中介房源客戶地溝通話術

1、文檔一、與房東溝通初次聯(lián)系：經(jīng)2己人：您好，打擾您了，請問您是不是在XX小區(qū)有一套房子呀？注：（確定客戶能聽到的情況下，此話連貫說完，中間不要停頓，杜絕語：喂。說完停頓讓客戶提問）房東：你這里是哪里??？有什么事嗎？經(jīng)2己人：我們是后湖中介公司的，我有一個客戶，點著要XX小區(qū)的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急著找XX小區(qū)的房子，我們幫他找了幾套，不太合適，問您房子近期有沒有想過打算出售??？（注：此話術連續(xù)說完，表達要清晰。如果客戶有打斷，不可停頓。最后一句語調放慢低。在客戶不明確的情況下，不要報出自己所在公司名稱，）以下為客戶回答的幾種方式以及應答。房東：我們的房子才裝修，不賣

2、。經(jīng)紀人:那有沒有想過出租呢？房東：我需要考慮下經(jīng)紀人:好的，您考慮下吧，那您看我什么時間比較方便聯(lián)系您？我把我的手機用短信發(fā)給您，如果您還有其他關于房子方面的問題，可以直接我，希望能對你有所幫助房東： 你是怎么知道我的的？你是那個公司的？經(jīng)2己人：不好意思，非常抱歉打擾到您了，謝謝您（注：對于糾結的房東，不糾結，先致歉，后謝謝，不浪費時間）房東：我在考慮出不出售，現(xiàn)在我這房子可以賣多少錢啊？經(jīng)2己人：請問：面積？ 樓層？裝修？ 是否兩證？ 有無5年？是否還有貸款？有多少貸款？您想賣個什么價？注（專業(yè)參考，類比的回答）房東：旁邊開盤的房子不是元/平米了嗎？怎么我的房子價格這么低?。拷?jīng)2己人：我

3、們剛賣了一套此小區(qū)的房子，成交價格是元/平米。買方過戶后期的費用是 XXX,除了房價,過戶費用是買方另外交的。總共買下來平均元/平米。新盤的價格是 XXXX,畢竟是新盤，新盤和次新盤的價格肯定是有差異的，如果買方的預期價格超過新盤，別人肯定會優(yōu)先考慮新盤。再說了，您的房子畢竟有幾年了，土地使用期限也會比新盤的期限要短，如果換成是您，估計您也會這么考慮，你說對吧房東：我的房子是裝修過了的，花了不少錢，怎么可能和新盤的毛坯房來比較？經(jīng)2己人：如您所說，您裝修了，花了不少錢，那我們能看看您的房子嗎？我們看了您房子具體的裝修情況，然后才能評估出一個合理的價位，你看可以嗎？您最近什么時間比較方便，我好安

4、排時間來看您的房子。請問，您今天有時間嗎？房東：我今天沒有時間經(jīng)紀人:那我就明天打你的，看明天你能不能安排出時間來房東：我最近蠻忙，沒有時間經(jīng)2己人：那您估計什么時間比較方便，我您。、房東：還是我考慮好了，你吧經(jīng)2己人：好的，您考慮下吧。我把我的手機用短信發(fā)給您，我是XX中介公司的，我的名字叫 XXX如果您還有其他關于房子方面的問題，可以直接我，希望能夠對您有所幫助謝謝你，耽誤了您這么長的時間，實在是不好意思，謝謝您了！再見 （強調：陌拜小區(qū)業(yè)主，一定要對此小區(qū)出售的價格有所了解，以應對業(yè)主的問題，以及給出建議。對于期望值很高的業(yè)主，用已經(jīng)成交的房子的價格來進行類比，讓業(yè)主考慮，點到即可）由售

5、房源的跟進：房子還在賣，則按下面的話題進行交流：始終圍繞著“價格”產(chǎn)生跟進的話題，可以分次進行。（逼價格）1、經(jīng)2己人：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調整，您看多少比較合適。（這樣，房東就不會煩躁，就會去配合你的工作，認可你的服務是在幫助他更快的賣掉房子。）2、經(jīng)2己人：不好意思，打擾您了。還是關于您那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說到價格就不看房了。我覺得是不是價格偏高，是否做個調整？因為按這個價格來算，單價確實有點高。當然房 子是很不錯的，但是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認為呢？3、經(jīng)2己人：xx先

6、生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去看了。因為我一直推薦，客人一問到價格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價格方面先不跟客人明確，我估計客人的承受能力差不多的情況 下，就讓他們去看您的房子。至于價格能出到多少，我到時再向您反饋，然后我們再商量定價，可以嗎？我 希望您盡快出售，而且是個合理的價格，好嗎？房子已出售了、則按下面的話題溝通：經(jīng)2己人：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，經(jīng)2己人：恭喜、恭喜，肯定是賣了個好價錢了，是吧！只是我又得幫我的客戶去找房子了。對了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙介紹一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！那您

7、肯定還有其他地方的房 子吧！相信我會幫您賣到好價格。由租房源跟進：租房子還在，則按以下話術溝通：仍然始終圍繞著“價格”產(chǎn)生跟進的話題經(jīng)紀人:我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調整，您看多少比較合適。 。您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問 .您認為多 少價格合適，我有個客戶能夠承受在X X X ,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎 ？我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是 3點還是4點呢？經(jīng)2己人：對了，我們還有個很有誠意的客人，因為上次他看中了您那附近的一套房子，很滿意，因為工作就在那邊，但是最后沒買成，你這套有考慮賣嗎？客人由于上次沒

8、買成，相信這次在價位上可能有優(yōu)勢，可 以承受*萬。您認為呢？ 這個客人是第一次看房有優(yōu)勢，客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學，重點考慮哦。其實價位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認為呢？（盡量引導和說服客戶轉租為賣）假如出租的房子可出售時：經(jīng)2己人：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問.您認為多少價格合適,我有個客戶能夠承受在X X,雙B我現(xiàn)在去看一下可以嗎 ？我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是3點還是4點呢？房子已出租，則按以下活術溝通：經(jīng)紀人：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要問啥時到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜

9、你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的。經(jīng)2己人：真是遺憾，不過不要緊，那何時到期呢？您看能否幫我個忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？因為您對那邊比較了解，改天我親自登門拜訪和請教，感謝您對我工作的支持，誠心為您服務。二、約客戶看房：經(jīng)2己人回訪：你好！有一套房子是剛登記，我看房東很急著賣，在 XX花園，全部都裝修好了，按行情可賣100萬的，現(xiàn)房東才賣 90幾萬，很便宜，所以，我趕緊第一個通知你。是 120幾平方米的，交通很方便,（進一步初略強調優(yōu)點）在XX對面我們下午 3點抓緊時間去看一下（強迫式）.經(jīng)2己人回訪：不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務在第一時間通知您市場上出現(xiàn)的好房源，對吧

10、！經(jīng)名己人回訪：好房子不等人，有意向的話得抓緊時間。經(jīng)紀人回訪：主要優(yōu)勢是他的價格低于市場行情，肯定說不上便宜，但合適就好，一分錢一分貨嘛！經(jīng)2己人回訪：多看一套對您來說百利無一害的一個選擇，多一次機會，機會出現(xiàn)就該把握。三、帶看時的技巧話術：對客戶：經(jīng)2己人：這樣吧！我們配合一下，你待會兒去看房時，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個毛病，看好后就走，時間不要太長，我以后與他談價就會比較有利，要不然的話，你若當場與房東談價，房東就覺得你滿意 就會頂住價格，那對我們沒啥好處，你說呢？經(jīng)2己人：我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過于滿意，要不價格可能還會回升。適可而止，只說貴就好。經(jīng)紀人：為了保障您能夠以最

11、低價格買到這套房子，就需要配合。經(jīng)2己人：千萬別現(xiàn)場談判，您可以問價格，為我的后面談價打基礎。對房東：你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個*價格，您配合一下。當然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達成交易。謝謝！! !經(jīng)2己人：為保證您可以實收到*萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報*萬。經(jīng)2己人：上次這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差3000元就泡了一單，遺憾啊！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權益，能多賣最好，對不對？經(jīng)2己人：這個客人很會討價還價，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個兩三萬，所以為了能幫您賣個理

12、想的價格（*價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說 *價（報價），因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。四、第一次看房后與房東的反饋話術經(jīng)2己人：你好！剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風格，（或找其他理由）我估計可能是價格原因，不過沒關系我會再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就 50萬，此時不要去強調是各稅還是實收（原先登記時是52萬）您也考慮一下，我這邊一定會再去爭取的。oooo故意拉大價格差距，試探房東心里底價：經(jīng)2己人： 我都不好意思給你說，但是

13、必須反饋，當然是不可能的，但是我覺得這個價格比較合適，您認為呢？客人對房子是很滿意，但是：a、不能落戶b、劃片不好c、地段離上班地遠 d、小孩上學遠e、樓層不女? G房子掛了這么久還沒賣，（客觀強調房子的缺點，但不能刻意） 。經(jīng)2己人：XX房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還可以，特別是客人感覺您這個人很不錯，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友?，F(xiàn)在有個問題是a、客廳的光線不夠好；b、部結構需要改造；c、裝修風格不適合他，要改造（選擇一個理由） 。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計他就是價格問題。我試探過他的價格，差距偏遠了些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加

14、到50萬，我想您也愿意，是嗎？因為他原先的出價被我否定掉了。他才說48萬，我都不好意思跟您提這個價，您說是嗎？那我這邊能做的工作我都會先去做的。什么情況我還會向您匯報的。房產(chǎn)經(jīng)紀人話術（模擬一）經(jīng)紀人接待客戶，必須主動詢問的事項。經(jīng)紀人：您好？有什么需要幫助的嗎？客戶：我想買房。經(jīng)紀人：您想買多大面積的房子？幾居室？（除非客戶明確說明朝向、樓層等具 體信息的說明，經(jīng)紀人不要詢問過于仔細，初次接待做到簡單了解就可以，目的 是了解區(qū)域及大概情況之后推薦看房，如果詢問過于細致，就被動了。不要用戶 找房，而是以房找戶）客戶：100平米左右。3居吧。經(jīng)紀人：請問您想買哪個區(qū)域的房子？（經(jīng)紀人不要詢問具體

15、哪個小區(qū)的）客戶：XXXXhfe方經(jīng)紀人：（經(jīng)紀人要主動詢問客戶買房動機）a您在這買房是為了上班方便還是為了照顧老人？b先生看您很年輕，您是為了結婚買房嗎？今年結婚買房的客戶挺多的，您 計劃的結婚時間是幾月??？c先生您選擇的這個樓盤投資回報偃高，您是買房投資嗎？d先生您買房的商圈是學區(qū)房比較集中的地方， 您是為了孩子上學買房嗎？如 果不是我就不關心戶口問題了。e先生，您是為了改善現(xiàn)在的住房條件買房嗎？您是否需要賣掉現(xiàn)在的房子 才能籌措到房款，或者您可以考慮貸款買房。F您是不是拆遷買房，拆遷款是否到位.經(jīng)紀人：您之前買過房子嗎？您之前看過哪個小區(qū)的房子？以前有看上的房子嗎？您看房看了多久了 ？您

16、通過哪個中介看過房子？客戶：沒在買過房子。經(jīng)紀人：您現(xiàn)在住的房是租的還是買的？（根據(jù)客戶的年齡提出問題）您現(xiàn)在的房子是多少平方的？您是否自己住還是和老人一起??？客戶：租的，2居。不知道多少平。經(jīng)紀人：（主動了解客戶的承受能力）您了解這一帶的房子單價嗎？基本在 *左右，預算大概是？您最高承受房款總價是多少？您是貸款還是全款客戶：打聽過，大概在8000左右吧，房款總額不超過80萬，貸款買。經(jīng)紀人：（主動了解客戶的資信）您需要用公積金貸款還是商業(yè)貸款？您是考慮首付在多少萬之？您考慮今后月還款在多少之？您需要貸款幾年？您之前買過幾套房子，帶過幾次款客戶：公積金商貸都可以。首付30萬。月還款不超過300

17、0。貸20年。沒買過房, 頭一次貸款。經(jīng)紀人：（判斷購買者夠買能力）不知您方便看房的時間。上班離這兒遠嗎。如 果有適合您需求的房子，我會第一時間通知您，并帶您看房？客戶：這個到時候再說吧。經(jīng)紀人：如果您離得比較近的話我可以給你約在中午看房 （側面了解客戶的工作）客戶：XXX漁位。到時候再說吧，有合適的可以看。經(jīng)紀人：（主動留客戶的聯(lián)系方式，盡可能多的，不一定一口氣都問完，根據(jù)實際 情況）可以留下您的手機或固定嗎？除了這些， 我還能與您的家人聯(lián)系嗎？ 這樣方便有合適房源時及時通知到您！ 您有嗎？我把一些房源的照片發(fā)到您 的里。方便您隨時看房?？蛻簦篨XXXXXXX經(jīng)紀人：好，謝謝您，我們有合適的

18、會第一時間聯(lián)系您，最后問一下，您是通過 什么方式知道鵬飛房產(chǎn)的呢？客戶：網(wǎng)絡（或朋友介紹等等）房產(chǎn)經(jīng)紀人話術（模擬二）1.客戶：這套房子最低多少錢？（例如:50萬的房子）經(jīng)紀人：您認為多少錢比較合適呢？客戶：45萬左右。經(jīng)紀人：45萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢?客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀人：所以說，買房子不能只以價格為準，最關鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點 你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓

19、他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房 子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉的說：“您買不買房子都沒關系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我， 對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導？經(jīng)紀人：X先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道， 現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。客戶：多少錢比較合適？經(jīng)紀人：X先生，您為什么要賣這價格？我相

20、信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價格+裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀人：X先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮， 就是樓層沒您這套好，他就賣 57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底， 也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。（房東比較堅持，保護意識較強的情況下。）經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調一些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量. 客戶：那先按這個價格來報吧

21、。4、幫忙估一下價格？客戶：小伙子，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任，估低了您又不 開心。客戶：沒關系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉茫阏f。經(jīng)紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位） 客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（XX）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀人：好的，交給我。5、對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀人：小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己?。啃〗?/p>

22、：空著，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀人：小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開公司的收條。小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套 都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚 上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這 兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了， 所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？ 小姐：那我考慮一

23、下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能6、買賣雙方互留名片，應怎么辦？客戶：X先出房東），這是我的名片。經(jīng)紀人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，X先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確 實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀人：X先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵 的，您們人這么好，也希望理解我的苦衷。7、當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦

24、?客戶：（z先生）：x先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）房東（x先生）“遲疑了一下。經(jīng)紀人：x先生，您愛人告訴我說要賣 55萬，經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口。房東：是啊！經(jīng)紀人：z先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。8、客戶在思考！經(jīng)紀人：z先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓 房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。經(jīng)紀人：太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找

25、個借口把客戶支開 ）9、客戶還價太離譜，怎么辦？經(jīng)紀人：先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了 55萬，您看這房子，您能出多少錢？先生：52萬,如果52萬我就蠻買。經(jīng)紀人：52萬（驚訝狀），先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。 但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在, 我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，先生您有誠 意的話，也出一個比較實在的價格。先生：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友

26、上個月也剛買了套差不多的，才買51萬。經(jīng)紀人：x先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？先生：他自己買的。經(jīng)紀人：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺 1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？客戶（小姐）：怎么搞的，房東還沒到？經(jīng)紀人：不好意思，小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他 打個問一下?？蛻簦ㄐ〗悖嚎梢?，你打一下。經(jīng)紀人：（撥通房東）結果：1）短時間會到。2）過1小時會到。3）不會到。經(jīng)紀人回答：1）小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等?？蛻簦ㄐ〗悖海?）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打，讓他不用過來）（3）（打假）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意