促成交易策略方法

1、推銷理論與實(shí)務(wù)推銷理論與實(shí)務(wù) 促成交易促成交易章章促成交易促成交易大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目的與要求：l1.1.掌握推銷洽談的原則；掌握推銷洽談的原則；l2.2.掌握推銷洽談的方法；掌握推銷洽談的方法；l3.3.熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)l1.1.掌握推銷洽談的原則；掌握推銷洽談的原則；l2.2.掌握推銷洽談的方法；掌握推銷洽談的方法；l3.3.熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。熟悉并能運(yùn)用推銷洽談的技巧。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社本章重難點(diǎn)：l掌握促成交易的信號(hào)掌握促成交易的信號(hào)l促成交易的影響

2、因素促成交易的影響因素l促成交易的方法促成交易的方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社一、促成交易的含義一、促成交易的含義第一節(jié) 促成交易概述促成交易是指顧客同意并接受促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購買推銷品的行為推銷員的影響，購買推銷品的行為過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過程中一個(gè)重因此，它是整個(gè)推銷過程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。要的環(huán)節(jié)。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社促成交易是指顧客同意并接受促成交易是指顧客同意

3、并接受推銷員的影響，購買推銷品的行為推銷員的影響，購買推銷品的行為過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過程中一個(gè)重因此，它是整個(gè)推銷過程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。要的環(huán)節(jié)。 二、促成交易的信號(hào)二、促成交易的信號(hào)第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社一般來說，當(dāng)顧客談到以下一般來說，當(dāng)顧客談到

4、以下問題時(shí)，推銷人員就要注意是否問題時(shí)，推銷人員就要注意是否是成交信號(hào)了：顧客要求把價(jià)格是成交信號(hào)了：顧客要求把價(jià)格說得更確切，并討價(jià)還價(jià)；顧客說得更確切，并討價(jià)還價(jià)；顧客對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提出具體的修改意見和要求；顧客出具體的修改意見和要求；顧客討論交貨期、運(yùn)輸儲(chǔ)存、保管、討論交貨期、運(yùn)輸儲(chǔ)存、保管、維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問題；維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問題；顧客提出各種異議；顧客提出一顧客提出各種異議；顧客提出一些反問的意見等。些反問的意見等。第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社成交信號(hào)還可以把從推銷過程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所成交信號(hào)還可以把

5、從推銷過程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購買決策過程的其他與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購買決策過程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征詢意見等。詢意見等。成交信號(hào)還可以把從推銷過程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所成交信號(hào)還可以把從推銷過程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境表示的情況來判斷和把握。如：顧客

6、提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購買決策過程的其他與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購買決策過程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征詢意見等。詢意見等。第一節(jié) 促成交易概述三、影響促成交易的因素三、影響促成交易的因素大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社（一）正面說服策略（一）正面說服策略（二）強(qiáng)化意志的策略（二）強(qiáng)化意志的策略

7、（三）宣泄策略（三）宣泄策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社（四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略（四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社（五）區(qū)別顧客能力水平的策略（五）區(qū)別顧客能力水平的策略（六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略（六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略（七）做好準(zhǔn)備策略（七）做好準(zhǔn)備策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社（一）請(qǐng)求成交法（一）請(qǐng)求成交法第二節(jié) 促成交易的策

8、略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社推銷員比較熟悉顧客推銷員比較熟悉顧客顧客通過語言、體態(tài)、顧客通過語言、體態(tài)、表情、動(dòng)作等發(fā)出了表情、動(dòng)作等發(fā)出了成交的信號(hào)成交的信號(hào)顧客一開始提出了很多問題，推顧客一開始提出了很多問題，推銷人員都給予了很好的解釋，雖銷人員都給予了很好的解釋，雖然顧客再提不出什么新的問題，然顧客再提不出什么新的問題，仍不好意思開口說購買仍不好意思開口說購買顧客沒有提出異顧客沒有提出異議，但也沒有明議，但也沒有明確地顯示購買反確地顯示購買反應(yīng)等應(yīng)等第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)：請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以有效地促成購買，可以

9、可以有效地促成購買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。高推銷工作效率。請(qǐng)求成交法的缺陷：請(qǐng)求成交法的缺陷：過早地直接提出成交可能會(huì)破過早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給仍沒有最后下決心購買的顧客增加仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過于明顯。推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過于明顯?？梢杂行У卮俪少徺I，可以可以有效地促成購買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示借要求成交向顧客進(jìn)行直接

10、提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。高推銷工作效率。過早地直接提出成交可能會(huì)破過早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給壞原本不錯(cuò)的推銷氣氛，可能會(huì)給仍沒有最后下決心購買的顧客增加仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使心理壓力，可能造成推銷被動(dòng)，使推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過于明顯。推銷人員的動(dòng)機(jī)和目的太過于明顯。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社假定成交法，又稱推定承諾假定成交法，又稱推定承諾法，是指推銷人員在假定顧客已法，是指推銷人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)

11、上，通過討論一些具體問題而促成交易的一種一些具體問題而促成交易的一種方法。方法。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社假定成交法優(yōu)點(diǎn)：假定成交法優(yōu)點(diǎn)：避免了與顧客討論購買決策的問題，避免了與顧客討論購買決策的問題，因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓力力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過渡到成間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆斜容^交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率高的推銷效率假定成交法的不足：假定成交法的不足：如果推銷人員沒有

12、看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而如果推銷人員沒有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交避免了與顧客討論購買決策的問題，避免了與顧客討論購買決策的問題，因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓力力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推

13、銷時(shí)可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過渡到成間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率高的推銷效率如果推銷人員沒有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而如果推銷人員沒有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破

14、壞，阻礙推銷的成交洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社假定成交法的應(yīng)用假定成交法的應(yīng)用老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客、對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣、沒有的顧客、對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣、沒有推銷異議的顧客等。推銷異議的顧客等。第二節(jié) 促成交易的策略和方法（三）選擇成交法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社它是指推銷員向顧客提供一它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導(dǎo)些購買決策的

15、選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購買推銷品的一種成交顧客立即購買推銷品的一種成交方法。方法。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社優(yōu)勢優(yōu)勢第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社不足不足如果推銷人員提出的備如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無選方案令顧客無法接受或無能力接受時(shí)，或備選方案過能力接受時(shí)，或備選方案過多，顧客挑來挑去，無所適多，顧客挑來挑去，無所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)心，失去成交機(jī)會(huì)如果推銷人員提出的備如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無選方案令顧客無法接受或無能力接受時(shí)，或備選方案過能力接受時(shí)，或備選方案過

16、多，顧客挑來挑去，無所適多，顧客挑來挑去，無所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì)心，失去成交機(jī)會(huì)第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社顧客已接受推銷建議顧客已接受推銷建議顧客已具備購買某種推銷品的信心顧客已具備購買某種推銷品的信心顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購買數(shù)量上還存在疑慮交貨時(shí)間、購買數(shù)量上還存在疑慮第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（四）優(yōu)惠成交法（四）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法是推銷人員優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動(dòng)的后期，

17、通過向在推銷活動(dòng)的后期，通過向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購買的成而促使顧客下決心購買的成交方法。交方法。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件：適用條件：大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（五）異議成交法（五）異議成交法是推銷人員利用處理顧是推銷人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。求顧客成交的方法。 大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二

18、節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（六）小點(diǎn)成交法（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是小點(diǎn)成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問題一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問題上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。交易的方法。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：注

19、意事項(xiàng)：事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。選擇好成交的小點(diǎn)問題，既滿足顧客需要又有選擇好成交的小點(diǎn)問題，既滿足顧客需要又有利成交。利成交。注意小點(diǎn)問題與大點(diǎn)問題的聯(lián)系，小點(diǎn)問題的注意小點(diǎn)問題與大點(diǎn)問題的聯(lián)系，小點(diǎn)問題的提出，不要偏離大點(diǎn)問題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大提出，不要偏離大點(diǎn)問題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問題的解決。點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問題的解決。不要回避問題與異議，在小點(diǎn)成交過程中，對(duì)不要回避問題與異議，在小點(diǎn)成交過程中，對(duì)顧客提出的重要問題以及有

20、關(guān)異議，不要回避，顧客提出的重要問題以及有關(guān)異議，不要回避，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，即使是對(duì)小點(diǎn)問題提出異議，也應(yīng)給予重視，防即使是對(duì)小點(diǎn)問題提出異議，也應(yīng)給予重視，防止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（七）從眾成交法（七）從眾成交法從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法顧客購買推銷品的一種成交方法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個(gè)當(dāng)顧客了解到很

21、多顧客已經(jīng)購買了某個(gè)產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購買。促使他很快下決心購買。可以利用一部分顧客的購買行為發(fā)起整可以利用一部分顧客的購買行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生體大批訂貨，如能因勢利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。不足：不足：可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷主體可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏

22、亂現(xiàn)象。會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷。會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計(jì)指出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計(jì)指標(biāo)標(biāo)適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（八）試用成交法（八）試用成交法第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件：適用條件：確有需要，但一時(shí)不能下決心購買的顧客。確有需要，但一時(shí)不能下決心購買的顧客。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場試

23、用、品嘗、個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購買。買。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社適用條件：適用條件：確有需要，但一時(shí)不能下決心購買的顧客。確有需要，但一時(shí)不能下決心購買的顧客。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。

24、個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、個(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購買。買。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（九）最后機(jī)會(huì)成交法（九）最后機(jī)會(huì)成交法第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大

25、學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十）總結(jié)利益成交法（十）總結(jié)利益成交法是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。交方法。使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他成交的疑

26、慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語言應(yīng)簡明扼要，深深地此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語言應(yīng)簡明扼要，深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。交方法。使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利使用總結(jié)利益

27、法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語言應(yīng)簡明扼要，深深地此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語言應(yīng)簡明扼要，深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十一）保證成交法（十一）保證成交法保證成交法是指推銷人員直接向顧客提供成交保證，促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十一）保證成交法（十一）保證成交法第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社 。大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十二）顧客滿意結(jié)束法（十二）顧客滿意結(jié)束法顧客滿意結(jié)束法，也稱顧客滿意結(jié)束法，也稱成功推銷的圓滿結(jié)束法，即成功推銷的圓滿結(jié)