《銷售回款培訓(xùn)》(1)

1、1完美銷售主義者完美銷售主義者-回款至上回款至上寶刀屠龍?zhí)柫钐煜乱刑觳怀稣l與爭(zhēng)鋒 摘自倚天屠龍記摘自倚天屠龍記2觀念一觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.3觀念二觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.4為什么不回款為什么不回款?u供貨方供貨方:1.營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。5為什么不回款為什么不回款?u經(jīng)銷商經(jīng)銷商:1.沒錢. 2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮6不回款的嚴(yán)重后果不回款的嚴(yán)重

2、后果u供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。u經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。u營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。u經(jīng)銷商倒閉走人。u營(yíng)銷員攜款潛逃。7四種態(tài)度四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導(dǎo)型戰(zhàn) 略導(dǎo)向型消 極導(dǎo)向型回 款主導(dǎo)型8消極導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型u在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。u這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。9銷貨主導(dǎo)型銷貨主導(dǎo)型u這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出

3、。u在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來影響。 10回款主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型u在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。u而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 11戰(zhàn)略導(dǎo)向型戰(zhàn)略導(dǎo)向型u這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。u顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。12處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則13如何做好回款工作如何做好回款工作?1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2給經(jīng)銷商的利益放在明處。3. 提高對(duì)經(jīng)

4、銷商的服務(wù)質(zhì)量。4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。14使自己的產(chǎn)品成為暢銷品使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。u這是解決貨款回收問題的根本之法根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。u不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來。 u讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。15把給經(jīng)銷商的利益放在明處把給經(jīng)銷商的利益放在明處u其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益心的是隱藏在這背后的利益。u有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。u步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自

5、然就多。u步步高的廣告支持火力大。u步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”16提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量u產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。u努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。17重視客戶資信調(diào)查重視客戶資信調(diào)查u確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。u經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職老板

6、插手毫不相干的事業(yè)18回款工作制度化回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。19回款技巧回款技巧u理直氣壯u額小為妙u條件明確u事前催收u提早上門u直切主題u耐心守候u以牙還牙u不為所動(dòng)u纏 纏 纏 u求全責(zé)備u辭舊迎新u無款無貨u訴諸法律u功成速退20回款技巧回款技巧1：理直氣壯：理直氣壯u必須要有堅(jiān)定的信念。 一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。u認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以

7、后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策21回款技巧回款技巧2 2：額小為妙：額小為妙u若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回欠款越多越難收回。u有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。22回款技巧回款技巧3：條件明確：條件明確u要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付

8、款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。u交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單并加蓋客戶單位的合同專用章位的合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。23回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。u事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些

9、款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 24回款技巧回款技巧5：提早上門：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。25回款技巧回款技巧6：直切主題：直切主題u對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。u如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。26回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候u看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ?/p>

10、他的客人看到債主登門，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。u在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲。 27回款技巧回款技巧8：以牙還牙：以牙還牙u若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。u若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！28回款技巧回款技巧9：不為所動(dòng)：不為所動(dòng) 如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對(duì)方還會(huì)有

11、“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。29回款技巧回款技巧1010：纏纏纏：纏纏纏 如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。30回款技巧回款技巧11：求全責(zé)備：求全責(zé)備 如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。31回款技巧回款技巧12：辭舊迎新：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會(huì)比較順利。32回款技巧回款技巧13：無款無貨：無款無貨不回款就回貨33回款技巧回款技巧14：訴諸法律：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。34回款技巧回款技巧15：功成即退：功成即退u收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。u走前三件事：1.告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。35游戲游戲:屠龍刀與倚天劍屠龍刀與倚天劍u先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員u組成5組，逐一模擬回款實(shí)務(wù)u裁判按各自表現(xiàn)評(píng)選出 屠龍刀（最佳的老板） 倚天劍（最偉大的業(yè)務(wù)員）36一項(xiàng)任務(wù)一項(xiàng)任務(wù)u統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員經(jīng)手的賒貨情況，包括鋪樣機(jī)、欠款、尾數(shù)、賬