突破從“提前”開始-江蘇陳翠梅

1、個人簡介個人簡介突破從突破從“提前提前”開開始始江蘇分公司江蘇分公司 陳翠梅陳翠梅姓姓 名：陳翠梅名：陳翠梅機(jī)機(jī) 構(gòu)：南京本部構(gòu)：南京本部入司時間：入司時間：20072007年年1212月月職職 級：中級服務(wù)專員二級級：中級服務(wù)專員二級所獲榮譽(yù)：所獲榮譽(yù)：連續(xù)連續(xù)1010個月當(dāng)月達(dá)成個月當(dāng)月達(dá)成80%80%以上以上 獲三季度江蘇分公司獲三季度江蘇分公司“狀元匯狀元匯” 個險狀元個險狀元座右銘：座右銘： 踏踏實(shí)實(shí)做事踏踏實(shí)實(shí)做事 開開心心做人開開心心做人 1-91-9月寬末提獎率月寬末提獎率目目 錄錄斬釘截鐵創(chuàng)新高斬釘截鐵創(chuàng)新高關(guān)鍵動作提前做關(guān)鍵動作提前做斬釘截鐵創(chuàng)新高斬釘截鐵創(chuàng)新高 追求卓越、

2、突破自我追求卓越、突破自我 -突破突破108高地高地 小組齊突破、人人創(chuàng)新高小組齊突破、人人創(chuàng)新高 -要做系統(tǒng)最優(yōu)秀小組要做系統(tǒng)最優(yōu)秀小組 沒有最好，只有更好沒有最好，只有更好目目 錄錄斬釘截鐵創(chuàng)新高斬釘截鐵創(chuàng)新高關(guān)鍵動作提前做關(guān)鍵動作提前做 客戶背景：客戶背景： 投保人：投保人：張孝清、父親、張孝清、父親、5050歲歲 被保人：被保人：張敏、女兒、張敏、女兒、2222歲歲 險險 種：種：福壽連連、福壽連連、2 2萬萬 原代理人保單品質(zhì)不好，提前回訪時客戶就原代理人保單品質(zhì)不好，提前回訪時客戶就講保險是騙人的，被代理人騙了，要找原代理人講保險是騙人的，被代理人騙了，要找原代理人理論，堅(jiān)持全額退

3、保。理論，堅(jiān)持全額退保。一、客戶分析一、客戶分析 不認(rèn)可保險，對代理人意見大，認(rèn)為代理人誤導(dǎo)。不認(rèn)可保險，對代理人意見大，認(rèn)為代理人誤導(dǎo)。二、具體動作二、具體動作 第一次上門：第一次上門：談收益、談愛的體現(xiàn)，客戶置之不理談收益、談愛的體現(xiàn)，客戶置之不理 第二次上門：第二次上門：攻克難關(guān)攻克難關(guān)談保單意義，父親有所動搖談保單意義，父親有所動搖 第三次上門：第三次上門：轉(zhuǎn)變對象轉(zhuǎn)變對象談愛心，獲得母親支持談愛心，獲得母親支持 第第 N次上門：次上門：再次轉(zhuǎn)變對象：談理財(cái)，講公司，女兒開始猶豫再次轉(zhuǎn)變對象：談理財(cái)，講公司，女兒開始猶豫 第第N次服務(wù)：次服務(wù)：堅(jiān)持服務(wù)重細(xì)節(jié)，真誠感動客戶堅(jiān)持服務(wù)重細(xì)節(jié)

4、，真誠感動客戶講究策略講究策略 各個擊破各個擊破 客戶背景客戶背景： 陳新華：陳新華：5050歲，農(nóng)民，主動買醫(yī)療保險歲，農(nóng)民，主動買醫(yī)療保險13121312元，認(rèn)為元，認(rèn)為看病可以全報(bào)銷，結(jié)果發(fā)現(xiàn)看病可以全報(bào)銷，結(jié)果發(fā)現(xiàn)2 2萬的福祿跟自己的要求相差萬的福祿跟自己的要求相差甚遠(yuǎn)，且保費(fèi)倒掛，之前又辦理了農(nóng)保和社保，這份保險甚遠(yuǎn)，且保費(fèi)倒掛，之前又辦理了農(nóng)保和社保，這份保險就堅(jiān)決不愿交，但因?yàn)槭侵鲃淤I的且代理人在職，以代理就堅(jiān)決不愿交，但因?yàn)槭侵鲃淤I的且代理人在職，以代理人離職后無法理賠為由堅(jiān)持要退保。人離職后無法理賠為由堅(jiān)持要退保。一、客戶分析：一、客戶分析： 客戶認(rèn)為有了農(nóng)保和社保一切保障

5、就都有了客戶認(rèn)為有了農(nóng)保和社保一切保障就都有了二、具體動作二、具體動作 第一次：第一次：與代理人一同上門，希望客戶放寬心與代理人一同上門，希望客戶放寬心 第二次：第二次：直接上門，客戶不在，苦苦找尋直接上門，客戶不在，苦苦找尋 第三次：第三次：選擇下雨好時機(jī)，再次上門選擇下雨好時機(jī)，再次上門 第四次：第四次：代理人已經(jīng)不抱希望，我決不放棄代理人已經(jīng)不抱希望，我決不放棄 第五次：第五次：“威逼利誘威逼利誘”使絕招，客戶開始動搖使絕招，客戶開始動搖 第第N N次上門次上門: :數(shù)月追蹤見成效，數(shù)月追蹤見成效，“退保退保”保單成功交保單成功交 勸阻邏輯：勸阻邏輯： 社保是保而不包的，社保和商業(yè)保險就象內(nèi)衣和外衣。我們每人社保是保而不包的，社保和商業(yè)保險就象內(nèi)衣和外衣。我們每人都要穿內(nèi)衣，但不可能不穿外衣出門，需要外衣的修飾和保暖。都要穿內(nèi)衣，但不可能不穿外衣出門，需要外衣的修飾和保暖。 心得：心得：事實(shí)證明，事實(shí)證明，“論持久戰(zhàn)論持久戰(zhàn)”的確是非常有效的勸退方法，掌握客的確是非常有效的勸退方法，掌握客戶戶 的心理，以退為守，堅(jiān)持，誰能堅(jiān)持住，誰就勝利。的心理，以退為守，堅(jiān)持，誰能堅(jiān)持住，誰就勝利。這兩張保單的