客戶肢體語言解讀

1、2頁 2009年5月早會直通車肢體語言肢體語言-又稱身體語言身體語言，是指經(jīng)由身體的各種動作身體的各種動作，從而代替語言藉以達(dá)到表情達(dá)意表情達(dá)意的溝通目的溝通目的。廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。談到由肢體表達(dá)情緒時(shí)，我們自然會想到很多慣用動作的含義。當(dāng)事人以下肢體活動表達(dá)情緒，別人也可由之辯識出當(dāng)事人用其肢體所表達(dá)的心境。把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”鼓掌鼓掌興奮興奮 頓足頓足生氣生氣 搓手搓手焦慮焦慮垂頭垂頭沮喪沮喪 攤手?jǐn)偸譄o奈無奈 捶胸捶胸痛苦痛苦。3頁 2009年5月早會直通車把握客戶購買心理的重要意義把握客戶購買

2、心理的重要意義 掌握客戶肢體所表達(dá)的涵義，能夠更好的幫助我們了解客戶的反饋，有針對性的去做好下一步動作； 掌握客戶給我們的“語言”，讓我們更加明確客戶的需求和意見，更能夠提升我們簽單、促成的幾率，讓我們做單更加容易，走向成功更加簡便！4頁 2009年5月早會直通車5頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：輕揉鼻子輕揉鼻子心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語。代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語。此時(shí)應(yīng)想辦法建立信任。此時(shí)應(yīng)想辦法建立信任。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”6頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：輕拍著手掌或捏著手

3、指時(shí)輕拍著手掌或捏著手指時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時(shí)談話內(nèi)容該進(jìn)入結(jié)束階段了。此時(shí)談話內(nèi)容該進(jìn)入結(jié)束階段了。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”7頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：客戶如果握緊拳頭客戶如果握緊拳頭心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是種有權(quán)威的動作，客戶自認(rèn)比您還靈敏，這是種有權(quán)威的動作，客戶自認(rèn)比您還靈敏，此時(shí)不要急著進(jìn)入促成階段（或身體向前表示爭論）此時(shí)不要急著進(jìn)入促成階段（或身體向前表示爭論） 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”8頁 2009年5月早會直通車

4、動作解析：動作解析：撫摸后腦撫摸后腦心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對信號，這個(gè)客戶不同意您的說法。這是反對信號，這個(gè)客戶不同意您的說法。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”9頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：輕拍或撫摸頭發(fā)輕拍或撫摸頭發(fā)心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號，您可以進(jìn)入促成階段了。這是同意信號，您可以進(jìn)入促成階段了。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”10頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：張大眼睛張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是同意的信號，促成時(shí)機(jī)已到了。這是同意的信號，促成時(shí)機(jī)已到了。 把握客戶購買心理解讀“他

5、”的“肢體語言”11頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：閉縮眼睛閉縮眼睛心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對信號，此時(shí)不要強(qiáng)去促成。這是反對信號，此時(shí)不要強(qiáng)去促成。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”12頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：咬指甲咬指甲心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：代表不安猶疑，此時(shí)您要堅(jiān)持，但要注意制造代表不安猶疑，此時(shí)您要堅(jiān)持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易促成。友善的氣氛，這種情形之下很容易促成。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”13頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：摸著耳朵或緊拉著耳朵時(shí)摸著耳朵或緊拉

6、著耳朵時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可以再重復(fù)說明，也可以立即代他決定了。以再重復(fù)說明，也可以立即代他決定了。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”14頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：點(diǎn)煙點(diǎn)煙心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是絕對同意的信號，是促成的大好時(shí)機(jī)。這是絕對同意的信號，是促成的大好時(shí)機(jī)。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”15頁 2009年5月早會直通車動作解

7、析：動作解析：當(dāng)客戶的太太根本不看當(dāng)客戶的太太根本不看您而低著俯視時(shí)您而低著俯視時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：表示她根本沒有購買的意念表示她根本沒有購買的意念 ，此時(shí)不要去促，此時(shí)不要去促成。成。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”16頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：撫摸著小腿脛骨撫摸著小腿脛骨 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：表示正想下決定購買，此時(shí)應(yīng)立即促成。表示正想下決定購買，此時(shí)應(yīng)立即促成。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”17頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：說話而認(rèn)指頭或整只手說話而認(rèn)指頭或整只手遮著嘴巴時(shí)遮著嘴巴時(shí) 心理暗示的內(nèi)容

8、：心理暗示的內(nèi)容：這是反對或想講話的信號，也可能他在欺騙你。這是反對或想講話的信號，也可能他在欺騙你。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”18頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：面對著其他地方或眼神面對著其他地方或眼神俯視不面對您時(shí)俯視不面對您時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對信號，這是反對信號， 他根本不接受您所說的話，他根本不接受您所說的話，此時(shí)不要強(qiáng)求促成。此時(shí)不要強(qiáng)求促成。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”19頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：將手靜置在口袋時(shí)將手靜置在口袋時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這個(gè)防御性的姿態(tài)，他對您感到

9、畏懼，這時(shí)您這個(gè)防御性的姿態(tài)，他對您感到畏懼，這時(shí)您可以用輕松的舉動消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)可以用輕松的舉動消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)境境等。等。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”20頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：將手伸入口袋中且翻動將手伸入口袋中且翻動著著 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這時(shí)他是聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問題，也可能缺錢。這時(shí)他是聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問題，也可能缺錢。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”21頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴緊捏著鼻梁、撫著下巴時(shí)時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：此時(shí)

10、客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，此時(shí)客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時(shí)間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。不要打擾他，安靜的時(shí)間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”22頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：揉著眼睛時(shí)揉著眼睛時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對的信號，他根本不接受您的說明。這是反對的信號，他根本不接受您的說明。 把握客戶購買心理解讀“他”的“肢體語言”23頁 2009年5月早會直通車動作解析：動作解析：當(dāng)您說話時(shí)，他注視您當(dāng)您說話時(shí)，他注視您的時(shí)間愈久的時(shí)間愈久 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：表示對您的話題有興趣。表示對您的話題有