修理廠保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

1、修理廠保險(xiǎn)營(yíng)銷方案篇一：保險(xiǎn)營(yíng)銷方案第一節(jié)、準(zhǔn)備工作一、營(yíng)銷模式：模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)電話對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的電話營(yíng)銷、地面營(yíng)銷人員上門(mén)促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷組合模式。主要實(shí)施方式：電話營(yíng)銷人員挖掘銷售線索+地面營(yíng)銷人員上門(mén)促成利用專業(yè)電銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)營(yíng)銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門(mén)完成保單銷售。二、電話營(yíng)銷支撐平臺(tái)：1、平臺(tái)：自備“DM互動(dòng)王”直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)、電腦、電話。2、平臺(tái)需要具備的功能：平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽(tīng)、錄音拷貝等功能。3、電話營(yíng)銷人員：招募有電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，可以直接借用電信呼

2、叫中心或其他電銷中心人員。三、數(shù)據(jù)的獲取四、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及要求：1、每月準(zhǔn)備1萬(wàn)條數(shù)據(jù)；2、根據(jù)實(shí)際情況確定。五、數(shù)據(jù)字段使用:1/131、專人負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)管理，按日對(duì)電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù)；2、電銷人員接受的數(shù)據(jù)為單一客戶的聯(lián)系電話。3、專人接受管理電銷成功數(shù)據(jù)。六、外呼策略：1、產(chǎn)品策略：針對(duì)中國(guó)平安的太平康頤金生B款終身健康保障計(jì)劃，可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的營(yíng)銷產(chǎn)品。2、也可已服務(wù)項(xiàng)目的名義開(kāi)展。七、營(yíng)銷腳本：1、電銷腳本。2、代理人二次約訪腳本及上門(mén)話術(shù)。八、地面營(yíng)銷促成人員的區(qū)域配合：前期主要針對(duì)南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開(kāi)展電話營(yíng)銷，要求地面營(yíng)銷人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行

3、政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營(yíng)銷服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定營(yíng)銷服務(wù)人員，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動(dòng)營(yíng)銷人員，上門(mén)促成電話營(yíng)銷人員提供的營(yíng)銷線索。原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨區(qū)營(yíng)銷。九、營(yíng)銷人員的考核：1、電話營(yíng)銷人員：制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。模式：基本工資+任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)2、地面營(yíng)銷人員:2/13由保險(xiǎn)公司自己制定，但應(yīng)考核目標(biāo)營(yíng)銷線索達(dá)成十、營(yíng)銷準(zhǔn)備：1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間：在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。2、營(yíng)銷腳本準(zhǔn)備：在人員招聘前2天完成營(yíng)銷腳本的策劃及初步定稿。3、人員的準(zhǔn)備：在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前10

4、天完成人員準(zhǔn)備。4、培訓(xùn)：電話營(yíng)銷人員和地面營(yíng)銷人員需在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前3天完成營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗?？荚嚪譃橐粚?duì)一或一對(duì)多以及情景模擬考試。5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前3天,完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前，指定固定成功營(yíng)銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前3天確定營(yíng)銷成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。8、交行質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：交行自備對(duì)營(yíng)銷過(guò)程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動(dòng)開(kāi)始前3天確定。3/139、確定電話營(yíng)銷人員日工作量及

5、考核要求。第二節(jié)、工作流程一、工作時(shí)間：1、每周一至周五：上午10:00點(diǎn)下午6點(diǎn)；2、每日工作時(shí)間：上午10點(diǎn)一一12點(diǎn)由電話營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷時(shí)間。下午13:3018:00電話營(yíng)銷時(shí)間。二、外呼數(shù)據(jù)分配：1、每日20點(diǎn)前為電話營(yíng)銷人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天。2、每日基本成功量20條/人/天三、數(shù)據(jù)交接：1、每日在20點(diǎn)前將成功數(shù)據(jù)提交給負(fù)責(zé)人，同時(shí)提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。2、數(shù)據(jù)接受人在隔日9:30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。四、客戶回訪：每周五下午13:30一一18:00由1名電話營(yíng)銷人員對(duì)代理人拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果

6、在周六18點(diǎn)前反饋給負(fù)責(zé)人。篇二：保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策劃方案一、企劃背景為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的4/13展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬(wàn)元。二、企劃時(shí)間*年10月10日至*年10月25日止。1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)兀。3.10月18

7、日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)兀。4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。三、企劃目標(biāo)完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)：楊曉紅副組長(zhǎng)：謝軍成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢(qián)宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：1 .追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。5/132 .宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的

8、形式給予報(bào)道。3 .晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（?。蓡T：謝軍、錢(qián)宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。4 .技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書(shū)制作，大客戶的陪訪。5 .后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)1. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。2. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)

9、隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。3. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。（二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)1 .出單獎(jiǎng)凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2021年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。2 .參與獎(jiǎng)6/13在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。3 .進(jìn)取獎(jiǎng)在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。4 .精英標(biāo)兵獎(jiǎng)在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。5 .特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可

10、以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS8統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。六、措施1 .加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。2 .采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)

11、主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)7/135000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。3 .各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。4 .加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全

12、體銷售人員的展業(yè)積極性。5 .認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。6 .強(qiáng)化落實(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動(dòng)起來(lái)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。一部的伙伴們

13、，讓我們團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽(yù)而戰(zhàn)。篇三：保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃方案8/13車險(xiǎn)營(yíng)銷策劃方案2021-07-17車險(xiǎn)營(yíng)銷策劃方案一政治法律環(huán)境目前政治穩(wěn)定，國(guó)家也同時(shí)大力為金融企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、良好的外部環(huán)境，這都給包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的金融業(yè)帶來(lái)大好機(jī)遇。如今我國(guó)已公布的保險(xiǎn)法律法規(guī)有保險(xiǎn)法、中華人民共和國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條例、財(cái)產(chǎn)保管暫行規(guī)定等等。我國(guó)將按照國(guó)際慣例，對(duì)已有的法律法規(guī)進(jìn)行修正、補(bǔ)充，并將增加對(duì)保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷方面的規(guī)定。按照世貿(mào)組織服務(wù)貿(mào)易總協(xié)議的規(guī)定，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管體制將更加趨于透明化、公開(kāi)化，為保險(xiǎn)業(yè)日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)提供一個(gè)規(guī)范健康的市場(chǎng)環(huán)境。二經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行

14、狀況和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接的對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，但我國(guó)有力的宏觀調(diào)控，并較西方國(guó)家率先恢復(fù)，國(guó)家總的經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，發(fā)展勢(shì)頭好，國(guó)民收入和可支配收入穩(wěn)步提高，民眾越來(lái)越富裕，汽車開(kāi)始進(jìn)入普通百姓家庭，特別是農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，車險(xiǎn)市場(chǎng)自然不言而喻。三社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)中人口分布與構(gòu)成、受教育程度、傳統(tǒng)風(fēng)俗、道德信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)模式和自然環(huán)境變化等。隨著我國(guó)的教育水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，對(duì)金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。社會(huì)文化的提高也大大提高了金融行業(yè)從業(yè)人員的水平，整體素質(zhì)提高，從而促進(jìn)營(yíng)

15、銷活動(dòng)。四人口環(huán)境9/13人是市場(chǎng)的主體，人口的多少直接決定著市場(chǎng)的潛在潛力，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大，人口環(huán)境是指人口總量、人口增長(zhǎng)率、性別構(gòu)成等等特性。我國(guó)是世界人口第一大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，市場(chǎng)潛力巨大。二、市場(chǎng)狀況分析一產(chǎn)品市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況隨著中國(guó)汽車行業(yè)的高速發(fā)展，中國(guó)車險(xiǎn)業(yè)也出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，但許多保險(xiǎn)公司并沒(méi)有從中獲取多大利潤(rùn)，甚至出現(xiàn)了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的車險(xiǎn)行業(yè)普遍存在惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，加上市場(chǎng)管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致車險(xiǎn)行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區(qū)出現(xiàn)負(fù)盈利。車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況加劇，車險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由內(nèi)省向全中國(guó)發(fā)展，自2021年起，為了改善保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，整

16、體提高保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行了車險(xiǎn)的費(fèi)率的改革，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)日趨成熟，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的突出問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)方式過(guò)于單一，過(guò)度依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。從而造成激勵(lì)的價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)層次低，盈利水平微薄。止匕外，我國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)缺乏市場(chǎng)規(guī)范，經(jīng)營(yíng)理念和管理模式落后，品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)淡薄，車險(xiǎn)收入成本較高都是造成車險(xiǎn)行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是人保、太平洋。彼此之間的營(yíng)銷策略差不多，多是采用人員銷售和電話、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實(shí)力上看，PICC的實(shí)力最強(qiáng)，作為老牌的國(guó)有保險(xiǎn)公司，他不僅擁有較大的市場(chǎng)份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營(yíng)業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實(shí)力，是市場(chǎng)的主導(dǎo)

17、者。而太平洋在理賠的時(shí)候最為簡(jiǎn)單，因?yàn)槠湟恢眻?jiān)持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營(yíng)宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團(tuán)客戶和廣泛的中小客戶。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，規(guī)模不斷擴(kuò)大。10/13對(duì)于以銷售非渴求性保險(xiǎn)商品為主要業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策略的成功與否將直接影響公司成敗。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新性、戰(zhàn)略性和整體性。結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，在分析我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀及問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，完善的產(chǎn)品、更合理,更規(guī)范。(1)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足，營(yíng)銷渠道過(guò)于簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷方式上，要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以價(jià)格戰(zhàn)、

18、高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，鮮見(jiàn)以品牌創(chuàng)建、完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營(yíng)銷創(chuàng)新。隨著金融一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。保險(xiǎn)公司應(yīng)注重細(xì)分市場(chǎng)，在研究開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分能夠幫助保險(xiǎn)公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標(biāo)顧客群體上，使公司的資源都能用在能為公司帶來(lái)最大回報(bào)的顧客身上，顧客也能享受更好的服務(wù)。2.保險(xiǎn)定價(jià)策略的改進(jìn)一方面，保險(xiǎn)公司要充分利用職業(yè)經(jīng)理人，專業(yè)代理。保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)公估人的地位將越來(lái)越重要，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然

19、要求，更是多元化競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途11/13徑之一。另一方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與銀行的合作，積極發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)發(fā)展的高級(jí)階段一實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)滲透方式下的銀行與保險(xiǎn)的融合。4.保險(xiǎn)促銷策略的改進(jìn)。保險(xiǎn)公司通過(guò)各種促銷手段，向目標(biāo)客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品特色，使其了解和認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而引起目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。保險(xiǎn)促銷的方式主要有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。保險(xiǎn)公司在運(yùn)用廣告策略時(shí)，首先要確定廣告目標(biāo)，選擇適合的廣告類型，包括告知、說(shuō)服、提醒三種類型。接著保險(xiǎn)公司要確定廣告所要傳遞的信息，并使之深入人心。同時(shí)，保險(xiǎn)公司在制定廣告預(yù)算時(shí)，應(yīng)爭(zhēng)取以較小的投入獲取最大的收益。止匕外，公司還應(yīng)根據(jù)需求選擇適合的中間媒體將企業(yè)的信息傳遞到市場(chǎng)上。最后還應(yīng)對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)估。營(yíng)業(yè)推廣則是指保險(xiǎn)公司利用各種手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，營(yíng)業(yè)推廣的類型主要有：直接刺激購(gòu)買(mǎi)者的營(yíng)業(yè)推廣，如贈(zèng)送禮品、安全返還、保險(xiǎn)費(fèi)優(yōu)惠、保險(xiǎn)咨詢等；鼓勵(lì)代理人和經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)業(yè)推廣，如提高手續(xù)費(fèi)或介紹費(fèi)等；鼓勵(lì)銷售人員的營(yíng)業(yè)