漢釜宮韓式燒烤加盟談判計劃書

1、商務(wù)談判期末作業(yè) 目錄一、談判雙方公司背景3二、談判主題4三、談判團(tuán)隊人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析41、雙方利益分析42、雙方優(yōu)劣勢分析5五、談判目標(biāo)71、最理想目標(biāo)72、可接受目標(biāo)73、最低的目標(biāo)74、情感目標(biāo)85、原因分析：86、合作方式：8六、程序及具體策略91、開局92、中期階段93、最后談判94、簽訂合同階段9六、準(zhǔn)備談判資料10七、制定緊急預(yù)案10情況一：10情況二：10情況三：11情況四：11一、談判雙方公司背景我方：有意加盟團(tuán)體對方：北京漢釜宮國際餐飲管理有限公司我方：大學(xué)在校生，通過開店證明自己的能力。做好了開店準(zhǔn)備，就等合同簽下，開啟自己的創(chuàng)業(yè)之路。他們對自己的方案以

2、及經(jīng)營理念有信心，認(rèn)定自己一定能成功，優(yōu)異的專業(yè)知識，良好的心態(tài)，充分的準(zhǔn)備以及過人的機智為他們的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。對方： 北京漢釜宮國際餐飲管理有限公司（漢釜宮）以經(jīng)營發(fā)展韓式宮廷美食而聞名東南亞，其特色的韓式燒烤餐飲更是受到海內(nèi)外美食家的稱贊。在繼承韓國宮廷美食文化及烹制技法的基礎(chǔ)上，漢釜宮大膽創(chuàng)新，將傳統(tǒng)韓式餐飲與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，已發(fā)展成為韓式飲食界一面旗幟，風(fēng)靡港澳臺以及東南亞各國。被譽為“韓式餐飲美食家”、“漢釜美食第一品牌”。二、談判主題通過商務(wù)談判解決加盟費及質(zhì)量保證、服務(wù)等條款，達(dá)成加盟意向，力求對方在資金和技術(shù)以及經(jīng)驗方面給予支持，使得我方能在短時間內(nèi)在下沙物美商貿(mào)城四號

3、大街建立起第一家“漢釜宮韓式燒烤”加盟店，在將我方利益最大化的同時與對方建立良好的長久合作聯(lián)系。三、談判團(tuán)隊人員組成主談：宋政旗 制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。副主談：施林 輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。決策人：劉哲 輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。文秘：高雄梅 收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議。法律顧問：高雄梅 提供法律相關(guān)資料。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析1、雙方利益分析1.1我方利益分析：（1）在雙方合作的基礎(chǔ)上，在加盟費及質(zhì)量保證、服務(wù)等條款上為我方爭取到最佳的結(jié)果（2）維護(hù)雙方長期合作關(guān)系（3）以加盟為最終目標(biāo)，為我方爭取在

4、加盟費以及材料供應(yīng)等費用上的最大利益（4）雙方都需遵守合同上的內(nèi)容，在后期經(jīng)營上獲取更多的對方的幫助1.2對方利益分析：（1）維護(hù)雙方長期合作關(guān)系（2）增加門店數(shù)量以及擴(kuò)大品牌效應(yīng)（3）解決合同問題，擴(kuò)大市場份額（4）從我方獲取利潤2、雙方優(yōu)劣勢分析2.1我方優(yōu)勢（1）選址所在地區(qū)是大學(xué)城，周邊有大批潛在消費群體，而且現(xiàn)在的大學(xué)生對飲食消費的比重在增加（2）我方是由大學(xué)生組成的加盟方，對大學(xué)生消費心理有充分了解，在是否選擇加盟上我方占據(jù)有利地位（3）前期可以利用在大學(xué)中積累的人脈做宣傳和帶來利潤，為進(jìn)入市場打下很好的基礎(chǔ)（4）大學(xué)生有熱情和學(xué)習(xí)能力，同時因為身為大學(xué)創(chuàng)業(yè)者，能獲得一定的政府補助

5、，有一定風(fēng)險承擔(dān)能力（5）在加盟前期，大學(xué)生可以運用自己的知識在市場中做調(diào)查，為確定是否適合進(jìn)入市場做出選擇2.2我方劣勢（1） 前期會因為資金儲備不足，可能導(dǎo)致運轉(zhuǎn)不暢，影響店面發(fā)展（2） 大學(xué)生剛開始經(jīng)營店面，管理經(jīng)驗不足，不能有序的進(jìn)行市場銷售（3）在餐飲業(yè)沒太多的經(jīng)驗，不能很好的了解這方面的信息（4）在加盟后必須遵守合同上的內(nèi)容，受到一定限制，不能做到自主經(jīng)營2.3對方優(yōu)勢（1）在燒烤的連鎖店中，韓漢釜宮韓式燒烤采用最先進(jìn)的燒烤設(shè)備和燒烤技術(shù)（2）在店面經(jīng)營上，具有嶄新的管理理念和服務(wù)手段食物健康，并且前期會對加盟方進(jìn)行專門的培訓(xùn)（3）加盟費為3.78萬元，對初創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說具有巨大

6、的吸引力（4）在市場中具有品牌優(yōu)勢，具有一定的忠實客戶（5）也可以決定是否同意我方加盟2.4對方劣勢（1）在大學(xué)城周邊也有一定數(shù)量的燒烤店，競爭激烈（2）在下沙知名度不高，甚至有些人根本沒有聽說過，許多消費者都有固定的消費習(xí)慣，很難取代已有的燒烤店（3）周邊存在的一些餐飲店也是我們的競爭者（4）如果雙方最終談判失敗，那么對方會失去一個在新地區(qū)拓展它品牌的機會五、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo) 加盟費用在原加盟費3.78萬的基礎(chǔ)上降價到3萬以下；在技術(shù)資金方面得到支持指導(dǎo)；在經(jīng)營上給予經(jīng)營指導(dǎo)；有良好的加盟后服務(wù)；日后的利潤分配方面我方盡可能的最大化。2、可接受目標(biāo) 加盟費用在3萬以上3萬5以下；在技術(shù)

7、資金方面得到支持指導(dǎo)；有良好的加盟后服務(wù)；適當(dāng)?shù)臏p少我方日后利潤3、最低的目標(biāo) 加盟費用為原加盟費，3.78萬，在技術(shù)資金方面得到支持指導(dǎo)，有良好的加盟后服務(wù)；不考慮我方日后的利潤，只求成功加盟。4、情感目標(biāo) 通過本次談判與對立建立合作關(guān)系，并在以后的發(fā)展道路上互相幫助。5、原因分析： 漢釜宮韓式燒烤作為全國連鎖，已有多家加盟店，并且有專門的技術(shù)支持和前期培訓(xùn)服務(wù)，專門的購貨渠道，這對于我方來說是一種創(chuàng)業(yè)保障。 因為我方作為創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，本身沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗而且資金不足，具有較大的失敗率 雖然對方在其它市場具有一定的知名度，但是并沒在下沙打開市場，我方承諾為其打開大學(xué)市場，對方同意我方的加盟對其擴(kuò)

8、大市場份額絕對有重大意義。6、合作方式： 專業(yè)設(shè)備由總部提供，后期維修通過聯(lián)系總部，派專門人員維修。提供人員培訓(xùn)服務(wù)。在前期店面布置和店面經(jīng)營上給予指導(dǎo)。對方統(tǒng)一提供原材料和配送，保證我方加盟店口味與總部一致。六、程序及具體策略1、開局協(xié)商式開局策略慎重式開局策略壓力強勢開局策略坦誠式開局談判策略2、中期階段投石問路策略步步為營策略把握讓步原則突出優(yōu)勢打破僵局3、最后談判最后立場折中進(jìn)退達(dá)成協(xié)議4、簽訂合同階段 簽訂合同過程中，要將談判的方方面面列入，并且將這一次談判的會議記錄保留下來，形成具有法律效應(yīng)的文件。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 國際合同法 經(jīng)濟(jì)合同法商業(yè)特許經(jīng)營管理條例備注：合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任七、制定緊急預(yù)案情況一：對方愿意降價，但降價金額我方并不滿意。應(yīng)對方案：就降價金額進(jìn)行價格談判，運用價格談判策略，層層推進(jìn)，或者運用妥協(xié)策略，換取技術(shù)支持、經(jīng)驗分享等利益。情況二：對方以各種理由聲稱金額的限制，拒絕降價建議應(yīng)對方案：了解對方的情況，白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，紅臉以暗示的方式，運用迂回補償?shù)募记?，突破僵局。也可以向?qū)Ψ皆俅握故疚曳絻?yōu)勢，大學(xué)城的潛在消費等，使其看到經(jīng)