提高客單價方法及營銷費(fèi)用使用技巧

1、提高客單價方法及營銷費(fèi)用使用技巧網(wǎng)購顧客類型分析 按需購買：只在需要的時候購買需要的東西。影響他們購買商品種類和數(shù)量的都是由客觀因素引起的，如季節(jié)、工作、學(xué)習(xí)、生活、身體變化、外界影響等。 將網(wǎng)購作為一種休閑方式：這其中又分為分兩種情況，一、看到喜歡的東西就買，從不在乎價錢；二、看到喜歡的東西就想淘，但每次（每周期）都控制購買的總額，對產(chǎn)品的單價和購買頻次有著自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 本文所主要針對的就是將網(wǎng)購當(dāng)成一種休閑的方式，看到喜歡的東西就想淘，但每次都控制購買的總額，對產(chǎn)品的單價和購買頻次都有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的這類顧客。 客單價的形成有兩種情況。其一，絕大部分顧客每次都是單品購買，但這種情況對于日

2、常消費(fèi)品來說相對較少，選購品相對比較常見，如妝品；其二，絕大部分顧客每次都是多量購買（起碼兩個），而這也是顧客選購日常消費(fèi)品比較常見的情況。本文主要討論的是第二種情況。 客單品價：顧客購買同類商品的單價均值；客單量：顧客購買同類商品數(shù)量的均值； 單次活動客單價=客單品價*客單量（實(shí)際計(jì)算時一般采用：單次活動銷售額/顧客數(shù)）； 每個考核周期的客單價=周期內(nèi)各活動銷售總額/顧客數(shù)。 從公式可以看出：客單價、客單品價、客單量是一組直接相關(guān)數(shù)據(jù)，應(yīng)一同關(guān)注；客單價受客單品價和客單量的直接影響；而這三者又共同決定了促銷品價格選擇標(biāo)準(zhǔn)和組合促銷品的數(shù)量。因此，如果客單價出現(xiàn)下降趨勢，就要同時查看客單品價、

3、客單量和促銷品均價的變化情況；制定客單價目標(biāo)后應(yīng)同時細(xì)分出客單量、客單品價目標(biāo)。 在這里要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn):一、這三個數(shù)據(jù)指標(biāo)的計(jì)算除了看經(jīng)過數(shù)據(jù)篩選處理后計(jì)算的均值（去掉極少數(shù)的過高和過低的數(shù)值），還應(yīng)該分別參考占比最高的（或前三）相應(yīng)數(shù)值，以便還原這三個指標(biāo)的真實(shí)大眾趨勢。二、因?yàn)樾?、老客戶在購買決策上有著明顯的差異，所以客單價、客單量、客單品價均應(yīng)按新、老客戶兩種情況分別提取、處理與分析。 客單價下降的情況分析與應(yīng)對策略 情況一：客單量減少，但促銷品均價和客單品價都沒有發(fā)生變化（或客單品價下降，但客單量和促銷品均價沒有變化），則可能是影響顧客購買行為的客觀因素發(fā)生變化或促銷方案出現(xiàn)問題。可能是季

4、節(jié)性原因、收入下降，也可能是促銷品品牌資產(chǎn)普遍下降（知名度、美譽(yù)度、忠誠度）或和顧客的偏好產(chǎn)生較大差異，又或是促銷政策缺乏力度、推廣定位不夠準(zhǔn)確。關(guān)于促銷政策和推廣措施問題的診斷可以參考上月情況以及當(dāng)月主要競爭對手的相關(guān)情況來判斷這類問題的存在與否。 情況二：客單量沒有明顯變化，但促銷品均價降低，這就很明顯首先是企業(yè)在對促銷品進(jìn)行挑選時價格標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)問題；其次，仍需要關(guān)注一下促銷政策與推廣措施的問題存在性。 情況三：客單量和客單品價均出現(xiàn)下降趨勢，而促銷品均價保持不變，則首先要分析是否存在像“情況一”中的客觀原因，如果可以排除客觀因素，則要從促銷品的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)、促銷政策或推廣措施三個方面進(jìn)行問

5、題診斷，和“情況一”使用的方法相同。 情況四：客單量和促銷品均價都出現(xiàn)下降，這是最復(fù)雜的一種情況，以上提到的各種因素都可能發(fā)生。首先還是要先診斷是否有客觀因素的存在，如果可以排除客觀因素，一般的做法都是馬上提高促銷品均價（重新挑選促銷品）然后就萬事大吉，但結(jié)果總是不盡人意。首先是執(zhí)行人員在產(chǎn)品挑選的過程中可能出現(xiàn)對商品品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)忽視的問題，其次對促銷政策和推廣定位的有效性都沒有進(jìn)行相應(yīng)的問題診斷，結(jié)果就是應(yīng)了那句老話“欲速則不達(dá)”。 當(dāng)所有自身主管因素均可排除，問題出現(xiàn)在客觀環(huán)境層面時（季節(jié)性原因、收入下降(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、經(jīng)濟(jì)不景氣等），有些商品還是存在提升客單價可能的。 如在經(jīng)濟(jì)不

6、景氣、收入下降的時候，由于人們危機(jī)情緒的產(chǎn)生，往往會減少高消費(fèi)商品（服務(wù)）的開支，而對日常消費(fèi)品的價格敏感度迅速提升，因此這時的日常消費(fèi)品促銷活動往往會比平時取得更好的效果，通常是小幅的降價消費(fèi)者就很買張；而對高消費(fèi)商品的替代品消費(fèi)也會活躍起來，因?yàn)樵绞蔷o張的情緒越是會激發(fā)人們渴望放松、舒緩的心理需求，因此這時也是這類替代商品展開促銷的好時機(jī)。 對季節(jié)性因素的應(yīng)對策略往往是從產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新和重建消費(fèi)觀念這兩個方向著手的。例如過去人們在夏季一直冷落補(bǔ)水妝品，但是后來通過商家反復(fù)不斷的進(jìn)行知識營銷，終于改變了人們的觀念，使補(bǔ)水妝品成為四季熱品；再比如，一些相同品類的商品，企業(yè)把其季節(jié)化，使每一個季

7、節(jié)都有一款對應(yīng)的細(xì)分商品類型。 由于新老客戶對商家的信任度存在很大差別，這將導(dǎo)致新老客戶在商品選擇標(biāo)準(zhǔn)、一次性購買數(shù)額和價格敏感度上產(chǎn)生顯著不同，因此需要對一個促銷方案的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化處理。主要包括促銷品的選擇與組合設(shè)計(jì)、推廣措施和促銷政策的制定。 新客戶客單價提高策略 提高客單品價。按商品類別在促銷活動中分別提高比目前商品單價高的商品比例（單價提高幅度以客單品價提高目標(biāo)為參考），同時保證熱銷商品的基本比例，以應(yīng)對客戶流失風(fēng)險。因?yàn)樾驴蛻羝毡榇嬖趯κ状芜x擇商家的信任度缺失問題，所以應(yīng)盡量在熱銷品中選擇促銷商品，品牌美譽(yù)度高的商品其次，對于那些目前還名不見經(jīng)傳的“好產(chǎn)品”，應(yīng)謹(jǐn)慎小范圍的選取

8、或干脆暫不予考慮。而對于提高客單量的策略，也因?yàn)樾驴蛻簟皩ι碳倚湃味热笔А钡脑蚧静惶嘈А?老客戶客單價提高策略 通過擴(kuò)大購買商品種類的方式提高客單價，也就是提高客單量策略。老客戶基本不存在對商家信任度的缺失問題，所以對于提高老客戶的客單價而言這是一個高效的策略。常用的實(shí)施方案有兩種模式： 一、同期推出一組不同但高度相關(guān)的商品促銷活動。給客戶一定程度的選購自由，有利于交易的達(dá)成。這是個體心理需要的必然結(jié)果，而過多屬性雷同商品的促銷活動則會稀釋顧客的購買總量，所以需要對同類商品的促銷方案數(shù)量進(jìn)行控制，一般23最多。 二、套裝銷售，以組合的商品套裝為主體展開促銷活動，這是對前一種模式的升級。與

9、其讓顧客自己組合購買商品，不如商家也提供一些組合購買的方案，利用專業(yè)優(yōu)勢引導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)，在提高客單價的同時也積累了自身的品牌資產(chǎn)，所以科學(xué)的設(shè)計(jì)促銷套裝是一個一舉多得的工作，企業(yè)應(yīng)該重新認(rèn)識。 通常的情況是兩種模式并行使用，一方面避免套裝銷售在選購自由性上的欠缺，一方面降低自由選擇帶來的購買流失風(fēng)險。 同樣，因?yàn)椴幌裥驴蛻裟菢哟嬖谛湃味热笔У膯栴}，所以在促銷品的選擇上除了熱銷品之外，還可以在那些品牌基礎(chǔ)良好但銷量欠佳的商品和那些目前還名不見經(jīng)傳的“好產(chǎn)品”中進(jìn)行選擇，以便通過老客戶購買來不斷擴(kuò)大自身的熱銷品數(shù)量。 促銷政策制定策略 促銷政策是影響客單價的另一個主要原因。各項(xiàng)政策應(yīng)時刻瞄準(zhǔn)本次活動

10、客單價的提高目標(biāo)，比如享受優(yōu)惠的下線，優(yōu)惠形式和優(yōu)惠幅度設(shè)計(jì)等。 舉例說明，從形式上說“滿返”就比以單品為單位的折扣有效得多；而“買贈”又要優(yōu)于“滿返”。 就促銷幅度的設(shè)計(jì)而言，滿返的比例以及階梯式提高返額的數(shù)量則是客單價能否實(shí)現(xiàn)有效提高的關(guān)鍵。返利遞增幅度太小或激勵性不足都會嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購買積極性，而幅度過高又不利于客單價的提高，因此在設(shè)計(jì)的時候應(yīng)重點(diǎn)考慮三個方面的因素：客單價提高目標(biāo)、促銷品價格底線和競爭對手的促銷力度。有條件的話，最好能在平時進(jìn)行一些實(shí)驗(yàn)性工作，收集一些臨界性數(shù)值，為促銷政策的制定提供可靠的客觀依據(jù)。 “買贈”雖然從形式上來說對提高客單價更有利，但要想對客戶產(chǎn)生吸引力

11、就是一個系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)問題了，因此有些時候需要使用一些“巧”勁，以奇制勝。比如選擇一些自己有絕對成本優(yōu)勢的產(chǎn)品（自有品牌等），然后提供一個給力的贈送方案，充分利用顧客“求廉”的心理；或者贈送一些自己獨(dú)有的當(dāng)下人氣物品，像麥當(dāng)勞的NBA戒指、肯德基的電影紀(jì)念品，充分利用顧客“求好”的心理；又或者贈送一些和購買商品高度相關(guān)的商品等。當(dāng)然，你的贈品除了實(shí)物也可以是一些服務(wù)或活動，例如抽大獎的機(jī)會（大獎是針對本次促銷人群而專門設(shè)計(jì)的），一些熱門消費(fèi)的優(yōu)惠卡之類，一些免費(fèi)體驗(yàn)活動等，總的原則就是利用對贈送內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)使促銷政策具備足夠的市場吸引力，在贈品的設(shè)計(jì)上要打破一切束縛和局限，從顧客最渴望的需求

12、出發(fā)，這是保證這一方法有效性的關(guān)鍵。 購買周期內(nèi)整體客單價提升的促銷政策 在最前面分析網(wǎng)購顧客類型的時候提到本文所針對的顧客對商品價格、購買額和購買頻次都有自己的原則和標(biāo)準(zhǔn)，如果僅考慮單次客單價的提升難免遇到客觀性瓶頸，所以需要同時對以顧客購買周期為基準(zhǔn)的客單價提高進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般和工資發(fā)放周期一致進(jìn)行月客單價提高促銷政策的制定。主要形式還是集“滿贈”，針對不同實(shí)際情況，可以變化出多種實(shí)施方案：集齊贈、按消費(fèi)排名的獎勵等；另外，抽獎活動作為補(bǔ)充形式，與其共同使用，尤其在獎品本身存在吸引力不足的問題時，效果普遍好于其被單獨(dú)使用的情況。 新老客戶推廣措施的差異化處理 新客戶和非忠誠客戶與老客戶（忠誠

13、客戶）在促銷活動的推廣平臺選擇、形式設(shè)計(jì)和內(nèi)容選擇上都有著明顯的不同，因此差異化處理促銷活動的推廣工作是整個促銷活動成功的關(guān)鍵問題之一。 老客戶一般都會通過收藏夾直接訪問商家，平時也會經(jīng)常關(guān)注自己中意商家的各種活動信息，從這個意義上說對老客戶的推廣平臺主要是商鋪平臺本身。比如首頁推廣的位置選擇、二級頁面的推廣設(shè)計(jì)、寶貝頁面的關(guān)聯(lián)購買設(shè)計(jì)等。 新客戶和非忠誠客戶則更多是從各種零售電子商務(wù)網(wǎng)站獲取各種促銷活動信息，尤其是那些知名度高、口碑好的零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。選擇哪些零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站并不困難，難的是如何在這些網(wǎng)站中選擇并組合設(shè)計(jì)具體的推廣位置。 拿淘寶為例，應(yīng)該說淘寶對信息的分類基本是從顧

14、客的角度出發(fā)，按照不同的動機(jī)類型對各種商品和活動信息進(jìn)行了合理分類。比如首頁鉆展、寶貝直通車、各種活動專欄、各種分類頻道的首頁（二級頁）設(shè)計(jì)基本上實(shí)現(xiàn)了每類信息都能找到自己合適的位置。但是，位置越多對瀏覽量的稀釋性也就越強(qiáng)。所以，需要適當(dāng)選擇一組宣傳位，一方面，達(dá)到對目標(biāo)市場的全面覆蓋；另一方面，讓目標(biāo)顧客能夠在網(wǎng)購瀏覽各種、各級頁面的過程中，時常看到你的活動信息，利用這種重復(fù)的刺激達(dá)到促進(jìn)顧客購買的目的。 而這種對促銷活動的重復(fù)傳播，需要在形式和傳播的主體上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以避免審美疲勞帶來的重復(fù)刺激失效現(xiàn)象。就是說，同一個活動也可以通過不同的面貌呈現(xiàn)在顧客面前，比如是“搶權(quán)”也是“免費(fèi)試用

15、”，是“試用”也是“新品首發(fā)”。這些都是對同一個活動、不同消費(fèi)動機(jī)全面覆蓋原則的體現(xiàn)。 要想實(shí)現(xiàn)對宣傳平臺的準(zhǔn)確定位，數(shù)據(jù)分析是最關(guān)鍵的工作。商家需要的不僅是瀏覽量、轉(zhuǎn)化率、按產(chǎn)品分類的關(guān)聯(lián)購買量/率等這些宏觀數(shù)據(jù)信息，更需要和這些數(shù)據(jù)相匹配的顧客基本信息的統(tǒng)計(jì)匯總分析，包括年齡、性別、收入、職業(yè)、家庭情況、購買動機(jī)分析等。只有這樣的信息呈現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)據(jù)庫營銷策略。但是，目前在大多數(shù)情況下還很難一部到位的實(shí)現(xiàn)對這些信息的綜合呈現(xiàn)，不過這并不意味著商家就只能“逆來順受”。一方面，可以在一定范圍內(nèi)（具有代表性的產(chǎn)品、活動）自建顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，通過典型樣本的分析結(jié)果指導(dǎo)其他促銷活動；另一方面

16、，通過市場調(diào)研或購買成型調(diào)研信息再結(jié)合平臺提供的數(shù)據(jù)信息對促銷活動進(jìn)行全面把握。對于那些將推廣規(guī)劃完全分包給專業(yè)公司的大型企業(yè)，也應(yīng)著重考察這些專業(yè)服務(wù)公司數(shù)據(jù)庫信息容量的結(jié)構(gòu)性分布、數(shù)據(jù)處理原理、分析模型、優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)及原理等影響工作效果的關(guān)鍵指標(biāo)。 所謂“預(yù)則利”。促銷活動從平臺選擇、形式設(shè)計(jì)、政策制定、時間規(guī)劃各方面來說，創(chuàng)新的空間都比較有限，因此，能否準(zhǔn)確把握目標(biāo)顧客的需求特征和選擇正確時機(jī)是促銷能否達(dá)成既定目標(biāo)的關(guān)鍵。而從營銷目標(biāo)的制定到促銷活動的策劃理應(yīng)建立在一定的市場信息之上。 從日常的網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣分析，我們的目標(biāo)客戶又是視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站、娛樂新聞網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等休閑娛樂網(wǎng)站的忠實(shí)

17、訪問者，因此，除了零售電子商務(wù)網(wǎng)站平臺，如果預(yù)算條件允許或促銷指標(biāo)較高時，應(yīng)該注意對這類網(wǎng)絡(luò)推廣平臺的選擇問題。 而對于老客戶，這種在商鋪平臺以外的各種平臺進(jìn)行推廣的意義在于不斷提升老客戶對商鋪品牌的忠誠度，從而轉(zhuǎn)化成老客戶穩(wěn)固提升的訪問量和轉(zhuǎn)化率。因此站外平臺的促銷推廣是一項(xiàng)一箭雙雕的工作，企業(yè)需要正視這個環(huán)節(jié)的投資與回報問題，進(jìn)行合理的預(yù)算規(guī)劃。 另外，活動進(jìn)入傳播階段還要考慮的一個問題則是顧客網(wǎng)絡(luò)購買習(xí)慣即顧客網(wǎng)絡(luò)選購行為特征。包括媒體喜好、入口習(xí)慣（按頁面類型搜索、門戶首頁、其他主題頁的廣告宣傳位置等）、信息獲取方式偏好、活動形式偏好、傳播內(nèi)容類型偏好等。由此產(chǎn)生另一個問題：對于那些習(xí)

18、慣使用搜索工具的用戶，在搜索結(jié)果頁面對其進(jìn)行行為誘導(dǎo)。主要是指兩方面的工作：一、產(chǎn)品表述位置添加“標(biāo)簽”式設(shè)計(jì)；二、對搜索結(jié)果進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理；前者主要是指對于正在進(jìn)行活動的產(chǎn)品在搜索結(jié)果頁面的產(chǎn)品描述中做顯著地標(biāo)明和連接處理；后者則是強(qiáng)調(diào)對搜索結(jié)果進(jìn)行二維式呈現(xiàn)處理，也就是不僅有按照銷量的搜索結(jié)果排列，還有分別為熱門、新進(jìn)和一線品牌品牌設(shè)立的搜索結(jié)果展示版塊，例如在一線品牌搜索結(jié)果展示板塊選取10個左右的一線品牌按銷量對其進(jìn)行排列。這樣的搜索排列結(jié)果好處在于：避免完全按銷量（客戶偏好）展示搜索結(jié)果而產(chǎn)生的被動客戶誘導(dǎo)，主動引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品品牌選擇習(xí)慣，使熱銷品在價格、品牌上有一個相對平衡的結(jié)構(gòu)配

19、比。另外像產(chǎn)品類別、價格、產(chǎn)地、屬性及技術(shù)指標(biāo)類的產(chǎn)品基本信息表述項(xiàng)目應(yīng)在搜索條件中進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，以保證搜索結(jié)果的有效比例。 客單價的提升是一個“溫水煮青蛙”的過程，只有讓顧客在不知不覺中無意識的接受，才能避免由于顧客察覺而產(chǎn)生的本能反抗心理。 營銷費(fèi)用使用技巧 對于一些以流量攔截為核心目的的促銷活動，應(yīng)盡可能設(shè)計(jì)成流量能讓同期舉辦的各類促銷活動共享，以便降低單位銷售額的營銷費(fèi)用。如秒殺、團(tuán)購、強(qiáng)權(quán)、限時或限量大幅折扣品的宣傳位置選擇、超鏈接進(jìn)入的位置、主題頁其他推廣內(nèi)容板塊的鏈接設(shè)計(jì)、促銷政策環(huán)節(jié)的銜接等。 主打促銷活動與同期的其他促銷活動在不同層面的聯(lián)合。主要從三個層面考慮聯(lián)合的形式，即銷

20、售政策、活動內(nèi)容或形式和聯(lián)合宣傳（頁面內(nèi)的鏈接）。 銷售政策：其他指定活動或其指定產(chǎn)品的優(yōu)惠券、通過換購政策與其他活動聯(lián)合、提供購買其他活動產(chǎn)品的特權(quán)（特殊折扣、專有贈品、免運(yùn)費(fèi)）、贈送其他活動的產(chǎn)品體驗(yàn)裝 以拓展顧客購買品類為目的的活動計(jì)算營銷費(fèi)用時，應(yīng)首先對近期（當(dāng)季）常購產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的促銷活動的傳播覆蓋度取一個值（根據(jù)具體的活動定位?。壕?、最大值、最小值或中間值），作為本次活動的傳播覆蓋度指標(biāo)，由此性確定本次活動的推廣費(fèi)用。然后根據(jù)整體客單價指標(biāo)和目前常規(guī)產(chǎn)品客單價情況（仍然按新老客戶細(xì)分），如果條件允許，最好還能參考市場環(huán)境下顧客購買此類產(chǎn)品的客單價總體特征，確定本次活動的客單價指標(biāo)，

21、然后確定挑選產(chǎn)品的單價標(biāo)準(zhǔn)和制定促銷方案的讓利標(biāo)準(zhǔn)，之后計(jì)算出本次促銷活動的銷售成本。兩者相加即得出本次促銷活動的營銷總成本。 促銷費(fèi)用整體特征分析 當(dāng)我們假設(shè)一定時期內(nèi)所有促銷活動的市場推廣覆蓋度相同，將客單價分為“單次客單價”和按企業(yè)銷售周期統(tǒng)計(jì)的“銷售周期客單價”，我們可以看到單次客單價與銷售周期客單價的高度正相關(guān)關(guān)系。 按照產(chǎn)品被購買的頻次特征，我們把銷售周期客單價分為兩個部分：“基本客單價”（對應(yīng)常購產(chǎn)品）和“擴(kuò)展客單價”（對應(yīng)非常購產(chǎn)品）。由這兩個部分組成的銷售周期客單價存在以下三種情況： 1.基本客單價>擴(kuò)展客單價：這是一種企業(yè)期望的“健康狀態(tài)”。 2.基本客單價=擴(kuò)展客單

22、價：這是一種臨界狀態(tài)，標(biāo)志著企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入了一個穩(wěn)定發(fā)展的階段。 3.基本客單價<擴(kuò)展客單價：這是一種極不穩(wěn)定的狀態(tài)，單位銷售成本較高，往往出現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營初期和衰退期。 促銷活動系統(tǒng)的規(guī)劃與管理 分別從顧客特征、商品類型、活動主題、活動形式和促銷政策對活動進(jìn)行細(xì)分，制作細(xì)分矩陣，每月活動前先確定市場促銷定位規(guī)劃。 常用的促銷目的分類：常見的促銷目的有以下七種情況：1提升銷售額、2擴(kuò)大銷售利潤、3市場占有率的擴(kuò)大或鞏固（流量攔截）、4對指定產(chǎn)品的促銷（主打品推廣、新品推廣、商品處理）、5提升品牌資產(chǎn)（擴(kuò)大知名度、提升認(rèn)知度、提高美譽(yù)度、培養(yǎng)忠誠度）、6應(yīng)對市場競爭、7以上幾種情況的自然組

23、合。不同的促銷目的決定了我們的活動細(xì)分角度。 促銷活動體系的規(guī)劃方法：提高客單價是一個系統(tǒng)工程，需要一系列承載不同子目標(biāo)的促銷活動相互作用共同實(shí)現(xiàn)。首先要對促銷活動體系進(jìn)行以提高客單價為核心的“目的體系規(guī)劃”，一般以月為周期對各促銷活動進(jìn)行時間規(guī)劃；然后再根據(jù)每個促銷活動的具體目的確定活動主題、形式、內(nèi)容（商品）和促銷政策的選擇標(biāo)準(zhǔn)；最后是為每個促銷活動構(gòu)建相應(yīng)的傳播方案。 確定各類促銷活動的選擇原則和更換標(biāo)準(zhǔn)。常用的數(shù)據(jù)參考指標(biāo)有日UV量、人均瀏覽時間、轉(zhuǎn)化率、最長推廣時間；選擇原則：按促銷目的對主題、形式、促銷政策均、商品選擇作具體、明確的標(biāo)準(zhǔn)或是否運(yùn)用的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 促銷活動的更替標(biāo)準(zhǔn) 日最低UV標(biāo)準(zhǔn)：例如連續(xù)3天低于這個標(biāo)準(zhǔn)活動即強(qiáng)行下線機(jī)制。 周最低UV標(biāo)準(zhǔn)：一旦周UV量低于這個標(biāo)準(zhǔn)則活動下線。 周最低轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)：一旦周最低轉(zhuǎn)化率低于這個標(biāo)準(zhǔn)則活動下線；根據(jù)不