建材產(chǎn)品電子商務(wù)模式

1、精品資料建材產(chǎn)品電子商務(wù)模式（一）、建材市場(chǎng)特點(diǎn)1家居產(chǎn)品是一種半成品，需要顧客進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)，也需要很多線下后續(xù)服務(wù)上的跟進(jìn)。2 .客單值很高，消費(fèi)者下單前要考慮的因素很多，當(dāng)前的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還很難接受大額度的網(wǎng)上支付。3 .家居建材行業(yè)屬于剛性需求行業(yè)，不屬于快速消費(fèi)品。消費(fèi)者注重的是家具放在房子里是否合適，這些問(wèn)題是線上解決不了的。4家居建材行業(yè)80%是在于服務(wù)，家居產(chǎn)品的物流和售后服務(wù)是發(fā)展家居企業(yè)電子商務(wù)的瓶頸。5.線上跟線下的渠道沖突問(wèn)題，在電子商務(wù)平臺(tái)上銷售的產(chǎn)品，利潤(rùn)怎么和經(jīng)銷商分成，如何協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的利益問(wèn)題。6有些家居產(chǎn)品屬于定制性很強(qiáng)的產(chǎn)品，電子商務(wù)在企業(yè)網(wǎng)店不完善的情況下很

2、難實(shí)現(xiàn)。一般采取網(wǎng)上下單，實(shí)體店支付的形式運(yùn)作?？删庉嬀焚Y料(二卜我國(guó)建材行業(yè)供應(yīng)鏈我國(guó)建材產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程，其供應(yīng)鏈具有以下兩個(gè)基本特點(diǎn)：(1)流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復(fù)雜。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)建材流通環(huán)節(jié)較多，建材產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手里，在國(guó)外成熟市場(chǎng)一般需23個(gè)環(huán)節(jié)，而在我國(guó)則往往需56個(gè)環(huán)節(jié);建材在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。(2)信息不對(duì)稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過(guò)大，交易環(huán)節(jié)、交易渠道復(fù)雜，使交易信息不對(duì)稱、不透明，流動(dòng)無(wú)序，致使建材產(chǎn)品在流通過(guò)程中的批發(fā)環(huán)節(jié)成本較高，從而增加了產(chǎn)品的銷售成本目前，中國(guó)建材行業(yè)電子商務(wù)數(shù)量達(dá)上百家，主要可以分為四

3、種類型：一是家居建材類垂直交易平臺(tái)，如齊家網(wǎng)、籬笆網(wǎng)、九正建材網(wǎng)等；二是平臺(tái)式購(gòu)物網(wǎng)站，如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等；三是傳統(tǒng)家居建材渠道以及家居建材品牌的網(wǎng)上商城，如百安居、東方家園、愛(ài)朗衛(wèi)浴等；四是房地產(chǎn)門(mén)戶以及綜合門(mén)戶等網(wǎng)站的建材頻道，如搜房、焦點(diǎn)、新浪等。在上述四種類型的電子商務(wù)網(wǎng)站中，家居建材類垂直交易平臺(tái)所占的市場(chǎng)份額最大，且增長(zhǎng)速度最快?？删庉嬀焚Y料（三卜建材電子商務(wù)網(wǎng)站案例歐琳櫥柜采取“獨(dú)立自有電商平臺(tái)+淘寶、京東+新浪、搜房家居”的模式，目前主要推廣自有獨(dú)立電商官方網(wǎng)站1線上線下互動(dòng)、結(jié)合銷售。歐琳在全國(guó)有很多的終端實(shí)體店，用戶可以到店里進(jìn)行參觀，同時(shí)用戶買的產(chǎn)品，網(wǎng)上下的單，可以由

4、線下代理商提供本土化的服務(wù)，按照用戶的要求、設(shè)計(jì)、安裝、售后等等，這樣線上跟線下進(jìn)行一種補(bǔ)充跟互動(dòng)。2線上、線下產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行區(qū)分由于考慮到代理商、專賣店的利益關(guān)系，歐琳在產(chǎn)品線上做了一下區(qū)隔，就是線上跟線下部分產(chǎn)品做得不一樣，可以改個(gè)配置，改變一些小部件，以全新的一種命名方式來(lái)出現(xiàn)，這樣專門(mén)開(kāi)辟了網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品線。3合理解決經(jīng)銷商利益沖突問(wèn)題第一，線下的代理商經(jīng)營(yíng)的是線下的主打產(chǎn)品，從產(chǎn)品線就分開(kāi)了。第二，給經(jīng)銷商結(jié)算配送、安裝、售后費(fèi)用，讓經(jīng)銷商在配送方面能獲取一定利益。貨源由總部控制，利潤(rùn)與經(jīng)銷商有一個(gè)結(jié)算的分層模式，比如配送一個(gè)，按照銷售金額給代理商提供五個(gè)點(diǎn)或者八個(gè)點(diǎn)等這樣一個(gè)內(nèi)部的

5、結(jié)算方式。4.網(wǎng)銷產(chǎn)品的構(gòu)成及收益分配原則目前歐琳網(wǎng)銷產(chǎn)品主要由三部分構(gòu)成：可編輯精品資料第一部分：歐琳的中低端產(chǎn)品第二部分：跟現(xiàn)有代理商有部分交叉重疊的產(chǎn)品第三部分：完全網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，代理商沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品先期會(huì)在合作的分銷網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)?shù)膫湄洠洸粫?huì)很多，因?yàn)闀?huì)考慮到貨的流向，這批貨必須處理在網(wǎng)上，不允許在線下銷售可編輯精品資料林氏木業(yè)1沒(méi)有實(shí)體店面支持的純粹線上銷售模式，要增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品真實(shí)度的可信度和信任感，需要有大量專業(yè)圖片作支撐。林氏木業(yè)成立了自己的攝影公司，每出一款新品都由攝影公司第一時(shí)間內(nèi)拍出產(chǎn)品圖片，且圖片會(huì)經(jīng)過(guò)專業(yè)的設(shè)計(jì)搭配。2產(chǎn)品定位：微利路線+特色產(chǎn)品低價(jià)讓利策略及打造特

6、色拳頭產(chǎn)品成為其殺手銅，當(dāng)家居市場(chǎng)處于50%的暴利時(shí)，林氏木業(yè)走10%的微利。逐步打開(kāi)知名度之后，他們開(kāi)始打造自己的拳頭產(chǎn)品，找產(chǎn)商合作開(kāi)發(fā)林氏木業(yè)的自身品牌一一林氏田園沙發(fā)，用“模仿+改良的模式”打造出了獨(dú)具特色的林氏田園家居。3.情感口碑+長(zhǎng)尾消費(fèi)的銷售模式首先,，活動(dòng)前期留出充足的預(yù)熱期，爭(zhēng)取更多關(guān)注；其次精心挑選活動(dòng)產(chǎn)品，一般是熱賣品搭新品組合，既保證銷量，又便于推介新品；最后用講故事尤其是情感故事來(lái)包裝產(chǎn)品，使其更具生活感，牽動(dòng)消費(fèi)者情感需求。（講自身的創(chuàng)業(yè)故事）4物流模式：中小物流公司配送+30天無(wú)條件退貨林氏木業(yè)采用與多家物流公司合作，特別是和一些中小型物流公司的合作。林氏木業(yè)網(wǎng)

7、絡(luò)銷售的物流費(fèi)都是林氏自己包運(yùn)費(fèi)，林氏在包了物流費(fèi)后盡量與物流公司協(xié)議把物流費(fèi)壓低兩個(gè)點(diǎn)，再在生產(chǎn)成本上節(jié)約出兩個(gè)點(diǎn)，自己再少賺幾個(gè)點(diǎn)。用這幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)去換取更高的銷量。（30天無(wú)條件退貨）可編輯精品資料5.外派項(xiàng)目，幫員工開(kāi)店，留住優(yōu)秀電商人才如果有工作非常出色的客服人員，公司會(huì)為其在淘寶上單獨(dú)開(kāi)一家淘寶店，讓其作為掌柜去營(yíng)運(yùn)整個(gè)店鋪。這樣的“外派”店鋪是做線下傳統(tǒng)家具品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷，通常會(huì)專營(yíng)某一類的家具產(chǎn)品。6堅(jiān)守淘寶陣地，廣告主要投放淘寶廣告投入最多的是直通車，除了硬廣，林氏木業(yè)的推廣費(fèi)用有一部分用在了社區(qū)營(yíng)銷上。在論壇性質(zhì)的“淘幫派”林氏木業(yè)的排名已經(jīng)可以排到前十名的位置，幫派人數(shù)已

8、經(jīng)接近萬(wàn)人。林氏木業(yè)把淘幫派當(dāng)做自己在淘寶的“口舌”，所有活動(dòng)、以及新品都會(huì)通過(guò)淘幫派來(lái)發(fā)布?？删庉嬀焚Y料(四卜關(guān)于土巴兔的思考一個(gè)完整的企業(yè)電子商務(wù)，應(yīng)該是一個(gè)完整系統(tǒng)，包括上游的產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流，中游的品牌、推廣、平臺(tái)，下游的交貨、服務(wù)、收款等。只有三者融合，才能建設(shè)成為一個(gè)最佳電商模式。實(shí)際上，企業(yè)網(wǎng)站+淘寶商城的模式，比較適合一些網(wǎng)絡(luò)人才不足、只將電子商務(wù)作為從屬地位的企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作。而在企業(yè)網(wǎng)站之外獨(dú)立設(shè)立網(wǎng)絡(luò)商城的，則需要有一套完整的商業(yè)模式，并經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的。網(wǎng)絡(luò)商城最好從“?！弊銎?，做出影響和成績(jī)之后，再延伸和擴(kuò)展產(chǎn)品線，增強(qiáng)客戶的黏性。1. 土巴兔現(xiàn)階段發(fā)展建材行業(yè)市場(chǎng)：（1

9、） .在技術(shù)層面上，既要推動(dòng)以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主要手段的建材電子商務(wù)在全行業(yè)的應(yīng)用，又要推動(dòng)現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向代理商和配送商的轉(zhuǎn)變。這一新型建材商品流通模式的內(nèi)容主要有：(1武應(yīng)商與分銷商通過(guò)建材電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行網(wǎng)上價(jià)格撮合。(2)成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過(guò)地區(qū)配送商進(jìn)行配送。(3)分銷商通過(guò)區(qū)域結(jié)算中心直接與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，并支付建材電子商務(wù)提供商和配送商相應(yīng)的費(fèi)用。(4)區(qū)域配送中心有一套相對(duì)獨(dú)立的配送信息系統(tǒng)與供應(yīng)商和分銷商相連。在這一模式中，建材電子商務(wù)平臺(tái)(建材的電子商務(wù)市場(chǎng))可編輯精品資料與交易各方相連，是建材行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的建材電子交易市

10、場(chǎng)通過(guò)與真實(shí)的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)建材商品的高效流通。（2）發(fā)展電子商務(wù)，可以將部分環(huán)節(jié)和利潤(rùn)分享給經(jīng)銷商，只是需要把握好權(quán)責(zé)對(duì)等的原則。同時(shí)，企業(yè)可以借助經(jīng)銷商的線下平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)。比如說(shuō)，企業(yè)可以為每個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商建立一個(gè)頁(yè)面，在價(jià)格核算中計(jì)入企業(yè)部分和經(jīng)銷商部分，并由經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)、配送和服務(wù)。同時(shí)，在經(jīng)銷商終端設(shè)立展示設(shè)備，讓經(jīng)銷商未能上樣展示的產(chǎn)品也通過(guò)設(shè)備展示出來(lái)，給消費(fèi)者更多選擇。當(dāng)經(jīng)銷商也融入企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)中，得到一定的權(quán)利并承擔(dān)一定的義務(wù)之后，兩者必然更好地結(jié)合，從而有效推動(dòng)企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)與發(fā)展。2,需要成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷模式加大“虛擬

11、社區(qū)”的建設(shè)，增加論壇人氣。規(guī)定員工必須上網(wǎng)，并且活躍在全國(guó)各大社區(qū)論壇上，一是大量的正面報(bào)道土巴兔的最新信息，二是隨時(shí)解答論壇上客戶網(wǎng)友的質(zhì)疑。3 .針對(duì)電子商務(wù)客戶群體專門(mén)建立一條生產(chǎn)線定制一款針對(duì)電銷客戶的超高性價(jià)比網(wǎng)銷專供產(chǎn)品，止匕外，專門(mén)成立獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的子公司開(kāi)更好實(shí)現(xiàn)線上線下的良好對(duì)接和服務(wù)。針對(duì)線下部分運(yùn)用科學(xué)精準(zhǔn)的經(jīng)銷商渠道布局，使得電子商務(wù)部可編輯精品資料分的訂單一旦生成，各地經(jīng)銷商便可直接進(jìn)行上門(mén)服務(wù)。這樣可以控制物流成本，也可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4 .采用創(chuàng)新的O2O營(yíng)銷模式，拋棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式。這種全新模式由總部、合作商、加盟商三方合作?？偛控?fù)責(zé)統(tǒng)籌調(diào)度，合作商負(fù)責(zé)物流倉(cāng)儲(chǔ)，加盟商負(fù)責(zé)終端銷售，三方都能參與利潤(rùn)分成，這就解決了線上與線下利益沖突的問(wèn)題。5 .設(shè)立往下產(chǎn)品展示區(qū)將產(chǎn)品圖像進(jìn)行電腦技術(shù)設(shè)計(jì)，通過(guò)立體形象的虛擬產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在客戶面前，并且根據(jù)全國(guó)各地、各季節(jié)、裝修各階段等不同需要展示不同的商品情況，24小時(shí)為各種客戶提供服務(wù)。6 .擴(kuò)大土巴兔與各大銀行結(jié)算系統(tǒng)及網(wǎng)上結(jié)算平臺(tái)的聯(lián)網(wǎng)力度，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。與銀行合作實(shí)行裝修貸款。7 .實(shí)行供應(yīng)商認(rèn)證制度供應(yīng)商認(rèn)證是一種正式的考核供應(yīng)商的業(yè)務(wù)和工作方法的認(rèn)證過(guò)程，通常是由功能交叉的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行高密度現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，供應(yīng)商一旦認(rèn)