成功之路-物流銷售培訓(xùn)ppt課件

1、 通往成功的道路通往成功的道路合理的組織合理的組織架構(gòu)架構(gòu)訓(xùn)練有素的訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍員工隊(duì)伍可執(zhí)行、可可執(zhí)行、可衡量的衡量的KPIKPI體體系系規(guī)范的銷售規(guī)范的銷售流程和強(qiáng)大流程和強(qiáng)大的銷售支持的銷售支持、報(bào)告系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)成功的成功的銷售銷售公正、有效公正、有效的激勵(lì)體系的激勵(lì)體系均衡的資源均衡的資源配置配置上門拜訪推銷服務(wù)合同合同 簽訂合同1235制定拜訪日程6多渠道搜集潛在客戶資料通過信息篩選確定目標(biāo)客戶47 客戶維護(hù)銷售部經(jīng)理的職責(zé)銷售部經(jīng)理的職責(zé)銷售部經(jīng)理是火車頭而非跑得最快的一部賽車他/她的職責(zé)是：部門戰(zhàn)略部門戰(zhàn)略制定營業(yè)計(jì)劃、指標(biāo)以及相應(yīng)的制定營業(yè)計(jì)劃、指標(biāo)以及相應(yīng)的人員和開支

2、方案。監(jiān)控營業(yè)額、人員和開支方案。監(jiān)控營業(yè)額、毛利、單票毛利率等關(guān)鍵營業(yè)質(zhì)毛利、單票毛利率等關(guān)鍵營業(yè)質(zhì)量指標(biāo)，及時(shí)采取措施確保營業(yè)量指標(biāo)，及時(shí)采取措施確保營業(yè)計(jì)劃和指標(biāo)的完成計(jì)劃和指標(biāo)的完成銷售區(qū)域分析和資源規(guī)劃、配置銷售區(qū)域分析和資源規(guī)劃、配置內(nèi)部控制內(nèi)部控制審核銷售合同和報(bào)價(jià)審核銷售合同和報(bào)價(jià)審批特殊報(bào)價(jià)審批特殊報(bào)價(jià)銷售系統(tǒng)和報(bào)表的核查銷售系統(tǒng)和報(bào)表的核查人員發(fā)展人員發(fā)展部門培訓(xùn)計(jì)劃指定部門培訓(xùn)計(jì)劃指定員工培訓(xùn)、技能輔導(dǎo)和績效評(píng)估員工培訓(xùn)、技能輔導(dǎo)和績效評(píng)估新員工的招聘、考核新員工的招聘、考核業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)增長區(qū)域營業(yè)計(jì)劃的指定和執(zhí)行監(jiān)控區(qū)域營業(yè)計(jì)劃的指定和執(zhí)行監(jiān)控市場信息收集、業(yè)務(wù)渠道開拓

3、市場信息收集、業(yè)務(wù)渠道開拓重要客戶的拜訪與洽談、維護(hù)。重要客戶的拜訪與洽談、維護(hù)。！銷售經(jīng)理絕不可以把大部分時(shí)間花在洽談業(yè)務(wù)上！銷售經(jīng)理絕不可以把大部分時(shí)間花在洽談業(yè)務(wù)上！高效的資源分配的效率的保障高效的資源分配的效率的保障1 1）如何設(shè)立、劃分銷售路區(qū)：三個(gè)關(guān)鍵要素現(xiàn)存客戶數(shù)量現(xiàn)存客戶數(shù)量潛在客戶數(shù)量潛在客戶數(shù)量 地理位置地理位置高效的資源分配的效率的保障高效的資源分配的效率的保障2 2）高效的資源分配是效率的保障高效的資源分配是效率的保障3 3）在傳統(tǒng)的銷售過程中，銷售內(nèi)勤是配角。然而，銷售內(nèi)勤和外勤的作用應(yīng)當(dāng)是同等重要的銷售外勤獨(dú)當(dāng)一面，勞苦功高銷售內(nèi)勤，局限于瑣碎的文案事務(wù)這樣的時(shí)代已

4、經(jīng)過去了！銷售活動(dòng)是以團(tuán)隊(duì)而非個(gè)人為單位進(jìn)行的完善的報(bào)表體系是至關(guān)重要的管理手段完善的報(bào)表體系是至關(guān)重要的管理手段銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息銷售階段銷售階段適用報(bào)表適用報(bào)表潛在客戶資料收集拜訪計(jì)劃制定客戶開發(fā)客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理把合適的人安排在合適的崗位上也是成功銷售的基本保障。因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員的期望是：銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息作

5、業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核定價(jià)、核算系統(tǒng)信算系統(tǒng)信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息v了解客戶：知曉客戶公司的基本情況及其行業(yè)特點(diǎn)，充分理解客戶的需求，能站在客戶的角度了解客戶：知曉客戶公司的基本情況及其行業(yè)特點(diǎn)，充分理解客戶的需求，能站在客戶的角度去想問題去想問題v了解自己：精通本公司的服務(wù)、產(chǎn)品，能夠明確地表達(dá)出給客戶帶來的益處了解自己：精通本公司的服務(wù)、產(chǎn)品，能夠明確地表達(dá)出給客戶帶來的益處v了解對(duì)手：熟悉本地物流市場，對(duì)競爭對(duì)手的服務(wù)水準(zhǔn)和報(bào)

6、價(jià)有相當(dāng)?shù)牧私饬私鈱?duì)手：熟悉本地物流市場，對(duì)競爭對(duì)手的服務(wù)水準(zhǔn)和報(bào)價(jià)有相當(dāng)?shù)牧私鈜沒有人天生就是合適的，達(dá)到客戶期望的銷售沒有人天生就是合適的，達(dá)到客戶期望的銷售v只有持續(xù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)流程才能保障整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水準(zhǔn)只有持續(xù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)流程才能保障整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水準(zhǔn)銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核定價(jià)、核算系統(tǒng)信算系統(tǒng)信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息業(yè)績是銷售活動(dòng)的直接結(jié)果，但不應(yīng)該視為考核、

7、激勵(lì)銷售人員的唯一指標(biāo)?？蛻舭菰L量、新增客戶數(shù)、貨款到賬率等也是重要的銷售結(jié)果，這些關(guān)鍵績效指標(biāo)都應(yīng)該納入考核體系，只有這樣才能： 為員工創(chuàng)造公平的工作環(huán)境，有效激勵(lì)員工 確保公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展如何發(fā)掘潛在客戶？如何發(fā)掘潛在客戶？銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核定價(jià)、核算系統(tǒng)信算系統(tǒng)信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息龐大的潛在客戶群及有效篩選是業(yè)務(wù)開發(fā)的第一步潛在客戶的發(fā)掘途徑包括：到站收

8、貨人的反向追蹤對(duì)來電詢價(jià)的客戶以及零星發(fā)貨人進(jìn)行記錄、跟蹤透過互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)媒體收集有物流需求的公司、機(jī)構(gòu)信息使用競爭對(duì)手服務(wù)的發(fā)貨人 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核定價(jià)、核算系統(tǒng)信算系統(tǒng)信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息銷售內(nèi)勤人員通過電話陌拜的方式來最終確定目標(biāo)客戶并替銷售外勤約定上門拜訪時(shí)間符合下列標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶就可以被認(rèn)定為目標(biāo)客戶：有物流需求但尚未和任何物流公司正式簽約合作與現(xiàn)物流供

9、應(yīng)商合作中發(fā)生問題我司載體特色與客戶的物流需求比較吻合愿意嘗試多種運(yùn)輸方式或采用多家物流供應(yīng)商電話中向?qū)Ψ蕉笠亟榻B公司情況并強(qiáng)調(diào)：我們的服務(wù)特色以及能給對(duì)方帶來的好處我們會(huì)派專人在客戶方便的時(shí)候前往拜訪同時(shí)，在電話交談中務(wù)必核實(shí)、補(bǔ)足該公司的物流要素及其它背景材料。如何把目標(biāo)客戶變成簽約合作客戶如何把目標(biāo)客戶變成簽約合作客戶了解你的客戶千萬不要輕視你的目標(biāo)客戶，由于：千萬不要輕視你的目標(biāo)客戶，由于： 客戶極可能比你更專業(yè)、更懂物流客戶極可能比你更專業(yè)、更懂物流 成本和績效壓力會(huì)使得客戶十分注重量化的分析和理性的決斷成本和績效壓力會(huì)使得客戶十分注重量化的分析和理性的決斷 開放和透明的買方市場把

10、我們的客戶放在不對(duì)等的、絕對(duì)優(yōu)勢位置開放和透明的買方市場把我們的客戶放在不對(duì)等的、絕對(duì)優(yōu)勢位置 知道客戶公司如何選擇自己的物流供應(yīng)商知道客戶公司如何選擇自己的物流供應(yīng)商 客戶公司的企業(yè)類型決定了其業(yè)務(wù)運(yùn)營模式客戶公司的企業(yè)類型決定了其業(yè)務(wù)運(yùn)營模式 客戶公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式和決策流程決定了我們的營銷方式，漸進(jìn)抑或果斷客戶公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式和決策流程決定了我們的營銷方式，漸進(jìn)抑或果斷 無論在何種情況下，找對(duì)客戶公司的決策人是關(guān)鍵無論在何種情況下，找對(duì)客戶公司的決策人是關(guān)鍵 網(wǎng)絡(luò)覆蓋、載體資源和本地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、載體資源和本地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 現(xiàn)有客戶群現(xiàn)有客戶群 服務(wù)質(zhì)量，尤其是穩(wěn)定性服務(wù)質(zhì)量，尤其是穩(wěn)

11、定性 保險(xiǎn)和索賠機(jī)制保險(xiǎn)和索賠機(jī)制 支付機(jī)制的便捷和兼容性支付機(jī)制的便捷和兼容性 聯(lián)絡(luò)溝通渠道的暢通和及時(shí)聯(lián)絡(luò)溝通渠道的暢通和及時(shí) 報(bào)價(jià)的合理性報(bào)價(jià)的合理性 任何一家物流公司都不可能在所有環(huán)節(jié)都做得十分完美，沒有一家供應(yīng)商任何一家物流公司都不可能在所有環(huán)節(jié)都做得十分完美，沒有一家供應(yīng)商100%100%地符合客戶的標(biāo)準(zhǔn)。地符合客戶的標(biāo)準(zhǔn)。這便是我們的機(jī)會(huì)所在這便是我們的機(jī)會(huì)所在 ！我們就是要讓目標(biāo)客戶把我們當(dāng)成是她最合適的伙伴、我們的服務(wù)物有所值、我們的優(yōu)勢和特色能我們就是要讓目標(biāo)客戶把我們當(dāng)成是她最合適的伙伴、我們的服務(wù)物有所值、我們的優(yōu)勢和特色能為他們創(chuàng)造價(jià)值。為他們創(chuàng)造價(jià)值。如何讓客戶接受

12、我們大部分客戶選擇物流供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)銷售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核定價(jià)、核算系統(tǒng)信算系統(tǒng)信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息維護(hù)客戶比開發(fā)客戶更難，由于：維護(hù)客戶比開發(fā)客戶更難，由于： 客戶使用了我們的服務(wù)后總會(huì)找到我們的弱點(diǎn)客戶使用了我們的服務(wù)后總會(huì)找到我們的弱點(diǎn) 在競爭白熱化的市場上，虎視眈眈的對(duì)手隨時(shí)都會(huì)讓我們?cè)诟偁幇谉峄氖袌錾?，虎視眈眈的?duì)手隨時(shí)都會(huì)讓我們出局出局維護(hù)客戶必須依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司，但是銷售人員必須親力親為做維護(hù)客戶必須依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司，但是銷售人員必須親力親為做好以下事情好以下事情 新客戶使用我們服務(wù)的初期務(wù)必跟蹤全過程。及時(shí)反饋、新客戶使用我們服務(wù)的初期務(wù)必跟蹤全過程。及時(shí)反饋、處理各種異常情況處理各種異常情況 合作客戶的定期拜訪是銷售人員業(yè)績考核的重要量化指標(biāo)合作客