以顧客為導(dǎo)向產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略

1、以顧客為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略一、家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)歷的兩個(gè)產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略的階段在80年代-2000年期間是以生產(chǎn)為中心，我們現(xiàn)在以出口外向型的企業(yè)基本上他們是以生產(chǎn)為中心的，生產(chǎn)為中心的企業(yè)特點(diǎn)是什么呢？我們說他的制造能力是最強(qiáng)的，這個(gè)“強(qiáng)”在哪里？1.我們認(rèn)為他的成本控制比較低，應(yīng)該說是相對很低。2.因?yàn)樗麑Ｗ⒃谏a(chǎn)上，所以他的質(zhì)量控制得非常好，內(nèi)銷型的企業(yè)也是這樣的，80年代到2000年的期間我們基本上處于這樣的研發(fā)時(shí)代，只要產(chǎn)品能夠做出來你就能賣。今天中午我們跟簡愛的羅總和好百年的艾總探討，他們說那個(gè)時(shí)候的家具應(yīng)該是3倍的利潤，比如材料是1百塊錢至少可以賣3百塊錢，這是一個(gè)批發(fā)價(jià)。到今天這個(gè)時(shí)

2、代來說，利潤是非常薄了。利潤很薄以后我們應(yīng)該怎么做呢？發(fā)展到第二階段，我們從2000年-2005年的期間，我們覺得市場競爭已經(jīng)趨向激烈了。那個(gè)時(shí)候要講渠道，光有質(zhì)量是不行的，必須要有渠道，要有產(chǎn)品特色，還有產(chǎn)品的知名度。所以這個(gè)年代我們認(rèn)為大家已經(jīng)覺得以生產(chǎn)為中心的模式不再適合現(xiàn)在的競爭。到目前為止，炒得最熱的，我們看很多的媒體經(jīng)常報(bào)道那些營銷總監(jiān)，炒得非常熱，聘來的人多少年薪等等。他們覺得現(xiàn)在唱主角就是做營銷方面的人，營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理，他們這幫人是最重要老板要靠他們吃飯，他們掌控了市場。所謂的“掌控市場”，就是說他一端連著我們的客戶，一端在工廠把我們的產(chǎn)品推銷到經(jīng)銷商哪里去，再通

3、過經(jīng)銷商推向市場。所以在這個(gè)年代的時(shí)候，就是體現(xiàn)了以營銷為中心。光是營銷為中心，就是以市場為導(dǎo)向。我們的老板、我們的業(yè)務(wù)人員，或者是我們的設(shè)計(jì)師他們會(huì)看到一種市場的流行趨勢是什么。前幾年大家都知道，最早是楣木，也有黑檀還有黑胡桃木等等，這是市場的潮流導(dǎo)向。還有最簡單的板式家具，發(fā)展到板木結(jié)構(gòu)，還有實(shí)木家具，三聚鼠氨等等多樣化的家具。這是因?yàn)槭袌龅男枨蟀l(fā)生變化以后，令到我們營銷市場人員把市場的數(shù)據(jù)反饋到研發(fā)，然后再去滿足市場的需求。所以我們在前面這兩個(gè)階段，其實(shí)就是已經(jīng)走過去了。這一段時(shí)間，尤其是今年以來，相當(dāng)多的企業(yè)覺得營銷上沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這個(gè)比較困難。為什么困難？因?yàn)槲覀冞€停留在我剛剛講的這

4、兩個(gè)時(shí)段，我們是所謂的“市場導(dǎo)向”，還是停留在原來的競爭模式，其實(shí)市場已經(jīng)發(fā)生變化了。如果你們要認(rèn)真去看深圳市政府都一直提倡要做“現(xiàn)代高端服務(wù)業(yè)”，往現(xiàn)代高端服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移。所謂的“現(xiàn)代高端服務(wù)業(yè)”大家可能會(huì)知道金融，比如金融服務(wù)業(yè)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等等這些我們叫一些“高端的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”。往那個(gè)方向轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移體現(xiàn)了更高的附加價(jià)值，不需要耗費(fèi)大量的能源、大量的資源。作為我們家具業(yè)怎么往這方面轉(zhuǎn)移呢？我要談?wù)勎业挠^點(diǎn)。二、當(dāng)今以服務(wù)為中心，以顧客為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略如果說我們以電腦為例，在戴爾誕生之前大家知道舊M是最強(qiáng)的，后來DELL產(chǎn)生了以后取代了它的地位。DELL為什么能夠從一個(gè)后起之

5、秀超越他們呢？大家都知道DELL事實(shí)上是量身訂做的，他為所有的客戶量身訂做，終端客戶提出的需求我會(huì)按照你的需求配置裝電腦給你，規(guī)定好什么時(shí)間交貨給你。外方面他找到供貨商，你給我配置，什么時(shí)候把什么配件給我，我組裝以后按時(shí)間、按客戶的要求送到客戶的手里。他做了這種渠道的服務(wù)商，他提供的這種服務(wù)里面，自己沒有工廠，但是他牢牢掌控了終端市場。他做的服務(wù)改變了整個(gè)市場的游戲規(guī)則。他這樣做了以后，我們想想我們家具行業(yè)能不能這樣做？不知道大家記不記得在去年年底12月的深圳家協(xié)在大梅沙舉辦的“創(chuàng)新論壇”上，我覺得博洛尼這種模式在中國家具行業(yè)他有一種創(chuàng)新值得我們學(xué)習(xí)，所以我們協(xié)會(huì)特別邀請博洛尼的老板蔡明請他過

6、來講他的營運(yùn)模式。蔡明他跟我們談過，可能大家還記得，他說他做了別人認(rèn)為很難做又做不到的事。他把家裝、櫥柜、家具、配飾、設(shè)計(jì)一體化，他給顧客一個(gè)交鑰匙的項(xiàng)目，他給顧客做了一個(gè)整體的設(shè)計(jì)服務(wù)。所以，你想想現(xiàn)在博洛尼的發(fā)展有多快？我聽他們的報(bào)表說，去年是1億多的利潤，現(xiàn)在你們要去看看萬科地產(chǎn)、廣州的富力地產(chǎn)，基本上一些大的地產(chǎn)商現(xiàn)在都做精裝修，里面配的櫥柜、地板、木門、衣柜、浴室都是博洛尼的，他的業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛。去年年底到今年，他又上了一個(gè)臺(tái)階，今年最近他又把他的業(yè)務(wù)分拆，為什么要分拆？原來是科寶博洛尼，如果你要研究的話就會(huì)知道，他們最近把“科寶”和“博洛尼”分開了，為什么要分開？因?yàn)樗X得原來“

7、科寶博洛尼”定位太高，只針對一些頂尖的客戶群體?，F(xiàn)在分開了，“科寶”可以對一些大眾的消費(fèi)群體，而“博洛尼”還是保持在高端，他把高端做起來以后，品牌知名度高了以后，他把“科寶”做一個(gè)大眾的市場，又把市場的份額做大。所以從一個(gè)電腦的案例，還有科寶博洛尼的案例我們可以看到，其實(shí)家具業(yè)也在按這個(gè)服務(wù)模式在轉(zhuǎn)變。只不過是我們有沒有認(rèn)真去分析，分析以后我們會(huì)覺得這個(gè)市場空間是非常大的。所以在當(dāng)前來說，我們說整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)在調(diào)控，受到外面原材料大幅上漲，人民幣升值，等等一系列的大環(huán)境背景下，我們應(yīng)該有什么樣的對策呢？市場競爭很激烈這是必然的，但是你怎么分到這個(gè)蛋糕，或者說我們把這個(gè)蛋糕怎么做大呢？其實(shí)我們覺得

8、從產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略來說，我覺得我們應(yīng)該以服務(wù)為中心，以顧客為導(dǎo)向，我們的研發(fā)戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)到這里來。跟前面說的第一以產(chǎn)品為導(dǎo)向，第二是經(jīng)常說是以市場為導(dǎo)向，現(xiàn)在我認(rèn)為這個(gè)年代要升級(jí)到以顧客為導(dǎo)向。以顧客為導(dǎo)向就會(huì)產(chǎn)生一些問題。1.顧客的需求是什么？這個(gè)”可能確實(shí)是我們需要想的問題，他需求的是什么？假如說你作為一個(gè)消費(fèi)者，我們一定要換位思考，當(dāng)你作為一個(gè)消費(fèi)者買了一套房以后會(huì)想到非常多的問題，我們把自己作為一個(gè)消費(fèi)者，買了房以后，我要考慮裝修設(shè)計(jì)，要什么樣的風(fēng)格，我要用什么樣的家具，用什么樣的燈飾，你會(huì)聯(lián)想到很多的問題。這些一系列的問題其實(shí)就是我們要研究的服務(wù)戰(zhàn)略。我們也出過很多的顧客，我們自己也遇到這樣

9、的問題，裝修是非?？鄲赖膯栴}，很多的朋友跟我們形容說“裝修完以后頭發(fā)都白了，很苦惱，說這個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量非常差，打的家具根本不符合他的要求。我舉一個(gè)例子，我們在北大讀書的時(shí)候，北大一個(gè)很出名的教授叫李其音），他是從奧地利留學(xué)回來北大聘他去做教授，他給我們講課的時(shí)候他說他家在裝修，裝了兩年沒有裝完，達(dá)不到他的要求。到去年他告訴我，他連北大的教授都不做了，他說去做什么？去做裝修公司。我說為什么你要去做裝修公司？他說“我裝了兩年的家，我發(fā)現(xiàn)裝修行業(yè)的水平、家裝水平、服務(wù)質(zhì)量太差，達(dá)不到我的要求”，他覺得這個(gè)市場空間太大了，他教授都不做了，覺得應(yīng)該去做家裝公司，所以他現(xiàn)在已經(jīng)做了一個(gè)家裝公司。他覺得要做服

10、務(wù)去滿足客戶?？蛻粜枨笫裁?？以前客戶可能單純追求什么？要有質(zhì)量，要有功能，還要有美觀。我們國家出了一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)限定甲醛含量以后，所有的消費(fèi)者現(xiàn)在關(guān)注一個(gè)問題，我們自己面對市場也最關(guān)注的問題，第一個(gè)就是你環(huán)不環(huán)保，一到家具賣場首先打開你的柜子，把頭伸進(jìn)去，刺不刺眼，刺不刺鼻子，如果環(huán)保達(dá)不到他就會(huì)走。所以現(xiàn)在顧客的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了變化，我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略是不是應(yīng)該滿足什么，第一點(diǎn)要做什么？我認(rèn)為環(huán)保是第一位的。質(zhì)量是基礎(chǔ)，沒有質(zhì)量這個(gè)基礎(chǔ)也談不上去市場上競爭。有了質(zhì)量這個(gè)基礎(chǔ)，再有環(huán)保，有這兩個(gè)基本的東西，后面就是怎么滿足顧客的個(gè)性化需求。我們作為一個(gè)企業(yè)的研發(fā)部門也好，我們企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好，在2008

11、年發(fā)展的年代中，今年我們更強(qiáng)調(diào)內(nèi)需，中國的消費(fèi)者最關(guān)注什么？我們想清楚沒有？我們有沒有做過調(diào)查？如果你做過調(diào)查做過了解以后，可能你的戰(zhàn)略方向就對了。2 .我們?nèi)绾稳M足顧客的需求這就是我們的研發(fā)戰(zhàn)略）？我們做戰(zhàn)略一定是兩個(gè)方面的，我們自己有什么資源？你要滿足顧客的需求我們有什么資源？第二，如果我們沒有這個(gè)資源，我們能不能組織到這個(gè)資源，有效地去組織這種資源。我們說通過基金的渠道，組織人力物力也能組織一個(gè)資源。如果第一、第二點(diǎn)做不到，我們該怎么做？3 .什么叫服務(wù)？怎么體現(xiàn)服務(wù)？這一點(diǎn)的體會(huì)來說，我們從剛才談到的博洛尼的案例，我也去過很多次，我也感受過很多次，我去美克感受過，美克當(dāng)你進(jìn)去以后，他

12、也會(huì)跟你說“你給一個(gè)平面圖，我可以給你作一個(gè)設(shè)計(jì)的導(dǎo)購”，不僅僅是現(xiàn)在通常說的銷售導(dǎo)購員，他是設(shè)計(jì)導(dǎo)購。美克的營業(yè)員都是大學(xué)生，都要經(jīng)過半年的培訓(xùn)再上崗，他懂家居設(shè)計(jì)，懂家具材料都懂，當(dāng)你把你的戶型圖給他以后，他會(huì)根據(jù)你大概的需求會(huì)把家具擺在平面圖上，旁邊還打上一個(gè)立體的效果圖給你，這樣去幫助你去構(gòu)想你的家是什么樣的，他能夠做到這一點(diǎn)。如果到博洛尼可能有一個(gè)更詳細(xì)、更系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案，只要你給他圖，他一邊跟你交流，還會(huì)約一個(gè)時(shí)間給你一個(gè)更詳細(xì)的方案，他不擔(dān)心你不做生意的。我們很多的同事去試過，他可能知道你是試的，不是真正買的，他也樂意幫你，因?yàn)樗ㄟ^做你的案例，他也在積累他的經(jīng)驗(yàn)。下一個(gè)案例是同

13、樣的戶型他會(huì)很快把答案給下一個(gè)消費(fèi)者，他樂意幫你。不是我們一般的“你不是真正買的”不接待你了，他不會(huì)這樣的，他會(huì)很熱情地接待你。這樣的服務(wù)讓我們體驗(yàn)到他的價(jià)值。所以說怎么去滿足他的服務(wù)，當(dāng)今是體現(xiàn)服務(wù)為中心，我們說家具業(yè)面臨很大的挑戰(zhàn)是什么呢？最近大家都看到媒體不斷地在爭論這個(gè)問題，我看前幾天南方都市報(bào)在跟裝飾公司爭論這個(gè)問題，國家的政策推出精裝修房以后，究竟裝修公司這個(gè)業(yè)務(wù)是萎縮了還是發(fā)展壯大了？最終得出的結(jié)論，他們認(rèn)為對規(guī)范的裝修公司來說，他們認(rèn)為他們的業(yè)務(wù)量會(huì)越做越大。為什么這樣說？他說原來在家裝市場中只有40%勺訂單在規(guī)范的裝修公司在做，60說游擊隊(duì)在做，如果推出精裝房以后，家裝公司更

14、多地是跟地產(chǎn)商合作，他們的市場份額沒有小。反而是這些游擊隊(duì)沒有生存空間了。對于我們家具業(yè)來說會(huì)面臨什么樣的一個(gè)問題？如果你們?nèi)タ催^現(xiàn)在萬科、振業(yè)的房間賣精裝修房，在萬科第五園、在萬科城我們看到的都是精裝修房，精裝修房里面櫥柜、地板、木門、浴室、衣柜已經(jīng)配了，配了以后會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)問題，他配了這些模式以后會(huì)影響我們的家具風(fēng)格，第一，如果我們做的家具跟主流地產(chǎn)商風(fēng)格材質(zhì)顏色不一致，可能很多的消費(fèi)者不會(huì)買我們的家具。第二，他已經(jīng)做了很多衣柜和帶墻壁的鞋柜已經(jīng)做了，我們的銷售額衣柜銷量起碼減少60、70%這類家具的銷量是越來越少了，包括鏡子，因?yàn)樗拇┮络R都鑲在墻上，跟洗手間融為一體，做得非常好了。所以說

15、市場份額在減少，第二是風(fēng)格的配套問題。我們產(chǎn)品的研發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)該根據(jù)國家的宏觀戰(zhàn)略應(yīng)該作一個(gè)相應(yīng)的調(diào)整，還有合作的方向的思維了，一個(gè)是做原來的個(gè)性化，另一點(diǎn)可能要跟家裝公司、地產(chǎn)商合作走另一條路。因?yàn)槲磥?0%TB是精裝修房都配了衣柜和門等等，我們跟他們配套的同時(shí)，也可能同時(shí)配上家具，這個(gè)家具是可以選擇的，你可以選擇可以不選擇，但是根據(jù)風(fēng)格配上去以后可能會(huì)促進(jìn)我們的銷量。所以我們說國家的宏觀形勢發(fā)生了變化，行業(yè)發(fā)生了變化以后，可能我們這種研發(fā)的思路要根據(jù)這個(gè)去變化。三、新形勢下的企業(yè)重新定位在這種形勢下，可能我們的定位會(huì)發(fā)生變化。我們就要思考我們的資源，我們企業(yè)有哪些資源，這個(gè)環(huán)境變化以后，我們企

16、業(yè)的核心競爭力哪兒，我們能不能取代別人，是別人取代我還是我取代別人？1 .我們的核心競爭力是什么？中國家具企業(yè)的現(xiàn)狀來說，中國的家具企業(yè)基本上內(nèi)銷企業(yè)都是做自有品牌，我們做OEM勺非常少，這跟出口企業(yè)剛好相反。出口企業(yè)基本上是做OEM是別人的品牌在國外銷售，給一個(gè)產(chǎn)品給我們加工，我們現(xiàn)在這個(gè)模式已經(jīng)發(fā)生了變化，比如說剛才說的地產(chǎn)商他自己做，他是以一個(gè)整體家裝的形式去做，可能很多的企業(yè)改變了角色，他只是做一個(gè)供應(yīng)商，他不是在做終端市場，這個(gè)是模式的改變。2 .我們要做什么？我們的定位能超越競爭對手嗎？我們的零售模式應(yīng)該會(huì)發(fā)生很大的改變，協(xié)會(huì)在8月19號(hào)展覽期也會(huì)做一個(gè)論壇，大家可能看到網(wǎng)上有預(yù)告

17、的消息。包括紅星的總裁車建新，還有宜家家私的中國區(qū)域的副總裁高總，還有好百年的艾總裁，還有簡愛家居的羅總，特立屋的總裁都會(huì)過來。其實(shí)營銷模式都在慢慢發(fā)生變化。今天我們看到的營銷模式是三種模式，宜家是一個(gè)全球的連鎖，他做宜家品牌。像我們好百年、紅星、月星、居然之家是做大賣場的，叫經(jīng)銷商過去經(jīng)營。美克他在做獨(dú)立店，他自己做自己的品牌。隨著這種市場的競爭，我相信也會(huì)像歐美一樣，慢慢地會(huì)走上兩種模式居多?，F(xiàn)在我們是大賣場比較多，以后一個(gè)肯定是大企業(yè)的自營店，第二是渠道商做商場，就像宜家一樣。今天我跟好百年的艾總也說，我也知道他們正在做，他們好像在洪湖路的好百年店做自營店，以后他做一個(gè)渠道商，如果他全國

18、有20家店，一個(gè)店零售額能夠做2-3個(gè)億，他一年可以做50個(gè)億的零售額。向我們在座這么多的廠家采購，很多的企業(yè)就改變了，他只是做供貨商，自己不需要做終端品牌。我覺得這是一個(gè)趨勢。我們在這個(gè)發(fā)展趨勢下，企業(yè)要重新考慮，我的競爭力在哪里。如果我的研發(fā)不強(qiáng)、營銷渠道不強(qiáng)，我在生產(chǎn)方面、成本控制方面、質(zhì)量很強(qiáng)，我們應(yīng)該改變一個(gè)角色，我就做一個(gè)供貨商，如果我們看看國美、蘇寧，他就是一個(gè)強(qiáng)大的渠道商，連海爾、美的等等這些大的電器供應(yīng)商都通過他去銷售。唯有格力是獨(dú)樹一幟要自己銷售，跟他們合不來。其他電器品牌基本上都在國美、蘇寧的品牌下去作銷售。未來的家具業(yè)我相信歐美都是這樣的，大的渠道商跟宜家一樣，宜家全球

19、的供應(yīng)商給他供應(yīng)，他去做銷售。在中國我相信未來的10年，應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)很多這樣強(qiáng)勢的終端大的渠道商他們做銷售。這種做法有什么好處呢？其實(shí)這就是我們說的走上一個(gè)行業(yè)整合的趨勢。在這種情況下，我們在座的企業(yè)就要想了，我的定位，我們是做終端品牌還是做一個(gè)為終端的渠道銷售商做一個(gè)配套角色做供貨商？就取決于第1點(diǎn)我的核心競爭力在哪里，如果我們的研發(fā)很強(qiáng)，我的渠道能力也很強(qiáng)，我的網(wǎng)絡(luò)也很強(qiáng)，就說我們要做自己的品牌。如果我們不具備這個(gè)能力，只是在制造、質(zhì)量、成本有優(yōu)勢，那我做供貨商。第2點(diǎn)，我們定位以后，我們定位以后跟自己的對手對比，我們有沒有競爭力。在這種情況下分析了這兩點(diǎn)，我們企業(yè)可能有一個(gè)思考，有一個(gè)定位

20、。四、行業(yè)整合是市場激烈競爭的必然選擇3 個(gè)市場發(fā)展我認(rèn)為最終會(huì)走向一個(gè)整合，就跟家電業(yè)一樣，中國家具業(yè)發(fā)展得很迅猛，只有20多年發(fā)展到中國已經(jīng)成為全球的出口大國也是制造大國，同時(shí)也是消費(fèi)大國，中國的消費(fèi)能力上來了。所以國家也提倡做內(nèi)需，剛才秘書長也說了也要把更多的精力放在國內(nèi)的銷售市場，做好內(nèi)需。這樣的一個(gè)高速發(fā)展期就會(huì)加快行業(yè)的競爭，行業(yè)競爭加快以后，必然會(huì)整合，家電業(yè)已經(jīng)整合完了，原來你們看看10年前有多少個(gè)電視機(jī)品牌？多少個(gè)“黑店白店”的品牌有幾百個(gè)，現(xiàn)在你去終端數(shù)數(shù)現(xiàn)在有多少個(gè)終端的品牌？沒有多少家了，他們已經(jīng)完成了這個(gè)整合。所以我們家具相對可能走的路程長一些，為什么？家具相對差異化

21、比較大，所以很多的企業(yè)生存的空間相對比較大，所以我們相對會(huì)走長一段。但是不管怎么長一點(diǎn)都好，這種整合是必然的所以說隨著終端的零售模式的改變，就會(huì)改變制造模式。我們這20多年來，基本上我們是制造產(chǎn)業(yè)推動(dòng)著我們的零售行業(yè)進(jìn)步的。但是你看看這5年來，現(xiàn)在發(fā)展到紅星美凱龍的發(fā)展趨勢，居然之家的發(fā)展趨勢，在未來還有一些國際的巨頭，比如宜家家私不斷地在國內(nèi)擴(kuò)張，現(xiàn)在特立屋也來到深圳擴(kuò)張。這種國際的零售商跟中國的零售商巨頭誕生以后，市場的格局在改變了。改變什么？變到以銷拉動(dòng)生產(chǎn)。我們現(xiàn)在的模式是以產(chǎn)推動(dòng)銷售，這是倒過來的。我們做了產(chǎn)品以后，通過展覽會(huì)，然后把這種新產(chǎn)品推銷給我們的經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商推銷給我

22、們的消費(fèi)者。再過5-10年這些大的零售商產(chǎn)生以后話語權(quán)都在他們的手里，相當(dāng)于今天的國美、蘇寧。他一下訂單給長虹、美的，一下子幾十個(gè)億的訂單地給你50個(gè)億的訂單，多少冰箱、多少空調(diào)，你給我生產(chǎn)，什么時(shí)候給我，話語權(quán)在他的手里。中國5-10年以后我相信也會(huì)出現(xiàn)這種大的話語權(quán)在這些零售商的手里，我們很多的家具廠商應(yīng)該由一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展，應(yīng)該變得像美克一樣做零售商做終端的產(chǎn)品，還有一種是為大的零售商做供貨商。這樣發(fā)展對中國家具行業(yè)發(fā)展來說是進(jìn)步了，為什么進(jìn)步了？大家知道資源的高效率了，我們在內(nèi)部形成一種專業(yè)化、協(xié)作化的社會(huì)化大生產(chǎn)分工，必然效率就提升了。你想想，每一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在我們很小的企業(yè)，可能他只有2、

23、3千萬的銷售規(guī)模，他同時(shí)有研發(fā)隊(duì)伍、有制造隊(duì)伍、有營銷隊(duì)伍，而我們行業(yè)來說，我們都知道營銷費(fèi)用通常要占到企業(yè)的銷售額10%h下浮動(dòng)，占了非常大的費(fèi)用。假如說你的企業(yè)不用做營銷這一塊，你做一個(gè)供貨商，你把這個(gè)資源用在制造商，提升你的制造能力，我相信你的企業(yè)會(huì)做得很強(qiáng)。為什么中國改革開放二十多年來，往往發(fā)展規(guī)模最大的不是我們內(nèi)銷企業(yè)，反而是出口型企業(yè)呢？就因?yàn)橛幸粋€(gè)很大的訂單給他，他是低成本，雖然利潤率不高，但是規(guī)模很大，這類的企業(yè)發(fā)展非?？?。我們看到臺(tái)升，包括我們深圳的敏華這幾年發(fā)展非?？欤€有迪高樂他是做規(guī)模效益。所以這個(gè)產(chǎn)業(yè)整合以后行業(yè)專業(yè)化的分工這是一個(gè)專業(yè)的趨勢。今天我談的這個(gè)觀點(diǎn)，可能

24、我們大家要回過頭去看5-10年可能會(huì)驗(yàn)證這個(gè)觀點(diǎn)，前幾屆論壇我們非常關(guān)注環(huán)保，我們提出關(guān)于環(huán)保的概念，還提出資源的可持續(xù)利用，才能讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，那個(gè)時(shí)候我們很關(guān)注未來的資源的問題。到現(xiàn)在這1、2年環(huán)保的問題越來越突出，還有節(jié)能減排，國家已經(jīng)作為一個(gè)重要的戰(zhàn)略來抓了。2年前我們提出這個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在國家已經(jīng)作為一個(gè)重點(diǎn)來抓了。去年大家都談產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的時(shí)候，大家都很關(guān)注產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，把這個(gè)包袱甩給那些落后地區(qū)，當(dāng)時(shí)我有一個(gè)觀點(diǎn)，我不同意這種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，我說轉(zhuǎn)移是有條件也是有必要的，當(dāng)時(shí)我也說了，因?yàn)槲业膹S也在龍崗區(qū)，我說我不同意純粹的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移讓我們工廠搬走，讓我們的產(chǎn)業(yè)空心化我是不同意的。我覺得最關(guān)鍵是產(chǎn)

25、業(yè)升級(jí)，最近地方的政府和媒體還有社科院的樂正他們的觀點(diǎn)都是說現(xiàn)在的是“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”，當(dāng)時(shí)他們都不同意我的提案，我說要產(chǎn)業(yè)升級(jí)為重點(diǎn)，而現(xiàn)在大家都看到都在說是產(chǎn)業(yè)升級(jí)是重點(diǎn)。如果單純的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，把這種落后的生產(chǎn)技術(shù)、能耗大的東西、污染大的東西去到一些貧困的地區(qū)、落后的地區(qū)，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒有進(jìn)步，國家沒有進(jìn)步。所以我們要用先進(jìn)的技術(shù)去做，把產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級(jí)，可能龍崗區(qū)的家具產(chǎn)業(yè)進(jìn)步了，政府沒有必要推我們走了，我們還可以生存還可以發(fā)展。所以這一點(diǎn)我們在座的企業(yè)，你的戰(zhàn)略定位要很清晰。企業(yè)要能夠健康持續(xù)發(fā)展，我們要看到發(fā)展的趨勢。這是我剛才說的一定是可持續(xù)發(fā)展的，你一定要圍繞全球的這種能源、資源越來越緊缺的

26、趨勢下，我們要做節(jié)約型的企業(yè)，社會(huì)要做節(jié)約型的社會(huì)。這一點(diǎn)從產(chǎn)品戰(zhàn)略來看就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈了，你從產(chǎn)品、市場、定位，到底選用的材料，你的工藝、技術(shù)，一整套能不能符合我們說的全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，或者是產(chǎn)業(yè)趨勢，你符合這個(gè)大趨勢，我們就能夠持續(xù)走遠(yuǎn)。最終這個(gè)發(fā)展我們會(huì)看到跟家電行業(yè)一樣，最終肯定是龍頭企業(yè)、品牌企業(yè)為主，以后的競爭不是一個(gè)企業(yè)在競爭，應(yīng)該是一條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。比如說一個(gè)龍頭企業(yè)他會(huì)跟他的上游企業(yè)，我們說的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從供貨商開始然后到他終端的銷售商，他是一個(gè)緊密的連接。前天晚上對話節(jié)目講重型汽車的一些發(fā)展，我們就覺得很驚訝，連做中型汽車都已經(jīng)改變用按訂單生產(chǎn)，兩頭沒有庫存，原材料沒有庫存，成品沒有庫存，這個(gè)沒有庫存我也有聽一些我們的朋友和同事在說，原來說美的空調(diào)的情況，在座的也有很多一些同事他們都是從家電行業(yè)轉(zhuǎn)到我們這個(gè)家具業(yè)來的，我跟他們交流，他們在家電行業(yè)做。他們也說是沒有材料庫存，美的說我沒有材料庫存，他們跟對話節(jié)目里面的是一樣，他們的材料倉庫是出租給材料供應(yīng)商，你的材料放在我的倉庫里，我倉庫出租給你，我用多少領(lǐng)多少材料出來，然后30天或者2個(gè)月把材料款給你，這做到材料的零庫存。還有成品的零庫存，全國各地的經(jīng)銷商把訂貨單發(fā)給他，他按照顧客的需求，不同的配置、不同的顏色，把這個(gè)汽車再裝配上，裝配好以后送到經(jīng)銷商的手里給到顧客。成品沒有庫存。這個(gè)汽車企業(yè)說一年在材料和成品庫