售前績效考核方案初稿

1、 售前技術發(fā)展部績效考核方案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷售活動（例如產品驗收、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術支持（例如參與建議書編寫、技術方案編寫、標書制作及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產品理念的開創(chuàng)者、公司產品設計的領軍者，肩負著產品發(fā)展方向、產品設計等重要工作。所以需采用綜合評價方法進行績效考核。2 績效考核方案擬定原則以職位等級為基礎，采用基于銷售額的考核及綜合指標考核相結合的綜合考評方法。具體構成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金3 具體考核辦法3.1 以職位等級劃定基本薪酬體系結構在建立售前

2、工程師基本薪酬體系結構過程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經驗積累、技術能力、個人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過分強調薪酬的變動性，而應當建立一套以職位等級標準為基礎的薪酬體系結構，從而實現公司售前工程師向售前顧問的角色轉換，將售前工程師以售前工作重點的模式，向產品戰(zhàn)略、產品設計方向等工作重點轉變。進一步說，對于售前工程師的激勵重點不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實現技術營銷、顧問式營銷的關鍵點。職位等級劃定基本薪酬體系結構標準為：序號等級職稱薪酬標準晉升崗位1高級售前工程師售前顧問2中級售前工程師高級售

3、前工程師3初級售前工程師中級售前工程師 職位等級晉升考核辦法（略）。3.2 基于銷售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點之一，通過實際銷售額的定量考核，提高售前工程師對售前工作支持的積極性。由于目前項目類型（具體見附件）較多，同時考慮公司的項目實際情況，以及售前工程師的實際工作情況，特制定以下考核辦法：1）售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個項目，售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金（扣除商務等各種費用之前）成固定比例（25%左右，具體看公司的項目性質以及公司的策略等）；2）售前工程師在實際工作工程中可能存在工作交叉的情況，即同一個項目有多個售前工程師參與，分別負責不

4、同的工作內容，所以需要將工作細化，賦予各項工作內容不同的權重，售前工程師在這個項目所拿的銷售額提成為項目總銷售額獎金與所參與工作內容的權重之積；3）針對不同級別的售前工程師設定年度銷售額獎金上限，達到上限后，提成比例翻倍（同銷售人員）；售前工程師工作細化表編號工作內容權重1與客戶的初步接觸，包括通過PPT等各種方式，介紹公司文化、產品等2與客戶現場交流，探討需求、現場答疑等，基本確定客戶需求3根據客戶需求，編寫解決方案（初稿）4與客戶多次溝通，修改并最終確定解決方案5投標前，編寫標書技術部分售前工程師銷售額獎金計算公式如下：年度銷售額獎金=項目1銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重 +項目

5、2銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重 +項目3銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重 . +項目n銷售人員獎金*比例*參與項目工作內容權重3.3 基于綜合指標的評價方法綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效表現的量化指標，可以使部門經理明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業(yè)績衡量指標。評價的重點是工作態(tài)度和工作效果。具體考評辦法：1） 按比例計提售前部門的部門獎金（部門合同額的1%），按年度進行業(yè)績考核，并按年度進行部門獎金發(fā)放；2） 部門獎金發(fā)放采用綜合評價方法，由部門經理對本門成員進行綜合評價；3） 綜合評價表如下：綜合評價表編號考核項指標評價權重評價標準得分1產品規(guī)劃

6、50產品規(guī)劃建議專業(yè)產品需求說明書產品模塊功能需求說明書競爭對手分析報告2售前支持30工作進度文檔質量參與售前項目數量銷售培訓3能力提升15團隊活動參與培訓經驗分享文檔質量專業(yè)資格證書獲得4人力考核5勞動紀律工作態(tài)度總分部門經理評語售前部門個人所得年底綜合評定獎金計算公式如下：年底綜合評定獎金=人員得分部門人員總分之和*部門獎金附件：項目類型1、“靠關系”型項目這類項目成不成和售前沒有太大的關系，這種項目的核心競爭力在于銷售（或公司領導層）和客戶關系。對于這類項目，銷售（或公司領導層）的貢獻很大，售前只需要做到不出現低級錯誤以及完成基礎的工作即可，占該項目貢獻率的20%左右。隨著目前市場環(huán)境的

7、變化，純粹的“靠關系”項目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項目這類項目成不成的主要因素是解決方案的質量，次要因素才是銷售（或公司領導層）與客戶的關系?？蛻羟袑嵭枰嵘约旱恼儯矣卸嘀剡x擇的情況下，會優(yōu)先考慮解決方案的質量，及技術可行性、項目可實施性能否達到需求。在方案能夠過關的情況下，再和銷售談關系。對于這類項目，售前的貢獻率很大，占到40%以上。這類項目是目前市場上，尤其是中高端市場上最主要的項目類型，且隨著行業(yè)競爭越來越激烈，將逐漸成為主導。3、“運氣”型項目這類項目成不成完全取決于標書的質量。完全不需要銷售做復雜的商務工作的，銷售只是通過各種渠道（如招投標網站等）了解到了招標信息，然后

8、負責買標書、寫商務標、對外報價，參與投標流程。售前負責標書技術方案的準備，內部成本分析及內部定價等所有核心工作?？蛻魡渭兊囊詷藭馁|量作為評判標準。這類項目，售前的貢獻率達到了80%左右。我就在旁邊靜靜地呆著，不言不語，生怕驚擾這靜謐的美好，惟愿時光駐留，變成永恒回憶；惟愿幾十年后，兩鬢斑白的我們仍然攜手坐在陽臺上，不談悲喜，只聞花香。攜手的日子總是溫暖多過于寒冷，歡笑多過于失意，此時此刻，感恩日子的溫潤讓自己滿足。一個人的獨立，兩個人的扶持，讓光陰有滋有味，富有彈性。時光清淺，流年素淡，攜挽著光陰同行，纏繞著故事與共。酸甜苦辣和油鹽醬醋茶的生活讓日子交織著煙火味，感受生活的踏實和柔韌。時光如

9、夢，夢里夢外總是有許多憧憬美好，執(zhí)著這份美好，煙火的生活在平淡中聞到花香，茶香和米香。靜坐時光，把喧囂關在窗外，悠然恬淡。一縷縷柔風也會溫潤流年，一輪明月也會涌出絲絲柔情。歲月靜好，與君語；細水長流，與君同；時光如水，與君老。相伴的時光，簡單微笑著，從容平淡著。如若真心，那份靈犀，那份執(zhí)意，那份默契，讓一切俗世紛擾，也過得愜意悠然。愛就一個懂，一份守，一個眼神就領會了眼眸里的含義，一個懷抱就溫暖了整個身心。光陰無言流淌，歲月無聲的叩問著百味世事，彼此相視一笑，你在，我在，陽光還是那么明媚，日子還是那么溫馨，你若安好，歲月無恙。紅塵陌上，擇一方心靈的凈土，種下文字的馨香，于文字中尋一份感悟，讓心安暖；于歲月中守一份懂得，感恩生命。朝霞暮露，四季更迭，花開花謝皆如畫，月圓月缺皆如詩。當時光輾轉著記憶的年輪，當清風搖曳起祝福的風鈴，我在風中優(yōu)雅的翩躚，回味攜手的光陰，淡淡的猶如一朵茉莉花，潔白淡雅，清香宜人。在素色光陰里，有古韻婉轉的琴音入耳，有清幽淡然的花香入鼻，有真情實