銷售話術(shù)之一開場白（課堂PPT）

1、1銷售話術(shù)-開場白 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。212種創(chuàng)造性的開場白 1金錢金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。 2真誠的贊美真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 3利用好奇心利用好奇心 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。 34提及有影響的第三人提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是

2、一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。5舉著名的公司或人為例舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。6提出問題提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。47表演展示表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。8利用產(chǎn)品利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。 9向顧客提供信息向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對顧

3、客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。510向顧客求教向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意.11強(qiáng)調(diào)與眾不同強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格， 用新奇的方法來引起顧客的注意。12利用贈品利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。 6案例一 銷售員：銷售員：“您相信有安全玻璃嗎您相信有安全玻璃嗎?” 客戶：客戶：“玻璃是易碎的，這個我知道。玻璃是易碎的，這個我知道?！?語氣堅定地回答語氣堅定地回答) 銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃

4、用力去，銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。 客戶：客戶：“天啊，真不敢相信天啊，真不敢相信!” 銷售員：銷售員：“先生，您打算要多少先生，您打算要多少?” 一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會了這一有效的辦一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因?yàn)榉ǎ墒沁@位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒?。他又用了新的方法?銷售員：銷售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎先生，您相信有安全玻璃嗎?” 客戶：客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。

5、當(dāng)然不相信了，怎么可能?！?銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。把錘子遞給客戶。 銷售員：銷售員：“先生，您可以試試看。先生，您可以試試看?！?客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。 7 話術(shù)解析話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡單精練的開場白成員的成功銷售之道。簡單精練的開場白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開場提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而場提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而且現(xiàn)場演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)

6、情況。這樣且現(xiàn)場演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰明加了他們對產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尩匿N售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。客戶自己嘗試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。8案例二案例二 賣手機(jī)的銷售員賣手機(jī)的銷售員 一位客戶每天都去菜市場購買蔬菜和水果。一天一位客戶每天都去菜市場購買蔬菜和水果。一天他來到電子賣場買手機(jī)，遇到第一個銷售員。他來到電子賣場買手機(jī)，遇到第一個銷售員。 銷售員一：您需不需要買一部手機(jī)？銷售員一：您需不需要買

7、一部手機(jī)？ 客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？ 銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？ 客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)?？蛻簦何艺I一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。 銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您。銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您。 客戶仔細(xì)一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒客戶仔細(xì)一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了。有買就走了。9 客戶繼續(xù)在賣場轉(zhuǎn)，遇到第二個銷售員?？蛻衾^續(xù)在賣場轉(zhuǎn)，遇到第二個銷售員。 銷售員二：您想買手機(jī)嗎？銷售員二：您想買手機(jī)嗎？ 客戶

8、：是的?？蛻簦菏堑摹?銷售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣銷售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？的呢？ 客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。 銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？ 客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。但客戶并出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。他遇到了第三個沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。他遇到了第三個銷售員。銷售員。10 銷售員三：請問您買什么？銷售員三：請問您買什么？ 客戶：買手機(jī)?？蛻簦?/p>

9、買手機(jī)。 銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時都用手機(jī)來做什么呢？銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時都用手機(jī)來做什么呢？ 客戶：商務(wù)用途較多?？蛻簦荷虅?wù)用途較多。 銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？ 客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易的商務(wù)型手機(jī)。的商務(wù)型手機(jī)。 銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！好，您的兒媳婦一定會為您

10、生一個大胖小子的！ 客戶聽了微微一笑，看上去很高興。客戶聽了微微一笑，看上去很高興。 銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？ 客戶：這個還真不知道客戶：這個還真不知道11 銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的這會刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過度

11、的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時間給您兒媳婦用，再合適不過了。所以，這段時間給您兒媳婦用，再合適不過了。 客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的手機(jī)她毫不猶豫婦一部，自己留一部。之前買的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。地給退回去了。 銷售員三：我每天都在這個柜臺賣手機(jī)，每天都銷售員三：我每天都在這個柜臺賣手機(jī)，每天都會關(guān)注市場行情，什么樣的手機(jī)最適合消費(fèi)者使會關(guān)注市場行情，什么樣的手機(jī)最適合消費(fèi)者使用，我最清楚。非常

12、歡迎您再次光臨，到時一定用，我最清楚。非常歡迎您再次光臨，到時一定給您優(yōu)惠。給您優(yōu)惠。 從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主朋友。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主管。管。12 從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的銷售結(jié)果：銷售結(jié)果： 第一個銷售員第一個銷售員對推銷自己的產(chǎn)品操之過急，對推銷自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品根本沒有探尋客戶的需求

13、，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。 第二個銷售員第二個銷售員有兩點(diǎn)比第一個銷售員聰明：有兩點(diǎn)比第一個銷售員聰明：一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。13 第三個銷售員第三個銷售員就像一個銷售專家。他就像一個銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的基本需求；分成六步：第一步，探尋客