江西農(nóng)業(yè)大學(xué)銷售管理期末考試試題A卷

1、二一：點地試考:級班業(yè)專:名姓:號學(xué)江西農(nóng)業(yè)大學(xué)銷售管理期末考試試題（A卷）說明：1.適用專業(yè)：職師-營策0712.閉卷，滿分100分?？荚嚂r間：2009年11月，共120分鐘。3.答案一律寫在答題紙上，否則，不計分數(shù)。答題紙正反面均可答題,一單項選擇題（每題有且只有一個答案最適合題意。10小題，每題2分，共20分）1 .西安楊森集團是一家著名的合資制藥公司，曾被財富雜志評為中國最受歡迎的十大企業(yè)，在建廠之初，中外管理者由于文化和管理觀念的差異，曾發(fā)生多次磨擦和沖突，上個世紀九十年代，外方總裁首先提出世上沒有免費的午餐”的理念，向中國酒文化”提出了挑戰(zhàn)，并發(fā)動了一次所謂公司革命，對企業(yè)的高中層

2、管理干部實行了近乎殘酷的魔鬼訓(xùn)練，對于這項活動，公司的管理者的直接反應(yīng)是（）A.多人難以接受，部分管理者因此離開了公司。B.多數(shù)人歡迎這種做法，很快的改變了原有的思想觀念。C.多數(shù)人較快的形成共識，管理上產(chǎn)生明顯效益。D.人們看法不一，難以得出統(tǒng)一結(jié)論。2 .好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（）A公平性B可行性C靈活性D可控性3 .某企業(yè)準備生產(chǎn)一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單價為1000元。單位產(chǎn)品變動費用約為500元，固定費用800萬元，下列哪個是保本銷售額？（）A.5600萬元B.3200萬元C.4800萬元D.1600萬元4 .一個生產(chǎn)化學(xué)添加劑的小型民營企業(yè)，對其銷售員采取了一系列的獎懲考核辦法

3、，使得企業(yè)產(chǎn)品銷售量的市場份額不斷擴大。最近，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營中的一個問題，這就是：伴隨著產(chǎn)品銷售額的大幅增加，卻出現(xiàn)了銷售回款額下降的嚴重問題。為什么會出現(xiàn)這種情況，在以下所列舉的各原因中，你認為其中可能性最大的原因是哪一個？（）A.企業(yè)用戶的財務(wù)狀況急劇惡化B.銷售獎懲考核指標(biāo)設(shè)計有缺陷C.銷售員工作責(zé)任心顯著減弱D.企業(yè)催款人員工作不夠努力5 .當(dāng)市場上某產(chǎn)品降價后，關(guān)于顧客典型心理反應(yīng)的最完整回答是（）A.這種產(chǎn)品即將彼新品種所取代，不宜購買。B.該公司多半是資金不足，才急于拋售。C.也許價格還會繼續(xù)下跌，且耐心等待。D.以上三種反應(yīng)都比較常見。6 .江西農(nóng)業(yè)大學(xué)校園內(nèi)某餐館客廳墻

4、壁上貼著標(biāo)語“本館清真，外菜莫入”。該老板實際上遵循下面哪種觀念？（）A.產(chǎn)品管理B.生產(chǎn)觀念C.營銷觀念D.推銷觀念7 .江西農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生90艱上的學(xué)生都有一部收音機。假如你是某收音機制造商，下面哪種策略最有利于你打開該大學(xué)學(xué)生市場？（）A.功能差異化策略B.降價策略C.品牌策略D.質(zhì)量策略8 .在國內(nèi)，除了蒙牛、伊利和光明等企業(yè)在市場牛奶外，江西農(nóng)業(yè)大學(xué)三康食品廠也生產(chǎn)牛奶，這些牛奶生產(chǎn)廠家都在江西農(nóng)業(yè)大學(xué)爭奪顧客。下面哪種身份最適合江西農(nóng)業(yè)大學(xué)三康食品廠？（）A.市場領(lǐng)導(dǎo)者B.市場挑戰(zhàn)者C.市場追隨者D.市場利基者9 .江西農(nóng)業(yè)大學(xué)體育館采取收費服務(wù)，顧客可以辦理該館推出的鍛煉卡，并按月

5、（或者按季度、年）交費；沒有辦理這類卡的人則按另外的標(biāo)準收費。從定價的角度看，該館使用了下面哪種定價方式？（）A.歧視定價B.競爭導(dǎo)向定價C.心理定價D.滲透定價10 .銷售管理的基石是（）A銷售預(yù)測B銷售控制C銷售財務(wù)D銷售過程二簡答題（共15分）1 .做為一名營銷人員，應(yīng)該具備的最重要的素質(zhì)是什么？為什么？（5分）2 .請你結(jié)合一項課堂拓展訓(xùn)練項目（在盲人陣、傳遞數(shù)字游戲中選一項游戲作答即可），闡述：（1）組長的主要職責(zé)是什么？（5分）（2）在游戲團隊中，你認為自己最適合扮演什么角色，為什么？（5分）三辨析題（先明確判斷正誤，再說明理由。4題，每題5分，共20分）1 .銷售量是衡量銷售績效

6、的唯一重要指標(biāo)。2 .當(dāng)前，誠信問題普遍存在，所以，銷售時不應(yīng)有應(yīng)收賬款。3 .對于新員工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激勵作用。4 .銷售活動分析的核心是銷售成本分析。四辯論題（以下一對觀點均有道理。請按提示要求答題。15分）A價格戰(zhàn)是高水平的營銷競爭。B價格戰(zhàn)是低水平的營銷競爭?！咎崾尽空埌慈缦虏襟E和格式完成答題：1 ）題意：，2 ）雙方爭議的焦點：,3 ）我支持的觀點是4 ）猜測對方立論：,，。2,5 ）我方立論：,，O2,（3）,6 ）總結(jié)：，（要求：具有比較性、批判性、辨證性。）五材料題（閱讀案例，回答問題。共3題，每題6分，共18分）健力寶沉浮一健力寶的輝煌歷程1984年，被稱

7、為是中國公司的元年；此年，李經(jīng)緯創(chuàng)立健力寶。是年3月，三水縣三水酒廠廠長李經(jīng)緯突然把眼光瞄準了8月即將在美國洛杉磯舉辦的第23屆奧運會。當(dāng)年的三水酒廠，一年利潤不過幾萬元，李經(jīng)地試考:級班業(yè)專:名姓:號學(xué)緯敢于把目光直接投向奧運會，實在是膽識過人。這時的李經(jīng)緯是個45歲的中年人。一個偶然的機會，他聽說廣東體育科學(xué)研究所的研究員歐陽孝研發(fā)出了一種“能讓運動員迅速恢復(fù)體力，而普通人也能喝”的飲料，便找上門去要求合作。在歐陽孝的主持下，一種橙黃色的飲料被開發(fā)了出來，它有一個很拗口的名稱一一“促超量恢復(fù)合劑運動飲料”，實際上是一種含堿電解質(zhì)的飲料。1984年4月，亞洲足聯(lián)將在廣州開會，李經(jīng)緯想把飲料帶

8、到會上，這樣就有機會接觸到國家體委人員。而這時，連飲料的品牌叫什么、商標(biāo)是怎樣的、到底采用何種包裝，都還沒有一個影子。那時廠里已經(jīng)有了一個叫“肆江”的品牌，但是李經(jīng)緯卻不滿意，他苦思冥想出了一個新的名字一一“健力寶”。李經(jīng)緯組織設(shè)計出一個由中國書法與英文字母相結(jié)合的商標(biāo)圖形：“J”字頂頭的點像個球體，是球類運動的象征，下半部由三條曲線并列組成，像三條跑道，是田徑運動的象征。這個新商標(biāo)的誕生在1984年可謂石破天驚！李經(jīng)緯還提出用易拉罐包裝健力寶。那時國內(nèi)尚無一家易拉罐生產(chǎn)企業(yè)，三水酒廠更不可能有這樣的罐裝生產(chǎn)線。李經(jīng)緯四處奔波，最后竟說動深圳的百事可樂公司為他代工生產(chǎn)健力寶。就這樣，在一番手忙

9、腳亂之后，200箱光鮮亮麗的健力寶準時出現(xiàn)在了亞足聯(lián)的廣州會議上，引起了眾人的驚嘆。1984年6月，健力寶毫無爭議地成為中國奧運代表團的首選飲料。跟所有的參評飲料相比，它是唯一的罐裝品，品牌形象與體育運動天然有關(guān)。在8月7日的女排決賽上，中國女排姑娘直落三局，擊敗東道主美國隊，實現(xiàn)“三連冠”。在11日的東京新聞上，記者發(fā)表了一篇花邊新聞稿靠“魔水”快速進擊？，他好奇地發(fā)現(xiàn)中國女排運動員比賽間歇在喝一種從沒有看到過的飲料一一事實上，健力寶在當(dāng)時除了供給中國奧運代表團以外，在國內(nèi)市場上幾乎沒有任何銷量一一于是便猜測“中國運動員取得了15塊奧運金牌，可能是喝了某種具有神奇功效的新型運動飲品一一健力寶

10、的緣故”。一位隨團采訪的羊城晚報記者看到了這篇新聞，他將之妙手改寫成了“中國魔水”風(fēng)靡洛杉磯。這條被迅速廣泛轉(zhuǎn)載，健力寶一舉成名。1984年，健力寶的年銷售額為345萬元，第二年就飛躥到1650萬元，再下一年達到1.3億元。在此后的15年里，它一直是“民族飲料第一品牌”。在最緊俏的時候，三水縣到處是全國各地前來拉貨的大卡車，一車皮健力寶的批條被炒到了2萬元。1987年11月，在廣州舉辦的全國第6屆運動會上，通過體育事件營銷，李經(jīng)緯火速召開全國經(jīng)銷商訂貨會，短短兩個小時，訂貨額就達2億元。次年實現(xiàn)銷售額2.7億元。1989年，健力寶的廣告投放值高達1000萬元，這在當(dāng)年中國的消費品企業(yè)中名列第一

11、，其產(chǎn)值接近5億元。1991年，李經(jīng)緯異想天開地策劃出一個“拉環(huán)有獎”的促銷創(chuàng)意，凡是購買健力寶的消費者只要拉到印有特別圖案的拉環(huán)就可以得到5萬元的獎金。李經(jīng)緯宣稱每年投入數(shù)百萬元的獎金一一從一開始的200萬元，后來遞增到1994年的800萬元。1994年，健力寶隆重慶祝創(chuàng)業(yè)10周年，健力寶年銷售額超過18億元，舉目國內(nèi)，無人可及。在創(chuàng)業(yè)的前10年，健力寶幾乎看不到任何危機存在的跡象。二股權(quán)之爭日盛，健力寶江河日下1999年，在健力寶的資本結(jié)構(gòu)中，三水市（現(xiàn)為三水區(qū)）占75%勺股權(quán)，國有股一股獨大。股權(quán)改革勢在必行。創(chuàng)始人李經(jīng)緯就提出在企業(yè)內(nèi)部實行員工股份合作制，由管理層自籌資金買下政府所持有

12、的股份。當(dāng)時，李經(jīng)緯開價4.5億元，卻被三水政府?dāng)嗳痪芙^。2002年2月，通過浙江國投之手，28歲的張海以3.38億元成功收購了健力寶80%勺股權(quán)，成為健力寶公司總裁兼董事長。此次收購對于健力寶來說應(yīng)該是具有“劃時代”意義的健力寶從此加入了民營企業(yè)的行列。此時的健力寶還是中國飲料中的名牌，品牌價值估算為28億元。之后，李經(jīng)緯以一種“特別”的方式完成了他的謝幕：2002年10月13日，已經(jīng)退出管理層的健力寶元老李經(jīng)緯因“涉嫌貪污”、“大量轉(zhuǎn)移健力寶的國有資產(chǎn)”被罷免全國人大代表資格。李經(jīng)緯在任的18年，健力寶上繳利稅28億元，鼎盛時占當(dāng)?shù)刎斦杖氲?52004年8月，在沒有任何預(yù)兆的情況下，健力寶集團宣布：張海將不再擔(dān)任健力寶集團董事長及總裁。不久，震動業(yè)界的張海事件爆發(fā)。隨即，佛山市三水區(qū)政府強行收購健力寶，使健力寶重回國有企業(yè)的行列！但是，政府亦無力回天，自此，健力寶江河日下。（資料來源：據(jù)