藍岸麗都宣傳認籌方案

1、藍岸麗都宣傳認籌方案1、 現(xiàn)狀回顧 1、據(jù)了解自7月30日售樓部開始進行客戶接待，至今已經(jīng)70多天，按正常的流程，已經(jīng)達到內(nèi)部認購時間，但是我們僅有65組來訪客戶登記、33組來電客戶登記。遠未達到認籌排號的數(shù)量要求，直接造成排號數(shù)量過底，至今僅有4組排號客戶。 2、本縣的主要宣傳方式：車體廣告、戶外廣告、道旗、電視飛播、單頁等；據(jù)了解持續(xù)性好的有戶外廣告、道旗兩種形式，果效反饋最快速的有車體廣告、電視飛播、單頁。 3、來電33個，65組來訪，按揭75%，分期20%，一次性5%，平均每天來訪不足1組，這么低的來訪率何來高成交率； 根據(jù)項目工程進度，基本該到了正常的宣傳預定階段，同時，根據(jù)前期客戶

2、來訪、排號的效果分析，沒有達到預期滿意的效果，俗話說：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，銷售沒有淡季，有的只是沒有找到癥結(jié)所在，為什會發(fā)生這樣的效果，我們必須要反思，必須有所行動。2、 市場研判根據(jù)近段時間的市場調(diào)查及案場協(xié)作討論，我們得出以下數(shù)據(jù)及信息：1、 杞縣市場剛性需求明顯，但杞縣是農(nóng)業(yè)縣，主要購買人群基本都是在廣大農(nóng)村，加上項目宣傳投入不足，導致來訪人氣不旺。時段性關節(jié)點一定要準確把握，不能錯失時機（如：年前元旦春節(jié)打工回潮期，應緊抓時機大力宣傳。）； 2、人氣不旺的另一個原因，主要是項目手續(xù)不完善，造成宣傳滯后，客戶認識度過底； 3、杞縣房地產(chǎn)發(fā)展階段不尋常、不規(guī)范，是賣方市

3、場占主導地位，各種程序、手續(xù)不齊全，大部分的開發(fā)是證件不齊，且是 個人或合伙承包開發(fā)建設，房產(chǎn)證的正常辦理是客戶反饋最多的問題； 4、房地產(chǎn)開發(fā)模式與一般流程不同，市場上多層比小高層更容易被人接受，多層項目市場較活躍，小高層有待市場認知； 5、營銷策劃沒有形成市場，大部分都是自行銷售，服務性、積極性、推薦性、產(chǎn)品觀念等嚴重不足，觀念是：我們打造什么，就 賣給客戶什么；不專業(yè)的營銷推廣，不專業(yè)的銷售人員，不正常的市場導向，只會取得短暫的輝煌成績，但延長銷售周期，更 沒有實現(xiàn)利益最大化；6、付款方式基本都是一次性、分期付款；能銀行按揭的為數(shù)不多，主要因為證件不齊，但是按揭客戶占市場絕大多數(shù)的份額，

4、 建議開發(fā)公司辦齊“五證”，方便縮短銷售周期，更快回收資金； 7、銷售操作模式簡單，沒有策略性、結(jié)構性進行，如明碼標價，價格直接上墻，客戶自行決定買否，不做過多講說；宣傳推廣單 一不重視、沒有做銷控，到最后只留下差房源，延長了銷售進度，利潤沒有達到預期目標；8、市場樓盤重點信息歸集：樓盤樓盤屬性性 屬性開發(fā)公司項目簡介價格走勢主力戶型銷售均價銷售進度賣點御景城鄭州鵬達置業(yè)二期6棟，即將開盤13281560三室兩廳12013層1500層56層1186元一期5棟80%售完二期頂層送閣樓，有地下車庫。交1萬抵2萬。鑫都苑二期6棟，130套17001800三室兩廳兩衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)最底價1720元80%

5、售完不能按揭，一次性付清溫泉花園金城置業(yè)總規(guī)劃19棟樓占地47600平方未定三室兩廳120未定不接受前期預定。交通方便，社區(qū)幼兒園麗景嘉園開封一品一期售完，二期4棟，7層帶電梯。19002300三室兩廳1202200元15層基本售完離車站、紅豆超市、一品百貨、杞縣高中等配套設施較近。新天地和諧家園規(guī)劃12棟，現(xiàn)建4棟，6層不帶電梯17002300三室兩廳四室兩廳帶電梯2300元不帶電梯1700元起現(xiàn)房只剩四層以上原杞縣印刷廠鳳凰城規(guī)劃16棟，建好5棟，不帶電梯15802000三室兩廳二室二廳14層1880元5層以上1580元90%售完首付50%，一次性優(yōu)惠2%，6層送客樓和美家園仁信房地產(chǎn)一期

6、3棟，二期14棟，帶電梯。19002300三室二廳四室二廳2000元一期銷售90%，二期開始預定。頂層送閣樓，地勢不佳。上城公館富苑房產(chǎn)規(guī)劃22棟，一期6棟25002800三室二廳二室二廳2380元4棟已售50%,2棟開始預定。高報價，大優(yōu)惠，強力宣傳。杞縣競爭樓盤價格分析（元）御景城鑫都苑溫泉花園麗景嘉園和諧家園鳳凰城和美家園上城公館7層未定2208帶電梯2300元不帶電梯1700元起 22002629 6層11862198198019862619 5層118617802188158019762609 4層150016202178178019662599 3層1500176021681780

7、19662589 2層150017602158178019562579 1層150017202148178019562569 均價1396172821781780168725993、 我們的反思1、是跟著市場的特性，變換策略，隨大流的去做，結(jié)束宣傳沉默期，盡快加大宣傳力度，提高項目自身的認知度，改變售樓部來客量過低現(xiàn)狀，進行有策略的營銷推廣；2、 在證件不齊全的條件下，我們該如何調(diào)整解說，應對這類客戶咨詢，找好退路；3、 在人氣不足的時段我們該何去何從，怎么樣節(jié)省不必要的宣傳成本，做到一勞永逸，創(chuàng)造知名度、品牌；4、 怎么樣去挖掘準確客戶，分析客戶，成交客戶，關鍵在如何實現(xiàn)坐銷與外銷的有機結(jié)合

8、，發(fā)揮我們專業(yè)化的強勢效應。4、 我們的策略 我們之所以這樣做，不僅僅是為了增加銷售業(yè)績，還是為了摸清市場、客戶動態(tài)，為今后精準定位指導方向。 原則：既服務于市場，又有自己的創(chuàng)新，有策略、有計劃的宣傳認籌排號。v 策略：抓住時機，風俗傳播，搞個噱頭，擴大知名度、家喻戶曉、蓄積人氣執(zhí)行思路： 在宣傳之前搞一次規(guī)模較小的、能迅速轟動市場的促銷活動，目的是吸引眼球，更好地去傳達宣傳公布認籌排號的信息，聚集人氣； 活動意圖： 玩數(shù)字策劃，盡量蓄積認籌氣氛，制造火爆場面，引起追風效應。 推介樓棟： 一期五棟全部推出，由于市場很強的時段性，我們必須抓住時機，五棟總共564套。服務客戶：主要已登記過的客戶服

9、務產(chǎn)品：藍岸麗都項目宣傳周期：1期：2010年10月25日11月5日（暫定）2期：2010年11月20日30日（暫定）3期：2010年12月15日30日（暫定）推廣主題：正式排號認籌，進店精美禮品（如：廣告臺歷）。宣傳地點：1期：本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)；2期：前5天縣城，后5天鄉(xiāng)鎮(zhèn)；3期：前10天鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后5天縣城。 活動點子一：100元/，送面積5平方米 ，誠意金只交納100元。解析：如面積100、單價2500元/的房源，總價=25萬元 方案優(yōu)惠：95*2500+5*100=238000元 即優(yōu)惠了12000元活動優(yōu)勢：可以快速吸引眼球，拔升購買欲望，人們的好奇心往往經(jīng)不住誘惑，一知半解甚是揪心； 可以迅

10、速提高知名度，達到家喻戶曉的程度，驚人的“數(shù)字游戲”刺激心里底線，激發(fā)蠢蠢欲動的購房沖動； 可以以小搏大，解決目前來訪低的現(xiàn)狀，至少電話來訪會有所增加； 可以預測客戶心里價位，降低門檻，迅速提高人氣，爭取盡快開盤?；顒恿觿荩翰焕谇捌诨鼗\資金。 活動點子二：1千抵5千，1萬抵2萬，5萬抵7萬?；顒觾?yōu)勢：宣傳待續(xù)性強，老百姓認知度高。提升客戶信心，套牢準客戶。對以往在其他售樓部定過后的，退款客戶極具吸引力。吸納對項目信心不足客戶?；顒恿觿荩簳刑摳邎髢r。 具體細節(jié)： （1）先由置業(yè)顧問匯總、分析自己登記的客戶，包括家庭住址、議定房源、對項目信息反饋、付款方式、價格承受能力估計、 對項目的認可度等

11、初步評測。 （2）把分析匯總后的客戶信息交給相關負責人協(xié)商客戶組合、拜訪順序。 原則：由近及遠、關系客戶優(yōu)先考慮。 （3）系統(tǒng)組織好統(tǒng)一說辭，加強置業(yè)顧問接待、談判技巧。專門研究應對客戶極可能提出問題的解決辦法。 （4）第一輪邀約：由置業(yè)顧問私下秘密訪談（感覺特殊照顧），公布認籌排號探尋客戶抗性、承受能力及反饋意見。 （5）根據(jù)（4）置業(yè)顧問反饋回來的信息，適當調(diào)整及準備突發(fā)問題解決方案。宣傳盤點如下：盤點1：如何吸引客戶眼球，保證現(xiàn)場氣氛 數(shù)字游戲搞特大優(yōu)惠，情感訴求配合感性渲染，小恩小惠拉來圍觀客戶，真正解決客戶難題，保證價格合理化的前提下，消化公示房源。盤點2：做好銷控，保證每一個階段都

12、有好房源出售，避免尾盤難銷售降價處理。盤點3：培訓置業(yè)顧問統(tǒng)一說辭，價格試探、談判、疑難解答等嚴格培訓盤點4：購買一些果盤，放一些水果或者糖果在談判桌上，渲染人文關懷盤點6：適當找些房托，穿插在排號簽約的隊伍里，適當刺激、逼定，起帶頭作用（可考慮）售樓部現(xiàn)場布置：1、項目懸掛條幅2、項目、售房部遍插道旗3、售房部做一些X展架，展示項目品質(zhì)、認籌排號流程4、擺放盆栽，鋪設紅地毯，先制造火熱的現(xiàn)場氣氛五、推廣宣傳 1、原則：（1）成本最優(yōu)化、效果最大化 （2）根據(jù)來訪途徑，擇優(yōu)宣傳渠道 （3）每一分錢花在刀刃上 2、目的：（1）項目周邊區(qū)域客戶已經(jīng)消化差不多了，需延展區(qū)域范圍 （2）進一步提高項目

13、知名度，提升項目品牌形象 （3）進行客戶心里價位預測，提高項目價格檔次 傳播策略： 盤點一：全民營銷、草木皆兵、每個人都是我們的外銷人員執(zhí)行細則：凡帶客戶來看房的客戶，均可獲得藍岸麗都精美紀念禮品一份（手提袋+臺歷），如車租車、三輪車司機等，擴大宣傳影響力。 盤點二：重點要塞攔截、設置展點、接受客戶咨詢 執(zhí)行細則：利用派單員與置業(yè)顧問去城區(qū)中心、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流比較密集地方設置流動展點，如城市廣場、繁華的購物中心、商場、銀行等。 盤點三：坐銷+外銷、緊密結(jié)合、擴大戰(zhàn)略區(qū)位 執(zhí)行細則：設置外聯(lián)點，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，聯(lián)系一些主要的商店、學校、村長等名人名單位，讓他們幫我們宣傳，因為他們熟悉誰家有錢，誰家想買房子，介紹成交的每一戶獎勵現(xiàn)金500元至2000元；同時，也節(jié)省我們嘗嘗去下鄉(xiāng)的時間以及不必要的成本，只要留資料電話就可 以啦，不定期聯(lián)系他們，更換宣傳資料。 盤點五：在金城大道與來遠北街交叉口，設置一個指示牌“藍岸麗都售樓處 ”六、推廣選擇 1、單頁迅