長城潤滑油高檔汽機(jī)油渠道分銷策略研究

1、會計(jì)學(xué)1長城潤滑油高檔汽機(jī)油渠道分銷策略研長城潤滑油高檔汽機(jī)油渠道分銷策略研究究22009年長城潤滑油銷量達(dá)到131萬噸，國內(nèi)市場占有率近30%。但在最具品牌代表性的高檔汽機(jī)油市場，長城的推廣明顯落后于品牌發(fā)展和市場的增長。目 錄一一四四二二三三高檔汽機(jī)油市場狀況長城高汽分銷渠道建設(shè)經(jīng)銷商管理與服務(wù)CRM提升渠道管理能力42009年乘用車用油市場質(zhì)量等級分布比例SH2%SJ33%SM21%SL14%SF14%SG15%SD及以下0%SE1% 2008年全國汽機(jī)油市場容量56萬噸，SG及以上市場容量達(dá)47.6萬噸。2009年汽機(jī)油市場容量將達(dá)67.5萬噸，SG及以上市場容量將達(dá)57.4萬噸。52

2、0092009排名排名20082008排名排名公司名稱公司名稱公司中文名稱公司中文名稱 國家國家/ /地區(qū)地區(qū)營業(yè)收入營業(yè)收入（百萬美元）（百萬美元）利潤利潤（百萬美元）（百萬美元） 1 13 3Royal Dutch Royal Dutch ShellShell荷蘭皇家殼牌荷蘭皇家殼牌荷蘭荷蘭45836145836126277 26277 2 22 2Exxon MobilExxon Mobil?？松梨诎？松梨诿绹绹?4285144285145220 45220 3 31 1Wal-Mart StoresWal-Mart Stores沃爾瑪沃爾瑪美國美國4056074056071340

3、0 13400 4 44 4BPBP英國石油公司英國石油公司英國英國36705336705321157 21157 5 56 6ChevronChevron雪佛龍雪佛龍美國美國26315926315923931 23931 6 68 8TotalTotal道達(dá)爾道達(dá)爾法國法國234674.1234674.115500.4 15500.4 7 71010ConocoPhillipsConocoPhillips康菲石油康菲石油美國美國230764230764-16998 -16998 8 87 7ING GroupING Group荷蘭國際集團(tuán)荷蘭國際集團(tuán)荷蘭荷蘭226577226577-1067

4、 -1067 9 91616SinopecSinopec中石化中石化中國中國207814.5207814.51961.2 1961.2 高檔汽機(jī)油競爭品牌營銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變營銷渠道的運(yùn)作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場為中心轉(zhuǎn)變企業(yè)與營銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的篩選：合作意愿認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品。共同愿望和共同抱負(fù)原則。經(jīng)銷商銷售能力銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力經(jīng)營實(shí)力內(nèi)部管理水平道德水準(zhǔn)信譽(yù)能力經(jīng)銷歷史成功經(jīng)驗(yàn)價(jià)值鏈共贏的營銷理念：價(jià)值鏈共贏的營銷理念：“三個發(fā)展三個發(fā)展” ” 廠家、經(jīng)銷商、渠道終端。廠家、經(jīng)銷商、渠道終端。經(jīng)銷商是公司重要的

5、營銷資源。經(jīng)銷商是公司重要的營銷資源。百年企業(yè)需要百年經(jīng)銷商。百年企業(yè)需要百年經(jīng)銷商。加強(qiáng)經(jīng)銷商管理與服務(wù)的意義加強(qiáng)經(jīng)銷商管理與服務(wù)的意義經(jīng)銷商發(fā)展中遇到的瓶頸經(jīng)銷商發(fā)展中遇到的瓶頸公司管理制度不完善公司管理制度不完善市場管理不到位市場管理不到位人員考核激勵不到位人員考核激勵不到位對經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對其經(jīng)營管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。對其經(jīng)營管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。主動服務(wù)少，被動服務(wù)多。主動服務(wù)少，被動服務(wù)多。 經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商管理重點(diǎn)經(jīng)銷商管理重點(diǎn) 日常管理日常管理價(jià)

6、格價(jià)格管理管理終端終端管理管理經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容 協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式 幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升 協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績效考核體系協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績效考核體系 公司簡介及潤滑油品基本知識長城潤滑油品產(chǎn)品介紹行業(yè),市場及競爭對手情況介紹渠道介紹及客戶類型及CVP分析, 5P工作介紹產(chǎn)品特征利益公司資源(促銷,EOL,IWS, . . .等等)簡介常見產(chǎn)品技術(shù)問題解答業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)及薪酬考核獎勵制度介紹周期性固定訪問工作內(nèi)容和要求銷售資料/銷售工具/業(yè)務(wù)報(bào)表的使用標(biāo)準(zhǔn)訪問流程標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧(PSS &

7、 Role play）經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容容CRM提升渠道管理能力渠道制勝管理大師德魯克：“企業(yè)經(jīng)營的真諦是獲得并留住顧客”。CRM就是利用軟件、硬件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為企業(yè)建立一個客戶信息收集、管理、分析、利用的信息系統(tǒng)。 客戶信息管理 市場營銷管理 服務(wù)管理與客戶關(guān)懷 銷售管理 客戶關(guān)系管理功能標(biāo)桿管理（Benchmarking）客戶關(guān)系管理功能中國最佳CRM實(shí)施世界潤滑油行業(yè)翹楚應(yīng)用CRM管理最早最成功的潤滑油企業(yè)。全球咨詢和研究機(jī)構(gòu)克萊恩公司最新的一項(xiàng)獨(dú)立市場調(diào)查顯示，殼牌已連續(xù)三年登上全球潤滑油供應(yīng)商的冠軍寶座，殼牌在全球潤滑油市場上占有13%份額。北京世紀(jì)藍(lán)圖調(diào)查公司報(bào)告顯示，在2

8、009年個人用戶乘用車市場各品牌的市場份額方面，殼牌的市場份額最高，占24.5%。殼牌CRM應(yīng)用的對標(biāo)分析殼牌公司地區(qū)經(jīng)銷商終端客戶CRM系統(tǒng)（物流、信息流）2008年殼牌開始為年銷量大于600噸的經(jīng)銷商按裝SLDP管理系統(tǒng)。應(yīng)用CRM管理提升長城高檔汽機(jī)油渠道管理能力潤潤滑滑油油公公司司區(qū)域?qū)I商區(qū)域?qū)I商獨(dú)立汽修廠獨(dú)立汽修廠快修點(diǎn)快修點(diǎn)出租車隊(duì)出租車隊(duì)政府車隊(duì)政府車隊(duì)快修連鎖商快修連鎖商車隊(duì)開發(fā)商車隊(duì)開發(fā)商CRM電子系統(tǒng)電子系統(tǒng)使用CRM管理系統(tǒng)帶來的利益CRM管理系統(tǒng)給經(jīng)銷商帶來的利益CRM管理系統(tǒng)給長城潤滑油公司帶來的利益以信息管理為中心的以信息管理為中心的CRMCRM實(shí)施實(shí)施以市場為

9、中心的以市場為中心的CRMCRM實(shí)施實(shí)施CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的整合掌控銷售渠道的五種層次謝謝傾聽經(jīng)銷商銷售能力銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力經(jīng)營實(shí)力內(nèi)部管理水平道德水準(zhǔn)信譽(yù)能力經(jīng)銷歷史成功經(jīng)驗(yàn)對經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對其經(jīng)營管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。對其經(jīng)營管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。主動服務(wù)少，被動服務(wù)多。主動服務(wù)少，被動服務(wù)多。 經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容 協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式 幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升 協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績效考核體系協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績效考核體系 世界潤滑油行業(yè)翹楚應(yīng)用CRM管理