如何提高4S店銷售毛利

1、幾個重要指標(之三)如何提高4S店銷售部門的毛利水平  (2011-08-22 17:28:39)轉載標簽： 4s店銷售管理 提高銷售毛利 售前 銷售kpi 汽車分類： 汽貿集團、4S店信息化管理軟件當汽車銷售進入微利時代的時候，4S店、汽貿集團的銷售部門更應該精耕細作，加強內部運營管控，提高自己的毛利水平。本文希望從具體的數(shù)據(jù)分析闡述如何提高銷售部門的毛利水平。 從上圖我們可以看出，銷售部門的毛利與以下條件有關：市場毛利、增值業(yè)務、廠家返利、銷售費用、銷售臺數(shù)。 假設各條件提高（減少）10%的基本數(shù)據(jù)，

2、毛利將會變成怎樣？如下圖如何提高市場毛利市場毛利要從2個方面觀察，其一是從關注新車銷量慢慢轉向同時關注二手車銷售上，增加銷售的廣度。如下圖，其二是要從銷售的類型上，通過指標管理加以關注，增加銷售的深度。如下圖以下是需要關注的幾個重要指標：【展廳銷量】當月主展廳實際銷量，以銷售出庫為準?！径W(wǎng)銷量】當月二網(wǎng)分店實際銷量，以銷售出庫為準?！敬罂蛻翡N量】大客戶業(yè)務開發(fā)產生的銷量?！拘萝囦N量】當月銷量總和?！菊箯d銷售比率】展廳銷量/新車銷量?！径W(wǎng)銷量比率】二網(wǎng)銷量/新車銷量?！敬罂蛻翡N售比率】大客戶銷量/新車銷量。【二手車銷量】當月二手車銷量總和。  如何提高增值業(yè)務毛利假設：賣

3、一臺新車，車價10萬元，保費為車價的5%，按揭七成，上牌手續(xù)費200元，另售出汽車用品5,000元。其中，保險返還率為15%；汽車用品毛利率為40%；車貸返點1%；請問：增值業(yè)務毛利為多少？（10w*5%*15%）+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650 增值業(yè)務有哪些內容，如下圖，以下是需要關注的幾個重要指標：【新車裝飾臺數(shù)】當月有裝飾營業(yè)收入的新車裝飾車輛總數(shù)?！九f車裝飾臺數(shù)】當月有裝飾營業(yè)收入的舊車裝飾車輛總數(shù)【新車投保臺數(shù)】當月在本店投保保險的新車臺數(shù)?！拘萝嚿虡I(yè)險投保臺數(shù)】當月在本店投保商業(yè)險的新車臺數(shù)?！拘萝囅J臺數(shù)】通過消費信貸方式銷售的新車數(shù)。【二手車

4、置換臺數(shù)】通過二手車置換換購本店新車的臺數(shù)。【新車上牌臺數(shù)】付費由本店代辦驗車上牌的新車銷售數(shù)量?！拘萝囇b飾毛利率】新車裝飾毛利/新車裝飾收入。【新車商業(yè)險投保率】新車商業(yè)險投保臺數(shù)/新車投保臺數(shù)?！径周囍脫Q毛利率】二手車毛利/二手車銷售收入。【新車上牌毛利率】新車上牌利潤/新車上牌收入?！拘萝囋鲋禈I(yè)務毛利率】新車增值業(yè)務毛利/新車增值業(yè)務收入。  如何提高廠家返利一般情況，廠家會對經(jīng)銷商的季度汽車銷量、備件采購的額度、CSI排名、SSI排名等進行獎勵。 如何降低銷售費用銷售費用主要有以下幾個重要指標：【集客成本】當月廣宣費用總和/當月集客量?！締诬嚧黉N成本】當

5、月廣宣費用總和/展廳銷量?！玖闶蹎诬囦N售傭金】零售銷售傭金/零售銷量?！敬罂蛻魡诬囦N售傭金】大客銷售傭金/大客銷量?！玖闶蹎诬囇b飾贈送成本】零售裝飾贈送成本/零售銷量?！玖闶蹎诬噦蚪鹇省苛闶垆N售傭金/零售銷量?！敬罂蛻魡诬噦蚪鹇省看罂弯N售支付傭金/大客銷售毛利。【新車銷售傭金支付率】新車銷售傭金/含返利新車銷售毛利。【新車裝飾贈送率】新車銷售贈送裝飾/含返利新車銷售毛利。【利息估算】企業(yè)貸款的利息。【運費】新車運送的費用。  如何提高銷售臺數(shù)銷售汽車是一個周期性的過程，從客戶有意向購買，到最后交車的過程中，常常會存在周期的問題，并非簡單的貿易中，一手交錢一手交貨的局面。這包含了三個周期時間，即到貨周期、銷售周期、營銷周期。因此，提高銷售臺數(shù)，有時候必須要關注車輛銷售的周轉速度，提高庫存的周期性問題。如下圖除了車輛庫存的周轉速度之外，還應關注以下幾個重要的指標：【當月集客量】本月內所有集客途徑獲得的客流總量?！拘略鲆庀蚩蛻魯?shù)】當月新增的意向客戶數(shù)量?！驹嚦嗽囻{數(shù)】當月試乘試駕客戶累計批次?！纠峡蛻艮D介紹成交的數(shù)量】通過老客戶介紹獲得的成交新車數(shù)量?！緫?zhàn)敗客戶總和】當月戰(zhàn)敗的客戶數(shù)量總和?！驹履┏瑤忑g車數(shù)量】本月末超90天庫齡車輛的數(shù)量?！井斊阡N售成本】本月銷售新車銷售成本總和?！酒骄鶐齑娉杀尽浚ㄔ鲁鯉齑孳囕v成本總