專業(yè)銷售拜訪技巧培訓(xùn)

1、GLOBALBUSINESSSUCCESS專業(yè)銷售拜訪技巧3過去過去的銷售方法是依據(jù)的銷售方法是依據(jù)傳統(tǒng)的環(huán)境。傳統(tǒng)的環(huán)境。外部環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境n容易見到客戶容易見到客戶.n每個拜訪時間較長每個拜訪時間較長.n不容易見到客戶；不容易見到客戶；n拜訪時間縮短；拜訪時間縮短；n激烈的競爭。激烈的競爭。n各公司銷售隊伍各公司銷售隊伍規(guī)模都很小規(guī)模都很小.n穩(wěn)定的產(chǎn)品線穩(wěn)定的產(chǎn)品線.n各公司銷售隊伍規(guī)模各公司銷售隊伍規(guī)模均增大均增大.n超級品牌的產(chǎn)品線超級品牌的產(chǎn)品線.n持續(xù)增長的業(yè)務(wù)目標(biāo)。持續(xù)增長的業(yè)務(wù)目標(biāo)。然而，環(huán)境在不斷地然而，環(huán)境在不斷地變化變化環(huán)境的變化環(huán)境的變化銷售的困難？銷售

2、的困難？什么是高效率的拜訪什么是高效率的拜訪每一次的拜訪都與每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互上一次的拜訪相互聯(lián)系；聯(lián)系；每次拜訪都能獲每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾得醫(yī)生的承諾持續(xù)傳遞連貫的、持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說服一致的且具有說服力的信息力的信息有效的獲取、使有效的獲取、使用和分享信息用和分享信息產(chǎn)品產(chǎn)品知識知識專業(yè)銷售拜訪流程 (Professional sales call process)訪前訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備1 回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息 判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段 設(shè)定階段性的總體拜訪計劃 設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo) 推動客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動根據(jù)拜訪目標(biāo)，

3、做好本次的訪前準(zhǔn)備客戶信息客戶信息醫(yī)生的病人數(shù)及變化1醫(yī)生的使用情況2 用量：競品及我們用量：競品及我們 看法：競品及我們看法：競品及我們 產(chǎn)品接納梯度產(chǎn)品接納梯度上次拜訪所做的承諾3個人信息及投資4傳遞產(chǎn)品FAB，關(guān)注情緒及時跟進(jìn)，解決異議擴大使用，謹(jǐn)防競品注意資源配置產(chǎn)品接納梯度產(chǎn)品接納梯度設(shè)定設(shè)定S.M.A.R.T目標(biāo)目標(biāo)SMTRA What do you want?你希望得到/傳遞/銷售/改善什么？ How much you want?你希望得到你希望得到/ /傳遞傳遞/ /銷售銷售/ /改善多少？改善多少？ What do you want to do?你要借助什么行動你要借助什么行

4、動/ /資源資源/ /形式達(dá)成？形式達(dá)成？ What do you should be你的目標(biāo)應(yīng)該是你的能力能夠達(dá)成的你的目標(biāo)應(yīng)該是你的能力能夠達(dá)成的 When will you achieve?你準(zhǔn)備什么時候達(dá)成？你準(zhǔn)備什么時候達(dá)成？ 設(shè)定設(shè)定S.M.A.R.T目標(biāo)目標(biāo) 我今天要去門診，拜訪心身科王主任，通過傳遞博思清為唯一具有D2受體部分激動作用的抗精神病藥物，顯著改善患者的認(rèn)知癥狀，對年輕患者重歸社會增加可能，請王主任在30歲以內(nèi)的年輕首發(fā)患者中幫我選擇2例進(jìn)行試用處方，我將在1周內(nèi)與王主任就使用情況進(jìn)行回訪。13完成下列的問題：完成下列的問題：醫(yī)生的姓名及背景？曾收集到的信息？這位客戶

5、目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個階段？階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？設(shè)定符合原則的目標(biāo)你將使用哪些開場白？你將傳遞什么關(guān)鍵信息？根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗，客戶可能會提出哪些問題？你會使用什么推廣資料要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾14標(biāo)準(zhǔn)請打勾 （ ）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計劃設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容v 開場白v 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益v 預(yù)測的客戶的反對意見，如何處理v 使用的推廣資料v 如何獲得客戶承諾順利順利開場開場2有吸引力有吸引力的開場白的開場白=？

6、 建立和諧、雙向交流的氛圍建立和諧、雙向交流的氛圍 使客戶感覺到你的誠意使客戶感覺到你的誠意 使用有感染力的語言獲得客戶興使用有感染力的語言獲得客戶興趣趣 快速從建立關(guān)系過渡到產(chǎn)品銷售快速從建立關(guān)系過渡到產(chǎn)品銷售 。有吸引力的開場白的步驟與方法 19探詢探詢聆聽聆聽3探詢的目的？探詢的目的？需求需求探探 詢詢 5W2H Y/N A/B/C 鼓勵客戶自由回答 獲得信息較多 與內(nèi)容無關(guān)的信息 迅速得到具體事實 統(tǒng)一思路，確認(rèn)需求 盤問 不了解客戶客戶話題范疇客戶話題范疇問句問句注意點注意點臨床工作中的重要事項：（成就/難點/期望/標(biāo)準(zhǔn)）123疾病管理中的觀念：（概念/分類/方法/用藥序列）123對

7、產(chǎn)品/公司的認(rèn)識：（優(yōu)勢/缺點/方便/成就/利益）123練習(xí)-探詢的源泉123456789友善的寒暄寬廣且易于回答的開放式問題針對詢問方向的開放式引導(dǎo)問題針對詢問方向的封閉引導(dǎo)式問題鎖定產(chǎn)品FAB（客戶需求）26 聆聆 聽聽聆聽的五大層次根本沒有在聽用適當(dāng)?shù)摹笆恰薄班拧北硎驹诼犞宦犝勗挼哪骋徊糠謱⒆⒁饬性谡勗捝蟂elective選擇聆聽Attentive專心聆聽Ignoring聽而不聞Pretending假裝在聽Empathic同理心聆聽同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同別人的情緒和情感簡單地說，同理心就是：站在對方立場上了解他的感覺及內(nèi)在世界；把對對方的了解表達(dá)出來，讓對方知道您對他

8、的感覺、想法和行為有所了解和領(lǐng)悟。傳遞傳遞信息信息4FeaturesFeatures特點 功效AdvantagesAdvantages作用 優(yōu)勢BenefitsBenefits利益FABFAB運用誤區(qū) 過度強調(diào)屬性過度強調(diào)屬性F F是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)之一。 其實，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品屬性F后，更關(guān)注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性F就會使顧客失去興趣。 誤區(qū)一FABFAB運用誤區(qū) A A和和B B混淆混淆也是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)。 那么，如何區(qū)分A和B呢？ A作用和B益處的相同點是，對應(yīng)的句子中都有一個詞“可以”；差異點是，A的句子中，主語是產(chǎn)品；B的

9、句子中，主語是人。也就是說，A是產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能。而B是人通過A可以獲得的益處。誤區(qū)二富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動起來行動起來FABFAB運用誤區(qū)案例解析安利紐崔萊維生素安利紐崔萊維生素C 比如：安利紐崔萊維生素C 可以增強免疫力這是作用A,長期服用你可以有效避免流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C 可以增強免疫力長期服用你 可以有效避免流行性感冒| 使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要 DADA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁頁地看的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁頁地看

10、 緊扣關(guān)鍵信息緊扣關(guān)鍵信息, ,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果36處理處理異議異議5異議的類型異議的類型 GPRS模式模式G GS SR RP P冷冷 漠漠誤誤 解解懷懷 疑疑缺缺 陷陷處處 理理 的的 步步 驟驟 場景一：冷漠場景二：誤解場景三：懷疑場景四：缺陷 結(jié)合產(chǎn)品練習(xí)結(jié)合產(chǎn)品練習(xí)締結(jié)締結(jié)6締締 結(jié)結(jié) 的的 困困 難難締締 結(jié)結(jié) 的的 時時 機機利益總結(jié)后利益總結(jié)后醫(yī)生表示同意或熱情后醫(yī)生表示同意或熱情后成功的處理反對意見后成功的處理反對意見后 訪談被打斷時訪談被打斷時 如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？場景一：用量穩(wěn)定的醫(yī)生，通過締結(jié)增加處方量場景一：用量穩(wěn)定的醫(yī)生，通過締結(jié)增加處方量場景二：新開發(fā)醫(yī)生場景二：新開發(fā)醫(yī)生場景三