卷煙參考資料商品營銷職業(yè)技能競(jìng)賽

1、第一屆全國煙草行業(yè)卷煙商品營銷職業(yè)技能競(jìng)賽營銷理論試卷注 意 事 項(xiàng)1、競(jìng)賽時(shí)間：90分鐘。2、請(qǐng)首先按要求在答題卡上填寫您的基本信息，科目代碼為201。3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的答題要求，在答題卡規(guī)定的位置填涂您的答案。4、不要在試卷上亂寫亂畫。5、卷面滿分100分。一、判斷題（110題，每題0.4分，共4分。每題的敘述：你認(rèn)為正確的，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號(hào)下 “A” 涂黑，你認(rèn)為錯(cuò)誤的，把 “B” 涂黑。）1、( )卷煙零售客戶是整個(gè)煙草供應(yīng)鏈的終端，是聯(lián)系煙草公司和卷煙消費(fèi)者的橋梁和紐帶，因此煙草公司必須十分重視卷煙零售客戶的素質(zhì)情況。2、( )要有效發(fā)揮企業(yè)文化的功能和作用，就要求職工必

2、須具備較高的職業(yè)道德水平。3、( )調(diào)查問卷的填表說明應(yīng)符合閱讀習(xí)慣，必須在調(diào)查問卷的開頭出現(xiàn)。4、( )銷售分析與成果評(píng)估程序的第一步是確定分析計(jì)劃，最后一步是做出分析結(jié)論。5、( )現(xiàn)在國家煙草專賣局大力倡導(dǎo)的工商協(xié)同營銷是一種典型的“垂直協(xié)同營銷”，“垂直協(xié)同營銷”模式的成功在于它有效整合了縱向產(chǎn)業(yè)鏈，形成一個(gè)相對(duì)封閉的生態(tài)圈，從而使每部分都能相互依靠，共同發(fā)展。6、( )服務(wù)質(zhì)量是指實(shí)際服務(wù)水平與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或服務(wù)需要（服務(wù)期望）之間的差異程度。該差異小，說明服務(wù)質(zhì)量差，該差異大，說明服務(wù)質(zhì)量好。7、( )不間斷追蹤的優(yōu)點(diǎn)，在于它能消除“正常的或者特別的營銷活動(dòng)或事件”帶來的干擾，提供一套

3、更具有代表性的調(diào)查數(shù)據(jù)。8、( )提高服務(wù)質(zhì)量的常用方法包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖技巧。9、( )問卷調(diào)查數(shù)據(jù)的邏輯檢查是從定量角度檢查數(shù)據(jù)是否符合邏輯。10、( )時(shí)間序列預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列所反映的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的發(fā)展過程、方向和趨勢(shì)，將時(shí)間序列外推或平均，以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來可能達(dá)到的水平值的一種方法。二、單項(xiàng)選擇題(第11題第90題。每題0.6分，共48分。每題選擇一個(gè)正確的答案，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號(hào)下答案字母涂黑。)11、請(qǐng)判斷以下( )的手勢(shì)語解釋是錯(cuò)誤的。A、中國人認(rèn)為翹大拇指手勢(shì)寓意為“好”、“第一” B、美國、英國、澳大利亞和新西蘭等國家認(rèn)為翹大拇指手勢(shì)是搭車的慣用手勢(shì)C、在希臘

4、，翹大拇指手勢(shì)是讓對(duì)方“過來”的意思 D、西方人比東方人更忌諱別人伸出食指向指向自己的臉12、銷售活動(dòng)分析報(bào)告非常注重使用數(shù)字，往往要引用相當(dāng)多的數(shù)據(jù)對(duì)銷售狀況進(jìn)行定量分析或定性分析。有時(shí)，為了更清楚地說明問題，還采用( )的形式。A、數(shù)據(jù)表格 B、數(shù)據(jù)圖形 C、數(shù)據(jù)模型 D、數(shù)學(xué)模型13、客戶經(jīng)理小王對(duì)轄區(qū)某卷煙零售客戶A品牌規(guī)格卷煙進(jìn)行客戶盈利水平的估算，該品牌規(guī)格卷煙零售指導(dǎo)價(jià)格100元/條，進(jìn)貨價(jià)格88元/條，當(dāng)月共銷售A品牌規(guī)格卷煙10條，則該客戶A品牌規(guī)格卷煙銷售毛利率是( )。A、10% B、8% C、12% D、13.67%14、橫列表分析就是對(duì)同一個(gè)問題的多個(gè)影響因素，分別用

5、多個(gè)表進(jìn)行( )。A、平行列表分析 B、順序列表分析 C、分解列表分析 D、交叉列表分析15、零售客戶滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)不包括以下（ ）項(xiàng)。A、卷煙價(jià)格 B、服務(wù)工作 C、創(chuàng)新工作 D、卷煙供應(yīng)16、對(duì)于處境不佳，沒有前途的問題業(yè)務(wù)，應(yīng)該采取( )措施。A、收獲 、維持 、發(fā)展 、放棄17、卷煙零售客戶的培訓(xùn)，實(shí)施時(shí)序?yàn)? )。A、最初訓(xùn)練、指導(dǎo)訓(xùn)練、復(fù)習(xí)訓(xùn)練 B、前期訓(xùn)練、期中訓(xùn)練、期末訓(xùn)練C、初級(jí)訓(xùn)練、中級(jí)訓(xùn)練、高級(jí)訓(xùn)練 D、基礎(chǔ)訓(xùn)練、提升訓(xùn)練、強(qiáng)化訓(xùn)練18、構(gòu)成商品買賣行為必須具備有人口、購買力、( )三個(gè)基本要素。A、購買動(dòng)機(jī) B、購買行為 C、購買欲望 D、購買檔次19、某企業(yè)經(jīng)營的某種

6、商品市場(chǎng)占有率是指( )。A、某種商品銷售額占所在市場(chǎng)所有商品銷售總額的百分比B、某種商品銷售量占所在市場(chǎng)所有商品銷售總量的百分比C、某種商品銷售量占所在市場(chǎng)該種商品銷售總額的百分比D、某種商品銷售額占所在市場(chǎng)該種商品銷售總額的百分比20、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念的核心在于反思和解決企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的( )問題。A、社會(huì)效益 B、經(jīng)營成本 C、企業(yè)形象 D、社會(huì)責(zé)任21、以下與卷煙零售客戶期望的形成無關(guān)選項(xiàng)是（ ）。A、社會(huì)影響 B、相互溝通 C、企業(yè)宣傳 D、客戶自身需求22、職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來維系的，以善惡進(jìn)行評(píng)價(jià)的( )、行為原則

7、和行為規(guī)范的總和。A、思想意識(shí) B、道德意識(shí) C、心理意識(shí) D、行為意識(shí)23、供應(yīng)商關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)物資采購中所起的作用越來越大，對(duì)重要物資的供應(yīng)商，采購者應(yīng)努力與供應(yīng)商構(gòu)建( )關(guān)系。A、戰(zhàn)略合作伙伴 B、零和博弈 C、雙贏博弈 D、多贏博弈24、關(guān)于移動(dòng)平均法描述錯(cuò)誤的是( )。A、移動(dòng)平均法能夠反映數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì) B、移動(dòng)平均法具有較好的修勻歷史數(shù)據(jù)、消除隨機(jī)波動(dòng)的影響C、移動(dòng)平均法是在算術(shù)平均法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種方法 D、經(jīng)過移動(dòng)平均調(diào)整后，可以較好地揭示經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的短期發(fā)展趨勢(shì)25、工商協(xié)同營銷堅(jiān)持的效益最佳原則，是指卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、( )總體效益最佳。A、國家 B、消費(fèi)

8、者 C、零售客戶 D、零售客戶和消費(fèi)者26、對(duì)一般違法無證運(yùn)輸行為，按照其違法運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu品總值( )以上，( )以下的標(biāo)準(zhǔn)處以罰款；并可按照國家規(guī)定的價(jià)格或者當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)的( )收購違法運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu品。A、20% 50% 60% B、20% 50% 70% C、30% 60% 70% D、30% 50% 60%27、在具體實(shí)踐運(yùn)用中，一般可以從供應(yīng)商的重要度、誠信度、配合度、貢獻(xiàn)度四個(gè)方面著手，定期對(duì)合作的卷煙供應(yīng)商進(jìn)行測(cè)評(píng)。評(píng)估的時(shí)間頻率一般為( )。A、一年一次或兩年一次 B、半年一次或一年一次C、一季度一次或半年一次 D、一月一次或一季度一次28、市場(chǎng)定位顯示了一種商品或一家企業(yè)同(

9、 )的商品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。A、類似 B、領(lǐng)先 C、相關(guān) D、其它29、( )適合于試驗(yàn)性調(diào)查。A、自填式問卷 B、訪問式問卷 C、開放式問卷 D、封閉式問卷30、可以詢問社會(huì)熱點(diǎn)和敏感性問題的調(diào)查方法是( )。A、電話調(diào)查 B、面談?wù){(diào)查 C、匿名調(diào)查 D、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查31、調(diào)查問卷中，問句“您喜不喜歡MM品牌香煙的口味和包裝？”違背了( )的設(shè)計(jì)要求。A、提問要具體 B、提問要準(zhǔn)確 C、問句不宜過長 D、問題要易于度量32、銷售活動(dòng)分析是人們認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種重要手段，是企業(yè)進(jìn)行( )的一項(xiàng)重要方法。A、銷售管理 B、經(jīng)濟(jì)管理 C、經(jīng)營管理 D、目標(biāo)管理33、“細(xì)分市場(chǎng)所涉及的因素是多項(xiàng)的，

10、但細(xì)分時(shí)依據(jù)一定順序逐次進(jìn)行”這是以下哪一種市場(chǎng)細(xì)分方法的特點(diǎn)？（ ）A、“產(chǎn)品市場(chǎng)方格圖”法 B、綜合因素細(xì)分法 C、單一因素細(xì)分法 D、系列因素細(xì)分法34、某工業(yè)企業(yè)屬于全國重點(diǎn)煙草生產(chǎn)企業(yè)，但目前煙草面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，該企業(yè)應(yīng)該采取( )。A、SO戰(zhàn)略 B、WO戰(zhàn)略 C、ST戰(zhàn)略 D、WT戰(zhàn)略35、調(diào)查報(bào)告是在占有大量現(xiàn)實(shí)和歷史資料的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的分析，從而得出有關(guān)的分析結(jié)論，體現(xiàn)了調(diào)查報(bào)告的( )。A、寫實(shí)性 B、系統(tǒng)性 C、針對(duì)性 D、邏輯性36、以下屬于“遵紀(jì)守法、維護(hù)專賣”的具體要求的選項(xiàng)是( )。A、廉潔奉公、公私分明B、以“兩個(gè)至上”為精神動(dòng)力，提高自身素質(zhì)C、強(qiáng)化職業(yè)責(zé)

11、任、實(shí)事求是D、同一切擾亂卷煙生產(chǎn)和市場(chǎng)秩序的行為做斗爭(zhēng)37、以下不屬于煙草企業(yè)管理者對(duì)卷煙零售客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間的差距的選項(xiàng)是（ ）。 A、任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 B、目標(biāo)設(shè)置 C、管理層次 D、可行性38、按照卷煙感官質(zhì)量評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如某卷煙產(chǎn)品其中兩項(xiàng)指標(biāo)為“較諧調(diào)”、“較有刺激”，則該兩項(xiàng)指標(biāo)最高分值合計(jì)應(yīng)為( )。A、18 B、20 C、22 D、2439、目前國家煙草專賣局卷煙價(jià)類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：每標(biāo)準(zhǔn)條（200支）不含稅調(diào)撥價(jià)( )為三類煙。A、50元（含）70元 B、30元（含）70元 C、30元（含）50元 D、50元（含）100元 40、服務(wù)人員代表企業(yè)直接為卷煙零售客戶提供服務(wù)

12、，他們的所知、所感以信息傳遞的方式直接傳遞給( )，即向上溝通。A、消費(fèi)者 B、高層主管 C、其他零售客戶 D、其他服務(wù)人員41、以下不是卷煙工業(yè)企業(yè)滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)的選項(xiàng)是（ ）。A、競(jìng)爭(zhēng) B、規(guī)范 C、信息 D、市場(chǎng)42、撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告，是技術(shù)性較強(qiáng)的寫作活動(dòng)，必須按步驟進(jìn)行，特別要注意做好寫前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。目前一些分析報(bào)告質(zhì)量不高或編報(bào)不及時(shí)，其重要的一個(gè)原因是缺少必要的程序，準(zhǔn)備不充分，( )不是分析報(bào)告的寫作的步驟。A、收集資料，掌握數(shù)據(jù) B、擬訂寫作提綱C、綜合材料，概括分析 D、全面辯證的分析43、以下屬于消費(fèi)者滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)中渠道指標(biāo)的內(nèi)容的選項(xiàng)是（ ）。A、區(qū)域市場(chǎng)卷煙

13、零售價(jià)格合理度 B、區(qū)域市場(chǎng)零售價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)率C、區(qū)域市場(chǎng)零售價(jià)格穩(wěn)定程度 D、卷煙零售店的覆蓋率44、為了使受訓(xùn)人員有表示意見及交流思想和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，且令講師容易鑒別受訓(xùn)人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，可運(yùn)用( )法進(jìn)行培訓(xùn)。A、講授法 B、會(huì)議法 C、小組討論法 D、實(shí)例研究法45、卷煙零售客戶的培訓(xùn)目標(biāo)有許多，每次培訓(xùn)至少要確定一個(gè)主要目標(biāo)。( )不屬于卷煙零售客戶的培訓(xùn)目標(biāo)。A、發(fā)掘卷煙零售客戶的潛能 B、增加卷煙零售客戶對(duì)煙草公司的信任C、訓(xùn)練卷煙零售客戶工作的方法 D、評(píng)價(jià)卷煙零售客戶工作態(tài)度46、以下不屬于消費(fèi)者服務(wù)調(diào)查的內(nèi)容的選項(xiàng)是（ ）。A、價(jià)格合理性

14、 B、供貨是否不搞組合搭配 C、便利程度 D、買到假煙的機(jī)會(huì)47、以下不屬于提高客戶讓渡價(jià)值措施的選項(xiàng)是( )。A、改進(jìn)產(chǎn)品 B、改進(jìn)人員與形象 C、提升價(jià)格 D、降低成本48、調(diào)查品牌卷煙的吸味以及消費(fèi)者反應(yīng)屬于( )。A、品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查分析 B、新品牌引入可行性調(diào)查分析C、品牌替代性調(diào)查分析 D、品牌周期性調(diào)查分析49、以下不屬于在實(shí)施調(diào)查前要做的準(zhǔn)備工作的選項(xiàng)是（ ）。A、收集有關(guān)銷售數(shù)據(jù) B、確定拜訪名單 C、對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行調(diào)查技巧培訓(xùn) D、對(duì)調(diào)查過程進(jìn)行抽查和監(jiān)控50、目前走私卷煙案件并不少見，煙草專賣執(zhí)法機(jī)關(guān)中的海關(guān)有權(quán)根據(jù)刑法第( )條的規(guī)定，對(duì)走私貨物、物品偷逃應(yīng)繳稅額( )以

15、上的行為立案查處。A、第一百五十三條 五萬元以上 B、第二百二十五條 五十萬元以上C、第一百五十三條 五十萬元以上 D、第二百二十五條 五萬元以上51、規(guī)范的站姿不包括( )。A、兩眼平視前方 B、兩肩平正C、兩臂自然下垂 D、兩腿夾腳成45度52、中式卷煙以（ )煙葉為主體原料，具有明顯的中國烤煙煙葉香氣特征。A、烤煙型 B、國內(nèi) C、多類型 D、中國烤煙 53、以下不屬于時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的主要步驟的選項(xiàng)是( )。A、收集、整理資料，編制時(shí)間序列 B、確定時(shí)間變動(dòng)形態(tài)C、選擇預(yù)測(cè)方法 D、確定預(yù)測(cè)值54、卷煙零售客戶的選擇可參考一些標(biāo)準(zhǔn)，如業(yè)態(tài)、類別、貢獻(xiàn)度、配合度、維護(hù)效率等，其中( )屬于

16、配合度指標(biāo)。A、卷煙進(jìn)貨量 B、重點(diǎn)品牌進(jìn)貨量 C、卷煙出樣率 D、卷煙銷售結(jié)構(gòu)55、以下關(guān)于季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法描述錯(cuò)誤的選項(xiàng)是( )。A、測(cè)定季節(jié)指數(shù)的方法可以是不考慮長期趨勢(shì)的影響，直接根據(jù)原始時(shí)間序列計(jì)算 B、測(cè)定季節(jié)指數(shù)的方法可以是考慮長期趨勢(shì)的影響，再計(jì)算季節(jié)指數(shù)C、測(cè)定季節(jié)指數(shù)的方法可以是考慮長期趨勢(shì)的影響，用求平均數(shù)方法求出季節(jié)指數(shù) D、測(cè)定季節(jié)指數(shù)的方法可以是不考慮長期趨勢(shì)的影響，可以用求平均數(shù)方法求出季節(jié)指數(shù)56、以下屬于提高客戶滿意度技巧的選項(xiàng)是（ ）。A、禮節(jié) B、交流 C、信賴感 D、集中資源57、作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，( )對(duì)其它各類市場(chǎng)具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、中間商市

17、場(chǎng) C、零售市場(chǎng) D、消費(fèi)品市場(chǎng)58、組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和，下列不屬于組織市場(chǎng)范疇的是( )。A、生產(chǎn)者市場(chǎng)B、農(nóng)村家庭市場(chǎng) C、零售商市場(chǎng) D、各級(jí)政府市場(chǎng)59、市場(chǎng)營銷理論的中心是( )。A、消費(fèi) B、交換 C、需求 D、欲望60、瑞士雀巢公司經(jīng)過漫長的努力，使幾百年來都崇尚茶文化的日本等國的青年一代以喝咖啡為時(shí)髦，該公司的這種行為屬于( )。A、適應(yīng)需求 B、滿足需求 C、創(chuàng)造需求 D、管理需求61、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間( )。A、量的組合和質(zhì)的比例 B、數(shù)量關(guān)系C、質(zhì)的組合和量的比例 D、結(jié)構(gòu)關(guān)系62、對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是( )

18、。A、客戶B、制造商 C、政府 D、競(jìng)爭(zhēng)者63、促銷的基本方式不包括( )。A、直接推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系64、商務(wù)談判以( )作為談判的核心。A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格65、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容中，最主要是( )。A、編制調(diào)研預(yù)算 B、選派調(diào)研人員C、確定調(diào)研時(shí)間和地點(diǎn) D、明確調(diào)查目的和內(nèi)容，確定調(diào)查方法66、一般而言，調(diào)研的各個(gè)工作環(huán)節(jié)要花的時(shí)間長短是( )左右。A、一個(gè)月 B、一個(gè)星期 C、一天 D、三天67、市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量控制的措施不包括( )。A、抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，了解調(diào)查員的調(diào)查情況B、檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否

19、補(bǔ)救C、定期定時(shí)開碰頭會(huì)，了解調(diào)查過程中遇到的問題D、重復(fù)調(diào)查研究對(duì)象68、某家用電器公司通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中，每100對(duì)新婚夫婦需要購買的成套家用電器（包括彩電、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐等）為30套。根據(jù)調(diào)查當(dāng)?shù)貧v年結(jié)婚對(duì)數(shù)的資料推測(cè)出下一年度結(jié)婚人數(shù)為10000對(duì)，則用市場(chǎng)因子推演法預(yù)測(cè)下年度新婚市場(chǎng)家用電器的市場(chǎng)潛量為( )套。A、1000 B、2000 C、3000 D、400069、市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，( )是市場(chǎng)營銷管理人員的主要任務(wù)，也是市場(chǎng)營銷管理過程的首要步驟。A、營銷策劃 B、尋找和分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、市場(chǎng)調(diào)研 D、產(chǎn)品定位70、通過不斷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分來尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市

20、場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法叫做( )。A、產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣分析法 B、市場(chǎng)細(xì)分法C、市場(chǎng)定位法 D、市場(chǎng)預(yù)覽法71、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略主要由三部分組成，其中不包括( )。A、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 B、市場(chǎng)營銷預(yù)算C、公司宏觀競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 D、市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略72、新產(chǎn)品開發(fā)的第一步是( )。A、尋求創(chuàng)意 B、投標(biāo) C、市場(chǎng)調(diào)查 D、分析需求73、企業(yè)評(píng)價(jià)各種可能的渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是( )。A、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B、控制性標(biāo)準(zhǔn) C、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D、可行性標(biāo)準(zhǔn)74、價(jià)格的高低主要受( )方面的制約。A、成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況 B、定價(jià)方法、公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷策略C、供求狀況、稀缺程度、可替代性 D、貴重程度、價(jià)值大小、

21、產(chǎn)品成本75、企業(yè)采用零層渠道的優(yōu)勢(shì)不包括( )。A、更易熟悉市場(chǎng) B、周轉(zhuǎn)迅速 C、營銷成本更低 D、易于控制價(jià)格76、設(shè)計(jì)渠道寬度應(yīng)考慮的因素不包括( )。A、市場(chǎng)因素 B、產(chǎn)品因素 C、購買行為 D、行業(yè)因素77、顧客服務(wù)水平的基本內(nèi)容不包括( )。A、運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇 B、安裝、試車及修理服務(wù)C、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性 D、免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)78、服務(wù)的有形展示( )。A、從構(gòu)成要素的角度進(jìn)行劃分，可分為三種要素類型：實(shí)體環(huán)境、信息溝通和價(jià)格B、就是用實(shí)物將企業(yè)抽象的服務(wù)具體化C、其實(shí)就是標(biāo)出服務(wù)的價(jià)格D、主要就是創(chuàng)造適宜的服務(wù)環(huán)境79、服務(wù)業(yè)的實(shí)用定價(jià)方法包括( )。A、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向定

22、價(jià)法B、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法C、技巧定價(jià)法D、數(shù)字定價(jià)法80、基于信用管理的流程再造的幾個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)不包括( )。A、履約擔(dān)保（事中控制） B、選擇客戶（事前控制）C、預(yù)算控制（事前控制） D、確定信用條件（事前控制）81、關(guān)于化解渠道沖突的說法，錯(cuò)誤的是( )。A、渠道沖突的存在是一個(gè)客觀事實(shí)，不能消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對(duì)待B、中等水平的渠道沖突有可能會(huì)提高渠道的分銷效率C、我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用D、高度的沖突的存在會(huì)增強(qiáng)渠道成員的憂患意識(shí)，刺激渠道成員的創(chuàng)新82、某企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率為25，廣告預(yù)算總額為500萬。當(dāng)本企業(yè)下年度預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率

23、為30時(shí)，按市場(chǎng)占有率法來計(jì)算的廣告預(yù)算總額為( )萬元。A、300 B、400 C、500 D、60083、在制定銷售競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃時(shí)，不宜設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)方式是( )。A、提高銷售業(yè)績獎(jiǎng)B、降低退貨獎(jiǎng) C、新人獎(jiǎng) D、出勤率獎(jiǎng)84、在選擇報(bào)紙廣告的版面空間區(qū)域時(shí)，最優(yōu)的區(qū)位是( )。A、右上版 B、左上版 C、右下版 D、左下版85、在廣告?zhèn)鞑ド疃壬蠈偎忻浇橹椎氖? )。A、報(bào)紙 B、電視 C、雜志 D、廣播86、激勵(lì)明星銷售成員的方法不包括( )。A、樹立其形象B、賦予成就感C、提出新挑戰(zhàn)D、降低其驕傲自滿的心態(tài)87、銷售人員老化的跡象中，不包括( )。A、提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，

24、內(nèi)容不完整或沒有深度B、容易發(fā)怒C、拜訪客戶次數(shù)減少D、業(yè)績平平或大幅度下降88、成功的銷售人員的外在特征不包括( )。A、端莊整潔的儀表B、談吐清晰，有良好的語言表達(dá)能力C、待人接物真誠、熱情 D、聰明伶俐89、成功的銷售人員的內(nèi)在特質(zhì)包括( )。A、高度自信B、謙虛謹(jǐn)慎C、有正確的是非觀 D、精于數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)字敏感90、下列關(guān)于銷售員自身魅力的說法錯(cuò)誤的是( )。A、一位銷售人員在銷售商品之前，實(shí)際上是在推銷自我B、銷售人員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服C、日本著名銷售專家二見道夫曾讓銷售人員穿上黑色工作服，效果很好 D、語言是一個(gè)銷售人員的得力武器，銷售人員應(yīng)該仔

25、細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣三、多項(xiàng)選擇題（91150題，每題0.8分，共48分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號(hào)下答案字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分。）91、以下關(guān)于稱謂禮儀的描述正確的選項(xiàng)是（ ）。A、一般適用于學(xué)校、部隊(duì)或其他鄭重場(chǎng)合的應(yīng)使用全姓名稱謂 B、顯得既禮貌又親切的，運(yùn)用場(chǎng)合比較廣泛的應(yīng)使用名稱稱謂C、一般用于在一起的工作、勞動(dòng)和生活中相互比較熟悉的同志之間應(yīng)使用姓名加修飾稱謂 D、不少行業(yè)可以用“師傅”相稱是使用的職務(wù)稱謂92、對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析，可靈活運(yùn)用 ( )等分析方法。A、對(duì)比分析法 B、因素分析法 C、動(dòng)態(tài)分析法 D、回歸分析法93、影響零售商品結(jié)構(gòu)

26、變化的因素主要有( )。A、科技的進(jìn)步和商品生產(chǎn)的發(fā)展 B、競(jìng)爭(zhēng)者商品結(jié)構(gòu)的變化C、消費(fèi)者構(gòu)成的變化 D、國家政策與法規(guī)94、以下關(guān)于煙草專賣行政處罰正確的選項(xiàng)是（ ）。A、罰款 B、沒收煙草專賣品 C、沒收非法所得 D、行政強(qiáng)制措施95、進(jìn)行卷煙商品市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，按( )細(xì)分變量，可細(xì)分出“穩(wěn)定休閑型”卷煙市場(chǎng)。A、忠誠度 B、生活方式 C、個(gè)性 D、消費(fèi)習(xí)慣96、對(duì)卷煙零售客戶培訓(xùn)效果的好壞直接關(guān)系到煙草公司未來銷售業(yè)績的高低和卷煙零售客戶隊(duì)伍的發(fā)展。( )屬于企業(yè)在進(jìn)行卷煙零售客戶的培訓(xùn)時(shí)遵循的原則。A、反復(fù)持續(xù)原則 B、事后反饋原則 C、積極參與原則 D、實(shí)戰(zhàn)為上原則97、關(guān)于消費(fèi)者購買

27、行為類型分類屬于從消費(fèi)者在購買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)區(qū)分的有( )。A、沉著型 B、疑慮型 C、理智型 D、激動(dòng)型98、關(guān)于“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的重要意義，描述正確的有( )。A、是對(duì)中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的傳承和弘揚(yáng)B、是堅(jiān)持“立黨為公、執(zhí)政為民”的具體表現(xiàn)C、是把“兩個(gè)至上”落實(shí)在崗位上、體現(xiàn)在行動(dòng)中的具體表現(xiàn)D、是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源99、卷煙工商企業(yè)協(xié)同營銷機(jī)制的內(nèi)容主要包括( )。A、信息協(xié)同 B、計(jì)劃協(xié)同 C、營銷協(xié)同 D、隊(duì)伍協(xié)同100、要提高卷煙零售客戶的盈利水平，卷煙商業(yè)企業(yè)可采取( )措施。A、提高卷煙的批零價(jià)格差B、盡力向這些能產(chǎn)生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售的結(jié)構(gòu)檔

28、次C、指導(dǎo)卷煙零售客戶要按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售D、組織適銷卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求101、2003年國家煙草專賣局制定了中國卷煙科技發(fā)展綱要，首次提出( )。A、要以零售客戶為導(dǎo)向 B、保持和發(fā)展烤煙型卷煙的特色C、大力發(fā)展中式卷煙 D、保持中國煙草持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展102、不符合問卷設(shè)計(jì)的總體要求的有( )。A、問卷的開頭部分、附錄部分要盡可能短些，以突出正文部分B、問卷篇幅應(yīng)控制在10-15分鐘內(nèi)可回答完畢為宜C、避免誘導(dǎo)性提問D、在問卷的初稿完成后，還需要對(duì)問卷的內(nèi)容、問題和答案、問題的次序進(jìn)行測(cè)試和修改103、一般來說，一個(gè)優(yōu)秀的卷煙零售客戶應(yīng)該掌握( )方面的知識(shí)。A、了

29、解所推銷的商品B、了解商品的購買決策者、購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣C、了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策D、了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情104、關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分表述正確的有( )。A、每個(gè)縣都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) B、未滿足的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又較弱的細(xì)分市場(chǎng)，就可能存在極好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)商品進(jìn)行細(xì)分，而是對(duì)需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分D、市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)，把市場(chǎng)分得越細(xì)越好105、定性調(diào)查常用的方法有( )。A、深度訪談 B、個(gè)案研究 C、走訪調(diào)查 D、問卷調(diào)查106、卷煙零售客戶培訓(xùn)內(nèi)容中銷售技巧培訓(xùn)包括( )。A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 B、顧客情況C、接近潛在顧客的方法 D、分析顧客需求的技巧107

30、、影響消費(fèi)者購買行為因素中屬于社會(huì)因素的有( )。A、消費(fèi)者購買行為受同事和領(lǐng)導(dǎo)等影響B(tài)、煙民由于女兒出生，妻子勸住而戒煙C、人在生活遇到煩惱時(shí)，習(xí)慣性的通過吸煙來釋放壓力D、有些民族因?yàn)锳品牌卷煙包裝圖案是民族的禁忌而拒絕購買該卷煙108、調(diào)查內(nèi)容可以通過( )等形式，把內(nèi)容立體的揭示出來。A、敘述 B、圖表 C、數(shù)學(xué)模型 D、統(tǒng)計(jì)數(shù)字109、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)要素包括( )。A、保證性 B、有形性 C、感知性 D、可靠性110、關(guān)于多角化目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式，以下表述正確的是( )。A、企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)并經(jīng)營多種產(chǎn)品以滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求 B、我國大多數(shù)卷煙生產(chǎn)企業(yè)沒有采用這種模式 C、可以較好地分散

31、企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) D、采用該模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的資源和營銷實(shí)力111、客戶滿意度的主要影響因素包括( )。A、技術(shù)表現(xiàn) B、情感因素 C、互動(dòng)方式 D、核心產(chǎn)品112、卷煙零售客戶的服務(wù)調(diào)查內(nèi)容包括( )。A、貨源供應(yīng)的公平、公正性 B、資金占用狀況C、基礎(chǔ)服務(wù)到位情況 D、經(jīng)營卷煙是否能得到合理的回報(bào)113、關(guān)于定位于市場(chǎng)跟隨者的策略，表述錯(cuò)誤的有( )。A、要注意不應(yīng)被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者，而是設(shè)法使自己的營銷組合帶有某些特色B、也就是“我不是”的定位策略C、首先要找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)D、目標(biāo)市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者完全壟斷114、屬于經(jīng)營環(huán)境調(diào)查分析內(nèi)容的有( )。A、零售終端特征 B、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量 C、

32、卷煙消費(fèi)水平 D、當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨?15、評(píng)價(jià)卷煙零售客戶滿意度的關(guān)鍵因素包括( )。A、可依賴感 B、責(zé)任感 C、感情 D、無形資產(chǎn)116、煙草制品的包裝和標(biāo)簽的警語和信息規(guī)定的內(nèi)容正確的有 ( )。A、應(yīng)輪換使用 B、應(yīng)經(jīng)國家主管當(dāng)局批準(zhǔn)C、可采取或包括圖片或象形圖的形式 D、警語和信息占據(jù)主要可見部分不應(yīng)少于50% 117、消費(fèi)者安全意識(shí)的提高以及“吸煙有害健康”的宣傳，使得消費(fèi)者更加( )。A、關(guān)心卷煙產(chǎn)品的包裝 B、關(guān)心吸煙的安全性C、關(guān)心卷煙產(chǎn)品的科技含量 D、關(guān)心煙氣中有害成分的含量118、以下關(guān)于交談禮儀的表述正確的選項(xiàng)是（ ）。A、交談中，來自對(duì)方的尊重是任何人都希望得到的

33、B、交談要有觀點(diǎn)、有內(nèi)容、有內(nèi)涵、有思想C、交談要有邏輯性、科學(xué)性 D、要為你的交談創(chuàng)造一個(gè)熱烈、喧鬧的環(huán)境。119、卷煙工業(yè)企業(yè)服務(wù)調(diào)查內(nèi)容包括( )。A、轄區(qū)市場(chǎng)秩序情況，市場(chǎng)凈化程度 B、資金信用狀況，支付工業(yè)企業(yè)貨款的及時(shí)性 C、卷煙零售點(diǎn)布局合理性，總量控制狀況D、對(duì)本企業(yè)品牌卷煙進(jìn)行宣傳推廣、促銷等的公平性120、指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)的基本步驟有( )。A、平滑系數(shù)a的選擇 B、確定初始平滑值S0 C、計(jì)算指數(shù)平滑值St D、計(jì)算各期平滑值進(jìn)行預(yù)測(cè)121、銷售分析與成果評(píng)估是現(xiàn)代營銷目標(biāo)管理的重要一環(huán)，它的作用在于通過銷售分析與成果評(píng)估，有利于( )。A、企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高 B、目標(biāo)

34、計(jì)劃的制定C、目標(biāo)管理的推行 D、目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)122、關(guān)于職業(yè)道德的意義表述正確的有( )。A、有利于企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量B、有利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)濟(jì)效益C、有利于企業(yè)技術(shù)進(jìn)步D、有利于企業(yè)樹立良好形象123、提高服務(wù)質(zhì)量的具體做法包括( )。A、客戶滿意度調(diào)查 B、培養(yǎng)客戶服務(wù)人員 C、現(xiàn)場(chǎng)突擊審核 D、建立信息系統(tǒng)的支持124、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際傳遞服務(wù)之間的差距包括( )。A、技術(shù)勝任性 B、協(xié)作性 C、監(jiān)督控制體系 D、角色定位125、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作來說具有十分重要的作用，主要表現(xiàn)在( )。A、通過市場(chǎng)調(diào)研確定顧客的需求B、通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)一些新

35、的機(jī)會(huì)和需求C、通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點(diǎn)D、通過市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)126、市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有( )。A、市場(chǎng)容量 B、需求特點(diǎn) C、市場(chǎng)環(huán)境 D、目標(biāo)顧客127、可以獲取第二手資料的渠道有( )。A、國家統(tǒng)計(jì)資料 B、行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料C、計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò) D、企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告128、SPSS和SAS這兩種統(tǒng)計(jì)分析軟件都可以提供的功能有( )。A、數(shù)據(jù)管理 B、統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)C、相關(guān)及回歸分析 D、主成分分析129、市場(chǎng)評(píng)估與預(yù)測(cè)，從最終結(jié)果來說就是預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量。市場(chǎng)需求的層次有( )。A、總市場(chǎng)潛量B、地區(qū)市場(chǎng)需求C、企業(yè)市場(chǎng)需求 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)需求130、市場(chǎng)

36、營銷人員用來尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法主要有( )。A、回歸分析法 B、收集市場(chǎng)信息C、分析產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣 D、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分131、下列關(guān)于營銷計(jì)劃的描述中正確的是( )。A、營銷計(jì)劃是公司或企業(yè)計(jì)劃的起點(diǎn)B、營銷計(jì)劃基本不涉及公司的其他環(huán)節(jié)C、營銷計(jì)劃日趨復(fù)雜和重要D、營銷計(jì)劃是公司戰(zhàn)略體系中的一部分132、市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋戰(zhàn)略有( )。A、無差異市場(chǎng)營銷 B、差異市場(chǎng)營銷C、集中市場(chǎng)營銷 D、管理市場(chǎng)營銷活動(dòng)133、可供企業(yè)選擇的包裝策略主要有以下幾種：( )。A、等級(jí)包裝策略 B、分類包裝策略C、配套包裝策略 D、復(fù)用包裝策略134、企業(yè)在選擇分銷渠道長度時(shí)需要考慮多種影響因素，下列各種因素中屬于購買行為