經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

1、精選ppt深圳九鼎深圳九鼎經(jīng)銷商的開發(fā)與管理精選ppt經(jīng)銷商必有其得天獨(dú)厚的經(jīng)銷商必有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)フ曀麅?yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)フ曀麄儯で笏麄兊牧己煤蟼?，并尋求他們的良好合作！作！精選ppt第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的特征：、經(jīng)銷商的特征：1 1、希望成長并賺取更多利潤；、希望成長并賺取更多利潤；2 2、希望不斷改善；、希望不斷改善；3 3、有學(xué)習(xí)的意愿；、有學(xué)習(xí)的意愿；4 4、愿意嘗試新觀念；、愿意嘗試新觀念；5 5、對(duì)其在市場上的生存和發(fā)展有回應(yīng)；、對(duì)其在市場上的生存和發(fā)展有回應(yīng)；6 6、希望與廠家如合伙人一樣工作；、希望與廠家如合伙人一樣工作；精選ppt1 1

2、、更關(guān)注周轉(zhuǎn)快、獲利高的產(chǎn)品；、更關(guān)注周轉(zhuǎn)快、獲利高的產(chǎn)品；2 2、投資分散、不充足；、投資分散、不充足；3 3、被動(dòng)的等待生意上門；、被動(dòng)的等待生意上門；4 4、銷售人員不足或素質(zhì)不高，效率不能充分發(fā)揮；、銷售人員不足或素質(zhì)不高，效率不能充分發(fā)揮；5 5、系統(tǒng)不足、資料不全；、系統(tǒng)不足、資料不全；6 6、鋪貨深度和廣度不夠；、鋪貨深度和廣度不夠；7 7、忠誠度不夠；、忠誠度不夠；8 8、庫存管理大多不佳；、庫存管理大多不佳；9 9、缺乏合理的長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，常發(fā)生削價(jià)、竄貨等現(xiàn)象；、缺乏合理的長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，常發(fā)生削價(jià)、竄貨等現(xiàn)象；1010、很難實(shí)現(xiàn)他們所被附加的功能（如作為企業(yè)的延伸體，全心、

3、很難實(shí)現(xiàn)他們所被附加的功能（如作為企業(yè)的延伸體，全心全意的擴(kuò)大產(chǎn)品的長遠(yuǎn)影響等）。全意的擴(kuò)大產(chǎn)品的長遠(yuǎn)影響等）。第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商精選ppt、為何需要經(jīng)銷商：、為何需要經(jīng)銷商：第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商精選ppt、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系：、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系：第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商第一章認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商精選ppt、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：1 1、商譽(yù)良好；、商譽(yù)良好；2 2、有充足的資金，能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨；、有充足的資金，能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨；3 3、有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上投資；、有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，愿在擴(kuò)大分

4、銷和服務(wù)上投資；4 4、有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴(kuò)大或鞏固；、有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴(kuò)大或鞏固；5 5、愿與本企業(yè)人員密切合作；、愿與本企業(yè)人員密切合作；6 6、能提供倉儲(chǔ)和運(yùn)輸；、能提供倉儲(chǔ)和運(yùn)輸；7 7、能保證全部產(chǎn)品的安全庫存；、能保證全部產(chǎn)品的安全庫存；8 8、愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策；、愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策；9 9、愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品；、愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品；1010、有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力；、有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力；1111、愿互通市場資訊；、愿互通市場資訊；1212、良好運(yùn)營狀況。、良好運(yùn)營狀況。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、優(yōu)秀

5、經(jīng)銷商的選擇步驟：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：新產(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)銷商才合作的話，是不切合實(shí)際的，因?yàn)椋盒庐a(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)銷商才合作的話，是不切合實(shí)際的，因?yàn)椋? 1、新產(chǎn)品的上市初期，難以獲得市場及經(jīng)銷商的認(rèn)同；、新產(chǎn)品的上市初期，難以獲得市場及經(jīng)銷商的認(rèn)同；2 2、優(yōu)秀經(jīng)銷商有太多可選擇機(jī)會(huì)，往往門檻太高；、優(yōu)秀經(jīng)銷商有太多可選擇機(jī)會(huì)，往往門檻太高；3 3、產(chǎn)品本身或上市時(shí)間不一定符合其發(fā)展需要；、產(chǎn)品本身或上市時(shí)間不一定符合其發(fā)展需要；4 4、優(yōu)秀經(jīng)銷商太少；、優(yōu)秀經(jīng)銷商太少；因此，每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力及整體營銷策略，針對(duì)不因此，每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力及整

6、體營銷策略，針對(duì)不同市場的實(shí)際狀況，適時(shí)調(diào)整相關(guān)選擇標(biāo)準(zhǔn)。同市場的實(shí)際狀況，適時(shí)調(diào)整相關(guān)選擇標(biāo)準(zhǔn)。選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)只有三點(diǎn)：商譽(yù)、資金、配合度，其選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)只有三點(diǎn)：商譽(yù)、資金、配合度，其他的都可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難他的都可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難苛求合作伙伴的完美?？燎蠛献骰锇榈耐昝馈５诙麻_發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟： 當(dāng)然，對(duì)于某些營銷隊(duì)伍市場拓展能力較一般、或者是上市時(shí)當(dāng)然，對(duì)于某些營銷隊(duì)伍市場拓展能力較一般、或者是上市時(shí)機(jī)已偏遲的企業(yè)

7、，就必須要求該合作伙伴擁有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)。機(jī)已偏遲的企業(yè)，就必須要求該合作伙伴擁有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)。 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商可以分階段進(jìn)行：（見下圖）選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商可以分階段進(jìn)行：（見下圖）第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：、優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇步驟：將滿足關(guān)鍵三點(diǎn)的人選挑出將滿足關(guān)鍵三點(diǎn)的人選挑出確定最合適人選（考慮減少合約期）確定最合適人選（考慮減少合約期）共同使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬梢欢ㄓ绊懥餐巩a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬梢欢ㄓ绊懥霞s期滿，精選更合適人選合約期滿，精選更合適人選（若原合作伙伴能符合市場拓展需要，可視為最佳人選）（若原合作伙伴能符合市場拓展需要，可視為最佳人選

8、）第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：1 1、尋找經(jīng)銷商：、尋找經(jīng)銷商：（1 1）廣告招商法：）廣告招商法：根據(jù)產(chǎn)品的定位、資金實(shí)力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適根據(jù)產(chǎn)品的定位、資金實(shí)力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門洽淡的方法。的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門洽淡的方法。特點(diǎn)：特點(diǎn)：影響面廣，信息反饋較快；影響面廣，信息反饋較快；目標(biāo)明確，有興趣的客戶才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系；目標(biāo)明確，有興趣的客戶才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系；若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象；若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形

9、成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象；合作客戶的市場狀況不熟悉，效果難以預(yù)測；合作客戶的市場狀況不熟悉，效果難以預(yù)測；費(fèi)用偏高；費(fèi)用偏高；對(duì)廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。對(duì)廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：（2 2）市場調(diào)查招商法：）市場調(diào)查招商法：派營銷人員到目標(biāo)市場進(jìn)行廣泛調(diào)查，經(jīng)比較、篩選而確定經(jīng)銷派營銷人員到目標(biāo)市場進(jìn)行廣泛調(diào)查，經(jīng)比較、篩選而確定經(jīng)銷商的方法。商的方法。特點(diǎn)：特點(diǎn)：目標(biāo)市場準(zhǔn)確；目標(biāo)市場準(zhǔn)確；市場調(diào)查充分，對(duì)市場狀況詳熟；市場調(diào)查充分，對(duì)市場狀況詳熟；面對(duì)同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好面

10、對(duì)同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長久合作；與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長久合作；經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好；經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好；上門為客，相對(duì)被動(dòng)；上門為客，相對(duì)被動(dòng)；要求營銷人員素質(zhì)好；要求營銷人員素質(zhì)好；管理壓力加大。管理壓力加大。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：2 2、開發(fā)經(jīng)銷商的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：、開發(fā)經(jīng)銷商的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：（1 1）對(duì)目標(biāo)市場區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查：）對(duì)目標(biāo)市場區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查：購買當(dāng)?shù)氐貓D（非旅游圖），根據(jù)地理位置劃分片區(qū)，分解給各調(diào)查購買當(dāng)?shù)氐貓D（非旅游圖），根據(jù)地理位置劃分片區(qū)，分解給各調(diào)查人員；人員；將需要調(diào)查的內(nèi)容

11、下達(dá)給各調(diào)查人員，內(nèi)容如下：將需要調(diào)查的內(nèi)容下達(dá)給各調(diào)查人員，內(nèi)容如下：經(jīng)銷商市調(diào)表：對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行全面調(diào)查，包括經(jīng)營范圍、整經(jīng)銷商市調(diào)表：對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行全面調(diào)查，包括經(jīng)營范圍、整體資金、配送及倉儲(chǔ)能力、開拓體資金、配送及倉儲(chǔ)能力、開拓+結(jié)款結(jié)款+維護(hù)能力等。維護(hù)能力等。終端市調(diào)表：經(jīng)營面積及位置、終端的日流水及月流水量、經(jīng)營終端市調(diào)表：經(jīng)營面積及位置、終端的日流水及月流水量、經(jīng)營風(fēng)格及菜系、啤酒總?cè)萘俊⒔K端結(jié)款信用度等。風(fēng)格及菜系、啤酒總?cè)萘?、終端結(jié)款信用度等。競品市調(diào)表：主要競品的主攻品項(xiàng)、渠道分布及獲利、推廣手段競品市調(diào)表：主要競品的主攻品項(xiàng)、渠道分布及獲利、推廣手段及投入方式、固定

12、資產(chǎn)及促銷員投入方式、瓶蓋政策及收箱政策等。及投入方式、固定資產(chǎn)及促銷員投入方式、瓶蓋政策及收箱政策等。將以上調(diào)查結(jié)果整理、歸納，備份并報(bào)至營銷部將以上調(diào)查結(jié)果整理、歸納，備份并報(bào)至營銷部第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：、開發(fā)經(jīng)銷商的方法：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，修正市場拓展計(jì)劃，并使之具備可操作性，內(nèi)容主要根據(jù)調(diào)查結(jié)果，修正市場拓展計(jì)劃，并使之具備可操作性，內(nèi)容主要包括：包括：a a、主攻品種、規(guī)格、主攻品種、規(guī)格b b、價(jià)格梯度、價(jià)格梯度c c、各階段銷量目標(biāo)預(yù)測及投入比例預(yù)算、各階段銷量目標(biāo)預(yù)測及投入比例預(yù)算d d、廣告投入比例、方式、廣告投入比例、方式e e、推廣活

13、動(dòng)方式、頻率、推廣活動(dòng)方式、頻率f f、銷售渠道的構(gòu)筑形態(tài)、銷售渠道的構(gòu)筑形態(tài)g g、組織建設(shè)、組織建設(shè)h h、時(shí)間推進(jìn)表、時(shí)間推進(jìn)表根據(jù)優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)及選擇步驟，與目標(biāo)經(jīng)銷商談判、簽約：根據(jù)優(yōu)秀經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)及選擇步驟，與目標(biāo)經(jīng)銷商談判、簽約： a a、最少選擇、最少選擇5-65-6家經(jīng)銷商；家經(jīng)銷商；b b、確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自做最后決定；、確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自做最后決定；c c、最好的對(duì)象最后談；、最好的對(duì)象最后談；督促經(jīng)銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)銷商為合約投入的第一筆資金督促經(jīng)銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開

14、始。起，合作才算開始。第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt士多社區(qū)士多社區(qū)夜場、酒吧夜場、酒吧酒店酒店（大中小型商超）餐飲餐飲終端客戶類型終端客戶類型第二章開發(fā)經(jīng)銷商第二章開發(fā)經(jīng)銷商精選ppt、營銷系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商的義務(wù)：、營銷系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商的義務(wù)：1 1、提供有競爭力的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；、提供有競爭力的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；2 2、幫助經(jīng)銷商獲得預(yù)期利潤；、幫助經(jīng)銷商獲得預(yù)期利潤；3 3、提供廣告和促銷支持，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，幫助經(jīng)銷商提高獲利水準(zhǔn)和知名、提供廣告和促銷支持，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，幫助經(jīng)銷商提高獲利水準(zhǔn)和知名度；度；4 4、提供獎(jiǎng)勵(lì)辦法激勵(lì)經(jīng)銷商；、提供獎(jiǎng)勵(lì)辦法激勵(lì)經(jīng)銷商；5 5、與經(jīng)銷商共

15、同工作，互傳資訊；、與經(jīng)銷商共同工作，互傳資訊；6 6、根據(jù)經(jīng)銷商需要及要求，幫助培訓(xùn)其銷售隊(duì)伍。、根據(jù)經(jīng)銷商需要及要求，幫助培訓(xùn)其銷售隊(duì)伍。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt、對(duì)經(jīng)銷商的支持與管理：、對(duì)經(jīng)銷商的支持與管理：1 1、確定達(dá)到分銷要求：、確定達(dá)到分銷要求：再好的產(chǎn)品也只有擺在消費(fèi)者面前，提供給消費(fèi)者選擇，銷售才有機(jī)再好的產(chǎn)品也只有擺在消費(fèi)者面前，提供給消費(fèi)者選擇，銷售才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。會(huì)實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者面前有多種渠道（見圖產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者面前有多種渠道（見圖1 1），企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際），企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要設(shè)計(jì)合理的銷售渠道（見圖需要設(shè)計(jì)合理的銷

16、售渠道（見圖2 2），以符合渠道最優(yōu)化原則（指能以最低），以符合渠道最優(yōu)化原則（指能以最低成本開發(fā)一個(gè)中間環(huán)節(jié)最少、又能最快達(dá)成符合營銷規(guī)劃的鋪貨深度和廣成本開發(fā)一個(gè)中間環(huán)節(jié)最少、又能最快達(dá)成符合營銷規(guī)劃的鋪貨深度和廣度要求）及目標(biāo)消費(fèi)群體購物習(xí)慣。度要求）及目標(biāo)消費(fèi)群體購物習(xí)慣。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二批商二批商餐飲餐飲酒店酒店夜場、酒吧夜場、酒吧士多社區(qū)士多社區(qū)購買能力購買能力消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣生活方式生活方式中中間間渠渠道道終終端端消費(fèi)者消費(fèi)者圖一第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt環(huán)境特征環(huán)境特征圖二環(huán)境特

17、征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征可能的各種銷售渠道方案可能的各種銷售渠道方案環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征環(huán)境特征企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道評(píng)估競品現(xiàn)有銷售渠道評(píng)估競品現(xiàn)有銷售渠道評(píng)估最佳渠道設(shè)計(jì)方案最佳渠道設(shè)計(jì)方案第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt、對(duì)經(jīng)銷商的支持與管理：、對(duì)經(jīng)銷商的支持與管理：2 2、在相對(duì)合理的前提下，盡可能滿渠道設(shè)計(jì)，提高鋪貨率，使深度和廣度、在相對(duì)合理的前提下，盡可能滿渠道設(shè)計(jì)，提高鋪貨率，使深度和廣度達(dá)到要求，給消費(fèi)者提供更多的購買機(jī)會(huì)：達(dá)到要求，給消費(fèi)者提供更多的購買機(jī)會(huì)：渠道密度適當(dāng)加大，可擴(kuò)大品牌影響力，提高銷量；渠道密度

18、適當(dāng)加大，可擴(kuò)大品牌影響力，提高銷量；媒體廣告投放量較大的期間，渠道密度適當(dāng)加大，可使廣告投入效益最媒體廣告投放量較大的期間，渠道密度適當(dāng)加大，可使廣告投入效益最大化；大化；適當(dāng)放幾個(gè)品種到批發(fā)市場，能增加覆蓋效應(yīng)，并起調(diào)節(jié)零售價(jià)作用；適當(dāng)放幾個(gè)品種到批發(fā)市場，能增加覆蓋效應(yīng)，并起調(diào)節(jié)零售價(jià)作用；不要被大面積鋪貨期間喜人的出貨情況所迷惑，只有當(dāng)大部分終端進(jìn)入不要被大面積鋪貨期間喜人的出貨情況所迷惑，只有當(dāng)大部分終端進(jìn)入良性回轉(zhuǎn)循環(huán)狀態(tài)，那些出貨量才是真正的銷量；良性回轉(zhuǎn)循環(huán)狀態(tài)，那些出貨量才是真正的銷量；第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt合作早期密度太大，會(huì)由于早期回轉(zhuǎn)

19、率較低，給經(jīng)銷商造成產(chǎn)品滯銷、合作早期密度太大，會(huì)由于早期回轉(zhuǎn)率較低，給經(jīng)銷商造成產(chǎn)品滯銷、資金投入產(chǎn)出比差的印象，挫傷積極性；資金投入產(chǎn)出比差的印象，挫傷積極性；合作早期密度太大，為促使各網(wǎng)點(diǎn)形成良性回轉(zhuǎn)，可能造成企業(yè)早期投合作早期密度太大，為促使各網(wǎng)點(diǎn)形成良性回轉(zhuǎn)，可能造成企業(yè)早期投入太大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大；入太大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大；密度太大，會(huì)造成客戶間競價(jià)，導(dǎo)致預(yù)期利潤目標(biāo)降低，容易挫傷銷售密度太大，會(huì)造成客戶間競價(jià)，導(dǎo)致預(yù)期利潤目標(biāo)降低，容易挫傷銷售積極性；積極性；滿渠道設(shè)計(jì)一般是分階段完成的，每階段以在雙方承受力的基礎(chǔ)上能達(dá)滿渠道設(shè)計(jì)一般是分階段完成的，每階段以在雙方承受力的基礎(chǔ)上能達(dá)成良

20、性回轉(zhuǎn)為基礎(chǔ)底限；成良性回轉(zhuǎn)為基礎(chǔ)底限；滿渠道設(shè)計(jì)是針對(duì)有效網(wǎng)點(diǎn)而言，我們應(yīng)盡量避免開發(fā)和及時(shí)淘汰那些滿渠道設(shè)計(jì)是針對(duì)有效網(wǎng)點(diǎn)而言，我們應(yīng)盡量避免開發(fā)和及時(shí)淘汰那些無效網(wǎng)點(diǎn)。無效網(wǎng)點(diǎn)。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt3 3、保證渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得合理利潤：、保證渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得合理利潤：（1 1）根據(jù)本企業(yè)的整體市場營銷計(jì)劃，參考行業(yè)特性及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣，制）根據(jù)本企業(yè)的整體市場營銷計(jì)劃，參考行業(yè)特性及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣，制定合理的價(jià)格體系；定合理的價(jià)格體系；（2 2）批發(fā)商供應(yīng)價(jià)制定應(yīng)謹(jǐn)慎，利潤太低不足以拉動(dòng)其積極性，太高則拉）批發(fā)商供應(yīng)價(jià)制定應(yīng)謹(jǐn)慎，利潤太低不足

21、以拉動(dòng)其積極性，太高則拉大沖貨空間，容易破壞人格體系。大沖貨空間，容易破壞人格體系。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt4 4、盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存：、盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存：（1 1）庫存適當(dāng)加大，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對(duì)其經(jīng)）庫存適當(dāng)加大，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對(duì)其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用；營的其他品牌產(chǎn)生排它作用；（2 2）庫存太大容易造成竄貨；）庫存太大容易造成竄貨；（3 3）庫存太大可能會(huì)造成大量退貨；）庫存太大可能會(huì)造成大量退貨；（4 4）要注意季節(jié)影響；）要注意季節(jié)影響；（5 5）要注意天氣影響；）要注意天

22、氣影響；（6 6）要注意暢、滯銷品的變化影響；）要注意暢、滯銷品的變化影響；（7 7）要及時(shí)根據(jù)競品的策略調(diào)整對(duì)客戶的庫存壓力。）要及時(shí)根據(jù)競品的策略調(diào)整對(duì)客戶的庫存壓力。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt5 5、要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平：、要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平：（1 1）根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，）根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪步率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)；制定不同的拜訪步率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)；（2 2

23、）對(duì)不同類型客戶制定不同類別需要資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管）對(duì)不同類型客戶制定不同類別需要資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度；理制度；（3 3）維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。）維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt6 6、進(jìn)行良好的終端管理：、進(jìn)行良好的終端管理：（1 1）對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性；）對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性；（2 2）提供終端管理計(jì)劃；）提供終端管理計(jì)劃；（3 3）培訓(xùn)雙方銷售人員；）培訓(xùn)雙方銷售人員；（4 4）對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估；）對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估；（5 5）及時(shí)提供各種必要的

24、宣傳物料等支持。）及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt7 7、管控好穩(wěn)定的價(jià)格體系：、管控好穩(wěn)定的價(jià)格體系：（1 1）根據(jù)企業(yè)制定的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定合理）根據(jù)企業(yè)制定的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定合理的人格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作：的人格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作：、做好客情關(guān)系及說服工作；、做好客情關(guān)系及說服工作；、對(duì)于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制；、對(duì)于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制；、批發(fā)商的供價(jià)應(yīng)合理，并通過控制貨源或截留返

25、利控制；、批發(fā)商的供價(jià)應(yīng)合理，并通過控制貨源或截留返利控制；、對(duì)于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可以足以影響其定價(jià)行為的附近零售、對(duì)于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可以足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪幾種售價(jià)相對(duì)低的品種，促使其降價(jià)；網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪幾種售價(jià)相對(duì)低的品種，促使其降價(jià)；、對(duì)于惡意削價(jià)行為，可控制貨源，要求修復(fù)價(jià)格鏈，直至停止合作。、對(duì)于惡意削價(jià)行為，可控制貨源，要求修復(fù)價(jià)格鏈，直至停止合作。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（2 2）嚴(yán)格控制好竄貨行為：）嚴(yán)格控制好竄貨行為：、嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：、嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：惡

26、意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貨的客戶供貨，對(duì)轄區(qū)外造成傾非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貨的客戶供貨，對(duì)轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對(duì)空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對(duì)空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。的行為。第三章經(jīng)銷

27、商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt、竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會(huì)惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合、竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會(huì)惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管：理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管：對(duì)于惡意貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約對(duì)于惡意貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中止經(jīng)銷權(quán)。定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中止經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對(duì)于不聽勸阻的，對(duì)于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對(duì)于不聽勸阻的，或者降低供價(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使

28、形成竄貨的，則視同惡意竄貨?；蛘呓档凸﹥r(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。對(duì)于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變導(dǎo)成惡意對(duì)于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變導(dǎo)成惡意竄貨。竄貨。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制（返利、經(jīng)銷權(quán)）減少竄貨的基礎(chǔ)。各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制（返利、經(jīng)銷權(quán)）減少竄貨的基礎(chǔ)。相關(guān)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。相關(guān)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。對(duì)本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理（依各地市場容量而言，逐對(duì)本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理（依各地市場容量而言，逐步

29、修正任務(wù)額，把指標(biāo)訂在需要跳起才能達(dá)到的高度步修正任務(wù)額，把指標(biāo)訂在需要跳起才能達(dá)到的高度過多的任務(wù)額等于過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性），再者應(yīng)制定嚴(yán)逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性），再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)違禁者一律嚴(yán)加懲處（各級(jí)別中總是有某些人員消極處事格的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)違禁者一律嚴(yán)加懲處（各級(jí)別中總是有某些人員消極處事或?yàn)橹\取私利而舍本逐末）。或?yàn)橹\取私利而舍本逐末）。必須讓雙方真正認(rèn)識(shí)到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長久，必須讓雙方真正認(rèn)識(shí)到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這

30、一點(diǎn)，企業(yè)相關(guān)的負(fù)責(zé)人有多大而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這一點(diǎn)，企業(yè)相關(guān)的負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（3 3）正確面對(duì)竄貨行為：）正確面對(duì)竄貨行為：沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。大量竄貨的銷售，是短命的銷售。大量竄貨的銷售，是短命的銷售。嚴(yán)加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。嚴(yán)加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與

31、管理精選ppt8 8、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)：、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)：我們永遠(yuǎn)無法讓每種激勵(lì)措施都超過其他企業(yè)，否則我們的企業(yè)將很快我們永遠(yuǎn)無法讓每種激勵(lì)措施都超過其他企業(yè)，否則我們的企業(yè)將很快沒錢養(yǎng)這等沒錢養(yǎng)這等“出色的營銷人員出色的營銷人員”；但在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須；但在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須懂得及時(shí)提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵(lì)措施。懂得及時(shí)提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵(lì)措施。（1 1）考慮就以下項(xiàng)目提供返利、折扣：）考慮就以下項(xiàng)目提供返利、折扣：、訂貨量達(dá)到某些檔位；、訂貨量達(dá)到某些檔位；、增長率達(dá)到某個(gè)檔位；、增長率達(dá)到某個(gè)檔位；、分銷程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)；、分銷程

32、度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)；、配合度符合某些要求；、配合度符合某些要求；、現(xiàn)金付款；、現(xiàn)金付款；、提前付款。、提前付款。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（2 2）協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理人員和銷售人員：）協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理人員和銷售人員：大部分經(jīng)銷商自身綜合素質(zhì)及可聚集資源相對(duì)有限，基本上存在著經(jīng)營大部分經(jīng)銷商自身綜合素質(zhì)及可聚集資源相對(duì)有限，基本上存在著經(jīng)營管理不善的狀況；有許多開明的經(jīng)銷商已清醒地認(rèn)識(shí)到了自身的這種不足，管理不善的狀況；有許多開明的經(jīng)銷商已清醒地認(rèn)識(shí)到了自身的這種不足，卻又不知所措；而企業(yè)往往擁有遠(yuǎn)比經(jīng)銷商豐富的人力及資訊資源，若能針卻又不知所措；而企業(yè)往往擁有遠(yuǎn)比

33、經(jīng)銷商豐富的人力及資訊資源，若能針對(duì)經(jīng)銷商的這種需求而妥善開發(fā)這一資源并加以綜合利用，這將會(huì)最緊俏、對(duì)經(jīng)銷商的這種需求而妥善開發(fā)這一資源并加以綜合利用，這將會(huì)最緊俏、最搶手的激勵(lì)措施。最搶手的激勵(lì)措施。同時(shí)，通過輔助性培訓(xùn)，雙方合作將真正緊密；經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的提高，同時(shí)，通過輔助性培訓(xùn)，雙方合作將真正緊密；經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的提高，將更好的提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。這也是當(dāng)年蘇聯(lián)和美國都樂意派軍將更好的提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。這也是當(dāng)年蘇聯(lián)和美國都樂意派軍事專家到中國參戰(zhàn)的原因。事專家到中國參戰(zhàn)的原因。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt、管理人員職責(zé)培訓(xùn)：、管理人員職

34、責(zé)培訓(xùn)：計(jì)劃計(jì)劃價(jià)格價(jià)格分銷分銷終端管理終端管理內(nèi)部管理內(nèi)部管理、銷售人員職責(zé)培訓(xùn)：、銷售人員職責(zé)培訓(xùn)：客戶發(fā)展客戶發(fā)展產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷終端管理終端管理市場資訊市場資訊售后服務(wù)售后服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt、實(shí)施實(shí)地培訓(xùn)：、實(shí)施實(shí)地培訓(xùn)：提供技能提供技能改掉不良習(xí)慣改掉不良習(xí)慣新點(diǎn)子新點(diǎn)子新技術(shù)新技術(shù)團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神、根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)、根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（3 3）新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷上市：）新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷上市：、增加利潤增長點(diǎn)；、增加利潤增長點(diǎn)；

35、、提高品牌競爭力；、提高品牌競爭力；、有助于提高總銷量；、有助于提高總銷量；（4 4）開經(jīng)經(jīng)銷商競賽：）開經(jīng)經(jīng)銷商競賽：、銷量；、銷量；、分銷程度；、分銷程度；第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（5 5）年度經(jīng)銷商會(huì)議：）年度經(jīng)銷商會(huì)議：、召開全國經(jīng)銷商集會(huì)；、召開全國經(jīng)銷商集會(huì)；、召開當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及重點(diǎn)客戶會(huì)議；、召開當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及重點(diǎn)客戶會(huì)議；、擴(kuò)大商圈；、擴(kuò)大商圈；、增進(jìn)廠商情感；、增進(jìn)廠商情感；、擴(kuò)大資訊；、擴(kuò)大資訊；、促進(jìn)相互了解、交流；、促進(jìn)相互了解、交流；請(qǐng)記?。鹤詈玫臓I銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命請(qǐng)記住：最好的營銷也是一種商業(yè)行為，讓合

36、作的某一方一直虧本都是短命的合作。的合作。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt9 9、協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：、協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：（1 1）在保證不斷貨、可供正常銷售的前提下，考慮減少客戶資金積）在保證不斷貨、可供正常銷售的前提下，考慮減少客戶資金積壓（但在客戶資金充裕時(shí)或?yàn)榇驌艨蛻艚?jīng)營的其他競品時(shí)，則應(yīng)盡量壓（但在客戶資金充裕時(shí)或?yàn)榇驌艨蛻艚?jīng)營的其他競品時(shí)，則應(yīng)盡量加大其庫存）。加大其庫存）。（2 2）安全庫存管理應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷等因素的影響。）安全庫存管理應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷等因素的影響。（3 3）安全庫存管理應(yīng)考慮競品市場策略變化的影響。）安全庫存管理應(yīng)考

37、慮競品市場策略變化的影響。（4 4）安全庫存管理應(yīng)考慮客戶資信、經(jīng)營動(dòng)態(tài)的影響。）安全庫存管理應(yīng)考慮客戶資信、經(jīng)營動(dòng)態(tài)的影響。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（5 5）要保證安全庫存必須有良好的庫存管理：）要保證安全庫存必須有良好的庫存管理：、堅(jiān)持利用進(jìn)銷存賬本管理庫存，并定期盤點(diǎn)或不定期抽查；、堅(jiān)持利用進(jìn)銷存賬本管理庫存，并定期盤點(diǎn)或不定期抽查；、定期進(jìn)行安全庫存計(jì)算，并根據(jù)實(shí)際采用結(jié)果及時(shí)下訂單；、定期進(jìn)行安全庫存計(jì)算，并根據(jù)實(shí)際采用結(jié)果及時(shí)下訂單；、要遵守先進(jìn)先出原則，保證產(chǎn)品在銷售過程中不超保質(zhì)期。、要遵守先進(jìn)先出原則，保證產(chǎn)品在銷售過程中不超保質(zhì)期。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三章經(jīng)銷商的支持與管理精選ppt（6 6）要保證倉儲(chǔ)條件符合產(chǎn)品的安全性，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：）要保證倉儲(chǔ)條件符合產(chǎn)品的安全性，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：、保持干燥、保持干燥、保持陰涼、保持陰涼、產(chǎn)品不與地面直接接觸、產(chǎn)品不與地面直接接觸、分類堆放，持牌記錄，便于清點(diǎn)、分類堆放，持牌記錄，便于清點(diǎn)、堆高符合要求、堆高符合要求、不要倒放、不要倒放、電力設(shè)施符合安全要求、電力設(shè)施符合安全要求、禁止明火、禁止明火、保衛(wèi)措施得當(dāng)、保衛(wèi)措施得當(dāng)（7 7）制定有效的獎(jiǎng)懲制度，以保障倉管人員按要求執(zhí)行。）制定有效的獎(jiǎng)懲制度，以保障倉管人員按要求執(zhí)行。第三章經(jīng)銷商的支持與管理第三