大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典(共88頁).ppt

1、2022-4-291 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 國內大客戶營銷培訓第一人國內大客戶營銷培訓第一人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人項目性銷售與管理資深顧問項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學院中歐國際工商管理學院EMBAIMSCIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良丁興良2022-4-292 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 國內大客戶營銷培訓第一人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良 Tink Ding 17

2、年專業(yè)公司的銷售經驗； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 7年針對大客戶的培訓與咨詢經歷從業(yè)經歷：從業(yè)經歷：大客戶銷售策略搞定大客戶大客戶服務提升客戶價值大客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部大客戶戰(zhàn)略營銷贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)項目型銷售與管理行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題：榮譽證明：榮譽證明：經驗專長：經驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經理國內水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 營銷副總經理“挖掘行業(yè)深度，引導產業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力挖掘行業(yè)深度，引導產業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”

3、” 2022-4-293 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ “大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 同質化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，避開價格戰(zhàn)， 挺進我競爭領域，找不到“藍海”怎辦呢？” 大客戶越來越挑剔,維護成本越來越高,食之無味, 棄之可惜;我選擇維護還是放棄呢? “大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”; 這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎? 銷售經理掌握掌握公司大客戶，風險太高了，怎辦？ 小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風險與 太高；我該如何壯大呢？3項目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我們該如何使項目柳暗花明？2022-4-294 中國

4、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ “大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競爭激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動找到我客戶主動找到我？2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對人、說對話、做對事找對人、說對話、做對事？、招標公開化，產品同質化，在降價和成交降價和成交之間我該如何抉擇？、人際關系淡泊，公司服務跟不上，我該如何尋找新的、人際關系淡泊，公司服務跟不上，我該如何尋找新的利潤空間利潤空間？采購經理關系時好時壞，不斷要挾，采購經理關系時好時壞，不斷要挾，高層關系沒有擺平，我該如何避免被高層關系沒有擺平，我該如何避免被替換的風險替換的風險？交付問題時有出現，我公司內部相互踢

5、皮球，交付問題時有出現，我公司內部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何在公司與客戶之間，我該如何周旋周旋？2022-4-295 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務-五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷大客戶營銷- -六步法六步法2022-4-296 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶營銷大客戶營銷- -六步法六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法三大標準三大標準大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法課程體系與目錄2022-4-297 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁

6、興良！ 企業(yè)經營的環(huán)境愈來愈嚴峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經營你的大客戶大客戶。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤2022-4-298 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 實施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產品全面進入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當地前十大連鎖渠道的定單超過85%85%思科：思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務量的30%左右。寶潔：寶潔： 安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。中遠：中遠： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。施

7、樂：施樂： 250個大客戶代表，250個集中執(zhí)行官，共同管理著250個大客戶。 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀2022-4-299 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 分析：劃分三類大客戶的標準“中國印中國印”在中國古時稱作在中國古時稱作“璽璽”，“國璽國璽”、“玉璽玉璽”、“官印官印”是權力和是權力和尊貴的象征。尊貴的象征。 白金卡白金卡金卡金卡銀卡銀卡2022-4-2910 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 單一指標單一指標2080法則金字塔模型金字塔模型客戶價值計分卡客戶價值計分卡VIPVIP客戶客戶單一指標，風險高中客戶中客戶小客戶小客戶

8、一項法則三類標準四種分類贏利/績效滿意/服務二大 關鍵大客戶大客戶抓“大”放“小” 大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產品大客戶五大誤區(qū)2022-4-2911 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 交易類指標：主要有交易次數、交易額交易額/利潤、毛利率利潤、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數、已交易時間、平均交易周期、銷售預期金額等。財務類指標：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周平均收款周期期，平均欠款額、平均欠款率等。聯絡類指標：主要有相關任務數、相關進程數、客戶表揚次數/比例、投訴次數投訴次數/比

9、例比例、建議次數/比例等。 特征類指標：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額年銷售額、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設為年齡、學歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。 單一指標分類法（1）2022-4-2912 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 客戶價值金字塔模型（2） 2022-4-2913 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 客戶價值記分卡（3）目標考量財務指標財務指標“給我們公司創(chuàng)造的價值目標考量服務指標“我們在客戶眼里的表現？”目標考量客戶指標企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦繕丝剂夸N

10、售指標 完成的銷售額使命和策略飛行高度飛行高度飛行速度飛行速度耗油量耗油量現實價值潛在價值潛在價值2022-4-2914 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶營銷大客戶營銷- -六步法六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法三大標準大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷- -六步分析法六步分析法課程體系與目錄2022-4-2915 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導采用不同的業(yè)務策略采用不同的業(yè)務策略分析要

11、點分析要點大客戶消費群構成比例行業(yè)關鍵業(yè)務和消費特點分析關鍵購買因素分析2022-4-2916 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 21.521.5101017.617.66.26.214.714.74.54.54 44.14.17.87.82.92.96.76.7大客戶消費群構成比例100%=2,560大客戶本部2006年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網間結算）其中中國移動占運營商的90%其他業(yè)務 1010金融金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運輸公共服務運營商貿易制造旅游娛樂2022-4-2917 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 一

12、流企業(yè)-做標準二流企業(yè)-做品牌三流企業(yè)-做服務（解決方案）四流企業(yè)-做產品差異化（性價比）五流企業(yè)-做價格戰(zhàn)（同質化）我的公司處在幾流？一個產業(yè)鏈的五類生存方式2022-4-2918 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ IMSC咨詢項目分析：進入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標準 政府政府電信業(yè)電信業(yè)教育教育金融金融 連鎖連鎖能源能源物流物流醫(yī)療醫(yī)療交通運輸交通運輸市場容量99993733增長速度77539779客戶認知度79597373競爭程度35593573實施難易程度31373533資金與信用99795555客戶關系79577371政策支持97973931總分4246

13、322828242216平均分29.1分2022-4-2919 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 確定行業(yè)發(fā)展的方向-業(yè)務梳理觀察行業(yè)連鎖連鎖物流交通運輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度客戶關系2022-4-2920 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 業(yè)務梳理 模型2004年，政府行業(yè)信息化市場總容量408億元，增長速度。其中硬件60.26%，服務28.11%，軟件10.63%。利用地方財政投入的高速增長，可以避開成熟的大型垂直應用中的競爭對手。在信息化領先的地區(qū)，有機會站在增值服務等更高的層次主動引

14、導政府的信息化需求。市場容量增長速度實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度客戶關系 2022-4-2921 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣2022-4-2922 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 目的在面對競爭對手時做到知己知彼，建立競爭優(yōu)勢分析要點分析要點競爭對手的優(yōu)劣勢競爭對手對客戶的競爭力分析客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法2022-4-2923 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 競爭優(yōu)勢：1、 客戶

15、有需求；2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方?！蔼毺刭u點獨特賣點” USPUSP2022-4-2924 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 競爭對手對該客戶的競爭力通信產品通信產品電信電信網通網通移動移動本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網注：競爭因素包括網絡覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務質量和運營管理競爭力強競爭力弱福建省內2022-4-2925 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 目的目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到做到“比客戶更了解客戶比客戶更了解客戶”分析要點建立完整詳細的客戶檔

16、案了解客戶的業(yè)務情況了解客戶發(fā)展的總體目標了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法2022-4-2926 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 目的目的通過各種公司內部產品的組合，通過各種公司內部產品的組合，提供解決方案，讓客戶價值提升，提供解決方案，讓客戶價值提升，使公司尋找到更多市場機會使公司尋找到更多市場機會分析要點尋找解決方案方案的優(yōu)選與評估客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法20

17、22-4-2927 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 針對浦發(fā)銀行的8個舉措應該分階段實施立刻行動立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變創(chuàng)造條件、靈活善變準備充分、適時推出準備充分、適時推出人力資源管理、客戶關系管理、辦公自動化、風險控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障實施原則各項舉措的推出應按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（6個月1年內） 遠期方案（1年以上）61

18、278354渠道服務系統(tǒng)（網上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務系統(tǒng)、中間業(yè)務系統(tǒng)、國際業(yè)務系統(tǒng)、業(yè)務層IT系統(tǒng)2022-4-2928 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 目的目的確定對客戶服務承諾的尺度分析要點分析要點 公司資源的調動與分配 售后服務支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務支持服務支持能力分析能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法2022-4-2929 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 政府事業(yè)部經理政府事業(yè)部經理產品部經理產品部經理產品部經理產品部經理產品部經理產品部經理產品部經理產品部

19、經理營銷總經理營銷總經理項目經理項目經理A A項目經理項目經理B項目經理項目經理C項目經理項目經理A項目經理項目經理B項目經理項目經理C項目經理項目經理A項目經理項目經理B項目經理項目經理C行業(yè)經理的角色定位“200“200萬培養(yǎng)一個廣告策劃，萬培養(yǎng)一個廣告策劃， 20002000萬培養(yǎng)一個產品經理，萬培養(yǎng)一個產品經理，2 2個億培養(yǎng)一個營銷總監(jiān)，個億培養(yǎng)一個營銷總監(jiān)，2020個億培養(yǎng)一個職業(yè)經理人個億培養(yǎng)一個職業(yè)經理人”。 2022-4-2930 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 目的目的進入營銷的計劃、實施和控制階段進入營銷的計劃、實施和控制階段要點要點客戶溝通

20、方案設計客戶溝通方案設計銷售進度管理銷售進度管理營銷規(guī)劃營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法2022-4-2931 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 拜訪計劃與銷售進度管理專案編號：0202日期：2006年1月23日客戶經理：林山客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號：110專案目標：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網通轉網至我司目前主要突破： 下一步的工作計劃 1、電話回訪中心對通信質量要求較高 1、落實通信線路的可靠性 2、已將轉網方案提交給用戶 2、請

21、客戶活動，增加客戶好感 3、使用戶對我司技術保障工作關鍵影響角色 姓名 職務 原態(tài)度 變化 現態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C B 電腦部 林智勇 電腦部經理 B B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負責人 D C (*態(tài)度類型：A=推薦，B=支持，C=認可，D=懷疑，E=反對) 現進度： 競爭者 中國電信 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經理評估意見：2022-4-2932 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理大客戶管理- -天龍八部天龍八部大客戶服務-五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷-六步法202

22、2-4-2933 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶管理五大困惑大客戶管理五大困惑分工不明確，相互推諉，項目團隊如何協(xié)調呢？長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？ 銷售經理掌握掌握公司 大客戶，風險太高了，怎辦？3項目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我們該如何使項目柳暗花明？小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風險與太高；我該如何壯大呢？2022-4-2934 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 銷售主任結網行動客戶方客戶方銷售主任采購部經理技術部經理生產部經理總經理質量部部長技術部部

23、長總經理銷售方銷售方2022-4-2935 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 項目型銷售與管理項目型銷售與管理體系體系項目型銷售流程客戶內部采購流程客戶內部采購流程輔輔助助工工具具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進2022-4-2936 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 運營支撐平 臺終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市場機會公司愿景戰(zhàn)略方針經營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系（品質管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質量保證體系（品質管理部）業(yè)務、產品與技術規(guī)劃（總裁室）大客戶項

24、目開發(fā)中心經銷商管理中心技術支持與服務（技術支持中心）功能性產品定制化解決方案項目實施（ 技術集成部）系統(tǒng)性產品標準化項目實施（項目支持部）客戶發(fā)展與維護過程（客戶服務部）采購集成與招商（采購與商務部）市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖2022-4-2937 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 發(fā)現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內部采購流程客戶內部采購流程G（10%）E（

25、25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-4-2938 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 發(fā)現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施分析客戶內部采購流程123487652022-4-2939 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 項目性銷售推進流程項目性銷售推進流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪提交初步提交初步方案方案技術

26、交流技術交流需求調研與需求調研與方案確認方案確認項目評估項目評估商務談判商務談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-4-2940 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有有興興趣趣找對找對經手經手人士人士方案方案確認確認實力實力展示展示需求需求調研調研內部內部承諾承諾商務談判商務談判簽簽約約 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-4-2941 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

27、； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具銷售輔助工具公司提供-輔助工具電話DM產品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問-輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內部的組織結構、客戶內部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關系評估分析圖強化客戶關系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術人員反饋表）交流過程中“會議紀要”需求調研表關鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢

28、分析表影響因素分析表強化客戶關系計劃表項目總結客戶服務 異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g初步方案的模塊設計技術交流支持分析表需求調研表方案設計的模塊備忘錄2022-4-2942 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約項目性銷售與管理項目性銷售與管理管理模型管理模型客戶內部采客戶內部

29、采購流程購流程項目型銷售流程輔助工具項目銷售成交流程32022-4-2943 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果1-1-建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網址：合作意向：第一次聯絡聯絡方式： 電話 拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容： 當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計

30、劃：第二次聯絡聯絡方式： 電話 拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現在在用我見到唐軍，知道煙草印刷公司現在在用X X公司的人才素質測評軟件，唐軍公司的人才素質測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯絡聯絡方式： 電話 拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說：我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯看起來不錯”，他會和人力資源部總，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內給我打

31、電話的。下一步工作計劃：2022-4-2944 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果2-2-分析項目的進展分析項目的進展客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪提交初步提交初步方案方案技術交流技術交流框架性需框架性需求調研與求調研與方案確認方案確認項目評估項目評估商務談判商務談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-4-2945 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 比率階段階段內容及標準進度10% 電話邀約 1、已經符合目標客戶的選擇

32、標準OK2、對方至少是經手人士OK3、已經與經手人士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪 1、找對合格的經手人士OK2、推薦公司在技術能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經手人士的關系 OK25%提交初步方案1、至少與經手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系OK30%技術交流1、明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人）-2、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生需求互動-3、利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法-達成的效果達成的效果3-

33、3- 項目型銷售有衡量標準項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）2022-4-2946 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果44項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售

34、流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3 32022-4-2947 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數量電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪技術交流技術交流商務談判商務談判提交方案提交方案達成的效果達成的效果利用漏斗原理來診斷問題利用漏斗原理來診斷問題7134111250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例2022-4-2948 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 項目性銷售漏斗模型項目性銷售漏斗模型2022-4-2949 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

35、； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果內部角色分工內部角色分工客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調研提交初步方案方案提示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估商務談判簽約成交并移交實施2022-4-2950 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理

36、的比例管理的比例% %工具工具- -項目性銷售與管理的模型項目性銷售與管理的模型客戶內部采客戶內部采購流程購流程項目型銷售流程輔助工具項目銷售成交流程32022-4-2951 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 機械國有好行業(yè)會議棉花包裝機械航空集體差主動發(fā)掘航空個體差主動發(fā)掘航空個體差主動發(fā)掘機械個體好主動發(fā)掘汽車機械個體一般追加購買電器個體差廣告反饋航空合資好老用戶推薦電器合資一般行業(yè)會議計算機配件政府集體好主動發(fā)掘航空合資好主動發(fā)掘汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數量1411個客戶1個簽定合同

37、的成交客戶（合同金額）1個已經成交的跟蹤維護客戶（二次消費）達成的效果達成的效果77根據漏斗管理模型來建立銷售預測根據漏斗管理模型來建立銷售預測2022-4-2952 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶開發(fā)大客戶開發(fā)- -九字訣九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務-五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷-六步法2022-4-2953 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶銷售的關鍵大客戶銷售的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事2022-4-2954 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 分析大客戶內部采購流程

38、序號五個步驟目的1分析大客戶內部的組織架構圖找到合適的人2了解大客戶內部的采購流程明確客戶關心的內容3分析大客戶內部的角色與分工根據角色，制定策略4明確客戶關系的比重找到關鍵決策者5制定差異化的客戶關系發(fā)展表搞定關鍵決策者2022-4-2955 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 總經理 副總經理副處設備處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內部的組織架構圖2022-4-2956 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 發(fā)現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采

39、購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 分析大客戶內部采購流程123487652022-4-2957 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 項目評估項目評估 (技術標與商務標技術標與商務標)評估指標評估指標權重權重我們公司我們公司A A競爭對手競爭對手( (國外公司國外公司) )B B競爭對手競爭對手（國內同行）（國內同行）客戶關系客戶關系0.200.204 44 44 4售后服務售后服務0.150.155 54 44 4行業(yè)標準行業(yè)標準0.10.13 34 43 3品牌品牌0.1

40、0.14 45 55 5產品性能產品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 13535313130302022-4-2958 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 搞定評估小組的15字訣2022-4-2959 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 項目型客戶銷售的關鍵2022-4-2960 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 分類/特點考慮重點公司內角色經濟買家利益

41、平衡及最大化總經理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產部財務買家付錢，形式為主，參與權財務部教練買家符合公司采購標準、內部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？3、分析大客戶內部的角色與分工2022-4-2961 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 4、明確客戶關系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華技術部技術選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務部影響力反

42、對者10%李陽總經理最總拍板人不清楚0初選產品初選產品2022-4-2962 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶銷售的關鍵大客戶銷售的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事2022-4-2963 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 客戶關系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應商2022-4-2964 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 建立人際關系的五個層次建立人際關系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、

43、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美2022-4-2965 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 是潤滑劑是潤滑劑1、認同他人的觀點，達成共識2、贊美； PMP PMPMP PMMPMP3、重復對方的話； （總結幾點內容）4、墊子； （總結+自我表達）Who?Where?When?What?Why?.問這么多與問這么多與我何干我何干?2022-4-2966 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 大客戶銷售的關鍵大客戶銷售的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事2022-4-2967 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 如何開發(fā)需

44、求如何開發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點點點點不滿意不滿意我的問我的問題越來題越來越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變暗示需求暗示需求明確需求明確需求2022-4-2968 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 一、菜鳥一、菜鳥 產品的高手產品的高手 二、中鳥二、中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 以技術為導向的銷售顧問以技術為導向的銷售顧問-四個境界四個境界2022-4-2969 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ “忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”=”=教育客戶教育客

45、戶, ,引導賣點引導賣點2022-4-2970 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內在最近的一段時間內, ,有沒有感覺有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經末梢臉大不是問題，主要是神經末梢壞死，導致臉大。壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┩扔胁“。。? .這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物

46、人！植物人?。ㄊ菃?？）（是嗎？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？2022-4-2971 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 日系車是世界上最好的經濟型車代表2022-4-2972 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 利用利用SPIN來引導客戶來引導客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省

47、油=省錢2022-4-2973 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 0707款桑塔納上市沖擊捷達款桑塔納上市沖擊捷達 售價萬元售價萬元04款舒適手動版QQ售價調整為萬2022-4-2974 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S-現狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產品與方案）（提問了解目前的現狀）（針對現狀，發(fā)現客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務

48、不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉例：服務好2022-4-2975 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ 序號標準話術核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？S現狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦假設解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂SPIN標準話術標準話術“傻瓜手冊傻瓜手冊”2022-4-2976 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁興良！ SPINSPIN標準話術標準話術S-現狀P-問題I-痛苦N-快樂目前，你個人的收入怎樣？目前，你個人的收入怎樣？對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？收入低收入低,對你家庭生活對你家庭生活.小孩的教育會有什么影響呢？小孩的教育會有什么影響呢？提高收入的話，對你有什么幫助嗎？提高收入的話，對你有什么幫助嗎？賺錢賺錢2022-4-2977 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內大客戶營銷培訓第一人丁