銷售技能理論與實(shí)操2014

1、銷售技能理論與實(shí)操銷售技能理論與實(shí)操準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作產(chǎn)品營(yíng)銷技巧產(chǎn)品營(yíng)銷技巧關(guān)系營(yíng)銷技巧關(guān)系營(yíng)銷技巧新客戶拜訪新客戶拜訪-準(zhǔn)備篇準(zhǔn)備篇出發(fā)前準(zhǔn)備出發(fā)前準(zhǔn)備l物品類：產(chǎn)品資料、名片、記錄本、筆物品類：產(chǎn)品資料、名片、記錄本、筆l信息類：信息類：1 1、學(xué)校學(xué)院信息（學(xué)校地址、名稱、哪個(gè)、學(xué)校學(xué)院信息（學(xué)校地址、名稱、哪個(gè)學(xué)院，規(guī)模、類型、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)資料、）學(xué)院，規(guī)模、類型、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)資料、）l2 2、實(shí)驗(yàn)室及設(shè)備信息（需求的，或是供過設(shè)備的）、實(shí)驗(yàn)室及設(shè)備信息（需求的，或是供過設(shè)備的）l3 3、乘車路線及乘車方案、乘車路線及乘車方案 4 4、營(yíng)銷話術(shù)（拜訪達(dá)到的、營(yíng)銷話術(shù)（拜訪達(dá)到的目的）目的）l禮

2、儀類：儀容儀表（得體）禮儀類：儀容儀表（得體）l手提包、名片方便取出、彩頁方便取出、記錄本手提包、名片方便取出、彩頁方便取出、記錄本/ /筆筆方便取出、手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或靜音、頭發(fā)衣服鞋子干凈方便取出、手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或靜音、頭發(fā)衣服鞋子干凈整潔）整潔）拜訪時(shí)準(zhǔn)備明細(xì)拜訪時(shí)準(zhǔn)備明細(xì)一、了解學(xué)校及學(xué)院情況（總體概況、特色、學(xué)院分布）：一、了解學(xué)校及學(xué)院情況（總體概況、特色、學(xué)院分布）：1 1、學(xué)院情況、學(xué)院情況2 2、學(xué)院負(fù)責(zé)人、學(xué)院負(fù)責(zé)人- -院長(zhǎng)院長(zhǎng)- -副院長(zhǎng)或設(shè)備處主任等（男或女，年紀(jì)多大，副院長(zhǎng)或設(shè)備處主任等（男或女，年紀(jì)多大，什么風(fēng)格等）什么風(fēng)格等）3 3、其他工作人員如教研室主任或院校老師

3、、其他工作人員如教研室主任或院校老師二、心理狀態(tài)調(diào)節(jié)（積極、自信、必勝心態(tài)做深呼吸、保持微笑）二、心理狀態(tài)調(diào)節(jié)（積極、自信、必勝心態(tài)做深呼吸、保持微笑）新客戶拜訪新客戶拜訪-實(shí)際拜訪篇實(shí)際拜訪篇實(shí)際拜訪實(shí)際拜訪1 1、敲門：一般為三下一停頓，力度適中；門開也要、敲門：一般為三下一停頓，力度適中；門開也要敲門。敲門。2 2、進(jìn)門：【話術(shù)舉例、進(jìn)門：【話術(shù)舉例設(shè)備處主任】設(shè)備處主任】 您好，某某主任。我是山東廣迪教育裝備有限公您好，某某主任。我是山東廣迪教育裝備有限公司的王元玲（解釋名字以容易讓對(duì)方記憶），第司的王元玲（解釋名字以容易讓對(duì)方記憶），第一次過來，打擾您了。這是我的名片（雙手遞名一次過

4、來，打擾您了。這是我的名片（雙手遞名片、身體前傾、面帶微笑）。請(qǐng)您多多關(guān)照。片、身體前傾、面帶微笑）。請(qǐng)您多多關(guān)照。第一個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧第一個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧問：山東廣迪做什么？問：山東廣迪做什么？答：我們是一家專業(yè)生產(chǎn)教學(xué)儀器、教育裝備和教學(xué)、軟件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生答：我們是一家專業(yè)生產(chǎn)教學(xué)儀器、教育裝備和教學(xué)、軟件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)和系統(tǒng)集成于一體高新科技公司。產(chǎn)和系統(tǒng)集成于一體高新科技公司。你好主任，這是我們的彩頁，上面是我們給用戶提供過的部分產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的你好主任，這是我們的彩頁，上面是我們給用戶提供過的部分產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的主要用戶是山東大學(xué)材料學(xué)院，控制學(xué)院，機(jī)械學(xué)院主要用戶是山東

5、大學(xué)材料學(xué)院，控制學(xué)院，機(jī)械學(xué)院 物理學(xué)院，晶體研究所物理學(xué)院，晶體研究所等，建筑大學(xué)材料學(xué)院，機(jī)電學(xué)院，濟(jì)南大學(xué)材料學(xué)院等。需在也要拓展我們等，建筑大學(xué)材料學(xué)院，機(jī)電學(xué)院，濟(jì)南大學(xué)材料學(xué)院等。需在也要拓展我們的學(xué)院的學(xué)院-，您是這行業(yè)的專家啊。請(qǐng)多多指教。，您是這行業(yè)的專家啊。請(qǐng)多多指教?？辞闆r介紹重點(diǎn)內(nèi)容看情況介紹重點(diǎn)內(nèi)容“公司相關(guān)實(shí)力介紹公司相關(guān)實(shí)力介紹公司已通過公司已通過ISO9001ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證；公司自主開環(huán)境管理體系認(rèn)證；公司自主開發(fā)的技術(shù)成果共有發(fā)的技術(shù)成果共有1010多個(gè)系列多個(gè)系列10010

6、0多種產(chǎn)品，獲多種產(chǎn)品，獲1010多項(xiàng)專利技術(shù)與軟件著作權(quán)，多項(xiàng)專利技術(shù)與軟件著作權(quán)，其中發(fā)明專利其中發(fā)明專利3 3項(xiàng)。公司以優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品和真誠(chéng)服務(wù)，產(chǎn)品已在國(guó)內(nèi)項(xiàng)。公司以優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品和真誠(chéng)服務(wù)，產(chǎn)品已在國(guó)內(nèi)300300多所多所院校以及海外院校以及海外1010幾個(gè)國(guó)家高等院校得到廣泛使用，得到使用單位及用戶的高度幾個(gè)國(guó)家高等院校得到廣泛使用，得到使用單位及用戶的高度認(rèn)可。認(rèn)可。新客戶拜訪新客戶拜訪-產(chǎn)品技巧篇產(chǎn)品技巧篇參考相關(guān)成功案例參考相關(guān)成功案例山東大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院案例：山東大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院案例：真空熱壓爐真空熱壓爐廣泛應(yīng)用于硬質(zhì)合金、功能陶瓷、粉末冶金等在高溫、高真空條件

7、下進(jìn)廣泛應(yīng)用于硬質(zhì)合金、功能陶瓷、粉末冶金等在高溫、高真空條件下進(jìn)行熱壓燒結(jié)處理，也可在充氣保護(hù)情況下熱壓成形燒結(jié)。行熱壓燒結(jié)處理，也可在充氣保護(hù)情況下熱壓成形燒結(jié)。主要參數(shù)：主要參數(shù)：1、額定功率： 40 Kw 2、電源電壓： 380 V 3、加熱方式： 石墨碳管 4、電極相數(shù)： 單相 5、最高溫度： 2000 6、使用溫度： 1900（長(zhǎng)時(shí)間使用）山東大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院山東大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院案例案例：五自由度電動(dòng)機(jī)器人五自由度電動(dòng)機(jī)器人機(jī)器人類型：關(guān)節(jié)式自由度數(shù)：五自由度機(jī)構(gòu)：摩擦輪、傘齒輪減速、行星輪減速、絲杠螺母、同步帶等傳感器：編碼器、霍爾器件執(zhí)行件：步進(jìn)電機(jī)材料：硬鋁2A12表面噴砂原

8、色氧化控制方式：控制箱（內(nèi)含單片機(jī)控制）、PLC控制（擴(kuò)展）、計(jì)算機(jī)控制山東大學(xué)物理學(xué)院案例：掃描電子顯微鏡掃描電子顯微鏡利用二次電子信號(hào)成像來觀察樣品的表面形態(tài)。技術(shù)參數(shù)：技術(shù)參數(shù)：光學(xué)系統(tǒng)：ICCS光學(xué)系統(tǒng)鏡體：5種鏡體，23種組合，F(xiàn)EM設(shè)計(jì),ACR位置編碼物鏡：5 10 20 50 100 可選1.25 2.5 150目鏡：10/23觀察功能轉(zhuǎn)盤：2、4、6三種模塊盒觀察功能:反射光：明場(chǎng)、ADF高級(jí)暗場(chǎng)、圓偏光、微分干涉、熒光 透射光：明場(chǎng)、ADF高級(jí)暗場(chǎng)、圓偏光、相襯山東大學(xué)晶體研究所案例：山東大學(xué)晶體研究所案例：主要技術(shù)參數(shù)和儀器性能：主要技術(shù)參數(shù)和儀器性能： 源漏柵三電極，最大

9、施加電壓源漏柵三電極，最大施加電壓200V. 200V. 配備配備1 1微米的探針。微米的探針。 最大承重最大承重360kg360kg的自動(dòng)調(diào)平減震臺(tái)的自動(dòng)調(diào)平減震臺(tái)150mm150mm屏蔽樣品座屏蔽樣品座 10/20/50 10/20/50倍物鏡，倍物鏡，2.52.5倍目鏡。倍目鏡。 測(cè)試半導(dǎo)體的測(cè)試半導(dǎo)體的I/VI/V曲線曲線 測(cè)試半導(dǎo)體薄膜、單晶器件的載流子遷移率測(cè)試半導(dǎo)體薄膜、單晶器件的載流子遷移率 半導(dǎo)體測(cè)試儀半導(dǎo)體測(cè)試儀山東建筑大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院案列：馬弗爐馬弗爐供實(shí)驗(yàn)室元素分析測(cè)定和一般小型鋼件淬火、退火、回火等熱處理時(shí)加熱用，高溫爐還可作金屬、陶瓷的燒結(jié)、溶解、分析等高溫加

10、熱用。技術(shù)參數(shù)技術(shù)參數(shù)溫度范圍： RT1200控制精度： 1 加熱元件： 康泰爾電阻絲升溫速率： 15 / min山東建筑大學(xué)機(jī)電工程創(chuàng)新教學(xué)實(shí)驗(yàn)中心案列：電化學(xué)工作站電化學(xué)工作站是用于電化學(xué)研究和教學(xué)的測(cè)量設(shè)備。恒電位儀 零阻電流計(jì) 2，3，4電極結(jié)構(gòu) 浮動(dòng)地線或?qū)嵉?最大電位范圍：10V 最大電流：250mA連續(xù),350mA峰值 槽壓：13V 恒電位儀上升時(shí)間：小于1s,通常0.8s 恒電位儀帶寬（-3分貝）：1MHz國(guó)外客戶部份案例：20122012年出口德國(guó)萬能試驗(yàn)機(jī)，主要用于客戶研究不年出口德國(guó)萬能試驗(yàn)機(jī)，主要用于客戶研究不同金屬材料特性同金屬材料特性20132013年出口德國(guó)、巴西

11、、美國(guó)太陽能光伏實(shí)訓(xùn)設(shè)備，年出口德國(guó)、巴西、美國(guó)太陽能光伏實(shí)訓(xùn)設(shè)備，主要用于研究光主要用于研究光伏發(fā)電原理伏發(fā)電原理20142014年出口德國(guó)、英國(guó)萬能試驗(yàn)機(jī)年出口德國(guó)、英國(guó)萬能試驗(yàn)機(jī)成功案例成功案例成功案例成功案例成功案例：成功案例：第三個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧第三個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧你能為客戶做什么？你能為客戶做什么？我們是一家專業(yè)做國(guó)內(nèi)教學(xué)儀器及教學(xué)軟件及大型進(jìn)口相關(guān)我們是一家專業(yè)做國(guó)內(nèi)教學(xué)儀器及教學(xué)軟件及大型進(jìn)口相關(guān)設(shè)備領(lǐng)域的第一品牌。設(shè)備領(lǐng)域的第一品牌。有多年的高校招投標(biāo)操作經(jīng)驗(yàn)。專注于國(guó)內(nèi)教學(xué)儀器及教學(xué)有多年的高校招投標(biāo)操作經(jīng)驗(yàn)。專注于國(guó)內(nèi)教學(xué)儀器及教學(xué)軟件相關(guān)設(shè)備的供應(yīng)及完善的售后服務(wù)。軟件

12、相關(guān)設(shè)備的供應(yīng)及完善的售后服務(wù)。第八個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧第八個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧急需要深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容；1、產(chǎn)品知識(shí)；2、銷售技巧；3、招投標(biāo)流程；4、產(chǎn)品方案；第九個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧第九個(gè)問題及應(yīng)對(duì)技巧計(jì)劃內(nèi)要讀的書籍或相關(guān)客戶需求的專業(yè)知識(shí)。銷售心理學(xué)；攻心說服力合集（1-3）讀人先讀心！新客戶拜訪新客戶拜訪-關(guān)系營(yíng)銷篇關(guān)系營(yíng)銷篇關(guān)系營(yíng)銷話術(shù)技巧關(guān)系營(yíng)銷話術(shù)技巧-開場(chǎng)開場(chǎng)1 1、觀察設(shè)備主任及相關(guān)才能師風(fēng)格及辦公環(huán)境的細(xì)節(jié)，尋找對(duì)方愛好、觀察設(shè)備主任及相關(guān)才能師風(fēng)格及辦公環(huán)境的細(xì)節(jié)，尋找對(duì)方愛好（管理、茶道、垂釣、攝影、牌九、書畫、收藏、體育、音樂、電（管理、茶道、垂釣、攝影、牌九、書畫、收藏、體育、

13、音樂、電影、軍事、養(yǎng)殖、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史、地理、美容美體、旅游、新影、軍事、養(yǎng)殖、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史、地理、美容美體、旅游、新聞、汽車、房產(chǎn)、女人、健康、教育、煙酒等等）并且自己比較了聞、汽車、房產(chǎn)、女人、健康、教育、煙酒等等）并且自己比較了解的贊美點(diǎn)。解的贊美點(diǎn)。2 2、贊美（贊美相關(guān)物件及其本人及相關(guān)人）、贊美（贊美相關(guān)物件及其本人及相關(guān)人）【舉例】：主任，您這魚養(yǎng)的真不錯(cuò)，我也喜歡養(yǎng)，一直養(yǎng)不好，您【舉例】：主任，您這魚養(yǎng)的真不錯(cuò)，我也喜歡養(yǎng)，一直養(yǎng)不好，您給我傳授傳授。給我傳授傳授。3 3、真誠(chéng)的介紹自己。、真誠(chéng)的介紹自己。4 4、找到快速拉近關(guān)系的點(diǎn)，即客戶感興趣或者熟悉的點(diǎn)（、找到快速拉近關(guān)系的點(diǎn)，即客戶感興趣或者熟悉的點(diǎn)（當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情情、學(xué)院情況、姓名、相貌、聲音、年齡、合影、書籍、轉(zhuǎn)介紹等、