房地產(chǎn)最實戰(zhàn)說辭

1、說辭總結(jié)1、房地產(chǎn)銷售屬于大宗商品銷售，客戶的來訪都是有一定的針對性與目的性，客戶有需求才會來售樓部了解房源信息，主要區(qū)別于下定的周期長與短。2、作為濱湖壹號的銷售員面對每位來訪客戶一定要熱情接待，詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，把服務(wù)做到位。生意不成，情義在。3、其實很多時候，客戶并不是為公司的產(chǎn)品買單，而是為各位銷售員的服務(wù)買單。公司的產(chǎn)品再好，各位銷售員消極的態(tài)度，再好的產(chǎn)品，也會被客戶懈怠。4、客戶來訪，一定要面帶微笑，表示你的熱情，認(rèn)真介紹產(chǎn)品，客戶感興趣，主動提出帶客戶去看工地，僅僅在售樓部天方夜譚是很難成單的，客戶往往是對實物感興趣，而且?guī)Э蛻羧タ垂さ?，線路一定要特別，不要嫌麻煩，路過有吸引客

2、戶的景觀、配套之處。5、在每位來訪的客戶中，都有購房的需求，并不是客戶不能接受高價格房源，而是各位銷售員沒有把該客戶列入準(zhǔn)客戶名單中，面對剛需群體，一定要把總價分開化，縮小成多個小單元體，變成客戶容易接受的個體，過大的價格會把客戶嚇走。6、在帶客戶看房的過程中，最好不要全部聊房子的內(nèi)容，各位都是有家庭和教育小孩的經(jīng)驗，可以從這方面切入話題，家長一般都會感興趣，當(dāng)然了，到小區(qū)的景觀之處，也不要忘記介紹，如果你們聊的差不多了，房子的事情也只是瞬間的。7、如果老客戶來訪，手中的事情再忙，也要安排好老客戶，打招呼、熱情招待，哪怕坐下來閑聊下，臨走之前送點小禮品，要知道老客戶可以不斷的給你帶來新客戶，是

3、我們最好的客源。8、在介紹產(chǎn)品信息的時候，內(nèi)容一定要真實可靠，不能欺騙客戶。老老實實做業(yè)務(wù)是做不好的（自己體味）。9、在看房路線上，一定不要問客戶要不要到小區(qū)的xx><看看之類的話題，客戶一般都聽說過樓盤的特別景觀，沒有吸引他的亮點，客戶也不會來訪，作為銷售員的你直接帶客戶去看就可以，你如果想征求客戶的同意，客戶嫌麻煩，一般都會拒絕，直接叫你帶他去看房。你直接帶他去感受到現(xiàn)場的震撼，往往比他聽到的更加有效果，如果客戶在和其他小區(qū)做比較的時候，也很容易記住本小區(qū)，也是作為你引導(dǎo)客戶的理由，如果客戶責(zé)備你，你馬上表示歉意，面帶微笑的說我們馬上去看房。10、作為一名房地產(chǎn)銷售員，首先具備

4、對語言的組織能力，聰明與業(yè)績不一定成正比，但是一定要相信勤勞與業(yè)績有很大的關(guān)系。11、作為來訪的客戶，進售樓部前都會把要問的問題想好，而且是提防著你來的，作為銷售員的你一定要主動介紹，打亂客戶的思維，化被動為主動，如果一問一答，場面非常的機械，也會讓客戶感覺到你的不屑，你對產(chǎn)品的仔細(xì)介紹，會讓客戶覺得你的專業(yè)，對你產(chǎn)生敬佩， 把防備變成友好，任何一個客戶不會傻到把一輩子的心血拋在一個不懂房產(chǎn)、對工作不付責(zé)任的銷售員手中。12、 客戶來訪，一般都會先問價格，作為銷售員的你不要把最高價格、 以及均價告訴客戶，客戶會嚇跑，而是報最近的活動房源，或者底層 的房源價格，把客戶留下來，慢慢引導(dǎo)，如果你努力

5、了，客戶還是留不住，那是客戶質(zhì)量問題。13、新來訪的客戶，從外面跨入售樓部是需要很大的勇氣的，在外面他心情坦然，跨入售樓部后，被現(xiàn)場的豪華裝修震撼，此時他的頭腦是一片空白，緊張，作為銷售員的你一定要面帶微笑，熱情，化解尷尬場面。在介紹沙盤的時候，一定要結(jié)合實際，把你的說辭組織的有震撼力，給客戶描繪一個很適合居住環(huán)境，為客戶造夢。14、介紹沙盤結(jié)束，一定要主動要求客戶坐到洽談桌，了解他的需求類型，從交談中找到客戶感興趣的話題，建立彼此的信任關(guān)系。15、運用好自己的道具，在自我介紹的時候告訴客戶你是組長xx,高級置業(yè)顧問xx,本月的銷售冠軍xx,學(xué)會給自己的身份鍍金，你 的職位越高、業(yè)績越好，客戶

6、會認(rèn)為你肯定有你的特別之處，越有發(fā)言權(quán)、越有責(zé)任心。越容易贏的客戶對你的信任。16、先生/女士，跟您說，我可能不是公司的好員工，但是我認(rèn)為我絕對是客戶眼中的好員工，給客戶最大的優(yōu)惠（面帶微笑給客戶說）贏得客戶的信賴17、客戶在交談中，很喜歡拿其他樓盤相比較，作為銷售員的你，一定不要第一時間否定客戶的觀點，而是把本項目的賣點舉例出來讓客戶去發(fā)現(xiàn)，而且你要采用講故事的方式給客戶解釋（對競品樓盤了解） ，客戶來買房他的意向是可以改變的，只是他在尋找，讓他沖動一刻的銷售員。18、 如果客戶在聊到一個感興趣的話題，或者提出自己的觀點的情況下，只要不違背道德或者自己的信譽、損害公司利益的情況下，對于正確的

7、觀點表示贊許或者向您學(xué)習(xí)，對錯誤的觀點不要反對，你認(rèn)真聽取就可以或者適當(dāng)給出自己的觀點、評價，給足客戶榮耀感。做銷售不是做辯論，你辯論贏了，客戶馬上就跑了。19、 學(xué)會做一個聆聽者，客戶在發(fā)表自己的看法的時候一定要認(rèn)真聽，不要在中途打斷客戶的觀點，表示對他的尊重，你點頭或者贊許就可以。20、作為銷售員的你，在接待客戶的過程中說辭的前后要一致，客戶記性很好的，你每天要接待很多客戶，容易忘記，但是客戶認(rèn)可你就會記住你的每句話，怕你騙他錢，尤其是折扣，你一定要登記在筆記本上。21、老客戶來訪，你坐在前臺，老客戶叫出你的姓名，但是你忘記客戶的姓名，此刻的你不要懵懵懂懂還站在那里回憶，或者主動問客戶的姓

8、名， 你會在客戶的心中大打折扣，記不住客戶的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員，你馬上站起來，面帶微笑的說： “哇，好久不見，變化大哦，快到那邊坐，然后引導(dǎo)客戶到洽談桌前坐下，主動給客戶倒水，借此時機去翻閱自己的來訪本，或者問同事，實在問不到，在交談中得知。22、 在交談的過程中、客戶老是揪著一個問題不放，作為銷售員的你，一定要靈活的轉(zhuǎn)換話題，不要讓一個話題阻礙你的成交。23、客戶如果問你從事房地產(chǎn)多長時間，作為新手的你，最好把從業(yè)時間說長，2 年、 3 年，時間越長，經(jīng)驗越豐富，業(yè)務(wù)越熟悉，客戶買的越放心。24、在銷售過程中，與客戶談判的時候不要過于的遷就對方、或者很快做出讓步，要不然客戶覺得你很好欺負(fù)，談

9、價格的時候你就非常的 被動。25、所有的價格、優(yōu)惠不要在電話中或者短信中詳談，一定要約客戶到售樓部現(xiàn)場來，雖然電話和短信是成交的開始，但是最終的成交還是在售樓部。26、銷售員在銷售過程中不要輕易的給客戶承諾（產(chǎn)品質(zhì)量、銀行按揭、庭院大小等方面）、口頭的、書面的，更不要私自蓋公司的公章，告訴客戶公司在這方面處理得非常的好，讓客戶放心，然后給客戶舉例子，硬是要承諾，一定要經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可實施，要不然事情發(fā)生后要承擔(dān)的后果很嚴(yán)重。27、銷售員對客戶換房、余款、退房等問題處理上，一定不要口頭承諾，要客戶親自手寫承諾書，并且按上手印，不要嫌麻煩，在利益得沖突上，客戶很容易耍賴，等事情發(fā)生后有據(jù)可依

10、。28、給客戶優(yōu)惠的時候，告訴客戶這個折扣是最優(yōu)惠的，之前售樓部都沒有這么優(yōu)惠過，這是動用我的私人關(guān)系給您爭取的優(yōu)惠，讓客戶感覺你在幫助他、這個折扣是唯一的，折扣來的不容易。如果客戶客戶定房后，還握手感謝你，或者還給你源源不斷的給你介紹客戶，你就成功了。29、洽談客戶結(jié)束，一定要主動送客戶出門，并揮手道別，介紹項目或者洽談客戶每個銷售員都會做，但是服務(wù)并不一定每位銷售員都可以做好。30、答應(yīng)客戶的事情，一定要記在心上馬上去落實，辦好了馬上給客戶答復(fù)，哪怕是小問題，客戶會非常感謝你的，如果沒有辦好，也要給客戶答復(fù)。31、遇到糾紛客戶一定要主動承擔(dān)，不要推卸責(zé)任，自己的客戶自己處理，處理不成一定要

11、如實匯報上級部門，不要拖延時間，要不然小錯誤也會量成大錯。32、在談判的過程中，如果是老帶新客戶，老客戶在做新客戶的工作的時候，你認(rèn)真聽就可以，老客戶說一句，比你好上百句。如果你做新客戶的工作，主要從老客戶那方面著手。例如，您看老客戶都選擇這里，然后又介紹您買，肯定是相信我們小區(qū)。33、 客戶在等待你的時候，作為銷售員的你一定要明確告訴客戶需要等待多長時間，10 分鐘或者20 分鐘，如果超出等待時間，給客戶道歉， 告訴客戶還需要等待具體時間馬上就處理好，不要一味的讓客戶等待下去，會讓客戶失望，等到客戶發(fā)脾氣，后面處理問題都很棘手。34、客戶提出的要求，如果你做不到，或者不在你的能力范圍內(nèi)，你要

12、委婉的拒絕，不要覺得不好意思，你回答去嘗試下或者你去問問領(lǐng)導(dǎo)，客戶就會覺得還有希望，或者公司其實可以做只是不愿意做。你拒絕，直接不給客戶任何希望，他會自己去想辦法。要處理的問題事情多，作為銷售員的你會很累的。35、 客戶在責(zé)備你，作為銷售員的你不要用重語氣去爭執(zhí)，不要低頭、離開座位，更不要摔東西，你的過激處理方式只會把矛盾最大化。面對著客戶，面帶微笑，當(dāng)然不要過于的讓步，表明自己的立場與堅定，該強硬的時候還是要強硬。記著，微笑處理問題是最小化問題、解決 問題的最佳方式。36、客戶向你反應(yīng)公司、產(chǎn)品、其他的問題的時候，或者情緒比較激動的時候，你首先領(lǐng)客戶到洽談桌，倒茶，平緩客戶的心情，認(rèn)真聽取，

13、 客戶說的話不要立刻相信，判斷其真實性，尋明事情的具體情況，了解客戶的用意或者目的，再向領(lǐng)導(dǎo)匯報。因為客戶有些事情自己也是聽到的，自己也不確定、或者即興說出來的，目的獲取優(yōu)惠或者利益。37、客戶越是對產(chǎn)品挑剔，客戶其實是對產(chǎn)品越滿意，也說明客戶在私底下發(fā)心思在了解產(chǎn)品，只是想了解的更加具體點，因為畢竟要花錢、自己要住那么長時間，作為銷售員的你，一定要成住氣，耐心的給客戶解讀。38、當(dāng)客戶在做決定的時候，經(jīng)常會給自己的親人或者朋友打電話，每個人的觀點不一致，咨詢的人多，會有礙客戶做決定的時間，此刻的你，一定要主動幫客戶做決定。例如先生/女士，這套房子您那么喜歡，就這套，麻煩您把身份證給我，我給您

14、登記下。39、在給客戶推房源的時候，盡可能的給客戶更少的選擇面，一般最好是 2 個選擇面，把客戶需求的類型定位好，在帶客戶去看工地的時候，一定要明確到哪棟、哪層、哪套房源，不要帶客戶滿工地跑。40、 對于公司的產(chǎn)品無論好與壞，作為銷售員的你一定自己先喜歡上，給客戶介紹的時候只才有信心。不要依照自己的喜好或者觀點銷售，更不要把自己的觀點強加給客戶，客戶在自己要付錢的時候都很理智41、客戶對自己喜歡的、已經(jīng)做決定的房源，你表示贊許就可以，不要去改變客戶的決定，選擇多了，到最后你什么都得不到。42、客戶在對戶型的面積大小、樓層、按揭方式、付款方式等方面比較猶豫， 或者方式不正確時，作為銷售員的你一定

15、要憑你的工作經(jīng)驗給客戶建議，告訴他這樣選擇、這樣做好、或者更加實惠，客戶會非常感謝你，而且在以后工作中也會非常信賴你，因為你在為他獲取利益。結(jié)果必須征的客戶的同意后才能確定，不能自己私自做決定。43、如果公司有樣板房，各位銷售員一定要利用好這個銷售道具，最好的銷售方式是，先帶客戶去看毛坯房，然后再帶客戶去看樣板房，這絕對是兩個截然不同的效果，毛坯房只是一個框架、采光又不好，樣板房有燈光效果，而且裝修豪華、可以進行裝修方法展示，非常有震撼力，對客戶來說一個突然的轉(zhuǎn)變，無非是最好的心靈雞湯，不妨試一試。44、帶客戶去看毛坯房的時候，不要讓客戶糾結(jié)一個問題不放，一套住宅肯定有他的優(yōu)點，馬上轉(zhuǎn)移客戶注

16、意力，例如:贈送面積大、開間大、通風(fēng)采光好、視野開闊、周正、布局合理。45、 下雨天、 或者天氣暗的情況下不要帶意向強或者即將要定房的客戶去看工地，毛坯房采光不好，尤其是中間戶型和低樓層戶型，很容易改變客戶的主意。即將要定房的客戶，如果客戶沒有提出要看房，作為銷售員的你，一定不要主動提出再次看房，在看房的過程中不可預(yù)料的因素很多，客戶可能一下子有改變自己的決定。46、客戶準(zhǔn)備做決定買房，作為銷售員的你一定主動提出成交，然后向客戶索要身份證快速、準(zhǔn)確的填寫好定單，馬上帶客戶去財務(wù)繳定金?？蛻糍I房的沖動，做決定的時間很短暫的，如果你拖延時間，客戶接到朋友、親人、競爭對手的來電，可能突然改變想法。4

17、7、當(dāng)有意向的客戶出門后，一定要記得給客戶留名片，留下客戶的電話號碼，然后發(fā)條短信，客戶在需要你的時候可以找到你的聯(lián)系方式，客戶的資料（戶型、DM 、價格預(yù)算）一定用文件袋袋好，客戶看的樓盤肯定多，防止與其他樓盤的資料混合，而且資料袋上有LOGO,這點不要為公司節(jié)約，你發(fā)出去的都是廣告。48、當(dāng)客戶定房后，一定要主動送客戶出門，說祝福的話語，然后發(fā)條祝福的短信。客戶回家后小部分會后悔，周邊的朋友或者親人會說這說那的，客戶就會擔(dān)心房子買貴了、戶型不好、位置不好，肯定會第一時間打電話給你，你一定要接電話，而且要安慰他，您買的房子是最優(yōu)惠的、這個戶型最暢銷、這棟的位置很不錯，您看剩下的房子沒有了，

18、如果你沒有接到電話，一定要主動回電話。如果你不接電話、不回電話、掛電話、客戶會整晚睡不好，第二天你處理問題將非常的棘手。49、一般銷售電梯房，最大的困點是公攤大，在和客戶接觸的初期，客戶沒有問到就不要提出，客戶對公攤大的住宅抗性非常大，客戶問到一定要如實說（在說的過程要明確電梯房高層、小高層的合理公攤數(shù)， 小高層15%-18%， 高層18%-22%） ， 要不然你的合同會簽不動，當(dāng)客戶對這套房子即將滿意了，客戶心情特別好的情況下，找準(zhǔn)時機告訴他公攤的問題，只要他喜歡上了，這套房子的什么缺點都不是了。50、定單上的簽約時間、違約金的計算一定要點出來告訴客戶，如果你沒有說，到時候真正出現(xiàn)問題了，解釋已經(jīng)不在可能。約定時間的說法：先生/女士，我們簽約的時間是這樣規(guī)定的，接近簽約時間，我會給您打電話的，您一定要準(zhǔn)時簽約，我們公司的契約精神很強的。違約金：先生/女士，您對這套住宅非常滿意，假如出現(xiàn)退房違約我們是要收取違約金的，退房當(dāng)然這是不可能的，因為您對這套住宅非常滿意了