企業(yè)職能戰(zhàn)略講義課件

1、第八講第八講 企業(yè)職能戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略 2022年4月29日星期五第一節(jié)第一節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略1第二節(jié)第二節(jié) 生產戰(zhàn)略生產戰(zhàn)略2第三節(jié)第三節(jié) 研究與開發(fā)戰(zhàn)略研究與開發(fā)戰(zhàn)略3第四節(jié)第四節(jié) 財務戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略4目錄目錄第五節(jié)第五節(jié) 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略562022年4月29日星期五 補充 4P組合 產品（product）、價格(price)、 營銷渠道(place)、促銷(promotion).。 4C組合 顧客（customer) 成本（cost） 便利 （convenience）溝通（communication） 4R組合 即關聯(lián)（relevance）、反應（response） 關

2、系(relationship)和回報(return)。 第一節(jié)第一節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略 2022年4月29日星期五 大市場營銷：6P 要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業(yè)的市場影響開辟道路。 4P +權利（power）+公共關系（pulic relations） 2022年4月29日星期五 一、市場細分一、市場細分 （一）市場細分的概念（一）市場細分的概念 市場細分是指根據顧客需求的差異性，將整市場細分是指根據顧客需求的差異性，將整個產品市場劃分為若干個不同需求特征的子市場。個產品市場劃分為若干個不同需求特征的子市場。 市場細分的依據來源于顧客需求的差異性，

3、市場細分的依據來源于顧客需求的差異性，如年齡、性別、心理、收入、地理條件等因素。如年齡、性別、心理、收入、地理條件等因素。 （一）市場細分的概念（一）市場細分的概念 市場細分是指根據顧客需求的差異性，將整個產品市場劃分為若市場細分是指根據顧客需求的差異性，將整個產品市場劃分為若干個不同需求特征的子市場。干個不同需求特征的子市場。 市場細分的依據來源于顧客需求的差異性，如年齡、性別、心理、市場細分的依據來源于顧客需求的差異性，如年齡、性別、心理、收入、地理條件等因素。服裝市場按年齡細分，可分為兒童服裝市場、收入、地理條件等因素。服裝市場按年齡細分，可分為兒童服裝市場、青年服裝市場、中老年服裝市場

4、。青年服裝市場、中老年服裝市場。 為什么要對市場進行細分？為什么要對市場進行細分？ 1：發(fā)現市場機會：發(fā)現市場機會 2：掌握目標市場的特點：掌握目標市場的特點 3：制定市場營銷組合策略：制定市場營銷組合策略 4：提高企業(yè)的競爭能力：提高企業(yè)的競爭能力 （二）（二）如何進行市場細分如何進行市場細分 1：市場調查：市場調查 2：市場分析與預測：市場分析與預測 3：市場描述：市場描述 4：選擇細分市場：選擇細分市場2022年4月29日星期五（三（三 ）市場細分的標準）市場細分的標準 1 1消費品細分消費品細分人口細分人口細分人口細分是指根據人口人口細分是指根據人口的年齡、性別、民族、的年齡、性別、民

5、族、收入、職業(yè)、受教育程收入、職業(yè)、受教育程度等因素來細分市場。度等因素來細分市場。行為細分行為細分行為細分是指根據顧客行為細分是指根據顧客在采購方式、購買時間在采購方式、購買時間、對產品的忠誠度等行、對產品的忠誠度等行為因素的差異性來細分為因素的差異性來細分市場。市場。心理細分心理細分心理細分是指根據顧客購心理細分是指根據顧客購滿商品時的心理期求和預滿商品時的心理期求和預期的不同來細分市場。期的不同來細分市場。地理細分地理細分地理細分是指根據顧客地理細分是指根據顧客所處的地理位置、地形所處的地理位置、地形、氣候條件等因素來細、氣候條件等因素來細分市場。分市場。2022年4月29日星期五 2

6、2工業(yè)品細分工業(yè)品細分產品的預定用途產品的預定用途工業(yè)品的用途是多元工業(yè)品的用途是多元化的，往往一種產品化的，往往一種產品有多種用途。有多種用途。采購決策者的決策風格采購決策者的決策風格不同的決策者因知識、學歷、不同的決策者因知識、學歷、經歷不同，其決策行為也會經歷不同，其決策行為也會存在一定的差異性。存在一定的差異性。 購買者的實力購買者的實力在生產資料的采購中，在生產資料的采購中，不同實力的采購方表現不同實力的采購方表現出來的采購行為是不同出來的采購行為是不同的。的。購買者的地理位置購買者的地理位置在工業(yè)品市場中，有些在工業(yè)品市場中，有些產品的使用與用戶所處產品的使用與用戶所處的地理位置及

7、氣候條件的地理位置及氣候條件有關。有關。2022年4月29日星期五 二、目標市場二、目標市場 （一）目標市場的概念（一）目標市場的概念 目標市場是指企業(yè)從細分后的子市場中選擇目標市場是指企業(yè)從細分后的子市場中選擇出的最有利于企業(yè)經營的子市場。出的最有利于企業(yè)經營的子市場。 2022年4月29日星期五（二）選擇目標市場的標準：（二）選擇目標市場的標準： 1. 1.該子市場需求量大，能滿足企業(yè)的生該子市場需求量大，能滿足企業(yè)的生產經營產經營可衡量性可衡量性 2. 2.企業(yè)有能力經營好該子市場企業(yè)有能力經營好該子市場可操可操作性作性 3. 3.該子市場上競爭不激烈，或企業(yè)在激該子市場上競爭不激烈，或

8、企業(yè)在激烈的市場競爭中有獲勝的把握烈的市場競爭中有獲勝的把握可進可進入性入性 2022年4月29日星期五（三）選擇目標市場的策略（三）選擇目標市場的策略 1 1目標集中化策略目標集中化策略 目標集中化策略是指企業(yè)只選擇一個細分市場作為目標集中化策略是指企業(yè)只選擇一個細分市場作為目標市場，集中力量把這個子市場經營好。目標市場，集中力量把這個子市場經營好。 2 2產品專業(yè)化策略產品專業(yè)化策略 產品專業(yè)化策略是指企業(yè)生產同一類產品，滿足不產品專業(yè)化策略是指企業(yè)生產同一類產品，滿足不同細分市場的需求。同細分市場的需求。2022年4月29日星期五 3 3市場專業(yè)化策略市場專業(yè)化策略 市場專業(yè)化是指企業(yè)生

9、產不同種類的產市場專業(yè)化是指企業(yè)生產不同種類的產品，以滿足同一細分市場的不同需求。品，以滿足同一細分市場的不同需求。 4 4選擇性專業(yè)化策略選擇性專業(yè)化策略 選擇性專業(yè)化是指企業(yè)同時選擇幾個不選擇性專業(yè)化是指企業(yè)同時選擇幾個不同的細分市場作為目標市場，為幾類不同的同的細分市場作為目標市場，為幾類不同的顧客服務。顧客服務。 2022年4月29日星期五5 5全面覆蓋策略全面覆蓋策略 全面覆蓋策略是指企業(yè)生產多類產品，全面覆蓋策略是指企業(yè)生產多類產品，滿足所有的細分市場。滿足所有的細分市場。2022年4月29日星期五（四）目標市場營銷策略（四）目標市場營銷策略 1 1無差異化市場營銷無差異化市場營銷

10、 無差異化市場營銷是指企業(yè)用一種固定的無差異化市場營銷是指企業(yè)用一種固定的營銷組合策略（營銷組合策略（4P4P），來滿足所有顧客的需求。），來滿足所有顧客的需求。這種營銷模式適合產品差異性小、需求價格彈這種營銷模式適合產品差異性小、需求價格彈性小、需求量較為穩(wěn)定的產品，如消費品中的性小、需求量較為穩(wěn)定的產品，如消費品中的食鹽、白糖等產品以及大部分工業(yè)品。食鹽、白糖等產品以及大部分工業(yè)品。2022年4月29日星期五 2 2差異化市場營銷差異化市場營銷 差異化市場營銷是指企業(yè)用多種營銷組合策差異化市場營銷是指企業(yè)用多種營銷組合策略來滿足不同類型顧客的需求。略來滿足不同類型顧客的需求。這種營銷模式適

11、這種營銷模式適合產品差異性較大、需求量波動大的產品，如服合產品差異性較大、需求量波動大的產品，如服裝、家電、汽車、家具等產品。裝、家電、汽車、家具等產品。2022年4月29日星期五 3 3集中化市場營銷集中化市場營銷 集中化集中化市場營銷是指企業(yè)用固定市場營銷是指企業(yè)用固定的營銷組合策略來滿足少數幾類顧客的營銷組合策略來滿足少數幾類顧客的需要。的需要。這種營銷模式適用于特色鮮這種營銷模式適用于特色鮮明的產品，如某服裝廠專門為身材特明的產品，如某服裝廠專門為身材特殊的顧客量身訂做服裝。殊的顧客量身訂做服裝。2022年4月29日星期五無差異化市無差異化市場場差異化市場差異化市場集中化市場集中化市場

12、優(yōu)點優(yōu)點產品營銷模產品營銷模式統(tǒng)一、便式統(tǒng)一、便于管理、營于管理、營銷成本低銷成本低能滿足更多能滿足更多顧客的需求顧客的需求目標相對集中，目標相對集中，便于管理，營便于管理，營銷成本較低銷成本較低缺點缺點營銷方式單營銷方式單一，不能完一，不能完全滿足顧客全滿足顧客要求要求營銷成本高，營銷成本高，管理難度大管理難度大經營風險相對經營風險相對集中，不易分集中，不易分散風險散風險 目標市場營銷策略對比目標市場營銷策略對比2022年4月29日星期五 三、目標市場定位戰(zhàn)略三、目標市場定位戰(zhàn)略（一）目標市場定位的概念（一）目標市場定位的概念 目標市場定位是企業(yè)在營銷過程中，把本企目標市場定位是企業(yè)在營銷過

13、程中，把本企業(yè)的產品確定在一定的目標市場中，即確定企業(yè)的產品確定在一定的目標市場中，即確定企業(yè)產品在目標市場上的競爭地位，也稱業(yè)產品在目標市場上的競爭地位，也稱“競爭競爭性定位性定位”。目標市場定位主要包括產品形象、。目標市場定位主要包括產品形象、企業(yè)形象及企業(yè)家形象定位等。企業(yè)形象及企業(yè)家形象定位等。 2022年4月29日星期五（二）目標市場定位戰(zhàn)略的類型（二）目標市場定位戰(zhàn)略的類型 1 1對抗式定位戰(zhàn)略對抗式定位戰(zhàn)略 對抗式定位又稱對抗式定位又稱“針鋒相對式定位針鋒相對式定位”，是指企業(yè)把目標市場定位在與競爭對手相同是指企業(yè)把目標市場定位在與競爭對手相同的位置上。的位置上。 2022年4月

14、29日星期五 2 2空檔式定位戰(zhàn)略空檔式定位戰(zhàn)略 空檔式定位是指企業(yè)選擇空白市場作為空檔式定位是指企業(yè)選擇空白市場作為 自己的目標市場，以達到填補市場空缺的目的。自己的目標市場，以達到填補市場空缺的目的。 2022年4月29日星期五3 3特色定位戰(zhàn)略特色定位戰(zhàn)略 特色定位是指企業(yè)利用獨特的資源、技術特色定位是指企業(yè)利用獨特的資源、技術和生產能力等，開發(fā)出具有鮮明特色的產品或和生產能力等，開發(fā)出具有鮮明特色的產品或服務，以滿足特定顧客的需求。服務，以滿足特定顧客的需求。 2022年4月29日星期五 四、產品戰(zhàn)略四、產品戰(zhàn)略（一）產品概念（一）產品概念 產品的概念有狹義和廣義之分，狹義的產品是產品

15、的概念有狹義和廣義之分，狹義的產品是指具備實物形態(tài)的有形產品；廣義產品又稱整體產指具備實物形態(tài)的有形產品；廣義產品又稱整體產品，包括有形產品和無形產品（服務）兩個方面。品，包括有形產品和無形產品（服務）兩個方面。整體產品包括三個層次：整體產品包括三個層次：核心產品、外觀產品和附核心產品、外觀產品和附加產品。加產品。 2022年4月29日星期五（二）產品生命周期戰(zhàn)略（二）產品生命周期戰(zhàn)略 產品生命周期（產品生命周期（product life cycleproduct life cycle，PLCPLC）是指一種新產）是指一種新產品投放市場后，經過成長、成熟、衰退，直至被市場淘汰的全部品投放市場后

16、，經過成長、成熟、衰退，直至被市場淘汰的全部時間過程，具體可分為投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階時間過程，具體可分為投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。段。 投入期投入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期時間時間銷售量銷售量O2022年4月29日星期五 1 1投入期投入期 投入期新產品剛剛投放市場，產品技術尚未成熟，生產規(guī)投入期新產品剛剛投放市場，產品技術尚未成熟，生產規(guī) 模小、成本高、贏利差，甚至存在虧損。在這一時期，大部分顧客模小、成本高、贏利差，甚至存在虧損。在這一時期，大部分顧客對新產品持排斥或拒絕態(tài)度，因此，產品銷量增長緩慢，但到投入對新產品持排斥或拒絕態(tài)度，因此，產品銷量

17、增長緩慢，但到投入后期會明顯好轉。后期會明顯好轉。 投入期的可采用的策略：投入期的可采用的策略：高格調策略高格調策略選擇性策略選擇性策略密集性策略密集性策略低格調策略低格調策略2022年4月29日星期五 2 2成長期成長期 成長期又稱發(fā)展期或暢銷期，是產品成功進入市場的時期。成成長期又稱發(fā)展期或暢銷期，是產品成功進入市場的時期。成長期的特征主要有：銷售快速增長，利潤顯著增加；仿制產品出現，長期的特征主要有：銷售快速增長，利潤顯著增加；仿制產品出現，競爭激烈，促銷力度增大；生產技術、工藝穩(wěn)定，生產規(guī)模大。競爭激烈，促銷力度增大；生產技術、工藝穩(wěn)定，生產規(guī)模大。 成長期可采用的策略：成長期可采用的

18、策略：完善產品完善產品開拓市場開拓市場加大促銷力加大促銷力度度培育競爭優(yōu)培育競爭優(yōu)勢勢2022年4月29日星期五 3 3成熟期成熟期 成熟期又稱飽和期。產品經過一段時間的快速成長以后，就進入成熟期又稱飽和期。產品經過一段時間的快速成長以后，就進入成熟階段。在成熟階段，產品產銷規(guī)模大，銷售增長緩慢，成本低，成熟階段。在成熟階段，產品產銷規(guī)模大，銷售增長緩慢，成本低，利潤高；企業(yè)競爭對手多，競爭激烈。此外，這一階段是持續(xù)時間最利潤高；企業(yè)競爭對手多，競爭激烈。此外，這一階段是持續(xù)時間最長的階段。長的階段。 成熟期的可采用的策略：成熟期的可采用的策略：轉移市場轉移市場更新產品更新產品改變營銷組改變營

19、銷組合策略合策略撤退撤退2022年4月29日星期五 4 4衰退期衰退期 衰退期又稱滯銷期，是產品的老年期。衰退期的特征有：產衰退期又稱滯銷期，是產品的老年期。衰退期的特征有：產 銷規(guī)模迅速萎縮，銷售額銳減；成本上升，利潤下降，甚至出現虧損。銷規(guī)模迅速萎縮，銷售額銳減；成本上升，利潤下降，甚至出現虧損。 衰退期可采用的策略：衰退期可采用的策略：維持策略維持策略企業(yè)對處于衰退期企業(yè)對處于衰退期的產品抱以順其自的產品抱以順其自然的態(tài)度，讓產品然的態(tài)度，讓產品自然自然“死亡死亡”。在衰退期，企業(yè)壓縮在衰退期，企業(yè)壓縮和集中業(yè)務范圍，精和集中業(yè)務范圍，精簡產品結構。簡產品結構。企業(yè)通過對處于衰退期企業(yè)通

20、過對處于衰退期的產品進行出售、剝離、的產品進行出售、剝離、淘汰、中止等，以減少淘汰、中止等，以減少損失，節(jié)約成本。損失，節(jié)約成本。集中策略集中策略舍棄策略舍棄策略各生命周期產品階段特點各生命周期產品階段特點投入期成長期成熟期衰退期銷售額低迅速增長緩增或降下降利潤低迅速增長降低低或無成本高低下降回升顧客試用者多數多數保守者競爭者很少增多最多減少價格高或低適當降低降低2022年4月29日星期五 （三）新產品開發(fā)戰(zhàn)略（三）新產品開發(fā)戰(zhàn)略 新產品開發(fā)的常用戰(zhàn)略新產品開發(fā)的常用戰(zhàn)略 （1 1）搶先戰(zhàn)略）搶先戰(zhàn)略 搶先戰(zhàn)略是指企業(yè)先于競爭對手開發(fā)產品，搶先戰(zhàn)略是指企業(yè)先于競爭對手開發(fā)產品，并將其投入市場，

21、以求使企業(yè)的產品在市場上獲并將其投入市場，以求使企業(yè)的產品在市場上獲得領先地位的戰(zhàn)略。得領先地位的戰(zhàn)略。 2022年4月29日星期五 （2 2）追隨戰(zhàn)略）追隨戰(zhàn)略 追隨戰(zhàn)略是指行業(yè)中實力居第三、第四位追隨戰(zhàn)略是指行業(yè)中實力居第三、第四位的企業(yè)在新產品開發(fā)方面緊緊跟隨處于第一位的的企業(yè)在新產品開發(fā)方面緊緊跟隨處于第一位的企業(yè)，如在產品設計、技術特性和產品包裝等方企業(yè)，如在產品設計、技術特性和產品包裝等方面效仿第一位企業(yè)。面效仿第一位企業(yè)。 （3 3）仿制戰(zhàn)略）仿制戰(zhàn)略 仿制戰(zhàn)略是指企業(yè)通過模仿競爭力強和技仿制戰(zhàn)略是指企業(yè)通過模仿競爭力強和技術領先的產品，以較低的成本進入市場的戰(zhàn)略形術領先的產品，

22、以較低的成本進入市場的戰(zhàn)略形式。式。 2022年4月29日星期五 （4 4）技術領先戰(zhàn)略）技術領先戰(zhàn)略 技術領先戰(zhàn)略是指企業(yè)在新產品開發(fā)中，充分利用技術領先戰(zhàn)略是指企業(yè)在新產品開發(fā)中，充分利用技術優(yōu)勢，確保產品在成本、性能、質量和功能等方面技術優(yōu)勢，確保產品在成本、性能、質量和功能等方面處于行業(yè)技術領先地位處于行業(yè)技術領先地位。 （5 5）特色化戰(zhàn)略）特色化戰(zhàn)略 特色化戰(zhàn)略是指企業(yè)利用獨特的資源和技術，開發(fā)特色化戰(zhàn)略是指企業(yè)利用獨特的資源和技術，開發(fā)具有顯著特色的新產品。具有顯著特色的新產品。2022年4月29日星期五 五、價格戰(zhàn)略五、價格戰(zhàn)略（一）新產品定價戰(zhàn)略（一）新產品定價戰(zhàn)略 1 1創(chuàng)

23、新產品定價戰(zhàn)略創(chuàng)新產品定價戰(zhàn)略（1 1） 撇脂定價戰(zhàn)略撇脂定價戰(zhàn)略（2 2） 滲透定價戰(zhàn)略滲透定價戰(zhàn)略 （3 3） 溫和定價戰(zhàn)略溫和定價戰(zhàn)略 2 2仿制型新產品定價戰(zhàn)略仿制型新產品定價戰(zhàn)略2022年4月29日星期五（二）產品組合定價戰(zhàn)略（二）產品組合定價戰(zhàn)略 產品組合定價戰(zhàn)略是指以整個產品組合利潤最大化為目標產品組合定價戰(zhàn)略是指以整個產品組合利潤最大化為目標 的的定價戰(zhàn)定價戰(zhàn)略略，常見的形式有產品線定價、互補品定價、產品捆綁定常見的形式有產品線定價、互補品定價、產品捆綁定價。價。產品線定價產品線定價同一產品線內的產品屬于同一產品線內的產品屬于系列產品。企業(yè)對系列產系列產品。企業(yè)對系列產品進行定

24、價時，要綜合考品進行定價時，要綜合考慮整個產品線的收益。產慮整個產品線的收益。產品價格要能反映產品線內品價格要能反映產品線內不同型號、規(guī)格、檔次的不同型號、規(guī)格、檔次的產品的差異。產品的差異?；パa品定價互補品定價互補品是指必須在一起互補品是指必須在一起使用的兩種或多種產品。使用的兩種或多種產品。例如，計算機與例如，計算機與U盤、盤、剃須刀架與刀片、打印剃須刀架與刀片、打印機與打印紙等都屬于互機與打印紙等都屬于互補品定價。補品定價。產品捆綁定價產品捆綁定價產品捆綁定價是指針對不產品捆綁定價是指針對不同類型的多種產品，定出同類型的多種產品，定出一個總的價格形式。例如，一個總的價格形式。例如，旅游公

25、司把數日游規(guī)定一旅游公司把數日游規(guī)定一個價格，其中包括住宿、個價格，其中包括住宿、餐飲、景點游覽等多種產餐飲、景點游覽等多種產品的價格。品的價格。20222022年年4 4月月2929日星期五日星期五 （三）（三）折扣與折讓戰(zhàn)略折扣與折讓戰(zhàn)略1245折讓折讓季節(jié)折扣季節(jié)折扣現金折扣現金折扣數量折扣數量折扣功能折扣功能折扣32022年4月29日星期五 （四）心理定價戰(zhàn)略（四）心理定價戰(zhàn)略 1 1尾數定價尾數定價 尾數定價又稱心理低價，是指定價時不要定整數，要帶尾數，尾數定價又稱心理低價，是指定價時不要定整數，要帶尾數，這種定價方式給人的感覺是真實、科學，產品價格經過了準確計這種定價方式給人的感覺

26、是真實、科學，產品價格經過了準確計算，沒有欺詐顧客。另外，尾數定價往往會給人一種低價的感覺。算，沒有欺詐顧客。另外，尾數定價往往會給人一種低價的感覺。2022年4月29日星期五 2 2整數定價整數定價 整數定價又稱心理高價，是指產品價格采用整整數定價又稱心理高價，是指產品價格采用整數形式，因為這樣會給顧客產品質量好、檔次高的感覺。數形式，因為這樣會給顧客產品質量好、檔次高的感覺。例如，名牌西服定價例如，名牌西服定價20002000元比定價元比定價19991999元的效果要好，元的效果要好，可以滿足顧客優(yōu)越和炫耀的心理需求。可以滿足顧客優(yōu)越和炫耀的心理需求。2022年4月29日星期五 3 3聲望

27、定價聲望定價 為了迎合顧客追求名利、愛慕虛榮的心理，為了迎合顧客追求名利、愛慕虛榮的心理，對具有較高市場聲譽、受顧客偏愛的產品可以對具有較高市場聲譽、受顧客偏愛的產品可以制定高價格，通過價格體現產品的檔次、顧客制定高價格，通過價格體現產品的檔次、顧客身份和地位不同。身份和地位不同。例如，名牌服裝、化妝品、例如，名牌服裝、化妝品、汽車等產品價格昂貴，顧客通過消費名牌產品，汽車等產品價格昂貴，顧客通過消費名牌產品，會產生高貴感、安全感、優(yōu)越感、自豪感等。會產生高貴感、安全感、優(yōu)越感、自豪感等。2022年4月29日星期五 4 4習慣定價習慣定價 有些產品由于在長期銷售中形成了習慣價格，而顧客對有些產

28、品由于在長期銷售中形成了習慣價格，而顧客對此價格非常認同，企業(yè)就應根據顧客的習慣來定價，不要輕此價格非常認同，企業(yè)就應根據顧客的習慣來定價，不要輕易漲價或降價。因為漲價可能會引起顧客的不滿，而降價可易漲價或降價。因為漲價可能會引起顧客的不滿，而降價可能會引起顧客的懷疑，如食品、面粉、白糖、啤酒等產品多能會引起顧客的懷疑，如食品、面粉、白糖、啤酒等產品多用習慣定價方式進行定價。用習慣定價方式進行定價。 5招徠定價招徠定價 招徠定價是利用顧客求廉的心理，招徠定價是利用顧客求廉的心理， 將少數幾種產品減價或低價銷售，以招徠將少數幾種產品減價或低價銷售，以招徠業(yè)務的定價方法，招徠定價常見的方式是業(yè)務的

29、定價方法，招徠定價常見的方式是特價品定價。特價品定價。 2022年4月29日星期五（五）地理定價戰(zhàn)略（五）地理定價戰(zhàn)略 1 1產地價格產地價格 2 2統(tǒng)一定價統(tǒng)一定價 3 3分區(qū)定價分區(qū)定價 4 4基點定價基點定價 基點定價是指企業(yè)設定一個或幾個市場定價基點，然后用基基點定價是指企業(yè)設定一個或幾個市場定價基點，然后用基本定價和顧客到基點處的運輸費用相加，得出產品定價。這種方式本定價和顧客到基點處的運輸費用相加，得出產品定價。這種方式適合于產品笨重、運輸成本高、市場范圍大的產品，如水泥、鋼鐵、適合于產品笨重、運輸成本高、市場范圍大的產品，如水泥、鋼鐵、煤炭等多用該種定價方式。煤炭等多用該種定價方

30、式。 5運費免受定價運費免受定價 2022年4月29日星期五 六、渠道戰(zhàn)略六、渠道戰(zhàn)略 （一）渠道的概念（一）渠道的概念 銷售渠道是指產品從生產者向最終用戶轉移所采用的路線和途徑。銷售渠道是指產品從生產者向最終用戶轉移所采用的路線和途徑。銷售渠道的起點是生產企業(yè)，終點是顧客，中間是中間商。銷售渠道的起點是生產企業(yè)，終點是顧客，中間是中間商。 與銷售渠道密切相關的是實體分配，實體分配（與銷售渠道密切相關的是實體分配，實體分配（physical physical distributiondistribution）又稱物流，是指通過有效安排產品的倉儲、管理和轉）又稱物流，是指通過有效安排產品的倉儲、

31、管理和轉移，使產品在要求的時間內到達指定的地點的經營活動。實體分配的移，使產品在要求的時間內到達指定的地點的經營活動。實體分配的主要內容包括運輸、倉儲、存貨管理、接受和運送、包裝、訂單處理主要內容包括運輸、倉儲、存貨管理、接受和運送、包裝、訂單處理等。等。 2022年4月29日星期五 （二）渠道的類型（二）渠道的類型 1 1零層渠道零層渠道 零層渠道又稱直銷渠道，是指企業(yè)的產品不經過中間商，零層渠道又稱直銷渠道，是指企業(yè)的產品不經過中間商， 直接服務于顧客。直接服務于顧客。 零層渠道的形式使企業(yè)直接與顧客接觸，有利于搜集顧客的需零層渠道的形式使企業(yè)直接與顧客接觸，有利于搜集顧客的需求信息，并建

32、立穩(wěn)固的交易關系，以獲得市場優(yōu)勢。例如，有些高求信息，并建立穩(wěn)固的交易關系，以獲得市場優(yōu)勢。例如，有些高檔化妝品、保健品、機器設備、特色產品等可以采用該種渠道形式。檔化妝品、保健品、機器設備、特色產品等可以采用該種渠道形式。企業(yè)企業(yè)顧客顧客2022年4月29日星期五 2 2一層渠道一層渠道 一層渠道是指渠道中僅有一種類型的中間商。一層渠道是指渠道中僅有一種類型的中間商。 在一層渠道中，中間商的類型雖然為一類，但數量可以多一些。在一層渠道中，中間商的類型雖然為一類，但數量可以多一些。一層渠道的形式減輕了企業(yè)的分銷壓力，可以充分利用中間商的分銷一層渠道的形式減輕了企業(yè)的分銷壓力，可以充分利用中間商

33、的分銷優(yōu)勢，順利銷售產品，提高銷售業(yè)績。但是，企業(yè)必須讓渡給中間商優(yōu)勢，順利銷售產品，提高銷售業(yè)績。但是，企業(yè)必須讓渡給中間商一定的利潤。一定的利潤。 企業(yè)企業(yè)零售商零售商顧客顧客2022年4月29日星期五 3 3多層渠道多層渠道 多層渠道是指企業(yè)利用多種類型的中間商來分銷產品。多層渠道是指企業(yè)利用多種類型的中間商來分銷產品。 在多層渠道中，企業(yè)可以利用多種類型中間商的分銷優(yōu)勢，在多層渠道中，企業(yè)可以利用多種類型中間商的分銷優(yōu)勢，提高產品的市場覆蓋面和市場占有率。生活日用品大多采用多提高產品的市場覆蓋面和市場占有率。生活日用品大多采用多層渠道的形式進行銷售。層渠道的形式進行銷售。 企業(yè)企業(yè)代理

34、商代理商批批發(fā)商發(fā)商零售商零售商顧客顧客2022年4月29日星期五 （三）渠道戰(zhàn)略（三）渠道戰(zhàn)略 1 1獨家分銷戰(zhàn)略獨家分銷戰(zhàn)略 企業(yè)根據產品特點、企業(yè)實力、中間商和顧客等情況，在一定企業(yè)根據產品特點、企業(yè)實力、中間商和顧客等情況，在一定市場區(qū)域只選擇一家中間商來合作，實行獨家經營。獨家分銷戰(zhàn)略市場區(qū)域只選擇一家中間商來合作，實行獨家經營。獨家分銷戰(zhàn)略適用于產品技術性能強、品質或形象好、市場影響大的產品，如計適用于產品技術性能強、品質或形象好、市場影響大的產品，如計算機、專業(yè)設備、高檔化妝品和保健品等。其優(yōu)點是有利于控制中算機、專業(yè)設備、高檔化妝品和保健品等。其優(yōu)點是有利于控制中間商，提升企業(yè)

35、和中間商的形象，增加利潤；不足之處是選擇理想間商，提升企業(yè)和中間商的形象，增加利潤；不足之處是選擇理想的中間商較為困難，獨家經營可能會失去潛在的需求。的中間商較為困難，獨家經營可能會失去潛在的需求。2022年4月29日星期五 2 2密集性分銷戰(zhàn)略密集性分銷戰(zhàn)略 密集性分銷戰(zhàn)略又稱綜合性分銷戰(zhàn)略，是指運用盡可能多的中密集性分銷戰(zhàn)略又稱綜合性分銷戰(zhàn)略，是指運用盡可能多的中間商來經銷產品。密集性分銷戰(zhàn)略是一種開放式的分銷戰(zhàn)略，適合間商來經銷產品。密集性分銷戰(zhàn)略是一種開放式的分銷戰(zhàn)略，適合于產品市場面廣、競爭激烈的產品，如大部分生活日用品和工業(yè)品于產品市場面廣、競爭激烈的產品，如大部分生活日用品和工業(yè)

36、品中的標準件、通用小工具等。中的標準件、通用小工具等。 其優(yōu)點是可以利用更多的中間商，提高產品覆蓋面，能更好地其優(yōu)點是可以利用更多的中間商，提高產品覆蓋面，能更好地滿足顧客的需求；不足之處是渠道成員過多，產品宣傳重點不突出，滿足顧客的需求；不足之處是渠道成員過多，產品宣傳重點不突出，運輸和經銷費用高。運輸和經銷費用高。2022年4月29日星期五 3 3選擇性分銷戰(zhàn)略選擇性分銷戰(zhàn)略 選擇性分銷戰(zhàn)略是介于獨家分銷戰(zhàn)略和密集性戰(zhàn)略選擇性分銷戰(zhàn)略是介于獨家分銷戰(zhàn)略和密集性戰(zhàn)略之間的一種分銷戰(zhàn)略，是指合理地、有針對性地選擇少之間的一種分銷戰(zhàn)略，是指合理地、有針對性地選擇少數中間商經來銷產品。選擇性分銷戰(zhàn)

37、略吸收了上述兩種數中間商經來銷產品。選擇性分銷戰(zhàn)略吸收了上述兩種戰(zhàn)略的優(yōu)點，避免了其缺點，是一種較好的分銷戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的優(yōu)點，避免了其缺點，是一種較好的分銷戰(zhàn)略。分銷戰(zhàn)略的選擇還要根據企業(yè)、產品、市場等實際情況分銷戰(zhàn)略的選擇還要根據企業(yè)、產品、市場等實際情況而定。而定。 2022年年4月月29日星期五日星期五 七、促銷戰(zhàn)略七、促銷戰(zhàn)略 （一）促銷的類型（一）促銷的類型 1 1人員推銷人員推銷 人員推銷是指生產或經營組織通過專門的銷售人員，直接人員推銷是指生產或經營組織通過專門的銷售人員，直接向用戶和消費者推銷其商品的促銷形式。人員推銷也是一種最古老向用戶和消費者推銷其商品的促銷形式。人員推銷也是

38、一種最古老的促銷方式，其特點包括直接對話、培養(yǎng)感情和迅速反應三個方面。的促銷方式，其特點包括直接對話、培養(yǎng)感情和迅速反應三個方面。 2 2營業(yè)推廣營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是指企業(yè)通過常規(guī)的促銷措施及辦法，以刺激短期需營業(yè)推廣是指企業(yè)通過常規(guī)的促銷措施及辦法，以刺激短期需求量的增加。求量的增加。 對消費者的推廣、對中間商的推廣、對推銷人員的推廣對消費者的推廣、對中間商的推廣、對推銷人員的推廣 2022年4月29日星期五 3 3廣告廣告 廣告是企業(yè)或組織以付費的方式，利用一定媒體宣傳和促廣告是企業(yè)或組織以付費的方式，利用一定媒體宣傳和促銷產品的辦法。廣告媒體的形式很多，有電視、廣播、報紙、雜銷產品的辦法

39、。廣告媒體的形式很多，有電視、廣播、報紙、雜志、網絡及戶外廣告等幾大類，不同種類的產品一般選擇不同的志、網絡及戶外廣告等幾大類，不同種類的產品一般選擇不同的廣告媒體。廣告媒體。 4 4公共關系公共關系 公共關系是指運用各種信息傳播手段，在組織機構的內部公共關系是指運用各種信息傳播手段，在組織機構的內部和外部形成雙向的信息流通網絡，從而不斷地改善管理與經營，和外部形成雙向的信息流通網絡，從而不斷地改善管理與經營，贏得社會各界的信任與支持，取得自身效益與社會整體效益的完贏得社會各界的信任與支持，取得自身效益與社會整體效益的完善統(tǒng)一。善統(tǒng)一。 2022年4月29日星期五 （二）促銷組合戰(zhàn)略類型（二）

40、促銷組合戰(zhàn)略類型 1 1拉動戰(zhàn)略拉動戰(zhàn)略 拉動戰(zhàn)略是指生產企業(yè)以中間商和最終顧客為促銷對象，拉動戰(zhàn)略是指生產企業(yè)以中間商和最終顧客為促銷對象，使用廣告等促銷手段提高產品知名度和顧客購買的積極性，激使用廣告等促銷手段提高產品知名度和顧客購買的積極性，激勵中間商訂貨，中間商積極主動地把產品銷往最終市場的促銷勵中間商訂貨，中間商積極主動地把產品銷往最終市場的促銷戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。 2022年4月29日星期五 2 2推動戰(zhàn)略推動戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略是指生產企業(yè)通過銷售隊伍的主動推動戰(zhàn)略是指生產企業(yè)通過銷售隊伍的主動推銷，對中間商的營業(yè)推廣，以及大規(guī)模的促推銷，對中間商的營業(yè)推廣，以及大規(guī)模的促銷活動，把其產品向顧

41、客大量推銷的促銷戰(zhàn)略。銷活動，把其產品向顧客大量推銷的促銷戰(zhàn)略。 2022年4月29日星期五第二節(jié)第二節(jié) 生產戰(zhàn)略生產戰(zhàn)略 一、生產戰(zhàn)略的含義一、生產戰(zhàn)略的含義 生產戰(zhàn)略是企業(yè)根據總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略及生產戰(zhàn)略是企業(yè)根據總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略及其他職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)戰(zhàn)略期內的生產系其他職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)戰(zhàn)略期內的生產系統(tǒng)所作出的一系列決策及謀劃。統(tǒng)所作出的一系列決策及謀劃。 生產戰(zhàn)略生產戰(zhàn)略的作用在于取得生產領域內的作用在于取得生產領域內的低成本、高質量、高性能等競爭優(yōu)勢，的低成本、高質量、高性能等競爭優(yōu)勢，以支持企業(yè)參與競爭，而不局限于處理和以支持企業(yè)參與競爭，而不局限于處理和解決生產領域

42、中的局部矛盾和問題。解決生產領域中的局部矛盾和問題。2022年4月29日星期五 二、生產戰(zhàn)略有兩個明顯的特征二、生產戰(zhàn)略有兩個明顯的特征 （一）是強調通過提高生產系統(tǒng)的工作（一）是強調通過提高生產系統(tǒng)的工作質量來保障產品競爭力；質量來保障產品競爭力； （二）是強調生產系統(tǒng)中各要素間的協(xié)（二）是強調生產系統(tǒng)中各要素間的協(xié)調性，以形成對企業(yè)總體戰(zhàn)略的強有力調性，以形成對企業(yè)總體戰(zhàn)略的強有力支撐。支撐。2022年4月29日星期五 三、生產戰(zhàn)略的內容三、生產戰(zhàn)略的內容 （一）企業(yè)生產系統(tǒng)設計（一）企業(yè)生產系統(tǒng)設計 1 1新產品設計新產品設計 2 2生產能力設計生產能力設計 3 3生產過程選擇生產過程選

43、擇 4 4廠址選擇廠址選擇 5 5工廠布置工廠布置 6 6工作設計工作設計生產經營要素生產經營要素轉化機制轉化機制產品或服務產品或服務2022年4月29日星期五 （二）生產作業(yè)計劃及控制（二）生產作業(yè)計劃及控制 1 1生產作業(yè)計劃生產作業(yè)計劃 生產作業(yè)計劃是指企業(yè)在一定時間內所確生產作業(yè)計劃是指企業(yè)在一定時間內所確立的產品品種、質量、數量和進度等指標，即立的產品品種、質量、數量和進度等指標，即對生產任務所作出的統(tǒng)籌安排。對生產任務所作出的統(tǒng)籌安排。 2022年4月29日星期五2 2庫存控制庫存控制 庫存控制主要包括原材料、在制品、庫存控制主要包括原材料、在制品、產成品以及其他備品備件的控制。庫

44、產成品以及其他備品備件的控制。庫存控制的基本原則是在保障生產的前存控制的基本原則是在保障生產的前提下減少庫存成本，將庫存維持在理提下減少庫存成本，將庫存維持在理想的水平上。想的水平上。 準時庫存、準時庫存、 經濟訂購批量經濟訂購批量2022年4月29日星期五 3 3質量控制質量控制 （1 1）事前控制）事前控制 事前控制是指在產品生產之前所進行的質量控制活動，包括產品事前控制是指在產品生產之前所進行的質量控制活動，包括產品質量教育、質量宣傳及產品設計控制等環(huán)節(jié)。其關鍵是產品設計控制。質量教育、質量宣傳及產品設計控制等環(huán)節(jié)。其關鍵是產品設計控制。 （2 2）事中控制）事中控制 事中控制又稱生產過

45、程控制，是指從影響產品質量的人、機、料、事中控制又稱生產過程控制，是指從影響產品質量的人、機、料、法、環(huán)五大類因素入手，找出制約產品質量的關鍵工序，深入分析原法、環(huán)五大類因素入手，找出制約產品質量的關鍵工序，深入分析原因，提出改善措施的一系列質量控制活動。因，提出改善措施的一系列質量控制活動。 2022年4月29日星期五 （3 3）事后控制）事后控制 事后控制是指在產品完成以后，通過檢事后控制是指在產品完成以后，通過檢驗手段來評判產品質量的結果控制方法。驗手段來評判產品質量的結果控制方法。 2022年4月29日星期五第三節(jié)第三節(jié) 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略一、人力資源戰(zhàn)略概述一、人力資源戰(zhàn)略概述

46、（一）人力資源（一）人力資源 人力資源是指一定時期內組織中的人人力資源是指一定時期內組織中的人所擁有的能夠被企業(yè)所用，且對價值創(chuàng)所擁有的能夠被企業(yè)所用，且對價值創(chuàng)造有所貢獻的教育、能力、技能、經驗、造有所貢獻的教育、能力、技能、經驗、體力等的總稱，包括體力和腦力兩個方體力等的總稱，包括體力和腦力兩個方面面2022年4月29日星期五（二）人力資源戰(zhàn)略的概念（二）人力資源戰(zhàn)略的概念 企業(yè)人力資源戰(zhàn)略是指企業(yè)為實現總體戰(zhàn)企業(yè)人力資源戰(zhàn)略是指企業(yè)為實現總體戰(zhàn)略目標，在人力資源的開發(fā)、使用、激勵與管略目標，在人力資源的開發(fā)、使用、激勵與管理方面所進行的長遠性的謀劃與決策。人力資理方面所進行的長遠性的謀劃

47、與決策。人力資源戰(zhàn)略的宗旨是發(fā)揮企業(yè)全體員工的潛力和能源戰(zhàn)略的宗旨是發(fā)揮企業(yè)全體員工的潛力和能力，為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的經營業(yè)績。力，為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的經營業(yè)績。 2022年年4月月29日星期五日星期五二、人力資源戰(zhàn)略類型二、人力資源戰(zhàn)略類型引進人才戰(zhàn)略引進人才戰(zhàn)略借用人才戰(zhàn)略借用人才戰(zhàn)略招聘人才戰(zhàn)略招聘人才戰(zhàn)略自主培養(yǎng)人才戰(zhàn)略自主培養(yǎng)人才戰(zhàn)略自學成才戰(zhàn)略自學成才戰(zhàn)略（一）人力資源的開發(fā)戰(zhàn)略（一）人力資源的開發(fā)戰(zhàn)略2022年4月29日星期五（二）人力資源的使用戰(zhàn)略（二）人力資源的使用戰(zhàn)略任人唯賢戰(zhàn)略任人唯賢戰(zhàn)略崗位輪換戰(zhàn)略崗位輪換戰(zhàn)略臺階提拔戰(zhàn)略臺階提拔戰(zhàn)略權力委讓戰(zhàn)略權力委讓戰(zhàn)略破格提拔戰(zhàn)略破格提拔

48、戰(zhàn)略三、人力資源管理過程 一：人力資源規(guī)劃一：人力資源規(guī)劃 人力資源需求預測 人力資源供給預測 確定人力資源凈需求 編制人力資源規(guī) 二：人員招聘二：人員招聘 內部招聘 外部招聘 三：人員培訓三：人員培訓 四：人員激勵四：人員激勵 五：績效考評五：績效考評2022年4月29日星期五第四節(jié)第四節(jié) 財務戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略 企業(yè)財務戰(zhàn)略是一項通過對資金的籌措企業(yè)財務戰(zhàn)略是一項通過對資金的籌措與運用的安排，以協(xié)調企業(yè)戰(zhàn)略體系中各項戰(zhàn)與運用的安排，以協(xié)調企業(yè)戰(zhàn)略體系中各項戰(zhàn)略活動的職能戰(zhàn)略。略活動的職能戰(zhàn)略。 一、籌資戰(zhàn)略一、籌資戰(zhàn)略 籌資戰(zhàn)略是企業(yè)根據經營需要和現有籌資渠籌資戰(zhàn)略是企業(yè)根據經營需要和現有籌資渠

49、道的情況，在統(tǒng)籌考慮籌資數額、期限、利率、道的情況，在統(tǒng)籌考慮籌資數額、期限、利率、風險等方面因素的基礎上，對企業(yè)整體籌資活動風險等方面因素的基礎上，對企業(yè)整體籌資活動的總體謀劃。的總體謀劃。2022年年4月月29日星期五日星期五 （一）籌資結構分析（一）籌資結構分析 籌資結構分析是指對各種渠道資金的比例關系進行籌資結構分析是指對各種渠道資金的比例關系進行分析。其重點在于分析企業(yè)自有資金與貸款構成的比例分析。其重點在于分析企業(yè)自有資金與貸款構成的比例對企業(yè)自有資金收益率和企業(yè)風險大小的影響。對企業(yè)自有資金收益率和企業(yè)風險大小的影響。2022年年4月月29日星期五日星期五 （二）影響籌資方式的因

50、素（二）影響籌資方式的因素 1 1籌資代價籌資代價 籌資代價包括三個方面的內容：籌資代價包括三個方面的內容： （1 1）比較各種籌資方式的資金成本（利息、手續(xù)費）比較各種籌資方式的資金成本（利息、手續(xù)費等），盡量選擇資金成本低的籌資方式。等），盡量選擇資金成本低的籌資方式。 （2 2）比較籌資方式的附加條件，選擇對企業(yè)有利的籌）比較籌資方式的附加條件，選擇對企業(yè)有利的籌資方式。資方式。 （3 3）比較籌資方式的時間代價，選擇適合企業(yè)實際的）比較籌資方式的時間代價，選擇適合企業(yè)實際的籌資方式?；I資方式。2022年4月29日星期五 2 2籌資機會籌資機會 （1 1）籌資時機）籌資時機 不同的時機有

51、不同的籌資成本和代價，財務主管人員不同的時機有不同的籌資成本和代價，財務主管人員在投資銀行的指導和幫助下，根據市場變化行情作出決策。在投資銀行的指導和幫助下，根據市場變化行情作出決策。 （2 2）籌資風險）籌資風險 企業(yè)籌資不僅面臨著自身的經營風險，還有資金市場企業(yè)籌資不僅面臨著自身的經營風險，還有資金市場上的風險。上的風險。 3籌資代價與收益比較籌資代價與收益比較 如果企業(yè)籌資項目的預計利潤大于籌如果企業(yè)籌資項目的預計利潤大于籌資的代價，則籌資方案是可行的；否則，資的代價，則籌資方案是可行的；否則，項目就不可行項目就不可行 2011年10月24日星期一2022年4月29日星期五 （三）籌資方

52、式（三）籌資方式 1 1商業(yè)信用商業(yè)信用 商業(yè)信用是企業(yè)在正常的經營活動和商品交易中由于商業(yè)信用是企業(yè)在正常的經營活動和商品交易中由于延期付款或預收賬款所形成的企業(yè)常見的信貸關系。商業(yè)延期付款或預收賬款所形成的企業(yè)常見的信貸關系。商業(yè)信用的形式主要有賒購商品、預收貨款和商業(yè)匯票。商業(yè)信用的形式主要有賒購商品、預收貨款和商業(yè)匯票。商業(yè)信用的工具是商業(yè)票據。信用的工具是商業(yè)票據。 2銀行信用銀行信用 銀行信用是由商業(yè)銀行或其他金融機銀行信用是由商業(yè)銀行或其他金融機構授給企業(yè)或消費者個人的信用。由于中構授給企業(yè)或消費者個人的信用。由于中小型企業(yè)很難上市，難以利用證券市場來小型企業(yè)很難上市，難以利用證

53、券市場來廣泛籌措資金，所以銀行貸款是中小型企廣泛籌措資金，所以銀行貸款是中小型企業(yè)籌措資金的重要工具。業(yè)籌措資金的重要工具。 2022年4月29日星期五 3 3股票股票 股票是股份有限公司在籌集資本時，向出資人發(fā)行的股票是股份有限公司在籌集資本時，向出資人發(fā)行的股權憑證，它代表持股人對股份企業(yè)的所有權。持有股票股權憑證，它代表持股人對股份企業(yè)的所有權。持有股票的法人或自然人可以憑借手中的股票參與企業(yè)的重大經營的法人或自然人可以憑借手中的股票參與企業(yè)的重大經營管理事務，可以享受分紅權利。管理事務，可以享受分紅權利。 4企業(yè)債券企業(yè)債券 企業(yè)債券是指企業(yè)按照法定程序發(fā)行企業(yè)債券是指企業(yè)按照法定程序

54、發(fā)行、約定，在一定時期內還本付息的有價證、約定，在一定時期內還本付息的有價證券。債券持有者與發(fā)行債券的企業(yè)形成了券。債券持有者與發(fā)行債券的企業(yè)形成了一種借貸關系。一種借貸關系。 2022年4月29日星期五 5 5租賃租賃 租賃是出租人以收取租金為條件，按照合同或契約的租賃是出租人以收取租金為條件，按照合同或契約的期限約定，將資產出讓給承租人使用的業(yè)務活動。按租期限約定，將資產出讓給承租人使用的業(yè)務活動。按租賃目的的不同，可以把企業(yè)資產租賃方式分為經營租賃賃目的的不同，可以把企業(yè)資產租賃方式分為經營租賃和融資租賃兩種方式。和融資租賃兩種方式。 6內部積累內部積累 內部積累是指企業(yè)依靠稅后利潤留成

55、內部積累是指企業(yè)依靠稅后利潤留成，逐漸滾動積累，形成一定的資金量。大，逐漸滾動積累，形成一定的資金量。大型企業(yè)依靠內部積累，可以形成很強的資型企業(yè)依靠內部積累，可以形成很強的資金實力。金實力。2022年4月29日星期五 二、投資戰(zhàn)略二、投資戰(zhàn)略 投資戰(zhàn)略是指企業(yè)在資金的使用與投入方面投資戰(zhàn)略是指企業(yè)在資金的使用與投入方面所進行的謀劃與決策。企業(yè)資金的投入主要包括所進行的謀劃與決策。企業(yè)資金的投入主要包括流動資產和固定資產兩方面。流動資產和固定資產兩方面。 （一）流動資產投資（一）流動資產投資 流動資產是企業(yè)生產經營活動的必要流動資產是企業(yè)生產經營活動的必要條件，其核心職能是要保障企業(yè)的正常運條

56、件，其核心職能是要保障企業(yè)的正常運營。營。 企業(yè)流動的資產項目（現金、短期投企業(yè)流動的資產項目（現金、短期投資、應收票據、應收賬款、存貨、預付賬資、應收票據、應收賬款、存貨、預付賬款、待攤費用等）款、待攤費用等） 流動資產投資決策主要涉及存貨投資流動資產投資決策主要涉及存貨投資和應收賬款投資兩個方面。和應收賬款投資兩個方面。2022年4月29日星期五 （二）固定資產投資（二）固定資產投資 企業(yè)固定資產投資應分為以下兩種策略：企業(yè)固定資產投資應分為以下兩種策略： 1 1市場導向投資策略市場導向投資策略 市場導向投資策略是指根據市場需求的變化，決定市場導向投資策略是指根據市場需求的變化，決定固定資

57、產的投資力度與方向。在進行固定資產投資時，固定資產的投資力度與方向。在進行固定資產投資時，要科學預測市場需求的發(fā)展與變化趨勢，以降低投資風要科學預測市場需求的發(fā)展與變化趨勢，以降低投資風險，提高企業(yè)經濟效益。險，提高企業(yè)經濟效益。 2 2最低標準收益率策略最低標準收益率策略 最低標準收益率策略是指根據技術經濟原理，企業(yè)最低標準收益率策略是指根據技術經濟原理，企業(yè)的投資項目必須高于事前預定的最低標準收益率。只有的投資項目必須高于事前預定的最低標準收益率。只有高于這一收益率，項目才可能被采納。高于這一收益率，項目才可能被采納。2022年4月29日星期五 三、財務結構戰(zhàn)略三、財務結構戰(zhàn)略 財務結構是

58、指企業(yè)資產的融資形式，一般列于平財務結構是指企業(yè)資產的融資形式，一般列于平衡表的右側，包括短期負債、長期負債及股東權益。衡表的右側，包括短期負債、長期負債及股東權益。財務結構戰(zhàn)略主要是通過對各種比率、杠桿的分析，財務結構戰(zhàn)略主要是通過對各種比率、杠桿的分析，對企業(yè)當前的財務結構進行評價。對企業(yè)當前的財務結構進行評價。 （一）杠桿及比率分析（一）杠桿及比率分析 1 1杠桿分析杠桿分析 企業(yè)的財務杠桿分析包括經營杠桿和財務杠桿兩企業(yè)的財務杠桿分析包括經營杠桿和財務杠桿兩個方面。個方面。2022年4月29日星期五 （1 1）經營杠桿）經營杠桿 經營杠桿是指企業(yè)的固定資產對變動資本經營杠桿是指企業(yè)的固

59、定資產對變動資本形成的調節(jié)作用。形成的調節(jié)作用。 當企業(yè)的固定資產較大時，其盈虧平衡點當企業(yè)的固定資產較大時，其盈虧平衡點處的銷售額較高，產品利潤增長的速度較快；處的銷售額較高，產品利潤增長的速度較快；反之，固定資產較小時，其盈虧平衡點處的銷反之，固定資產較小時，其盈虧平衡點處的銷售額較低，產品利潤增長的速度較慢。售額較低，產品利潤增長的速度較慢。 2022年4月29日星期五（2 2）財務杠桿）財務杠桿 財務杠桿的含義是指企業(yè)在負債經營的財務杠桿的含義是指企業(yè)在負債經營的情況下，不論利潤多少，債務利息是不變的。情況下，不論利潤多少，債務利息是不變的。 財務杠桿系數越大，表示財務杠桿作用越大，財

60、務杠桿系數越大，表示財務杠桿作用越大，財務風險也就越大；財務杠桿系數越小，表明財務杠財務風險也就越大；財務杠桿系數越小，表明財務杠桿作用越小，財務風險也就越小。桿作用越小，財務風險也就越小。 2022年4月29日星期五 2 2比率分析比率分析 財務比率分析包括流動性比率、資產管理比率、獲利能財務比率分析包括流動性比率、資產管理比率、獲利能力比率和保障比率四個方面。力比率和保障比率四個方面。 （二）財務結構的戰(zhàn)略選擇（二）財務結構的戰(zhàn)略選擇 1 1銷售變化幅度及其穩(wěn)定性銷售變化幅度及其穩(wěn)定性 2 2企業(yè)發(fā)展前景企業(yè)發(fā)展前景 3 3行業(yè)狀況行業(yè)狀況 4 4企業(yè)資產結構企業(yè)資產結構 5 5領導人的風