美容銷售技巧

1、美容師的銷售技巧一、向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費(fèi)行為一般可 分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。1 .吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。2 .引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直 觀的輔助工具如實(shí)物等。3 .激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。4 .促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題：對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐 心地回答、解釋顧客提出的問題；以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理；解釋時(shí)語氣要流暢自如，充滿 信心；要

2、配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時(shí)間，一次 太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；盡量 使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟 以增加其購(gòu)買興趣；介紹時(shí)不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；無論是說明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子；顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價(jià)格問題除外），以免顧客失去興趣；三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把 產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實(shí)需要相聯(lián)系；提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給

3、顧客帶來的好處；比較差異；把顧客 的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；產(chǎn)品演示。如何主動(dòng)接近顧客：顧客到來時(shí)要主動(dòng)迎向前，目視顧客，使用 熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1.5米時(shí)，身體微向前，但是不招過 15度，然后使用規(guī)范用語：你好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看。（或有什么可以幫到你的呢？）”怎樣了解顧客的需求：1、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。2、詢問法：簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。3、傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的

4、 進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方 式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。顧客心理分析：顧客最關(guān)心的是什么？顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。1、求實(shí)心理：此類顧客講究?jī)?nèi)在質(zhì)量，實(shí)際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多，此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。2、求惠心理，這種顧客特別注重價(jià)格實(shí)惠，以經(jīng)濟(jì)收入偏低、節(jié)儉者居多。對(duì)此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價(jià)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離開價(jià)格上的關(guān)注。3、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒什么問題，愛美意識(shí)比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時(shí)尚的心理，

5、對(duì)其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。4、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯(cuò)，此類顧客比較注重品牌在社會(huì)上的聲譽(yù)，對(duì)其應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。四、美容師言談舉止方面的禁忌1 .說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心 理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。2 .不要神態(tài)緊張，口齒不清。3 .站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來回抖動(dòng)等。4 .與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客 講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，

6、等顧客講完后再來詢問講解。5 .講話時(shí)不要夾不良口語，或說話時(shí)唾沫四濺。6 .切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)明扼要，一針見血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。7 .切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨? .說話時(shí)正確使用停頓。9 .盡可能不讓顧客說 不”，而要讓顧客說 是”。五、向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問題1 .美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解，從而避免對(duì) 產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。2 .產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。3 .示范時(shí)間不宜過長(zhǎng)。4 .不要急于推銷產(chǎn)品。

7、六、如何報(bào)價(jià)，對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，美容師才宜談產(chǎn)品價(jià)格，先價(jià)值，后價(jià)格”是處理問題的最基本原則，先價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價(jià) 格。如果顧客較早提出價(jià)格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。1.加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法：通過對(duì)產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的。2.利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。七、怎樣把握成交的機(jī)會(huì)（一）要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買的可能性，就

8、要立即把握住。如何判斷顧客的心理？一般情況下，顧客如有以下反應(yīng)，就表明他已有購(gòu)買的意圖。1、反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。2、慎重的掂量?jī)r(jià)格，問能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？3、提出一些反對(duì)意見，問這款產(chǎn)品真的有那么好嗎？4、故意對(duì)產(chǎn)品挑剔，講這個(gè)不好、那個(gè)有毛病等。5、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里產(chǎn)品搭配使用。（二）三個(gè)最佳成交時(shí)期：1、向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí)；2、有效化解顧客提出的異議時(shí)；3、顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí)。（三）成交三原則：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你

9、自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心；堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，45次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)更加蒸蒸日上。做事多一點(diǎn)、理由強(qiáng)一點(diǎn)、脾氣小一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、說話輕一點(diǎn)、微笑多一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、腦筋活一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn) 1、效率高一點(diǎn)八、要避免談?wù)撘曳降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果談?wù)撘曳狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況及其服務(wù)項(xiàng)目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘若顧?/p>

10、談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。彳取如不可避免的要談及對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對(duì)方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。九、如何提問你回答。向顧客介紹、推銷適合顧客使用的美容用品亦屬美容院的服務(wù)之一，可在 推銷過程中，如何藉由"發(fā)問"和"聆聽"與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，如何經(jīng)由不同的提問技巧，觸動(dòng)客戶的 情感，找到她們的需求，讓銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的更順暢，達(dá)成締結(jié)。下面五種是被廣泛運(yùn)用、且行之有效的

11、提問技巧：1 .開放式問句可以引發(fā)客戶思索，開啟示錄對(duì)話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個(gè)的 銷售對(duì)話過程，對(duì)客戶的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。開放式問句通常會(huì)運(yùn)用到這些字眼： 何時(shí)、何地、什么、誰、為何、如何（5WIH）,而它們的答案是開放式的。客戶侃侃而談，你仔細(xì)聆聽， 達(dá)成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句："你如何決定？""你為什么會(huì)這樣想呢？""你會(huì)做哪些改變？""你目前如何 ？""你為什么喜歡 ？"你期望什么 ？""為什么那是決定性因素？"

12、;"你 打算如何？""有沒有其他因素 ？""你的競(jìng)爭(zhēng)者如何做 ？""你如何確保？""在你的經(jīng)驗(yàn) 里？"2 .約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對(duì)方的認(rèn)同。它的句型是： 在陳述一件事情之后，加上一個(gè)反問句。擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，亦是我們對(duì)自己的生命 一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。不是嗎？誰能說"不是”呢？當(dāng)她回答說"是"，身為美容師的你，就可以展開你的產(chǎn)品銷售 計(jì)劃說明了。"產(chǎn)品品質(zhì)與專業(yè)形象對(duì)公司而言是很重要的，對(duì)吧？"

13、誰能說不重要呢？采用約束性問句，就是要讓客戶對(duì)你的話題持肯定的態(tài)度，當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時(shí)，彼此就取得了一個(gè)小小的共識(shí)，開店銷售認(rèn)同循環(huán)。如果你可讓客戶不斷地說"YES",成交是必然的，不是嗎？3 .選擇性問句別讓客戶有說"不"的機(jī)會(huì)，用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個(gè)，都是你所期望的！經(jīng)常被用于約訪、確認(rèn)方式、喜好"你喜歡圓的，還是方的包裝？""請(qǐng)問你是用現(xiàn)金付款，還是信用卡？""星期三上午10點(diǎn)方便嗎？還是星期四上午比較好？"4 .情境地毯造法讓客戶在做出購(gòu)買決定之前，創(chuàng)造已經(jīng)

14、擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立 起情感的聯(lián)系，幫助他們想象商品為他們帶來的快樂與好處。例如：美容師常用這招："陳小姐，用了這種產(chǎn)品后，你的皮膚將變得白皙、紅潤(rùn)”陳小姐腦海中出現(xiàn)的是自己自信地走在大街上，吸引了眾多的異性目光的陶醉的神情。5 .反向確認(rèn)法在對(duì)話的過程中，發(fā)問的一方掌握全局。當(dāng)客戶提問的時(shí)候，他就控制了銷售對(duì)話， 這時(shí)，不要直接回答，你要微笑、放松，并反問他一個(gè)問題，藉此重新獲得掌控權(quán)。此外，也可以利用客 戶的問題來確認(rèn)他的交易意圖。例如："你有祛斑的產(chǎn)品嗎？""你要的就是這種祛斑的產(chǎn)品嗎？“如果他回答"是"，則產(chǎn)品

15、已經(jīng)不是問題，剩下的是付款條件及交貨日期了。"新產(chǎn)品什么時(shí)間到貨？""你希望什么時(shí)間交貨嗎？"在銷售化妝品的各個(gè)階段，交互運(yùn)用各種不同的提問技巧，是非常有效的工具；止匕外，在提問問 題時(shí)，有一點(diǎn)必須要特別留意，那就是：你所提出的問題，必須是客戶能夠回答的！在銷售化妝品的過程 中，必須讓客戶感覺受到重視，讓他覺得自己是個(gè)智者，千萬別問他無法回答的問題。否則，讓他下不了臺(tái)，你也會(huì)失去這筆生意，真是得不償失??！6.9種顧客最喜歡使用的拒絕理由理由1:太貴了。到底產(chǎn)品貴在哪里呢 ？美容師可以采用比較分析法。例如可以告訴顧客：主姐,這一套產(chǎn)品看起來確實(shí)很貴。但是您

16、仔細(xì)分析一下，其實(shí)每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面的護(hù)理，這樣您還會(huì)覺得很貴嗎？”理由2:打折會(huì)不會(huì)是有質(zhì)量問題？提出這種問題的顧客大多是第一次接觸專業(yè)美容產(chǎn)品和專業(yè) 美容服務(wù)，一旦她第一次接受了我們的產(chǎn)品或服務(wù)，則會(huì)為我們帶來一個(gè)巨大的消費(fèi)鏈。對(duì)付這種顧客可 以采用表演展示，讓她馬上感覺到產(chǎn)品的效果。女人對(duì)觸覺有一種天生的信賴感，視覺的觀察無論怎樣細(xì) 微，其購(gòu)買與否最終還需要 指尖”來幫助大腦做出決定。因此可以在顧客做出決定以前讓她感覺一下產(chǎn)品 能給她帶來的效果，刺激和加深顧客的購(gòu)買欲望。理由3:我家里有同樣的產(chǎn)品。當(dāng)顧客說到 家里有”的時(shí)候，不能對(duì)顧客說： 你不要用那個(gè)產(chǎn)品，

17、我們的產(chǎn)品比你家里的更好?！边@是最愚蠢的銷售人員才會(huì)說的話?？梢越ㄗh顧客：你家里的現(xiàn)有產(chǎn)品是補(bǔ)水型的，而我們這個(gè)產(chǎn)品是美白的，皮膚需要綜合使用各種護(hù)膚品，才能達(dá)到真正護(hù)理皮膚的效果?？梢愿嬖V顧客再好的皮膚也會(huì)有弱點(diǎn)：?jiǎn)我皇褂媚骋环N產(chǎn)品很難達(dá)到全面的護(hù)理效果。理由4:讓我考慮一下，過兩天再說。如果顧客這樣回答你，你一定要讓給她時(shí)間好好考慮，千 萬不能對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)行銷售： 買吧，不用考慮了，這絕對(duì)是最適合您的產(chǎn)品?！边@種強(qiáng)行銷售的說法只會(huì)增加顧客的抗拒心理和對(duì)美容院的反感，性格激烈一點(diǎn)的顧客說不定以后就再也不會(huì)來你的美容院了，這 豈不是得不償失。而且，當(dāng)顧客想用考慮一下的說法來脫身的時(shí)候，更不要和

18、顧客爭(zhēng)執(zhí)，有些顧客確實(shí)沒 有錢。要永遠(yuǎn)記住感情和銷售是結(jié)合在一起的，第一次介紹產(chǎn)品給顧客，在還沒有達(dá)到成交點(diǎn)時(shí)就想得到 一個(gè)結(jié)果，那么結(jié)果肯定是 失敗”。但是，當(dāng)美容師與顧客溝通到接近成交點(diǎn)的時(shí)候，美容師的思維一定 要迅速，否則成交點(diǎn)就會(huì)稍縱即逝。如果顧客提出考慮一下"，你可以告訴她：沒關(guān)系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我 們的產(chǎn)品太貴？擔(dān)心我們的產(chǎn)品沒有效果？還是因?yàn)槠渌蚬ねǔ＃陬櫩托枰紤]的時(shí)候，美容師要把回答問題這個(gè) 球”踢回給顧客，然后在顧客對(duì)問題的回答中解決掉考慮一下”這個(gè)問題。如果一個(gè)顧客對(duì)

19、美容師的大部分問題都按預(yù)計(jì)的結(jié)果去回答，但是還是沒有做成最后購(gòu)買的決 定，美容師就可以說這樣一句話：是不是因?yàn)槲易鲥e(cuò)了什么？ ”當(dāng)美容師裝出可憐兮兮的表情問顧客的時(shí)候，顧客一定會(huì)覺得很難受。但這卻是美容師征服顧客的最后殺手銅。顧客看到你望著她、期待她回答的眼神，她就會(huì)不由自主地為你的委屈辯解： 沒有，沒有，你不要這樣說，你沒有做錯(cuò)什么。”記住，當(dāng)顧客說這句話的時(shí)候，美容師的眼神要特別專注，立刻做出判斷：這就是一個(gè)成交點(diǎn)，馬上帶她開票。有的 美容師這時(shí)候往往會(huì)問顧客：是不是還有別的問題？ ”美容師一旦這么說，那之前和顧客辛苦建立起來的成交基石就將全部崩潰。理由5:會(huì)不會(huì)反彈？如果顧客提出這種疑問

20、，你可以告訴顧客：您有這種顧慮很正常，這說明您是一個(gè)對(duì)自己很負(fù)責(zé)的人 ”，然后用自身的經(jīng)驗(yàn)去說服，也可用產(chǎn)品的口碑去征服顧客。美容院經(jīng)營(yíng) 者哪怕是賠本，也一定要找到 3個(gè)和美容有關(guān)的名人，如商界、政界、演藝界的名人，主動(dòng)把東西送上去， 免費(fèi)給她們使用，這就是一種名人效應(yīng)。因?yàn)榕远加幸环N崇拜權(quán)威和潮流的心理。有了這些名人消費(fèi)者 后，美容師就可以告訴顧客： 開始的時(shí)候，XX （某個(gè)知名人物）也有這種擔(dān)心，現(xiàn)在她用了我們這個(gè)產(chǎn) 品后"美容院要善于利用女性的這種權(quán)威心理和從眾心理去開拓美容市場(chǎng)。理由6:沒見過廣告。美容師可以告訴顧客，專業(yè)美容產(chǎn)品的廣告主要發(fā)布在一些專業(yè)媒體上， 有必要也可

21、以拿一些刊登有產(chǎn)品廣告的專業(yè)期刊給讀者看，事實(shí)勝于雄辯，顧客看到實(shí)物廣告后心理的不 踏實(shí)感覺就會(huì)消失，買得也才能放心。理由7:別家的產(chǎn)品更便宜。當(dāng)顧客這么說的時(shí)候，美容師不要條件反射似的脫口而出：不可能。 這樣會(huì)給別人一種不真誠(chéng)的感覺。我們可以試著問顧客她所說的別的地方是哪里。如果是同種產(chǎn)品，確實(shí) 有不同價(jià)格出現(xiàn)，可以這樣解釋：這種產(chǎn)品是做全國(guó)連鎖的，我們作為加盟商無法擅自作主制定產(chǎn)品價(jià)格。 當(dāng)然，對(duì)那些擅自更改產(chǎn)品價(jià)格的美容院來說，總公司會(huì)對(duì)他們采取相應(yīng)的懲罰措施。所以希望您體諒一 下我們做生意的苦楚?！比绻峭N類別的不同公司的產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格異議，我們可以這樣說：您說的這個(gè)情況確實(shí)是事實(shí)。但

22、是我們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候除了考慮產(chǎn)品的價(jià)格因素外，更多的還應(yīng)考慮產(chǎn)品的品質(zhì)以 及它的售后服務(wù)，不是嗎？”顧客肯定會(huì)回答是的，這時(shí)候美容師可以繼續(xù)引導(dǎo)顧客：我們的產(chǎn)品既可以保證品質(zhì)，同時(shí)又能為你提供最完善的售后服務(wù)。您愿意這樣的產(chǎn)品嗎？其實(shí)，有時(shí)候我們只要多投資一 點(diǎn)點(diǎn)，就能買到品質(zhì)又好，又能讓自己放心的產(chǎn)品，這樣的機(jī)會(huì)怎么能夠錯(cuò)過呢。而且我相信，我們的售后服務(wù)一定會(huì)讓您感到滿意的。"，面對(duì)這樣的推薦，很少有顧客能夠再堅(jiān)持拒絕的。理由8:我手頭沒有這么多現(xiàn)金。當(dāng)遇到這種顧客時(shí)，可以向顧客推薦其他一些適合其心理價(jià)位的產(chǎn)品。美容師千萬不可以只為了自己的銷售業(yè)績(jī)而不去考慮顧客的實(shí)際支付水平，只

23、有真正站在顧客的立場(chǎng)上，從顧客的切身利益出發(fā)，顧客才能感受到我們發(fā)自內(nèi)心為她解決皮膚問題的真心，也才會(huì)真正舍得掏錢購(gòu)買你給她推薦的產(chǎn)品。理由9:它真的值這么多錢嗎？顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格表示疑慮，說明她對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)還持懷疑態(tài)度。這時(shí)，美容師可以這樣說：我們大家都知道一句話 便宜無好貨，好貨不便宜如果我們的產(chǎn)品既能讓您的皮膚得到改善，又可以改變您的整體形象，提高自信，難道您不覺得這是物有所值嗎？”只要巧妙地處理好價(jià)錢與價(jià)值之間的關(guān)系，把產(chǎn)品的價(jià)值展示給顧客，她就會(huì)心悅誠(chéng)服的接受你推薦的產(chǎn)品。美容院是直接銷售美容服務(wù)和美容產(chǎn)品的場(chǎng)所，而美容院銷售工作的完成，有賴于美容師銷售行為和消費(fèi)者行為之間關(guān)系的正常。

24、美容師如果能在工作中準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為，不僅有助于穩(wěn)定和提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也可以讓美容銷售更有針對(duì)性。根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)，美容師朋友們，來看看應(yīng)該怎么樣去制定這些顧客的銷售計(jì)劃呢？消費(fèi)者第一大類型：消費(fèi)必需型什么是消費(fèi)必需型呢？這一類型的消費(fèi)者多有明顯皮膚問題。如：曬斑、雀斑、膚色不均勻等。以4。歲以上的中年婦女居多。消費(fèi)特點(diǎn)分析：1、對(duì)皮膚的改善及治療有極其迫切的需求。2、對(duì)美容效果和顯現(xiàn)效果及時(shí)間非常關(guān)心，往往因此忽略了價(jià)格。3、在接受容師的推薦或者服務(wù)后，會(huì)對(duì)其帶來的效果極度注重。4、一般情況下此類消費(fèi)者可能會(huì)堅(jiān)持循環(huán)消費(fèi)，但必須看到效果，如效果讓其滿意，則會(huì)主動(dòng) 對(duì)外宣傳。專

25、家分析:這一類的消費(fèi)者具有很強(qiáng)烈的兩面性。一方面愿意花錢去消費(fèi)，也很難抵御美容師的推銷和宣傳；但是另一方面則以自我為標(biāo)準(zhǔn)，有著極其強(qiáng)烈的不穩(wěn)定性，如果沒有達(dá)到她所要求的效果，很容易與美容院發(fā)生糾紛。銷售建議：1、對(duì)此類消費(fèi)者進(jìn)行美容效果評(píng)估時(shí)務(wù)留有余地，不要實(shí)現(xiàn)承諾時(shí)間及效果，但給予對(duì)方很強(qiáng) 的信心鼓勵(lì)，以換取對(duì)方的信任。2、此類消費(fèi)者更多關(guān)心的是效果，銷售時(shí)應(yīng)采用以價(jià)格論成效的方法推銷高價(jià)位但保證質(zhì)量的 產(chǎn)品或者療程。實(shí)戰(zhàn)舉例：美容師：您好！需要些什么服務(wù)呢？ ”消費(fèi)者：我想看看針對(duì)臉上的曬斑有沒有辦法去掉？”美容師（仔細(xì)觀察其臉部）：您的曬斑不是特別明顯，我們這里有有一套專門針對(duì)您這樣皮膚

26、的XX療程，可以逐漸淡化，恢復(fù)均勻膚色?！毕M(fèi)者：是嗎？那效果怎么樣？要多久時(shí)間？”美容師：我有一位顧客膚色和您差不多，斑點(diǎn)比您還深，她做了3個(gè)療程后，已經(jīng)淡化很多，膚色也均勻了。您的顏色淡，要比她更好淡化一些?！泵廊輲煵蛔稣婊卮穑皇悄贸鲆晃缓推淦つw癥狀想同的顧客做比較。消費(fèi)者此時(shí)會(huì)想，既然有 顧客在此做過，而且皮膚能很好恢復(fù)，于是很容易會(huì)去嘗試，從而達(dá)成銷售目的。消費(fèi)者第二大類型：消費(fèi)隨意型此類顧客群的年齡多在2 53 5歲之間，沒有明顯皮膚問題的女性消費(fèi)者。對(duì)于其皮膚現(xiàn)狀無 迫切需求。消費(fèi)特點(diǎn)分析：1、消費(fèi)隨意，沒有明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服。2、消費(fèi)時(shí)間、地點(diǎn)和金額

27、不定，帶有明顯的可推遲性。3、美容消費(fèi)多以體會(huì)和嘗試為主，大部分消費(fèi)者為初次消費(fèi)或一次性試探消費(fèi)。專家分析:像這類消費(fèi)很隨意，可有可無的顧客是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費(fèi)帶有一定的隨意性，因此首次服務(wù)的效果和溝通及服務(wù)就十分重要。為這類顧客服務(wù)時(shí)應(yīng)著重于引導(dǎo)其成為美容院的長(zhǎng)期客人，而不是暫時(shí)性的推銷產(chǎn)品和項(xiàng)目。銷售建議：1、在推銷時(shí)候不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本生，而去強(qiáng)調(diào)顧客她需要且適合用這類型產(chǎn)品。2、服務(wù)非常重要，即使她初次選擇的是很便宜的產(chǎn)品或項(xiàng)目，美容師仍需做好服務(wù)，為其以后 做好鋪墊。實(shí)戰(zhàn)舉例：美容師：您好，這是我們美容院新推出的XX療程，你可以看看。”消費(fèi)者：這個(gè)價(jià)格那么貴，適合

28、我嗎？ ”美容師：我可以先給您做一個(gè)免費(fèi)的皮膚分析 ，然后再確定您需要什么樣的產(chǎn)品和療程 ，好嗎?美容師轉(zhuǎn)移話題，為顧客做皮膚分析，在其過程中針對(duì)顧客的皮膚問題說服她購(gòu)買，從而達(dá)成銷 售目的。消費(fèi)者第三大類型：消費(fèi)漸進(jìn)型多以成功女性、中老年婦女和小區(qū)居民為主要的消費(fèi)人群。她們大多生活穩(wěn)定，因此也具備了典 型的性格特征。消費(fèi)特點(diǎn)分析：1、消費(fèi)多以逐漸消費(fèi)、逐漸了解、通過服務(wù)來達(dá)到對(duì)人的了解和自我心理上的放松。2、注重心理的滿足及傾訴，喜歡指定美容師為其服務(wù)。3、消費(fèi)的價(jià)格高低不等，但是消費(fèi)的金額相對(duì)穩(wěn)定，只要是美容院做好服務(wù)，一般是可持續(xù)消 費(fèi)，但消費(fèi)的數(shù)量不容易擴(kuò)大。專家分析：這類消費(fèi)者是支撐

29、美容院基礎(chǔ)銷售額的穩(wěn)定消費(fèi)群體。誰擁有消費(fèi)漸進(jìn)型顧客多，誰的銷售基礎(chǔ) 就越雄厚。因?yàn)檫@類消費(fèi)群體更實(shí)際看要的是環(huán)境和服務(wù)，只要不會(huì)有所降低，還會(huì)免費(fèi)幫美容院傳播和推廣新產(chǎn)品。銷售建議：1、建立一對(duì)一服務(wù)。即顧客選擇美容師，顧客并信賴美容師。2、對(duì)于此類顧客，是長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。除了應(yīng)從服務(wù)上多關(guān)心，主動(dòng)打電話問候以外，當(dāng) 產(chǎn)品銷售出去后，不要以為銷售活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始。采用完善的表格式管理，將 顧客檔案保存起來，定期給客打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)3、有新產(chǎn)品到時(shí)可以拿資料給此類顧客，請(qǐng)她幫忙宣傳。消費(fèi)者第四大類型：消費(fèi)講究型以2 03。歲的單身女性和白領(lǐng)階層為最大特點(diǎn)。其消費(fèi)常以滿足個(gè)人求異和提高社會(huì)地位的心理為主。消費(fèi)特點(diǎn)分析：1、此類消費(fèi)者一般會(huì)選擇以高檔的保養(yǎng)型護(hù)理為主，享受其環(huán)境多過于產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目本身。2、消費(fèi)時(shí)的服務(wù)態(tài)度要求嚴(yán)格。3、自尊心極強(qiáng)，對(duì)美容知識(shí)似懂非懂，較容易被說服。4、對(duì)價(jià)格比較敏感。5、多為沖動(dòng)型消費(fèi)群體，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行大量消費(fèi)。6、群體消費(fèi)較多，消費(fèi)會(huì)有攀比性。專家分析：針對(duì)此類消費(fèi)群體，美容師應(yīng)為其選擇高品質(zhì)的護(hù)理產(chǎn)品。群體消費(fèi)中的攀比性也為進(jìn)一步擴(kuò)大銷售提供