證券行業(yè)渠道營銷推廣

1、2010年4月劉亞人劉亞人渠道營銷渠道營銷20072007年加入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部年加入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部從事渠道營銷工作從事渠道營銷工作6 6年證券營業(yè)部工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)曜C券營業(yè)部工作經(jīng)驗(yàn)1111年證券從業(yè)經(jīng)歷年證券從業(yè)經(jīng)歷中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 金融系金融系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士渠道營銷渠道營銷什么是渠道營銷？什么是渠道營銷？一一為什么要做渠道營銷？為什么要做渠道營銷？二二三三怎么做渠道營銷？怎么做渠道營銷？四四做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？什么是渠道？什么是渠道？什么是渠道？什么是渠道？ 教材定義教材定義 營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整

2、套相互依存的組織，它們組成一個產(chǎn)品或服務(wù)在產(chǎn)成以后的相互依存的組織，它們組成一個產(chǎn)品或服務(wù)在產(chǎn)成以后的一系列途徑，經(jīng)過銷售到達(dá)最終用戶手中。一系列途徑，經(jīng)過銷售到達(dá)最終用戶手中。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凱文、凱文.萊恩萊恩.凱勒：凱勒：營銷管理營銷管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版 營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。體通道或路徑。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凱文、凱文.萊恩萊恩.凱勒：凱勒：營銷管理營銷管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道？什

3、么是渠道？ 渠道渠道銷售銷售通路通路什么是營銷？什么是營銷？營銷營銷就是滿足他人的需求需求，且自己獲得贏利贏利。 -菲利普.科特勒什么是營銷？什么是營銷？ 教材定義教材定義 營銷營銷是一項(xiàng)有組織的活動，它包括創(chuàng)造是一項(xiàng)有組織的活動，它包括創(chuàng)造“價(jià)值價(jià)值”，將，將“價(jià)價(jià)值值”溝通輸送給顧客，以及維系管理公司于顧客間關(guān)系，溝通輸送給顧客，以及維系管理公司于顧客間關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凱文、凱文.萊恩萊恩.凱勒：凱勒：營銷管理營銷管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道營銷

4、？什么是渠道營銷？ 渠道是銷售可實(shí)現(xiàn)的渠道是銷售可實(shí)現(xiàn)的先決條件和載體先決條件和載體 渠道營銷是實(shí)現(xiàn)有效銷售的渠道營銷是實(shí)現(xiàn)有效銷售的直接直接手段手段 渠道營銷指通渠道營銷指通過銷售通路，過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，傳遞給客戶，且自己獲得贏且自己獲得贏利的過程。利的過程。什么是渠道營銷？什么是渠道營銷？教材定義教材定義 渠道營銷是指通過特定的銷售通路渠道營銷是指通過特定的銷售通路，將，將“價(jià)值價(jià)值”（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞給顧客，以及維系管理公司與顧客給顧客，以及維系管理公司與顧客間的關(guān)系，從而使公司及其相關(guān)者間的關(guān)系，從而使公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。受益

5、的一系列過程。 -【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒 、凱文、凱文.萊恩萊恩.凱勒：凱勒：營銷管理營銷管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道營銷？什么是渠道營銷？ 1 1、營銷渠道本身不可替代、營銷渠道本身不可替代為什么做渠道營銷？為什么做渠道營銷？簡化了渠道兩端的搜尋行為簡化了渠道兩端的搜尋行為渠道本身的價(jià)值渠道本身的價(jià)值巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò) 2 2、坐商必變行商、坐商必變行商為什么做渠道營銷？為什么做渠道營銷？（1 1）發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍）發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍 我們：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)我們：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì) ! !誰是公司最需要的人？誰是公司最需要的人？（2 2）發(fā)展更多網(wǎng)點(diǎn)）發(fā)展

6、更多網(wǎng)點(diǎn)我們要走出去我們要走出去! !成為千手觀音成為千手觀音做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？券商券商銀行銀行行行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)特特性性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承受受能能力力資資源源匹匹配配程程度度尋求合作共贏伙伴尋求合作共贏伙伴思路決定出路思路決定出路20102010年年4 4月券商從業(yè)人員情況月券商從業(yè)人員情況( (數(shù)據(jù)來源：中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)來源：中國證券業(yè)協(xié)會) )20092009經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 從業(yè)人員數(shù)從業(yè)人員數(shù) 一般證券業(yè)務(wù)一般證券業(yè)務(wù) 證券投資咨詢證券投資咨詢 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷 證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人1 1銀河證券銀河證券214214

7、4,507 4,507 3,944 3,944 563 563 - - - - 3 3國信證券國信證券5454 7,963 7,963 7,101 7,101 388 388 474 474 - - 5 5廣發(fā)證券廣發(fā)證券189189 8,309 8,309 6,746 6,746 619 619 944 944 - - 8 8招商證券招商證券7171 3,136 3,136 1,577 1,577 235 235 1 1 1,323 1,323 1515齊魯證券齊魯證券130130 4,062 4,062 3,053 3,053 181 181 828 828 - - 1616聯(lián)合證券聯(lián)合證

8、券5959 4,216 4,216 2,157 2,157 158 158 292 292 1,609 1,609 做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？ 近三年部分券商市占率變化情況近三年部分券商市占率變化情況券商名稱券商名稱名次變化名次變化20092009年年20082008年年20072007年年銀河證券銀河證券- -1 1 1 1 1 1 國信證券國信證券1 1 3 3 3 3 4 4 廣發(fā)證券廣發(fā)證券2 2 4 4 5 5 6 6 招商證券招商證券2 2 6 6 8 8 8 8 齊魯證券齊魯證券5 5 11 11 15 15 16 16 華泰聯(lián)合華泰聯(lián)合2

9、2 17 17 16 16 15 15 做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？各種俱樂部各種俱樂部寫字樓寫字樓超市超市社區(qū)社區(qū)物業(yè)物業(yè)汽車汽車4S店店 銀行銀行通信運(yùn)營商通信運(yùn)營商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、客戶資源、豐富網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、客戶資源、豐富產(chǎn)品、產(chǎn)品、ITIT優(yōu)勢優(yōu)勢兵家必爭兵家必爭 （保險(xiǎn)、基金、券商（保險(xiǎn)、基金、券商）主要營銷渠道主要營銷渠道做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理辦法經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理辦法（二（二九年十二月九年十二月） 根據(jù)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略，根據(jù)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略，公司確立銀行渠道為主公司確立銀行渠道為主要營銷渠道要營銷渠道，超市、電信營業(yè)廳、手機(jī)賣場、社區(qū)、寫字，超市

10、、電信營業(yè)廳、手機(jī)賣場、社區(qū)、寫字樓等營銷渠道為輔助營銷渠道。樓等營銷渠道為輔助營銷渠道。做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理辦法經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理辦法（二（二九年十二月九年十二月）經(jīng)管總部市場營銷部負(fù)責(zé)各銀行總行營銷渠道的拓展與開發(fā)，協(xié)調(diào)總經(jīng)管總部市場營銷部負(fù)責(zé)各銀行總行營銷渠道的拓展與開發(fā)，協(xié)調(diào)總部相關(guān)部門推動各銀行三方存管業(yè)務(wù)合作，輔助營業(yè)部開發(fā)各省、直部相關(guān)部門推動各銀行三方存管業(yè)務(wù)合作，輔助營業(yè)部開發(fā)各省、直轄市銀行分行營銷渠道；營業(yè)部市場營銷部市場總監(jiān)、渠道管理崗負(fù)轄市銀行分行營銷渠道；營業(yè)部市場營銷部市場總監(jiān)、渠道管理崗負(fù)責(zé)各銀行分行、支行營銷渠道的拓展與開發(fā)。責(zé)各銀行

11、分行、支行營銷渠道的拓展與開發(fā)。其他營銷渠道主要依托營業(yè)部進(jìn)行開發(fā)。其他營銷渠道主要依托營業(yè)部進(jìn)行開發(fā)。做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？思路決定出路：思路決定出路：樹立樹立以以銀行為主銀行為主 其他為輔其他為輔的渠道觀的渠道觀怎么做渠道營銷？怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 （四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（一）找到適合的渠道（一）找到適合的渠道哪些網(wǎng)點(diǎn)是必爭的？哪些網(wǎng)點(diǎn)是必爭的？ 地理位置：近

12、的優(yōu)先掌控地理位置：近的優(yōu)先掌控 不等于遠(yuǎn)的不要不等于遠(yuǎn)的不要 客戶數(shù)量客戶數(shù)量&流量：潛在客戶集中流量：潛在客戶集中 客戶質(zhì)量：有實(shí)力的網(wǎng)點(diǎn)客戶質(zhì)量：有實(shí)力的網(wǎng)點(diǎn) 如銀行渠道中擁有財(cái)富中心、理財(cái)中心如銀行渠道中擁有財(cái)富中心、理財(cái)中心 、大支行營業(yè)室、大支行營業(yè)室 的銀行網(wǎng)點(diǎn)的銀行網(wǎng)點(diǎn)利用契機(jī)：有淵源、有活動利用契機(jī)：有淵源、有活動怎么做渠道營銷？怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 （四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)

13、競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 營銷工具營銷工具營銷宣傳品營銷宣傳品形象形象/ /禮儀禮儀話術(shù)話術(shù)/ /考勤考勤業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識產(chǎn)品產(chǎn)品& &服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)（1）每天接待多少客戶，本月開發(fā)多少客戶 （2）證券、營銷（5） 電腦、移動存儲、業(yè)務(wù)表單、紙、筆（4） 展臺、折頁、易拉寶（3）符合銀河與銀行雙重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)決定成敗、處處彰顯專業(yè)，體細(xì)節(jié)決定成敗、處處彰顯專業(yè)，體現(xiàn)品牌風(fēng)范現(xiàn)品牌風(fēng)范1 1、專業(yè)化營銷、專業(yè)化營銷（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作

14、（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 2 2、熟悉銀行各部門職能、熟悉銀行各部門職能-業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面現(xiàn)金業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)XXX支行支行支行框架圖支行框架圖-業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)對公前臺對公前臺對公后臺對公后臺對私前臺對私前臺（零售）（零售）對公業(yè)務(wù)對公業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)公司營銷部公司營銷部 （二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作支行框架圖支行框架圖-管理層面管理層面XXX支行支行零售（理財(cái)）負(fù)責(zé)人零售（理財(cái)）負(fù)責(zé)人支行行長支行行長副行長副行長行長

15、助理行長助理公司營銷部負(fù)責(zé)人公司營銷部負(fù)責(zé)人會計(jì)經(jīng)理會計(jì)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理對公柜臺對公柜臺負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人零售柜臺零售柜臺負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人柜員柜員柜員柜員柜員柜員2 2、熟悉銀行各部門職能、熟悉銀行各部門職能-管理層面管理層面（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作3 3、關(guān)鍵人、關(guān)鍵人右圖的兩張撲克牌右圖的兩張撲克牌是貓（王）大？是貓（王）大？還是還是J J大？大？銀行客戶經(jīng)理銀行客戶經(jīng)理銀行支行行長銀行支行行長（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作3 3、關(guān)鍵人：銀行客戶經(jīng)理、關(guān)鍵人：銀行客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理行長做的是

16、管理工作行長做的是管理工作客戶經(jīng)理做的是服務(wù)和銷售工作客戶經(jīng)理做的是服務(wù)和銷售工作他們是直接面對客戶的人他們是直接面對客戶的人他們掌握更多客戶信息和更核心的客戶資源他們掌握更多客戶信息和更核心的客戶資源 他們具有掌控客戶的能力他們具有掌控客戶的能力他們是最能幫助我們的人！他們是最能幫助我們的人！（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作4 4、探索銀行與券商合作的內(nèi)涵、探索銀行與券商合作的內(nèi)涵有利于產(chǎn)品的開發(fā)。有利于產(chǎn)品的開發(fā)。為融資融券、期貨等業(yè)務(wù)提為融資融券、期貨等業(yè)務(wù)提供了合作機(jī)會，奠定了合作供了合作機(jī)會，奠定了合作基礎(chǔ)?；A(chǔ)。擴(kuò)大銀行客戶群體。擴(kuò)大銀行客戶群體。改善銀行客戶群

17、體結(jié)構(gòu)。改善銀行客戶群體結(jié)構(gòu)。促進(jìn)銀行產(chǎn)品對外銷售。促進(jìn)銀行產(chǎn)品對外銷售。增加銀行的對公同業(yè)存款。增加銀行的對公同業(yè)存款。銀行銀行關(guān)注關(guān)注券商的投研咨詢。券商的投研咨詢。托管費(fèi)、手續(xù)費(fèi)收入及中間托管費(fèi)、手續(xù)費(fèi)收入及中間業(yè)務(wù)收入。業(yè)務(wù)收入。（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作4 4、探索銀行與券商合作的內(nèi)涵、探索銀行與券商合作的內(nèi)涵 券商豐富的客戶資源，優(yōu)券商豐富的客戶資源，優(yōu)質(zhì)高市值的客戶。質(zhì)高市值的客戶。 三方存管客戶指標(biāo)三方存管客戶指標(biāo)AUM指標(biāo)指標(biāo)（Asset Under anagement，即，即“資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理規(guī)模規(guī)?！?）銀行銀行客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理關(guān)注關(guān)注 其他任務(wù)

18、指標(biāo)其他任務(wù)指標(biāo)（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作5 5、融入銀行、融入銀行: :挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道銀行是我的幫手銀行是我的幫手我要利用銀行，讓我要利用銀行，讓銀行客戶成為我的客戶銀行客戶成為我的客戶接納接納抵觸抵觸？!BeforeAfter銀行是我的幫手銀行是我的幫手銀行的客戶成為了銀行的客戶成為了 我的客戶我的客戶我要成為銀行的幫手我要成為銀行的幫手我要為銀行的客戶我要為銀行的客戶 提供服務(wù)提供服務(wù)（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作5 5、融入銀行、融入銀行: :挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道 客戶一定先是銀行客戶后是券商客戶客戶一定先是

19、銀行客戶后是券商客戶 從幫助銀行的角度了解銀行需求從幫助銀行的角度了解銀行需求 了解銀行需求就是了解了解銀行需求就是了解銀行客戶的需求。銀行客戶的需求。 與銀行形成合力：與銀行客戶經(jīng)理形成與銀行形成合力：與銀行客戶經(jīng)理形成 1+12 的效果。的效果。 （二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作5 5、融入銀行、融入銀行: :挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道代發(fā)工資代發(fā)工資客戶客戶公公 積積 金金客戶客戶貸貸 款款客戶客戶A GroupC GroupB Group怎么做渠道營銷？怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作

20、 （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 （四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 1、持續(xù)開展?fàn)I銷活動、持續(xù)開展?fàn)I銷活動一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，現(xiàn)場美女促銷，一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，現(xiàn)場美女促銷，一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，現(xiàn)場美女促銷，一盒高露潔綁個牙刷（

21、買一送一活動黃金段播廣告，現(xiàn)場美女促銷，一盒高露潔綁個牙刷（買一送一活動）放貨架上：銷量是多少？）放貨架上：銷量是多少？ （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 1、持續(xù)開展?fàn)I銷活動、持續(xù)開展?fàn)I銷活動一張一張“開戶到銀河開戶到銀河”宣傳資料放宣傳資料放 在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，一張客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，一張“開戶到銀河開戶到銀河” 宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，新開戶附贈小禮品，一張客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，新開戶附贈小禮品，一張“開戶到開戶到 銀河銀河”宣傳資料放在銀行

22、營業(yè)廳：開戶量是多少？宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，新開戶附贈小禮品，提供投資咨詢服務(wù)，一張客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，新開戶附贈小禮品，提供投資咨詢服務(wù)，一張“開開戶到銀河戶到銀河”宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？ （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 2、差異化營銷、差異化營銷（1）人員的差異化）人員的差異化 銀行的客戶經(jīng)理對客戶來說是銷售人員。銀行的客戶經(jīng)理對客戶來說是銷售人員。 我們的客戶經(jīng)理對客戶來說是我們的客戶經(jīng)理對客戶來說是理財(cái)專家、投資顧問理財(cái)專家、投資顧問。 （三）最基本的營銷活動貫穿

23、渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 2、差異化營銷、差異化營銷（2）產(chǎn)品的差異化）產(chǎn)品的差異化 Text in here外匯外匯 黃金黃金國債國債保險(xiǎn)保險(xiǎn)銀行銀行借記卡借記卡信用卡信用卡基金基金理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品儲蓄儲蓄貸款貸款特征：特征：低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低收益低收益（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 Text in here融資融券融資融券國債國債企業(yè)債企業(yè)債證券公司證券公司股票股票 權(quán)證權(quán)證基金基金理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品 特征：特征：種類豐富，適應(yīng)種類豐富，適應(yīng)不同需求的客戶。不同需求的客戶。（把適合的產(chǎn)品（把適合的產(chǎn)品賣給適合的客賣給適合的客

24、戶，符合監(jiān)管機(jī)戶，符合監(jiān)管機(jī)關(guān)投資者適當(dāng)性關(guān)投資者適當(dāng)性管理的要求）管理的要求）期貨期貨（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 2、差異化營銷、差異化營銷 債券：記賬式國債（券商）、憑證式國債（銀行）債券：記賬式國債（券商）、憑證式國債（銀行） 理財(cái)產(chǎn)品：投資方向的不同、風(fēng)險(xiǎn)不同理財(cái)產(chǎn)品：投資方向的不同、風(fēng)險(xiǎn)不同 基金：真正有沖突的產(chǎn)品基金：真正有沖突的產(chǎn)品 （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 2、差異化營銷、差異化營銷（3）二者關(guān)系）二者關(guān)系 透過產(chǎn)品差異體現(xiàn)人員的專業(yè)化差異透過產(chǎn)品差異體現(xiàn)人員的專業(yè)化差異 從而

25、建立起客戶對銀河客戶經(jīng)理的專業(yè)化認(rèn)可程度從而建立起客戶對銀河客戶經(jīng)理的專業(yè)化認(rèn)可程度 怎么做渠道營銷？怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 （四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)1、三種方式、三種方式（1）專業(yè)式：渠道維護(hù)最高境界）專業(yè)式：渠道維護(hù)最高境界 與銀行客戶經(jīng)理共同開發(fā)外部客戶與銀行客戶經(jīng)理共同開發(fā)外部客戶（2）情感式：）情感式： 一個都不能少（行長一個都不能

26、少（行長 重要客戶經(jīng)理重要客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理（3）任務(wù)式）任務(wù)式 適度適度 二八定律：二八定律： 80%情感情感+20%任務(wù)任務(wù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)2、兩種關(guān)系、兩種關(guān)系 客戶經(jīng)理和客戶之間的關(guān)系：人是服務(wù)的核心產(chǎn)品，客戶客戶經(jīng)理和客戶之間的關(guān)系：人是服務(wù)的核心產(chǎn)品，客戶經(jīng)理的自我提升（專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)技能）。經(jīng)理的自我提升（專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)技能）。 客戶與產(chǎn)品之間的關(guān)系：為客戶配置合適的產(chǎn)品，客戶未客戶與產(chǎn)品之間的關(guān)系：為客戶配置合適的產(chǎn)品，客戶未必完全清楚自身的需求。必完全清楚自身的需求。怎么做渠道營銷？怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（一）找到適合的渠道（二）有效

27、開展渠道營銷工作（二）有效開展渠道營銷工作 （三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終 （四）渠道關(guān)系維護(hù)（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭1、展現(xiàn)、展現(xiàn)最優(yōu)秀的一面最優(yōu)秀的一面品牌形象品牌形象=產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)品牌服務(wù)品牌+公司品牌公司品牌+個人品牌個人品牌 （1）產(chǎn)品產(chǎn)品與服務(wù)與服務(wù)優(yōu)勢優(yōu)勢 基金交易寶基金交易寶 公司債的網(wǎng)下認(rèn)購公司債的網(wǎng)下認(rèn)購 駿馬駿馬與與寶馬寶馬 投顧投顧顧問部顧問部 IBIB業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭 基金交易寶基金交易寶 “ “中國銀河

28、證券封閉式基金交易寶中國銀河證券封閉式基金交易寶”是由銀河基金研究中心獨(dú)家是由銀河基金研究中心獨(dú)家開發(fā)的封閉式基金交易策略。開發(fā)的封閉式基金交易策略。 其基本思路是其基本思路是: :在按照在按照“價(jià)值寶價(jià)值寶”確定的戰(zhàn)略性持有確定的戰(zhàn)略性持有封閉式基金封閉式基金的基礎(chǔ)上結(jié)合的基礎(chǔ)上結(jié)合交易免征印花稅交易免征印花稅的特點(diǎn)的特點(diǎn), ,參考參考封閉式基金內(nèi)在投資價(jià)值封閉式基金內(nèi)在投資價(jià)值排序一覽表排序一覽表進(jìn)行交易進(jìn)行交易, ,抓住結(jié)構(gòu)性機(jī)會抓住結(jié)構(gòu)性機(jī)會, ,在獲取封閉式基金長期投資在獲取封閉式基金長期投資收益的基礎(chǔ)上攫取超額收益。長期持有基金收益的基礎(chǔ)上攫取超額收益。長期持有基金, ,但不是長期

29、持有一只基金但不是長期持有一只基金不動不動, ,而是要結(jié)合基金之間的估值差異做轉(zhuǎn)換性交易。而是要結(jié)合基金之間的估值差異做轉(zhuǎn)換性交易。 基金研究中心推薦與基金研究中心推薦與“封閉式基金長期投資價(jià)值寶封閉式基金長期投資價(jià)值寶”和和“企業(yè)投企業(yè)投資基金避稅寶資基金避稅寶”共同使用。共同使用。（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭 公司債的網(wǎng)下認(rèn)購公司債的網(wǎng)下認(rèn)購 0808年、年、0909年公司債、企業(yè)債受到市場的追捧，債券市場收益大于年公司債、企業(yè)債受到市場的追捧，債券市場收益大于股票市場收益。為了充分發(fā)揮公司債券融資總部的優(yōu)勢資源，在債券股票市場收益。為了充分發(fā)揮公司債券融資總部的優(yōu)勢資源，

30、在債券市場火爆的時候，公司將通過向債券發(fā)行一級市場爭取網(wǎng)下認(rèn)購額度，市場火爆的時候，公司將通過向債券發(fā)行一級市場爭取網(wǎng)下認(rèn)購額度，為營業(yè)部新增客戶提供投資品種，投資者可以為營業(yè)部新增客戶提供投資品種，投資者可以通過網(wǎng)下認(rèn)購的方式無通過網(wǎng)下認(rèn)購的方式無須進(jìn)行配售直接獲得公司債、企債須進(jìn)行配售直接獲得公司債、企債（網(wǎng)上認(rèn)購的比例較低，火爆的時（網(wǎng)上認(rèn)購的比例較低，火爆的時候認(rèn)購都不足候認(rèn)購都不足1%1%）。因此，特定時期的公司債網(wǎng)下認(rèn)購能為營業(yè)部營）。因此，特定時期的公司債網(wǎng)下認(rèn)購能為營業(yè)部營銷，尤其是新增客戶的營銷提供有力支持，這也是其他券商無法比擬銷，尤其是新增客戶的營銷提供有力支持，這也是其

31、他券商無法比擬的。的。（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭 駿馬與寶馬駿馬與寶馬 ： 銀河駿馬銀河駿馬短線快參短線快參、銀河寶馬銀河寶馬中線參考中線參考是投資顧問部是投資顧問部集優(yōu)秀投資理財(cái)分析師團(tuán)隊(duì)，通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、價(jià)值驅(qū)動等集優(yōu)秀投資理財(cái)分析師團(tuán)隊(duì)，通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、價(jià)值驅(qū)動等要素的分析，為中短線投資者投資者精選出的一批具有估值優(yōu)勢和成要素的分析，為中短線投資者投資者精選出的一批具有估值優(yōu)勢和成長空間的股票。旨在捕捉熱點(diǎn)，以期投資者在合適點(diǎn)位進(jìn)入潛力板塊，長空間的股票。旨在捕捉熱點(diǎn)，以期投資者在合適點(diǎn)位進(jìn)入潛力板塊，獲取超額收益。獲取超額收益。 （五）陽光面對同業(yè)競爭

32、（五）陽光面對同業(yè)競爭投資顧問部投資顧問部 中國銀河證券在投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的特有優(yōu)勢，即針對市場變化中國銀河證券在投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的特有優(yōu)勢，即針對市場變化和投資者需求，定期組織各行各業(yè)的高端高峰論壇，和投資者需求，定期組織各行各業(yè)的高端高峰論壇，投顧專家討論會投顧專家討論會 ，內(nèi)部內(nèi)部“視頻講座視頻講座”等，針對性的進(jìn)行投資顧問服務(wù)。等，針對性的進(jìn)行投資顧問服務(wù)。 （五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭 IBIB業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 中國銀河證券是中國銀河證券是20072007年年首家獲得首家獲得IBIB業(yè)務(wù)資格業(yè)務(wù)資格的證券公司，目前也的證券公司，目前也是通過資格驗(yàn)收獲得是通過資格驗(yàn)收獲得IBI

33、B業(yè)務(wù)資格營部最多（業(yè)務(wù)資格營部最多（4040余家）的券商。在股指余家）的券商。在股指期貨業(yè)務(wù)方面，銀河證券與具有海外股東背景（荷蘭銀行）的銀河期期貨業(yè)務(wù)方面，銀河證券與具有海外股東背景（荷蘭銀行）的銀河期貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，不管是在技術(shù)、咨詢、系統(tǒng)，還是團(tuán)隊(duì)方面都有著其他貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，不管是在技術(shù)、咨詢、系統(tǒng)，還是團(tuán)隊(duì)方面都有著其他券商無法超越的優(yōu)勢。券商無法超越的優(yōu)勢。 （五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭1、展現(xiàn)、展現(xiàn)最優(yōu)秀的一面最優(yōu)秀的一面品牌形象品牌形象=產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)品牌服務(wù)品牌+公司品牌公司品牌+個人品牌個人品牌 （2）品牌）品牌優(yōu)勢優(yōu)勢 股東實(shí)力最強(qiáng)股東實(shí)力最強(qiáng) 僅有的幾家央企之

34、一僅有的幾家央企之一（3 3）個人品牌）個人品牌 展現(xiàn)你最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)你最優(yōu)秀的一面 （五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭2、避免與對手發(fā)生正面沖突、避免與對手發(fā)生正面沖突（1）宣傳自己，不）宣傳自己，不詆毀他人。詆毀他人。（2 2）冷靜理智，不卑不亢。）冷靜理智，不卑不亢。（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭3 3、強(qiáng)大的執(zhí)行力是成功的保證，良好的工作習(xí)慣是自我管、強(qiáng)大的執(zhí)行力是成功的保證，良好的工作習(xí)慣是自我管理的第一步，試著按以下的要點(diǎn)去做。理的第一步，試著按以下的要點(diǎn)去做。（1 1）早到不早退，嚴(yán)格遵守銀行工作時間。）早到不早退，嚴(yán)格遵守銀行工作時間。 別以為沒人注意

35、到你的出勤情況，或許有很多眼睛在瞧著呢。如果別以為沒人注意到你的出勤情況，或許有很多眼睛在瞧著呢。如果能提早一點(diǎn)到銀行網(wǎng)點(diǎn)，就顯得你很重視這份工作。能提早一點(diǎn)到銀行網(wǎng)點(diǎn)，就顯得你很重視這份工作。（2 2）制定合理的目標(biāo)。）制定合理的目標(biāo)。 運(yùn)用運(yùn)用SMARTSMART原則訂立清晰可量化的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。原則訂立清晰可量化的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（3 3）跟住關(guān)鍵人。）跟住關(guān)鍵人。 與大堂經(jīng)理、重要客戶經(jīng)理搞好了關(guān)系，就不難開展工作了。我與大堂經(jīng)理、重要客戶經(jīng)理搞好了關(guān)系，就不難開展工作了。我們的目標(biāo)是要把銀行的資源開發(fā)出來，但是不要一味地想著怎樣開戶們的目標(biāo)是要把銀行

36、的資源開發(fā)出來，但是不要一味地想著怎樣開戶，要與銀行員工成為朋友。，要與銀行員工成為朋友。（4 4）善于學(xué)習(xí)。）善于學(xué)習(xí)。 向銀行工作人員學(xué)習(xí)銀行業(yè)務(wù)知識，為日常工作提供便利。學(xué)習(xí)證向銀行工作人員學(xué)習(xí)銀行業(yè)務(wù)知識，為日常工作提供便利。學(xué)習(xí)證券專業(yè)知識、投資理財(cái)技巧，做一個專業(yè)的證券從業(yè)人員。券專業(yè)知識、投資理財(cái)技巧，做一個專業(yè)的證券從業(yè)人員。（五）陽光面對同業(yè)競爭（五）陽光面對同業(yè)競爭（5 5）任務(wù)式維護(hù)要適度。）任務(wù)式維護(hù)要適度。 為了與銀行維持良好合作關(guān)系，有時候有必要協(xié)助銀行完成一下為了與銀行維持良好合作關(guān)系，有時候有必要協(xié)助銀行完成一下他們的各類任務(wù)，但我們的資源是有限的，一個證券營業(yè)部對多個銀他們的各類任務(wù)，但我們的資源是有限的，一個證券營業(yè)部對多個銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們不可能幫銀行完成全部任務(wù)；要牢記任務(wù)式維護(hù)與情感行網(wǎng)點(diǎn)，我們不可能幫銀行完成全部任務(wù)；要牢記任務(wù)式維護(hù)與情感式維護(hù)的二八定律，業(yè)務(wù)的本質(zhì)和核心仍是人的問題；更要積極完善式維護(hù)的二八定律，業(yè)務(wù)的本質(zhì)和核心仍是人的問題；更要積極完善自己，專業(yè)式維護(hù)才是渠道維護(hù)的最高境界。自己，專業(yè)式維護(hù)才是渠道維護(hù)的最高境界。 （6 6）立刻動手。）立刻動手。