麗水花園項(xiàng)目銷售總結(jié)6月

1、項(xiàng) 目 銷 售 總 結(jié)武漢恒驊房地產(chǎn)投資顧問有限公司二00四年十月二十八日天元商貿(mào)城項(xiàng)目銷售總結(jié) (2004年10月8日10月28日)承蒙貴公司垂青，我公司有幸參與到羅山天元商貿(mào)城項(xiàng)目的營銷策劃工作中來。我司派駐的項(xiàng)目營銷策劃人員已于10月7日正式進(jìn)駐天元商貿(mào)城開展?fàn)I銷策劃的組織及前期宣傳包裝工作，在此對貴公司為我司派駐人員的工作生活提供周到的安排和幫助表示深深的謝意！我司進(jìn)駐天元商貿(mào)城項(xiàng)目迄今為止已經(jīng)21天時(shí)間，但銷售工作仍無法實(shí)現(xiàn)較大突破，究其原因有以下幾點(diǎn)：一是，我司對羅山當(dāng)?shù)氐那闆r不了解，對市場有一個(gè)認(rèn)知及深入的過程；二是，天元商貿(mào)城項(xiàng)目歷時(shí)近兩年的建設(shè)及銷售周期，加上市場自建成交付以

2、來的幾近蕭條狀態(tài)使目標(biāo)客戶群體對天元商貿(mào)城項(xiàng)目抱有一種理性、觀望的心理；三是，貴公司在前期的操作中缺乏對銷售的控制策略，致使現(xiàn)階段的可售房源大多數(shù)處于二、三線鋪面的局面，選擇余地小、商鋪位置不佳、客戶傳統(tǒng)觀念障礙（大多數(shù)客戶認(rèn)為商鋪臨街生意好做）影響了客戶的購買決策；加上貴公司在今年的78月份間對銷售價(jià)格的大幅度調(diào)整（調(diào)幅提升13%，單價(jià)調(diào)整300400元/間，總價(jià)調(diào)整2萬6萬元/間），且沒有運(yùn)用較科學(xué)的價(jià)格策略（小幅多頻，根據(jù)銷售節(jié)奏及市場變化調(diào)整價(jià)格），從調(diào)價(jià)過后的銷售狀況來看，結(jié)果是反作用的，大多數(shù)意向客戶停滯在提高后的門檻之外徘徊、觀望。四是，羅山縣人口總量較少，以勞務(wù)輸出、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為

3、主體的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征對投資型物業(yè)的消化能力后經(jīng)乏力。加上隨著羅山頤園美食一條街（近4萬方）、寶城廣成、中信置業(yè)、房管所等商業(yè)物業(yè)的開發(fā)分流了部分的目標(biāo)客源；五是，政府“五免”政策無法有效落實(shí)、物業(yè)管理服務(wù)不到位、客戶投訴工程質(zhì)量差，如樓板開裂、屋面漏水問題得不到有效落實(shí)及解決。導(dǎo)致業(yè)主及商戶對政府失信、對物業(yè)公司失信并產(chǎn)生對立矛盾，進(jìn)而對永勝房產(chǎn)缺乏信任，對天元商貿(mào)城缺乏信心，這一點(diǎn)對天元商貿(mào)城的銷售工作影響將是致命的。（離地最遠(yuǎn)的是天，離人最遠(yuǎn)的是心?。┝?，我司提交的項(xiàng)目宣傳設(shè)計(jì)、包裝、制作安排沒有得到全面的落實(shí)、工作進(jìn)度慢，全新面貌、專業(yè)市場運(yùn)作的市場形象得不到體現(xiàn)。 以上的諸多因素影響，

4、最終導(dǎo)致我司進(jìn)駐項(xiàng)目以來銷售部的來訪客戶總量不足20批次，新增客戶的來訪量更是屈指可數(shù)?！扒蓩D難為無米之炊”擺在我司面前的是我們歷年操盤從未經(jīng)歷過的艱難局面。項(xiàng)目運(yùn)作如戰(zhàn)爭布局，得勢得天下；只有實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化組合，各部門單位的全力配合、團(tuán)結(jié)一心，我們才能扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)局勢，下好天元商貿(mào)城這盤棋！為了讓公司及各部門領(lǐng)導(dǎo)對天元商貿(mào)城的近期銷售工作有一個(gè)詳細(xì)的了解、認(rèn)清形勢、理性分析、積極思考、調(diào)整自身定位、以期能積極配合、通力協(xié)作將天元商貿(mào)城項(xiàng)目的開發(fā)目標(biāo)順利完成，盡快回籠資金，為下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，促進(jìn)永勝公司的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)就天元商貿(mào)城10月份（2004年10月8日28日）的營銷工作

5、情況作如下總結(jié)： 一、 項(xiàng)目市場狀況從近期的市場調(diào)查及意向客戶拜訪情況來看，羅山今年的房地產(chǎn)開發(fā)量由大幅上升，已推出及即將推出的房地產(chǎn)開發(fā)總量逾20萬方、住房逾2000余套、商業(yè)鋪面1000余間，就羅山縣而言，市場的競爭局面逾趨激烈，顯性消費(fèi)群即將消化殆盡，樂觀與消極同樣適合于對目前市場狀況的評價(jià)。從對意向客戶拜訪的反饋情況來看，城關(guān)內(nèi)項(xiàng)目如頤園市場、寶城廣成、中信置業(yè)項(xiàng)目對他們的吸引力遠(yuǎn)大于本項(xiàng)目。羅山新區(qū)的開發(fā)讓羅山人民似乎看到了未來的美好，但龐大的開發(fā)計(jì)劃及有限的財(cái)政實(shí)力、本地的經(jīng)濟(jì)總量及老百姓的消費(fèi)能力，讓人們不得不懷疑夢想的實(shí)現(xiàn)還要走多遠(yuǎn)，對此，我們只能說：也許時(shí)間說明一切，只要你等

6、得起！二、 項(xiàng)目銷售情況銷售：截止本月28日，天元商貿(mào)城無正式成交客戶，意向客戶35戶。招商：由于推出免租金一年、送物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠政策，截至本月28日，共簽訂招商協(xié)議8份，租賃商鋪16間，具體情況如下：商戶棟別租賃商鋪經(jīng)營行業(yè)1商用5# 02、03、04、05家具超市2商用5#21、22陶瓷地板3商用5#14、16陶瓷地板、太陽能4商用5#17、18乳膠漆5商用5#12蜂窩煤爐6商用9#07、08不詳7商用9#21、22潔具、陶瓷地板8商用5#15乳膠漆合計(jì)16間裝飾建材為主三、銷售情況分析1、來電情況分析截至本月28日，客戶來電咨詢基本為零。由此可見，客戶了解項(xiàng)目的主要途徑以上門看房、朋友

7、介紹為主。因此，我們應(yīng)盡快將戶外廣告、道旗、導(dǎo)示牌等其他告知性廣告落實(shí)、安裝到位，并適當(dāng)安排銷售人員主動(dòng)上門尋找客源。2、來訪情況分析截至本月28日，天元商貿(mào)城共接待看房客戶共有18批。l 客戶來訪區(qū)域來訪的客戶中95%以上為羅山本地居民，由此可見本項(xiàng)目的區(qū)域性特征較為突出，本地居民是我們的主要市場。因此，在下一步的營銷工作中我們應(yīng)立足于本地市場，深入挖掘潛在客源，但同時(shí)應(yīng)將招商的觸角深入到羅山的臨近縣鄉(xiāng)，擴(kuò)大客戶面。l 客戶需求狀況從客戶來訪洽談的需求情況來看，客戶選擇選擇商鋪的區(qū)位集中在1#、2#、3#、4#、5#及9#樓商鋪，而7#、8#及商住5#、6#商鋪則少有人問津。由此可見，客戶的

8、傳統(tǒng)經(jīng)營觀念較為保守，對市場的搞活及前景缺乏信心。l 客戶購買力從客戶來訪洽談需求商鋪面積及總價(jià)情況來看，80%以上的客戶選擇了面積87123平米、總價(jià)20萬29萬、首付款610萬之間的商鋪。由此可見，羅山的居民購買商鋪的經(jīng)濟(jì)承受能力較低，加上臨近商鋪的選擇余地小，這就為本項(xiàng)目盡快消化總價(jià)2950萬的大面積、高總價(jià)的商鋪造成了較大壓力。 3、招商情況分析 從上表中10月份招商情況來看，雖然我們實(shí)行了“零租金、零經(jīng)營成本”的招商政策，但租賃客戶選擇經(jīng)營區(qū)位集中在5#樓及9#樓下的現(xiàn)階段黃金區(qū)位商鋪，而街區(qū)內(nèi)的二、三線商鋪則無人租賃，形成與客戶購房選擇一樣的局面。而這樣一來就為我們消化街區(qū)內(nèi)二、三

9、線商鋪造成了更大的壓力，更不符合“先內(nèi)后外、搞活街區(qū)內(nèi)、帶動(dòng)整個(gè)市場繁榮” 促進(jìn)商鋪銷售的初衷。試問“葡萄越吃越小，越吃越酸”誰為吃剩下的“酸葡萄”買單？從租賃的商戶總量來看，8家經(jīng)營建材的商戶租賃了16間較占區(qū)位優(yōu)勢的商鋪，一方面招商工作的進(jìn)度還需較大提高，另一方面我們在招商的商戶經(jīng)營選擇上不能只偏重建材類商戶的招商，同時(shí)應(yīng)按我們的功能區(qū)的劃分吸收副食、土特產(chǎn)、休閑的商戶近來，形成專業(yè)、綜合市場的總體定位。建議招商部在招商時(shí)從整體功能分區(qū)考慮，加快進(jìn)度，拓寬招商面，引導(dǎo)客戶租賃街區(qū)內(nèi)二三線商鋪。小結(jié)：從本月的總體銷售及招商情況來看，形勢是非常嚴(yán)峻的：銷售周期太長、建筑開始進(jìn)入折舊期、工程質(zhì)量

10、面臨時(shí)間的考驗(yàn)、市場人氣嚴(yán)重不足，離“活”尚遠(yuǎn)、市場競爭加劇，新增需求不足、各部門協(xié)調(diào)性不夠，服務(wù)意識(shí)淡薄、銷售招商乏力市場永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備之人，先天不足（產(chǎn)品）可后天補(bǔ)（服務(wù)增值、繁榮市場），但時(shí)間是一把雙刃劍，分析問題的癥結(jié)所在，有針對性的解決問題、打好今年年關(guān)前后這個(gè)傳統(tǒng)的銷售旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)是我們天元商貿(mào)城的唯一出路。四、 客戶關(guān)心的問題從售樓部來訪客戶、意向客戶拜訪、貴公司組織的業(yè)主座談會(huì)業(yè)主反饋意見的綜合分析情況來看，客戶關(guān)心的問題主要集中以下幾個(gè)方面：l 市場能不能搞活？市場的前景不好？l 政府的“五免”政策何時(shí)能真正落實(shí)到位？不斷收到的工商稅務(wù)部門的處罰通知開發(fā)商誰來處理？l 天元南路

11、路貫通工程為何遲遲不見動(dòng)工？l 商鋪價(jià)格漲價(jià)幅度太大難以接受？l 我再等等看。l 工程質(zhì)量問題，樓板開裂、屋面漏水開發(fā)商何時(shí)能解決？l 臨街商鋪太少，選擇余地小。l 商鋪二樓沒有廚房、衛(wèi)生間，能不能做？開發(fā)商能做好？l 商鋪太窄，兩套商鋪由開發(fā)商打通行不行？l 物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)提高，收了錢應(yīng)提供相應(yīng)服務(wù)，特別是人身和財(cái)產(chǎn)安全？l 頤園市場打9折，你這里能不能一樣？l 城關(guān)生意好做。五、下階段銷售策略（一）、繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)階段的銷售招商政策l 真正落實(shí)“五免”政策l 免租招商l 售后返租l 老帶新客戶優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)（二）、現(xiàn)場銷售工具的及時(shí)完善l 開通2131002電話l 接待臺(tái)l 水杯無人購買（三）、擴(kuò)

12、大客戶源在下一階段的銷售中，將主要采取“坐銷”與“行銷”相結(jié)合的方法，具體有以下安排：l 拜訪意向客戶l 派發(fā)海報(bào)l 下鄉(xiāng)宣傳l 招商全面推進(jìn)，并協(xié)助銷售宣傳（四）、廣告推廣手段l 戶外廣告、道旗、旗桿必須在本周內(nèi)完成l 落實(shí)電視專題片的制作（五）、銷售策略手段l 在報(bào)價(jià)不變的情況下，若客戶要求的價(jià)格不超過現(xiàn)售價(jià)的9折即可真取成交。（六）全員銷售配合策略l 調(diào)動(dòng)家屬及親朋好友到天元商貿(mào)城現(xiàn)場看房，形成熱銷局面，為現(xiàn)場銷售制造氣氛；l 各崗位員工在面對客戶時(shí)應(yīng)自覺維護(hù)公司及項(xiàng)目形象，適當(dāng)推銷，處理客戶問題時(shí)耐心、熱情、負(fù)責(zé)、有問必答、有答必果。l 物業(yè)公司組織人員到每家商戶鋪面進(jìn)行拜訪，征求客戶對物業(yè)管理的意見及批評改善關(guān)系，并記錄成表，提交售樓部；l 工程部安排人員對所有商鋪的工程質(zhì)量進(jìn)行開門勘查，對有質(zhì)量問題的商鋪立即提出整改意見，并安排人員維修；l 全面提升業(yè)主與開發(fā)商的互信關(guān)系，集中協(xié)調(diào)處理客戶的工商稅務(wù)罰單問題；l 設(shè)置綜合管理服務(wù)投訴信箱，對以上配合人員實(shí)行監(jiān)督考核，對工作不負(fù)責(zé)，所屬工作環(huán)節(jié)出現(xiàn)客戶投訴的進(jìn)行處罰，對表現(xiàn)良好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。寫在后面的話：天元商貿(mào)城的前途與發(fā)展與每個(gè)人的前途與發(fā)展是緊緊相連的，現(xiàn)代營銷的成功之處就在于各種社