經銷商業(yè)務員銷售門店拜訪八步驟

1、門店銷售拜訪八步驟胡胡 敬敬銷售目的銷售目的把優(yōu)質的產品銷售給網絡客戶把優(yōu)質的產品銷售給網絡客戶從網絡客戶處發(fā)現銷售的機會從網絡客戶處發(fā)現銷售的機會在合作雙贏的基礎上解決客戶問題在合作雙贏的基礎上解決客戶問題通過服務，培養(yǎng)客戶對我們品牌的忠誠度通過服務，培養(yǎng)客戶對我們品牌的忠誠度門店拜訪八步驟門店拜訪八步驟整個拜訪步驟請控制在整個拜訪步驟請控制在3030分鐘以內分鐘以內準備工作準備工作禮貌招呼禮貌招呼店情察看店情察看陳列改善陳列改善產品推廣產品推廣促進購買促進購買回顧總結回顧總結記錄匯報記錄匯報第一步：準備工第一步：準備工作作1. 1. 工作重點工作重點2. 2. 線路客戶資料線路客戶資料3.

2、 3. 前周拜訪承諾前周拜訪承諾的問題及解決方的問題及解決方法法4.4.促銷套餐、主促銷套餐、主推品項樣品推品項樣品 POPPOP等宣傳品等宣傳品時間：時間：1 1分鐘分鐘第二步：禮貌招呼第二步：禮貌招呼1. 1. 保持笑容、精保持笑容、精神飽滿、語言充滿神飽滿、語言充滿熱情熱情2. 2. 察顏觀色，提察顏觀色，提問積極，明確決策問積極，明確決策人人3. 3. 前期承諾的解前期承諾的解決決時間：時間：4 4分鐘分鐘第三步：店情察看第三步：店情察看1. SKU1. SKU數量數量2. 2. 陳列（位置陳列（位置/ /陳列陳列面面/ /價簽價簽POPPOP等）等）3. 3. 庫存情況：貨架、庫存情

3、況：貨架、柜臺、柜臺下、店內柜臺、柜臺下、店內倉庫倉庫4. 4. 產品的有效期產品的有效期5. 5. 競爭品牌情況競爭品牌情況時間：時間：5 5分鐘分鐘第五步：產品推廣第五步：產品推廣1. 1. 產品賣點、定位產品賣點、定位的引導的引導2. 2. 新產品、新產品、SKUSKU補補充增加充增加3. 3. 促銷活動的推廣促銷活動的推廣時間：時間：6 6分鐘分鐘第六步：促進購買第六步：促進購買1. 1. 回顧客戶銷售記錄回顧客戶銷售記錄2. 2. 結合當日庫存結合當日庫存3. 3. 新的新的SKUSKU的利潤講的利潤講解，銷售機會的分析，解，銷售機會的分析，促成購買促成購買4. 4. 新新SKUSK

4、U上架陳列上架陳列5. 5. 結款結款時間：時間：6 6分鐘分鐘第七步：回顧與總結第七步：回顧與總結1.1.單店單店 回顧拜訪計劃回顧拜訪計劃及達成情況及達成情況2. 2. 下次拜訪的計劃下次拜訪的計劃時間：時間：2 2分鐘分鐘第八步：記錄匯報第八步：記錄匯報1. 1. 填寫拜訪記錄填寫拜訪記錄2. 2. 競品情況匯總競品情況匯總3. 3. 客戶信息匯總客戶信息匯總4. 4. 問題的匯報問題的匯報第四步：陳列改善第四步：陳列改善1. 1. 顯眼的位置調整和盡顯眼的位置調整和盡量多的陳列面量多的陳列面2. 2. 集中陳列原則集中陳列原則3. 3. 貼貼POPPOP海報等宣傳物品海報等宣傳物品4.

5、 4. 產品清潔產品清潔5. 5. 清晰的價格牌清晰的價格牌 時間：時間：6 6分鐘分鐘門店拜訪八步驟流程門店拜訪八步驟流程準準 備備 工工 作作拜訪八步驟（一）拜訪八步驟（一）1. 工作重點內容：目標計劃的制定2. 路線表、客戶資料表的準備3. 前周拜訪承諾的問題及解決方法4.促銷套餐方案、主推品項樣品 ，POP等宣傳品，質保卡，抹布等輔助工具的準備。準準 備備 工工 作作1、目標計劃制定的原則具體化可衡量可達成現實有時間性準準 備備 工工 作作 2、目標制定的內容、目標制定的內容分銷數量分銷數量陳列的質量陳列的質量促銷活動的開展促銷活動的開展店員引導、洗腦店員引導、洗腦價格（打碼工作）價格

6、（打碼工作）/助銷物料的使用助銷物料的使用回顧前周拜訪承諾的問題及解決方法回顧前周拜訪承諾的問題及解決方法準準 備備 工工 作作充分的準備是拜訪成功的關鍵充分的準備是拜訪成功的關鍵拜訪八步驟（二）拜訪八步驟（二）良好的拜訪開端良好的拜訪開端-笑容笑容, ,保持笑容、精神飽滿、語言充滿熱情，有禮貌的問候察顏觀色，提問積極，明確做主的人自我介紹自我介紹 前期承諾的兌現，問題的解決。禮禮 貌貌 招招 呼呼打打 招招 呼呼除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？店內所有人店內所有人（理貨員（理貨員/ /收銀員）收銀員）建立與客戶良好的客情建立與客戶良好的客情建立自己

7、良好形象，禮貌、穿著、動作、距離等建立自己良好形象，禮貌、穿著、動作、距離等按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）與客戶交按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）與客戶交流流交流時微笑交流時微笑, , 記住他們的名字記住他們的名字-可記錄在客戶檔可記錄在客戶檔案卡上案卡上利用小贈品小恩惠贏得員工的好感利用小贈品小恩惠贏得員工的好感個性化服務是贏得良好關系的重要手段個性化服務是贏得良好關系的重要手段真誠的為客戶解決問題真誠的為客戶解決問題你不會有第二次機會建立你的第一印象拜訪八步驟（三）拜訪八步驟（三）看：產品看：產品聽：信息聽：信息店店 情情 察察 看看看：產品看：產品公司品牌的陳列位置、陳列面、公

8、司品牌的陳列位置、陳列面、SKUSKU數量數量競爭品牌的陳列位置、陳列面、競爭品牌的陳列位置、陳列面、SKUSKU數量數量店內外廣告及助銷物料的使用情況店內外廣告及助銷物料的使用情況活動產品的執(zhí)行情況活動產品的執(zhí)行情況公司品牌貨架、倉庫產品庫存情況公司品牌貨架、倉庫產品庫存情況競爭品牌貨架、倉庫產品庫存情況競爭品牌貨架、倉庫產品庫存情況公司產品的有效期的情況公司產品的有效期的情況聽：信息聽：信息主推產品的銷售情況主推產品的銷售情況 店內資金流向情況店內資金流向情況 店員對產品的反饋店員對產品的反饋店內自身促銷活動時間店內自身促銷活動時間消費者的意見反饋消費者的意見反饋店內理貨人員變動情況店內理

9、貨人員變動情況公司產品銷售的動態(tài)與信息公司產品銷售的動態(tài)與信息聽：信息聽：信息競爭品牌的動態(tài)競爭品牌的動態(tài)競爭品牌的信息：促銷政策、價格的變動競爭品牌的信息：促銷政策、價格的變動競爭產品的銷售情況競爭產品的銷售情況競爭產品的促銷活動形式競爭產品的促銷活動形式店員和消費者對其的評價反饋店員和消費者對其的評價反饋收集競爭對手的促銷品收集競爭對手的促銷品拜訪八步驟（四）拜訪八步驟（四）1、顯眼熱點的位置調整和盡量多的陳列面2、集中陳列的15原則3、張貼POP、海報、爆炸簽等宣傳輔助品4、公司產品及陳列貨架的清潔5、清晰的價格標簽6、產品的有效期的關注陳陳 列列 改改 善善陳陳 列列 改改 善善研究調

10、查顯示：1、產品陳列位置:頂層頂層水平視線水平視線貨架底層位置貨架底層位置貨架陳列貨架陳列貨架陳列貨架陳列從水從水平視平視線看線看到底到底層占層占80%從底從底層看層看到水到水平視平視線占線占43%得出結果：水平視線位置是最佳的陳列位得出結果：水平視線位置是最佳的陳列位置置陳列產品位置陳列產品位置視視線線關關注注主推產品主推產品正常產品陳列展示正常產品陳列展示正常產品陳列展示正常產品陳列展示庫存產品的陳列展示庫存產品的陳列展示正常產品陳列展示正常產品陳列展示主推產品主推產品產品產品第三視線第三視線第四視線第四視線第二主視線第二主視線第一黃金視線水平視線第一黃金視線水平視線第五視線第五視線最次之

11、視線最次之視線陳列位置陳列位置陳陳 列列 改改 善善 研究調查顯示：研究調查顯示：陳列面多的產品，有陳列面多的產品，有61%61%的人關注的人關注 產品陳列面產品陳列面得出結果：產品陳列面越多，視線關注度就越高得出結果：產品陳列面越多，視線關注度就越高視線關注度視線關注度61%40%9%23%54%陳列面多的陳列面多的產品有產品有61%的關注度的關注度陳列面少的陳列面少的產品有產品有9%的關注度的關注度陳列十五項原則.doc陳陳 列列 改改 善善集中陳列集中陳列15原則原則陳陳 列列 改改 善善研究調查研究調查POP信息視線關注度結果信息視線關注度結果 一般一般POP 5 特價特價 15.50

12、元元產品標示產品標示POP 23 特價特價 15.50元元特價特價POP 46 原價原價 17.00元元 特價特價 15.50元元完整完整POP 63 (價格、產品、時間價格、產品、時間) 原價原價 17.00元元（贈品、方式、賣點（贈品、方式、賣點） 特價特價 15.50元元 活動截止時間活動截止時間我們要堅持抹布工程，保證公司產品及 陳列貨架的整潔清晰的價格標簽，統(tǒng)一的打碼工程，打碼的位置統(tǒng)一規(guī)范。產品的有效期的關注，擺放位置的調整 陳陳 列列 改改 善善價格標價格標簽清晰簽清晰統(tǒng)一打碼統(tǒng)一打碼位置規(guī)范位置規(guī)范改改 善善 陳陳 列列最佳陳列并非不可能，關鍵是你是最佳陳列并非不可能，關鍵是你

13、是 否有技巧能堅持否有技巧能堅持不管何時何地都要把陳列做得至少不管何時何地都要把陳列做得至少比競爭對手好比競爭對手好1、 產品賣點、定位的引導，讓店員正確了解我們的產品，例如：樂萬家殺蟲劑是健康、安全、環(huán)保型的。2、介紹新產品（沒有進店的產品對于店主來說都是新品），增加進店的SKU數量3、促銷活動的推廣和跟進實施效果拜訪八步驟（五）拜訪八步驟（五）產產 品品 推推 廣廣與店主溝通的方法與店主溝通的方法1、 回顧客戶銷售記錄，結合當日庫存，補充已缺貨產品2、未進店的產品講解，增加增加SKUSKU實施更佳的陳列，實施更佳的陳列，給顧客增加選擇的空間，增加銷售機會給顧客增加選擇的空間，增加銷售機會利

14、用促銷活動所產生的利益，店主吸引進貨利用促銷活動所產生的利益，店主吸引進貨利用成功的案例及數據說明，刺激店主進貨利用成功的案例及數據說明，刺激店主進貨3、促成購買，把產品上架陳列，結款拜訪八步驟（六）拜訪八步驟（六）促促 進進 購購 買買拜訪八步驟（七）拜訪八步驟（七）1.單店 回顧當日拜訪目的及達成效果問題處理的結果前期承諾的兌現活動情況跟進未處理的事情收集的信息2. 下次拜訪的計劃回顧與總結回顧與總結回顧與總結回顧與總結不論拜訪是成功或是失敗，都應利用不論拜訪是成功或是失敗，都應利用每次拜訪做為經驗去學習，思考如每次拜訪做為經驗去學習，思考如何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高自何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高自身的工作效率，為下一次的拜訪做身的工作效率，為下一次的拜訪做準備。準備。拜訪