銷售人員實(shí)戰(zhàn)手冊

1、職業(yè)銷售員實(shí)戰(zhàn)手冊培訓(xùn)單位：山東省世紀(jì)陽光營銷策劃有限公司主 持 人： 日 期： 年 月 日一、概論公司簡介與企業(yè)文化一、準(zhǔn)確介紹公司1、公司性質(zhì)2、公司從事行業(yè)3、公司在本行業(yè)的地位4、公司的組織結(jié)構(gòu)5、公司運(yùn)作狀況6、產(chǎn)品主要特點(diǎn)二、正確介紹個(gè)人1、學(xué)歷2、經(jīng)歷3、目標(biāo)4、做人的標(biāo)準(zhǔn)員工激勵(lì)培訓(xùn)一、 人生發(fā)展激勵(lì)法則二、 市場發(fā)展激勵(lì)法則三、 實(shí)戰(zhàn)銷售激勵(lì)法則行銷法則一：隨時(shí)想象成功者每天在想什么？每天在做什么？行銷法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中行銷法則三：成功=知識+人脈關(guān)系網(wǎng)行銷法則四：成功中的知識占30%，人脈關(guān)系占70%行銷法則五：不斷的補(bǔ)充知識，是獲得成功的前提成功

2、的秘決：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)行銷法則六：別看他人成功的結(jié)果，要經(jīng)常思考他人成功的過程和原因行銷法則七：所有成功者都是閱讀者，所有領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者行銷法則八：多熟悉客戶喜歡的一種知識，就多一次成功的機(jī)會(huì)一個(gè)人能成功是因?yàn)樗麄兊闹R比你們豐富，因此我們一定要不斷地補(bǔ)充知識，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。行銷法則九：要成功，要具備一周工作七天，每天愿意工作24小時(shí)的精神seven twenty-four行銷法則十：掌握的知識越多就越能與客戶找到知己般共鳴的話題行銷法則十一：亞洲首富孫正義平均每天閱讀五本書，一年閱讀二千本行銷法則十二：世界上最聰明的推銷員比爾·蓋茨，九歲就閱讀完所有的百科全書行銷法則十三：世界首

3、富比爾·蓋茨一開始就已最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意二十歲CASEIBM行銷法則十四：世界汽車推銷冠軍的秘決之一是大量的逢人就派發(fā)名單，結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊。行銷法則十五：在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都要介紹自己、推銷自己行銷法則十六：每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍建立人際關(guān)系最重要的方法就是真正的、誠懇的關(guān)心別人行銷法則十七：只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績就會(huì)好起來行銷法則十八：行銷業(yè)績能提升的關(guān)鍵在于每天要定出必須完成的量化限額行銷法則十九：每天完成一百個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并要站著打電話，要學(xué)會(huì)電話行銷。行銷法則二十：送給大家一句話：每一份私下的努力都會(huì)有倍增的

4、回收，并在公眾面前被表揚(yáng)出來。行銷法則二十一：要想獲得什么，就看你付出的是什么。行銷法則二十二：要想超過誰，就要比他更努力四倍（要具體和量化）“顧客買得不僅是產(chǎn)品，更是你做事的認(rèn)真態(tài)度”行銷法則二十三：顧客能做下來和你談，你就成功了一半。行銷法則二十四：放松心情，無為而無不為行銷法則二十五：先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮行銷法則二十六：顧客往往購買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度行銷法則二十七：推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要行銷法則二十八：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開始選擇你的產(chǎn)品。你所推銷的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是你自己，你自己就是產(chǎn)品。行銷法則二十九：推銷冠軍的習(xí)慣，不只要準(zhǔn)時(shí)，還必須提前做好準(zhǔn)備

5、。成功=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)行銷法則三十：接待顧客前對著鏡子五分鐘，對著鏡子給自己一番夸獎(jiǎng)。行銷法則三十一：任何時(shí)間和地點(diǎn)都要言行一致，這是給客戶信心的保證。行銷法則三十二：背對客戶時(shí)也要百分之百地尊敬客戶，顧客看不見自己但自己看得見自己。行銷法則三十三：成功行銷就是永不放棄，放棄不可能成功行銷法則三十四：客戶不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。行銷法則三十五：顧客反對意見太多，只代表他不愿相信你、喜歡你。行銷法則三十六：從語言速度和支體動(dòng)作上去模仿對方，去配合對方，是超速應(yīng)得信任感的秘決四、 人事升遷激勵(lì)法則二、員工思想道德、個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn)1.銷售人員的基本素質(zhì)旺盛精力腳踏實(shí)地表達(dá)能力飽滿激情社會(huì)技

6、能適合顧客服從指揮工作智力2.銷售人員的身體組成：學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心勞動(dòng)者的腳銷售人員的手三、商務(wù)禮儀培訓(xùn)公司有北京人民大學(xué)金正昆教授的全套光盤四、房地產(chǎn)市場了解培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識:1、房地產(chǎn)：是指土地、建筑有固定的土地、建筑物上不可分離的部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，因而往往又被稱為之不動(dòng)產(chǎn)。簡單來看，房地產(chǎn)有三種存在形式：1）單純的土地，如一塊無建筑物的城市空地；2）單純的建筑物，如在特定情況下把地上的建筑單獨(dú)看待時(shí)；3）土地與建筑物結(jié)合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作為一個(gè)整體來考慮。也就是說，土地和建筑物既有各自獨(dú)立的物質(zhì)內(nèi)容，又是一個(gè)密不可分的整體，不論土地和建筑物是

7、以獨(dú)立的形式存在還是以結(jié)合的形式存在，都屬于房地產(chǎn)，是房地產(chǎn)的一個(gè)組成部分。2、商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)利用：1）自有資金、銀行借貸資本和其他資金修建的；2）用于出租或出售的住宅及其他房屋。3、土地使用權(quán)：是指使用國有土地所享有的權(quán)利，主要是指建筑內(nèi)容及使用年限。目前我國規(guī)定：1）居住用地70年；2）工業(yè)用地50年；3）科技、教育、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；4）商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；5）綜合用地50年。4、土地出讓金：是指征用國家土地，有償使用一定年限（40-70年），一次性買斷國有土地使用權(quán)的資金。只有交納了足額土地出讓金的土地及房產(chǎn)，才可有效轉(zhuǎn)讓。5、建筑面積：即套內(nèi)面積+公共面

8、積分?jǐn)偯娣e=使用面積+陽臺面積+公共面積分?jǐn)偯娣e6、建筑密度：即建筑覆蓋率，是指項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。密度越小，則住宅小區(qū)的舒適性越高。住宅類型 一類小區(qū) 二類小區(qū) 三類小區(qū)多層 30 35 40小高層 25 28 30高層 22 257、綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。8、日照系數(shù)：建筑物A與北鄰建筑物B之間的距離與A的高度之比。對日照系數(shù)要求：新區(qū)不小于，舊城區(qū)不小于。9、樓間距：是指建筑物之間的距離。 住宅建筑最小間距（H建筑物的高度）住宅類別 層數(shù) 南北向間距 東西向間距一類小區(qū) 多層 中高層 H 6M二類小區(qū) 多層 中高

9、層 H 6M 高層 30M+（H-30） 15M10、凈高：指標(biāo)準(zhǔn)層天棚至地面的垂直距離。11、住宅的開間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮間的實(shí)際距離，又稱開間。住宅的開間常采用下列參數(shù)：米、米、米米，規(guī)定較小的開間尺度，可有效縮短樓板空間，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性及抗震性。12、住宅的進(jìn)深：住宅的長度或進(jìn)深，在建筑上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑，從前墻皮到后墻皮間的實(shí)際長度。住宅的進(jìn)深常采用下列參數(shù)：米、米、米米。為保證住宅具有良好的自然通風(fēng)與采光條件，從理論上說，進(jìn)深不宜過大。13、兩氣，三盆，四室三廳二衛(wèi)一廚一儲(chǔ)A：兩氣，是煤氣、暖氣。B：三盆，是洗手盆

10、、便盆、浴盆。C：四室三廳二衛(wèi)一廚一儲(chǔ)，是指四個(gè)臥室，三個(gè)客廳，二個(gè)衛(wèi)生間，一個(gè)廚房，一個(gè)儲(chǔ)藏間。14、地皮、樓花、期房、現(xiàn)房1）地皮，是指不含規(guī)劃、建設(shè)內(nèi)容的土地。2）樓花，是指土地附著政府批準(zhǔn)的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。3）期房，是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。4）現(xiàn)房，是已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。以上四種為房地產(chǎn)的主要四種形式。容積率=總建筑面積15、容積率= 總占地面積 建筑的基底總面積16、建筑密度= ×100% 居住區(qū)用地 套內(nèi)建筑面積17、得房率=套（單元）建筑面積 套內(nèi)使用面積18、使用率=套（單元）建筑面積各類綠地面積的總和19、綠地率= ×1

11、00% 總占地面積20、多層與高層的優(yōu)缺點(diǎn)多層：1）優(yōu)點(diǎn)A：工期較短，竣工期一般為一年；B：造價(jià)較低，易于被購房者廣泛接受；C：通常采用磚混結(jié)構(gòu)，此種結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)比較成熟，建材可就地生產(chǎn)，可大量工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)；D：人口密度小、安靜；E：得房率較高。2）不足A：底層及頂層居住條件不理想，底層住戶的安全性、采光性差，下水道易堵塞，頂層的隔熱性、防水性差、上下不便。B：由于設(shè)計(jì)和建筑工藝已定型，使得多層住宅在結(jié)構(gòu)上、建材選擇上、空間布局上難以創(chuàng)新。高層1）優(yōu)點(diǎn)A：一般采用框架結(jié)構(gòu)，此種結(jié)構(gòu)有平面布置靈活及容易獲得空間的特點(diǎn)。B：對于住在高層的住戶而言，一方面可以欣賞到壯觀的景色，另一方面高層區(qū)域粉粉

12、塵、噪音的污染也相對弱一些。2）不足A：造價(jià)較高。比多層住宅要額外配置電梯、高壓水泵，增加公共走道和門窗。B：上下不便，遇停電時(shí)電梯不能使用，防火設(shè)施尚不是很完善。C：對所在地的工程地質(zhì)基礎(chǔ)形式及配套設(shè)施要求較高。D：人口密度大，得房率低。E：多幢點(diǎn)式高層住宅建在一起，會(huì)產(chǎn)生不規(guī)則的高空風(fēng)，影響居民區(qū)的生態(tài)環(huán)境質(zhì)量。隨著住宅建筑的發(fā)展和建筑科學(xué)的進(jìn)步，為了給住戶提供更大的居住空間及考慮到節(jié)約土地的要求，傳統(tǒng)的開小間，小進(jìn)深的住宅已逐漸被大開間、大深進(jìn)所取代。21、濟(jì)南市商品房價(jià)格構(gòu)成1）地價(jià)：主要包括征地費(fèi)及拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)，這是構(gòu)成商品房價(jià)格的一個(gè)重要組成部分。目前我市將規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的土地分成三

13、等九級，每一等級都有相應(yīng)的地價(jià)。一般來說，等級越高，地價(jià)也越高，這就意味著在越好的地段，商品房的土地成本越高。目前，我市地價(jià)每平方米425元至3242元左右，由于容積率不同，所以在房價(jià)中所占比例也不同，低的僅占10%，高的可達(dá)60%。2）市政設(shè)施配套費(fèi)：由于政府在城市基礎(chǔ)設(shè)施配置方面投入了大量資金，因此房地產(chǎn)開發(fā)商的小區(qū)市政配套設(shè)施建設(shè)當(dāng)中必須向當(dāng)?shù)卣块T交納相應(yīng)的各種配套設(shè)施費(fèi)用，收費(fèi)大致如下：A：城市建設(shè)綜合配套費(fèi)：180元/平方米；B：人防工程費(fèi)：13元/平方米；C：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配套費(fèi)，集中供熱入網(wǎng)費(fèi)、水、電、增容費(fèi)、管道煤氣入網(wǎng)費(fèi)，合計(jì)約400元/平方米。3）前期施工準(zhǔn)備費(fèi)：主要包括規(guī)劃

14、、施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)費(fèi)、地質(zhì)勘察鉆探費(fèi)及向規(guī)劃、消防、城建、環(huán)衛(wèi)、質(zhì)檢等部門交納的各項(xiàng)費(fèi)用，約50元/平方米。4）商品房的工程造價(jià)及小區(qū)的公共設(shè)施建設(shè)費(fèi)：商品房的工程造價(jià)是商品房價(jià)格的主要組成部分，包括土建及安裝兩部分。由于房屋結(jié)構(gòu)、水平不同，所以造價(jià)也有區(qū)別。一般來說，目前濟(jì)南市磚混結(jié)構(gòu)約多層住宅，根據(jù)裝修標(biāo)準(zhǔn)不同，造價(jià)大約在500-1000元/平方米左右。住宅小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施建筑費(fèi)用主要包括小區(qū)內(nèi)道路、廣場、綠化、園林、鍋爐房、配電室、水泵房、停車場、公廁、居委會(huì)等設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用、折合商品房建筑面積60元/平方米左右。5）房地產(chǎn)開發(fā)商的管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用及利潤：開發(fā)商的利潤約占房價(jià)的15-12%。6）

15、各種稅費(fèi)：包括營業(yè)稅（售房合同價(jià)格的5%），辦理房產(chǎn)證手續(xù)應(yīng)交納契稅。買方交納房地產(chǎn)總成效額的1.5%（普通住宅），3%（4000元以上的商品房）。房產(chǎn)交易費(fèi)（賣方交納0.5%）。關(guān)于房屋保險(xiǎn)：房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以房屋及其附屬設(shè)備為保險(xiǎn)標(biāo)的物的保險(xiǎn)，它是由房屋所有人或其他利害關(guān)系人向保險(xiǎn)公司預(yù)付一定數(shù)額的保險(xiǎn)費(fèi)，并簽訂房屋保險(xiǎn)合同，在保險(xiǎn)合同規(guī)定期限內(nèi)，一暗無天日發(fā)生某些事故和意外，使房屋的功能、質(zhì)量及附屬設(shè)備受到損壞，保險(xiǎn)公司按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)賠償經(jīng)濟(jì)損失的責(zé)任。一次性或分期購房的客戶，自愿購買房屋保險(xiǎn)；以銀行按揭方式購房的客戶，則必須購買，按揭保險(xiǎn)是將抵押物財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和貸款信用保險(xiǎn)合二為一的綜合購

16、房保險(xiǎn)，險(xiǎn)種稱為“商品房抵押貸款保險(xiǎn)”、“住房抵押貸款綜合保險(xiǎn)”等。由于該房屋的產(chǎn)權(quán)已抵押至銀行，因而該險(xiǎn)的第一受益人為銀行，而購房者則為間接受益者。按揭貸款的年限 保險(xiǎn)費(fèi)率1-5年 16-10年 11-20年 0.6保險(xiǎn)費(fèi)=還款總額×費(fèi)率×按揭年限以15年貸20萬元為例：保險(xiǎn)費(fèi)用=20×81.84×181×0.6×元房地產(chǎn)交易此行為包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房屋租賃。要了解房地產(chǎn)交易這種行為的含義。首先，我們要先知道轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃分別是怎么回事？我們一起來明確一下三者的概念。1、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與，或者

17、其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2、房地產(chǎn)抵押：指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)，履行擔(dān)保的行為。3、房屋租賃：指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。4、房屋買賣：（1）定義：是指房屋所有權(quán)人將房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給房屋買受人，而買受人為此支付相應(yīng)價(jià)款的行為。（2）流程買賣房屋必須簽定合法的房屋買賣合同并到當(dāng)?shù)胤抗芫洲k理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)。這既是確立房屋買賣關(guān)系的必要程序和憑據(jù)，也是處理房屋買賣糾紛的重要依據(jù)。幾種無效交易房屋買賣合同（一）房產(chǎn)分離出賣：由于房屋是建筑在土地上的，為土地的附著物，具有不可分離性，因此房屋所有權(quán)能

18、通過買賣而轉(zhuǎn)讓時(shí)，該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)也必須同時(shí)轉(zhuǎn)讓。如果賣方將房產(chǎn)和土地分別賣于不同的買方，或者出賣房屋時(shí)只轉(zhuǎn)讓房屋所有權(quán)而不同時(shí)轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)，買方可以提出這種買賣合同無效。（二）房屋買賣合同中房屋的所有權(quán)轉(zhuǎn)移：應(yīng)以買賣雙方到房屋所在地的房管部門登記過戶為準(zhǔn)，否則房屋買賣合同不能生效。也就不能發(fā)生房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效果。即使房屋己實(shí)行、交付也屬無效，故只要房屋沒有正式辦理登記過戶手續(xù)，即使賣方己收取了房款，并將房屋交付買方使用，當(dāng)事人仍可提出合同無效。（三）產(chǎn)權(quán)主體有問題：出賣房屋者必須是該房屋的所有權(quán)人，非所有權(quán)人出賣他人房屋的，其買賣行為無效。房屋產(chǎn)權(quán)為幾人共有的，必須征得共

19、有人同意才能出賣，出賣人有房屋時(shí)須提交共有人同意的證明書。部分共有人未取得其他共有人同意，就擅自出賣共有房屋的，其買賣行為也無效。（四）侵犯優(yōu)先購買權(quán)：(1)房屋所有人出賣共有房屋時(shí)，在同等條件下，共有人有優(yōu)先購買權(quán)；(2)房屋所有人出賣租出房屋時(shí)，須提前 3 個(gè)月通知承租人。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)，房屋所有人出賣房屋時(shí)侵犯共有人承租人優(yōu)先購買權(quán)的，原房屋共有人與承租人可以請求法院宣告該房屋買賣無效。（五）單位違反規(guī)定購房：機(jī)關(guān)團(tuán)體、部隊(duì)、企事業(yè)單位不得購買或變相購買城市私有房屋。如違反規(guī)定購買私房的，其買賣合同無效。有的單位以個(gè)人名義購買私房，產(chǎn)權(quán)也登記在個(gè)人名下，但實(shí)際上是單位出

20、資，作為單位的固定資產(chǎn)用于生產(chǎn)、經(jīng)營、辦公或用作集體宿舍等，這種情況屬于單位變相購買私房，該買賣合同無效。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：1、以下條件的房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓：（l）司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封或以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)的；（2）依法收回土地使用權(quán)的；(3)共有房地產(chǎn)、未經(jīng)其他共有人書面同意的；(4)權(quán)屬有爭議的；(5)沒有房屋產(chǎn)權(quán)證的。2、以出讓形式取得土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓應(yīng)符合下列條件:(1)按照出讓合同約定，己支付土地使用權(quán)出讓金的，并取得土地使用權(quán)證的。(2)按照出讓合同約定進(jìn)行投資開發(fā)，屬于房屋建設(shè)工程的，完成開發(fā)投資總額的24%以上的，屬于成片開發(fā)土地的，形成工業(yè)用地或其他建設(shè)用地條件的；(

21、3)房屋己建成并持有房屋所有權(quán)證書的。3、劃撥土地的：如以劃撥方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓時(shí)應(yīng)當(dāng)報(bào)有批準(zhǔn)權(quán)的政府審批，如準(zhǔn)予轉(zhuǎn)讓的，應(yīng)當(dāng)由受讓方辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)，并依照國家有關(guān)規(guī)定繳納土地使用權(quán)出讓金。如不辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)的，轉(zhuǎn)讓方應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院規(guī)定將轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所獲得收益中的土地收益上繳國家或者作其他處理。4、轉(zhuǎn)讓時(shí)，應(yīng)當(dāng)簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同，合同書上載明土地使用權(quán)取得方式。5、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，土地使用權(quán)出讓合同中載明的權(quán)利、義務(wù)隨之轉(zhuǎn)移。6、以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，受讓人改變原用途的，必須取得原出讓方和市、縣人民政府城市規(guī)劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權(quán)出讓合同變更

22、協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用出讓金。7、以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為：原土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限一原土地使用者已經(jīng)使用所剩余的年限。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓程序根據(jù)建設(shè)部城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)按照下列程序進(jìn)行：1、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同；2、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后 10 日內(nèi)持房地產(chǎn)權(quán)屬證書、當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門提出申請，并申報(bào)成交價(jià)格。3、房地產(chǎn)管理部門對提供的有關(guān)文件進(jìn)行審查，并在 7 日內(nèi)做出是否受理申請的書面答復(fù)，7 日內(nèi)未作書面答復(fù)的視為同意受

23、理。4、房地產(chǎn)管理部門核實(shí)申報(bào)的成交價(jià)格，并根據(jù)需要對轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)場查勘和評估。5、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。6、房地產(chǎn)管理部門辦理房屋權(quán)屬登記手續(xù)，核發(fā)房地產(chǎn)權(quán)屬證書。建筑知識1地基與基礎(chǔ)2建筑制圖及識圖（面積）3材料力學(xué)4建筑施工技術(shù)5房屋建筑學(xué)五、房地產(chǎn)基本制度與政策1建設(shè)用地制度與政策2城市房屋拆遷管理制度與政策3房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)管理制度與政策4規(guī)劃設(shè)計(jì)與工程建設(shè)管理制度與政策5房地產(chǎn)交易管理制度與政策6房地產(chǎn)中介服務(wù)管理制度與政策7房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)戶籍管理制度與政策8物業(yè)管理制度與政策9房地產(chǎn)稅收制度與政策六、現(xiàn)場操作規(guī)范制度七、業(yè)務(wù)知識（表格管理）（案場業(yè)務(wù)操作）八、銷售

24、技巧1來電，去電接待要求（一）分類：（1）接聽咨詢房源情況電話禮儀；（2）處理工作中接聽電話禮儀； （3）對來電咨詢客戶如何進(jìn)行電話銷售。（二）應(yīng)對方法：主要針對接聽咨詢房源情況電話禮儀1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（1）電話接聽記錄單、筆，應(yīng)事先準(zhǔn)備好放于案場控臺電話旁；（2）電話鈴響兩聲內(nèi)接聽。2、接聽目標(biāo)：（l）確保專業(yè)、快捷、高效率、高質(zhì)量的電話服務(wù)；（2）接聽電話重點(diǎn)信息的掌握。A、姓名 B、地址 C、聯(lián)系方式 D、可接受面積范圍 E、可接受價(jià)格范圍 F、可接受格局 G、對本樓盤的認(rèn)知途徑 H 、本次來電重點(diǎn)詢問內(nèi)容。3、語言要求：（1）語態(tài)親切（2）語調(diào)溫和（3）口齒清晰（4）有激情、帶笑容。4、

25、如何留下對方聯(lián)系方式：（l）以做業(yè)務(wù)登記為由：（2）以此是工作流程，需要客戶配合工作；（3）留下聯(lián)系方式，確保我們房源的訊息，您第一時(shí)間得知；（4）強(qiáng)調(diào)不會(huì)隨便打擾，如不方便留宅電、手機(jī)、小靈通或單位電話也可；（5）如為廣告來電，可利用氣氛優(yōu)勢，告之此時(shí)熱線正忙，留下電話，待會(huì)兒再打過去給客戶，進(jìn)行詳細(xì)解答，并請求給予諒解。5、注意事項(xiàng)：（1）熟悉本樓盤情況，系統(tǒng)訓(xùn)練統(tǒng)一說辭；（2）避免電話響得過久，無人接聽，使客戶感覺受冷落；（3）避免出現(xiàn)發(fā)覺顧客聽不懂自己的語言或購買欲不強(qiáng)時(shí)，語氣立即顯得不耐煩；（4）廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能涉及的問題；（5）廣告當(dāng)天，來

26、電量多，時(shí)間顯得尤為珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2分鐘為限，不宜過長時(shí)間并著重介紹賣點(diǎn)，留有懸念，吸引客戶來現(xiàn)場參觀。（6）接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問，主動(dòng)了解客戶情況以便仔細(xì)作好來電記錄；（7）邀約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)、并告之客戶，你將專程恭候。（8）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理、歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分交流溝通。2到訪接待要求（一）、實(shí)現(xiàn)銷售的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻-激發(fā)客戶的興趣例1：接受融合一位因孩子沒有養(yǎng)成良好刷牙習(xí)慣的母親為此感到非常頭痛，當(dāng)她無意發(fā)現(xiàn)了一種兒童顯示型牙刷，便會(huì)立即產(chǎn)生購買欲望，因?yàn)檫@可以讓孩子產(chǎn)生刷牙興趣，讓孩子養(yǎng)成刷牙習(xí)慣。所以，我們在做工作時(shí)

27、的開啟應(yīng)以迎合客戶的滿意為根本。例2：驚訝調(diào)整當(dāng)一個(gè)意外因素或事件進(jìn)入我們的意識范圍或活動(dòng)范圍時(shí)，我們就會(huì)停下手中的活或改變原有行為方式，迅速弄清楚事情的原委，這會(huì)使人們重新調(diào)整思維方式和生活方式，當(dāng)麥當(dāng)勞快餐店首次進(jìn)入到中國時(shí)，多數(shù)人驚喜地排隊(duì)去品嘗，現(xiàn)在一部分人己接受并習(xí)慣了吃漢堡包、薯?xiàng)l和蘋果派。所以當(dāng)所售樓盤擁有全部概念和高科技施工時(shí)，我們應(yīng)學(xué)會(huì)培育市場，使客戶自發(fā)的進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。A、激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們先來閱讀兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一：1個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰小鼠就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到振驚與害怕的聲響，這樣，小嬰兒對安全的基本

28、需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家，能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液，很快只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。因?yàn)楣芳河伞扳徛暋甭?lián)想到食物。同樣，回來到我們的工作中，我們在每一次接待客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)就會(huì)產(chǎn)生興奮，而你的陳述就比較容易。利用心理學(xué)知識，來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。B、贏取客戶的參與無論前兩個(gè)月的表達(dá)多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么我們會(huì)在銷售價(jià)格中遇到較多的拒絕和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被透導(dǎo)出來。有很多方式誘導(dǎo)贏取客戶的參與，我們

29、應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的個(gè)性特征與喜好，策劃與本樓盤定位相匹配的活動(dòng)。例如：（l）我們的樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)，讓客戶參與其中；（2）設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案；（3）或是在樓盤進(jìn)行環(huán)藝、園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品，攝影作品的征察活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大樓盤的知名度。交流：（1）自信（2）專業(yè)（3）綜合知識豐富（4）整潔、好感（5）語速、語調(diào)、語音（二）、實(shí)現(xiàn)銷售的第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻揣摩顧客需要。（動(dòng)用眼、耳、嘴、腦等器官貫穿整個(gè)過程）不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客

30、的喜好，才能向顧客推薦最合適的單元。1、要求： 交流用明朗的語調(diào)交談；觀察注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。傾聽精神集中，專心傾聽顧客意見?；卮饘︻櫩偷恼勗捵龀龇e極回答。引導(dǎo)詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。2、提問：您對本樓盤感覺如何？您是度假還是養(yǎng)老？ 您喜歡哪種戶型？您要求多大面積？3、備注：切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話 不要打斷顧客談話不要讓顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。切忌：不要強(qiáng)行推銷，而要讓客戶先接受你在了解產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)后，讓其在信任你的基礎(chǔ)上推銷，那么你會(huì)在推銷過程中讓客戶感覺你在站在他的角度上去幫他挑選最適合他自

31、己的房子。適合自己的才是最好的?。ㄈ?、實(shí)現(xiàn)銷售的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻處理異議一般來講，異議是客戶因?yàn)轭檻]，爭論而對計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。因此，在日常銷售中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意的處理。也是客戶對我們樓盤密切關(guān)注的體現(xiàn)，由此可以看出，拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，還可以使人們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。這個(gè)途徑既復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出來的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較，在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大

32、大削減客戶異議的能力。你心理想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品生產(chǎn)信心和興趣，從而成功的使客戶心里放進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。也就是能站在客戶的角度想問題，同時(shí)提出處理方式。舉例：1、處理異議的方法：（1）減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)這是最佳手段基礎(chǔ)：對于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性。針對方式：制定個(gè)別客戶銷售計(jì)劃時(shí)，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來找出合適的銷售內(nèi)容。建立銷售計(jì)劃，成立銷售案例檔案，歸納銷售必得。（2）有效處理發(fā)生的異議買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常的，也許有時(shí)你會(huì)覺得客戶提出的意見是無中生有，有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣?/p>

33、是煞費(fèi)心思，在為難你，這個(gè)時(shí)候，千萬要打住自己的這些想法，不能一味的頂撞客戶，否則只能引起他們的反感，更不能全盤肯定客戶的意見，否則也只能使他更加相信他們表達(dá)的意見是正確的。怎么辦呢？你要做的是既不去肯定也不去否定顧客，這里需要“理解”，我們只有巧妙的回答并有效地處理買方提出的意見，妥善地消除客戶的異議，才能改變他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持有的看法和態(tài)度，進(jìn)行理性銷售。例：1. 質(zhì)問法：A、“這個(gè)房子太貴了”B、“你認(rèn)為貴多少”2. “是同時(shí)”法：先肯定顧客，然后再巧妙的闡述觀點(diǎn)，尊重客戶。3. 引例法：對客戶的異議，引用實(shí)例予以說服。4. 充耳不聞法：對于那些荒謬的異議，開個(gè)玩笑過去。5.

34、資料轉(zhuǎn)換法：將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面去，也就是用資料或具體數(shù)據(jù)來加以說服。6. 回音式法：就如同回音一樣，將對方說過的話完全重復(fù)一遍，這也是頗具經(jīng)驗(yàn)和年紀(jì)大些的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常使用的方法。2、要求（l）情緒輕松，不可緊張聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒或采取敵對態(tài)度，仍須笑臉相迎。例：“我很高興你提出意見”“你的意見十分合理”“你的觀察很敏銳”（2）態(tài)度真誠、注意聆聽，不加阻撓認(rèn)同異議的合理性，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。（3）重述問題，對顧客意見表示理解重述后，并征詢客戶的意見認(rèn)真分析問題所在，予以熱誠的贊同。（4）審慎回答，保持親善沉著、坦白、直爽措詞恰當(dāng)，語調(diào)緩

35、和，不可“胡吹”（5）尊重客戶，圓滑應(yīng)付不可輕視或忽略客戶的異議不可赤裸的直接反駁客戶不可直接或隱指其愚昧無知。3、備注：不可與客戶發(fā)生爭執(zhí) 切忌不能讓客戶難堪切忌表現(xiàn)不耐煩切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視情緒切忌不能強(qiáng)迫客戶接受你的觀點(diǎn)3接待總結(jié) 九、客戶類型與應(yīng)對技巧前言： 對售樓人員來說，顧客是全世界最重要的。顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物。顧客是售樓人員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源。顧客是營銷推廣的一個(gè)組成部分，而不是局外人。顧客是售樓人員應(yīng)給予的最高禮遇的人。因此，顧客至上，永遠(yuǎn)是對的。作為一個(gè)售樓人員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客的不同類型采

36、用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的個(gè)性需求。一、人以群分到訪顧客的不同類型業(yè)界踩盤型 巡視樓盤型 胸有成竹型1、業(yè)界踩盤型：這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。對于這類顧客，售樓員應(yīng)持開放的心態(tài)，如果對方不主動(dòng)要求，售樓員就不應(yīng)急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他有需求意愿時(shí)，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。2、巡視樓盤型：這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃，但己產(chǎn)生購買物業(yè)的想法到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料，積累經(jīng)驗(yàn)。對這類顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意游覽，并在交談時(shí)發(fā)掘他的真實(shí)需求，

37、有選擇性地詳細(xì)介紹樓盤信息，在適當(dāng)情況下，可以主動(dòng)向他推薦物業(yè)，但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。3、胸有成竹型：這類顧客往往有明確的購買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此之前可能己經(jīng)參觀過本樓盤或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。因此到訪售樓處時(shí)會(huì)主動(dòng)詢問樓盤戶型布局，付款方式等細(xì)節(jié)問題，不太可能作出沖動(dòng)購買的行為。售樓人員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動(dòng)機(jī)，不宜有太多的游說、建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。二、兵來將擋把握顧客購買動(dòng)機(jī)：不同類型客戶不同行為不同購買動(dòng)機(jī)我們剛剛把到訪售樓處的顧客分為三種類型，但是在實(shí)際生活中，這

38、三類顧客又于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件的各不相同，會(huì)有不同的購買行為，而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購買動(dòng)機(jī)和購買心理所決定的。了解顧客（基礎(chǔ)）良好的服務(wù)（條件）把握不同的購買動(dòng)機(jī)和心理特征提供完善、有效的服務(wù)1、什么是購買動(dòng)機(jī)？為什么有的人愿意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什么一個(gè)初學(xué)高爾夫球的人要買名牌的高爾失球而不買普通牌子的球？為什么有的人即使一個(gè)字也不會(huì)寫，也要在居室里擺上一張大大的寫字臺？為什么發(fā)展商往樓盤外立面上貼金？因?yàn)檫@些商品能滿足這些人的某種需要。譬如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學(xué)習(xí)，

39、文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤能彰顯擁有尊重身份。這些特定的需要就決定了人們購買該樓盤而不是另外一種。（1）定義：購買動(dòng)機(jī)一一能夠影響顧客選擇某種商品的原因。（2）購買動(dòng)機(jī)取決于：具體要求、具體需要現(xiàn)實(shí)工作中，研究顧客購買動(dòng)機(jī)并非一件簡單的事情。因?yàn)椋旱谝?，顧客的?dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。比如：同為購買豪型：（l）有人是為了生活合適的愜意；（2）有的是尋求同階的交流；（3）有的是顯示富有與成功第二，同種動(dòng)機(jī)還可能引起多種購買行為比如：為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立，學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子共同成長；有人愿意讓孩子遠(yuǎn)走高飛，自立成才，送往國外就讀。所以，售樓人員應(yīng)盡可能

40、地挖掘顧客的購買動(dòng)機(jī)歸根結(jié)底出于什么需要。作為一名優(yōu)秀的售樓員，必須了解不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，也就是說要知道顧客是在什么思想支配下做出購買選擇的，惟有如此，售樓員才能幫助顧客做出明智選擇。舉例：一個(gè)客戶想購買該樓盤的物業(yè)，興趣是在于樓盤素質(zhì)，文化氛圍、生活方式等；如果售樓人員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這個(gè)客戶肯定會(huì)覺得價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證，而且會(huì)對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，從而發(fā)生該樓盤的特性與他的購買動(dòng)機(jī)不一致，從而導(dǎo)致放棄購買行為！3、購買動(dòng)機(jī)分類：本能性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)（1）本能性動(dòng)機(jī)：定義：它是由人的生理本能需要所引起的購買動(dòng)機(jī)。例如：食物、飲料、服裝

41、、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生活，它們是人類最基本的生存欲望。隨著住房福利制度的取消，公有房上市面上制度的實(shí)施，一次置業(yè)者便是由于本能性動(dòng)機(jī)，而實(shí)現(xiàn)購買決定。但隨著二次、三次置業(yè)者的出現(xiàn)，這種在單純的本能性動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購買行為隨之變得較復(fù)雜，哪怕象“饑求食”這樣簡單而直接的需求，人們也有著各式各樣的行為。（2）心理性動(dòng)機(jī)：定義：人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還受到心理活動(dòng)的支配，消費(fèi)者常常是在購買物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。通過認(rèn)識、感情和意志等心理活動(dòng)過程而引起的購買物業(yè)的動(dòng)機(jī)，稱為心理性動(dòng)機(jī)。心理動(dòng)機(jī)分為：A、理智動(dòng)機(jī) B、感性動(dòng)機(jī)理智：是指人們的意識和思路一致；感

42、性，人們的行為受下意識支配。一般來講，人的行為受感性支配的比例要大于理智支配。比較常見的感性動(dòng)機(jī)有：舒適、省力、健美、美的享受，自尊、自我滿足、效仿或炫耀、占有欲、責(zé)任感等。 生感時(shí)代 VS 生活時(shí)代：在房地產(chǎn)業(yè)，己有部分人士提出樓市進(jìn)入“生感時(shí)代”的概念己漸成過去。越來越多購買力許可的購樓者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個(gè)性化的感性生活，尋求認(rèn)同，歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時(shí)代”。就如買件襯衫要講究人性品位，而不僅限于用料，做工等和考究，現(xiàn)實(shí)樓市也顯示出這種趨向。售樓人員要想把顧客購買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動(dòng)，提問題的細(xì)揣摩其心理的方法。（3）社會(huì)性動(dòng)機(jī)：由于人們

43、所處的自然條件、經(jīng)濟(jì)條件、文化條件等因素而引起的購買商品的動(dòng)機(jī)被稱為社會(huì)性動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起不同的購買心理動(dòng)機(jī)。本能性、心理性、社會(huì)性動(dòng)機(jī)通常在消費(fèi)者身上兼而有之的！（4）具體購買動(dòng)機(jī)求實(shí)、求廉、求便、求本、求美、求優(yōu)、求名、求新、攀比等。十、促使成交技巧（一）、銷售人員應(yīng)有的心態(tài)：（1）誠信為本，信心的建立；（2）善待客戶百問不煩、百陪不厭；（3）高度的挫折忍受力。任何一個(gè)推銷專家都要經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百

44、分比定律”。舉例：如會(huì)見了十名客戶只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了十名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶才讓你賺得200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元，因此每次拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺200元，只有這樣，你才能辯證地看待失敗與成功。一般而言，接待100個(gè)電話，能吸引1030個(gè)現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者，只有5-20名購房者成交，所以失敗、被拒絕率在90% 左右，日復(fù)一日，生活在被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初的工作激情和對客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的。要

45、求: 百折不撓的意志 不可動(dòng)搖的工作熱情 誠信：信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 假定每位顧客都會(huì)成交：假設(shè)成交條件反射積極銷售增大成功率成功感 配合專業(yè)形象： 人靠衣裝；好形象能拉近人與人的距離；自我感覺良好；自信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮好！（二）、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧： 滿足客戶的心理平衡； “給”與“取”的比例； 讓客戶學(xué)會(huì)“珍惜”；每一次申請價(jià)格都要讓他知道“來之不易”。主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法？答案：這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷售人員如果一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，如不放松則反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后，還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到

46、很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊電話一邊迫使客人（l）即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。（2）若客人不可多付錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定金也可以下定。可再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡。（三）、小定、大定、簽約互不干擾小定：（1）在交談中，提起“小定單”；（2）日期要審清（二到三天）勿讓他感覺保留是應(yīng)該的。幾天保留期間，要“關(guān)心”客戶可詢問“有什么問題嗎？”隨時(shí)洞察客戶的變化提前想法應(yīng)對。2、大定：“快”這個(gè)過程開始：就是客戶要昕我們的了。舉例：小定直接到簽約危險(xiǎn)！WHY？因?yàn)椋海?）簽約慎重、仔細(xì)。（2）合同條款研究，找律師找麻煩。（3）小定又可退還。（四）、尋找客

47、戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客呢？才能做到有針對性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等客戶上門，展開推銷。2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情，抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向有針對性地追蹤推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威人士的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣、市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息，情報(bào)的交換，互相推薦和介紹客戶。6、重點(diǎn)訪問法：對于頭上的顧客，

48、有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客。（五）、銷售五步曲建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易或者是：銷售七步曲引起注意產(chǎn)生興趣激起欲望比較下定決心購買 (六)、促銷成交1、釣魚促銷法：（常用的方法：如贈(zèng)送禮物、抽獎(jiǎng)等）利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法：（舉例：買雪糕的案例）通過投顧客所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。3、動(dòng)之以利法：（算小帳法：舉例：按揭每月

49、還款相差很少，但可購買相對價(jià)格高些但品質(zhì)更好的房源）通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們產(chǎn)生購買欲望。4、以攻為守法：（有預(yù)見性的解決銷售中的障礙）當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法：（利用氣氛相逼）（約訪客戶時(shí)間相對集中）舉例：“假客戶”。一一利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。6、引而不發(fā)法：（交流廣泛一一成了朋友了，一切都好說）在正面推銷不起作用的時(shí)候，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，

50、讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成協(xié)議。7、動(dòng)之以誠法：讓顧客相信你是一個(gè)可以解決實(shí)際問題的人（讓顧客放心，既使有問題，他也相信你會(huì)解決好）抱著真心實(shí)意、誠心誠意，沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受你。8、助客權(quán)衡法：（在2擇1的選擇中，幫其分析利與弊）積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利于弊而作出購買決定。9、失利心理法：（可與第5條從眾關(guān)連法，作氣氛相逼，形成競爭，促其選擇）利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，對擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村，就沒有個(gè)這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。1O、期限抑制法：（可利用一些假道具來配合

51、工作）推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定期限內(nèi)作選擇。11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠”，不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對方感覺不能成交的措施心理，從而主動(dòng)成交。12、激將促銷法：當(dāng)顧客己出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。十一、成交收定技巧實(shí)現(xiàn)銷售的

52、第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購買意向話題集中在某一單元時(shí)客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售人員的話表贊同時(shí)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)客戶與朋友商議時(shí)2、成交技巧不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上強(qiáng)調(diào)購買會(huì)帶來的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)等強(qiáng)調(diào)好房子不等人的觀察后確定購買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來的好處幫助客戶做好明智選擇讓顧客相信此次購買行為是正確的決定3、成交策略方法：A、迎合法：例：“