我自己講過多次的銷售培訓教材

1、銷銷售售培培訓訓探索，探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，要求，才能得到敲門，敲門，門才會為你而開！圣經圣經-馬泰服役馬泰服役“銷售”的定義銷售：銷售：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種如何讓雙方各取所需，彼此滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。藝術了。所以，所以，“銷售銷售”可以說是一種可以說是一種“雙贏的藝術雙贏的藝術”！如何達到雙贏呢？如何達到雙贏呢？ 讓“銷售

2、”達到雙贏的十大步驟一、事先準備一、事先準備二、調整狀態(tài)二、調整狀態(tài) 三、與客戶建立信賴感三、與客戶建立信賴感五、提出方案，塑造產品五、提出方案，塑造產品四、了解顧客需求四、了解顧客需求讓“銷售”達到雙贏的十大步驟六、分析競爭對手六、分析競爭對手七、接觸反對意見七、接觸反對意見 八、成交八、成交 十、售后服務十、售后服務九、請顧客轉介紹九、請顧客轉介紹一、事先的充足準備一、事先的充足準備 感恩的心態(tài)（感謝產品的發(fā)明） 以公司為榮，以產品為榮 說服力 給自己一個夢想 想象你的產品物超所值 專業(yè)知識，熟悉產品的優(yōu)點專業(yè)知識，熟悉產品的優(yōu)點 精神狀態(tài)的準備二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 成功道路上的九

3、只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？怎么打哪？“驅虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、調整預期疲憊感調整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人三、與顧客建立信賴感通過第三者分享懂得傾聽適當提問有效的溝通信賴感源自于相互喜歡對方 目光游離、眼神呆滯、言不答意傾聽的藝術 四種聆聽境界與其表象耳旁風 經常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳有選擇 表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄全神貫注 暫時淡化自己、把注

4、意力轉向甲方、 會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法設身處地l 兩個耳朵一張嘴（多聽少說）l 高手不是說服而是共鳴推銷是用問的 提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導式提問查詢的兩種對象：查詢的兩種對象： 查詢事實 查詢感覺鋪墊引導查詢對方感覺 引導查詢事實 開放式查詢事實 封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種組合：常用的四種組合：第一：文字有效溝通 引起共鳴的三大要素 占7%第二：聲調語氣第三：肢體語言占55%占38% 視覺性（講話快） 聽覺性 觸覺性有效溝通 溝通中的人物分類打開私人關系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經歷 雪中送炭

5、創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進關系、不能用來建立關系）四、了解客戶的需求 客戶對產品的各項需求（哪些需求最重要）了解客戶的價值觀（顧客購買是覺得有價值，不買是因為價值不夠）顧客價值觀分類家庭型：家庭第一，不喜改變 模仿型：自信、信心、取得認同 成熟型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會 生存型：便宜、省錢 混合型：以上幾種的混合 五、塑造產品價值，提出方案 先給痛苦擴大傷口再給解藥顧客購買的是快樂，先告訴顧客痛苦推銷：推銷：就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。如何設計產品介紹 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有你好處？ 為什么我應

6、該購買你的產品？ 為什么不應該購買競爭對手的產品？ 為什么現(xiàn)在就購買產品？一開始，顧客的頭腦都會想：一開始，顧客的頭腦都會想：這些問題，你有答案了嗎？這些問題，你有答案了嗎？資料媒體產品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應商設計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內線臥底定期整理六、分析競爭對手 獲得競爭者信息的途徑和方法同競爭對手作比較點出產品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點 舉出對手最弱的缺點 跟價格貴的產品做比較 七、解除反對意見 在怪物長大之前，把他殺掉 預先框視，在顧客提出反對意見之前，就加以解除 所有的抗拒點，都通過發(fā)問解決 八、成交九、請顧客轉介紹 給你價值，令你滿意 你周圍的人有沒朋友也需要這樣的價值？ 他們是否與你一樣的品質，喜歡這樣的產品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？（當場打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預約拜訪時間 寫感謝信，希望有機會繼續(xù)為您們服務 持續(xù)半年、一年、二年、十年 做售后服務，應做跟產品無關的服務 十、售后服務再寄資料 （一個月后或半個月后）寄資料給對方 售后服務不不如如售售前前服服務務服務唯一的訣竅：定時回訪。 建客戶檔案，記下客戶資料 記下顧客的任何需求，并立