格折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣的實質(zhì)是為了鼓勵客戶早日償還貨款。商業(yè)折扣是企業(yè)為了擴大銷售量而采用的銷

18、量越多、價格越低的促銷策略，即通常所說的“簿利多銷”?？梢?，商業(yè)折扣的實質(zhì)是為了擴大銷售量。 （2）現(xiàn)金折扣應(yīng)收賬款按未扣減現(xiàn)金折扣前的實際售價入賬，現(xiàn)金折扣在實際發(fā)生時直接計入“財務(wù)費用”。企業(yè)應(yīng)收賬款的實收數(shù)額，在規(guī)定的付款期限內(nèi)，隨著顧客付款時間的推延而增加，因而會對會計核算產(chǎn)生影響，需要在買賣雙方的賬上反映。而商業(yè)折扣通常作為促銷的手段，扣減商業(yè)折扣后的價格才是商品的實際銷售價格，應(yīng)收賬款是按折扣后的實際售價入賬，商業(yè)折扣對企業(yè)的會計記錄沒有影響。 （3)現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣一般用“210，l20，N30”等表示，其含義是：10天內(nèi)付款給予2的折扣，第11天至第20天內(nèi)付款給予1的折扣，第

19、20天之后付款沒有折扣，最遲的付款期限為30天。例如，一筆50000元的賒銷賬款，規(guī)定的現(xiàn)金折扣條件為210，120，N30。假使客戶于10天內(nèi)付款，應(yīng)收賬款的實收數(shù)額為49000元；如果客戶于第11天至第20天內(nèi)付款，應(yīng)收賬款的實收數(shù)額為49500元；如果客戶于第20天之后付款，則應(yīng)收賬款的實收數(shù)額為50000元。 通常用百分數(shù)來表示，如10，15，20等，扣減后的凈額才是實際銷售價格。如A公司出售錄音機，銷售價格為每臺300元，成批購買20臺，可得20的商業(yè)折扣，則發(fā)票價格為300 x20 x(120)4800元。 折扣率與折扣期限的確定方法： 例：某企業(yè)的標準信用期限是45天，一定銷售期

20、限內(nèi)的銷售額為100萬元，相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理成本為2萬元，預計的壞賬損失率為1%，市場資金收益率為10%，供選擇的三種折扣方案見表：項目A方案B方案C 方案采用折扣方式2/203/102/10賬款在折扣期收回的可能性%989590管理成本降低為原成本的百分比%507080壞賬損失率%0.50.60.8三種折扣方案 A方案凈收益：250%+1000.5%+10098%10% 25365-10098%2%=0.21 B方案凈收益： 230%+1000.4%+10095%10% 35365-10095%3%=-0.94 C方案凈收益：220%+1000.2%+10090%10% 35365-1009

21、0%2%=-0.34 比較結(jié)果： A方案更佳 （1）拖欠罰金）拖欠罰金 注意事項：拖欠罰金應(yīng)比借款籌資成本高，才會有一定的吸引力；要提前與客戶協(xié)商拖欠罰金條款在付款提醒、對賬單、發(fā)票提示欄等文件或票據(jù)中簡明注明該條款 （2）結(jié)算回扣）結(jié)算回扣 結(jié)算回扣指對超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣，即“返利”政策。對分銷商和大客戶使用的多。 在“返利”政策中加按時付款作為獲取結(jié)算回扣的條件之一，效果會更好。 （3）分期付款（重大項目）分期付款（重大項目） （4）發(fā)貨控制（信用控制手段）發(fā)貨控制（信用控制手段）超過信用額度的客戶訂單需要審批，不能通過審批的要停止發(fā)貨，直至客戶付清欠款至信用額度以下為止應(yīng)付

22、款項超過信用期限一定時間的客戶，須停止后續(xù)訂單的發(fā)貨具有貨款到賬條件的發(fā)貨指令應(yīng)由財務(wù)部確認到款后發(fā)貨 企業(yè)信用管理部門核定客戶的信用額度和信用期限后要以書面的形式告知企業(yè)內(nèi)的銷售和財務(wù)部門，并向客戶告知自身的信用政策和對其信用申請的最終結(jié)果，要求客戶按照信用額度和條件執(zhí)行。 一般來說，企業(yè)在以下幾種情況下需要考慮調(diào)整客戶的信用額度： （1）半年或一年定期審核客戶信用額度時 （2）客戶提出申請要求調(diào)整信用額度 （3）客戶訂貨量持續(xù)超過信用額度時 （4）客戶付款變慢、產(chǎn)生大量逾期賬款時 （5）客戶可能發(fā)生經(jīng)營危機時 期內(nèi)應(yīng)收賬款管理期內(nèi)應(yīng)收賬款管理 逾期應(yīng)收賬款管理逾期應(yīng)收賬款管理發(fā)貨和發(fā)票確認

23、發(fā)貨和發(fā)票確認賬款到期前提醒賬款到期前提醒到期付款通知到期付款通知貨款逾期通知貨款逾期通知拒絕客戶延期支付請求拒絕客戶延期支付請求收到貨款收到貨款同意客戶延期支付請求同意客戶延期支付請求進入逾期賬款催收程序進入逾期賬款催收程序 客戶收貨和發(fā)票確認 貨物質(zhì)量的檢驗確認和質(zhì)量爭議的解決 應(yīng)收賬款到期前的提示和管理 企業(yè)應(yīng)收賬款整體狀況分析 發(fā)票確認發(fā)票確認* 質(zhì)量確認質(zhì)量確認* 賬款到期前提醒賬款到期前提醒* 應(yīng)收賬款整體狀況分析應(yīng)收賬款整體狀況分析 *：應(yīng)收賬款最佳持有量：應(yīng)收賬款最佳持有量分析、計算分析、計算*、測算企業(yè)整體、測算企業(yè)整體DSO （倒推法）（倒推法）*、DSO的功能的功能*、應(yīng)

24、收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析、應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析*、上報指標上報指標* 意義：意義：確保物權(quán)已轉(zhuǎn)移到客戶手中；是客確保物權(quán)已轉(zhuǎn)移到客戶手中；是客戶服務(wù)的一部分；發(fā)票是債權(quán)憑證。戶服務(wù)的一部分；發(fā)票是債權(quán)憑證。 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：收貨和發(fā)票確認函和回執(zhí)收貨和發(fā)票確認函和回執(zhí)（電（電話確認與書面確認）；話確認與書面確認）；確認物權(quán)轉(zhuǎn)移狀況確認物權(quán)轉(zhuǎn)移狀況（收集應(yīng)收賬款資料、發(fā)貨（收集應(yīng)收賬款資料、發(fā)貨7-10天與客戶天與客戶聯(lián)系）；聯(lián)系）；爭議處理。爭議處理。 目的：目的：保證在信用銷售中債權(quán)方的權(quán)益 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：質(zhì)量確認函及回執(zhí)；處理貨物質(zhì)量爭議（產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量原因、外部運輸原因、客戶拖延和拒

25、絕付款的借口） 企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門是否認為貨物存在質(zhì)量問題； 客戶是否遲遲無法提供檢驗報告或其他依據(jù)； 客戶對貨物質(zhì)量問題的說法是否總是改變； 是否由于市場發(fā)生變化對本行業(yè)或本商品造成沖擊； 客戶是否經(jīng)常提出質(zhì)量爭議； 市場上是否有明顯跡象和傳聞表明客戶可能出現(xiàn)較大變化。 密切跟蹤客戶動向，不斷要求客戶盡快提供證據(jù)； 要求銷售部門配合調(diào)查，取得客戶一手資料； 要求相關(guān)部門指派人員到客戶所在地查驗貨物； 在確認客戶出現(xiàn)重大變動時，可通知客戶將爭議貨物運回； 指令儲運部門停止發(fā)貨，直至糾紛處理完畢； 考慮對客戶的結(jié)算方式，由信用結(jié)算改為現(xiàn)金結(jié)算。 目的：目的：客戶通常都是先付款給管理嚴格的供應(yīng)商；防

26、止客戶的財務(wù)部門忘記付款；通過對賬發(fā)現(xiàn)雙方賬目中的分歧；及早發(fā)現(xiàn)客戶的異常反映。 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：選擇不同的提示方法（信函、電話、傳真、電子郵件）；應(yīng)收賬款到期前提醒（賬款到期前5-7天向客戶財務(wù)部門發(fā)出提醒付款函和對賬清單；與客戶取得聯(lián)系(核對對賬清單）；客戶確認回執(zhí)）；實施應(yīng)收賬款到期前的跟蹤監(jiān)控（貨款回收管理臺賬）測算和分析應(yīng)收賬款最佳持有量測算和分析應(yīng)收賬款最佳持有量測算和分析企業(yè)整體測算和分析企業(yè)整體DSO 分析應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)和分類分析應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)和分類DSO撰寫企業(yè)應(yīng)收賬款整體分析報告撰寫企業(yè)應(yīng)收賬款整體分析報告 應(yīng)收賬款最佳持有量是指，在信用銷售下，企業(yè)通過銷售達到利潤

27、最大化時應(yīng)收賬款的持有數(shù)量。 信用銷售壞賬成本 信用銷售機會成本 信用銷售管理成本 信用銷售短缺成本賒銷壞賬成本：企業(yè)賒銷后無法收回的價值即價值的滅失?，F(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認為：1）壞賬過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；2）壞賬損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。結(jié)論：壞賬成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，在一結(jié)論：壞賬成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。但是，在一個行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞賬率的高低。個行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞賬率的高低。 國家統(tǒng)計局1999年底統(tǒng)計：壞帳每年吞噬了企

28、業(yè)5%的銷售收入； 我國企業(yè)平均壞賬率為5-10 。 美國企業(yè)壞賬占銷售收入的0.25%-0.5%。中國企業(yè)壞中國企業(yè)壞賬是美國企賬是美國企業(yè)的業(yè)的20倍倍 機會成本是指被錯過的價值。機會成本是指被錯過的價值。 在一個企業(yè)中，機會成本往往在一個企業(yè)中，機會成本往往是最大的信用成本。是最大的信用成本。 機會成本計算方法是：機會成本計算方法是：（1）賒銷額）賒銷額X穩(wěn)健投資回報穩(wěn)健投資回報率率 X DSO/365；（2）賒銷額）賒銷額X （企業(yè)凈利率（企業(yè)凈利率+貸款利率）貸款利率）X DSO/365。提示：機會成本的最重要考核指標是銷售未清賬期（提示：機會成本的最重要考核指標是銷售未清賬期（DS

29、O）。）。 機會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。 很多歐美企業(yè)機會成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。 我國企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機會成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機會成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機會成本損失。 中國企業(yè)銷售未清賬期（DSO）為90-120天，美國企業(yè)為38天，兩者相差2-3倍。 機會成本率機會成本率 企業(yè)純利率（企業(yè)純利率（P）（C）10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.0

30、10%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6 X=(P12）/ C 例：當企業(yè)的利潤率為4%，企業(yè)機會成本率為8%時，企業(yè)銷售產(chǎn)生的利潤在貨物發(fā)出6個月時被全部吞噬。 賒銷的管理成本：所有與賒銷活動有關(guān)的費用總和。 管理成本包括：客戶調(diào)查費用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費用、收賬費用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。 階躍式上升階躍式上升 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭性的大小。 我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。L1

31、：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系L2：市場適度競爭下的短缺成本與持有量關(guān)系L3：高度競爭時短缺成本與持有量關(guān)系 生產(chǎn)型企業(yè)短缺成本=（企業(yè)最大生產(chǎn)量-企業(yè)實際銷售量）銷售利潤率 銷售型企業(yè)短缺成本=（企業(yè)最大銷售量-企業(yè)實際銷售量）銷售利潤率是指與信用銷售有關(guān)的所有是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的總和，是機會成本、壞成本的總和，是機會成本、壞賬成本、管理成本和短缺成本賬成本、管理成本和短缺成本等四項成本的綜合指標，是考等四項成本的綜合指標，是考核企業(yè)管理水平的最重要的綜核企業(yè)管理水平的最重要的綜合指標。合指標。信用成本線在應(yīng)收賬款持有信用成本線在應(yīng)收賬款持有量量/成本坐標圖中呈成本坐標圖中呈

32、U型曲線，型曲線，利潤在坐標圖中呈倒利潤在坐標圖中呈倒U型曲線。型曲線。 管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 成本分析法成本分析法 通過預測各項成本隨著應(yīng)收賬款規(guī)模變化的趨勢計算企業(yè)應(yīng)收賬款最佳持有量。 特點：相對準確，簡便易行。 條件：分析人員擁有豐富的市場分析和預測能力。 案例分析：已知：最大應(yīng)收賬款持有量700萬，銷售利潤率20%，貸款利率10%。應(yīng)收賬款持有量短缺成本利息成本管理成本壞賬成本總成本100120104113520010020421263008030641204006040661125004050891076002060812100700

33、0701025105企業(yè)應(yīng)收賬款持有量與各項成本的關(guān)系 邊際分析法邊際分析法 計算兩組數(shù)據(jù)邊際利潤的變化情況推算一年最佳信用銷售額。 案例分析：基年各項數(shù)據(jù)A方案B方案A0 年信用銷售額800萬A1 年信用銷售額500萬A2 年信用銷售額1200萬P銷售利潤率 15%C0 信用條件 30天應(yīng)收賬款減少部分的DSO1 80天應(yīng)收賬款增加部分的DSO2 90天B0 平均壞賬損失率 3%賬款減少部分的壞賬率 B1 4%賬款增加部分的壞賬率 B2 5%DSO0 65天R0 機會成本率 12%減少管理費用M11%增加管理費用M21% A方案邊際分析： P1=(A1- A0 ) P=-45 I1= DSO

34、1/365 (A1- A0 ) R0 =80 /365 (-300) 12%=-7.9 B1 = (A1- A0 ) 4% =-12 M1 = -(A0 1%) =-8 PM1 = P1- I1- B1 - M1 = -17.1萬 B方案邊際分析： P2=(A2- A0 ) P=60 I2= DSO2/365 (A2- A0 ) R0 =90 /365 400 12%=11.8 B2 = (A2- A0 ) 5% =20 M2 = A0 1%=8 PM2= P2- I2- B2 - M2 = 20.2萬 結(jié)論： B方案最優(yōu) 凈現(xiàn)值流量法凈現(xiàn)值流量法 DSO（Days Sale Outstand

35、ing)：銷銷售未清賬期，也可被稱作應(yīng)收賬款平售未清賬期，也可被稱作應(yīng)收賬款平均回收時間。均回收時間。 DSO的計算方法：的計算方法：期間平均法、倒推法期間平均法、倒推法和賬齡分類法。和賬齡分類法。 通過計算一定時間內(nèi)應(yīng)收賬款平均余額和通過計算一定時間內(nèi)應(yīng)收賬款平均余額和信用銷售額之比推算企業(yè)信用銷售額之比推算企業(yè)DSO的方法。的方法。期間平均法期間平均法DSO=期末應(yīng)收賬款余額期末應(yīng)收賬款余額/本期信本期信用銷售額用銷售額本期銷售天數(shù)本期銷售天數(shù)1月2月3月4月5月6月合計平均日信用銷售額200001700018000200001400021000總信用銷售額6200004760005580

36、006000004340006300003318000應(yīng)收賬款余額及分布2500030000850001200003100006000001170000 DSO=1170000/3318000181=64（天） 目的：企業(yè)的橫向比較和縱向比較 特點：沒有考慮季節(jié)性因素的影響，準確性和敏感性相對不高。 條件：不需要精確計算或相關(guān)資料不齊全時才用。 通過采用應(yīng)收賬款余額逐月抵減銷售額的方式推算DSO。具體計算方法是，在每月月底取得應(yīng)收賬款總余額后，首先抵減本月的銷售額，如有余額，再抵減上月銷售額，以此類推，直至將應(yīng)收賬款余額全部抵消。這時全部已抵減銷售額所占的天數(shù)為DSO天數(shù)。應(yīng)收賬款余額1170

37、000月份信用銷售額 抵消后余額 對應(yīng)天數(shù)6月630000540000305月434000106000314月60000005.3DSO天數(shù)66.3 倒推法是當前國際上運用最廣泛的一種計算DSO的方法。 特點：計算準確，不受銷售額變化幅度大和季節(jié)性銷售的影響。 通過計算每月貨款在外天數(shù)確定DSO的方法。具體計算方法是，將各月尚未回收賬款與各月信用銷售額之比相加，其總和就是當月DSO天數(shù)。1月2月3月4月5月6月合計信用銷售額620000476000558000600000434000630000應(yīng)收賬款余額分布250003000085000120000310000600000貨款在外天數(shù)DSO

38、1.251.764.73622.1428.664.48 特點：能夠同時計算DSO和賬齡結(jié)構(gòu)，使企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)一目了然。 分析企業(yè)信用管理水平(縱、橫） 判斷企業(yè)現(xiàn)金流量合理性 判斷企業(yè)應(yīng)收和應(yīng)付時間的合理性 例：A企業(yè)的銷售額為7300元/年，也就是日均銷售額20萬元。其中，期末應(yīng)收賬款為1200元/年，那么， DSO=1200/7300365=60（天） 如果同行業(yè)中B企業(yè)的銷售額與A企業(yè)相似，但DSO為70天，這時， A企業(yè)的現(xiàn)金流量比B企業(yè)多200萬元（10天20萬/天）u分析應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)u按不同分類方法計算分析DSO 在所有應(yīng)收賬款中，每個階段的應(yīng)收賬款所占數(shù)量和比重。 分析的意

39、義：了解企業(yè)賬款構(gòu)成狀態(tài)；通過賬齡計算企業(yè)的壞賬準備金。 項目今年月度計劃上月本月比例金額比例金額比例金額總應(yīng)收賬款60DSO400000065DSO461213464DSO4351267 逾期賬款10%40000012.3%56729211.2%487342 逾期賬齡過期1-30天75%30000069%39143373%355760過期31-60天20%8000019%10778518%87721過期61-90天4%160007%397106%29241過期91-180天1%40005%283643%14620 總計100%400000100%567292100%487342 與計劃比，企

40、業(yè)的賬齡結(jié)構(gòu)比重向長期逾期方向偏移，說明企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款控制沒有達到計劃要求，尤其是超過60天的應(yīng)收賬款拖欠比例較大。因此，有必要針對過期60天的逾期賬款展開嚴厲的收款活動，使整體賬齡結(jié)構(gòu)好轉(zhuǎn)。項目今年月度計劃上月本月分類DSO金額金額DSO金額按銷售部門分類 銷售一部DSODSODSO 銷售二部DSODSODSO地區(qū)分類 華北地區(qū)DSODSODSO客戶分類 內(nèi)貿(mào)DSODSODSODSO分類明細表 反映企業(yè)在一定時間內(nèi)各項管理效果和信用管理指標的整體分析報告。 內(nèi)容：壞賬率、逾期賬款率、信用成本率、爭議賬款率、賬齡結(jié)構(gòu)、DSO總體水平。 注銷壞賬和考核壞賬 注銷壞賬率=注銷壞賬/銷售總額10

41、0% 考核壞賬率=考核壞賬/銷售總額100% 壞賬的考核期：逾期超過一定的時間（180、90） 壞賬的注銷期：逾期超過一定的時間（一年、三年） 壞賬率各行業(yè)標準不同 逾期賬款率=期末逾期賬款/同期應(yīng)收賬款 100% 一般企業(yè)的逾期賬款率控制在10%-20% 信用成本率=（現(xiàn)金折扣+壞賬準備金+利息成本+管理成本滯納金）/信用銷售額 壞賬準備金：考核期間期初余額考核期間期末余額 信用銷售額：當期未含稅信用銷售額1.17100% 逾期應(yīng)收賬款的分析和診斷 企業(yè)自行催收逾期應(yīng)收賬款 商業(yè)仲裁和法律制裁 委托收賬代理機構(gòu)收賬（商賬追收） 正確看待逾期賬款 分析逾期賬款產(chǎn)生的原因 編制綜合逾期應(yīng)收賬款報

42、告（略） 催收前的準備工作 劃分逾期賬款的時間 了解應(yīng)收賬款回收速度和回收率的關(guān)系 未逾期賬款最終回收率98%，逾期1個月賬款平均回收率為93%，逾期2個月賬款平均回收率為85%，逾期3個月賬款平均回收率為73%，逾期6個月賬款平均回收率為56%，逾期9個月賬款平均回收率為42%，逾期12個月賬款平均回收率為29%，逾期24個月賬款平均回收率為12%. 管理混亂型拖欠 習慣型拖欠 糾紛型拖欠 衰落型拖欠 發(fā)展型拖欠 粉飾型拖欠 詐騙型拖欠客戶方面原因 企業(yè)信用管理缺乏科學性 一個成熟的企業(yè)信用管理部門的壞賬率一般為3，不會超過5。 與客戶溝通存在障礙 賒銷協(xié)議欠妥 目的：避免追賬行動的盲目性；作為注銷應(yīng)收賬款的依據(jù)。分析內(nèi)容分析內(nèi)容債權(quán)特征債權(quán)文件齊全程度承諾及擔保情況債務(wù)關(guān)聯(lián)復雜程度雙方債務(wù)認同差異程度拖欠特征拖欠時間拖欠客戶的地域行業(yè)前景拖欠性質(zhì)惡劣程度債務(wù)人特征背景和實力雄厚程度信用記錄和信譽度償債能力和資產(chǎn)償還意愿追討特征雙方協(xié)商情況自行追討司法追討專業(yè)機構(gòu)追討 內(nèi)勤催收內(nèi)勤催收 信函：發(fā)出四封催款函，即逾期賬款提醒函（逾期10天）、催款函（逾期30天）、緊急催款函