任務二向顧客推介新車

1、ZHEJIANG INSTITUTE OF COMMUNICATIONS浙江交通職業(yè)技術(shù)學院浙江交通職業(yè)技術(shù)學院汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程學習任務二向顧客推介新車向顧客推介新車 1熟悉展廳銷售的流程；2運用FAB介紹法進行車輛商品的推介；3熟練運用汽車展廳銷售禮儀；4能較準確地把握顧客的購車需求；5能分析顧客的購車行為；6會運用繞車介紹法向顧客展示車輛；7熟悉試乘試駕的工作流程及要求；8能順利為顧客做試乘試駕活動。汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程單元一 汽車展廳銷售基礎知識與技能學習目標學習目標汽車銷售顧問的職業(yè)道德要求和常見的職汽車銷售顧問的職業(yè)道德要求和常見的職業(yè)道德

2、問題。業(yè)道德問題。了解了解FABFAB介紹法，能掌握汽車展廳銷售禮介紹法，能掌握汽車展廳銷售禮儀，并能對潛在顧客進行贈別。儀，并能對潛在顧客進行贈別。汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程一、汽車銷售顧問的職業(yè)道德（一）（一）銷售人員所應滿足的職業(yè)道德銷售人員所應滿足的職業(yè)道德 美國營銷協(xié)會（美國營銷協(xié)會（AMA)的道德規(guī)范規(guī)定：的道德規(guī)范規(guī)定：銷售員子夜道德的根本原則就是絕不故意銷售員子夜道德的根本原則就是絕不故意做出任何損害顧客的行為。嚴格遵守社會做出任何損害顧客的行為。嚴格遵守社會的道德倫理以及法律法規(guī)。的道德倫理以及法律法規(guī)。汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程一、汽車銷售顧問的

3、職業(yè)道德n容易發(fā)生汽車銷售的職業(yè)道德問題：銷售員與顧客交往過程中+對待競爭對手過程中+銷售顧問與所在企業(yè)交往過程中汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程一、汽車銷售顧問的職業(yè)道德n汽車銷售顧問應具備的職業(yè)道德規(guī)范n上海市汽銷行業(yè)銷售顧問職業(yè)道德規(guī)范（試行）規(guī)定：遵守法律法規(guī)遵守法律法規(guī) 掌握汽車銷售技能掌握汽車銷售技能做好汽車銷售業(yè)務做好汽車銷售業(yè)務 注重文明經(jīng)商注重文明經(jīng)商構(gòu)建和諧關系構(gòu)建和諧關系汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n？平常與朋友的交流過程中，你會被人誤解嗎。n？平常你會覺得與人溝通很困難嗎。n？你會因為誤解別人而跟別人吵架嗎。溝通汽車營銷技術(shù)

4、精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應如何跟顧客進行溝通？n（1）溝通中掌握一定的原則明確溝通目的明確溝通目的 善于發(fā)現(xiàn)需求善于發(fā)現(xiàn)需求溝通要力求親近易懂溝通要力求親近易懂 提供個性化的溝通模式提供個性化的溝通模式善于運用非語言溝通善于運用非語言溝通汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應如何跟顧客進行溝通？n（2）能區(qū)分正式溝通與非正式溝通n正式溝通：在一定的組織機構(gòu)中，通過明文規(guī)定的渠道，進行信息的傳遞和交流。n非正式溝通：在正式溝通渠道以外進行的信息傳遞與交流。問：在平常的交往中，您覺得是正式溝通好還是非正式溝通好

5、？汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應如何跟顧客進行溝通？n（3）汽車銷售溝通中說和聽的技巧n說的技巧：控制自己說話的態(tài)度 n 控制說話的的聲音n 掌握不同場景下的說話技巧n聽的技巧：積極傾聽的3個原則n 傾聽的技巧汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應如何跟顧客進行溝通？n（4）溝通的4個基本技巧n主導 迎合 墊子 制約汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程三、展廳銷售禮儀n請大家回顧展廳銷售的基本禮儀。n走+站+握手+名片交接-請各位同學實際展示哦！汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程四、FAB

6、介紹F特征（Feature)A優(yōu)點（Advantage)B利益（Benefit)汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程五、汽車銷售顧問的7項核心技能n行業(yè)知識n 顧客利益n 顧問形象n 行業(yè)權(quán)威n 贊揚技能n 顧客關系n壓力推銷汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程六、成為汽車消費潛在顧客的條件nMAN=男人？n MMoney，金錢n AAuthority，決定權(quán)n NNeed，需求汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程單元二 展廳接待與顧客需求分析學習目標學習目標經(jīng)銷商整車銷售業(yè)務流程，展廳銷售的規(guī)經(jīng)銷商整車銷售業(yè)務流程，展廳銷售的規(guī)范流程。范流程。展廳接待的目的與要求、流程、技巧展廳

7、接待的目的與要求、流程、技巧需求的目的與要求，需求分析的技巧需求的目的與要求，需求分析的技巧汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程一、展廳銷售規(guī)范流程簡介n1、流程的作用n將復雜的銷售過程分解為易于理解和清晰的階段目標和步驟。n2、規(guī)范的銷售流程顧客來店前的準備顧客展廳接待需求分析及提供咨詢車輛展示試乘試駕異議處理締結(jié)成交售后跟蹤汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、展廳接待你來到某品牌服裝店你希望得到的接待你希望見到的銷售員展廳接待的目的和要求汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、展廳接待n展廳接待的流程n（1）顧客來店前的接待準備工作n（2）顧客來店時的接待n（3）讓顧客自由

8、參觀n（4）請顧客入座n（5）送顧客離開汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、展廳接待n展廳接待中的應對方法n（1）顧客進門時的應對 心理分析、迎接顧客n（2）顧客看車時的應對 業(yè)務+專業(yè)n（3）緩解顧客的緊張心理狀態(tài)汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程三、需求分析n1、需求分析的目的n通過需求分析，來評定應該如何接待顧客以滿足他的需求，達成銷售目標n2、需求分析的要求汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程三、需求分析n2、冰山理論n（1）顯性問題n表面的現(xiàn)象，是指顧客自己知道的，能說出來的那一部分需求。n（2）隱性問題n隱藏的問題，可能有些顧客自己都不知道自己的真正需求。汽車營銷

9、技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程三、需求分析n3、需求分析的技巧n（1）分析影響顧客購車需求的因素n（2）把握提問的技巧n（3）積極聆聽的技巧顧客的期望比需要更為重要！汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程單元三 車輛展示的方法與技巧學習目標學習目標汽車產(chǎn)品知識，車輛靜態(tài)展示方法。汽車產(chǎn)品知識，車輛靜態(tài)展示方法。試乘試駕辦理的相關知識和注意點試乘試駕辦理的相關知識和注意點汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程一、汽車產(chǎn)品知識2001年，中國有家知名商務顧問公司經(jīng)過對汽車消費者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國汽車消費者在完整的汽車采購過程中，大致會碰到48個問題，這些問題歸納起來主要有三個方面：商務問題+技術(shù)問題利益問題汽車營銷技術(shù)精品課程汽車營銷技術(shù)精品課程二、車輛靜態(tài)展示方法與技巧326154圖2-3