保險(xiǎn)促成十大方法概要

1、產(chǎn)說會(huì)、陪訪產(chǎn)說會(huì)、陪訪課程的重點(diǎn)課程的重點(diǎn) 促成定義及重要性促成定義及重要性 促成時(shí)機(jī)促成時(shí)機(jī) 促成的要點(diǎn)促成的要點(diǎn) 促成的方法促成的方法 產(chǎn)說會(huì)中促成產(chǎn)說會(huì)中促成 陪訪時(shí)促成陪訪時(shí)促成什么是促成？什么是促成？生活中買水果的小故事生活中買水果的小故事什么是促成？什么是促成？ 促成就是促成就是幫助幫助和鼓勵(lì)客戶作出和鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)購(gòu)買的決定，買的決定，并協(xié)助并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過程。行為和過程。 促成的技巧促成的技巧促成時(shí)機(jī)存在于整個(gè)推銷過程當(dāng)中，但要注意做好接觸、說明的功促成時(shí)機(jī)存在于整個(gè)推銷過程當(dāng)中，但要注意做好接觸、說明的功夫，才更有利于促成。夫，才更有利于促成。

2、促成的技巧促成的技巧 A）不重復(fù)同樣話題，如）不重復(fù)同樣話題，如“簽名吧！簽名吧！”“”“把身份證給我把身份證給我”“”“受益人受益人是是 太太太太 還是女兒？還是女兒？”“”“收費(fèi)地址是家里還是公司？收費(fèi)地址是家里還是公司？”等，等， B）不急躁，要耐心，）不急躁，要耐心，C）不倉(cāng)促，讓客戶有考慮的余地，）不倉(cāng)促，讓客戶有考慮的余地，D）不拖泥帶水，抓住機(jī)會(huì)就大膽出擊，）不拖泥帶水，抓住機(jī)會(huì)就大膽出擊，E）當(dāng)客戶拒絕時(shí)，問清楚拒絕的理由，解決了問題再促成。）當(dāng)客戶拒絕時(shí)，問清楚拒絕的理由，解決了問題再促成。準(zhǔn)主顧的情緒曲線準(zhǔn)主顧的情緒曲線購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)時(shí)間時(shí)間情緒情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信

3、任決心行動(dòng)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶查看費(fèi)率表時(shí)當(dāng)客戶查看費(fèi)率表時(shí)客戶查看資料時(shí)客戶查看資料時(shí)客戶沉默時(shí)客戶沉默時(shí)客戶認(rèn)同時(shí)客戶認(rèn)同時(shí)客戶沉思時(shí)客戶沉思時(shí)客戶招待你吃東西時(shí)客戶招待你吃東西時(shí)客戶反對(duì)意見減少時(shí)客戶反對(duì)意見減少時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出疑問時(shí)當(dāng)客戶提出疑問時(shí) 客戶希望了解其他問題時(shí)客戶希望了解其他問題時(shí) 客戶與你討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶與你討價(jià)還價(jià)時(shí) 客戶問到有沒有其他人也辦過類似的客戶問到有沒有其他人也辦過類似的險(xiǎn)種時(shí)險(xiǎn)種時(shí) 客戶問到時(shí)候如何領(lǐng)取受益金時(shí)客戶問到時(shí)候如何領(lǐng)取受益金時(shí) 客戶問假如以后你不干了怎么辦時(shí)客戶問假如以后你不干了怎么辦時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)促成的要點(diǎn)促成的要

4、點(diǎn) 全力接觸，自然促成！全力接觸，自然促成！ 捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào)，機(jī)不可失！捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào)，機(jī)不可失！ 使用最有效的話術(shù)，言簡(jiǎn)意賅。使用最有效的話術(shù)，言簡(jiǎn)意賅。 5 5次次CLOSECLOSE，委婉堅(jiān)持。，委婉堅(jiān)持。 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。 動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。 要保持良好的心態(tài)，促成之后也要保持良好的心態(tài)，促成之后也 不必喜形于色，不必喜形于色， 而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。促成的要點(diǎn)促成的要點(diǎn) 不論簽約與否，應(yīng)做到：不論簽約與否，應(yīng)做到： 加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任；加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任； 請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶；

5、請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶； 增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解； 觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)促成的要點(diǎn)促成的要點(diǎn)促成的方法促成的方法v激將法激將法v推定承諾法推定承諾法v二擇一法二擇一法v威脅法威脅法v美景描繪法美景描繪法v行動(dòng)法行動(dòng)法v直接要求法直接要求法v感動(dòng)法感動(dòng)法v最低承保法最低承保法v轉(zhuǎn)身詢問法轉(zhuǎn)身詢問法激激 將將 法法 好勝是人的本性，掌握人性的弱好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿！點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿！ 話術(shù)：話術(shù)： 你的同事趙先生都已經(jīng)給他的你的同事趙先生都已經(jīng)給他的孩子買了保險(xiǎn)，以你的能力，肯定沒孩子買了保險(xiǎn)，以你的能力，

6、肯定沒有問題有問題 吧！吧！推定承諾法推定承諾法( (默認(rèn)法默認(rèn)法) ) 假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，而不假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù)：話術(shù)：u趙先生，請(qǐng)問您的生日是。趙先生，請(qǐng)問您的生日是。u趙先生，請(qǐng)問您家的地址趙先生，請(qǐng)問您家的地址是。是。二擇一法二擇一法 “要么這樣，要么那樣要么這樣，要么那樣”的兩個(gè)正的兩個(gè)正面答案供客戶選擇，而不是給出否定面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效。的答案，非常有效。 話術(shù)：話術(shù)：u 趙先生，剛才我們提到的好利年趙先生，剛才我們提到的好利年年理財(cái)方案，你看是要保一手還是兩年理財(cái)方案，你看是要保一手還是兩手呢？手呢

7、？u 請(qǐng)問受益人是你的愛人還是孩子？請(qǐng)問受益人是你的愛人還是孩子？威脅法威脅法 運(yùn)用事例等方法，讓客戶體會(huì)到不運(yùn)用事例等方法，讓客戶體會(huì)到不投保的危險(xiǎn)投保的危險(xiǎn)話術(shù)：話術(shù)： 趙先生，你看我的一個(gè)朋友，才趙先生，你看我的一個(gè)朋友，才3535歲，上周還好好的，就是出了一次差，歲，上周還好好的，就是出了一次差，卻出現(xiàn)了這樣的事，真是想不到??！卻出現(xiàn)了這樣的事，真是想不到?。?美景描繪法美景描繪法 劉先生，當(dāng)你的孩子在他劉先生，當(dāng)你的孩子在他1818歲上歲上大學(xué)的時(shí)候，他可以拿著這張?jiān)谒愦髮W(xué)的時(shí)候，他可以拿著這張?jiān)谒銡q你就為他準(zhǔn)備好的這份愛心，去我歲你就為他準(zhǔn)備好的這份愛心，去我們公司保險(xiǎn)公司領(lǐng)到

8、一筆不菲的教育們公司保險(xiǎn)公司領(lǐng)到一筆不菲的教育金去讀大學(xué)。我想：當(dāng)他戴著碩士帽，金去讀大學(xué)。我想：當(dāng)他戴著碩士帽，站在高高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，一定會(huì)含笑看站在高高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，一定會(huì)含笑看著坐在臺(tái)下的你，一定會(huì)感謝你為他著坐在臺(tái)下的你，一定會(huì)感謝你為他做的周全的準(zhǔn)備。做的周全的準(zhǔn)備。行行 動(dòng)動(dòng) 法法 拿出投保書填寫拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項(xiàng)詢問投保書上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等行行 動(dòng)動(dòng) 法法以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保體狀況也

9、會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保 的資格。的資格。我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事 發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明 智的抉擇。智的抉擇。直接要求法直接要求法直接開口要求客戶讓單子生效。直接開口要求客戶讓單子生效。話術(shù)：話術(shù)：1 1、趙老板，現(xiàn)在我們就把單子簽了、趙老板，現(xiàn)在我們就把單子簽了吧？吧？2 2、拿出收據(jù)，問：趙總，您看五十、拿出收據(jù)，問：趙總，您看五十份夠不夠？份夠不夠？弗蘭克林法弗蘭克林法就是直接畫出一個(gè)就是直接畫出一個(gè)T T字，進(jìn)行比較。字，進(jìn)行比較。話術(shù)：話術(shù)： 你看一下，買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)，

10、我們你看一下，買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)，我們對(duì)比一下，如果是買保險(xiǎn)的好處多，我們對(duì)比一下，如果是買保險(xiǎn)的好處多，我們就是買保險(xiǎn)，你看如何？就是買保險(xiǎn)，你看如何？感動(dòng)法感動(dòng)法以以真情關(guān)心真情關(guān)心感動(dòng)客戶感動(dòng)客戶以以專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)感動(dòng)客戶感動(dòng)客戶以以勤奮耐心勤奮耐心感動(dòng)客戶感動(dòng)客戶最低承保額法最低承保額法 田伯光先生，您可能在考慮田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是我的售后服務(wù)是 不是真的象我所說的那么好不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的！沒關(guān)系，您的 考慮完全合理。這樣吧！您可以考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種先選擇一種 最低金額的險(xiǎn)種最低金額的險(xiǎn)種，每天只需，每天只需元錢，就可獲元錢，就

11、可獲 得得萬的萬的樣的保障。樣的保障。只有這樣只有這樣，您才能，您才能考考 驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證請(qǐng)把您的身份證 借我用一下借我用一下1.1. 不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零2.2. 先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足3.3. 積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就 等于一張大保單的金額等于一張大保單的金額推薦理由：推薦理由：最低承保額法最低承保額法轉(zhuǎn)身詢問法轉(zhuǎn)身詢問法田伯光先生，在我離開您家之前，我還有田伯

12、光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我，：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作改進(jìn)工作促成的公式促成的公式促成促成強(qiáng)烈的愿望強(qiáng)烈的愿望純熟純熟的技巧的技巧百分之百百分之百的熱誠(chéng)的熱誠(chéng)促成時(shí)的拒絕話術(shù)促成時(shí)的拒絕話術(shù)我再和愛人商量商量我再和愛人商量商量 趙先生，真的為您太太感到驕傲。說真的，在一個(gè)家庭當(dāng)中，做先生的如此尊重太太，說明你們的家庭關(guān)系好。而且如果是我，也會(huì)這樣，畢竟買保險(xiǎn)是關(guān)系到家庭未來生活的大事，何況開支也不是小數(shù)，應(yīng)該跟太太商量一下才是。 （先認(rèn)同） 可是，不知道你有沒

13、有想過，您拿這可是，不知道你有沒有想過，您拿這樣的問題去征求太太的意見，反而會(huì)使她樣的問題去征求太太的意見，反而會(huì)使她非常為難非常為難 ( (稍停頓稍停頓) ) 。因?yàn)椋绻秊榱?。因?yàn)?，如果她為了省錢而不同意買，當(dāng)需要的時(shí)候又沒有，省錢而不同意買，當(dāng)需要的時(shí)候又沒有，這對(duì)她來說是很不公平的。到時(shí)候她的日這對(duì)她來說是很不公平的。到時(shí)候她的日子很不好過，而這又是你所不愿意的。子很不好過，而這又是你所不愿意的。 可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當(dāng)可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當(dāng)她最終受益的時(shí)候，是拿您的健康甚至生命她最終受益的時(shí)候，是拿您的健康甚至生命為代價(jià)得來的，這又是她所不愿意的。所以，為代

14、價(jià)得來的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物的時(shí)候，不預(yù)先告訴對(duì)方，對(duì)方是不會(huì)生氣的時(shí)候，不預(yù)先告訴對(duì)方，對(duì)方是不會(huì)生氣的吧的吧 。等到需要時(shí)，再找您投保等到需要時(shí)，再找您投保 我是可以等，但幸福美滿的日子是否會(huì)等人呢？要有健康的我是可以等，但幸福美滿的日子是否會(huì)等人呢？要有健康的身體才能投保，保險(xiǎn)最好是備而不用，最好沒有身體才能投保，保險(xiǎn)最好是備而不用，最好沒有“需要的時(shí)候需要的時(shí)候” 保費(fèi)是按年齡計(jì)算的，年齡越大保費(fèi)也就越保費(fèi)是按年齡計(jì)算的，年齡越大保費(fèi)也就越貴，也許你覺得差一兩歲差不了很多，但貴，也許你覺得差一兩歲差不了

15、很多，但2020年累年累積下來，也是個(gè)不小的數(shù)字，況且早買早安心。積下來，也是個(gè)不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事壽險(xiǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，有許多人因健康有根據(jù)我從事壽險(xiǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，有許多人因健康有異而想投保時(shí)卻不能再投。我不希望這種遺憾的異而想投保時(shí)卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關(guān)心的保戶身上。事情發(fā)生在我所關(guān)心的保戶身上。等過一段時(shí)間再說等過一段時(shí)間再說 沒錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園沒錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新的進(jìn)口車，開開二手或別墅，普通公寓還可以?。粵]有新的進(jìn)口車，開開二手或騎摩車也可以到達(dá)目的地；沒有錢去飯店，小餐

16、館一樣可騎摩車也可以到達(dá)目的地；沒有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此，沒有新衣服，也復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒保險(xiǎn)，小心了，上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小?/p>

17、能長(zhǎng)期沒最好不要到外面去因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒新衣穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。新衣穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。 我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等借口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚小、房子剛買、貸款未還清等借口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，但心的事未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一應(yīng)險(xiǎn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不能還，所也一一應(yīng)險(xiǎn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不能還，所以買保險(xiǎn)是機(jī)不可失的，千萬不能等。以買保險(xiǎn)是機(jī)不可失

18、的，千萬不能等。促成的動(dòng)作促成的動(dòng)作1 1、適時(shí)取出投保書、適時(shí)取出投保書2 2、請(qǐng)客戶出示身份證、請(qǐng)客戶出示身份證3 3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。4 4、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時(shí)、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時(shí)問客戶：您看現(xiàn)在繳費(fèi)，經(jīng)公司核保，保單問客戶：您看現(xiàn)在繳費(fèi)，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障。立即生效，家庭就擁有了一份保障。5 5、請(qǐng)客戶確定受益人請(qǐng)客戶確定受益人促成后的幾個(gè)動(dòng)作：促成后的幾個(gè)動(dòng)作： 感謝感謝 恭喜恭喜 保證保證 你說過有空來你說過有空來看看我看看我讓我一等就是一年多讓我一等就是一年多三百六十五天不聯(lián)絡(luò)三百六十五天不聯(lián)絡(luò)你心里根本就沒有我你心里根本就沒有我早忘當(dāng)初簽單的承諾早忘當(dāng)初簽單的承諾我沒忘記你已忘記我我沒忘記你已忘記我連我