淺談肢體語言在商務(wù)談判中的作用

1、淺談肢體在商務(wù)談判中的作用寫作提綱一、緒論由于當(dāng)前經(jīng)濟全球化，人們越來越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場經(jīng)濟條件下最普通的活動之一。成功的商務(wù)談判不僅要求談判人員熟知談判原則、相關(guān)法律及商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為一種語言交際策略，在國際商務(wù)談判中也有著重要的作用。本文從肢體語言的特點著手，旨在突出肢體語言在商務(wù)談判中的作用。二、本論（一）肢體語言的概念及特點 1.肢體語言的概念 2.肢體語言的特點（二）肢體語言在商務(wù)談判中的作用1.增強有聲語言的表達力2.具有暗示性3.能迅速傳遞、反饋信息，增加互動性（三）肢體語言在商務(wù)談判中的運用 1.上肢動作語言信息 2.下肢動作語言

2、信息 3.腹部動作語言信息三、結(jié)論隨著商務(wù)交流的日益頻繁，商務(wù)談判也越來越受到商務(wù)人士的關(guān)注，肢體語言作為商務(wù)談判中重要策略之一，也越來越被談判者重視，肢體語言的真實和不易偽裝在談判過程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中的語言也是非常重要的。淺談肢體語言在商務(wù)談判中的作用饒慕容【內(nèi)容摘要】近年來，我國與世界各國的國際商務(wù)關(guān)系不斷地發(fā)展變化，商務(wù)談判在跨國商務(wù)和國際經(jīng)濟活動中日益頻繁。肢體語言作為商務(wù)談判中重要的一部分，其作用也是非常重要的。本文就肢體語言在商務(wù)談判中的作用提出了在商務(wù)談判中上肢動作、下肢動作和腹部動作三大肢體的語言信息，力求把握好肢體語言技巧，讓商務(wù)談判更好更順利的進行?！?/p>

3、關(guān)鍵詞】 肢體語言 商務(wù)談判 作用 由于當(dāng)前經(jīng)濟全球化，人們越來越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場經(jīng)濟條件下最普通的活動之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為商務(wù)談判中重要的一部分，在商務(wù)談判中也有著重要的作用。本文就肢體語言的特點著手，旨在突出肢體語言在商務(wù)談判中的作用。一、 肢體語言的概念及特點（一） 肢體語言的概念肢體語言又稱身體語言，是指非語言性的身體符號，包括眼神與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢、身體間的空間距離等，是除語言表達外另一種重要的溝通方式廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只

4、包括身體與四肢所表達的意義。一般在面對面的交流中，語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%，剩下的超過65% 的信息都是通過非語言交流方式完成的。人們說話時總會運用一系列的動作來配合自己的談話，相比語言的有意識，這些動作是無意識的，更能體現(xiàn)說話人的真實想法，因此，我們不僅要聽其言，更要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內(nèi)心活動的蛛絲馬跡；也可以從對方的姿態(tài)神情中探究其心理因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時還可以有目的地運用語言傳達信息，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。（二）肢體語言的特點1無意識性 由肢體所展現(xiàn)的“語言”往往能將本人一些未說出口的東

5、西顯露出來。當(dāng)然，有時是有意識的，如演員的表演，有時則是無意識的，甚至是自己無法控制的。在溝通過程中，一方面可用非語言的方式向?qū)Ψ桨l(fā)出信息。如：不看對方，注視窗外，顯然就等于告訴對方你寧可身在他處，根本不值得浪費時間在這個話題上。又如，把身體前傾，也許表示“很感興趣”，接受會談的人因此受到鼓勵，可能會做更進一步說明。如我們與人談話時，時而蹙額，時而搖頭，時而擺動姿勢，時而兩腿交叉，我們多半并不自知。心理學(xué)家提出如下假設(shè)：當(dāng)你與人說真話的是，你的身體將與對方接近；當(dāng)你與人說假話時，你的身體將離對方較遠。此一假設(shè)驗證的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：如果要求不同受試者，分別與別人陳述明知是編造的假設(shè)與正確的交實時，說假

6、話的受試者會不自覺地與對方保持較遠的距離，而且顯得身體的后靠，肢體的語言活動較少，唯有面部笑容反而增多。2文化差異性在不同文化中，肢體語言的意義不完全相同，各名族有不同的非話語交際方式。如當(dāng)一個阿拉伯人同英國人談話時，阿拉伯人按照自己的民族習(xí)慣認(rèn)為站得近些表示友好，而英國人按照英國的習(xí)慣則認(rèn)為保持適當(dāng)?shù)木嚯x才合適。因此，當(dāng)阿拉伯人往前挪的同時英國人則往后退。談話結(jié)束時，兩個人離原來站的地方可能相當(dāng)遠。在這個例子里，雙方的距離是關(guān)鍵。不同的民族在談話時，對雙方保持多大的距離才合適有不同的看法。根據(jù)研究，據(jù)說在美國進行社交或公務(wù)談話時，有四種距離表示四種不同情況：關(guān)系親密，私人交往，一般社交，公共

7、場合。交談雙方關(guān)系親密，那么身體的距離從直接接觸到相距約45厘米之間，這種距離適于雙方關(guān)系最為親密的場合，比如談夫妻關(guān)系、朋友、熟人或親戚之間個人交談，一般的相距45-80厘米為宜。在進行一般社交活動時，交談雙方相距1.30米至3米；在工作或辦公事時，在大型社交聚會上，交談?wù)咭话惚３?.30米至2米的距離。在公共場合，交談著之間相距更遠，如在公共場所演說，教師在堂上講課，他們同聽眾距離很遠，多數(shù)講英語的人，不喜歡人們離得太近，當(dāng)然，離得太遠也有些別扭，離得太近會使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜愛或鼓勵對方與自己的親近等。在英國國家里，一般的朋友和熟人之間的交談時，避免身體任何部位與對方接

8、觸，即使僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應(yīng)。如果一方無意觸摸對方一下，他（她）一般會說sorry；oh，Im sorry；Excuse me等表示“對不起”的道歉語。美國人坐著喜歡架起腿的時候習(xí)慣于呈平面的“4”字行，而我們中國人卻往往是一條腿壓著另一條大腿。在第二次世界大戰(zhàn)期間，德國逮捕的美國情報員，多都是因為他們用右手拿叉子吃東西，有嚴(yán)格訓(xùn)練成歐洲人用叉子吃東西的方式，而露出馬腳。如果他們不知道美國人的“4”行架腿習(xí)慣，那么德國將會有一大批美國臥底。3真切性與直觀性當(dāng)人們看到了誘人動心的事物時，他的瞳孔就會放大。當(dāng)一個集郵迷得到一枚夢寐以求的珍貴的郵票時，當(dāng)一個古董收藏家搜集到唐宋的精品時，

9、他們的瞳孔都會比往常的放大許多。在牌桌上，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對手拿起牌來眼睛發(fā)亮的時候，就能斷定他得到一副好牌。英國人心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究表明，當(dāng)語言與非語言信號所代表的意義不一樣時，人們更相信非語言信號所代表的意義。由于語言信息受理性意識的控制，容易作假；肢體語言則不同，肢體語言大都是發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓制和掩蓋的。有聲語言直接訴諸于人的聽覺器官，不具有視覺的形象的感性；而肢體語言則不同，它的靈活性多變的表情動作、體姿、構(gòu)成一定的人體圖像來表情達意，交流信息，直接訴諸于人的視覺器官，具有形象直觀的特點。如形容物體的大小，用手勢來比劃，對事物表示贊成或反對，采用點頭或搖頭的方式等，就具有鮮明的形象直

10、觀性。如果一個人看起來向左（他們離開你的右邊），這意味著他們往往說真話，都在努力把你文字放在一起。如果他們正在尋找到右側(cè)（左側(cè)的權(quán)利）的一些心理學(xué)家和輔導(dǎo)員認(rèn)為，這就意味著他們在說謊，并試圖等待時機的時間去思考一個合適的謊言繼續(xù)。一、 肢體語言在商務(wù)談判中的作用（一）增強有聲語言的表達力人們運用語言進行思想溝通和情感的表達時，往往有詞不達意的感覺，因此需要借助非語言行為進行幫助，或彌補語言的局限，或?qū)ρ赞o的內(nèi)容加以強調(diào)，使自己的意圖得到更充分，更完善和更準(zhǔn)確的表達。例如，當(dāng)一個陌生人向你詢路時，你也會一邊說一邊用于指向自己所說的方向的幫助對方更好的確認(rèn)道路方向，這樣便做到有效的信息溝通。如，客

11、戶向推銷員陳述拒絕的理由時，他們會將自己的手掌暴露于對方的視線之內(nèi)，除了陳述理由，還通常會做出一些手部動作。在國際商務(wù)談判中，非語言增強有聲語言表達力也非常重要，讓我們看以下的例子：一個美國公司和一個中國公司在談判時，美方報價和中方實際隨期待的價格相差比較大，這時，中方主談?wù)呶竦奶岢鱿葧和Ｕ勁?，美方不是很理解，這時中方談判者摘下他的眼鏡，開始擦拭。美方看到這個動作就明白了對手的意愿，休息片刻后，談判繼續(xù)進行，最后談判成功。從這個例子，我們可以看出，當(dāng)對手擦拭眼鏡時，不要再向其施加壓力，應(yīng)讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再繼續(xù)談判。所以，在國際商務(wù)談判中，當(dāng)我們在用語言表達的時候

12、，稍加一點非語言表達是非常的重要。 （二）具有暗示性 人類的動作、表情是本能的，每個人平時說話都會不知不覺地做出某些表情動作。人們說話時變化的目光，或喜或怒的神態(tài)，舉手投足的動作，經(jīng)常同所表達的內(nèi)容密切相關(guān)。肢體語言也具有暗示性的作用。臉上動作的微笑親和為主，以微笑獲得好印象。如每天早上照鏡子時，對著鏡子里的自己微笑的說：“今天又是美好的一天。”那么這一天下來你的心情都會是愉快的；當(dāng)你和一個人見面時，他如果皺著眉頭，嘴角向下撇，那暗示著話不投機；賣望遠鏡的商人，把商品放在旁邊，而眼睛一直探望天空，這樣可以吸引好奇者的注意，他會想知道這個商人看到了些什么，這時，商人便達到了銷售的目的。同時，在國

13、際商務(wù)談判中，暗示性也體現(xiàn)了它的重要性，就如以下的案例：在一次英國人與中國人談判，雙方談判進行的還順利，但是當(dāng)談到雙方的條件時，出現(xiàn)了分歧，中方覺得英方提出的價格太高。為此雙方進行了激烈的爭辯，為了談判更好的進行下去，中方要求終止休息。休息過后，中方給出了自己的最后價格，并一口咬定不再退讓。對此價格英方保持沉默，就在大家都以為談判破裂時，中方主談注意到英方主談僵硬的左肩有稍微的抖動，他便知道這次的談判會成功，隨后英方果然同意簽署合同。通過這個案例，我們可以知道，肢體語言具有暗示性。所以，在談判的時候我們除了要注意對方的有聲語言，同時觀察對方的肢體語言也是非常重要的。（三）能迅速傳遞、反饋信息、

14、增加互動性20世紀(jì)50年代，研究肢體語言的先鋒人物阿爾伯拉 麥拉賓發(fā)現(xiàn)：一條信息所產(chǎn)生的全部影響力中7%來自于語言（僅指文字），38%來自于聲音（其中包括語音、聲調(diào)以及其他聲音），剩下的55%則全部來自于無聲的肢體語言；人類學(xué)家雷博威斯特（Ray Buirdwhisatell）發(fā)現(xiàn),在一次面對面的交流中,語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%,剩下的超過65%的信息都是通過非語言來完成的. 在溝通交流時，非語言行為可以維持和調(diào)節(jié)溝通的進行，如點頭則表示對對方的肯定；瞇眼睛表示不同意、厭惡、發(fā)怒或不欣賞；走動表示發(fā)脾氣或受挫；扭絞雙手則是緊張不安或者害怕；眉毛上揚表示不相信或驚訝；

15、當(dāng)眼睛不注視雙方時，意味著談話結(jié)束了等等。簡而言之，調(diào)節(jié)肢體語言動作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M行，因此，非語言能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性。綜上所述，增強有聲語言的表達力，具有暗示作用，能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性等這些肢體語言的作用在商務(wù)談判中起著極其重要的作用。三、肢體語言在商務(wù)談判中的運用（一）上肢動作語言信息在進行商務(wù)活動的時候，肢體語言是不可缺少的一部分。然而不同的肢體語言又有著不同的意義。在商務(wù)談判的時候，如果你是第一次見到對方時，你們習(xí)慣性的彼此握手。你要注意回握時，用力握手的時間約在1-3秒之內(nèi)，如果雙方握手出現(xiàn)對標(biāo)準(zhǔn)姿勢不符時，便有了除了問候、禮貌以外的附加意義。主要包

16、括以下幾種情況：如果感覺到對方手掌出了汗，表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)；如果感覺對方的握手不用力，一方面可能是該人個性懦弱，缺乏氣魄，另一方面，可能是傲慢矜持，愛擺架子的表現(xiàn)。握手前先凝視對方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這是在心理上的劣勢地位；先注視對方片刻，意味著對對方的一個審視，觀察對方是否值得自己去用其握手。掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于別動、劣勢或受別人支配的狀態(tài)，在某種程度上，手掌心向下伸出與對方握手是表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位。另外，掌心向下也有居高臨下的意思。用雙手握緊對方一只手并上下擺手，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或

17、有求于人，或肯定契約關(guān)系等。有這樣一個例子：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判。談判前，美商手掌向下握住工程師的手。談判時，美商一開口要價就遠遠高于工程師所知道的各國成交價格，并且語氣強硬。經(jīng)過工程師和美商的磋商，工程師給出了自己的底價。美商把合同扔到工程師面前，表示不愿繼續(xù)談下去，作出要離開的動作。工程師輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商頓時面露尷尬，眉頭緊皺。第二天，美商最終以工程師所給的價格結(jié)束了此次談判。事后他對其他人解釋道，在他了解這個公司的情況下，美商的肢體語言更讓他對這次談判有信心。（二）下肢動作語言信息下肢的動作語言腿和足部雖然是

18、身體的下端，但其往往是最先表露潛意識情感的部位，其主要的動作和所傳達的含義如下：搖動足部，或用足類拍打地板，或抖動腳部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感。談判桌上這種動作也是常見的，雙足交叉而生，對男性來講往往表示從心理上壓制自己的表面情緒。比如對某人某事持保留態(tài)度，表示警、防范或表示進了壓制自己的緊張或恐懼。對女性來講，如果再將兩膝蓋并攏起來，則表示比較含蓄而委婉的舉動。張開腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受對方的挑戰(zhàn)。如果一條腿架到另一條腿上就坐，一般在無意識中表示描繪對方并保護自己的勢力范圍，使之不讓他人侵犯。如果頻繁出現(xiàn)變換架腿的姿勢，則表明情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。就如一次在中日談判中，談判像往常一樣進行著，這時，日方談判者就頻繁著變換架腿的姿勢，我們也就意識到對方對此次談判不耐煩，于是就先暫停了談判，稍微休息之后再次進行談判。通過這個案例我們可以了解到下肢動作語言所給人傳遞的信息，說明在談判中，下肢動作語言也至關(guān)重要。