拜耳培訓(xùn)超牛

1、拜耳培訓(xùn)超牛2022-4-252 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備解說解說詢問詢問傾聽傾聽簽約簽約2022-4-253拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備2022-4-254掌握情況掌握情況公司狀況公司狀況 2022-4-255掌握情況掌握情況產(chǎn)品產(chǎn)品 2022-4-256基本功能或利益基本功能或利益包裝包裝商標(biāo)商標(biāo)特色特色品質(zhì)品質(zhì)款式款式售后服務(wù)售后服務(wù)保障保障安裝安裝 運(yùn)輸運(yùn)輸核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品整體產(chǎn)品內(nèi)涵整體產(chǎn)品內(nèi)涵2022-4-257掌握情況掌握情況 經(jīng)營政策經(jīng)營政策 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 市場情報市場情報2022-4-258準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作公文物品：公文物品：產(chǎn)品說明書，技術(shù)資料，價目表，產(chǎn)品

2、說明書，技術(shù)資料，價目表，發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品必備品必備品:手機(jī)，手表，名片，計算器，筆記本，手機(jī)，手表，名片，計算器，筆記本，筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小禮品，地圖禮品，地圖2022-4-259個人服飾個人服飾個人衛(wèi)生個人衛(wèi)生個人修養(yǎng)個人修養(yǎng)以及注重以及注重:2022-4-2510電話預(yù)約電話預(yù)約2022-4-2511張場長張場長: 1000頭母豬頭母豬李場長李場長: 500頭母豬頭母豬王場長王場長: 1500頭母豬頭母豬例例:2022-4-2512電話預(yù)約電話預(yù)約主動性原則簡明扼要2022-4-2513名片交換名片交換遞接2022

3、-4-2514介紹介紹相互介紹介紹要點(diǎn)例例:2022-4-2515解說解說2022-4-2516 語言表達(dá)語言表達(dá)：我我 沒有沒有 說說 甲甲 拿了拿了 那塊那塊 表！表！ Sales training2022-4-25171.計劃性計劃性2022-4-2518Do What You SaySay What You Do Prove What You Say2022-4-25192.有效性有效性 (AIDA) Attention 注意注意 Interest 興趣興趣 Desire 欲望欲望 Action 行動行動2022-4-2520引起顧客興趣：引起顧客興趣： -增加利潤，效益增加利潤，效益

4、. - 節(jié)省成本，時間節(jié)省成本，時間.2022-4-2521研究購物原因研究購物原因擊中擊中 顧客要害：顧客要害：賺更多的錢賺更多的錢省更多的錢省更多的錢生意興隆生意興隆升職，大展鴻圖升職，大展鴻圖愛戴，大受歡迎愛戴，大受歡迎增加知名度增加知名度生活更舒適生活更舒適身心更健慷身心更健慷解除煩惱解除煩惱安全感安全感贊賞傾慕贊賞傾慕更有面子，提高身價更有面子，提高身價美麗動人，儀表出眾美麗動人，儀表出眾增加自信心增加自信心擴(kuò)闊視野，增加新知識擴(kuò)闊視野，增加新知識感覺清新爽潔感覺清新爽潔省時間省時間開心歡笑開心歡笑更多機(jī)會，享受空閑時間更多機(jī)會，享受空閑時間提供更多利便提供更多利便2022-4-25

5、22介紹利益介紹利益 -解說好處而非特點(diǎn)解說好處而非特點(diǎn) - -從顧客需求出發(fā)從顧客需求出發(fā) 2022-4-2523特點(diǎn)特點(diǎn)： 制造者所賦予產(chǎn)品的制造者所賦予產(chǎn)品的利益利益： 顧客從產(chǎn)品上獲得的顧客從產(chǎn)品上獲得的2022-4-2524例：例：復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī) 項目項目 特點(diǎn)特點(diǎn) 利益利益1.1.可有進(jìn)行彩色復(fù)印可有進(jìn)行彩色復(fù)印 ? ? 2. 2. 有自動測定系統(tǒng)有自動測定系統(tǒng) ? ? 3. 3. 有自動送紙機(jī)，可使用有自動送紙機(jī)，可使用4 4種正常規(guī)格的紙種正常規(guī)格的紙 ? ?4. 4. 有自動分頁機(jī)，可省手工分頁的大量時間有自動分頁機(jī)，可省手工分頁的大量時間 ? ? 5. 5. 不用時可自動切斷

6、電源不用時可自動切斷電源 ? ? 6. 6. 具有按鍵式使用量記錄功能具有按鍵式使用量記錄功能 ? ?7. 7. 操作安靜無聲操作安靜無聲 ? ?8. 8. 使用簡便，免去復(fù)印人員使用簡便，免去復(fù)印人員 ? ?9. 9. 擁有專利，不夾紙的送紙裝置擁有專利，不夾紙的送紙裝置 ? ?10.10.使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費(fèi)用使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費(fèi)用 ? ?2022-4-2525句子敘述的是句子敘述的是產(chǎn)品效益產(chǎn)品效益，當(dāng)它當(dāng)它.能回答顧客的問題能回答顧客的問題： 這對我有什麼意義？這對我有什麼意義？提供解決顧客問題的方法提供解決顧客問題的方法2022-4-2526購購 買買選選 擇擇認(rèn)認(rèn)

7、知知合合 理理 化化需需 要要 欲欲 望望購買決定購買決定：2022-4-2527效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正確的事有效地做正確的事2022-4-2528句子表達(dá)句子表達(dá):我我. We-Attitude 你你. You-Attitude2022-4-25293.輔助性輔助性 產(chǎn)品產(chǎn)品/仿制品仿制品 照片、插圖照片、插圖 說明書說明書 技術(shù)資料技術(shù)資料 專家結(jié)論專家結(jié)論 Video 投影儀投影儀2022-4-2530傾聽傾聽2022-4-2531傾聽目的：傾聽目的： 取得資料取得資料 知道客戶的需要知道客戶的需要 了解客戶的態(tài)度了解客戶的態(tài)度 作出應(yīng)變作出

8、應(yīng)變2022-4-2532傾聽反映：傾聽反映：輕輕點(diǎn)頭輕輕點(diǎn)頭目光正視目光正視偶爾附和偶爾附和重點(diǎn)重復(fù)重點(diǎn)重復(fù)誠懇回答誠懇回答2022-4-2533詢問詢問-開放式開放式 -封閉式封閉式 -選擇式選擇式2022-4-2534詢問的優(yōu)勢詢問的優(yōu)勢知道客戶的需求使交談富有意義影響交談進(jìn)展使你顯得善解人意澄清事實2022-4-2535開放式問題開放式問題方式：方式： 誰誰 什么什么 為什么為什么 哪里哪里 何時何時怎樣怎樣到到什么程度什么程度目的：目的： 1.獲取資料獲取資料 2.為討論而打開為討論而打開 新的話題新的話題2022-4-2536主動性原則主動性原則帶回法：言歸正傳.還原法： 至于剛才

9、那件事.重復(fù)法：再討論一下那件事吧. 關(guān)聯(lián)法： 我公司也.2022-4-2537封閉式問題封閉式問題 方式：方式： 會不會會不會 是不是是不是 能不能能不能 有沒有有沒有.目的目的： 1.獲得承諾獲得承諾 2.再控制局面再控制局面2022-4-2538五筆連線五筆連線四筆連線四筆連線2022-4-25392022-4-2540不僅要深入進(jìn)行研究問題不僅要深入進(jìn)行研究問題,還要從不同角度觀察問題還要從不同角度觀察問題不僅要看到整體不僅要看到整體,還要看到各部分的有機(jī)聯(lián)系還要看到各部分的有機(jī)聯(lián)系149162022-4-2541解決問題的方法解決問題的方法:公司業(yè)務(wù)員小劉接到一位老客戶的投訴公司業(yè)務(wù)

10、員小劉接到一位老客戶的投訴, 該客戶強(qiáng)該客戶強(qiáng)烈抱怨公司幾年來銷售給他的價格高于另外的銷量烈抱怨公司幾年來銷售給他的價格高于另外的銷量比他小的客戶比他小的客戶,因為他收到了公司給另外客戶的發(fā)票因為他收到了公司給另外客戶的發(fā)票, 上面的價格一目了然上面的價格一目了然.例例:2022-4-2542發(fā)票開錯了發(fā)票開錯了現(xiàn)金進(jìn)貨現(xiàn)金進(jìn)貨貨物為處理品貨物為處理品效期短效期短大客戶的服務(wù)多大客戶的服務(wù)多運(yùn)費(fèi)為客戶出的運(yùn)費(fèi)為客戶出的沒有返還沒有返還為保住更多的客戶為保住更多的客戶順帶做的業(yè)務(wù)順帶做的業(yè)務(wù)專賣給他的專賣給他的該客戶其他產(chǎn)品銷量大該客戶其他產(chǎn)品銷量大開發(fā)期開發(fā)期,很快會調(diào)回正常價很快會調(diào)回正常價與本公司有特殊關(guān)系與本公司有特殊關(guān)系他的宣傳品有償他的宣傳品有償?shù)蛢r策略低價策略,為打掉競爭對手為打掉競爭對手202