金源化學績效考核的方案ppt課件

1、金源化學績效考核方案銷售績效考核1. 概述 建立績效考核體系的目的是為了更好的鼓勵員工和表達公司對員工表現(xiàn)的明確獎懲。 金源化學當前沒有明確的績效考核體系，員工任務的主要動力主要來自于員工本人的任務自覺性和敬業(yè)精神，這樣的管理方式不可以保證公司長久安康的開展。2. 考核原那么以下原那么是我們在著手建立銷售績效考核體系時所將要遵照的：1. 實現(xiàn)公司利益最大化考核體系應可以指點銷售人員的業(yè)務方向，從而作出有利于公司利益的銷售決策。2. 獎優(yōu)罰劣考核體系應可以協(xié)助公司充分調(diào)動銷售人員的積極性，協(xié)助銷售人員建立個人開展目的和實現(xiàn)員工利益。同時，考核體系應可以表達對較差表現(xiàn)的懲罰。3. 及時反響業(yè)績需求

2、可以最快的表達員工當期表現(xiàn)，使銷售人員最快的看到當期表現(xiàn)帶來的實踐效果。4. 按團隊進展考核根據(jù)公司業(yè)務的運做方式，僅對個人的定量考核能夠會對公司或團隊利益產(chǎn)生負面影響。2. 考核原那么(續(xù))5. 定量和定性考核相結合定量和定性考核相結合對團隊進展定量考核，對相應團隊中的個人需結合定量對團隊進展定量考核，對相應團隊中的個人需結合定量和定性個人評價兩方面目的考核。和定性個人評價兩方面目的考核。6. 對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核銷售經(jīng)理最終對團隊業(yè)績擔任。考核體系應可以協(xié)助部銷售經(jīng)理最終對團隊業(yè)績擔任?？己梭w系應可以協(xié)助部門銷售經(jīng)理更多的去開展管理才干，而非僅實

3、現(xiàn)業(yè)務門銷售經(jīng)理更多的去開展管理才干，而非僅實現(xiàn)業(yè)務目的。目的。7.會計期間內(nèi)的季度考核與年度考核相結合會計期間內(nèi)的季度考核與年度考核相結合季度考核主要針對業(yè)績目的和任務表現(xiàn)進展綜合評價計季度考核主要針對業(yè)績目的和任務表現(xiàn)進展綜合評價計算；年度考核是針對年度業(yè)績目的及任務表現(xiàn)進展綜算；年度考核是針對年度業(yè)績目的及任務表現(xiàn)進展綜合評價計算。合評價計算。3. 詳細措施原則原則相應措施相應措施 實現(xiàn)公司利益最大化制定合理的考核指標2. 獎優(yōu)罰劣制定合理的業(yè)績/收入曲線（考核方案）3. 及時反應業(yè)績反應當季業(yè)績4. 按團隊進行考核為團隊分別設置考核指標5. 定量和定性考核相結合 定量考核指標加定性的評

4、定6.銷售經(jīng)理與銷售人員分別考核分別制定不同的考核方式4. 考核目的4.1 概述對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核，季度考核主要以團隊季度目的完成情況為考核根據(jù)，年度考核是以團隊年度目的完成情況為考核根據(jù)，基于此，做以下幾個方面確實定： - 確定團隊半年考核目的及計算規(guī)范。確定團隊年度考核目的及計算規(guī)范。 - 確定公司年度總體目的。 - 確定每個團隊的年度目的。4.2 考核目的確實定 銷售團隊季度考核目的主要由以下幾個方面組成： 績效毛利潤 銷售額 回款額 團隊內(nèi)銷售人員與非銷售人員的任務表現(xiàn)精品資料網(wǎng)cnshu4.3 考核目的定義 銷售額定義 - 團隊銷售的實現(xiàn)是以貨物出庫的發(fā)貨單為根據(jù)

5、，銷售額是指稅前額度。 績效毛利潤定義 公司對產(chǎn)品進展一致指點性定價，詳細銷售價錢的決議權由各業(yè)務部門及各分公司自行控制，因此毛利潤將作為主要的考核目的 績效毛利潤計算公式：績效毛利潤=稅后銷售收入-可控銷售費用-直接采購本錢4.3 考核目的定義續(xù) 回款率定義 回款率是指考核期間內(nèi)收回的貨款與銷售額之比。 銷售費用定義 銷售費用是指銷售過程中能有由業(yè)務部門直接可控的費用支出。4.3 考核目的定義續(xù) 員工的任務表現(xiàn) - 主要指在考核期內(nèi)，團隊內(nèi)的銷售人員及非銷售人員的總體表現(xiàn)，對部門經(jīng)理和銷售人員分別設定不同的任務表現(xiàn)考核目的。5.考核團隊定義 以團隊作為考核對象，即以部門和分公司分別作為團隊進

6、展考核。 部門：北京的部門包括：涂料部、精化部、出口部，每個部門作為一個團隊，團隊成員包括部門經(jīng)理、銷售人員、出口不商務經(jīng)理、商務助理。 上海的業(yè)務部門包括：精細化學品部、涂料、功能化學品部。 分公司：重慶和濟南，包括分公司經(jīng)理、銷售人員和職能人員6. 團隊銷售目的定義 部門考核目的：年度公司對各個業(yè)務部門下達銷售目的，該銷售目的即為部門的業(yè)務目的，部門的銷售目的完成情況是各分公司、子公司及本部完成的目的之和。 分公司考核目的：各業(yè)務部門分解到各分公司的目的加上分公司自營業(yè)務目的，即為分公司的年度考核目的。 上海子公司考核目的：北京各業(yè)務部門在華東地域的銷售目的加上上海子公司自營業(yè)務目的。7.

7、考核實施過程年初確定各團隊年年初確定各團隊年度毛利額目的度毛利額目的年初確定各團隊季年初確定各團隊季度毛利額目的度毛利額目的每季度底計算各團每季度底計算各團隊目的完成情況隊目的完成情況根據(jù)回款率按公式根據(jù)回款率按公式計算獎金計算獎金8.季度績效獎金8.1 團隊季度績效獎金計算 部門目的完成情況計算： 團隊績效毛利潤目的完成百分比Pt=100%*季度團隊實踐完成毛利潤/季度團隊方案毛利潤目的 季度團隊回款率Rt=100%*季度團隊回款額/季度團隊實踐銷售額 季度團隊實踐完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt 闡明：團隊的毛利潤總額、銷售總額、回款總額=北京總部完成的額度+分公司、子公司完成額度精品

8、資料網(wǎng)cnshu8.1團隊季度績效獎金計算續(xù)分公司目的完成情況計算- 分公司業(yè)務包含自營與非自營兩部分，其中非自營部分根本包括：精化、涂料- 對不同業(yè)務按照年初確定的不同業(yè)務目的進展考核，及自營、精化、涂料業(yè)務完成情況分別考核。- 比如：分公司的精化業(yè)務季度利潤目的完成百分比=100%*精化季度毛利潤/精化季度方案毛利潤目的- 季度團隊精化業(yè)務回款率Rt=100%*季度團隊精化銷售回款額/季度團隊實踐銷售額- 季度團隊實踐完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt上海子公司計算團隊目的與此一樣8.1團隊季度績效獎金計算續(xù)當當季業(yè)績實際季業(yè)績實際完成完成Pc季度季度績效績效獎金獎金小于70%070%1

9、00團隊績效獎金：M*（0.1*Pc-0.05)100200團隊績效獎金：(M-Mp)*(-0.08*(Pc-1)+0.28(Pc-1)大于200團隊績效獎金：(M-2*Mp)*0.05*(Pc-2)M=季度完成的實踐績效毛利潤總額；Pc=實踐績效毛利潤完成百分比；Mp=季度毛利潤目的8.2 績效獎金曲線圖00.050.10.150.20.250.30.350.70.91.11.31.51.71.92.12.32.52.72.9系列18.3 季度績效獎金的發(fā)放原那么 團隊的季度績效獎金按照70%：30%的原那么發(fā)放，即當季績效獎金的70%在當季發(fā)放給團隊；30%留存作為年度績效考核獎金的基數(shù)，

10、根據(jù)全年業(yè)績完成情況發(fā)放。 - 團隊當季實踐發(fā)放的績效獎金及留存額的計算公式為： 當季發(fā)放的績效獎金額 = 70%*C 元人民幣 季度績效獎金留存額 = 30%*C 元人民幣 闡明：部門發(fā)放獎金只發(fā)放北京總部員工，不包含分公司員工，分公司發(fā)放的獎金只包含分公司員工。C=團隊季度績效獎金總額8.4 季度獎金分配團隊當季發(fā)放的70%績效獎金分配原那么 - 其中的10%作為團隊主管的固定績效獎金，其中的10%作為團隊中的非銷售人員獎金發(fā)放基數(shù)，根據(jù)其任務表現(xiàn)確定當季應發(fā)放額，其中的80%根據(jù)團隊一切成員的當季度任務表現(xiàn)按比例進展分配不包括非銷售人員。-任務表現(xiàn)考核是對員工綜合素質(zhì)的考核，考核目的根據(jù)

11、職位的不同而設定不同的考核工程詳細規(guī)范見下頁。任務表現(xiàn)考核得分計算： - 每人的考核總分為100分。 - 根據(jù)考核工程的重要性不同，設定不同的分值，每項實踐得分之和即為該員工任務表現(xiàn)實踐分數(shù)詳細分值規(guī)范見下頁。8.4.1 任務表現(xiàn)考核-團隊主管 團隊主管的任務表現(xiàn)考核規(guī)范及分值表考核項目明細項目項目權重 本季分數(shù)實際得分指標完成能力團隊績效指標300新產(chǎn)品開發(fā)團隊新產(chǎn)品開發(fā)力度100新產(chǎn)品推廣力度100價格執(zhí)行價格控制100領導能力團隊凝聚力協(xié)調(diào)溝通能力管理能力解決問題能力350工作激情員工滿意度對指示的理解能力5合計10008.4.1 任務表現(xiàn)考核-團隊主管續(xù)團隊主管考核工程闡明：目的完成才

12、干：即團隊的季度目的完成百分比作為打分根據(jù)。新產(chǎn)品開發(fā)：是指團隊在新產(chǎn)品開發(fā)方面投入的力度及完成的情況。新產(chǎn)品推行：新產(chǎn)品市場推行的程度及銷售情況作為打分根據(jù)。價錢執(zhí)行：在公司宏觀指點價下各區(qū)域的價錢控制情況管理才干：作為主管作用，從幾個方面進展評價對指示的了解：是指作為主管對公司戰(zhàn)略、政策的了解及執(zhí)行精品資料網(wǎng)cnshu8.4.2 任務表現(xiàn)考核-銷售人員 團隊中銷售人員的任務表現(xiàn)考核及分值表考核項目明細項目權重本季分數(shù)實際得分季度指標完成能力績效指標30新產(chǎn)品開發(fā)能力10新產(chǎn)品推廣能力10新客戶開發(fā)能力10價格執(zhí)行價格控制10接受管理工作激情團隊精神主動精神20團隊協(xié)作責任心服務意識及能力5

13、對指示的理解能力58.4.2 任務表現(xiàn)考核-銷售人員續(xù)團隊銷售人員考核工程闡明：目的完成才干：即個人的季度目的完成百分比作為打分根據(jù)。新產(chǎn)品開發(fā)：是指個人在新產(chǎn)品開發(fā)方面投入的力度及完成的情況。新產(chǎn)品推行：新產(chǎn)品市場推行的程度及銷售情況作為打分根據(jù)。價錢執(zhí)行：在公司宏觀指點價下詳細產(chǎn)品的銷售價錢控制情況新客戶開發(fā)才干：新客戶開發(fā)量與上年同期相比作為打分根據(jù)效力認識：對客戶在技術及效力態(tài)度方面的效力能否到位作為打分根據(jù)團隊精神：作為個人在團隊中的作用及協(xié)作精神，從幾個方面分別考核對指示的了解：對公司戰(zhàn)略、政策的了解及執(zhí)行8.4.3 任務表現(xiàn)考核-非銷售人員 團隊中非銷售人員的任務表現(xiàn)考核及分值表

14、考核項目明細項目權重本季分數(shù)實際得分工作質(zhì)量20工作效率20工作態(tài)度10協(xié)助銷售能力10接受管理工作激情團隊精神主動精神25團隊協(xié)作責任心服務意識及能力10對指示的理解能力5合計10008.4.3 任務表現(xiàn)考核-非銷售人員續(xù)團隊非銷售人員考核工程闡明：任務質(zhì)量：主要從出錯率方面進展考核打分任務效率：任務的及時性和時間的合理安排進展考核任務態(tài)度：任務的積極性、自動性、考勤方面進展考核協(xié)助銷售才干：主要從能否能配合銷售人員進展日常銷售和客戶聯(lián)絡、與其他相關部門的協(xié)調(diào)方面進展考核團隊精神：主要從與團隊的協(xié)作方面思索，包含幾個方面效力認識：是指對團隊成員的效力及對客戶的效力進展考核對指示的了解：主要從

15、對團隊成員下達的義務及團隊主管下達的指示了解的快速性方面進展考核8.4.4 任務表現(xiàn)考核評分級別 團隊主管的考核評分由該主管的直接上級進展 團隊成員的考核評分由團隊主管進展 公司人力資源部進展監(jiān)視和核準 財務部進展數(shù)據(jù)的搜集整理及計算精品資料網(wǎng)cnshu8.4.5 任務表現(xiàn)獎金計算銷售人員季度任務表現(xiàn)獎金當季任務表現(xiàn)獎金公式為： 任務表現(xiàn)獎金 = 70%*80%*C*E 其中：C = 團隊季度績效獎金總額 E = 當季員工任務表現(xiàn)實踐得分/團隊各成員當季任務表現(xiàn)實踐得分之和非銷售人員的季度任務表現(xiàn)獎金當季任務表現(xiàn)獎金為 任務表現(xiàn)獎金=70%*10%*C*E闡明：- 如團隊中只需一名非銷售人員，

16、那么E=非銷售人員實踐得分/100，如有兩名或以上非銷售人員，那么E=非銷售實踐得分/團隊中非銷售人員實踐得分之和- 如非銷售人員因表現(xiàn)緣由未能全部分配其中的10%，那么余下部分參與到銷售人員的獎金總額中進展分配。8.4.6 團隊成員績效獎金計算 團隊主管的季度績效獎金=70%*10%*C+70%*80*C*E 團隊非銷售人員季度績效獎金=70%*10%*C*E 團隊銷售人員季度績效獎金=70%*80%*C*E9. 年度績效獎金9.1 年度績效獎金計算原那么 年度績效獎金的計算基數(shù)為各季度績效獎金留存的30%部分之和。如年度目的完成情況超出年度方案目的，那么超出部分的獎金由公司額外支付。 年度

17、目的的完成情況決議團隊年度獎金額度。 年度目的完成情況計算方法與季度目的完成情況的計算根本一樣。9.2 團隊年度績效獎金計算 部門目的完成情況計算： 團隊績效毛利潤目的完成百分比Pt=100%*年度團隊實踐完成毛利潤/年度團隊方案毛利潤目的 年度團隊回款率Rt=100%*年度團隊回款額/年度團隊實踐銷售額 年度團隊實踐完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt 闡明：團隊的毛利潤總額、銷售總額、回款總額=北京總部完成的額度+分公司完成額度9.2 團隊年度績效獎金計算續(xù)分公司目的完成情況計算- 分公司業(yè)務包含自營與非自營兩部分，其中非自營部分根本包括：精化、涂料- 對不同業(yè)務按照年初確定的不同業(yè)務目的

18、進展考核，及自營、精化、涂料業(yè)務完成情況分別考核。- 比如：分公司的精化業(yè)務季度利潤目的完成百分比=100%*精化季度毛利潤/精化季度方案毛利潤目的- 季度團隊精化業(yè)務回款率Rt=100%*季度團隊精化銷售回款額/季度團隊實踐銷售額- 季度團隊實踐完成目的百分比(Pc)= Pt*Rt上海子公司計算團隊目的與此一樣9.2 團隊年度績效獎金計算續(xù)當當季業(yè)績實際季業(yè)績實際完成完成Pc季度季度績效績效獎金獎金0100團隊績效獎金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc)100200團隊績效獎金：C*(-0.8*Pc*Pc+3.2*Pc-1.4)大于200團隊績效獎金：C*(0.2*Pc+1.4)C=團

19、隊全年績效獎金累計留存額；Pc=年度實踐績效毛利潤完成百分比精品資料網(wǎng)cnshu9.3 團隊年度績效獎金曲線00.511.522.500.30.60.91.21.51.82.12.42.7系列19.4 季度獎金分配團隊年度績效獎金分配原那么 - 其中的10%作為團隊主管的固定績效獎金，其中的10%作為團隊中的非銷售人員獎金發(fā)放基數(shù)，根據(jù)其任務表現(xiàn)確定當年度應發(fā)放額，其中的80%根據(jù)團隊一切成員的當年度任務表現(xiàn)按比例進展分配不包括非銷售人員。-任務表現(xiàn)考核是對員工綜合素質(zhì)的考核，考核目的根據(jù)職位的不同而設定不同的考核工程詳細規(guī)范見下頁。任務表現(xiàn)考核得分計算： - 每人的考核總分為100分。 -

20、根據(jù)考核工程的重要性不同，設定不同的分值，每項實踐得分之和即為該員工任務表現(xiàn)實踐分數(shù)詳細分值規(guī)范見下頁。9.4.1 任務表現(xiàn)考核-團隊主管 團隊主管的任務表現(xiàn)考核規(guī)范及分值表考核項目明細項目項目權重 本季分數(shù)實際得分指標完成能力團隊績效指標300新產(chǎn)品開發(fā)團隊新產(chǎn)品開發(fā)力度100新產(chǎn)品推廣力度100價格執(zhí)行價格控制100領導能力團隊凝聚力協(xié)調(diào)溝通能力管理能力解決問題能力350工作激情員工滿意度對指示的理解能力5合計10009.4.2 任務表現(xiàn)考核-銷售人員 團隊中銷售人員的任務表現(xiàn)考核及分值表考核項目明細項目權重本年分數(shù)實際得分年度指標完成能力績效指標30新產(chǎn)品開發(fā)能力10新產(chǎn)品推廣能力10新客戶開發(fā)能力10