第三章銷(xiāo)售管理

1、ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理1第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理 3.1 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 3.2 銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃 3.3 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)分析銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)分析 3.4 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程圖銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程圖 3.5 與其它子系統(tǒng)的關(guān)系與其它子系統(tǒng)的關(guān)系3.6 銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)流圖銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)流圖3.7 實(shí)體關(guān)系圖實(shí)體關(guān)系圖3.8 模塊功能設(shè)計(jì)模塊功能設(shè)計(jì)3.9 9 問(wèn)題和討論問(wèn)題和討論ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理2MRP II 計(jì)劃與控制層次計(jì)劃與控制層次 最終成品最終成品￥產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列組裝件組裝件加工件加工件采購(gòu)件采購(gòu)件 工工

2、 序序1 1 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 規(guī)規(guī) 劃劃2 2 銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃3 3 主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃( MPS )( MPS )4 4 物料需求計(jì)劃物料需求計(jì)劃 ( MRP )( MRP )5 5 生產(chǎn)作業(yè)控制生產(chǎn)作業(yè)控制 ( SFC/PAC )( SFC/PAC )決決策策層層計(jì)計(jì)劃劃層層執(zhí)執(zhí)行行層層工作量工作量層層 次次計(jì)劃對(duì)象計(jì)劃對(duì)象計(jì)劃期計(jì)劃期3-73-7年年1-3 1-3 年年3-18 3-18 周周3-18 3-18 周周日日復(fù)核期復(fù)核期年年月月周周- -季季日日- -周周時(shí)時(shí)- -日日時(shí)段時(shí)段年年月月周周- -季季日日- -周周日日能力能力資源計(jì)劃資源計(jì)劃企業(yè)資源企業(yè)資源粗能力計(jì)

3、劃粗能力計(jì)劃能力需求計(jì)劃能力需求計(jì)劃 ( CRP )( CRP )投入投入/ /產(chǎn)出產(chǎn)出 控制控制小小大大ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理3 3.1 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略，內(nèi)容是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略，內(nèi)容包括：包括： 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)改進(jìn)，企業(yè)擴(kuò)充技術(shù)改進(jìn)，企業(yè)擴(kuò)充 職工培訓(xùn)，隊(duì)伍建設(shè)職工培訓(xùn)，隊(duì)伍建設(shè) 銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理4 3.1 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的主持下會(huì)同銷(xiāo)售、市場(chǎng)、技術(shù)、生產(chǎn)、

4、在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的主持下會(huì)同銷(xiāo)售、市場(chǎng)、技術(shù)、生產(chǎn)、物料、財(cái)務(wù)等各部門(mén)負(fù)責(zé)人，共同制定。物料、財(cái)務(wù)等各部門(mén)負(fù)責(zé)人，共同制定。是各計(jì)劃層次的依據(jù)。是各計(jì)劃層次的依據(jù)。 在執(zhí)行過(guò)程中有意外情況，下層計(jì)劃人員只有反饋信息在執(zhí)行過(guò)程中有意外情況，下層計(jì)劃人員只有反饋信息的義務(wù)，沒(méi)有變動(dòng)規(guī)劃的權(quán)限，變更經(jīng)營(yíng)規(guī)劃只能由企業(yè)的義務(wù)，沒(méi)有變動(dòng)規(guī)劃的權(quán)限，變更經(jīng)營(yíng)規(guī)劃只能由企業(yè)最高決策層制訂。最高決策層制訂。ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理5 3.2 銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃目標(biāo)：建立適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)率，在滿足用戶要求的同時(shí)，控目標(biāo)：建立適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)率，在滿足用戶要求的同時(shí)，控制庫(kù)存量和未完

5、成訂單。制庫(kù)存量和未完成訂單。作用作用 聯(lián)結(jié)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與主生產(chǎn)計(jì)劃聯(lián)結(jié)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與主生產(chǎn)計(jì)劃 針對(duì)產(chǎn)品系列的綜合計(jì)劃針對(duì)產(chǎn)品系列的綜合計(jì)劃特點(diǎn)特點(diǎn) 基于制約因素基于制約因素，平衡需求與供應(yīng)（季節(jié)波動(dòng)，平衡需求與供應(yīng)（季節(jié)波動(dòng)/ /能力）能力） 計(jì)劃的協(xié)調(diào)層次：銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃的協(xié)調(diào)層次：銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu) 控制庫(kù)存控制庫(kù)存 / / 拖欠量拖欠量 控制新產(chǎn)品投入控制新產(chǎn)品投入 根據(jù)市場(chǎng)變化（根據(jù)市場(chǎng)變化（CRM)CRM)，逐月修訂，逐月修訂ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理6季節(jié)性銷(xiāo)售波動(dòng)示意圖季節(jié)性銷(xiāo)售波動(dòng)示意圖能力能力生產(chǎn)規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃銷(xiāo)售

6、與運(yùn)銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃作規(guī)劃時(shí)間（月）時(shí)間（月）數(shù)量（件）數(shù)量（件）庫(kù)存量庫(kù)存量ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理7 3.2 銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 規(guī)規(guī) 劃劃 ( 三種產(chǎn)品系列 A、B、C)123456789101112 產(chǎn)品系列合計(jì)A151515151614141414161616180B152020202018151818181515212C55555555555560合計(jì)414141413838383834343434452月銷(xiāo)售收入 (￥000) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 規(guī)規(guī) 劃劃 (以產(chǎn)品系列 B 舉例) 123456789101112 產(chǎn)品系列 B合計(jì)￥

7、(000)銷(xiāo)售規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃庫(kù)存規(guī)劃臺(tái)臺(tái)90 90 80 70 60 80 70 70 90 70 50 50 (50)190 180 170 170 170 170 140 150 170 180 180 200 2070￥(000)臺(tái)200 180 180 180 180 150 150 150 150 200 200 200 212010019 18 17 17 17 17 14 15 17 18 18 20 206周 轉(zhuǎn) 次 數(shù)2.5 2.4 2.7 2.9 3.2 2.3 2.6 2.0 2.2 3.4 4.8 4.820 18 18 18 18 15 15 15 15 20 20 2

8、0 212周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)=（本時(shí)段銷(xiāo)售額（本時(shí)段銷(xiāo)售額+ +下兩個(gè)時(shí)段計(jì)下兩個(gè)時(shí)段計(jì) 劃銷(xiāo)售額）劃銷(xiāo)售額）/3 /3 12/ 12/本時(shí)段現(xiàn)本時(shí)段現(xiàn) 有庫(kù)存值有庫(kù)存值ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理8 3.2 銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃 銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃的在計(jì)劃體系中的位置：銷(xiāo)售與運(yùn)作規(guī)劃的在計(jì)劃體系中的位置：決決策策層層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃銷(xiāo)售規(guī)劃銷(xiāo)售規(guī)劃研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃合同、訂單合同、訂單銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)運(yùn)作規(guī)劃運(yùn)作規(guī)劃ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理9 3.3 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)分析銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)分析制

9、定銷(xiāo)售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)。制定銷(xiāo)售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)。開(kāi)拓市場(chǎng)，分類(lèi)管理客戶，維護(hù)客戶資料，制定價(jià)格政開(kāi)拓市場(chǎng)，分類(lèi)管理客戶，維護(hù)客戶資料，制定價(jià)格政策，建立銷(xiāo)售渠道。策，建立銷(xiāo)售渠道。進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。編制銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃的編制是按照客戶訂單、市場(chǎng)編制銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃的編制是按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售品預(yù)測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售品種、各品種的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售價(jià)格做出安排。企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)種、各品種的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售價(jià)格做出安排。企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃通常按月制定。劃通常按月制定。ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理

10、10 3.3 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)分析銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)分析根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息及其根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息及其他注意事項(xiàng)制定銷(xiāo)售訂單，并通過(guò)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)可供貨情況他注意事項(xiàng)制定銷(xiāo)售訂單，并通過(guò)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)可供貨情況以及產(chǎn)品定價(jià)情況和客戶信譽(yù)情況的考查來(lái)確認(rèn)銷(xiāo)售訂單以及產(chǎn)品定價(jià)情況和客戶信譽(yù)情況的考查來(lái)確認(rèn)銷(xiāo)售訂單。按銷(xiāo)售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)按銷(xiāo)售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門(mén)。貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門(mén)。開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票向客戶催收銷(xiāo)售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票向客戶催收銷(xiāo)售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)

11、部門(mén)記賬。部門(mén)記賬。對(duì)客戶提供各種相關(guān)的服務(wù)。對(duì)客戶提供各種相關(guān)的服務(wù)。進(jìn)行銷(xiāo)售與市場(chǎng)分析。進(jìn)行銷(xiāo)售與市場(chǎng)分析。ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理11 3.4 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程圖銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程圖支持支持發(fā)貨單發(fā)貨單提貨單提貨單發(fā)貨發(fā)貨訂單訂單入庫(kù)入庫(kù)生 產(chǎn)生 產(chǎn)部門(mén)部門(mén)倉(cāng) 庫(kù)倉(cāng) 庫(kù)部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售銷(xiāo)售部門(mén)部門(mén)客戶客戶財(cái) 務(wù)財(cái) 務(wù)部門(mén)部門(mén)訂單訂單管理管理提貨提貨管理管理結(jié)算結(jié)算管理管理服務(wù)服務(wù)管理管理質(zhì)量質(zhì)量部門(mén)部門(mén)技 術(shù)技 術(shù)部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售銷(xiāo)售分析分析決策決策部門(mén)部門(mén)付款付款計(jì)劃計(jì)劃信息信息支持支持發(fā)票發(fā)票ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理12 3.

12、5 與其他子系統(tǒng)的關(guān)系與其他子系統(tǒng)的關(guān)系應(yīng)收賬應(yīng)收賬發(fā)貨、退貨發(fā)貨、退貨成本資料成本資料分銷(xiāo)資源計(jì)劃分銷(xiāo)資源計(jì)劃銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理成本管理成本管理主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理13 3.6 銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)流圖銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)流圖應(yīng)收款應(yīng)收款財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 服服 務(wù)務(wù) 明明 細(xì)細(xì) 文文 件件運(yùn)運(yùn)輸輸資資料料文文件件發(fā)貨通知發(fā)貨通知計(jì)劃信息計(jì)劃信息銷(xiāo)銷(xiāo)售售發(fā)發(fā)票票主主文文件件銷(xiāo) 售 訂銷(xiāo) 售 訂單管理單管理銷(xiāo) 售 服銷(xiāo) 售 服務(wù)管理務(wù)管理銷(xiāo)售基銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷(xiāo) 售 計(jì)銷(xiāo) 售 計(jì)劃

13、管理劃管理銷(xiāo)售銷(xiāo)售部門(mén)部門(mén)計(jì)劃計(jì)劃部門(mén)部門(mén)質(zhì)量技術(shù)質(zhì)量技術(shù)部門(mén)部門(mén)發(fā) 收 貨發(fā) 收 貨管理管理倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)銷(xiāo)售售發(fā)發(fā)票票明明細(xì)細(xì)文文件件客客戶戶資資料料文文件件銷(xiāo)銷(xiāo)售售服服務(wù)務(wù)主主文文件件銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃文文件件銷(xiāo)銷(xiāo)售售訂訂單單主主文文件件銷(xiāo)銷(xiāo)售售訂訂單單明明細(xì)細(xì)文文件件計(jì)劃信息計(jì)劃信息ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理14銷(xiāo)售訂單銷(xiāo)售訂單1 1n n簽訂簽訂n n1 1開(kāi)票1 1n n組成組成1 1n n組成組成1 1n n組成組成1 1n n訂貨訂貨提貨單提貨單客客 戶戶發(fā)票明細(xì)發(fā)票明細(xì)發(fā)發(fā) 票票提貨單明細(xì)提貨單明細(xì)訂單明細(xì)訂單明細(xì)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售

14、合同合同明細(xì)合同明細(xì)n nm m信息信息1 11 1對(duì)應(yīng)對(duì)應(yīng)n nm m提貨提貨n nm m配貨配貨n nm m組成組成1 1n n信息信息商品報(bào)價(jià)商品報(bào)價(jià) 3.7 實(shí)體關(guān)系圖實(shí)體關(guān)系圖ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理15 3.8 功能模塊設(shè)計(jì)功能模塊設(shè)計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售訂單管理銷(xiāo)售訂單管理收發(fā)貨管理收發(fā)貨管理銷(xiāo)售服務(wù)管理銷(xiāo)售服務(wù)管理銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售類(lèi)類(lèi)型型維維護(hù)護(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員維維護(hù)護(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售傭傭金金維維護(hù)護(hù)訂訂貨貨方方式式維維護(hù)護(hù)交交貨貨方方式式維維護(hù)護(hù)客客戶戶資資料料維維護(hù)護(hù)客客戶戶組組別別維維護(hù)

15、護(hù)退退貨貨原原因因維維護(hù)護(hù)訂訂單單取取消消原原因因維維護(hù)護(hù)價(jià)價(jià)格格種種類(lèi)類(lèi)維維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi)用用定定義義維維護(hù)護(hù)退退換換貨貨通通知知差差價(jià)價(jià)維維護(hù)護(hù)發(fā)發(fā)票票維維護(hù)護(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)賬賬發(fā)發(fā)貨貨通通知知收發(fā)貨管收發(fā)貨管理理銷(xiāo)售計(jì)劃管銷(xiāo)售計(jì)劃管理理銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃維維護(hù)護(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃合合并并ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理16 3.8 功能模塊設(shè)計(jì)功能模塊設(shè)計(jì)銷(xiāo)售訂單管理銷(xiāo)售訂單管理產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列維維護(hù)護(hù)訂訂單單維維護(hù)護(hù)合合同同終終止止結(jié)結(jié)清清信信用用管管理理訂訂單單終終止止結(jié)結(jié)清清銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格維維護(hù)護(hù)合合同同維維護(hù)護(hù)催催款款計(jì)計(jì)劃劃銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策發(fā)發(fā)布布服服務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程記記錄錄服服務(wù)務(wù)跟跟蹤蹤銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)維維護(hù)護(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售服服務(wù)務(wù)記記錄錄銷(xiāo)售服務(wù)管銷(xiāo)售服務(wù)管理理ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理173.9 問(wèn)題和討論問(wèn)題和討論ERP原理與應(yīng)用原理與應(yīng)用 第三章第三章 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理18問(wèn)題和討論問(wèn)題和討論請(qǐng)概要描述一下銷(xiāo)售管理的主要業(yè)務(wù)。請(qǐng)概要描述一下銷(xiāo)售管理的主要業(yè)務(wù)。想一想，銷(xiāo)售管理與其他業(yè)務(wù)管理