融資租賃公司業(yè)務(wù)學習)課件

1、融資租賃公司業(yè)務(wù)開拓 2015年08月10日精1融資租賃業(yè)務(wù)開拓融資租賃業(yè)務(wù)開拓o 各位同行，大家好！很高興能機會與大家一起交流的機會，在此與大家分享一些工作經(jīng)驗，針對商務(wù)部批準成立的融資租賃公司的業(yè)務(wù)運作展開交流，以實用性、可操作性為原則，不談理論，只談某一種運作方式，拋磚引玉，希望大家指正。o 以融資租賃的從業(yè)經(jīng)驗，新公司的成立、規(guī)劃、建設(shè)和開展業(yè)務(wù)，以及項目資金對接，給大家一個展示。精2目 錄o 引子：融資租賃業(yè)務(wù)有哪些o 一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃o 二、融資租賃公司建設(shè)（偏重業(yè)務(wù)建設(shè)）o 三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓o 四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對接o 五、融資租賃業(yè)務(wù)的法律關(guān)系精3 引子

2、雨后春筍幾成竹。精4 引子融資租賃全景圖精5 引子融資租賃業(yè)務(wù)從第三方的角度看融資租賃有四方面的業(yè)務(wù)：o 融資租賃資金對接業(yè)務(wù)o 融資租賃項目o 融資租賃公司建設(shè)o 租賃資產(chǎn)出表精6 引子什么是融資租賃業(yè)務(wù)o簡單地講：融資租賃業(yè)務(wù)就是在融資租賃公司平臺融資租賃公司平臺上的融資融資+租賃租賃 一手對接資金，一手找來業(yè)務(wù)，融資租賃公司就是一個服務(wù)平臺。p融資租賃公司開展業(yè)務(wù)不是簡單的一單一事，而是一個系統(tǒng)工程。融資租賃公司定位和平臺建設(shè)是基礎(chǔ)。精7 引子工欲善其事，必先利其器o 一個新成立的融資租賃公司必須要先把公司建設(shè)好。o 新成立租賃公司不能開展業(yè)務(wù)，非常痛苦。o 常見的原因是成立目的是否明確

3、，是否有統(tǒng)籌規(guī)劃，是否有良好的團隊。o 所以先談?wù)勆婕叭谫Y租賃業(yè)務(wù)的公司建設(shè)，業(yè)務(wù)流程及相關(guān)流程建設(shè)好，業(yè)務(wù)就會水到渠成。精8 引子融資租賃公司的幾個問題o 融資租賃公司的成立目的、定位o 融資租賃公司的盈利模式o 融資租賃公司的架構(gòu)和內(nèi)部建設(shè)o 融資租賃公司的核心資產(chǎn)o 融資租賃公司的市場o 融資租賃涉及的法律法規(guī)要解決這些課題，需從融資租賃公司成立前的規(guī)劃開始精9一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃 -成立目的o 促進產(chǎn)品銷售o 為資金找出路o 介入金融業(yè)務(wù)，擴大經(jīng)營范圍o 為集團及相關(guān)企業(yè)融資o 順應(yīng)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展促進，形成金融中心o 為中小企業(yè)解決融物融資問題 成立的目的和規(guī)劃決定著未來的專業(yè)化

4、走向！精10一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃 -成立目的o 成立目的明確后，要有清晰的規(guī)劃o 如果可能的話，引入部分國有股份o 盡可能的挖掘自身優(yōu)勢，挖掘股東的背景亮點，給新公司增信o 由于新公司必須是法人股東，根據(jù)成立目的，適當設(shè)計關(guān)聯(lián)公司關(guān)系o 團隊及早到位，統(tǒng)一思路，及早培訓o 適當?shù)臉I(yè)務(wù)儲備精11一、融資租賃公司成立前的規(guī)劃 -專業(yè)化規(guī)劃根據(jù)目的不同形成了各種類型的融資租賃公司o廠商租賃型：為母公司銷售服務(wù)。三一、中聯(lián)、斗山、龍工、IBM、日立、小松、馬尼托瓦克、拉赫蘭頓等等o產(chǎn)業(yè)發(fā)展型：行業(yè)延續(xù)。同岳、融鑫等o金融輸出型：上汽、平安等o中小企業(yè)服務(wù)型：仲利o行業(yè)方向型：遠東、聚信、歐力士

5、、西門子、美聯(lián)信o集團服務(wù)型：昆侖、渤海、揚子江等o個人客戶服務(wù)型：個體用于經(jīng)營的設(shè)備融資租賃o獨立第三方：大部分規(guī)則型中外合資融資租賃公司，從事中間業(yè)務(wù)o綜合功能：隨著融資租賃公司的發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍拓展,具備多種功能o特色類型：把融資租賃作為金融工具使用精12二、融資租賃公司建設(shè)o成立目的，遠景規(guī)劃o三年計劃o組織架構(gòu)o人力資源o業(yè)務(wù)流程o風控流程o文件體系o業(yè)務(wù)來源o宣傳包裝o績效考核o培訓精13二、融資租賃公司建設(shè) -團隊建設(shè)o 最少有一個資深融資租賃從業(yè)人員負責業(yè)務(wù)團隊o 業(yè)務(wù)負責人跟股東理念要大部吻合o 根據(jù)業(yè)務(wù)方向確定組織架構(gòu)和人員構(gòu)成o 先業(yè)務(wù)還是先建設(shè)，思路要清楚o 股東們?nèi)绻麑?/p>

6、融資租賃行業(yè)不十分了解的話，一定要有跟管理團隊的通暢溝通渠道。o目前有人力資源整合的方向：由融資租賃領(lǐng)軍人物，組目前有人力資源整合的方向：由融資租賃領(lǐng)軍人物，組織當?shù)厝谫Y租賃最高端人才，形成一個運營團隊，對新織當?shù)厝谫Y租賃最高端人才，形成一個運營團隊，對新成立的融資租賃公司提供嵌入式服務(wù)，對業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢成立的融資租賃公司提供嵌入式服務(wù)，對業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的提供咨詢服務(wù)，對已經(jīng)運營良好的提供項目服務(wù)。的提供咨詢服務(wù)，對已經(jīng)運營良好的提供項目服務(wù)。精14二、融資租賃公司建設(shè) -團隊建設(shè) 從業(yè)人員基本技能要求o1、熟知融資租賃基礎(chǔ)知識及行業(yè)交易規(guī)則，并具備項目采集能力、盡職調(diào)查能力、租賃精算能力，能夠編

7、寫項目報告，熟知項目風控原則。o2、財務(wù)會計知識：能看懂報表，能進行財務(wù)分析。o3、法律法規(guī)：熟知中國基本法律及涉及租賃行業(yè)的法律法規(guī)，尤其重要的是合同法、擔保法、物權(quán)法、公司法、銀行法、民法通則、外商投資租賃業(yè)管理辦法以及稅收法規(guī)。o4、稅收政策：了解各種交易模式下，融資租賃三方所應(yīng)各自承擔的稅費。o5、銀行知識：了解商業(yè)銀行的各種業(yè)務(wù)，銀行業(yè)務(wù)操作規(guī)范，涉及融資租賃的業(yè)務(wù)種類，當?shù)馗魃虡I(yè)銀行的項目偏好，以及與銀行打交道的技巧、各銀行融資租賃項目流程和所提交的資料、報告模板，經(jīng)濟資本的實施細則等。o6、相關(guān)金融行業(yè)知識：信托、基金及其它金融機構(gòu)的運作方式。o7、行業(yè)知識：融資租賃可以涉及很多

8、行業(yè)，對不同行業(yè)開展融資租賃業(yè)務(wù)時，要對該行業(yè)做深入了解，這非常重要。精15二、融資租賃公司建設(shè) -形象策劃o 統(tǒng)一對外的官方文件o 公司、股東優(yōu)秀展示o 網(wǎng)站建設(shè)，與集團CIS一致o 宣傳冊、名片設(shè)計o 宣傳及廣告策劃o 辦公室、著裝等等精16二、融資租賃公司建設(shè) -財務(wù)規(guī)劃合理使用注冊資本金o 資本金存款放大o 積極開拓中小企業(yè)業(yè)務(wù)o 關(guān)聯(lián)項目的使用及保理o 關(guān)聯(lián)項目使用后不保理o委托采購，資金預付、股東借款不是好措施o最忌諱的資本金抽逃o融資租賃公司不得從事的金融業(yè)務(wù)精17二、融資租賃公司建設(shè) -管理文件o 基本行為規(guī)范o 可追溯的流程記錄文件o 文件編號規(guī)范o 檔案管理文件o 糾偏文件

9、o 易發(fā)生錯誤的提醒文件o 有條件的話形成自己的計算機管理系統(tǒng)精18二、融資租賃公司建設(shè) -風控流程風控包括：o1、承租方的盡職調(diào)查（參照銀行的征信調(diào)查）。 需要承租人提供如下材料： （1）企業(yè)基本情況介紹 （2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件 （3）企業(yè)近三個會計年度財務(wù)報表、預測項目的經(jīng)濟效益、提供租金來源和支付計劃 （4）企業(yè)驗資報告 （5）企業(yè)資產(chǎn)抵押擔保情況說明 （6）經(jīng)國家規(guī)定的審批單位批準并納入計劃，融資租賃項目建議書、可行性研究報告及相關(guān)文件 （7）具有法人資格和相應(yīng)實力的經(jīng)濟實體的擔保承諾書或履約保函 （8）公司章程、已經(jīng)批準的項目實施的相關(guān)決議性文件 （9）關(guān)于提供資料完整性、

10、真實性和準確性的承諾函 （10）根據(jù)項目的特殊性，出租人認為需要提供的其他資料精19二、融資租賃公司建設(shè) -風控流程o2、公司內(nèi)部風險控制：合同文本審核，項目準入、合規(guī)審核，主要條款審核，法務(wù)部意見，貸審部復核，董事會批準。o3、風控原則： (1)、真實性原則真實性原則 真實性原則要求無論通過何種渠道、借助何種方式，風險控制的基本資料是真實的、可靠的和可驗證的。 (2)、穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則 穩(wěn)健性原則要求正視融資租賃風險的不確定性，在控制風險的過程中，對收益做保守估計，對支出或損失做最大值估計，并采取相應(yīng)的風險控制措施。 (3)、風險收益匹配原則風險收益匹配原則 融資租賃交易必須在承受既定風

11、險的前提下，實現(xiàn)企業(yè)的收益最大化，或者在獲得既定收益的前提下將風險最小化。精20二、融資租賃公司建設(shè) -風控流程o 建立自己的信用等級評價體系o 包含財務(wù)評級、非財務(wù)因素評分、行業(yè)測評等基本因素o 有條件的話與銀行分享自己的信用體系精21二、融資租賃公司建設(shè) -業(yè)務(wù)流程 每個公司應(yīng)該有自己的詳細業(yè)務(wù)流程o 接單o 簡單判斷是否可行o 要求承租方提供資料，盡職調(diào)查o 商業(yè)談判，落實租賃條款o 確定資金來源o 內(nèi)部風控審核o 項目實施o 租后管理o 項目結(jié)束精22二、融資租賃公司建設(shè) -業(yè)務(wù)流程圖精23二、融資租賃公司建設(shè) -樣本文件o 融資租賃為個性化的服務(wù)，盡量避免格式性文件的出現(xiàn)。o 租賃合

12、同涉及太多的法律法規(guī)，發(fā)展到今天已經(jīng)有經(jīng)過多家租賃公司、律所完善的樣本文件，所以要掌握基本的回租、直租樣本文件，供業(yè)務(wù)人員參考，向承租方宣貫。o 回租合同不宜有買賣合同精24二、融資租賃公司建設(shè) -信用建立o注冊資本金及時到位，并用于融資租賃業(yè)務(wù)o母公司的強大實力并愿意為租賃公司承擔責任o董事長或?qū)嶋H控制人的良好信譽o運營團隊過往業(yè)績良好，團隊穩(wěn)定延續(xù)并提高o法人治理結(jié)構(gòu)完善o業(yè)務(wù)流程、風控流程完善o合法合規(guī)做業(yè)務(wù)被認定為專業(yè)、理性的公司o專業(yè)化方向清晰，未來目標可實現(xiàn)o良好的銀行授信和按時足額還款記錄o領(lǐng)先的細分市場領(lǐng)域o租賃資產(chǎn)優(yōu)良，關(guān)注類沒有或比例很小o。 精25二、融資租賃公司建設(shè) -

13、增信措施借用優(yōu)質(zhì)承租方資質(zhì)增信o 央企、國企、大型民企、上市公司、外企、明星企業(yè)、有正面新聞的標桿企業(yè)，擬上市，其他相關(guān)背景好。o 優(yōu)質(zhì)的行業(yè)背景，行業(yè)龍頭企業(yè)，細分市場冠軍，壟斷性企業(yè)，有很高的知名度等o 有相關(guān)的政策支持o 有標桿人物精26二、融資租賃公司建設(shè) -增信措施擔保及信譽o 有其他的第三方的認可：Pe介入，三板掛牌，四大行的授信o 強有力的第三方擔保，不動產(chǎn)擔保、保證金、融資租賃應(yīng)收帳款履約保證保險等o 集團擔保、負責人無限連帶責任擔保o 抱團增信、聯(lián)合租賃o 信用等級報告o 良好的貸款記錄精27二、融資租賃公司建設(shè) -增信措施結(jié)構(gòu)及管理o 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完善無瑕疵，承租方違約成本高o

14、 內(nèi)部管理制度嚴格規(guī)范，良好的管理手段o 優(yōu)秀的運營團隊，過往業(yè)績優(yōu)異o 嚴謹?shù)娘L控流程、業(yè)務(wù)流程，穩(wěn)妥積極的決策機制精28二、融資租賃公司建設(shè) -培訓o融資租賃是知識密集型行業(yè)，融資租賃產(chǎn)業(yè)具有典型的跨學科、融資租賃是知識密集型行業(yè)，融資租賃產(chǎn)業(yè)具有典型的跨學科、多元化、國際化特征，從業(yè)人員需要具備制造、金融和貿(mào)易等多多元化、國際化特征，從業(yè)人員需要具備制造、金融和貿(mào)易等多領(lǐng)域復合交叉知識。領(lǐng)域復合交叉知識。 o國際形勢、國內(nèi)政策導向、銀監(jiān)會指導意見、行業(yè)內(nèi)外重大事件等都會影響租賃業(yè)（比如這次的增值稅改革-上海試點）o參照前述融資租賃從業(yè)人員必備專業(yè)知識，進行基礎(chǔ)培訓，同時參加協(xié)會、稅務(wù)、商

15、委的培訓。o內(nèi)部對影響租賃行業(yè)的大事進行通報和講解o經(jīng)驗共享，快速培養(yǎng)對公司有凝聚力的業(yè)務(wù)人員o接受目前已經(jīng)出現(xiàn)的領(lǐng)軍人物發(fā)起的明星運營團隊的嵌入式管理，接受目前已經(jīng)出現(xiàn)的領(lǐng)軍人物發(fā)起的明星運營團隊的嵌入式管理，通過通過1到到3年的聯(lián)合運營，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立完善的流程，年的聯(lián)合運營，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立完善的流程，項目操作全輔導或者直接負責項目運作，最終培養(yǎng)出自己的專業(yè)項目操作全輔導或者直接負責項目運作，最終培養(yǎng)出自己的專業(yè)運營團隊！運營團隊！ 從業(yè)人員是融資租賃公司的重要資產(chǎn)，通過培訓要使之增值，同時增加對公司的認從業(yè)人員是融資租賃公司的重要資產(chǎn)，通過培訓要使之增值，同時增加對公司的

16、認同感和凝聚力。同感和凝聚力。精29二、融資租賃公司建設(shè) -融資租賃公司的核心資產(chǎn)o運營管理團隊 -最核心資產(chǎn)最核心資產(chǎn)o注冊資本金 -能否入門能否入門o股東背景 -能否規(guī)模業(yè)務(wù)能否規(guī)模業(yè)務(wù)o社會背景 -能否做大做強能否做大做強o企業(yè)管理（評審體系、管理體系） -決定著運營質(zhì)量和運營風險決定著運營質(zhì)量和運營風險精30二、融資租賃公司建設(shè)展現(xiàn)一個這樣的公司給各方：1、架構(gòu)合理，風控嚴格，業(yè)務(wù)流程清晰，風控體系嚴格2、人員配置齊全、有經(jīng)驗，有標桿人物更好3、董事長口碑好，母公司實力強（資質(zhì)好）4、自有資金備用或已形成租賃資產(chǎn)，項目選擇優(yōu)良5、有嚴格的財務(wù)管理制度，有足額擔保6、項目選得好，承租方資

17、質(zhì)優(yōu)良精31問題討論：o 融資租賃可以理解為兩部分：融資+租賃o 為了能夠融到資金，這個平臺要進行規(guī)劃、建設(shè)和包裝，既然從事金融業(yè)務(wù)，就要按照金融機構(gòu)標準要求自己o 也給我們的客戶一個相信我們的理由。o 融資與租賃哪個更重要?是先有租賃還是先有資金？o 一切設(shè)計都是為了能夠被金融機構(gòu)認可,被認同為有資格進行金融業(yè)務(wù)的同行,能夠放心把資金放給租賃公司.精32三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓原則：o 可操作性o 合適的就是最好的o 復雜事情簡單化o 不同階段目標不同o 業(yè)務(wù)方向隨大環(huán)境作適當調(diào)整o 合法合規(guī)做業(yè)務(wù)，創(chuàng)新有出處精33三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（一）、市場就是優(yōu)質(zhì)承租方按企

18、業(yè)資質(zhì)劃分：o政府部門、國有控股大型企業(yè)、中央直屬企業(yè)、績優(yōu)上市公司、外商投資企業(yè)、信譽良好的非公有制企業(yè)、高科技企業(yè)等是我們的市場；o擬上市公司、還款風險可控的中小企業(yè)是我們的市場；o產(chǎn)權(quán)不明晰、主業(yè)不突出、產(chǎn)品不占有一定的市場份額或市場前景不好的企業(yè)，以及管理不善、資產(chǎn)負債不好、信譽不良、盲目擴張、假大空的企業(yè)不是我們的市場。精34三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場按行業(yè)劃分：o郵電通信、信息網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)的大型設(shè)備、石化、煙草、電力、高科技、城市基礎(chǔ)設(shè)施、交通運輸業(yè)及使用的船舶、車輛、政府采購等。o高成長性的行業(yè)o有穩(wěn)定現(xiàn)金流的行業(yè)精35三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租

19、賃市場（二）、市場就是合適的租賃物件法規(guī)區(qū)分o 1、在外商投資融資租賃業(yè)管理辦法中第六條規(guī)定為：（1）生產(chǎn)設(shè)備、通信設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、科研設(shè)備、檢驗檢測設(shè)備、工程機械設(shè)備、辦公設(shè)備等各類動產(chǎn)；（2）飛機、汽車、船舶等各類交通工具； （3）本條（1）、（2）項所述動產(chǎn)和交通工具附帶的軟件、技術(shù)等無形資產(chǎn)，但附帶的無形資產(chǎn)價值不得超過租賃財產(chǎn)價值的二分之一。o 關(guān)鍵詞：動產(chǎn)精36三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（二）、市場就是合適的租賃物件o2、根據(jù)國際統(tǒng)一私法協(xié)會國際融資租賃公約第一條的規(guī)定，國際融資租賃的標的物為“成套設(shè)備、資本貨物或其它設(shè)備（設(shè)備）”。 資本貨物（capital g

20、oods)指為進一步加工、制造或轉(zhuǎn)售所制造和使用的貨物，資本貨物被利用進行其它商品或貨物的生產(chǎn)。資本貨物包括：廠房，機器，工具，設(shè)備，和用于其它消費品生產(chǎn)的建筑物。資本貨物并不是指原材料。 o3、國際統(tǒng)一私法協(xié)會租賃示范法中第一章第二條規(guī)定：“租賃物，是指所有用于經(jīng)營活動的財產(chǎn)，包括廠房、資本產(chǎn)品、設(shè)備、未來財產(chǎn)，特別是產(chǎn)成品和活的以及未出生的動物。這一術(shù)語不包含貨幣或有價證券，但是一項租賃物不會僅因其變成了土地附著物或與土地相結(jié)合而不再是租賃物。” 關(guān)鍵詞：1、所有用于；2、經(jīng)營活動；3、對象為租賃，不特指融資租賃。精37三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場（二）、市場就是合適的租賃

21、物件o4、金融租賃公司管理辦法第十九條有如下規(guī)定：“使用于融資租賃交易的租賃物為固定資產(chǎn)?！?關(guān)鍵詞：固定資產(chǎn)o5、2012年8月，商務(wù)部發(fā)布內(nèi)資融資租賃企業(yè)管理辦法（征求意見稿）第三條中關(guān)于融資租賃的標的物的規(guī)定：“可自由流通的非消耗物。法律禁止流通或者限制流通的物不應(yīng)作為融資租賃交易的標的物?！?關(guān)鍵詞：非消耗品，可自由流通 精38三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是租賃市場不適當?shù)淖赓U物件不適當?shù)淖赓U物件o投資性房地產(chǎn)、生物資產(chǎn)，采礦權(quán)、專利權(quán)、版權(quán)（無實物形態(tài)）不能作為融資租賃物件。o消耗物不能作為租賃物件。所謂消耗物是指不可重復使用，一次使用就減損其價值或改變其原有狀態(tài)的物件，如燃料

22、、原材料等。o法律禁止流通或者限制流通的物不應(yīng)作為融資租賃交易的標的物o遇到不確定和有爭議的租賃物件，建議是回避：我們不能拿公司的利益來證實一個理論問題。o設(shè)備及設(shè)備附著物,能夠形成固定資產(chǎn),作為融資租賃標的物o融資租賃期限最低為一年.精39三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -什么是融資租賃業(yè)務(wù)o 簡單地講就是找到合適的承租方，就合適的融資租賃物件，形成融資租賃意向，就租賃利率、手續(xù)費、首付款、保證金、租賃年限、還款方式、擔保措施、回購條款、監(jiān)管措施達成一致，并最終簽署合同，項目實施，租后管理，所有條款實施結(jié)束，為一個完整的租賃業(yè)務(wù)。精40三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程o 了解承租方o

23、了解承租方的需求o 設(shè)計租賃產(chǎn)品o 合理的流程和方案o 規(guī)范的文本o 相匹配的業(yè)務(wù)流程o 匹配的融資方案 (指導原則:銀行會給錢嗎)精41三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程1、了解承租方-盡調(diào)常見方法o三證、地域?qū)傩浴⑿袠I(yè)屬性、經(jīng)營年限o行業(yè)地位、行業(yè)背景調(diào)查o人力資源狀況o財務(wù)報表：主要財務(wù)數(shù)據(jù)、資產(chǎn)負債、貸款情況o主要對外投資o主要對外負債、擔?；蚧蛴胸搨?、擔保o主營產(chǎn)品目錄o主要上下游企業(yè)o固定資產(chǎn)、不動產(chǎn)、主要設(shè)備情況o在建工程o所有者、法人代表、主要高管個人情況o水電煤稅單o等等精42三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程2、了解承租方的需求o 購買設(shè)備o 融資o 盤活資

24、產(chǎn)o 擴大經(jīng)營、促進銷售o 調(diào)節(jié)報表、改善經(jīng)營業(yè)績o 延遲納稅、退稅o 根據(jù)不同需求，設(shè)計不同的流程和合同文本精43三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -業(yè)務(wù)開拓過程o 3、就合適的租賃物件，設(shè)計合理的租賃結(jié)構(gòu)，達成最終的租賃條款一致。o 4、項目策劃書非常重要 包含流程和主要合同要點的綱要性說明文件首先給到承租方。在談判前期先把主要條款鎖定下來，會把復雜事情簡單化，減少很多工作量。 制定條款原則制定條款原則-合理共贏合理共贏o 搞不明白的事情不涉及，太復雜的項目不做：本來就存在信息的嚴重不對等，太復雜的項目會產(chǎn)生不可控的風險精44三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -經(jīng)營范圍o營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍: 融資租賃，

25、租賃，向國內(nèi)外購買租賃資產(chǎn)，租賃資產(chǎn)的殘值處融資租賃，租賃，向國內(nèi)外購買租賃資產(chǎn)，租賃資產(chǎn)的殘值處理及維修，租賃交易咨詢和擔保理及維修，租賃交易咨詢和擔保o融資租賃試點企業(yè)應(yīng)嚴格遵守國家有關(guān)法律法規(guī)，不得從事下列不得從事下列業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)：（一）吸收存款或變相存款；（一）吸收存款或變相存款；（二）向承租人提供租賃項下的流動資金貸款和其他貸款；（二）向承租人提供租賃項下的流動資金貸款和其他貸款；（三）有價證券投資、金融機構(gòu)股權(quán)投資；（三）有價證券投資、金融機構(gòu)股權(quán)投資；（四）同業(yè)拆借業(yè)務(wù)；（四）同業(yè)拆借業(yè)務(wù)；（五）未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準的其他金融業(yè)務(wù)（五）未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準的

26、其他金融業(yè)務(wù)。o說白了商務(wù)部批準的融資租賃公司只能從事被允許金融業(yè)務(wù)的非說白了商務(wù)部批準的融資租賃公司只能從事被允許金融業(yè)務(wù)的非金融企業(yè)，未被明文批準不得從事！金融企業(yè)，未被明文批準不得從事！精45三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -項目來源o品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)-專業(yè)化方向，壟斷o來自銀行來自銀行-給銀行打工o來自政府部門來自政府部門-可遇也可求o來自朋友和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)系來自朋友和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)系-是否有足夠的人脈o自己上門自己上門-豎起招軍旗，就有入伍兵，項目良莠不齊，甄別工作量大，需要進行客戶教育o廣告和新聞廣告和新聞-付費或已有一定的積累o參加的社會活動參加的社會活動-要經(jīng)常參加各種類型的活動集會或培

27、訓，參加各種展會，加入專業(yè)化行業(yè)協(xié)會o第三方中介機構(gòu)介紹第三方中介機構(gòu)介紹-需要信譽好精通業(yè)務(wù)的合作伙伴o從業(yè)人員人脈積累從業(yè)人員人脈積累-也少不了潤滑費用，對從業(yè)人員要求高o主動出擊聯(lián)系目標市場主動出擊聯(lián)系目標市場-精準，但客戶培養(yǎng)工作量大o租賃聯(lián)合體租賃聯(lián)合體-新的抱團經(jīng)營大大減低前期費用，規(guī)?；?yīng)顯現(xiàn)精46三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -項目來源o 開拓性思維舉例：o 飛機租賃、船舶租賃、汽車租賃、工程機械租賃非常紅火，高速公路、碼頭等公用設(shè)施租賃業(yè)占有很多的份額，那么火車租賃、鐵路租賃為什么沒有人做？o 再開放一下思路，鐵路關(guān)聯(lián)：鐵路集裝箱、自備車也很少有人做，海運集裝箱、汽車集裝箱做

28、的也很少，是不是可以開發(fā)一下？精47三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -商務(wù)談判o通過盡調(diào)了解了承租方的基本情況后，經(jīng)判斷風險可控、需求適當，該項目符合公司業(yè)務(wù)標準后就進入商業(yè)談判階段。o商業(yè)談判的主要內(nèi)容就是落實租賃要點和合同條款。o怎么談，談什么？-未來融資租賃合同的所有內(nèi)容o融資租賃解決方案：站在承租方的角度上設(shè)計方案o考慮給銀行的項目報告：規(guī)范、專業(yè)、注重細節(jié)o起草合同，確認條款 以上事宜我分解一下融資租賃合同，合同內(nèi)容就是談判內(nèi)容，同時因為融資租賃的不普及，在談判過程中還肩負著客戶教育的過程，在客戶沒有真正明白以前不要急于簽署合同、實施項目，以免日后糾紛。精48三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓

29、-商務(wù)談判o1、租賃物基本情況條款 a 租賃物的名稱、規(guī)格、牌號、數(shù)量、性能、出廠日期等； b 供貨商的名稱、地址； c 租賃物交付的時間、地點及租賃物使用地點； d 說明租賃物是應(yīng)承租人的要求，由出租人專門購買后提供給承租人使用的。o 2、租期條款 租賃期限一般是指從融資租賃合同約定的起租日期到承租人付清最后一筆租金租賃結(jié)束時為止的一段時間。租期一般根據(jù)租賃物的經(jīng)濟壽命、使用年限、使用狀況以及其產(chǎn)生的經(jīng)濟效益等情況，由雙方協(xié)商確定，一般1-3年。o3、租金條款 應(yīng)包含以下內(nèi)容： a 租金的構(gòu)成與計算方式：租賃物的購置成本+租賃期間的利息+租賃手續(xù)費 b 租金支付的貨幣幣種及租金支付的方式o4

30、、租賃物交付與檢驗條款o5、租賃物使用、維修與保管條款o6、租賃物的保險條款o7、租賃期滿時租賃物的處理條款：留購、續(xù)租、退租o8、違約救濟條款o9、爭議解決條款精49三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程o 項目前期準備項目前期準備o 項目分析項目分析o 項目前期策劃項目前期策劃o 租賃模式的選擇租賃模式的選擇o 三級審批三級審批o 項目后續(xù)管理項目后續(xù)管理o 風險管理風險管理o 客戶管理客戶管理對潛在的承租方,雙方對融資租賃的內(nèi)涵首先要達成共識精50三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程項目前期準備項目前期準備o了解承租人的基本需求o承租人融資租賃申請書（企業(yè)立項之前）o潛在承租人的基

31、本條件o潛在承租人需要提供的必要材料o公司根據(jù)項目情況對項目質(zhì)量進行分類o潛在承租人信用調(diào)查o對供貨商進行信用調(diào)查o擔保公司經(jīng)過核查按照擔保業(yè)務(wù)操作規(guī)范、擔保項目審核業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程說明，決定是否提供融資租賃擔保o融資租賃公司對擔保公司資質(zhì)進行審查，決定是否接受擔保公司提供的擔保函精51三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程項目分析項目分析1目的性分析目的性分析o企業(yè)為什么要通過融資租賃方式來做這個項目2集合性分析集合性分析o這個項目熱點在哪里3相關(guān)性分析相關(guān)性分析o涉及的關(guān)聯(lián)方和相關(guān)部門，類似項目的過往狀況4整體性分析整體性分析o從整體上看項目的綜合收益、綜合抗風險能力以及可行性5環(huán)境適

32、應(yīng)性分析環(huán)境適應(yīng)性分析o目前的市場環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境與項目是否匹配6項目風險綜合評價分析項目風險綜合評價分析精52三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程項目前期策劃項目前期策劃 融資租賃完全是依靠項目融資，如果項目策劃的不好，結(jié)構(gòu)搭建的不合理，難能得到出資人的青睞。沒有出資人的認可，租賃公司不可能持續(xù)發(fā)展。一切要從出資人的利益考慮是項目策劃成敗的基本原則。策劃設(shè)計理念：合理共贏項目策劃原則：結(jié)構(gòu)清晰、合法合規(guī)項目策劃流程：o首先要確定策劃整體思路o確認參與合作的各方o合作各方的風險責任o合作各方的利益分配精53三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程租賃模式的選擇租賃模式的選擇o勾畫主

33、結(jié)構(gòu)框圖o租賃模式確定o參與各方反復討論、修改定型o項目實務(wù)操作o項目立項三級審批三級審批（業(yè)務(wù)部、風控部、最高決策委員會）o項目批準后的運作程序o商務(wù)談判簽約程序o租賃談判簽約程序o項目融資程序精54三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程項目后續(xù)管理項目后續(xù)管理o文件管理文件管理o文件的建立o文件的歸檔o文件的更改o文件的借閱o文件標準格式及接口o文件的交接與傳遞o進程管理進程管理o購貨合同執(zhí)行程序o租賃合同執(zhí)行程序o項目配套服務(wù)程序o項目進程管理o項目統(tǒng)計精55三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -實踐全過程風險管理風險管理o租賃項目日常管理程序o風險監(jiān)控o風險預警o風險處理o轉(zhuǎn)移o化解o止損o

34、項目結(jié)束后，要編制項目總結(jié)報告客戶管理客戶管理o客用戶結(jié)構(gòu)分析o客戶意見和建議反饋o客戶滿意度改善計劃精56三、融資租賃市場與業(yè)務(wù)開拓 -可執(zhí)行性標準以上流程可以看出在承租方選擇、項目審批過程中需要一個標準：o 優(yōu)質(zhì)承租方的標準o 合格承租方的標準o 合格租賃標的物的標準o 項目審批通過的標準o 文件管理標準o 風險考核標準等等o 這些標準在公司成立、定位以后既要出臺，并根據(jù)實際情況改進，改進的流程也要制定。精57小結(jié)一下：o 融資租賃的市場就是承租方、就是租賃物件o 融資租賃就是融資+租賃，就是拿到優(yōu)質(zhì)項目，融來低成本資金（順序。）o 融資租賃業(yè)務(wù)就是找到優(yōu)質(zhì)的承租方，就合適的租賃物件達成融

35、資租賃協(xié)議o 為了能夠讓融資租賃公司平臺發(fā)揮作用，首先要進行公司建設(shè)o 以上完成以后的關(guān)鍵就是尋找優(yōu)質(zhì)項目，尋找優(yōu)質(zhì)承租方 完成一定量的業(yè)務(wù)后專業(yè)化是發(fā)展方向完成一定量的業(yè)務(wù)后專業(yè)化是發(fā)展方向精58四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對接融資租賃就是融資融資+租賃租賃o 對于一個成立不久的融資租賃公司，非金融機構(gòu)，不能同業(yè)拆借，更不能吸儲，除了自有資金以外，銀行是主要的融資途徑（成本可控）o 發(fā)債，信托，找投資人等途徑作為輔助o 與基金對接o 海外資金的利用o 除了銀行資金外，其他的途徑要有足夠的資源。o 融資租賃的盈利模式之一是杠桿杠桿精59四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對接o 銀行對接要熟悉各個銀行的業(yè)務(wù)模式o 外

36、資利用：海外資金、內(nèi)保外貸、外保內(nèi)貸o 基金對接：通過銀行定向募集o 銀行理財產(chǎn)品：使用銀行的現(xiàn)金池o 集合產(chǎn)品包發(fā)行信托計劃o 集合資產(chǎn)包再保理o 達到一定標準發(fā)債o 提高公司價值運用金融手段獲利精60四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對接 -融資租賃對銀行的好處降低信貸風險降低信貸風險,提高收益提高收益o增加了融資租賃公司這道防火墻，增加了資金安全性；o通過融資租賃增加承租方貸款年限；增加新的業(yè)務(wù)手段增加新的業(yè)務(wù)手段,健全銀行業(yè)務(wù)功能健全銀行業(yè)務(wù)功能o調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，變信貸為保理，增加中間業(yè)務(wù)收入； o跨平臺合作，有利于金融創(chuàng)新；o減少開展新業(yè)務(wù)的審批難度 ；o還款方式靈活，同時也就增加了資金安全性； 拓

37、寬客戶網(wǎng)絡(luò)拓寬客戶網(wǎng)絡(luò)o突破銀行地域限制，承接外地優(yōu)質(zhì)項目，有效協(xié)調(diào)資金在不同地域的分配； o變零售為批發(fā)，融資租賃公司提供分拆業(yè)務(wù)；o承接資產(chǎn)負債率偏高的大型企業(yè)業(yè)務(wù)；o承接即將上市的企業(yè)業(yè)務(wù)； 目前融資租賃保理余額每年都以高比例增長。 精61四、融資租賃業(yè)務(wù)資金對接 -金融創(chuàng)新o與發(fā)達國家相比，中國的金融市場還是有點單調(diào)，融資租賃在中國也走了一個自己的路o鑫橋聯(lián)合租賃創(chuàng)造了中國融資租賃的神話o與同行、金融行業(yè)從業(yè)人員交流，有很多創(chuàng)新思路，有的僅是思路，有的還有瑕疵o給一些金融機構(gòu)包括銀行、基金、創(chuàng)投進行了培訓，在同行交流中探索租投結(jié)合、銀行產(chǎn)品買斷式業(yè)務(wù)o海外資金的使用o抱團經(jīng)營：目前已有圈內(nèi)強人整合融資租賃公司資源，形成租賃聯(lián)合體，形成大額總注冊資本金，高的租賃資產(chǎn)，金額大的收益，介入標的額極大的國家項目，目前剛剛開始，還有待繼續(xù)完善。 發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合各方資源，近幾年已經(jīng)有不少讓人眼前一發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合各方資源，近幾年已經(jīng)有不少讓人眼前一亮的做法亮的做法。精62五、融資租賃業(yè)務(wù)的法律關(guān)系（一）融資租賃合同法律關(guān)系的內(nèi)容o 1、出租人的權(quán)利和義務(wù) （1）對租賃標的物