做銷(xiāo)售必須要問(wèn)的二十個(gè)問(wèn)題

1、做銷(xiāo)售必須要問(wèn)的二十個(gè)問(wèn)題A：是否有機(jī)會(huì)？1 客戶的要求或項(xiàng)目客戶有何要求？對(duì)于該項(xiàng)目，客戶的關(guān)鍵問(wèn)題和目標(biāo)是什么?誰(shuí)是項(xiàng)目的發(fā)起人？誰(shuí)會(huì)參與該項(xiàng)目？該項(xiàng)目如何配合客戶的商業(yè)策略？2 .客戶的業(yè)務(wù)概況客戶生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，提供哪些服務(wù)？主要有哪些市場(chǎng)？有哪些主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)者？哪些內(nèi)部和外部因素推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展？3 .客戶的財(cái)政狀況客戶的收入和利潤(rùn)趨勢(shì)如何？與同類(lèi)公司相比，客戶的財(cái)政狀況如何？客戶的財(cái)政前景如何？衡量客戶主要業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4 .資金安排該項(xiàng)目的預(yù)算是多少?客戶的預(yù)算流程是怎樣的？與其它項(xiàng)目相比，該項(xiàng)目具有何優(yōu)先權(quán)？客戶資金有何其它用途？5 .強(qiáng)迫事件客戶為何必須采取行動(dòng)？客戶做出

2、決定的最后期限是什么時(shí)候？如果項(xiàng)目延遲會(huì)帶來(lái)什么后果？如果按時(shí)完成項(xiàng)目會(huì)給客戶帶來(lái)何種收益?對(duì)客戶業(yè)務(wù)有哪些重大影響？B:是否可以參與競(jìng)爭(zhēng)？6 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么？正式?jīng)Q策流程是怎樣的？哪種決策標(biāo)準(zhǔn)量重要？為什么？決策標(biāo)準(zhǔn)制定人是誰(shuí)？7 解決訪客適應(yīng)性您的解決訪客對(duì)解決客戶問(wèn)題有何效果？客戶有何想法？需要作哪些修改或改進(jìn)?滿足客戶要求還需要哪些外部資源？8 銷(xiāo)售資源分配銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要為此項(xiàng)目投入多少時(shí)間？要贏得項(xiàng)目，需要增加哪些內(nèi)部或外部資源？預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售成本是多少？失去機(jī)會(huì)的代價(jià)是多少？9 目前關(guān)系狀況你與客戶的關(guān)系如何？各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的關(guān)系如何？對(duì)于此項(xiàng)目，誰(shuí)在關(guān)系上占據(jù)優(yōu)勢(shì)？與

3、客戶認(rèn)為的最佳關(guān)系相比，您和各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的關(guān)系如何?10 特有商業(yè)價(jià)值您提供的解決方案將帶來(lái)何種具體或可衡量的商業(yè)成果？客戶是怎樣確定價(jià)值的？他們用哪種方式衡量？如何將此價(jià)值按客戶的標(biāo)準(zhǔn)以數(shù)量表示？客戶是否明確理解將為他們帶來(lái)的價(jià)值？此價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)值相比有何獨(dú)特之處？C:能否勝券在握？11 內(nèi)線客戶組織中誰(shuí)希望我們?nèi)?？他們通過(guò)何種行動(dòng)表示對(duì)您的支持？他們是否愿意并且能夠代表您去活動(dòng)？他們?cè)诮M織中是否享有信譽(yù)？12 .高層信譽(yù)哪個(gè)（些）高層將影響決策或受決策影響?您是如何與他們建立信任和信譽(yù)的？您將如何接近高層？通過(guò)接近高層，您預(yù)期獲得何種回報(bào)？13 .文化相容性客戶的企業(yè)文化是怎

4、樣的？與您的公司相比，有何相同與不同之處？客戶向供應(yīng)商展示的商業(yè)文化是什么？您能否高速或適應(yīng)？是否愿意這樣做？14 .非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)真正作出決策的流程是怎樣的？哪些無(wú)形、主觀的因素會(huì)影響決策？哪些問(wèn)題尚未公開(kāi)聲明？您了解哪些人的個(gè)人觀點(diǎn)？誰(shuí)說(shuō)了算?15.聯(lián)盟在作出決策方面，誰(shuí)的權(quán)力最大？他們是否希望您取勝？為什么？他們是否能影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)？他們是否能制造緊迫感？他們?cè)谶^(guò)去是如何表現(xiàn)這種能力的?D：是否值得去贏？16.短期收入訂單金額是多少？是否超過(guò)您的最低限度？元何時(shí)簽約？是否在您的期限內(nèi)？得天17.長(zhǎng)期投入明年業(yè)務(wù)發(fā)展的潛力如何？接下來(lái)三年內(nèi)如何？是否超過(guò)您的最低限度？此項(xiàng)目或要求與長(zhǎng)期收有何關(guān)系？您如何確保履行對(duì)客戶的承諾？18.利潤(rùn)此銷(xiāo)售項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤(rùn)是多少？是否超過(guò)您的利潤(rùn)最低限度?折扣對(duì)利潤(rùn)有何影響?您如何才能提高此項(xiàng)目的利潤(rùn)？19 .風(fēng)險(xiǎn)程度在您這一方面，造成解決方案失敗的因素有哪些？能為客戶提供價(jià)值的關(guān)鍵因素有哪些？在客戶方面，造成解決方案失敗的因素有哪些？如果解決方案失敗，對(duì)您的業(yè)務(wù)會(huì)造成什么影響？20 .策略價(jià)值除收入增加之外，