我的銷售培訓(xùn)培訓(xùn)教材ppt課件

1、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)二OO八年二月 金元銷售培訓(xùn)第一單元 做銷售的益處做銷售的益處票子+妻子+房子+車子失敗的閱歷人脈銷售培訓(xùn)第一單元什么樣的人能成為優(yōu)秀的什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤勞 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度堅(jiān)持高度的自自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度經(jīng)常堅(jiān)持淺笑 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度要有目的和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度常和他人堅(jiān)持協(xié)作,并從中獲得樂(lè)趣 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度偶爾放縱本人一下 銷售人員積極的人生

2、態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 有效銷售根本實(shí)際有效銷售根本實(shí)際TOP SALES根本實(shí)際q 播種實(shí)際q 翻牌實(shí)際1. 1. 播種實(shí)際播種實(shí)際播種越多，未來(lái)彩收的果實(shí)就越多，訪問(wèn)的客戶越多，答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的最正確寫(xiě)照漏斗效應(yīng) 有效銷售根本實(shí)際有效銷售根本實(shí)際未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 能夠性客戶能夠性客戶實(shí)踐客戶實(shí)踐客戶50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在客戶在客戶25的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在客戶客戶 大客戶有效銷售根本實(shí)際大客戶有效銷售根本實(shí)際2.

3、2. 翻牌實(shí)際翻牌實(shí)際翻牌的速度越快、才干比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才干比別人更快簽到大合同有效銷售根本實(shí)際有效銷售根本實(shí)際銷售培訓(xùn)第三單元約定約定 約定技巧與話術(shù)約定技巧與話術(shù)行銷的目的行銷的目的: : 成 交行銷的過(guò)程行銷的過(guò)程: :經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的規(guī)劃進(jìn)展 分為 六 個(gè)步驟六個(gè)步驟六個(gè)步驟開(kāi)啟晤談開(kāi)啟晤談1、確認(rèn)目的對(duì)象2、引見(jiàn)本人以及公司3、建立關(guān)系 建立良好的第一印象開(kāi)啟晤談示范綠線銷售人員綠線銷售人員:Sales :Sales 客戶客戶:KH:KHSalesSales：早上好，張經(jīng)理！我是：早上好，張經(jīng)理！我是XXXXXX，中國(guó)綠線公司的，有件事情想，中國(guó)綠線公司的，有件事情

4、想費(fèi)事您一下！費(fèi)事您一下！KHKH：請(qǐng)說(shuō)！：請(qǐng)說(shuō)！SalesSales：我今天打給您就是有一個(gè)好音訊要通知您?。何医裉齑蚪o您就是有一個(gè)好音訊要通知您！ KHKH：什么好音訊？：什么好音訊？SalesSales：這個(gè)好音訊就是：貴公司的廣告費(fèi)會(huì)節(jié)約：這個(gè)好音訊就是：貴公司的廣告費(fèi)會(huì)節(jié)約28%28%，您想聽(tīng)嗎？，您想聽(tīng)嗎？KHKH：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?。赫f(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！SalesSales：在說(shuō)之前我有個(gè)條件，我需求您配合我回答以下幾個(gè)問(wèn)題，：在說(shuō)之前我有個(gè)條件，我需求您配合我回答以下幾個(gè)問(wèn)題，好嗎？好嗎？KHKH：好，請(qǐng)說(shuō)?。汉?，請(qǐng)說(shuō)！闡明目的闡明目的1、致電緣由、致電緣由2、結(jié)合客戶需求、結(jié)合客戶需求,釋出重

5、要誘因釋出重要誘因 引起的客戶的興趣引起的客戶的興趣闡明目的示范SalesSales：張經(jīng)理：張經(jīng)理, ,您的企業(yè)需求進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷嗎您的企業(yè)需求進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷嗎? ? KHKH：當(dāng)然：當(dāng)然! !SalesSales：市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要重要環(huán)節(jié)就是市場(chǎng)推行：市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要重要環(huán)節(jié)就是市場(chǎng)推行, ,對(duì)嗎對(duì)嗎? ?KHKH：對(duì)啊?。簩?duì)?。alesSales：市場(chǎng)推行的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對(duì)吧？：市場(chǎng)推行的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對(duì)吧？KHKH：嗯，對(duì)！：嗯，對(duì)！SalesSales：您的品牌宣傳普通都是借助各種廣告，各種方式的媒體嗎？：您的品牌宣傳普通都是借助各種廣告，各種方式的媒體嗎？

6、KHKH：是的?。菏堑?！SalesSales：您如今做的廣告效果如何？：您如今做的廣告效果如何？KHKH：普通。：普通。SalesSales：是不是明明知道效果普通，也一定要做，而且還會(huì)花掉您公：是不是明明知道效果普通，也一定要做，而且還會(huì)花掉您公司很多廣告預(yù)算？司很多廣告預(yù)算？KHKH：唉！就是呀?。喊?！就是呀！講解商品講解商品1 1、了解現(xiàn)狀、了解現(xiàn)狀2 2、確認(rèn)需求、確認(rèn)需求3 3、講解商品特征與客戶利益、講解商品特征與客戶利益 使客戶充分了解商品的益處使客戶充分了解商品的益處刺激購(gòu)買刺激購(gòu)買1、靈敏處置反對(duì)問(wèn)題、靈敏處置反對(duì)問(wèn)題2、處置完就要切入購(gòu)買志愿、處置完就要切入購(gòu)買志愿 問(wèn)：優(yōu)

7、勢(shì)問(wèn)題問(wèn)：優(yōu)勢(shì)問(wèn)題1;2;3 添加客戶的購(gòu)買志愿添加客戶的購(gòu)買志愿促成成交促成成交1 1、歸納客戶利益、歸納客戶利益2 2、提示客戶馬上行動(dòng)、提示客戶馬上行動(dòng)3 3、自動(dòng)要求面談、自動(dòng)要求面談/ /成交成交 把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī), ,一蹴而就一蹴而就講解商品、刺激購(gòu)買、約訪示范SalesSales：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又可以幫您節(jié)約可以幫您節(jié)約28%28%的廣告費(fèi)呢？的廣告費(fèi)呢？KHKH：當(dāng)然希望啦！他有這樣的好方法嗎？：當(dāng)然希望啦！他有這樣的好方法嗎？SalesSales：-直接約時(shí)間，要求面談！見(jiàn)面談商品！直接

8、約時(shí)間，要求面談！見(jiàn)面談商品！SalesSales：是?。∧裉煜挛纾菏前。∧裉煜挛? 2點(diǎn)鐘方便還是點(diǎn)鐘方便還是4 4點(diǎn)鐘方便呢？我只需求您點(diǎn)鐘方便呢？我只需求您 1010分鐘的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！分鐘的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！KHKH：2 2點(diǎn)鐘吧！點(diǎn)鐘吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：蕭山區(qū)金城路：蕭山區(qū)金城路100100號(hào)號(hào)501501室室SalesSales：好的，張經(jīng)理。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出如今您公司門口。：好的，張經(jīng)理。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出如今您公司門口。KHKH：好的。：好的。SalesSales

9、：張經(jīng)理，下午見(jiàn)！祝您生意興隆哦?。簭埥?jīng)理，下午見(jiàn)！祝您生意興隆哦！KHKH：謝謝，再見(jiàn)！：謝謝，再見(jiàn)！后續(xù)效力后續(xù)效力1、及時(shí)的售后回訪、及時(shí)的售后回訪2、高效的提供后續(xù)效力、高效的提供后續(xù)效力 留意細(xì)節(jié)，提升效力質(zhì)量留意細(xì)節(jié)，提升效力質(zhì)量行銷的使命:約訪客戶約訪客戶, ,實(shí)現(xiàn)成交實(shí)現(xiàn)成交! !銷售培訓(xùn)第四單元上門訪問(wèn)上門訪問(wèn)勝利的上門訪問(wèn)勝利的上門訪問(wèn)訪問(wèn)前的預(yù)備完好的銷售過(guò)程 上門訪問(wèn)上門訪問(wèn)a. a. 本身的預(yù)備本身的預(yù)備籠統(tǒng)上的預(yù)備心情上的預(yù)備心思上的預(yù)備 上門訪問(wèn)上門訪問(wèn)b. b. 整理銷售資料及工具整理銷售資料及工具名片、筆、記事本等公司介紹產(chǎn)品與效力引見(jiàn)電腦的演示資料勝利故事競(jìng)

10、爭(zhēng)手比較合同客戶、其公司及其行業(yè)的情況 上門訪問(wèn)上門訪問(wèn)完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程銷售培訓(xùn)第五單元 開(kāi)場(chǎng)白 (歡迎) 問(wèn)對(duì)問(wèn)題 (Open Question) 傾聽(tīng) 提出解決方案(供選擇,定期望) 整理客戶的情況及需求(歸納,總結(jié),Close Question) 處置反對(duì)意見(jiàn) 要求成交 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程1. 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶的間隔好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶的間隔贊揚(yáng)客戶本人贊揚(yáng)客戶本人, ,公司或產(chǎn)品公司或產(chǎn)品利用最新的行業(yè)訊息利用最新的行業(yè)訊息針對(duì)客戶的興趣針對(duì)客戶的興趣 “李總, 您氣色真好平常都怎樣保養(yǎng)的?“李總, 剛進(jìn)來(lái)時(shí)看到他們廠房及設(shè)備都很先進(jìn),他們

11、一定很賺錢 !“李總,看到他的員工都那麼認(rèn)真在趕工他們的生意一定很好 !“李總,看到他的員工每個(gè)都面帶笑容他們一定很賺錢 !記得面帶淺笑記得面帶淺笑! ! 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程顧問(wèn)型 客戶經(jīng)理 隨時(shí)都在問(wèn)問(wèn)題v評(píng)斷是不是合格的潛在客戶v了解客戶的需求v建立信任感及專業(yè)度v當(dāng)客戶有些疑慮或有誤解時(shí)v想要讓話題不中斷2. 問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程v 利用問(wèn)問(wèn)題去引導(dǎo)回答,使客戶維持說(shuō)話,而他要仔細(xì)地傾聽(tīng)。v 開(kāi)放式的問(wèn)題(OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思索，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.有效的問(wèn)題有效的問(wèn)題 完好的銷售過(guò)程完好的銷售

12、過(guò)程3. 3. 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 一但他知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立他的故事說(shuō)太多, 容易曝露本人的問(wèn)題. 讓客戶多說(shuō),讓客戶多曝露問(wèn)題, 他可以以逸代勞，聽(tīng)明白了再開(kāi)始介紹產(chǎn)品! 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程a. a. 目光接觸目光接觸 , , 全神貫注全神貫注請(qǐng)注視他的客戶當(dāng)好聽(tīng)眾假設(shè)他沒(méi)法看著客戶，很容易讓他覺(jué)得他不想聽(tīng)下去當(dāng)他忙著記錄時(shí)，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態(tài)，他的廠商也是生意人，他也能很快地查出他能否誠(chéng)懇不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語(yǔ)言 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程b. b. 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言積極的肢體語(yǔ)言積極的肢

13、體語(yǔ)言 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽(tīng)身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽(tīng) 對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如淺笑、點(diǎn)頭對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如淺笑、點(diǎn)頭 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程在談話時(shí)，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會(huì)鼓勵(lì)廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽(tīng)、用眼睛閱讀，接著閱讀客戶的手勢(shì)來(lái)得知他們對(duì)事件的感覺(jué)就像在玩殺人游戲的過(guò)程手指間碰在一同做教堂尖塔形狀代表他是這個(gè)主題的專家，所以不要直率的反駁他掩蓋著嘴巴表他還沒(méi)說(shuō)出一切的話手不斷揉著太陽(yáng)穴代表不耐煩傾聽(tīng)肢體語(yǔ)言傾聽(tīng)肢體語(yǔ)言 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程 C. 30/7

14、0 C. 30/70 銷售時(shí)間銷售時(shí)間 的分配規(guī)則的分配規(guī)則 說(shuō) 聽(tīng)銷售人員 30% 70%客戶 70% 30%聆聽(tīng)並運(yùn)用他所聽(tīng)到的資訊是大部份面對(duì)面拜訪很重要的一部份，他的談話?cǎi)雎?tīng)比例要平均分配在一對(duì)一的拜中，他說(shuō)話超過(guò)百分之的每一個(gè)百分比，都將破壞勝利的機(jī)會(huì) 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程 d. d. 千萬(wàn)不要打斷客戶的談話千萬(wàn)不要打斷客戶的談話除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否則他會(huì)漏掉他的重點(diǎn)打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽(tīng)錯(cuò)誤之一，特別是在表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)當(dāng)他察覺(jué)客戶要發(fā)言時(shí)，就該停頓說(shuō)話，開(kāi)始聆聽(tīng)假設(shè)對(duì)方同時(shí)開(kāi)口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程e. e. 沈默沈默戰(zhàn)略式的沈默是在報(bào)價(jià)

15、之後，因?yàn)橄日f(shuō)話的人先崩潰雖然堅(jiān)持對(duì)話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，運(yùn)用沈默也是不錯(cuò)的方法 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程f. f. 模模擬擬客戶客戶試著配合客戶的肢體語(yǔ)言、聲音、說(shuō)話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺(jué)得自在 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程g. g. 做筆記做筆記做筆記可以幫他確定履行承諾，添加追蹤的能夠性，前讓客戶放心，及顯示對(duì)客戶的尊重除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問(wèn)題偏好顧慮、感覺(jué)、追蹤事項(xiàng)、生日、客戶祕(mì)書(shū)、配偶、小孩的名字等做筆記時(shí)，別忘了目光接觸做筆記表現(xiàn)出他的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊重假設(shè)不清楚廠商的信息，可以

16、再要求對(duì)方加以闡明 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程 4. 4. 處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn) 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程處理一個(gè)大問(wèn)題的最好時(shí)機(jī)處理一個(gè)大問(wèn)題的最好時(shí)機(jī), , 是在問(wèn)題還沒(méi)變大之前是在問(wèn)題還沒(méi)變大之前 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程當(dāng)客戶提出反對(duì)當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)意見(jiàn)時(shí)他的反應(yīng)為何？他的反應(yīng)為何？完了、沒(méi)戲唱了這個(gè)客戶一定沒(méi)希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解釋“不是這樣覺(jué)得客戶不懂、不講理、很難溝通 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程客戶的反對(duì)意見(jiàn)能夠有以下的情況客戶的反對(duì)意見(jiàn)能夠有以下的情況客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)客戶能夠有購(gòu)買的“志愿所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)

17、不夠了解，需求他提供更多的資料來(lái)改變他的判斷并強(qiáng)化自信心客戶故意挑問(wèn)題，希望他提供解答來(lái)加強(qiáng)他購(gòu)買的意願(yuàn)客戶有反對(duì)意見(jiàn)是正常的客戶有反對(duì)意見(jiàn)是正常的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)= = 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程如何處理反對(duì)意見(jiàn)如何處理反對(duì)意見(jiàn) 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程1.我要考慮、考慮2.我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了3.我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會(huì)計(jì)師、外銷行銷部門)商量4.給我一點(diǎn)時(shí)間想想5.我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)衝動(dòng)而購(gòu) 買東西，我總是 將問(wèn)題留給時(shí)間6. 我還沒(méi)準(zhǔn)備要買7.九十天後再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了.現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣).廣告由總公司負(fù)責(zé)1.他們價(jià)格太高了這些都是典型

18、的反對(duì)說(shuō)法 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程a. a. 先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同防止引辯論及對(duì)立- 不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯, 尤其客戶認(rèn)同其他對(duì)手時(shí).客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點(diǎn)的方式，獲得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶所提出的問(wèn)題或避開(kāi)問(wèn)題，縮小 被攻擊面 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程b. b. 多說(shuō)多說(shuō)“同時(shí)同時(shí).少說(shuō)少說(shuō)“但是但是 以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題您說(shuō)的很有道理,同時(shí).“接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題“我們先來(lái)解答他這個(gè)問(wèn)題有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答c c、事前防範(fàn)是抑制反對(duì)的最正確方、

19、事前防範(fàn)是抑制反對(duì)的最正確方法法 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程. . 提出成交的要求提出成交的要求 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程成 交在下述情況下成交：在客戶贊同他大部分意見(jiàn)他的產(chǎn)品滿足客戶的需求客戶了解他的產(chǎn)品的對(duì)他帶來(lái)利益成交信息這個(gè)建議書(shū)挺好看起來(lái)不錯(cuò)其它都好，就是太貴他能不能在XXX之前完工 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程 水到渠成時(shí)，有時(shí)客戶會(huì)問(wèn)如何才可以開(kāi)始，但通常需求他主動(dòng)提出成交，提供所需的刺激假設(shè)他已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶也等待他提出成交 Closing 成交提出成交的要求後，切記堅(jiān)持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題提出成交的要求後，切記堅(jiān)持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題 完好的銷售過(guò)程完好的銷售過(guò)程爭(zhēng)取合同決不猶豫爭(zhēng)取合同決不猶豫! !