如何建立保健品服務(wù)營銷模式

1、一、服務(wù)營銷模式的建立1、理念（1）公司經(jīng)營的終極目標(biāo)就是建立忠誠客戶群（2）營業(yè)單位優(yōu)劣區(qū)別在于忠誠業(yè)務(wù)員群的數(shù)量。（3）建立忠誠客戶親等于建立忠誠業(yè)務(wù)員群體。（4）營業(yè)單位經(jīng)營的終極目標(biāo)就是以永恒努力建立和保持忠誠客戶群。 2、方式建立完整、齊全、大量的客戶檔案，主動服務(wù)得到客戶的關(guān)心、支持、理解。得到客戶關(guān)心、支持、理解的關(guān)鍵在于：關(guān)心客戶像關(guān)心自己的父母，關(guān)心客戶的健康，關(guān)心客戶事業(yè)成功，關(guān)心客戶的家庭幸福.于是，客戶幫我門宣傳，客戶幫我們開展義診，客戶幫我們組合報告會最優(yōu)秀的，不同于其它的方式。3、物流（1）銷售供貨系統(tǒng)：各省公司直接供貨； 地區(qū)經(jīng)銷商供貨；地區(qū)特聘業(yè)務(wù)經(jīng)理

2、供貨（2）銷售結(jié)算系統(tǒng)：由供貨系統(tǒng)結(jié)算，現(xiàn)款現(xiàn)貨。4、管理（1）管理層次安行政區(qū)域進(jìn)行劃分。每個地區(qū)設(shè)一名培訓(xùn)師，培訓(xùn)師統(tǒng)率導(dǎo)員（直銷員）。（2）培訓(xùn)師負(fù)責(zé)轄下輔導(dǎo)隊伍的組建、擴(kuò)充、培訓(xùn)、管理、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作。培訓(xùn)師不賣貨，無直接銷售收入，但應(yīng)全力幫助輔導(dǎo)員賣貨，培訓(xùn)師經(jīng)培訓(xùn)合格后上崗。（3）培訓(xùn)師轄區(qū)業(yè)績達(dá)10萬元以上、發(fā)展輔導(dǎo)員30人以上者可配2名助手。二、組織建設(shè)與管理程序1、分公司結(jié)構(gòu)（主管全省銷售計劃、管理、服務(wù)、策劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)）（主管直銷業(yè)務(wù)）（人勞、文秘、日雜）（配貨、收發(fā)貨）2、服務(wù)部機(jī)構(gòu)服務(wù)部的命名源于服務(wù)營銷理念；3、業(yè)務(wù)劃分（1）服務(wù)部經(jīng)理：條件：應(yīng)具備組織、培訓(xùn)、營銷

3、綜合能力，為全公司最優(yōu)秀人才，服務(wù)部經(jīng)理兼公司高級培訓(xùn)師。主要任務(wù)：培訓(xùn)、發(fā)展區(qū)培訓(xùn)師，并上大課培訓(xùn)輔導(dǎo)員（首先在省會城市親自組織一批隊伍為考核第一方案）。（2）區(qū)培訓(xùn)師：條件：具備組織、管理、營銷綜合能力，具備較強(qiáng)培訓(xùn)能力，較強(qiáng)的專業(yè)知識水平，可主講健康報告會，可義診。主要任務(wù)；培訓(xùn)發(fā)展輔導(dǎo)員；指導(dǎo)輔導(dǎo)員如何在服務(wù)中產(chǎn)生銷售；指導(dǎo)輔導(dǎo)員有效義診和開小型健康報告會（講座）；指導(dǎo)輔導(dǎo)員開發(fā)客戶。 （3）輔導(dǎo)員1（兼職輔導(dǎo)員）：又稱保健服務(wù)員。條件：相信公司產(chǎn)品，應(yīng)有親身良好體驗；遵守公司有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司整體形象；培訓(xùn)考核合格；有責(zé)任心，家庭背景好。主要任務(wù)；通過客戶服務(wù)、輔導(dǎo)、講

4、座、義診產(chǎn)生銷售。在公司所劃定的區(qū)域內(nèi)形成良好的服務(wù)品牌。（區(qū)域劃分城市的居委會、小區(qū)、行業(yè)協(xié)會；縣城以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為單元。原則上每個單元設(shè)一名輔導(dǎo)員。城市也可以地段醫(yī)院，農(nóng)村也可以是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院）。（1）輔導(dǎo)員2（專職）：條件：樂于全身心投入公司事業(yè)，愿以專業(yè)精神展開銷售工作；相信公司產(chǎn)品并親身體驗；遵守公司產(chǎn)品并有親身體驗；遵守公司有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司整體形象；積極接受培訓(xùn)，考核合格。主要任務(wù)：積極展開工作，并以獲取集團(tuán)購買為主，無地域界限。當(dāng)與輔導(dǎo)員發(fā)生業(yè)務(wù)交叉時可成果共享。成為公司直銷隊伍的主力，獨(dú)立義診，展開小型健康報告會（講座）。 具有較高的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績

5、。 在業(yè)務(wù)活動中創(chuàng)造良好的公司服務(wù)品牌。 三、培訓(xùn) 1、逐級培訓(xùn)是服務(wù)部的主要工作內(nèi)容。 2、培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)部一切業(yè)務(wù)內(nèi)容，培訓(xùn)教材由銷售總公司和各分公司共同組織編寫并不斷修改完善。 方式：1、固定培訓(xùn)：安公司統(tǒng)一計劃組織全體員工（包括輔導(dǎo)員）培訓(xùn)、輪訓(xùn)、強(qiáng)化輔導(dǎo)；2、新員工培訓(xùn)：按公司增減員工計劃，組織對新員工的培訓(xùn)；3、現(xiàn)場輔導(dǎo)：培訓(xùn)師按計劃巡視各工作地點，進(jìn)行現(xiàn)場傳、幫、帶。 四、制度 服務(wù)部經(jīng)理崗位責(zé)任制： 1、責(zé)任（1）積極參加上級組織的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)。具備豐富的產(chǎn)品知識，實戰(zhàn)經(jīng)驗；具有較強(qiáng)的

6、理論政策水平和操作市場的能力，對公司理念產(chǎn)經(jīng)營方針有透徹的了解，對分公司本地市場具有宏觀的把握能力。（2）具備豐富的產(chǎn)品治療及市場營銷方面的理論與實踐知識，具備較強(qiáng)的組織、宣教、考查、領(lǐng)導(dǎo)能力。培訓(xùn)的培訓(xùn)師合格率達(dá)到100%；（3）必須經(jīng)過集團(tuán)營銷總部的考核、考試，取得任職資格；（4）組織安排各種形式的培訓(xùn)活動，對培訓(xùn)師、輔導(dǎo)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；（5）指導(dǎo)分公司所屬直銷隊伍的各項工作；（6）定期召開經(jīng)理辦公周會，總結(jié)本周工作，安排下周工作；（7）以所屬體系的工作業(yè)績和工作質(zhì)量向上級領(lǐng)導(dǎo)負(fù)全責(zé)；（8）檢查、評定各培訓(xùn)師工作，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗、修正市場策略。 2、權(quán)力（1）考評、鑒定培訓(xùn)師工作，

7、提出任免、獎懲建議；（2）根據(jù)培訓(xùn)班建議，晉升或辭退輔導(dǎo)員；（3）全權(quán)負(fù)責(zé)本體系內(nèi)業(yè)務(wù)工作，終裁市場內(nèi)部各種糾紛；（4）根據(jù)本體系內(nèi)業(yè)績，接受上級考核，并享受集團(tuán)有關(guān)保險，及住房等福利待遇。3、獎懲（1）對本體系內(nèi)輔導(dǎo)員違規(guī)事件負(fù)連帶負(fù)責(zé)；（2）業(yè)務(wù)突出者或銷售每月過100萬元者，可晉升為總經(jīng)理助理。 培訓(xùn)師崗位責(zé)任制：1、責(zé)任（1）積極參加上級組織的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、具備豐富的產(chǎn)品知識、服務(wù)技能、治療經(jīng)驗及理論水平?？瑟?dú)立完成義診、報告、講座，并獨(dú)立完成針對輔導(dǎo)員的理念、產(chǎn)品、理論、實踐知識的輔導(dǎo)和授課；（2）具備較強(qiáng)的組織、宣教、考查能力，培訓(xùn)輔導(dǎo)員合格率大于90%；（3）必須經(jīng)過銷售

8、總經(jīng)理組織的考試、考核、取得培訓(xùn)師資格才能上崗。（4）通過公司組織和各種培訓(xùn)班，對輔導(dǎo)員進(jìn)行培訓(xùn)；（5）通過參加各輔導(dǎo)員組織宣銷活動，進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；（6）參加服務(wù)部經(jīng)理召開的經(jīng)理辦公周會，總結(jié)本周工作，制定下周工作計劃；（7）每周日下午三點召集輔導(dǎo)員周會，總結(jié)本周工作，制定下周工作計劃；（8）檢查所屬輔導(dǎo)員工作質(zhì)量：登錄個人業(yè)績公報上墻，組織內(nèi)部講評、競賽、推廣先進(jìn)經(jīng)驗、辦法，帶動整體發(fā)展。2、權(quán)力（1）參加上級要求的培訓(xùn)、決策；（2）領(lǐng)導(dǎo)所屬輔導(dǎo)員按計劃開展工作，解決各區(qū)域間出現(xiàn)的各種問題；（3）統(tǒng)計考核各輔導(dǎo)員業(yè)績，表揚(yáng)或批評輔導(dǎo)員工作，月底按個人業(yè)績完成情況兌現(xiàn)獎懲；（4）對輔導(dǎo)員的使用

9、、晉升、辭退有建議權(quán)；（5）根據(jù)所轄范圍的業(yè)績，接受上級考核，享受集團(tuán)有關(guān)保險及住房等福利待遇。3、獎懲（1）對屬下輔導(dǎo)員違規(guī)行為負(fù)連帶責(zé)任，違規(guī)人數(shù)達(dá)到所屬總?cè)藬?shù)的20%時，降為輔導(dǎo)員；（2）連續(xù)三個月同級業(yè)績排名第1，可晉升為服務(wù)經(jīng)理助理。輔導(dǎo)員崗位責(zé)任制 1、責(zé)任（1）積極參加上級組織的各類培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，掌握較高的產(chǎn)品知識，服務(wù)技能，具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，可獨(dú)立完成義診和健康報告會、講座；（2）須經(jīng)過分組織的考試、考核取得輔導(dǎo)員資格，方可上崗；（3）在上級劃定的行政區(qū)域內(nèi)采取一切行之有效的方式開展產(chǎn)品宣傳、服務(wù)和銷售，跨區(qū)活動須上級批準(zhǔn)，并根據(jù)對方貢獻(xiàn)利益分享。（4）通過各種宣銷活動

10、，建立健全準(zhǔn)用戶檔案，一式三份（服務(wù)部、培訓(xùn)師、本人）；（5）制定計劃進(jìn)行用戶回訪和售后服務(wù)，取得用戶支持和良好口碑，實現(xiàn)二資銷售。經(jīng)常通過信件、電話、小禮品、住處交流等方式與用戶保持良好關(guān)系。（6）挖掘病例，簽訂有效病例使用協(xié)議。典型病例拍照留存，資料豐富。（7）每周日下午三時，參加上級召集的周會，上交工作日志，匯報本周工作成果和下周計劃，批準(zhǔn)后實施。周計劃要細(xì)致化、程序化、表格化。（8）必須遵守集團(tuán)和分公司有關(guān)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行財經(jīng)物價紀(jì)律。2、權(quán)力（1）可以申請參加公司、集團(tuán)專項培訓(xùn)；（2）可以在所轄區(qū)域自主開展不違反集團(tuán)規(guī)章的各種形式的宣傳與銷售活動；（3）有權(quán)提出擴(kuò)大轄區(qū)，增加市場范

11、圍的要求；（4）有權(quán)與分公司協(xié)議享受獎勵、升職的權(quán)力；（5）業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，有權(quán)享受集團(tuán)給予的保障以及住房的福利待遇。3、獎懲（1）遵守組織紀(jì)律，所有員工每個月違紀(jì)一次罰款20元，給予警告；違紀(jì)二次罰款100元，取消評優(yōu)受獎資格；違紀(jì)三次者，罰款300員并除名；（2）遵守財經(jīng)紀(jì)律，嚴(yán)禁違價銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直接責(zé)任人罰500元并補(bǔ)足差價部分，培訓(xùn)師、服務(wù)經(jīng)理分別罰300元和100元。第二次違價直接責(zé)任人罰款違價總額3倍并除名，培訓(xùn)師，服務(wù)經(jīng)理罰違價銷售額的1倍；（3）嚴(yán)禁用店鋪推銷產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以沒收貸款并除名；（4）不得經(jīng)營公司以外產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收貸款并除名；（5）連續(xù)三個月完成配額，經(jīng)

12、考核合格的實習(xí)輔導(dǎo)員，可晉升輔導(dǎo)員。一年完成6萬元者，轉(zhuǎn)為公司正式職工；（6）連續(xù)三個月銷售第1名，晉升為培訓(xùn)部助理。五、獎勵及待遇1、服務(wù)部經(jīng)理（1）基本模式：基本工資+效益獎金?；竟べY：900元/月；費(fèi)用：300元/月包干；效益獎金，所轄部回款總額的5%；（2）試用期為三個月，試用專政享受相應(yīng)的保險。當(dāng)業(yè)績達(dá)到一定小準(zhǔn)時公司獎勵住房。2、輔導(dǎo)員（兼職）    基本模式：提成獎勵（1）提成獎勵：回款額的20%；（2）銷售配額：2000元/月；（3）三個月不能完成配額，取消輔導(dǎo)員資格。4、輔導(dǎo)員（專職）基本模式：基本工資+提成獎勵（1）基本工資：500元/月；（

13、2）銷售配額1500元/月；（3）提成獎勵；未完成銷售配額：提成獎勵=0%；超過銷售配額：提成獎勵=（銷售額-銷售配額）×25%；（4）專職輔導(dǎo)員試用期無底薪，試用期按銷售額20%提取獎勵。試用期輔導(dǎo)員（實習(xí)輔導(dǎo)員）三個月累計返款10000元，并經(jīng)業(yè)務(wù)考試合格，發(fā)給正式輔導(dǎo)員證書。（5）專職輔導(dǎo)員一年內(nèi)累計返款6膃肭元者轉(zhuǎn)為公司正式職工，由公司投相應(yīng)保險，并根據(jù)業(yè)績逐漸解決住房，效益好的可當(dāng)年解決住房。 六、銷售管理原則輔導(dǎo)員建立完善的客戶檔案（一式三份，培訓(xùn)師，服務(wù)部，存檔一份）；輔導(dǎo)員每日應(yīng)認(rèn)真填寫工作日志，每周一次給培訓(xùn)師；在業(yè)務(wù)活動中及時、積極、有針對性地贈送輔導(dǎo)材

14、料、組織義診、健康會；積極善于家訪；充分利用寫信、生日禮品、有效病例介紹等進(jìn)行信息傳遞；客戶幫助銷售給予回報；每人備有照相機(jī)，一本影集，有效現(xiàn)例及客戶服務(wù)照片；傳達(dá)人情，建立友誼，幫我們完成任務(wù)?？绲貐^(qū)跨省銷售的管理輔導(dǎo)員直銷、集團(tuán)購買不受區(qū)域限制；輔導(dǎo)員跨省銷售須向服務(wù)部經(jīng)理及省公司總經(jīng)理報告，貨物可以在購買方所在省公司提取，購買方所在省公司收取5%管理費(fèi)；輔導(dǎo)員跨區(qū)銷售銷售須向培訓(xùn)師及服務(wù)部經(jīng)理報告，貨物可在購買方所在地提取，購買所在地計銷售額5%業(yè)績。第五章  保健品營銷員拜訪八步法 保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為

15、八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。第一步：準(zhǔn)備工作1、月計劃：月計劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計劃：每周計劃5天：（1）在每個星期五，下班前2小時，將下周的餓拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的餓銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督；（2）回顧業(yè)績板內(nèi)容（3）檢討個人業(yè)績進(jìn)度；（4）認(rèn)明目標(biāo)客戶。 3、日計劃：每日計劃8小時：（1）回顧業(yè)績板內(nèi)容；（2）檢討個人業(yè)績進(jìn)度；（3）認(rèn)明目標(biāo)客戶。4、訪前計劃：（1）進(jìn)店前回顧拜訪目

16、標(biāo)；（2）查閱客戶檔案記錄；（3）預(yù)備好客戶所需資料。5、公司銷售人員的基本要求：（1）外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。（2）工作準(zhǔn)備你去拜訪目的是什么？你要會見的餓人是誰？你所帶的文件是否齊全？你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計停留的時間是多少？你是否提高預(yù)約？（3）心理準(zhǔn)備你是否對自己充滿信心；相信你的公司和產(chǎn)品；對公司產(chǎn)品了如指掌；對各種問題隨機(jī)處理的能力。第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認(rèn)誰是決策者；2、與決策者打招呼；3、遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員也不要忘記與他們打招呼及問

17、好4、搶先處理好緊要問題；5、簡述拜訪目標(biāo)；6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。經(jīng)銷商：1、拜訪人員：（1）領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商的首長，保證3次/月的拜訪，雙方合作的主要決策者；（2）主要負(fù)責(zé)人：該項任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；（3）銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶纖悉把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的餓能力：（對他們的依靠程度不能超過50%）；（4）倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商處實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；（5）客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜

18、訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔與公司備查；（6）盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；（7）銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。2、存庫貨物POP缺/長公司人員換定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實際情況的核準(zhǔn)，了解他們實際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。3、提貨：由于短缺所引起的物流：（1）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值；（2）貨方：借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回；（3）途中貨物：貨物

19、已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運(yùn)輸載體、安全情況）。第三步：察看店情 察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)狀，抓住每一個機(jī)會。1、要走遍店內(nèi)每一個角落；2、尋找生意機(jī)會；3、不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況；4、零售價格；5、庫存情況。（1）庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)行補(bǔ)貨。柜臺產(chǎn)品：如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)：如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報督辦。 POP：如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常；處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓；統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，

20、核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。（2）途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運(yùn)輸載體、安全情況）。6、現(xiàn)場培訓(xùn)（營業(yè)員）：本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題。營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；消費(fèi)者向營業(yè)員提出的問題。第四步：店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。1、按照公司標(biāo)準(zhǔn)拜訪產(chǎn)品；2、確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；3、情潔柜臺、貨架；4、補(bǔ)充柜臺、貨架；5、掛上適當(dāng)?shù)男麄髌贰?#160;第五步：草擬訂單1、根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；（1）供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運(yùn)輸載體、保險、簽收回單、價值核算。（