如何跟進及快速促成意向客戶（課堂PPT）

1、1 2022-4-272前 言 我們之所以能夠和客戶進行有效的溝通，我們之所以能夠和客戶進行有效的溝通，表示這個客戶肯定是意向的，表示這個客戶肯定是意向的， 但之所以但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！疑的態(tài)度！ 每一個客戶都有一個切入點，我們只要每一個客戶都有一個切入點，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！2022-4-273主要分以下兩塊進行闡述： 如何跟進客戶如何跟進

2、客戶 1515種成交法種成交法 影響成交的因素影響成交的因素2022-4-274如何跟進客戶： 我們每一次客電話聯(lián)系客戶，如果當(dāng)天我們每一次客電話聯(lián)系客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；無法簽單，就一定要為下次作好輔墊； 要主動提出為查一些資料來給客戶，順要主動提出為查一些資料來給客戶，順勢約好下一次電話的時間；勢約好下一次電話的時間； 每一次電話跟進客戶都要能夠帶每一次電話跟進客戶都要能夠帶 給客戶給客戶不同的新東西，比如一些行業(yè)知識、一不同的新東西，比如一些行業(yè)知識、一些中標(biāo)信息，加深客戶對我們的印象；些中標(biāo)信息，加深客戶對我們的印象；2022-4-275 周未可致電和通過短信

3、的形式給客戶問好，祝周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周未愉快；客戶周未愉快； 可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，可提供一些相關(guān)客戶資料給客戶，這樣子塊，可提供一些相關(guān)客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的；們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的； 可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些特可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些特產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；絕；2022-4-2

4、76一、請求成交法（直接成交法）請求成交法（直接成交法）定義：定義： 我們直接提出成交要求，要求客戶購買我們直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。商品的成交方法。注意：注意： 我們直接提出成交的要求必須把握好成我們直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。最好時機以下五種情景：交的時機。最好時機以下五種情景： 2022-4-277一、請求成交法（直接成交法） 1、老客戶：一般對產(chǎn)品認可，最多在價格上有、老客戶：一般對產(chǎn)品認可，最多在價格上有 異異議。議。 2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。但又拿不定主意。 3、客戶對產(chǎn)品

5、感興趣，但是思想上還沒有成交的客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。意識。 4、當(dāng)周圍的人認同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強的當(dāng)周圍的人認同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為；力量，它能左右客戶的購買行為； 5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 我我們已做出滿意的回答。們已做出滿意的回答。2022-4-278二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1P-1 我們假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，我們假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝?/p>

6、過給客戶下單、付款、問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、等具體的事情進行討論，完畢后直接要求等具體的事情進行討論，完畢后直接要求客戶簽單?？蛻艉瀱?。2022-4-279二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2P-2 我們時刻要問自己假設(shè)客戶購買了該產(chǎn)品我們時刻要問自己假設(shè)客戶購買了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。會帶來什么樣的利益。 如果我們不能說服自己購買力該產(chǎn)品會帶如果我們不能說服自己購買力該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？買呢？ 我們應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠我們應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交

7、一刻的情景，而且能夠想象成交之后想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意的客戶滿意。 2022-4-2710三、選擇成交法選擇成交法 定義：定義： 通過向客戶提出若干購買的方案，通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。要求客戶選擇其中一種購買的方法。 2022-4-2711三、選擇成交法-分析 在我們推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較在我們推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。我們要換位思考，考慮客圍，不能問沒有頭腦的問題。我們要換位思考

8、，考慮客戶的實際情況。當(dāng)我們和客戶第一次接觸時，客戶要求戶的實際情況。當(dāng)我們和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在我們已有的產(chǎn)品上。慮范圍，將范圍限定在我們已有的產(chǎn)品上。 2022-4-2712四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-1 定義：定義： 我們通過解決次要問題，減少我們通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實現(xiàn)交易?？蛻魧χ饕獑栴}關(guān)注來實現(xiàn)交易。 2022-4-2713四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）（次要問題成交法或小點成

9、交法）P-2P-2 我們在進行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問我們。在這些問題中，有兩類問題應(yīng)該提請我們注意（稱為重要問題）。2022-4-2714四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-3 1、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 2、我們不能解決的問題：我們知識水平的有限，很難給客房一個滿意的回答。2022-4-2715五、利益成交法（讓步成交法）五、利益成交法（讓步成交法） 定義： 我們通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定，如：送服務(wù)、延長服務(wù)期限等。2022-4-2716六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1定義： 從眾是一種非常普遍

10、的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！2022-4-2717六、從眾成交法 P-2 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠?qū)τ诳蛻魜碚f，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。 在在我們我們進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。 通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注，通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品

11、就一我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。定能夠銷售。2022-4-2718七：機會成交法七：機會成交法 P-1P-1 （無選擇成交法或最后機會成交法）（無選擇成交法或最后機會成交法） 通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可失，時不再來失，時不再來。 2022-4-2719七：機會成交法七：機會成交法 P-2P-2 （無選擇成交法或最后機會成交法）（無選擇成交法或最后機會成交法） 再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。（促銷的控制）最大的利益。（促銷的控制） 當(dāng)當(dāng)我們我們提出某個產(chǎn)品只能銷售最

12、后幾天時，提出某個產(chǎn)品只能銷售最后幾天時，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓住機會如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓住機會趕快購買。趕快購買。2022-4-2720八、異議成交法。八、異議成交法。 P-1 心態(tài)：心態(tài)： 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于我們來說，不是怕客戶異才是買貨的人。對于我們來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。品不值得他感興趣。 2022-4-2721八、異議成交法

13、P-2 異議的客戶往往是能和我們達成交易的異議的客戶往往是能和我們達成交易的客戶。異議成交法是指我們利用為客戶客戶。異議成交法是指我們利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法?？颓蟮姆椒ǎ部梢越凶龃簏c成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，我們當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，我們就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 2022-4-2722九、不確定成交法 對方在猶豫的時候，對方在猶豫的時候，我們我們故意制造我很故意制造我很多

14、客戶都要買，時間不多的緊張氛圍，多客戶都要買，時間不多的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。物以稀為貴的促成法則。2022-4-2723十、總結(jié)成交法 我們我們在把產(chǎn)品商品的好處及公司的實力在把產(chǎn)品商品的好處及公司的實力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強客戶的購好處，加深客戶的印象，加強客戶的購買欲望。買欲望。2022-4-2724十一、富蘭克林成交法 針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。足。用數(shù)據(jù)幫助客

15、戶做比較，促成成交。2022-4-2725十二、訂單成交法 直接問客戶一些資料，然后跟客戶進行直接問客戶一些資料，然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單。確認，直接要求客戶簽單。2022-4-2726十三、隱喻成交法 說故事，打比方，用故事來處理反對意說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強有力的說服力。從自己的事例都具有強有力的說服力。從自己的朋友說起。）朋友說起。）2022-4-2727十四、門把成交法 又叫反敗為勝法。又叫反敗為勝法。 有的客戶你用了所有的方式他就是不成有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你

16、不簽單的真實原因。這交，也不告訴你不簽單的真實原因。這時你只有無奈時你只有無奈 然后可很可惜的告訴客戶您不買我們公然后可很可惜的告訴客戶您不買我們公司的這款產(chǎn)品真的是一件很可惜的事情，司的這款產(chǎn)品真的是一件很可惜的事情，明年的這個時候我再來找你！引起客戶明年的這個時候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出的好奇心之后再說出1 1、2 2、3 3等。等。2022-4-2728十五、6+1成交法 連續(xù)問客戶六個跟成交有關(guān)的，而客戶連續(xù)問客戶六個跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答又不得不回答“是的是的”的問題，最后再的問題，最后再要求客戶成交。要求客戶成交。2022-4-2729影影 響響 成成 交交

17、 的的 因因 素素簽單前的準(zhǔn)備簽單前的準(zhǔn)備2022-4-2730一、克服被拒絕的恐懼 客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）交錢） 耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）戶的錯誤。）2022-4-2731二、不要批評你的競爭對手 如果客戶提出競爭對手的好處，不要直如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。是同時指出兩者之間的差別。2022-4-2732三、不要給客戶無法

18、兌現(xiàn)的承諾 不要為了成交，而作出公司和個人都無不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。法兌現(xiàn)的承諾。 承諾越多，給客戶的安全感越低承諾越多，給客戶的安全感越低。2022-4-2733四、顧客對價格的抗拒 首先，再低的價格客戶也會覺得貴。首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力力） 創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。 如果不能滿足客戶的需求，免費也沒用。如果不能滿足客戶的需求，免費也沒用。 我們的價格的確比較貴，但仍然有我們的價格的確比較貴，但仍然有1 1萬家企萬家企業(yè)業(yè) 與我公司簽定了合約與我公司簽定了合約2022-4-2734五、處理價格貴