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文檔簡(jiǎn)介
1、中介招商解析與操作技巧劉庶明一、中介招商解析-從媒人說起媒人-中介的地位與作用做好事.處于中介位置,一手拖兩家雙方-目的:都想找到一個(gè)合適的對(duì)象.通過介紹人(中介)來尋找中介招商一般是指政府或某一項(xiàng)目單位(委托方)通過投資中介機(jī)構(gòu)或中介人(受托方),將招商項(xiàng)目推向國內(nèi)外相關(guān)投資市場(chǎng),受托方經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝,按照公開、公平、公正的嚴(yán)格程序,開展一系列招商引資活動(dòng),為委托方選擇最理想的合作伙伴。這種方式在法律上是一種委托合作關(guān)系,受托方可與投資者簽訂招商引資協(xié)議,委托方按期支付給受托方一定的活動(dòng)費(fèi)用,當(dāng)項(xiàng)目推介或轉(zhuǎn)移成功后,再按招商額的一定比例付給傭金。其特征是受托方要獨(dú)立對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行營銷,得到項(xiàng)
2、目后“轉(zhuǎn)讓”給委托人,類似一種買賣關(guān)系。投資中介機(jī)構(gòu)與中介人投資中介機(jī)構(gòu)國內(nèi)外各類與投資促進(jìn)有關(guān)的國際組織及其派出機(jī)構(gòu);金融、保險(xiǎn)、證券、投資等機(jī)構(gòu);國外商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)(組合)、同業(yè)公會(huì);專業(yè)投資顧問(咨詢服務(wù))公司;律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所;跨國公司或國外綜合性公司(商社)在華設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)以及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)。中介人承擔(dān)招商引資中介作用的自然人、法人為什么用中介-中介優(yōu)勢(shì)全球經(jīng)濟(jì)一體化,要整合全球資源信息量倍增,雙方信息不對(duì)稱;中介具有龐大信息網(wǎng)絡(luò)豐富信息資源掌握潛在投資商(網(wǎng)絡(luò)為王時(shí)代)。知識(shí)爆炸日益專業(yè)化-項(xiàng)目方知識(shí)專業(yè)盲區(qū);而中介具有專業(yè)化隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)技巧(專業(yè)致勝的時(shí)代)。信息陷阱誠信
3、弱化,雙方不知根底;而中介知名度誠信度(多盈時(shí)代)。經(jīng)濟(jì)學(xué)分析規(guī)模化,雙方在信息大海中索尋成本提高;而中介具有客戶資源,可以降低雙方的探索成本和交易成本。國內(nèi)外中介優(yōu)劣勢(shì)分析國外及國內(nèi)知名專業(yè)中介咨詢公司;優(yōu)勢(shì):對(duì)投資公司的特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖,乃至主事者的個(gè)性、風(fēng)格做深入的了解,并認(rèn)真做好項(xiàng)目的篩選與確立、宣傳與促進(jìn)、實(shí)施與管理,可以提高招商引資項(xiàng)目合作的成功率。劣勢(shì):對(duì)本地的經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)政治文化等情況了解不足。本地中介機(jī)構(gòu):優(yōu)勢(shì):了解本地各種信息有較廣的人際關(guān)系。劣勢(shì):規(guī)模小信息少網(wǎng)絡(luò)少專業(yè)水平低缺少知名度。招商引資環(huán)節(jié)n項(xiàng)目選擇初步設(shè)計(jì):多項(xiàng)目篩選項(xiàng)目建議書項(xiàng)目預(yù)可研項(xiàng)目可研。項(xiàng)目商
4、業(yè)化設(shè)計(jì):商業(yè)策劃書招商報(bào)告書。招商引資:通過中介自行招商進(jìn)行商業(yè)談判確定對(duì)象簽定合作協(xié)議簽定具有法律意義的文件。招商后服務(wù):市場(chǎng)設(shè)計(jì)和開發(fā)、企業(yè)建規(guī)立制、干部隊(duì)伍和職工培訓(xùn)等等可研報(bào)告與商業(yè)計(jì)劃書聯(lián)系與區(qū)別可研報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn):是項(xiàng)目的工程和技術(shù)條件;在項(xiàng)目運(yùn)行的“產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后”中,側(cè)重于“產(chǎn)中”環(huán)節(jié)。可行性報(bào)告,名稱是工程咨詢報(bào)告,編制人是工程咨詢公司,理論基礎(chǔ)是技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)。招商報(bào)告?zhèn)戎攸c(diǎn):是項(xiàng)目的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目承擔(dān)人;在項(xiàng)目運(yùn)行的過程中,側(cè)重于“產(chǎn)前”和“產(chǎn)后”環(huán)節(jié),報(bào)告編制人應(yīng)該是項(xiàng)目咨詢公司、項(xiàng)目設(shè)計(jì)公司一類適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目建設(shè)機(jī)構(gòu)??裳袌?bào)告與商業(yè)報(bào)告的區(qū)別名稱側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)前、產(chǎn)
5、中、產(chǎn)后”中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)編制人理論基礎(chǔ)可研報(bào)告工程咨詢報(bào)告項(xiàng)目的工程和技術(shù)條件側(cè)重于“產(chǎn)中”環(huán)節(jié)工程咨詢公司技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)商業(yè)報(bào)告商業(yè)策劃書項(xiàng)目的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目承擔(dān)人側(cè)重于“產(chǎn)前”和“產(chǎn)后”環(huán)節(jié)項(xiàng)目咨詢公司、項(xiàng)目設(shè)計(jì)公司市場(chǎng)營銷學(xué)等中介招商可以作為的招商環(huán)節(jié)選好項(xiàng)目、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、實(shí)際招商、招商后服務(wù)4環(huán)節(jié)特點(diǎn):“選項(xiàng)目、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、后服務(wù)”3個(gè)環(huán)節(jié)都有“知識(shí)含量高、專業(yè)性強(qiáng)”特點(diǎn);“實(shí)際招商”又需要良好、廣泛的投資商關(guān)系。中介招商可以作為環(huán)節(jié):對(duì)規(guī)模大、技術(shù)(包括項(xiàng)目技術(shù)談判技術(shù))復(fù)雜等項(xiàng)目,可作為的環(huán)節(jié)為:項(xiàng)目設(shè)計(jì)、實(shí)際招商、招商后服務(wù)3個(gè)環(huán)節(jié)。國內(nèi)外中介招商情況國外:比較發(fā)達(dá).在歐美,許多大
6、公司或中小企業(yè)都委托本國的中介機(jī)構(gòu)招商,就連聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織駐華代表機(jī)構(gòu),也是利用自己的中介身份促進(jìn)中國企業(yè)與世界各國企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作。國內(nèi):上海、廣州等沿海城市早已推行這種“中介招商”方式,獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.今年沈陽將委托至少500家中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行委托招商,實(shí)際利用外資保證24億美元。沈陽:從去年開始大力提倡開展中介招商,至少要與500家中介機(jī)構(gòu)建立委托招商關(guān)系。為了使招商的信息更加公開、透明,沈陽還決定成立投資項(xiàng)目信息交流交易中心,為中外雙方發(fā)布招商項(xiàng)目信息,進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)接。上海自來水浦東公司中介招商成功案例委托上海東方國際招標(biāo)有限公司,對(duì)50泡有股股權(quán)向國際投資市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓。歷
7、時(shí)僅7個(gè)月,通過資格預(yù)審、招商推介、招商申請(qǐng)、招商申請(qǐng)文件整理和專家評(píng)審等嚴(yán)格程序,最終選擇法國威望迪集團(tuán)的通用水務(wù)公司作為股權(quán)受讓方。主要經(jīng)驗(yàn):一是中介招商的目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng),項(xiàng)目潛在投資人明確,經(jīng)過資格預(yù)審,國際前三位的水務(wù)集團(tuán)自然而然進(jìn)入最后競(jìng)標(biāo)。二是評(píng)審的公正性。105位入圍專家由公證機(jī)構(gòu)隨機(jī)抽簽,確定12位正式評(píng)審專家,其中沒有一位現(xiàn)任職于水務(wù)系統(tǒng)。評(píng)審在封閉保密環(huán)境下進(jìn)行,公證機(jī)構(gòu)全程跟蹤。三是投資銀行購并策劃技術(shù)的合理運(yùn)用,使得投標(biāo)的三大水務(wù)巨頭自始至終都處于緊張競(jìng)爭(zhēng)的氣氛中,最后談判成交的各項(xiàng)內(nèi)容都是充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合理結(jié)果。二、中介招商操作要點(diǎn)機(jī)遇振興東北戰(zhàn)略機(jī)遇及政策支持.200
8、2年十六大三支一扶政策;2003年1月東北再造;2003年11號(hào)文件,提出東北老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略;2006年3月溫總理報(bào)告“繼續(xù)實(shí)施東北地區(qū)等老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略”。我省可資采用的中介招商項(xiàng)目較多。如,“十加2”產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài)環(huán)境國企改革公共資源等等。我省強(qiáng)力推進(jìn)對(duì)外開放我省對(duì)外知名度提升我省已成為外資流入集中區(qū).2005年,我省引進(jìn)外國直接投資引進(jìn)省外資金,均比2004年增長一倍。我省重視中介招商。我省中介情況及問題問題之一:“中介主體錯(cuò)位”,政府成為招商引資主體。不用較少用中介招商。問題之二:可研報(bào)告不規(guī)范.缺少投資方需要的信息。問題之三:信息不對(duì)稱:我省項(xiàng)目方,對(duì)中介信息掌握不多,找不準(zhǔn)
9、中介;中介方,了解我省項(xiàng)目及省情比較少。問題之四:缺乏中介招商經(jīng)驗(yàn).對(duì)中介的選擇與中介的談判能力與技巧。問題之五:沒有建立誠信,麻桿打狼兩頭怕,缺少風(fēng)險(xiǎn)控制能力。曾有的繞過中介招商,一旦招商辦成,招商中介被兩頭的顧客“甩”了。問題之六:取費(fèi)難承擔(dān)難接受招商中介的取費(fèi)方法和標(biāo)準(zhǔn)。問題的解決(123)針對(duì)問題一:政府逐漸退出,支持中介機(jī)構(gòu)發(fā)展。針對(duì)問題二:通過多種方式,加強(qiáng)我省與中介機(jī)構(gòu)的信息溝通.通過網(wǎng)絡(luò)上國家商務(wù)部等渠道查尋中介機(jī)構(gòu)的信息。針對(duì)問題三:向中介推薦合格項(xiàng)目;加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高設(shè)計(jì)商業(yè)策劃書的能力;請(qǐng)國內(nèi)外中介機(jī)構(gòu)編制一個(gè)商業(yè)策劃規(guī)本;在本可研報(bào)告基礎(chǔ)上,補(bǔ)充投資商需要的相關(guān)信息。向中
10、介推薦合格項(xiàng)目-合格項(xiàng)目條件1、市場(chǎng)前景好2、具有比較優(yōu)勢(shì)(具有吸引投資的核心優(yōu)勢(shì),如自然資源人才技術(shù)優(yōu)勢(shì)存量資本區(qū)位優(yōu)勢(shì)等)。3、經(jīng)濟(jì)合理4、技術(shù)可行5、符合環(huán)境生態(tài)要求6、社會(huì)效益好7、規(guī)范的商業(yè)策劃文本問題的解決(456)信息傳遞特點(diǎn)與中介招商風(fēng)險(xiǎn)快樂大本營節(jié)目:傳話后失真人的本能:趨利避害信息放大化信息傳遞特點(diǎn):增加信息成本增加信息失真可能性中介招商風(fēng)險(xiǎn):一定存在.風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避如何選擇中介機(jī)構(gòu)?-大中小型中介機(jī)構(gòu)特點(diǎn)信息網(wǎng)絡(luò)客戶資源專業(yè)能力誠信度規(guī)范度中介費(fèi)用偏好國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)大多三個(gè)環(huán)節(jié)高國際規(guī)范高大單、新單(戰(zhàn)略性進(jìn)入)省內(nèi)中小型中介機(jī)構(gòu)小少招商環(huán)節(jié)低也有騙子缺少規(guī)范低饑不擇食
11、大包大攬為中介費(fèi)注:客戶:投資客戶和委托招商客戶三個(gè)環(huán)節(jié)需要中介:商業(yè)策劃書、招商運(yùn)作、招商后管理一個(gè)理念:最合適的,就是正好的.沒有最優(yōu)解,只有次優(yōu)解。需要在國內(nèi)外招商引資的重大項(xiàng)目:選擇國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)。大型專業(yè)性項(xiàng)目:選擇國內(nèi)外大型有專業(yè)招商能力(設(shè)計(jì)項(xiàng)目能力投資客戶資源已有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn))中介機(jī)構(gòu)。重點(diǎn)放在招商環(huán)節(jié)中小型項(xiàng)目:可以選拔中小型中介機(jī)構(gòu)及個(gè)人??傊哼x擇與本項(xiàng)目相適應(yīng)的中介:有相應(yīng)能力(有投資商資源有專業(yè)能力費(fèi)用合理誠信.當(dāng)然,最好選擇戰(zhàn)略性進(jìn)入的國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu),它們?yōu)榱伺嘤袌?chǎng)可能采取低費(fèi)用進(jìn)入方式。如何提高中介招商成功率-如何規(guī)避中介招商風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)源:中介風(fēng)險(xiǎn)缺乏能力的中
12、介、缺乏誠信的中介;投資風(fēng)險(xiǎn)缺乏實(shí)力的投資商;合同風(fēng)險(xiǎn)不規(guī)范的合同潛在著風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)危害:損失精力金錢更主要的是時(shí)間(機(jī)會(huì)成本)。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避:選擇有能力誠信度高的中介;不要被忽悠了;加強(qiáng)學(xué)習(xí).知識(shí)經(jīng)濟(jì),出現(xiàn)一個(gè)新概念:學(xué)習(xí)曲線;重點(diǎn)學(xué)習(xí)商業(yè)策劃書知識(shí),中介招商知識(shí)規(guī)則法規(guī)技巧風(fēng)險(xiǎn)控制等.廣泛了解中介機(jī)構(gòu)的資訊,提高選擇并與中介機(jī)構(gòu)談判的能力。項(xiàng)目信息真實(shí)完整.我省要搞好符合規(guī)范的可研報(bào)告商業(yè)策劃書,為中介提供真實(shí)較為完整的項(xiàng)目及其相關(guān)信息;請(qǐng)中介比較正確完整地把握項(xiàng)目及其相關(guān)信息。先易后難.從委托招商起步(如果國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)采取免費(fèi)修改商業(yè)策劃書最好);采取引進(jìn)資金后按比例付款方式,可以降低資
13、金壓力。簽定規(guī)范的中介委托招商合同.特別是明確委托事項(xiàng)時(shí)間質(zhì)量要求分期或事后付款方式違約責(zé)任及處理方式等等。提高與投資方談判的能力。培訓(xùn)專業(yè)談判隊(duì)伍:對(duì)項(xiàng)目整體把握能力的領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目專業(yè)技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人才、具有談判技巧的人才。、中介機(jī)構(gòu)如何在吉林省大有作為-基于吉林省中介市場(chǎng)的快速發(fā)展祝賀省外中介機(jī)構(gòu)的獨(dú)特眼光:現(xiàn)在,世界目光聚焦東北再造,資本下關(guān)東排浪陣陣吉林投資熱撲面而來,中介投資舞臺(tái)大幕拉開.2004年以來,吉林省進(jìn)入“黃金”發(fā)展期。2005年“四個(gè)沒有想到”:經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速增長期;國企改革攻堅(jiān)任務(wù)在東北地區(qū)率先完成;開放中直接引進(jìn)外資、引進(jìn)省外資金增長一倍、固定資產(chǎn)投資增長全國第原因:振興
14、東北老工業(yè)基地政策機(jī)遇、吉林省抓住機(jī)遇,開拓創(chuàng)新,人心思進(jìn),全民創(chuàng)業(yè)。省外中介機(jī)構(gòu)如何在吉林發(fā)展?選擇戰(zhàn)略性方式進(jìn)入.培育吉林省中介市場(chǎng)人才規(guī)則信息.低費(fèi)用進(jìn)入,做出樣板項(xiàng)目.取信于吉林省政府及項(xiàng)目方.人才本地化是一個(gè)規(guī)律.省外中介機(jī)構(gòu),對(duì)吉林省情況了解不多,建議與省內(nèi)中介機(jī)構(gòu)結(jié)盟選用本地人才.以利于及時(shí)把握吉林省情況.咨詢策劃,是一個(gè)知識(shí)型產(chǎn)業(yè).產(chǎn)品生產(chǎn)存儲(chǔ)在人的頭腦中.選擇人才,而不是機(jī)構(gòu)有事半功倍效果.本省中介如何發(fā)展與作為?建立資訊網(wǎng)絡(luò).本省的項(xiàng)目信息,投資商信息.聚集專業(yè)人才管理人才.爭(zhēng)取與外省中介機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟.抓緊上手一個(gè)項(xiàng)目.爭(zhēng)取政府及相關(guān)部門支持.四、政府如何作為-重在政府建立
15、服務(wù)平臺(tái)中國最早設(shè)立的招商局是在1873年晚清時(shí)期,由清政府組建,招商局一詞由“設(shè)局招募商股”而來。我國商務(wù)部負(fù)責(zé)招商引資工作的部門叫“投資促進(jìn)事務(wù)局”,而各地方政府一般都叫“招商局”。轉(zhuǎn)變政府職能:從“招商引資”中的主角轉(zhuǎn)向“投資促進(jìn)”中的配角;由招商引資轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y促進(jìn)?!罢猩桃Y”與“投資促進(jìn)”的區(qū)別招商引資,是政府或企業(yè),為引進(jìn)外部資金技術(shù),對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選設(shè)計(jì)包裝推介,選擇投資商進(jìn)行商業(yè)談判簽定合同后續(xù)服務(wù)政府建立招商引資平臺(tái)的全流程大系統(tǒng)。投資促進(jìn),則是其中的政府建立招商引資平臺(tái)。什么是投資促進(jìn)?投資促進(jìn)是包括各國政府試圖吸引外商直接投資所進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)。投資促進(jìn)包括下列具體類型
16、的活動(dòng):廣告、直接郵寄、投資研討會(huì)、投資團(tuán)組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對(duì)一直接營銷、為潛在投資者準(zhǔn)備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個(gè)政府部門獲得許可和批件、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議、進(jìn)行可行性研究以及在項(xiàng)目開始運(yùn)營之后向投資者提供服務(wù)等等。投資促進(jìn)不包括向外國投資者給予刺激、篩選外商投資以及與外國投資者進(jìn)行洽談,盡管許多負(fù)責(zé)開展投資促進(jìn)活動(dòng)的組織也可能開展這些活動(dòng)。創(chuàng)新招商引資機(jī)制-通過中介招商建立政府推動(dòng)、企業(yè)承辦、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)化招商新機(jī)制.角色歸位。政府推動(dòng):裁判員角色.政府建立中介招商平臺(tái),為中介招商提供保障;制定中介服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃,大力發(fā)展專業(yè)性強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的招
17、商中介服務(wù)企業(yè)。企業(yè)運(yùn)作:運(yùn)動(dòng)員角色.企業(yè)是招商引資主體.承擔(dān)項(xiàng)目招商引資具體運(yùn)作。市場(chǎng)化專業(yè)化:運(yùn)動(dòng)員角色.通過中介組織專業(yè)招商,可以提高招商引資項(xiàng)目合作的成功率。專業(yè)中介咨詢公司:對(duì)投資公司的特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖,乃至決策者的個(gè)性、風(fēng)格有深入的了解,并認(rèn)真做好項(xiàng)目的篩選與確立、宣傳與促進(jìn)、實(shí)施與管理。杭州市中介服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(摘要)(2005-2010年)戰(zhàn)略目標(biāo):依托現(xiàn)代化新技術(shù),借鑒國際新的服務(wù)方式和經(jīng)營模式,大力發(fā)展知識(shí)密集型中介服務(wù)機(jī)構(gòu),引導(dǎo)一般性中介服務(wù)機(jī)構(gòu)向“專、精、特、新”方向發(fā)展,培育一批在全國有一定知名度的中介服務(wù)企業(yè),力爭(zhēng)到2010年使我市中介服務(wù)業(yè)增加值占GDP勺
18、比重有大幅度提高,行業(yè)功能日益完備,培育出一批知名企業(yè),從業(yè)人員達(dá)到20萬以上;基本形成種類齊全、分布合理、運(yùn)作規(guī)范、接軌國際的現(xiàn)代中介服務(wù)業(yè)體系;打造浙江省中介服務(wù)業(yè)的中心和立足本省、輻射全國的“長三角”中介服務(wù)業(yè)次中心。重點(diǎn)發(fā)展下列八大中介服務(wù)業(yè):招商引資中介服務(wù)業(yè)。招商引資中介服務(wù)業(yè)主要包括各類招商引資中介服務(wù)企業(yè)。在世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)新一輪復(fù)蘇,全球直接投資呈恢復(fù)性增長的背景下,我市將迎來招商引資的新機(jī)遇。為進(jìn)一步加大我市招商引資力度,必須大力發(fā)展具有提供國際公共服務(wù)、專業(yè)政策咨詢和高效率審批代理服務(wù)等功能的招商引資中介服務(wù)業(yè),培育一批專業(yè)性強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的招商中介服務(wù)企業(yè)。政府建立六個(gè)支持中介招商平臺(tái)-優(yōu)化中介招商服務(wù)環(huán)境建立法律平臺(tái).主要是國家任務(wù)延邊州也可以適當(dāng)建立。政策平臺(tái).產(chǎn)業(yè)政策是國家制定;而支持政策平臺(tái)則全省及各市州和縣都要建立中介費(fèi)必要辦公場(chǎng)地等。人才平臺(tái).政府培訓(xùn)項(xiàng)目策劃人才商業(yè)談判人才等。培育本省中介機(jī)構(gòu).建立公平競(jìng)爭(zhēng)條件,與政府部門有關(guān)聯(lián)的中介脫
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