TSYM列車臥鋪收入管理系統(tǒng)文件

1、TSYMFU車臥鋪收入治理系統(tǒng)數(shù)學模型:價格治理TSYM®題組減少鋪位閑置臥鋪收益最大西南交通大學一、應用背景1二、需求的迫切性2三、解決方法3四、列車臥鋪收入治理（TrainSleeperBerthYieldManagement,簡稱TSYM系統(tǒng)5五、TSY麻統(tǒng)的原理61 價格操縱72 存量操縱7六、計算機模擬情況8七、目標市場10八、同類產品的競爭對手10九、核心優(yōu)勢111 技術優(yōu)勢112 背景優(yōu)勢113主管部門認可優(yōu)勢114合作優(yōu)勢12十、營銷策略141高級不的科研成果鑒定142從上而下的營銷策略14十一、實施步驟及項目實施人員14十二、已有的工作基礎15十三、風險因素151技

2、術風險152合作風險163競爭風險164價格風險17結語17一、應用背景客運淡季，列車臥鋪車廂的閑置率較高，臥鋪資產流逝驚人。筆者在2003年12月2日乘坐達成鐵路有限公司的1216次（成都上海）空調列車從成都到杭州出差，當時預留給成都站的臥鋪票差不多售完，只好買了兩張成都至金堂、金堂至杭州東的聯(lián)程車票，可見當時該車的臥鋪車票較為緊張。在車內，筆者通過列車員對所在第12號臥鋪車廂鋪位的使用狀況作了記錄，如表1。站次經(jīng)停站到站時刻離站時刻公里數(shù)鋪位數(shù)量旅客數(shù)量使用率閑置資源（位X公里）1成都11:400公里6080.1321842金堂12:1612:1942公里60130.2260633遂寧13

3、:5613:59171公里60250.4223454南充14:5315:05238公里60310.5211895蓬安15:3715:40279公里60310.524936營山15:5816:01296公里60310.5229297達縣17:3317:45397公里60380.63105635金華西5:335:502213公里60450.7578036義烏6:356:412265公里60430.7291837諸暨7:197:232319公里60420.70151238杭州8:308:402403公里60110.18318539海寧9:329:362468公里60/由上表可知，成都至海寧區(qū)段，該次

4、列車12號臥鋪能夠提供的位置周轉量為位置數(shù)量X行使里程=2468X60=148080位公里該車廂閑置臥鋪資源可表示為上表中閑置資源列中各個區(qū)段閑置位置周轉量之和，其值為40873位公里。故閑置資源占總體資源的百分比為40873+148080=27.6%,這些資產都在列車前行的過程中逐漸消逝。筆者的乘車時刻依舊在列車臥鋪較為緊俏時期，假如處在客運淡季，列車臥鋪的資源白費更為嚴峻。全國硬臥車輛11920輛（2003年數(shù)據(jù)），以每輛車60（部分型號車輛為66）個鋪位計算。除去春節(jié)和其他假期，存在鋪位虛糜時刻為300天/年。鋪位閑置保守估算為20，那么每年臥鋪閑置造成的損失應該數(shù)以十億計算。二、需求的

5、迫切性鐵道部的領導一直希望解決臥鋪虛糜問題。為此，鐵道部曾經(jīng)發(fā)了三次文件，分不是：1984年9月10日出臺“關于充分利用空閑臥鋪的通知”；1998年6月17日，鐵道部再發(fā)“關于空閑臥鋪實行優(yōu)惠價的通知”；2002年8月21日，鐵道部第三次發(fā)出“關于空閑臥鋪優(yōu)惠發(fā)售方法的通知”。曾經(jīng)有鐵路局對臥鋪試行折扣銷售，然而由于諸多緣故，實際效果不佳。從上面的三次文件能夠看出，鐵道部差不多承認了臥鋪價格的機動性，列車臥鋪走向市場是必定結果。因此，專門用于臥鋪資產治理，并使臥鋪收益最大化的治理系統(tǒng)是各鐵路局的必要手段與選擇。三、解決方法2000年11月由鐵道部組團、鐵道部財務司副司長王子立任團長，有國家計委

6、價格司、國家經(jīng)貿委經(jīng)濟運行局、財政部經(jīng)濟建設司等部門派員參加的鐵路運價考察團，于2000年11月對美國鐵路進行了考察，考察團訪問了美國唯一的鐵路客運公司Amtrak公司?；貒螅疾靾F寫了總結報告，現(xiàn)摘錄和鐵路客運票價相關材料：Amtrak實行特不靈活的票價，他們沒有一個統(tǒng)一的票價率。對不同的線路、不同的列車實行單元定價；長途列車分座席、公務席、臥鋪3種席不，分不對應一個全額票價和3檔折扣票價；Amtrak每周發(fā)出1800列客車.運行于全美的515個車站之間，其運價部門目前共有374000個單位運價。對此，Amtrak使用“收入治理(YieldManagement)”方法來確定執(zhí)行的票價。具體

7、做法是利用一個類似于航空訂栗系統(tǒng)的計算機預訂系統(tǒng)，對每趟列車長達230天的客栗預訂期分時期進行預訂和剩余能力分析和預測，分段間隔不是均勻分布的。而是越接近發(fā)車日，間隔越短，隨時依照客流情況來確定實行哪一檔票價。越接近發(fā)車日、票價越高。預訂系統(tǒng)隨時分析市場需求，當需求弱時、采納較低的票價；當需求旺盛時，采納較高的票價。考慮到預訂者有可能最后取消行程的情況，依照統(tǒng)計數(shù)據(jù)、該預訂系統(tǒng)還沒定了不斷變化的超額預訂率、這些做法使Amtrak有可能從市場需求中獵取最大的收入。因此，也定有預訂落空的補償措施。應該講，Amtrak公司采納的靈活的定價機制取得了較好的效果，運輸收入逐年提高。從王子立司長的考察報告

8、能夠看出，鐵道部差不多意識到實施收入治理理論能夠提高鐵路客運收益。國外經(jīng)驗表明，對航班艙位、酒店客房、高科技產品、鐵路運輸產品等易腐資產應該實行收入治理模式，能戲劇性地提高收益。上世紀后期，美國航空公司之間出現(xiàn)“價格血戰(zhàn)”，在這段時刻里各航空公司為了生存而舍命地節(jié)約開支，出現(xiàn)了大量的兼并。為了擺脫困境，美洲航空公司(AmericanAirlines)首先開發(fā)使用了第一個收入治理系統(tǒng)。通過使用該系統(tǒng)，美洲航空公司對當時紊亂的航空客運市場有了清晰的認識，并能制訂出合理的應對策略。美洲航空公司不僅專門快贏回了其原有的市場占有率，而且還扭虧為贏。如據(jù)SABR吱術解答公司1997年統(tǒng)計，當年美洲航空公司

9、僅由于使用收入治理系統(tǒng)所增加的額外收益就達十億美元。我國一些航空公司也開始引入收益治理的理念和軟件系統(tǒng),并已開始付諸實踐。美國鐵路運營商Amtrak公司，差不多借鑒收入治理這一先進成果，改進訂票治理系統(tǒng)，改善了公司的財務狀況。該事例來自鐵道部組團的鐵路運價考察團美國鐵路運價考察一文。許多國際飯店也開始使用收益治理系統(tǒng)，結果都相當成功地提高了客房出租率和飯店的經(jīng)濟收益。如瑪麗奧特酒店集團采納收入治理系統(tǒng)，每年增加收入1億美元，其董事長兼首席執(zhí)行官比爾瑪麗奧特曾講：“收入治理不僅為我們增加了數(shù)千萬美元的收益，同時也教育了我們如何更有效地治理。”四、列車臥鋪收入治理（TrainSleeperBert

10、hYieldManagement,簡稱TSYM系統(tǒng)西南交通大學治理科學與工程系張秀敏博士生、浙江大學的文耀鋒博士生等人于2000年組成TSYMffi題組，對適合于我國鐵路的收入治理理論進行深入研究。四年來，課題組建立了需求預測、存量治理、價格優(yōu)化、決策、計算機模擬等多個子模型。在此基礎上，終于完成了列車臥鋪收入治理（TSYM系統(tǒng)的開發(fā)工作。TSY陳統(tǒng)的目的是挖掘鐵路潛力，使原來流失的鐵路臥鋪資產變現(xiàn)。在不提高票價、不增加任何運營成本的基礎上，增加臥鋪使用率，并使臥鋪收益最大化。解決途徑是：充分考慮我國鐵路客運的實際情況，建立列車臥鋪收益最優(yōu)的數(shù)學模型，形成各個時刻最優(yōu)動態(tài)票價，動態(tài)限制各區(qū)段的

11、訂座數(shù)量，從而操縱列車的臥鋪補票過程。目前，課題組差不多完成該系統(tǒng)的開發(fā)，希望科研成果進一步轉化為生產力，為我國鐵路治理的科學化做更大貢獻。TSYMFU車臥鋪收入治理系統(tǒng)結構圖無線通信票務中心管理處型j收蠱最大 J1遍管理 7|汗格控制球期獻髓猴缺國隔跚拒-領他茂觸疑鞠0D1r星標融辜加加27砸汕/耳喻«£新節(jié)灌（辣涮桐.斐再立:朋E鹿免財了蜀弟囑蜥魏陣上復耕瞬問題兩跳相也面岫，鼬電&叨碣準凱©岫1雌也謙踴琳居闞詡就班（崩艇翻”女別按段照五、TSY幅統(tǒng)的原理所謂收益治理（YieldManagement,是指以市場為導向，通過市場細分，對各子市場的消費者行為

12、進行分析、預測，確定最優(yōu)價格和最佳存量分配模型，實現(xiàn)收益最大化。其核心是在恰當?shù)臅r候，將合適的產品以適當?shù)膬r格銷售給匹配的顧客。收益治理涵蓋價格策略、存量操縱、預測與超訂策略，在航空運輸領域應用最為成功和廣泛。列車沿線通過若干站點，形成多旅行區(qū)段，類同航空樞紐運輸，屬于網(wǎng)絡運輸問題。收入治理網(wǎng)絡運輸相關的方法，也適用于列車旅客運輸。假定某車次通過15個站點，那么該車就涵蓋了14+13+2+1=105個O-D區(qū)段范圍的旅客，假如每個區(qū)段分三檔價格，那么就有315個ODF（Origin-DestinationFare,表示某起始點區(qū)段上一票價等級）。每個ODF臥鋪需求強度、價格、運行時刻點（白天依

13、舊晚上）、時刻長短各不相同，人腦是無法解決如此復雜的問題的，這也是某些鐵路局試行浮動價格失敗的全然緣故。TSY幅統(tǒng)確實是一個特不智能化的系統(tǒng)，能分析復雜繁瑣的數(shù)據(jù)，得到最優(yōu)的操縱手段，解決人腦無法決策的問題。系統(tǒng)采取的操縱手段有兩個：1價格操縱TSY陳統(tǒng)通過價格、各個OD的需求、以及存量數(shù)據(jù)，輸入建立的收入治理數(shù)學模型，得到各個區(qū)段的投標價格（成本），當以高于該成本的價格出售剩余鋪位，那么臥鋪就被合理利用，在那個過程中，提高了臥鋪使用率，增加了收益。以T的U車為例：_MXI成都一一西安的成本價格確實是（成都，綿陽）、（綿陽，江油）、（江油，）、（，西安）等區(qū)段的成本之和。當價格大于或等于那個成

14、本時，該價格有效。2存量操縱收入治理中的位置存量操縱確實是在售票時刻內依照需求對有限的位置存量進行分配。為了決定是否應該同意一個訂票需求，需要可能減少一個位置的機會成本，弁和同意該需求所得到的收益相比較。存量操縱問題的解決方法確實是和位置機會成本息息相關，具體表現(xiàn)確實是由此形成訂票操縱政策以期收益最大化。當位置以低等級票價出售的確定收益高于以高等級價格出售的期望收益時，低等級票價應該開放。高等級票價的位置愛護水平的概念能夠看著是對低等級票價分配位置的最大數(shù)量限制，對低等級票價需求的限制也確實是為了以高等級價格出售。六、計算機模擬情況以下圖線路為例，假定各區(qū)段需求服從泊松分布，列車從A站動身后有

15、50個閑置席位，補買全價票的行為都集中在剛動身后的時刻0,T1內。顧客需求與價格如表2和表3。ABC分不采納以下兩種方法：固定價格。按照目前車票補票固定價格的做法，即只有第一檔價格有效，且對乘客補票需求采取先到先服務原則，不對區(qū)段座位分配進行任何優(yōu)化。隱藏價格一一EMSRI（本系統(tǒng)采納的方法），限制各運行區(qū)段訂票數(shù)量。在時刻0、T/3、2T/3更新價格策略。由計算機產生隨機數(shù)模擬訂票過程，兩種方法各重復運行500次訂票過程，再對網(wǎng)絡收入做500次平均，比較兩種方法的收益值。（1）需求旺季。表2第一檔價格臥鋪需求期望值：）b=20+24=44,Dbc=24+24=48。列車容量接近飽和，表明屬于

16、運輸旺季，計算結果如圖1。表2運輸旺季三種價格臥鋪位情況一覽表區(qū)段價格級ABACBC價格（元）需求（張）價格（元）需求（張）價格（元）需求（張）第一檔6022100247024第二檔301050153012表3運輸?shù)救N價格臥鋪位情況一覽表區(qū)段價格級不ABACBC價格（元）需求（張）價格（元）需求（張）價格（元）需求（張）第一檔6015100187016第二檔30850143012由圖1知，隱藏價格法的總收益比固定價格法提高5537 .65406 .35406 .32.42 % °（2）需求淡季。如表3,車位淡季需求較少，第一檔臥鋪需求期望值DAb=15+18=33,DBc=18+

17、16=34,計算結果如圖2現(xiàn)在，隱藏價格法的總收益比固定價格法提高18.6% °圖1旺季兩種定價方法收益值4723 .5 3984 .13984 .1圖2淡季兩種定價方法收益值計算結果表明，目前鐵路客運收入治理定價方法中，固定價格法贏利能力比較差。由于隱藏價格EMSFfe產生折扣票，同時可對低收益區(qū)段訂票數(shù)量進行限制，效果自然更勝一籌。尤其需求不足時，兩種方法收益的差異更加明顯。七、目標市場全國鐵路配備臥鋪的旅客列車超過2000列（2002年全國餐車共2008輛，配有餐車的列車確信配有臥鋪車廂，同時車程較長），目標市場確實是國內的14個鐵路局。一般來講，7小時以上的車次就能夠使用TS

18、YM（統(tǒng)了，適用于本系統(tǒng)的列車超過2000列。每套系統(tǒng)的制造成本在15000左右，預期售價6萬元/套（鐵路兩個月收回成本），毛利在9000萬以上。八、同類產品的競爭對手由于該產品系國內首創(chuàng)，可不能和現(xiàn)有的公司產生直接競爭。且國內鮮有相關的技術資料，鐵路系統(tǒng)內還缺乏研究鐵路收入治理理論的研究者，該系統(tǒng)具有較高的技術壁壘，相當長的時刻內可不能有同類產品出現(xiàn)。另外，TSY幅統(tǒng)需要借助現(xiàn)有的移動補票系統(tǒng)，完成出票功能，數(shù)據(jù)由此進入結算中心。移動補票系統(tǒng)市場70%份額由鐵科院電子所占有，其他30%的份額由其他三家公司分享，鐵科院電子所的份額有逐漸擴大之勢。因此我們只要和鐵科院電子所聯(lián)合起來（該步驟是可行

19、的），差不多上就沒有競爭對手。九、核心優(yōu)勢1 技術優(yōu)勢前面差不多講到，該系統(tǒng)具有較深的理論深度，國內鮮有相關技術資料，項目組的資料來源于國外治理類的頂級期刊上的相關文章，具有較高的技術壁壘。兩年內可不能出現(xiàn)同類產品。2 背景優(yōu)勢西南交通大學原為鐵道部重點高校，鐵路方面的課題一直是我們的重點研究方向，學校多數(shù)專業(yè)的設置都和鐵路相關，有著濃厚的鐵路氣息，在鐵路系統(tǒng)有著廣泛的人脈關系，在鐵路上有著良好的聲譽，有助于系統(tǒng)的推廣。3 主管部門認可優(yōu)勢目前全國鐵路共1萬多輛客運臥鋪車輛，臥鋪在客運淡季閑置嚴峻，半截車廂閑置是司空見慣的情況，挖掘臥鋪資源潛力巨大。若每輛車每天增售6個位置（上座率提高10%）

20、,增加收益計為40X6=240元/車（鋪位單價折扣到40元/天），在不增加任何運營成本的基礎上，鐵路全年可增加臥鋪收益7.2億人民幣，乘客也能從票價的折扣中獲益。項目組成員于2004年12月31日向鐵道部運輸局客運處領導匯報工作，差不多得到他們的認同，同時表示了兩個意思：(1)只要通過鐵道部鑒定，運輸局支持采納;(2)能夠促成和電子所合作。4合作優(yōu)勢系統(tǒng)需要借助于鐵科院電子所的移動補票設備，完成打票功能，弁進入結算中心。由于電子所的列車移動補票系統(tǒng)終端上留有接口，能夠直接實現(xiàn)兩個系統(tǒng)的對接，這給雙方的合作帶來極大的方便。列車臥鋪收入治理(TSYM系統(tǒng)和鐵科院電子所列車移動補票系統(tǒng)的對接圖如下:

21、列車孫鋪收孤管理 (TS剛)系統(tǒng)列車移動和察系筑電子所僅僅修改其中的軟件部分，使其能同意TSY幅統(tǒng)的數(shù)據(jù)，可能23個人10日便可完成全部對接工作。對接后的補票系統(tǒng)，技術含量更高，能大幅提高臥鋪的收益，功能特不強大，鐵科院可借此深入競爭者的移動補票系統(tǒng)市場，接著擴大市場份額。十、營銷策略1 高級不的科研成果鑒定系統(tǒng)試運行后，由鐵道部邀請鐵路局的分管副局長（或總工）做評委，對系統(tǒng)的效果進行科學的評價，為后來的營銷工作打基礎。2 從上而下的營銷策略TSYM系統(tǒng)解決了鐵道部所關懷的問題，系統(tǒng)本身對鐵道部有專門大的吸引力，鐵道部是直同意益人。假如試運行效果好，鐵道部運輸局能夠直接要求下面各路局采購。十一

22、、實施步驟及項目實施人員融資（成立公司）與電子所簽協(xié)議系統(tǒng)對接試運行鑒定銷售試運行初步選定在達成鐵路上實施，已有意向?，F(xiàn)要緊工作是協(xié)調鐵科院電子所，讓其提供接口。鑒定的單位為鐵道部科技司，銷售對象主攻鐵道部運輸局下轄的各個鐵路局。由于本系統(tǒng)確實為鐵路解決多年的臥鋪虛糜的難題，鐵道部運輸局客運處的相關人員表示，只要確實對鐵路有用，他們就采納。張秀敏，西南交通大學經(jīng)濟治理學院博士生，項目的發(fā)起人，相關理論的研究者，掌握項目的數(shù)學模型、軟件等核心材料，該系統(tǒng)的相關數(shù)學模型來自其博士論文。文耀鋒，浙江大學博士生，項目發(fā)起人，系統(tǒng)的硬件開發(fā)。十二、已有的工作基礎該項目的最初來源于西南交通大學?；鹂蒲许?/p>

23、目，項目組成員以此為題發(fā)表了10篇左右的文章，其中發(fā)表在鐵道學報、系統(tǒng)工程、系統(tǒng)工程理論與實踐等國內相關領域內頂級期刊的文章有3篇、其他均為國內的核心刊物，如西南交通大學學報等。系統(tǒng)是跨學科的，需要較深的理論基礎，以及相關數(shù)學知識，有較高的技術門檻。目前，TSYM系統(tǒng)的研制開發(fā)工作差不多完成，并以此申報了2005年度鐵道部科技開發(fā)項目。2004年12月31日，項目組成員到鐵道部運輸局匯報工作，該系統(tǒng)得到了他們的認同，并表示：假如系統(tǒng)通過了科技司的鑒定，運輸局就用?，F(xiàn)在的工作步驟是和貴所合作開發(fā)，做一套美觀、完整的系統(tǒng)出來，并在鐵路上試運行。然后通過鐵道部鑒定之后，就能夠在各個鐵路局使用了。十三、風險因素1 技術風險旅客的心理狀況存在不確定