平安車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、 金融證券3班范慶榮一、大環(huán)境掃描 .1二、市場(chǎng)環(huán)境分析.1三、SWOT分析.2四、消費(fèi)者分析. .2五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 .3一、大環(huán)境掃描（一）、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與社會(huì)文化環(huán)境 我國(guó)目前政治穩(wěn)定，保險(xiǎn)法律法規(guī)為保險(xiǎn)業(yè)日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)提供一個(gè)規(guī)范健康的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)金融企業(yè)發(fā)展非常有利，國(guó)家大力扶持金融業(yè)發(fā)展，平安集團(tuán)應(yīng)該毫不猶豫的抓住機(jī)遇，尤其在國(guó)家努力擴(kuò)大內(nèi)需的情況下，汽車(chē)下鄉(xiāng)逐步發(fā)展開(kāi)來(lái)，汽車(chē)保險(xiǎn)迎來(lái)新的機(jī)遇和市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接的對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響，汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入普通百姓家庭，作為出差，自駕游的普遍工具，保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)自然不言而喻。社會(huì)文化環(huán)境方面

2、，隨著我國(guó)的教育水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，對(duì)金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。二、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）、市場(chǎng)形勢(shì) 我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，汽車(chē)保險(xiǎn)有著不可撼動(dòng)的地位。2006年，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長(zhǎng)29.1%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為70.1%；2007年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為1484.3億元,同比增長(zhǎng)34%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為71.1%，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為73.9%（財(cái)險(xiǎn)公司用車(chē)險(xiǎn)擴(kuò)張市場(chǎng)份額）；2008年的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)在受到一系列新政策以及經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致汽車(chē)消費(fèi)能力減弱的影響下，行業(yè)增速明顯放緩。2008年1-8月，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1184.19億

3、元，同比增長(zhǎng)16.63%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比重為68.58%。其中，交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入385.91億元，占車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重為32.59%。汽車(chē)保險(xiǎn)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種。（二）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)我國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)缺乏市場(chǎng)規(guī)范，經(jīng)營(yíng)理念和管理模式落后，品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)淡薄，車(chē)險(xiǎn)收入成本較高都是造成車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是人保、太平洋。彼此之間的營(yíng)銷(xiāo)策略差不多，多是采用人員銷(xiāo)售和電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實(shí)力上看，PICC的實(shí)力最強(qiáng)，作為老牌的國(guó)有保險(xiǎn)公司，他不僅擁有較大的市場(chǎng)份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營(yíng)業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實(shí)力，是市場(chǎng)的

4、主導(dǎo)者。而太平洋在理賠的時(shí)候最為簡(jiǎn)單，因?yàn)槠湟恢眻?jiān)持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營(yíng)宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團(tuán)客戶(hù)和廣泛的中小客戶(hù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，規(guī)模不斷擴(kuò)大。三、SWOT分析SWOT分析S-優(yōu)勢(shì)1、公司理賠較快，2、損失較輕，責(zé)任明確可以不經(jīng)交警處理，直接接受理賠。3、公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)眾多，品牌知名度高。4、投保續(xù)保簡(jiǎn)便，網(wǎng)上即可辦理，且網(wǎng)上投保，價(jià)格全國(guó)最低。W-劣勢(shì)1、產(chǎn)品單一，保單個(gè)性化不足。2、保險(xiǎn)責(zé)任不夠細(xì)化。3、電話(huà)銷(xiāo)售服務(wù)存在一定的問(wèn)題4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足夠強(qiáng)，業(yè)績(jī)?cè)霈F(xiàn)月度負(fù)增長(zhǎng)。O-機(jī)會(huì)1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，可加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度。2、農(nóng)村市場(chǎng)空間非常大。3、

5、目前中國(guó)人力資源較便宜，成本較低。4、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅猛T-威脅1、面臨對(duì)手價(jià)格上殘酷競(jìng)爭(zhēng)。2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求將越來(lái)越高，要求產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比更高。3、未來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、理賠方面人才要求越來(lái)越高。四、消費(fèi)者分析（一） 平安車(chē)險(xiǎn)主要定位于中高端用戶(hù)，這一類(lèi)客戶(hù)擁有較好的生活條件，使用汽車(chē)出行的頻率高，文化素養(yǎng)也比較高，所以購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的頻次和數(shù)額更高。還有就是年齡相對(duì)較小、收入不會(huì)太高，但購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)烈的年輕人。五，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最希望的就是將損失降到最低，而發(fā)生事故最大的損失就是發(fā)生人員傷亡和車(chē)輛損失，所以對(duì)人員傷亡的損失的補(bǔ)償是所有消費(fèi)者最希望看到的，而且現(xiàn)在自駕出游，出差

6、的比例越來(lái)越高，在消費(fèi)者初次或再次購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求等各個(gè)方面推出相應(yīng)的自駕游保險(xiǎn)組合套餐 自駕游保險(xiǎn)保障范圍：承保意外身故及醫(yī)療；24小時(shí)全國(guó)緊急救援服務(wù)；同時(shí)提供住院津貼、急性病身故、高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)等多項(xiàng)保障。（二）價(jià)格策略1、折扣定價(jià)，除交強(qiáng)險(xiǎn)外，其他險(xiǎn)種在費(fèi)率優(yōu)惠最低7折，還可降10%-15%，總計(jì)折扣為5.95折。2、區(qū)域定價(jià)，車(chē)主撥打電話(huà)購(gòu)買(mǎi)，享受低于其他渠道10%-15%的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。在網(wǎng)上自助購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，可立刻享受15%的優(yōu)惠。（三）渠道策略 金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，應(yīng)建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。全面發(fā)展郵件快遞、電話(huà)銷(xiāo)售、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò)自助營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足每一個(gè)消費(fèi)群體。（四）促銷(xiāo)策略1、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo) 這兩種促銷(xiāo)方式有很明顯的好處，迅速，簡(jiǎn)便，費(fèi)用低，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售成本地，可以降低銷(xiāo)售費(fèi)率。而且可以對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩(wěn)定老客戶(hù)，避免市場(chǎng)份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁(yè)或搜索欄顯目